NECESIDADES, GUSTOS Y

RECURSOS DE LA GENTE
Necesidad: Falta o carencia de algo que la gente
considera importante.
Gustos: Son las diferentes preferencias de la
gente.
Recursos: Son los factores que las personas
estn en la facultad de utilizar para lograr los
objetivos que se proponen.
 PARA CONOCER UN MERCADO SE
DEBE AVERIGUAR SOBRE:

Necesidades: Qu necesita la gente?

Gustos: Qu color, tamao y envoltura les

gustara que tuviera el producto?

Recursos: Cuanto estn dispuesto a pagar?

 ESTRATEGIAS PARA OFERTAR LOS
BIENES Y SERVICIOS
Masiva: El mismo producto para todo el mundo
Especializada: Un producto para cada tipo de
cliente, puede realizarse mediante:
Segmentacin: Esa la subdivisin de un
mercado en grupos o nichos de consumidores
con rasgos muy similares
Nichos de mercado: es una parte del mercado
compuesto por gente que comparte entre si
necesidades, gustos y recursos similares.
PASOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO
1.- Escoger rasgos claves: Son los que
diferencian las necesidades ,gustos y recursos de
la gente. Cada rasgo divide a la gente en
categoras ejemplo:
Rasgos Categoras
Zonas geogrficas o distritos de la Norte, sur, este, oeste, Independencia, villon alto, Mcdo.
ciudad en lo que habitan central etc.
Ingresos econmicos al mes Menos de S/. 750 - De S/. 750 a S/. 2000
Mas de S/. 2000.
Edad Bebes ( 0- 2), Nios ( 3 14), Jvenes
( 15 30), Adultos ( 31 70) aos, etc.
Sexo Hombres Mujeres
Ocupacin Estudiante, Obreros, Empleados, empresarios, desempleados.
Educacin Primaria, secundaria, tcnica, no universitaria, universitaria sin
instruccin.
Posicin de la familia Hijos, Padres, Abuelos, Tos, etc.
2.- Distinguir nichos de mercado: Escogiendo uno o
dos rasgos de los consumidores ejemplo: Sexo -
Edad y con ello el tipo hombres y adultos luego
podemos separarlo segn ingreso econmico, zona
de residencia y ocupacin.

Nicho 1: Hombres adultos, con ingresos menores

a S/. 750 mensuales, que viven en distritos de clase
baja al norte y sur de la ciudad y son obreros.

Nicho 2: Hombres adultos Con ingresos entre

S/.750 a S/.2000 al mes, que viven en distritos de
clase media y son empleados de mediana y grandes
empresas.
 3.- Definir necesidades, gustos y recursos en
cada nicho:
Necesidades: A que se dedica diariamente?
El desempeo de cada una de sus actividades?
Gustos: Cuales son las cosas que ms desean
tener?
Que tipo de msica, ropa, calzado, muebles o
comida le gusta?
Que publicidad le agrada y cual le desagrada?
Recursos: Cuales son sus ingresos mensuales?
Cuanto pagara por tal producto?
Ejemplo: En los nichos 1 y 2 podemos establecer
lo siguiente:
Necesidades:
Nicho 1: Trabajan en actividades manuales muy
intensas necesitan calzados resistentes y
duraderos.
Nicho 2: Trabajan en oficinas y requieren por lo
menos dos pares de zapatos de vestir que
convinen con su terno.
Gustos:
Nicho 1: Prefieren mocasines de cuero negro, y
zapatillas de lona blanca, negra o roja.
Nicho 2: Zapatos de cuero marrn y negro,
zapatos sport de gamuza y zapatillas importadas
de cuero.
Recursos:
Nicho 1: Bajos: No pagan mas de S/.80 por un
par de zapatos una ves al ao.

Nicho 2: Intermedios: Pueden pagar hasta

s/.120 por un par de zapatos una ves al ao.
 PASOS PRINCIPALES EN EL PROCESO
DE GESTION DEL MARKETING
Consiste en cinco pasos bsicos que se puede presentar como:

I SPP* MM A C
Donde:
I = Investigacin ( Investigacin de mercado)
SPP*= Segmentacin, Planeamiento y Posicionamiento. (
Estrategias)
MM = Marketing mix o combinacin de marketing, conocido
como las 4Ps, producto, precio, plaza y promocin. ( Tcticas)
A = Aplicacin ( Producir el bien designado, ponerle precio,
distribuirlo y promoverlo)
C = Control ( Obtencin de la respuesta, evaluacin de los
resultados y revisin de estrategias y las tcticas.
 LAS 4PS.
Lograr satisfacer a sus clientes es clave para el xito
de una empresa, esto implica que se ha posicionado
en la mente de ellos con el producto o servicio que
usted brinda.
Para satisfacer las necesidades de sus clientes,
mejorar sus ventas y generar utilidades, necesita
saber:
Que producto o servicio necesitan sus clientes
Que precio estn dispuesto a pagar
En que plaza debera estar ubicado su negocio
Que promocin puede utilizar para informar a sus
clientes y atraerlos a comprar su producto o
servicio.
 PASOS PRINCIPALES EN EL PROCESO
DE GESTION DEL MARKETING
Producto: Cualquier bien o servicio que se ofrece a un
mercado para su uso o consumo con el fin de satisfacer una
necesidad o un deseo.
Un producto es un fenmeno complejo en el que es posible
distinguir tres niveles.
Grficamente lo mostramos as:

PRODUCTO
AUMENTADO: PRODUCTO
poooooooo PRODUCTO
Garanta, BASICO: REAL:
Servicio de Necesidad Marca,
reparacin y que atributos,
Mantenimiento, satisface calidad
Crdito etc.
 EL POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa el producto en la mente de
los consumidores, basndose en atributos
especficos de los productos, ya sea su precio o
las caractersticas que lo diferencian, como
calidad, servicio, innovacin.
Ejemplo:
K.R La del precio justo
Magia blanca y cuesta menos
Inca Cola La bebida de sabor nacional.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Ningn producto dura para siempre. Esta es una
regla del marketing, los modelos y diseos siempre
pasan de moda. Por ello es necesario calcular
cuanto va a durar mi producto o servicio en el
mercado y en que condiciones.
Las etapas de un producto son cuatro:
1.- Introduccin: Se invierte mucho en publicidad
para hacer conocer el producto y no se esperan
demasiadas ventas. (ganancias negativas)
2.- Crecimiento: Llegan las ganancias. Es el momento en
que aparecen ms y ms clientes nuevos, en esta etapa es
cuando el producto esta de moda comienzan a surgir
los imitadores del modelo que se llevan una parte del
mercado. (Mejorar la calidad del producto)
3.- Madurez: No es necesario mucha publicidad pues ya
hay un grupo fiel de consumidores. Pero tambin hay
mucha competencia de los imitadores y las ganancias se
van reduciendo.
(Innovar y desarrollar ms y mejor el mercado)
4.- Declinacin: Surgen nuevos productos que van
desplazando al nuestro. Esta etapa se debe preveerse por
anticipado para eliminar nosotros mismos al producto
viejo introduciendo un nuevo, caso contrario otros lo
sacaran del mercado.
 GRAFICAMENTE
Ventas
Vida
del
producto

I II III IV
Tiempo
 PRECIO
Para fijar el precio las empresas siguen los
siguientes criterios:
Precio de costo: El empresario debe saber el
total de costo de elaboracin y venta da cada
producto o servicio. Los costos totales incluyen
materiales, mano de obra, alquiler, electricidad,
transporte y todos los otros costos del negocio.
Para obtener utilidad los precios deben ser mas
altos que el total de costos del producto.
CT = CF + CV
CU = CT/n UP
P = CU + G E
GRAFICAMENTE:
Costos CT
CV

CF

Unidades
Precio Valor: Es el valor que perciben los
consumidores del producto, es decir se parte de
la idea del valor que tienen los productos para el
consumidor.
Precio de competencia: Precio que se fija segn
lo que cobra la competencia. Ejemplo:
Promedio de precio de zapatos sport talla 40 para caballeros

Tienda Bata Diamante Tiendas 21 Calza ture PROMEDIO

Nicho
Menos de 55 60 65 60 60
S/. 750
 PLAZA
Es el lugar y la forma como se vende el producto
hay que considerar tres cosas: Los canales de
distribucin, la intensidad de la distribucin y el
local.
a) Los canales de distribucin: so los pasos que
recorre el producto antes de que lo compre el
consumidor final. Los canales de distribucin
son los siguientes:
Productor Consumidor
Productor Minorista Consumidor
Productor Mayorista Minorista - consumidor
b) La intensidad de la distribucin: Puede ser de dos
tipos:
Distribucin Masiva: Se realiza con productos de bajo
precio y uso frecuente como: Cigarrillos, gaseosas,
cervezas, peridicos, detergentes etc.
Se vende el producto en la mayor cantidad de
lugares, para la gente que los compra casi a diario en
cualquier sitio. El punto de venta tpico en este caso es la
bodega o ambulante.
Distribucin Selectiva: Es la colocacin de productos
caros o baratos pero que se consumen con menos
frecuencia y en lugares especficos como: Tiendas de
ropa, de repuestos para autos, licoreras, servicios para
computadoras o libreras.
 LOCAL
Hay que decir tres cosas:
La seleccin de la ubicacin: Depende del
nicho del mercado que hayamos elegido
colocndose en un lugar por donde transite
mucha gente.
El decorado: Debe ser agradable al cliente y
provocarle comprar ms. ( Fotos de olimpiadas,
del mundial en tiendas deportivas)
La exhibicin: La manera de colocar la
mercadera dentro del local depende de que
productos querramos publicitar, cuales se puede
exhibir juntos y cuales por separado. Ejemplo: En
una bodega los caramelos por un lado y los
detergentes por otro.
 LA PROMOCION DEL PRODUCTO O
MEZCLA DE PROMOCION
Es la forma de comunicar a los consumidores la existencia
de un producto, sus bondades y beneficios hacindoles
recordar su existencia para atraer su intensin de compra.
Para este fin existe cuatro herramientas:
1.- La publicidad: Es cualquier forma pagada de
presentacin que tenga como finalidad informar y/o
convencer a los consumidores respecto de un producto a
travs de medios, como la radio, tv, peridicos, revistas ,
internet. Es valiosa porque el mensaje es recibido por una
gran cantidad de personas y repitindose varias veces.
2.- La promocin de ventas: Consiste en otorgar
incentivos al consumidor para fomentar la compra de un
producto. Ejemplo: Cupones, descuentos, premios que
alienten a tomar decisin de compra rpida.
3.- Las ventas personales: Es ms efectiva en
ciertas etapas del proceso de colocacin del
producto en el mercado, sobre todo para
desarrollar preferencia, conviccin y accin de
parte de los compradores.
4.- Las relaciones pblicas: El gestor del
marketing debe construir buenas relaciones con
todas las personas involucradas en el entorno de
la organizacin a fin de obtener y mantener una
opinin favorable y una buena imagen de su
producto y actividades.
 INTERROGANTES PARA SABER QUE
TIPO DE P ES LA MAS ADECUADA
Producto:
1.- Qu producto o servicio satisface tal o cual
gusto o necesidad?
2.- Qu presentacin y nombre debe tener?
3.- Qu servicios lo deben acompaar?
4.- Conque otros productos se puede ofrecer?
Precio:
1.- Cul es el costo y cual mi margen de utilidad?
2.- De que recursos dispone la gente?
3.- Cuanto esta dispuesta a pagar?
Plaza:
1.- Cmo voy a llegar al cliente?
2.- Cmo presento y organizo el local?
Publicidad:
1.- Qu medio de publicidad escojo?
2.- Qu mensaje trasmito?
3.- Cmo y cuando debo promocional?
 Cmo defendernos y como atacar en
el mercado?
Toda empresa debe desarrollar algunas estrategias
de marketing para defenderse y/o como ampliar su
mercado, combinando variaciones en el producto y
el mercado se pueden denir cuatro estrategias:
1.- Penetracin: Incremento de las ventas del
mismo producto en el mismo mercado.
Tcticas: Bajar de precios, incrementar publicidad,
hacer promociones, buscar aumentar el ritmo de
consumo y atacar a la competencia.
2.- Desarrollo de mercados: Incremento de las ventas del
mismo producto en diferentes mercado.
Tcticas: Participar en ferias, colocar productos en nuevas
tiendas y publicitar en nuevos mercados.
3.- Desarrollo de productos: Introduccin de
modificaciones en el producto actual y su venta en el
mismo mercado.
Tcticas: Vender el producto junto a artculos
complementarios, fabricar varios modelos del mismo
producto.
4.- Diversificacin: Venta de un nuevo producto en un
nuevo mercado.
Tcticas: Investigar los problemas, carencias necesidades
y gustos de la gente, a partir de ah desarrollar productos
o servicios nuevos.
Imaginar productos o servicios nuevos y ver luego si
pegan o no.
 PLAN DE MERCADEO
Es la puesta en accin de alguna estrategia de
mercadeo, incluye la planificacin de acciones que
van desde el diseo del producto, hasta su
distribucin en los lugares de ventas.
El plan de accin contiene los siguientes elementos.
1.- Actividades: Detalla toda las acciones a tomar
por cada P ordenadas segn la fecha de inicio.
2.- Duracin: Calcular cuanto nos va a demorar cada
accin.
3.- Gastos: definir todos los recursos a emplear para
cumplir con las acciones y determinar el gasto
necesario por cada actividad.
Ejemplo:
PLAN DE MERCADEO PARA TRES MESES
DURACION
ACTIVIDADES INICIO TERMINO GASTOS

Diseo 2 de setiembre 2 de octubre S/. 500.00

Elaboracin de trpticos y 2 de octubre 20 de octubre 700.00
tarjetas
Costeo de la produccin 2 de octubre 15 de octubre 70.00
Fabricacin 20 de octubre 20 de noviembre 25,000.00
Determinacin del precio 20 de noviembre 25 de noviembre -----------

Distribucin del calzado 25 de noviembre 25 de diciembre 300.00

en lugares de venta
 CONTENIDO:
1. PRESENTACIN.
2. INTRODUCCIN.
3. DEFINICIN DE VALOR PARA EL CLIENTE Y LA SATISFACCIN
4. EL VALOR PARA EL CLIENTE.
5. DETERMINANTES DEL VALOR ENTREGADO AL CLIENTE .
6. SATISFACCIN DEL CLIENTE.
7. HERRAMIENTAS PARA VIGILAR Y MEDIR LA SATISFACCIN DE
LOS CLIENTES
8. NATURALEZA DE LAS EMPRESAS DE ALTO DESEMPEO .
9. COMO PROPORCIONAR VALOR Y SATISFACCIN AL CLIENTE.
10. COMO ATRAER Y RETENER CLIENTES.
11. PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES.
12. IMPLEMENTACIN DE LA ADMINISTRACIN DE CALIDAD TOTAL.
13. CASO PRCTICO.
 PRESENTACIN

El presente trabajo esta referido al Cmo crear

satisfaccin a los clientes proporcionarles valor y
retenerlos?
El objetivo principal de este trabajo es hacer conocer
las estrategias y las tcnicas de venta que utilizan las
empresas para atraer un mayor numero de clientes.
Es as que se toma como un caso prctico las
estrategias que se aplican en la Farmacia Recuay.
 INTRODUCCIN:
El propsito de desarrollar importantes estrategias de marketing y ventas
es aumentar las ventas al identificar a tu cliente ideal. Una estrategia de
marketing resume el negocio de las ofertas de productos, precio,
comunicaciones y canales de distribucin con un detallado plan de
marketing y un presupuesto. Una estrategia de ventas involucra alcanzar a
los clientes y mantenerse competitivo.
El objetivo de la estrategia de marketing es colmar las necesidades de los
consumidores en un mercado orientado controlando las cuatro siguientes
variables : El producto (bienes, servicios o ideas), el precio de venta, la
comunicacin (medios utilizados para hacer la promocin del producto) y
la distribucin (manera de llevarlo a los consumidores)
 CMO CREAR
SATISFACCIN EN LOS
CLIENTES,
PROPORCIONARLES
VALOR Y
RETENERLOS?
 PRODUCTO

Las Empresas
DEFINICIN se enfocan en
MARCA CLIENTES PRECIO
DE VALOR las
PARA EL necesidades
CLIENTE Y LA de los clientes
SATISFACCIN que en este
caso son:

PROVEEDORES
 VALOR PARA EL CLIENTE
Conjunto de costos en
que los clientes esperan
incurrir al utilizar y
disponer del producto o
Los clientes servicio.
compran un
producto porque Costo total
este les ofrece un para el
valor agregado y cliente
tambin satisface
sus necesidades.

Valor Valor total

entregado al para el
Es la diferencia cliente consumidor
entre el valor total y Es el conjunto de
el costo total para beneficios que los
el consumidor. clientes esperan de un
producto o servicio
DETERMINANTES DEL VALOR
ENTREGADO AL CLIENTE
Valor del Producto

Valor de Servicios
VALOR TOTAL
PARA EL CLIENTE
Valor del Personal

Valor de Imagen
VALOR
ENTREGADO
AL CLIENTE
Costo Monetario

Costo de Tiempo
COSTO TOTAL PARA
EL CLIENTE
Costo de Energa

Costo Psquico
 SATISFACCIN DEL CLIENTE

SATISFACCIN
SATISFACIN

Son las sensaciones de EXPECTATIVAS

placer o deseos que
tiene la persona al
momento de adquirir
un bien o un servicio
SATISFECHO INSATISFECHO
 VIGILAR Y MEDIR LA
SATISFACCIN DE LOS
CLIENTES
Sistema de quejas y sugerencias
Los clientes pueden dar a conocer el servicio que presta la empresa a travs de
sugerencias las cuales facilitan una comunicacin bidireccional entre empresa
cliente

Encuestas de satisfaccin de clientes

Al realizar encuestas peridicas se puede obtener una informacin directa con
las necesidades del cliente

Compras fantasmas
Son personas que pertenecen a la empresa y se hacen pasar por clientes as
saben cuales son las debilidades al momento de vender el producto y tratan
de mejorar.

Anlisis de clientes perdidos

Las empresas deben ponerse en contacto con los clientes que han dejado de
comprar. Determinar la tasa de aumento o disminucin de los clientes
NATURALEZA DE LAS EMPRESAS DE
ALTO DESEMPEO

PARTES INTERESADAS

LA CLAVE
ORGANIZACIN PARA EL PROCESOS
XITO.

RECURSOS
NATURALEZA DE LAS EMPRESAS DE
ALTO DESEMPEO
Proceso Recursos
Una empresa Para llevar a cabo
puede llegar los procesos una
alcanzar sus metas empresa necesita
en cuanto a los recursos como:
satisfaccin mano de obra,
controlando y materiales,
vinculando los maquinaria,
procesos de informacin,
trabajo. energa etc.

Creacin de estrategias que permitan fomentar ideas nuevas que permitan a la

empresa mantenerse dentro del mercado brindando servicios y bienes a los clientes.
Las empresas de alto desempeo se organizan con el fin de entregar valor y
satisfaccin a los clientes.
 COMO PROPORCIONAR VALOR Y
SATISFACCIN AL CLIENTE

Por la importancia que

tiene el cliente para la Este sistema le
empresa es necesario permite a la empresa Toda empresa lleva a
realizar un sistema de identificar nuevas cabo un sistema el
cadena de valor y de formas de crear mas cual le permite
entrega de valor. valor para los clientes. disear, producir,
vender entregar y
apoyar su producto
 Convertir en
producto
terminado
(operaciones)

Servicio

CADENA DE VALOR Actividades de

Embarcar compra, desarrollo de
productos tecnologa manejo de
terminados recursos
(logstica de
salida)

Venderlos
(marketing y
ventas) Costo y desempeo
de las actividades.
 RED DE ENTREGA
DE VALOR

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

Para tener xito la empresa necesita buscar ventajas competitivas.

En las cadenas de valor de sus proveedores, distribuidores y clientes.
Una buena manera de crear valor es que las empresas han formado
sociedades con proveedores y distribuidores especficos para crear una cadena
de entrega de valor tambin llamada cadena de abasto.
COMO ATRAER Y RETENER CLIENTES

Las cadenas de suministros La necesidad de retener a los clientes.

proporcionan lazos de lealtad mas
fuertes con sus clientes finales.

Las empresas que desean

La clave para El objetivo es
incrementar sus utilidades y
retener a un deleitar al cliente
ventas deben buscar nuevas cliente es la con nuevos
alternativas para as atraer mas satisfaccin. productos.
clientes.

Una buena estrategia es colocar

anuncios y medios que logren
captar la atencin de los clientes, Tener un inters
se lo puede hacer va correo mas en el cliente
electrnico, llamadas telefnicas Los precios deben que en la
catlogos. ser accesibles. competencia. Lo
importante es
tener clientela.
Mantener una lista de clientes
activos lo cual permita realizar una
evaluacin acerca de los servicios y
bienes que les interesa.
 PROCESO DE DESARROLLO DE
CLIENTES
Saber que tipo de cliente es como en el caso puede ser sospechoso, cliente
primerizo, cliente permanente cliente leal.
La mayor parte de las empresas practica solo marketing bsico, es mejor
establecer una lnea directa con los clientes ya que as se puede conocer o
desplazar hacia la sociedad.
Los principales El mejor marketing de relacin que se efecta hoy es el impulsado por la
tecnologa.
pasos para el
proceso de Adicin de beneficios financieros
conservar y Dos beneficios que las empresas pueden ofrecer son programas de marketing
atraer clientes por frecuencia y programas de marketing de clubs.

son: Adicin de beneficios sociales

En este caso el personal trata de fortalecer sus lazos sociales con sus clientes
individualizando y personalizando sus relaciones con ellos.
Contrasta un enfoque con sensibilidad social hacia los clientes.
 IMPLEMENTACIN DE LA ADMINISTRACIN DE
CALIDAD TOTAL
Uno de los principales valores que los clientes esperan de los fabricantes y
proveedores es una alta calidad de producto y servicio.

Las empresas para ser mas La administracin de calidad total (TQM) es una
competitivas deben adoptar estrategia de toda la organizacin para mejorar
la administracin de calidad continuamente la calidad de todos los procesos,
total (TQM). productos y servicios de la organizacin.

La calidad es nuestra mejor La calidad total es la

garanta de lealtad de los Los niveles de calidad
producen una clave para crear
clientes, una defensa fuerte valor y satisfaccin
contra la competencia satisfaccin en el cliente.
para los clientes.
extranjera y as fortalecer las
ganancias y el crecimiento en
el mercado.
La calidad es la totalidad de funciones y
caractersticas de un producto o servicio que
ataen a su capacidad para satisfacer necesidades
expresas o implcitas.
VALOR AGREGADO AL SERVICIO.

MEJORAR DETECTAR

SERVICIO Y
DEFICIENCIAS
ATENCIN

INSATISFACCIN
EN LOS RECLAMACIONES
SERVICIOS Y LAS Y QUEJAS
SUGERENCIAS

DAR DAR
TRATAMIENTO SEGUIMIENTO
CASO PRCTICO:
Empresa:

Farmacia Recuay.
 Farmacia Recuay:
1. Imagen externa:
La ubicacin de la Farmacia
Recuay ha sido y continua
siendo en la actualidad, un factor
decisivo del tipo de estrategias a
disear.
2. Imagen interna:
En el interior de la Farmacia Recuay existen
zonas en las que la venta del producto tiene
mayores posibilidades de realizarse. Estas zonas
son: Frente a la vista del cliente en los momentos
de espera, a la altura de sus ojos.
En definitiva estamos hablando de del mostrador
principal, los lineales posteriores, la zona cercana
a la caja registradora, etc.
Sin olvidar las zonas de diagnosis, conocidas como
reas donde el cliente puede autoanalizarse,
estatura, peso, presin sangunea, etc.
 Farmacia
Farmacia Recuay:
Recuay

El personal:

El personal de la Farmacia El personal que labora en

Recuay, tiene un papel esta Farmacia est bien
fundamental en el desarrollo informado y motivado para
de las ventas y de la imagen la consecucin de
integral de la Farmacia. objetivos de la Farmacia.
 Farmacia Recuay
Caracterstica
diferenciada:

La presencia de una qumica

farmacutica, la Doctora PREZ
HERRERA, Zelidhe

Adems el servicio que brinda la farmacia es

personalizada. Sacan el producto, te lo muestran, te
explican sus beneficios y tambin son
complementados con recomendaciones de otro tipo
de alimentos que puedan ayudar a que su salud
mejore. Cuentan tambin con un espacio (en el 2
piso) para el servicio de aplicacin de inyecciones.
 CONCLUSIONES
Para conseguir clientes y tener un mejor desempeo es necesario satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
Slo las empresas centradas en el cliente son hbiles para crear clientes y no slo productos. El marketing es un
factor para atraer y conservar clientes.

Hoy en da, los clientes son maximizadores de valor, dentro de los lmites de
costo de bsqueda y de conocimientos, movilidad e ingresos limitados.

Las empresas que desean incrementar sus utilidades y ventas deben buscar
nuevas alternativas para as atraer ms clientes.

Si el que vende est en desventaja en cuanto a valor entregado lo puede

solucionar de dos formas: incrementando beneficios reduciendo los costos.
 BIBLIOGRAFA
https://sites.google.com/site/mktitec3/unidad-2-satisfacer-al-cliente-darle-
valor-y-retenerlo

http://www.buenastareas.com/ensayos/Satisfaccion-Del-
Consumidor/1112092.html

http://www.monografias.com/trabajos16/marketing-hoy/marketing-
hoy.shtml
GRACIAS
MERCADO :

Conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre

compradores y vendedores. Implica el comercio formal y
regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
El mercado es, tambin, el ambiente social (o virtual) que
propicia las condiciones para el intercambio.
Segn la mercadotecnia: Organizaciones o individuos con
necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la
voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus
necesidades.
CMO GANAR MERCADOS:

Lo primero es saber si la empresa est en condiciones de salir a nuevos

mercados. Una adecuada estadstica de la empresa posibilitar conocer
el volumen de produccin y venta, las variaciones producidas en los
stocks, un anlisis de costos permitir definir cul es el punto ptimo de
produccin para el cuadro de ventas actual y futuro.

Si las expectativas futuras superan la capacidad disponible actual, se

deber plantear la posibilidad de incorporar nuevos equipos con el
avance tecnolgico requerido por el futuro plan de ganar nuevos
mercados.
Es por ello, que se debern considerar los siguientes interrogantes:
Es un producto verstil, de fcil adaptacin o no?
De tener que adaptarlo, cul ser su costo?
Los insumos necesarios, son de normal abastecimiento?
La adaptacin, deber hacerse sobre el producto, o sobre algunos de los
componentes?
Estas preguntas necesitan ser respondidas, para poder preparar el producto, y as la
empresa, pueda decidir, si va a la conquista de los mercados.

Para ciertos productos, lo mejor sera fabricar pocas unidades, y luego, tratar de
comercializarlas en el mercado seleccionado. Ahora bien, si la experiencia resulta un
fracaso, el intento tiene un menor costo, que el de haber contratado a un especialista en
comercializacin internacional.
Por otra parte, existen empresarios que no reconocen el valor de un estudio de mercado,
sta equivocacin tiene sustento, en que si el producto tiene calidad en el mercado usado,
y la gente lo acepta y compra, por lo tanto, deber ser vendido sin dificultad en el mercado
elegido.
CASO PRCTICO:

Un ejemplo de esto es la competencia entre Visa y MasterCard por liderar el mercado

de tarjetas de crdito. Visa Colombia estableci en el pas tres pilares para desarrollar
su plan: segmentacin, la cual le permite llevar con mayor eficacia a pblicos objetivos
ms especficos; comunicacin, para dar a conocer sus beneficios y posicionar la
marca, y capacitacin, dirigida a las fuerzas de ventas de las entidades financieras.
Adems, el entretenimiento como segmento ancla para ganar participacin en el
corazn de los consumidores y convertirse en parte de su estilo de vida. Por su parte,
MasterCard estableci cuatro prioridades desde hace un par de aos: la
diferenciacin; la innovacin o desarrollo tecnolgico; el crecimiento de la aceptacin,
y el aumento de beneficios para sus tarjetahabientes. Entregamos productos
diferentes al mercado para generarles valor al cliente y al banco mismo; trabajamos
para desarrollar la industria de los medios de pago; buscamos aceptacin de nuestras
tarjetas en todos los segmentos del mercado y en todos los tipos de comercio, y
queremos siempre dar ms beneficios, descuentos o preferencias al usuario, anota
Wilson Castellanos, presidente de MasterCard Colombia .

Fuente: Revista Dinero Marzo 02 de 2005 edicin 224

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING:
Desarrollar una mezcla de mercadotecnia para alcanzar los objetivos del mercado meta.
Mezcla de : precio, plaza, promocin, producto, cliente, planificacin, posicionamiento, calidad del servicio.

MERCADOTECNIA:
Objetivos: los objetivos son dos: ganar mercado y generar riqueza. Las criticas mas severas surgen en
el sentido de que, con el fin de alcanzar sus objetivos, la mercadotecnia crea necesidades o manipula al
pblico para convertirlos en clientes.

Funciones de la mercadotecnia

Investigacin de mercado: implica la realizacin de estudios para obtener informacin que facilite la
prctica de la mercadotecnia, por ejemplo; conocer quienes son o pueden ser los consumidores o
clientes potenciales, identificar sus caractersticas, etc.

Promocin (P):
Decisiones sobre el producto (P):
Decisiones de precio (P):
Venta:
Distribucin o plaza (P):
Postventa:
 PLANEACION
ESTRATEGICA DE
LOS NEGOCIOS
Atiende la formulacin y puesta
en marcha de estrategias
permitiendo crear o
preservar ventajas
competitivas, todo esto en
funcin de la misin,
objetivos, medio ambiente y
recursos disponibles
El plan de negocios consta de cuatro dimensiones conceptuales
Como primer punto, debemos decir que la planeacin trata con
el porvenir de una decisin. Esto significa que la planeacin
estratgica observa la cadena de causas y efectos durante un
perodo de tiempo fijado.
Segundo, un sistema de planeacin estratgica formal une tres
tipos de planes fundamentales, que son: planes estratgicos,
presupuestos y planes operativos.
Tercero, la planeacin estratgica es un proceso que se inicia
con el establecimiento de objetivos empresariales, define planes
detallados para asegurar el correcto desempeo de las
estrategias y as obtener los resultados buscados.
El cuarto punto se refiere a la planeacin estratgica como una
actitud, una forma de vida. Demanda compromiso para actuar
con base en la observacin del futuro, y una determinacin para
planear constante y sistemticamente.
IMPORTANCIA DE LA PLANEACIN
Planeacin estratgica significa control,
significa direccin, significa manejar las
fuerzas del mercado para llevar la empresa
hacia donde nosotros determinemos.
La mayora de los empresarios no le dan la
importancia que tienen los planes en la fase
inicial de un negocio, pero es importante no
pasarla por alto si se quiere tener xito
 CARACTERSTICAS DE UN PLAN
Un plan de negocios debe estructurarse por
etapas, las estrategias aplicadas en cada etapa
deben ser medibles, cuantitativas y de fcil
control para poder evaluar su eficacia. Hay que
ser claros en la definicin de objetivos de esta
forma evitamos con- fusiones dentro del
personal.
El plan debe contar con una perspectiva a
futuro que nos permita aprovechar las ventajas
que el mercado presente.
 CONTENIDO DE UN PLAN DE
NEGOCIOS
Para elaborar un plan de negocios pueden
utilizarse diferentes formatos, ya que no existe
un contenido universalmente aceptado para
su elaboracin
El plan debe adaptarse a cada empresa,
puesto que el plan de negocios difiere segn
las necesidades especficas de cada
organizacin. Por supuesto, tambin debe
adecuarse al tamao y sector de la empresa.
En trminos generales podramos decir que los puntos base de un plan son los siguientes

INTRODUCCIN
MISIN/VISIN
OBJETIVOS
UBICACIN E INSTALACIONES
SITUACIN DEL MERCADO
PRODUCTOS Y SERVICIOS
-VENTAS
MERCADOTECNIA
COMPETIDORES
PERSONAL
ASESORES EXTERNOS
COMPRAS
INVENTARIOS:
OPERACIN Y PRODUCCIN
PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS
CRDITO Y COBRANZA
ANEXOS
ALIANZAS ESTRATGICAS
CONCLUSIONES
SISTEMAS DE INFORMACIN E INFORMTICA
GRAFICO GENERAL DE UNA
PLANEACION
PROCESO DE
MARKETING
 ESTUDIO DE MERCADO
Es la primera fase del proceso de
marketing, ya que antes de fabricar un
producto la direccin debe analizar las
oportunidades que ofrece el mercado,
es decir, quines son los clientes
potenciales (consumidores), la
competencia, qu capacidad tiene la
empresa para enfrentarse a ella, cul es
el entorno, etc
 MARKETING MIX:
Es la segunda fase del proceso de
marketing. Consiste en concretar las
estrategias esbozadas en la primera
fase, especificando las acciones que se
van a seguir para lograr los objetivos
alcanzados.
El marketing mix centra su actividad
en los cuatro elementos
fundamentales de la funcin
comercial: el producto, el precio, la
promocin y la distribucin
 EJECUCIN DEL PROGRAMA DE MARKETING

Finalmente, se le asigna al departamento

correspondiente la ejecucin de las acciones
planeadas y se fijan los medios para llevarlas a
cabo, as como los procedimientos y las
tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben
crearse mecanismos que permitan evaluar los
resultados del plan establecido y determinar
cun efectivo ha sido.
 CONTROL
Supone establecer aquellos
mecanismos de retroalimentacin y
evaluacin con los que se puede
comprobar el grado de cumplimiento de
los objetivos y establecer las
correcciones a las que haya lugar.
Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratgico
GRACIAS
 FACULTAD DE ECONOMA Y
CONTABILIDAD

ESCUELA DE ECONOMA

MARKETING ESTRATGICO
EMPRESARIAL

PLAN DE MARKETING DEL HOTEL:

EL TUMI
INTRODUCCIN
 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Servicios
complementarios:
Dedicado Restaurante, Caf
principalmente a la Bar, Spa y Sala de
prestacin de Reuniones.
servicios de hotelera Hotel
corporativo

ASPECTOS rea de
Localizacin GENERALES Reserva
 Brindamos comodidad y satisfaccin para que
usted se sienta como en casa, a travs de la
MISIN permanente innovacin, compromiso de
nuestros colaboradores y mejora continua de
nuestros procesos.

Ser reconocidos como la mejor empresa

hotelera en la regin, compitiendo con los ms
VISIN altos estndares de calidad, nacionales e
internacionales en los diferentes servicios que
ofrecemos.

ESTRATEGIA Sintase como en casa

(modernas comodidades, lo ltimo de la
GENRICA tecnologa y calidad de servicio)
ANLISIS DE LA SITUACIN DE LA
EMPRESA
 1. ANLISIS INTERNO
Decoradas de manera elegante y muy bien
equipadas bsicamente con televisin por cable,
internet inalmbrico, telfono y caja fuerte,
Habitaciones adems de otros servicios adicionales (de
acuerdo al formato de habitacin que solicite el
cliente).

Servicios de Jacuzzi, cmara seca, cmara

de vapor, ducha espaola y
Spa tratamientos profesionales

Centro de Con equipos multimedia de

Recursos ltima generacin y las ms
operacionales reuniones y modernas computadoras a
negocios solicitud.

Servicio de lavandera,
fotocopiado, fax, informacin
turstica y servicio de agencia de
viajes
Ascensor y un
estacionamiento
privado
 rea de servicio,
recepcin y seguridad
Dividido en
reas
Reuniones
mensuales

Se realizan talleres y
Recursos reuniones regularmente
humanos
Se fomenta un adecuado clima
laboral, mejorando y fortaleciendo
Preparacin y las relaciones de amistad entre los
motivacin trabajadores
permanentemente al
personal Se elije al
empleado del
mes

Se celebran los cumpleaos

de todo el personal
Marketing Imagen Las acciones
publicitarias y los
Posicionamiento: testimonios de los
hotel en el que los clientes de esta
clientes pueden empresa le han
sentirse como en permitido crearse una
casa imagen de empresa
seria, que cuenta con
una amplia y adecuada
infraestructura, as
Segmentacin: La como lo ltimo de la
empresa est tecnologa, que est
dirigida enfocada en brindarle
principalmente a la el mejor trato y
atencin al cliente
clase alta
hacindolo sentir como
en casa
 2. Anlisis del entorno
Factores Poltico-Econmicos:
Producto Bruto Interno (PBI) y produccin per-cpita.
Inflacin.
Aumento del rubro de servicios en la composicin de
la canasta familiar.
Esfuerzos gubernamentales para promover la imagen
del Per en el exterior.
Futuro accionar del nuevo presidente electo.
Factores Sociales:
Preferencia de los turistas nacionales y extranjeros por
atractivos tursticos naturales y culturales de gran potencial.
Huaraz es uno de los diez destinos tursticos ms visitados del
Per
Mala impresin de la calidad de servicios y el incremento de
la inseguridad ciudadana.
Valoracin: los clientes alojados por motivos de negocios
otorgan alta valoracin a la localizacin del hotel dentro del
entorno urbano, la calidad de las comidas, la
profesionalizacin y amabilidad de los empleados, la
seguridad del hotel, otros.

Factores Legales:
Constitucin Poltica de 1993, Rgimen econmico, Art. 59
Decreto Supremo N 12-94-ITINCI, Del Rgimen de atencin
y servicio a los huspedes
3. Anlisis del mercado
Hotel
Hatun
Wasi
Hotel
Huascarn Hotel
Pastoruri

Competidores

Hotel Hotel
La Joya Colomba

Hotel
Amrica
Huaraz
 Cliente:
ORDEN DE ASPECTOS VALORADOS POR LOS
IMPORTANCIA CLIENTES
1 Amabilidad de los empleados
2 Profesionalizacin de los empleados
3 Rapidez de los empleados
4 Comidas del restaurante
5 Servicio de Bar
6 Limpieza del hotel
7 Conservacin de las habitaciones
8 Equipamiento de las habitaciones
9 Dotacin de los servicios externos
10 Dotacin de servicios complementarios
11 Ambiente general del establecimiento
12 Relacin calidad/ precio
 4. Elaboracin de la matriz foda
FORTALEZAS DEBILIDADES
Infraestructura acorde con el servicio Menor nfasis en la
otorgado. profesionalizacin de los empleados.
Adecuada localizacin del Pequeo porcentaje de los clientes
establecimiento. son turistas.
Instalaciones y equipamiento Concentracin de sus clientes en la
elegante y moderno. ciudad de Lima.
Tecnologa de punta.
Inversiones en innovacin y
renovaciones permanentes.
Calidad de servicio satisfactoria.
Adecuado clima laboral y buena
comunicacin organizacional
Desarrollo continuo del personal.
Servicios complementarios.
Posicionamiento de la empresa
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
Aumento del rubro de servicios en Peligro de inflacin
la composicin de la canasta bsica Cambio de gobierno
familiar. Mayor inseguridad ciudadana.
Crecimiento del PBI y la renta per- Muchos competidores actuales y
cpita. amenaza de nuevos competidores
Crecimiento y dinamismo del sector
empresarial.
Promocin de la imagen del Per
en el exterior.
Atractivos tursticos naturales y
culturales de gran potencial.
Legislacin vigente que favorece y
fomenta los establecimientos
hoteleros.
FIJACIN DE OBJETIVOS
Y ESTRATEGIAS
 1. Determinacin de los objetivos
Mantener su imagen de empresa con buena infraestructura, instalaciones
y equipos modernos y, tecnologa de punta, con la mejor calidad de
servicio que hace sentir al cliente como en casa, as mismo lograr una alta
Objetivo profesionalizacin de los empleados.
general Diversificar y ampliar los lugares de captacin de clientes e incrementar la
cuota de turistas dentro de los mismos.

Mantener su posicionamiento en el mercado logrado por su atributo de

Objetivo de diferenciacin de hacer sentir a los clientes como en casa y avanzar hacia
posiciona- el logro de la mejor y ms alta profesionalizacin del personal.
miento

Diversificar los lugares de captacin de clientes, ampliando las fronteras

ms all del departamento de Lima.
Incrementar la cuota de turistas en el porcentaje total de clientes de la
Objetivo empresa con motivo de aprovechar la coyuntura actual (gran afluencia
cuota de turstica del extranjero) y no limitarse exclusivamente a empresarios y
mercado hombres de negocios
 2. ESTRATEGIAS
Diferenciacin y posicionamiento:
Creacin de una slida ventaja diferencial, la cual debe darse a
conocer como parte de la promocin del hotel.

Amabilidad Ventaja
Profesionalizacin
de los
de los empleados Diferencial
empleados

Dar a
conocer la
Diferenciacin ventaja Preferencia Lealtad
diferencial
Diversificacin de mercados:
Instalacin de oficinas como las que tiene en Lima, en otros
departamentos del pas, evitando as una concentracin de
sus potenciales clientes en un solo lugar, concentracin que
lleva consigo un gran riesgo.

Diferenciacin y
posicionamiento

LIDERAZGO
EN EL
MERCADO

Diversificacin de
mercados
 1. Producto

Tipo de producto Servicio

Servicio Principal Servicio de hospedaje (hotelera)

Ofrece a los clientes un servicio de

Servicios Restaurant, Caf Bar, Spa, Sala de
Complementarios Reuniones, entre otros.
Caractersticas del Servicio Principal:
Hermosas habitaciones, decoradas con gran estilo y muy bien
equipadas con televisin por cable, internet inalmbrico, agua
caliente las 24 horas del da, telfonos, caja fuerte, servicio de
lavandera, servicio de custodia y, sujeto a pedido, calefaccin y
secador de cabello.

HABITACIN
SIMPLE:
Cama de plaza y
media con vista al
interior
HABITACIN
MATRIMONIAL:
Cama de dos
plazas, vista al
interior y vista al
exterior.

JUNIOR SUITE:
Cama de dos
plazas, Frigo Bar,
Hervidor de agua.
SUITE:

Cama King size, Frigo Bar, Hervidor de agua,

Comedor pequeo para dos personas, Living
con dos cmodos sofs, Centro de
entretenimiento con equipo de msica, LCD,
Bao privado completamente equipado.
 Caractersticas de los Servicios Complementarios
(Restaurante, Caf Bar, Spa y Sala de Reuniones)

El cliente puede disfrutar de una exquisita comida gourmet de

platos regionales, novo andinos, nacionales e internacionales.

El Tumi Restaurant ofrece creativos y variados platos a la

carta tanto para el almuerzo como para la hora de la cena. As
mismo, cada semana se ofrece dentro de la amplia y variada
carta de platos, un rubro muy peculiar llamado Los Caprichos
del Chef

EL Tumi Spa, ofrece los siguientes servicios: Jacuzzi, Cmara

Seca, Cmara a Vapor, Ducha Espaola, Terapias y
tratamientos faciales y corporales.

El Tumi Business Center cuenta con las mejores instalaciones

para reuniones de Huaraz. Los salones estn diseados
especialmente para eventos sociales y de negocios,
completamente equipados con tecnologa de punta y
accesorios para reuniones.
 2. precio

TIPO DE HABITACIN PRECIO

Habitacin individual S/. 95.00

Habitacin doble S/. 165.00

Habitacin matrimonial S/. 165.00

Habitacin triple S/. 225.00

Habitacin cudruple S/. 290.00

Suite S/. 290.00

 3. plaza
Oficina de captacin y manejo de clientes
(rea de Reserva)

Convenios del hotel con tres reconocidas

agencias de transporte: Mvil Tours, CIAL y LC
Busre.

Convenios con agencias tursticas, lo mismo

que incluye un paquete turstico.
 4. promocin:
Los medios de promocin empleados actualmente por el hotel
son: volantes, pginas de internet, revistas, publicidad televisiva,
entre otros.
 recomendaciones
MARKETING MIX RECOMENDACIN
Producto nfasis en la profesionalizacin de los
empleados mediante talleres de
capacitacin y conferencias dirigidas
por un especialista.
Precio Relacin calidad-precio
Plaza Instalacin de nuevas oficinas en otros
departamentos del pas, para lo cual
previamente debe realizar un estudio
de mercado

Promocin Promocionar su ventaja diferencial y

ampliarla a los lugares en los que se
instalen nuevas oficinas.
anexos
 PLAN DE
MARKETING:

VENTAJAS Y
DESVENTAJAS
PLAN DE MARKETING

Plan de promociones o mercadeo, es un

documento escrito en el que se definen los
objetivos comerciales a conseguir en un
periodo de tiempo determinado y se
detallan las estrategias y acciones que se
van a acometer para alcanzarlos en el
plazo previsto
 Su elaboracin requiere un
proceso previo de estudio,
reflexin y toma de decisiones

Describir y explicar la situacin actual

del producto.
Especificar los resultados esperados
(objetivos)
Identificar los recursos que se
necesitarn (incluidos los financieros,
tiempo y habilidades)
Personal calificado
etapas del proceso de elaboracin de un plan de marketing.
DEFINICION DEL OBJETO DE ANALISIS

ANALISIS Anlisis
ANALISIS
EXTERNO estratgico
INTERNO

Diagnstico de
la situacin

Funcin de
objetivos

Determinacin de
estrategias

Determinacin de
acciones

Redaccin del plan

de marketing

Presentacin del
plan de marketing
 Un producto, una marca o una lnea de
producto concreta de una empresa
El conjunto de la actividad de
marketing de una empresa.
La totalidad de un sector econmico,
un mercado o un segmento de
mercado

DEFINICIN DEL OBJETO

DE ANLISIS.
 ANLISIS
ESTRATGICO DE LA
SITUACIN.

partir de una investigacin

exploratoria dirigida a
analizar la situacin actual
del objeto de anlisis

Estrategia de
marketing. Se refiere
bsicamente a las
cuatro "P" del
marketing:
Producto + innovacin= Mercado

Lo importante no es inventar si no
desarrollar un mercado
 MACROENTORNO

MICROENTORNO

Consiste en la
identificacin de las
amenazas y oportunidades
derivadas del producto - ANALISIS DE LA
DEMANDA
mercado en que se
desarrolla la empresa. ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
ANALISIS DE LA DEMANDA
 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Valoracin de la
Identificacin de la competencia
competencia

Visin y misin
Actual Gama de productos
Orientacin Precios y condiciones de venta
Objetivos y estrategias
Potencial Distribucin
Estructura organizativa Volumen y tipo de
Comunicacin
Recursos financieros
Calidad Imagen
Servicio
DETERMINACIN DE LAS VARIABLES
A ANALIZAR.

reflexionar sobre qu
informacin es relevante para
conocer la situacin actual,
evolucin en los ltimos aos y
perspectivas de futuro del
objeto del plan de marketing
 DETERMINACIN DE LAS FUENTES DE
INFORMACIN.

Fuentes primarias. Fuentes secundarias.

Dinmicas de grupo con

expertos y entrevistas en Mucha informacin de
profundidad inters suele estar recogida
Encuestas. en estadsticas y bases de
Observacin de aspectos datos oficiales, en estudios
relevantes para la previos o en fuentes
investigacin. sindicadas.
 DISEO DEL PROCESO DE OBTENCIN DE
INFORMACIN PRIMARIA.

En el diseo de las
dinmicas de grupo y En el diseo de la
entrevistas en investigacin por
profundidad. encuesta

1.- Seleccin de la muestra 1.- Definicin de la poblacin.

2.- Determinacin del lugar de
realizacin y de los medios
materiales necesarios
3.- Seleccin del moderador
4.- Elaboracin del guin de la
dinmica
2.- Determinacin del tipo de
encuesta
3.- Plan de muestreo
4.- Diseo del cuestionario y
eleccin de las escalas de
medida de las variables.
 DIAGNSTICO DE LA
SITUACIN.

Las fortalezas Las amenazas

Las Las debilidades

oportunidades
 PLANIFICACIN
ESTRATGICA.

Determinacin de las estrategias

Fijacin de objetivos
comerciales
comerciales
a) Estrategia de segmentacin
b) Estrategia de posicionamiento
a) Objetivos de venta.
c) Estrategias de producto y marca.
b ) Objetivos de
d) Estrategias de precio.
rentabilidad comercial
e) Estrategias de distribucin.
c) Objetivos comerciales
f) Estrategias de comunicacin.
cualitativos
 DETERMINACIN DEL
PROGRAMA DE ACCIONES.

dar respuesta a: qu se va a hacer, cundo se

va a hacer, quin lo va a hacer y cunto
dinero se va a destinar para hacerlo.
 REDACCIN DEL PLAN

Una vez determinado qu se

quiere conseguir, cundo y cmo,
es el momento de recogerlo en
un documento: el plan de
marketing.

Portada.
Nombre del plan: Fecha:
Estado (n de borrador/documento
final).
Responsable:
Equipo elaborador:
ndice. Debe permitir al usuario dirigirse
rpidamente al apartado o sub apartado
que le interese. Por tanto, es conveniente
asegurarse de que la paginacin es la
correcta.

Introduccin. Se hace una descripcin

general del objeto de anlisis del plan.

Anlisis de la situacin. Recoge los

datos ms relevantes identificados en
el proceso de anlisis de la situacin.
Diagnstico de la situacin. En esta
seccin se suele recoger la matriz FODA.

Objetivos comerciales. Se recogen los

objetivos comerciales a alcanzar en el
periodo de vigencia del plan.

Estrategias de marketing. Se indican aquellos

tipos de estrategias generales y especficas de
marketing que determinarn la forma de
alcanzar los objetivos establecidos.
Presupuesto. Indica los costes de cada
accin y hace una prediccin de los
resultados financieros esperados.

Mecanismos de control. Recoge los

mecanismos que se pueden utilizar para
controlar los resultados del plan.
 VENTAJAS DE LOS
PLANES DE MARKETING

Ventajas:
Se estimula el pensamiento sistemtico de la gerencia de marketing.
Orienta a la organizacin sobre los objetivos, polticas y estrategias que se
debern llevar a cabo.
Evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de toda
la empresa.
Contribuye a que haya mayor participacin de los ejecutivos, al
interrelacionar sus responsabilidades conforme cambien los proyectos de
la empresa y el escenario en que se desenvuelve.
Proporciona a la empresa y al Departamento de Marketing la base para
una mayor precisin en la definicin de polticas y objetivos
 DESVENTAJAS DE LOS
PLANES DE MARKETING

Desventajas:

La planificacin de marketing exige tiempo y esfuerzo.

La planificacin lleva consigo un costo.
Se pierde flexibilidad ante alteraciones que exijan retoques
sustanciales, lo que dificulta la adaptacin al cambio.
Se corre el grave riesgo de hacer una planificacin rgida.
 QUINES DEBEN PARTICIPAR EN LA
ELABORACIN DE UN PLAN DE
MARKETING

Director de marketing
Director comercial

Dentro de departamento de
marketing hay tres partes muy
representativas en la elaboracin
del plan, que sern las
correspondientes a la jefatura de
producto, el departamento de
investigacin y el departamento de
publicidad y promocin.
figura bsica para el buen
desarrollo de los planteamientos:
el jefe de ventas, los delegados y/o
directores de zona, y sin duda
alguna los comerciales o
vendedores.
 CONCLUSIONES

El plan de marketing es una herramienta de gestin por

la que se determina los pasos a seguir, las metodologas
y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados.
As tenemos que el Plan de Marketing forma parte de la
planificacin estratgica de una compaa.

El plan de marketing es una herramienta que nos

permite marcarnos el camino para llegar a un lugar
concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no
sabemos dnde nos encontramos y a dnde queremos
ir.
Universidad nacional Santiago Antnez
de Mayolo

escuela: economa

curso: Marketing Estratgico Empresarial

Anlisis de las oportunidades de

marketing
integrantes:
Blanco Valentn miguel
Castillo Minaya Alain
 cmopodemos conocer las
oportunidades de marketing?
 Los aspectos preliminares
Oportunidades
Marketing: Es el proceso social y gerencial por
medio del cual grupos e individuos obtienen lo
que necesitan y desean a travs de crear,
ofrecer e intercambiar productos de valor con
sus semejantes. (Kotler).
Oportunidades de marketing: "cuando existe una
alta probabilidad de que alguien (persona,
empresa u organizacin) pueda obtener
beneficios al satisfacer una necesidad o deseo".
 Los aspectos preliminares
Proceso de Marketing: consiste en
analizar las oportunidades de marketing,
investigar y seleccionar los mercados meta,
disear las estrategias de marketing, planear
los programas de marketing, as como
organizar, instrumentar y controlar el
esfuerzo de marketing
Segn Kotler ; la oportunidad de marketing es;
"una zona de necesidad e inters del comprador
en la cual hay una alta probabilidad de que una
empresa pueda actuar rentablemente
satisfaciendo esa necesidad".
Tambin, "el atractivo de la oportunidad de
marketing depende de varios factores: el nmero
de compradores potenciales, su poder
adquisitivo, son, entre muchos factores,
elementos determinantes para que las
empresas administren en forma eficiente y eficaz
sus recursos y principalmente sus mercados.
FUERZAS Y ACTORES DEL ENTORNO DEL
MARKETING
eting
 A partir de los enfoques,
analizamos las oportunidades
de marketing
 LNEAS MAESTRAS DE LA
COORPORACIN
Es la organizacin que definen la misin y
los objetivos, nos permiten conocer un
primer camino a seguir para descubrir las
oportunidades que tiene una empresa.
 Definicin del mercado de
referencia

La estimacin
Consideracin
de las ventas
Limites de de las
potenciales
mercado: caractersticas
del mercado
del mercado:
relevantes:
 APRECIACIN DE LOS CONSUMIDORES

Debemos conocer sus posibles necesidades y ver

si est satisfechas, si no lo est existe una
oportunidad de marketing para la empresa.
 APRECIACIN DEL ENTORNO

Es uno de los pasos principales, consiste en

tratar de conocer todas las fuerzas externas
que puedan afectar a la empresa, conocer su
evolucin, y descubrir en el entorno las
posibles oportunidades o amenazas.
 APRECIACIN DE LA
COMPETENCIA

Aunque la competencia forma parte del entorno

el AOM, debemos de tener en cuenta que a la
hora de satisfacer una necesidad debemos de
satisfacerla mejor que nuestros competidores.
EL PRONSTICO DE LAS VENTAS

Una vez que conocemos nuestro mercado

relevante, y hemos descubierto los posibles
clientes debemos realizar una estimacin de
las ventas potenciales que la empresa desea
tener en su mercado-meta.
 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Razn social: total artefactos S.A
Nombre comercial: la curacao
Giro o la actividad que se dedica: venta al
por menor de aparatos, artculos y
equipos de uso domstico

LA EMPRESA
La empresa se dedica a la venta de
electrodomsticos y otros productos
para deportes, video audio,
computadoras, motocicletas. Catalogado
como la primera cadena de tiendas de
electrodomsticos con presencia a nivel
nacional, considerada como una empresa
lder, con ms de 14 aos en el mercado
peruano. Preocupada por satisfacer a sus
clientes, brindndole la ms grande
variedad de productos las mejores
marcas a los mejores precios
MISION
Ser la mejor alternativa peruana en
satisfacer las necesidades de
nuestros clientes, promoviendo el
consumo de nuestros productos
basados en la excelencia del servicio;
logrando a su vez la solidez de la
empresa y el bienestar de sus
integrantes.
Cul es el grupo objetivo de
clientes?
Cul es su mercado?
Cules son sus productos o
servicios?
Cules son sus principios bsicos de
operacin?
Cules son sus fuentes de ventaja
competitiva?
Cules son sus factores crticos de
xito?
VISIN EMPRESARIAL
Dominar la industria global de
venta de artefactos
electrodomsticos, a travs de
la satisfaccin del cliente.
Ser reconocidos por los
empleados, clientes,
competidores, proveedores,
inversionistas y pblico en
general.
Promover la innovacin y
creatividad.
Anticiparse a los cambios del
mercado, y a los posibles
problemas que pueden
generarse.
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Amenaza de entrada de nuevos competidores:
Importaciones hiraoka S.A.C.
Corporacin andina de distribucin S.A.
Mavila hnos S.A.
Comercial sancos S.A.C.
Importaciones Reynoso S.A.C
Oportunidades y negocios S.A.C
ETC.
El poder de negociacin de los clientes:
Esta amenaza se ve reflejada en el nivel de costes o
facilidades del cliente de cambiar de empresa, ya que
existen muchas empresas con el mismo rubro como
Dms Peru S.A.C y Electric City S.A.C.
 El poder de negociacin de los proveedores
Esta amenaza se ve reflejada en la gran cantidad de proveedores,
como el grado de diferenciacin de los productos del proveedor.
Por ejemplo de Sonic y Panasonic en la fabricacin de
televisores.
La amenaza de productos y servicios sustitutos
Los clientes y las empresas toman en cuenta la calidad del
servicio que brindan las empresas en donde ponen su confianza,
como es el traslado el producto y atencin al cliente, por lo que
va creciendo la inclinacin por ciertas empresas que se preocupan
por esos servicios.

La intensidad de la rivalidad de los competidores de un sector

Se refleja en las estrategias que las empresas emplean, para tener
como resultado un gran grado de competitividad, as tener o
abarcar un sector del mercado como total artefactos S.A y Electra
que se ubica en lugares donde existen gran cantidad de mercado.
ANALISIS FODA
FORTALEZAS Y DEBILIDADES (factores internos):
Fortalezas:
o Servicio personalizado
o Producto de alta calidad
o Estabilidad financiera
o Adecuado uso de la tecnologa de informacin y comunicacin
o Buenas relaciones con los proveedores
o Adecuada infraestructura y acondicionamiento
o Gran variedad de productos
o Productos con garanta
o Buena reputacin
Debilidades:
o Rotacin lenta de la mercadera
o Cartera de clientes morosa
o Falta del rea de marketing
o La atencin de los empleados es deficiente.
o Sus marcas no son muy aceptadas en el mercado
AMENAZAS Y OPORTUNIDADES ( factores
externos):
Amenazas:
Incremento de competidores
Tipo de cambio en constante variacin
Poca liquidez a fin de mes
Venta informal
Contrabando de equipos
Oportunidades:
Implementacin de TLC con EEUU y China
Red establecida que permite introducir nuevos
productos
Implementacin por parte del estado de la seal
digital
ESTRATEGIA DE LA CURACAO
Aunque muchas empresas estn decidindose por invertir en
publicidad virtual o aumentar sus espacios publicitarios en medios
masivos, La Curacao sigue confiando en el marketing
personalizado para expandirse y parece irle muy bien, sobre todo
en provincias. Desde hace 5 aos hemos venido creciendo entre
15% y 20% anual, sin hacer mayores inversiones en publicidad
tradicional o virtual, sostuvo Jos Uribe, jefe de Publicidad de la
empresa de electrodomsticos.
las estrategias que aplica su empresa se basan en campaas
focalizadas que toman en cuenta las caractersticas de cada
regin, de sus habitantes y costumbres, para atraer a nuevos
clientes, sobre todo en el segmento socioeconmico medios y
bajos. Un factor importante para este propsito es potenciar la
experiencia de compra. Es el tema de la recompensa, lo que
estoy comprando es mi logro personal, mucha gente compra en el
mismo lugar porque quiere ver cmo sacas el producto, cmo
te lo llevas, sostiene Uribe.
 Actualmente, La Curacao tiene 84 tiendas en todo el pas
orientadas a atender al sector socioeconmico C, que es
donde se concentran sus ventas. Las ventas virtuales
orientadas al pblico C fueron un fracaso, pese a que hay
acceso a Internet en ciudades como Chachapoyas y
Moyobamba la gente no compra por esa va, prefieren
tener la experiencia de compra, la asumen como una
recompensa a su esfuerzo, sostuvo.
Este crecimiento tambin ha implicado la diversificacin
de los negocios de La Curacao. En los ltimos aos abri
nuevas empresas, como la cadena de minimarkets
Maxibodegas, la empresa de cable e internet Cenet, que a
su vez tiene el servicio T y Yo en provincias; adems de
la inmobiliaria Total inmuebles y la financiera CFC.
CONCLUSIN
El anlisis de oportunidades de marketing,
permite transformar las ventas potenciales en
ventas finales facilitando as la generacin de
beneficios y el crecimiento de la empresa.
INVESTIGACIN Y ANLISIS
DE MERCADOS
 1) QU ES EL MERCADO?
2) DEFINICIN DE INVESTIGACIN Y ANLISIS
DE MERCADO
3) OBJETIVOS
4) CLASIFICACIN
5) PROCESOS
6) TCNICAS
7) DISEOS
8) BENEFICIOS
9) CONCLUSIONES
El presente trabajo analizamos una
herramienta bsica de la
mercadotecnia, la investigacin de
mercado puede darte hasta un 95%
de certeza sobre tu inversin. Y es
que a partir de refinadas tcnicas
de estadstica y muestreo, este tipo
de estudios aporta datos clave
sobre temas sensibles en todo
negocio, como perfil del
consumidor, ubicacin ideal del
local o imagen institucional o de
marca.
Mercado, es el requiere de la existencia
mecanismo que de quienes estn
permite intercambiar dispuestos a vender
bienes y servicios, y (oferta) y quienes estn
dispuestos a comprar
factores de
(demanda) un
produccin que
determinado producto.

QU ES EL
MERCADO?
Qu es la oferta en un Qu es la Demanda
estudio de mercado? en un Estudio de
Mercado?
La oferta es la cantidad de
bienes o servicios que se
ponen a la disposicin del
pblico consumidor en
determinadas cantidades,
precio, tiempo y lugar.
La demanda es el conjunto de
mercancas o servicios
ofrecidos a un cierto precio, en
una plaza determinada y que
En el anlisis de mercado, interesa los consumidores estn
saber cul es la oferta existente dispuestos a adquirir.
del bien o servicio que se desea
introducir al circuito comercial,
para determinar si los que se
proponen colocar en el mercado
cumplen con las caractersticas
deseadas por el pblico
INVESTIGACION DE MERCADO

Es la identificacin, recopilacin, anlisis

difusin y uso sistemtico y objetivo de la
informacin con el propsito de mejorar la
toma de decisiones relacionadas con la
identificacin y solucin de problemas y
oportunidades de marketing.
 Objetivos de investigacin de
mercados
Objetivo Satisfacer las necesidades del cliente
social

Objetivo Determinar el grado econmico de xito

econmico o fracaso que pueda tener una empresa

Objetivo Ayudar al desarrollo

administrativo del negocio
 Objetivos de investigacin de
mercados
Objetivos
especficos:

Problemas de
Proporcionan Distribucin.
informacin Problemas de
concreta que Precio.
ayuda a la Problemas de
resolucin de Publicidad.
problemas Problemas de
diseo del producto
particulares de
Mercadotecnia
 clasificacin de la investigacin de
mercados
La investigacin para la
identificacin del problema
Se lleva a cabo para ayudar a identificar
problemas que quiz no sean evidentes a
primera vista, pero que existen o es
probable que surjan en el futuro.
Investigacin del potencial de mercado
Investigacin de la participacin de mercado
Investigacin de imagen
Investigacin de las caractersticas del mercado
Investigacin de anlisis de ventas
Investigacin de pronsticos
Investigacin de tendencias comerciales
Investigacin para la
solucin del problema
Se realizan una vez que se ha identificado
un problema o una oportunidad, los
hallazgos se utilizan para tomar decisiones
que resolvern problemas de marketing
especficos.
La mayora de las compaas realizan este
tipo de estudios. La tabla 1 muestra los
diferentes temas que se analizan,
incluyendo investigaciones sobre
segmentacin, producto, asignacin de
precios, promocin y distribucin.
 Investigacin
del producto

Investigacin
Investigacin
de la
de la
segmentaci
promocin
n Investigacin
para la solucin
del problema

Investigacin
Investigacin
sobre la
de la
asignacin
distribucin
de precios
Proceso de la investigacin de mercados.
PASO 2:
ESTABLECER LOS
PASO 1: OBJETIVOS DE PASO 3:
DETERMINAR LA LA IDENTIFICAR LA
NECESIDAD DE INVESTIGACIN INFORMACIN
LA QUE SE VA A
INVESTIGACIN RECOLECTAR

PASO 8: TOMAR PASO 4:

DECISIONES O DETERMINAR
DISEAR LAS FUENTES DE
ESTRATEGIAS INFORMACIN

PASO 5:
SELECCIONAR Y
PASO 7:
DESARROLLAR
ANALIZAR LA
LAS TCNICAS DE
INFORMACIN PASO 6: RECOLECCIN
RECOLECTAR LA DE DATOS
INFORMACIN
Proceso de la investigacin de mercados.
PASO 2: ESTABLECER
Consiste en determinar la necesidad
de la investigacin; es decir, la razn LOS OBJETIVOS DE
por la cual se hace necesario realizarla. LA INVESTIGACIN
Las razones para realizar una
investigacin de mercados son Consiste en
diversas y surgen siempre que se establecer los
necesite recolectar determinada objetivos que
informacin procedente del mercado tendr la
para ser analizada y, en base a dicho investigacin.
anlisis, poder tomar decisiones o
disear estrategias.
Los objetivos de una
PASO 1: DETERMINAR investigacin deben
LA NECESIDAD DE LA surgir como
INVESTIGACIN consecuencia de la
necesidad de realizarla.
 PASO 4: DETERMINAR
LAS FUENTES DE
PASO 3: IDENTIFICAR LA INFORMACIN
INFORMACIN QUE SE VA A
RECOLECTAR

Las fuentes de informacin Consiste en

se suelen clasificar en determinar las
El siguiente paso consiste en fuentes primaras y fuentes de
identificar la informacin que secundarias: donde vamos a
vamos a necesitar y, por obtener dicha
tanto, recolectar. informacin.

Fuentes Fuentes secundarias:

primarias:
La informacin a recolectar Son fuentes que
Son
debe ser la que nos permita, fuentes
brindan informacin
una vez analizada, cumplir que ya ha sido
que recolectada y
con la necesidad y los brindan utilizada para
objetivos de la investigacin. informaci propsitos diferentes
n de a la investigacin
primera actual
mano
 PASO 5: SELECCIONAR Y DESARROLLAR LAS
TCNICAS DE RECOLECCIN DE DATOS PASO 6: RECOLECTAR LA
INFORMACIN

La
encuesta
Una vez que hemos
determinado la informacin
que vamos a recolectar, las
fuentes de dnde la vamos a
Consiste en determinar obtener, y las tcnicas o
La cmo la vamos a La mtodos de recoleccin de
tcnica obtener; es decir, prueba informacin que vamos a
de seleccionar y desarrollar de utilizar, el siguiente paso
las tcnicas o mtodos
observaci merca consiste en hacer efectiva la
de recoleccin de
n informacin que vamos do recoleccin de la
a utilizar. informacin.

El focus
group
PASO 7: ANALIZAR LA PASO 8: TOMAR DECISIONES
INFORMACIN O DISEAR ESTRATEGIAS

consiste en
contabilizarla (conteo el siguiente paso
de datos), procesarla consiste en tomar
(clasificar los datos, decisiones o disear
tabularlos, estrategias.
codificarlos),
interpretarla,
analizarla y sacar
nuestras conclusiones.
TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

Encuestas

Pruebas de Grupos de
campo opinin

Entrevistas
Observaciones
personales
 Las encuestas
telefnicas :son
ms econmicas
que las encuestas
personales, pero
ms costosas que
el correo. Grupos de opinin

Las encuestas
por correo
Las encuestas :son un medio En los grupos de
personales: relativamente opinin, un
son Encuestas econmico
entrevistas para llegar a moderador o
individuales una amplia facilitador utiliza
audiencia. ciertas pautas para
guiar un debate entre
un grupo de gente.
Las encuestas en Estas sesiones suelen
lnea: suelen generar
ndices de captacin llevarse a cabo en
imprevisibles y datos lugares neutrales,
poco confiables, utilizando tcnicas
porque no se tiene
control sobre el para filmar o grabar
pblico entrevistado. los debates.
Entrevistas
Observaciones
personales
A veces, las respuestas
individuales a las encuestas
Incluyen preguntas y los grupos de opinin son
abiertas y poco lo contrario del
comportamiento real de la
estructuradas. gente.
Estas entrevistas
suelen durar
alrededor de una
hora y, Al observar a los
generalmente, son consumidores en accin
filmndolos en los negocios,
grabadas. el trabajo o su hogar, se
puede conocer su verdadero
comportamiento de
compra.
Pruebas de
campo
Ubicar un producto
nuevo en negocios
seleccionados para
probar la respuesta
de los clientes en
condiciones de venta
de la vida real puede
ayudarlo a reunir
informacin para
realizar
modificaciones en el
producto, ajustes de
precio o mejoras en
el envase.
 DISEOS DE LA INVESTIGACIN DE
MERCADOS
Datos secundarios: son
Datos de la
investigacin de
aquellos datos publicados Investigacin
mercado
que se recolectaron con
propsitos diferentes de
cuantitativa:
Es una tcnica de las necesidades
carcter especficas de la
subjetivo investigacin que se est
desarrollando Son aquellos
Es de carcter datos publicados
inductivo Datos primarios: son que se
aquellos que el investigador recolectaron con
Investigaci obtiene directamente de la
n cualitativa: No probabilstico realidad recolectndolos propsitos
con sus propios diferentes de las
instrumentos
necesidades
Muestra no
representativa
especficas de la
investigacin que
Es la se est
investigacin de
carcter desarrollando
exploratorio
BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
Disminuye los riesgos.
Es una estrategia para
conocer al mercado
consumidor y
competidor.
Proporciona resultados
confiables, lo ms cercanos a la
realidad.
Ayuda a tomar decisiones ms
acertadas. que favorezcan el
crecimiento de las empresas.
Define las caractersticas del
cliente al que satisface o
pretende satisfacer la
empresa
Ayuda a conocer el tamao del
mercado que se desea cubrir,
en el caso de vender o
introducir un nuevo producto.
Proporciona informacin real y
expresada en trminos ms
precisos
Identifica posibles problemas.
 MIX DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO PROMOCIN PLAZA
Diversificar los Hablar con los Implementar Innovar el local,
productos a proveedores para publicidad en organizando
ofrecer. que estos le los medios mejor los
Adems la puedan ofrecer a de productos.
empresa debe la empresa comunicaci Mejorar en la
tener un descuentos y as n ms usados distribucin
sistema de la empresa pueda que son la (entregas a
control de ofrecer precios un radio y la domicilio de
inventarios para poco menores televisin materiales de
hacer un hacia los clientes locales. construccin)
seguimiento de y hacerse ms hacer que stas
rotacin de competitiva en lleguen ms
productos con cuanto a precios. puntuales y la
un stock entrega sea
mnimo y conforme el
mximo. cliente lo pidi.
 CONCLUSIONES

La investigacin de mercados es importante para la toma de decisiones.

Nos ayuda a detectar problemas, oportunidades, reducir riesgos y evaluar
desempeos.

Se analiza el entorno (competidores, clientes potenciales, proveedores,etc)

La investigacin de mercado permite hacer un seguimiento de nuestro progreso,

comparar y evaluar si nos estamos acercando a los objetivos o no.
ELABORACION
DE
OBJETIVOS
DEL
PLAN
DE
MARKETING
OBJETIVOS
 OBJETIVOS
El plan de marketing
Estos objetivos deben ser:
es una herramienta
- Medibles cualitativa o
que nos permite cuantitativamente
marcarnos el camino - Alcanzables
para llegar a un lugar - Contar con los medios
concreto. Difcilmente adecuados
podremos elaborarlo - Estar perfectamente
si no sabemos donde descritos
- Aceptados por las
nos encontramos y a personas implicadas
dnde queremos ir.
OBJETIVOS BASICOS DE UN PLAN DE
MARKETING
Ventas:
Incrementar las ventas en
Rentabilidad:
miles de euros o en Ventas por empleado.
unidades fsicas en un pas Rentabilidad econmica
determinado.
Rentabilidad financiera.
Posicionamiento:
Mantener el crecimiento Cuota de mercado.
del producto estrella.
Incrementar el nivel de
A la hora de desarrollar el
notoriedad de la marca. Plan de Marketing hay
Puesta en marcha de un que definir de un modo
servicio de atencin al muy conciso los objetivos
cliente que se quieren alcanzar.
CMO ELABORAR UN PLAN DE
MARKETING DIGITAL

Los objetivos en un
plan de marketing
digital tienen que
centrarse en los
cuatro elementos
contributivos VISA:
 CMO ELABORAR UN PLAN DE
MARKETING DIGITAL
Vender: incrementar las
ventas es uno de los clsicos
objetivos de un plan de
marketing. En este caso se
trata de utilizar Internet
como herramienta de venta
especialmente mediante
ecommerce, pero tambin
indirectamente gracias a la
notoriedad que puede
generar la presencia en el
entorno online.
Interactuar: una de las
mejores posibilidades que
nos ofrecen las redes
sociales es precisamente la
interaccin con los clientes.
Por fin, ahora los clientes
pueden tener la inmediatez
en sus comunicaciones con
la marca, y por fin la marca
puede interactuar con los
clientes.
 CMO ELABORAR UN PLAN DE
MARKETING DIGITAL
Servicio: Cada da ms las Atender: Y por supuesto,
empresas utilizan Internet
como medio para prestar
un servicio postventa.
Algunos ejemplos:
encuestas online de
satisfaccin, seguimiento
de ventas, lanzamiento de
ofertas, etc.
una de las mejores
utilidades que ofrece
Internet para las empresas
es la creacin de un servicio
de atencin al cliente. Cada
vez ms empresas utilizan
twitter como forma de
interactuar con sus clientes,
para conocer sus problemas,
etc.
OBJETIVOS GENERALES DE UN PLAN
DE MARKETING
Un objetivo de marketing indica algo que debe
lograrse. Diferenciar objetivos de estrategias no
es siempre fcil, es una fuente de confusin muy
usual, incluso para personas de empresa. Para
diferenciar ambos conceptos hay que tener en
cuenta que un objetivo de marketing debe:
Ser especfico
Ser medible
Referirse a un periodo de tiempo limitado
Afectar el comportamiento del mercado
objetivo
 OBJETIVOS GENERALES DE UN PLAN
DE MARKETING EN USUARIOS
Usuarios actuales.
Los objetivos bsicos son:
a) Retener los actuales Nuevos usuarios
usuarios, tanto desde el punto
de vista del nmero de usuarios Sus objetivos bsicos son:
como de compras realizadas.
b) Incrementar las compras de a) Incrementar el nmero
los usuarios actuales, de nuevos clientes
consiguiendo ms compras en
un periodo de tiempo,
vendiendo ms cantidad de b) b) Conseguir la fidelidad
producto o vendiendo
productos con ms margen de de los nuevos clientes.
beneficio.
 motivos a tener cuenta a la hora de
fijar objetivos de marketing:

Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de informacin

precisa para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios
existentes como para los nuevos. Todo objetivo de marketing har
referencia al comportamiento del mercado, por lo que es
fundamental su estudio.

Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y

oportunidades descritos anteriormente son fundamentales para
establecer los objetivos de marketing. Resolviendo los problemas o
explotando las oportunidades obtendremos las ideas bsicas para
plantear los objetivos de marketing.
 motivos a tener cuenta a la hora de
fijar objetivos de marketing:

Formular objetivos racionalmente: Teniendo en cuenta todos los

factores descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir
los objetivos de marketing. Hay que ser lgico y racional; por ejemplo,
no se puede pretender fijar unos objetivos de marketing que sean
compatibles con el mercado objetivo.

Tpicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo. Los

objetivos de marketing reflejan las diferencias entre los diversos tipos
de empresas. Una empresa que se dedica a la venta por menor, una
empresa con productos masivos, una empresa que comercializa a
otras empresas, tendrn necesariamente objetivos de marketing muy
diferentes.
 El nombre de la marca y el diseo del logotipo de
Coca Cola corri a cargo del contable farmacutico,
Frank Robinson, y en sus inicios la Coca Cola fue
introducida comercialmente como "un tnico
efectivo para el cerebro y los nervios.

El hombre bebi su vaso por un nickel (5 cntimos de

la poca) y de esta forma naci Coca Cola con
burbujas tal y como la conocemos en la actualidad.

Coca Cola ha sido capaz de establecer con los

consumidores un vnculo que muy pocas marcas
han sido capaces de crear

Esta empresa es una de las marcas comerciales ms

identificable y comercializada. The Coca Cola Company es
el nmero uno a nivel mundial de la produccin y la
comercializacin de bebidas sin alcohol
 Desarrollo: Coca Cola fue creado por el farmacutico John Pemberton en 1886, como un
medicamento en jarabe que aliviaba el dolor de cabeza y las nauseas. En sus inicios
estaba compuesto por hojas de coca y semillas de nuez de cola, de donde se origina el
nombre. La bebida como tal surge al combinar accidentalmente el jarabe con agua
carbonatada, donde ya se empez a vender como un remedio que calmaba la sed a 5
centavos en vaso.

Introduccin: Ese mismo ao se le ofreci a Pembertom distribuir su producto por todo

los Estados Unidos. Se realiz la venta de la compaa y la marca al empresario Asa Griggs
Candler por 23.300 dlares, cuyas estrategias de Marketing hicieron a la bebida una de las
ms consumidas del sigo XX. Para introducir Coca Cola en el mercado se utilizara el
modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicolgicos del consumidor al momento de
comprar el producto. AIDA son las siglas de atencin, inters, deseo y accin.

Nota: Campaas publicitarias creativas en donde se inverta el 20% de los ingresos solo en publicidad.
 Crecimiento: En esta etapa Coca Cola empieza a ser conocido y sus ventas aumentan poco a
poco en todos los Estados Unidos. Ya a finales del siglo XIX, el producto se posiciona e inicia sus
ventas a nivel mundial. Llegando a pases como Turqua, China, Japn, etc. Al Per lleg en el
ao 1936.

Madurez: En la actualidad Coca Cola es una marca reconocida y posicionada a nivel mundial,
siendo vendida en ms de 205 pases. Manteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus
continuas campaas de marketing y publicidad, las cuales se caracterizan por ser innovadoras
multiculturales. El objetivo es mantenerse en la mente de los consumidores y ganar la
aceptacin y preferencia de las nuevas generaciones.

Declive: Coca Cola an se mantiene lder en el mercado en muchos pases, por lo cual podemos
decir que an est muy lejos de la etapa de declive
 Es una marca de reconocida calidad, posicionada y preferida en gran parte del
mundo.
Tiene una frmula nica que la distingue, la cual nunca ha podido ser copiada
por la competencia.
Posee muchas sucursales en todo el mundo superando a la competencia, ya
que tiene un nivel bajo de endeudamiento.
Tiene diferentes tipos de presentaciones y tamaos.

Coca cola tiene uno de los precios ms altos en el mercado de bebidas

gaseosas.
Es considerada por un sector del mercado como una bebida poco saludable
No puede tener la plaza de bebidas como Inka Cola, ya que no tiene la imagen
de producto peruano.
 Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.
Algunos sectores dedicados a la salud a nivel internacional, consideran que las
bebidas azucaradas como Coca Cola son dainas para la salud.
Teniendo varios dueos por sucursales, la franquicia de Coca Cola puede
verse afectada en su imagen por el descuido de alguno.

Es una marca representativa a nivel mundial y tiene convenios estratgicos

con diferentes industrias en el mercado, por lo cual le es ms fcil publicitarse
en diferentes sectores y medios.
Tiene un gran valor de marca y esto es mucho ms fcil para introducir,
promocionar y posicionar un nuevo producto.
Cuenta con grandes ingresos a nivel mundial y ello le permite
realizar grandes inversiones en publicidad.
 Coca Cola lo estructura en 5 partes:

1. Definicin clara de la direccin estratgica que

determinara los esfuerzos comerciales.
2. Anlisis exhaustivo del mercado, que incluye el
entorno econmico, la cadena de suministro y los
competidores actuales y potenciales.
3. Permite evaluar oportunidades por medio de
una segmentacin de mercado y un anlisis de los
segmentos mas relevantes.
4. Desarrollo de posicionamiento nico a travs
de propuestas de valor claras y diferenciadas.
5. Permite compilar la estrategia comercial,
guiando el desarrollo de acciones de marketing y
ventas conectadas a las necesidades de los clientes y
a las capacidades de la organizacin.
Modelo de Plan de Marketing
-Grupo objetivo: Pblico de
todas las edades.

-Caractersticas Involucrada en
los eventos internacionales

-Posicionamiento: Si hablamos
del mercado nacional en
trminos de marcas, Coca Cola
lidera el mercado con una
cuota de 26%,seguida por Inka
Cola 25%,Kola Real 8%,Pepsi
7% y otras marcas 34%.
 Llegaacaptar variospases.
Es ms...

La compaa tuvo que

comprar
aInkaColaporquenopudo
competirconelsaborde
bebida nacional y aun as
sigue
generandoingresosporCoca
ColayporInkaCola.
Producto:

Consumo extendido no solo para lo que en principio estn pensando

en refrescar, sino para consumir en cualquier momento o situacin
 Precio: El comprador se siente
conforme por el prestigio de la
marca.

Plaza: Como objetivo llevar hasta

el consumidor el producto.

Promocin: Para el
incremento de las ventas.
Para eso se aplican
diferentes polticas de
comunicacin con el
exterior.
 Marketing Mix
1. La publicidad:

informa sobre las caractersticas

del producto y la mas
importante, persuadir al
posible comprador. Hay
diferentes elementos que
Coca Cola usa para llamar
la atencin. Por ejemplo, la
mayora de sus campaas
incluyen el color rojo que
adems de recordar al
producto capta la atencin
de las personas.
 Marketing Mix
2. Despertar inters:

Coca Cola centra muchos

esfuerzos en captar el inters
de la gente joven ofrecindoles
o interesndose por sus gustos
y aficiones tales como la
msica, organizando conciertos.
 Marketing Mix
3. Encontrar un deseo:

Coca Cola juega muchsimo con

este aspecto. Por ejemplo,
compara su producto con un
beso, lo equipara a los deseos
de felicidad y paz navidea.
 Marketing Mix
4. Conseguir la actuacin:

Si el resto de pasos funcionan, y

Coca Cola se asegura de eso con
poderosas campaas, el objetivo
de la venta se alcanza.
 Marketing Mix
5. Venta Personal:

Es una venta mucho mas individual

que tiene como objetivo informar,
persuadir y convencer; y que
implica una relacin mas estrecha
vendedor cliente. Por su buen
posicionamiento ,Coca Cola no
acostumbra y no le hace falta
practicar este tipo de venta.
 Marketing Mix
6. Promocin de ventas:

Se refiere a la poltica de marketing

que incluye una serie de actividades
comerciales que tienen como
objetivo incrementar las ventas a
corto plazo. Unos cuantos ejemplos
son hacer un regalo con la compra
del producto Coca Cola. Tambin
podemos definir y ampliar la
promocin que hace Coca Cola en
cuanto a sus consumidores,
distribuidores y/o detallistas.
Coca Cola a lo largo de su historia a hecho un sin fin de
publicidades por todos los medios de comunicacin. Actualmente
la mayor cantidad la realiza por televisin.
Carteles en las calles, diarios y anuncios en las radios tambin
forman parte de la publicidad.
Ha tomado como estrategia apelar a los sentimientos del
consumidor.
 Obsequios

Se dan premios por la compra de un

numero mayor de unidades.
Por la compra de un four pack de
Coca Cola viene incluido un vaso de
regalo.
Coca Cola se hace presente en el
deporte ya sea en mundiales de
ftbol, olimpiadas, siempre sale algo
representativo tanto de la marca
como el evento
 Los descuentos
Actualmente no se utilizan con
frecuencia, pero si en sus dems
productos. Por ejemplo, en los
supermercados encontramos una
Coca Cola de 1.5 litros con
descuentos de 0.50 o 1.00 soles,o de
repente vemos Coca Cola de 1.5 litros
+ pizza familiar a 10.99 soles. Esto es
para brindarle beneficios al cliente y
a la vez busca que participe
directamente el consumidor con la
empresa
 Los canjes
Se realizan mediante la entrega
de pruebas de compra que
determinen la adquisicin del
producto. Como por ejemplo: En
campaas navideas, por 02
tapas mas 2.00 soles se puede
tener uno de los 5 modelos de
adornos navideos. En las
olimpiadas, 02 tapas mas 2.50
soles se obtiene uno de los 06
modelos coleccionables de osos
deportistas.
Venden directamente el producto al
consumidor final. Son el ultimo eslabn
del canal de distribucin. Es el que esta
en contacto con el mercado. Coca Cola
ofrece capacitacin a
microempresarios y detallistas
(administracin, contabilidad,
plantacin, manejo de inventario e
impuestos para el mayor logro de
rentabilidad).
 Sorteos anuales. Ejemplo: Un
Saln de Te Alicia auto 0 kilmetros.

El restaurante trabaja con varios distribuidores

que brindan productos, siendo uno de ellos
Coca Cola. Las promociones que obtiene son
las siguientes:

La oportunidad de pertenecer al club gourmet. Carteles publicitarios para

prestigio del restaurante y la
Servilleteros, individuales, toma marca.
pedidos, cubiertos, etc.

Mquina exhibidora en calidad de prstamo

Capacitaciones de sin costo alguno.
platos gastronmicos.

Promociones contantes ( descuentos por la

compra de cierta cantidad de productos.
Esto brindan un adicional dependiendo del Capacitaciones anuales con
pedido). respecto a la atencin al cliente.
El objetivo es brindar un producto de calidad (en este caso
bebidas gaseosas), dedicndose a la fabricacin,
comercializacin y distribucin de las mismas para lograr la
satisfaccin del cliente.
 Mantener la frmula del producto para
empoderamiento y permanencia del
pblico consumidor.

Promover el crecimiento econmico de los

pases generando nuevos puestos de trabajo.

Brindar una imagen novedosa (como imagen de

la marca) y familiar del producto en los
diferentes establecimientos comerciales sean
micro, medianas o grandes empresas.
 Enfatizar valores y sentimientos que lleguen a la
mente de los consumidores.

Comprometerse con la conservacin

del medio ambiente modificando la
tecnologa de envasado en botellas
que contengan bajo contenido de
carbono.

Brindar un buen clima

laboral.
Invertir en maquinaria.
Ofrecer beneficios a los
accionistas.
 Brindar publicidad orientada a la promocin de una
vida saludable y, valores como la amistad y Realizar estudios de mercado para
sentimientos de felicidad. obtener informacin sobre la satisfaccin
y necesidades de los consumidores.

Ejecutar un plan de inversin en

la infraestructura de todas sus
plantas a nivel mundial. Realizar planes de inversin
social apoyando a las zonas
ms necesitadas.

Invertir en centros de estudios y

desarrollo para la utilizacin de Generar estrategias de
materiales menos capacitacin que aseguren
contaminantes en la produccin un trabajo seguro y
de sus envases de distribucin crecimiento en la empresa
 Conclusiones
Diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fcil, es una fuente de
confusin muy usual.
Los objetivos y las estrategias de comercializacin son componentes
esenciales para un plan de comercializacin exitoso. Un plan de
comercializacin es un documento escrito que generalmente consiste en
un objetivo u objetivos, estrategias, presupuestos, anlisis de mercado y
formas para medir tu trabajo. El objetivo afirma qu estas tratando de
cumplir, mientras que la estrategia indica cmo planeas cumplir el o los
objetivo(s).
 conclusiones
Los objetivos de comercializacin son objetivos
claramente establecidos que un equipo o
campaa de comercializacin tratan de
alcanzar. Por ejemplo, un objetivo podra ser
aumentar los ingresos al 15% al final de ao o
generar un nmero especfico de nuevos clientes
en un trimestre. Es aceptable tener mltiples
objetivos, siempre que no se contradigan entre s.
Los objetivos a menudo se basan en reas donde
una empresa debe mejorar o pueden ser los
objetivos generales de la empresa.
 Conclusiones

Objetivos bsicos de un plan de marketing

estn: incrementar el nivel de ventas,
Mantener el crecimiento del producto estrella
(marca) y obtener una rentabilidad tanto
econmica como financiera.
Gracias.
 ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE
ECONOMA

CURSO : Marketing Estratgico Empresarial

TEMA : Estrategias competitivas

INTEGRANTES : AGUEDO OBREGON Lilibeth

ROMERO CASTILO Luis
 CONCEPTO DE ESTRATEGIA
Trmino de origen latino y de inicial
aplicacin militar, que hoy se utiliza
permanentemente en el campo
empresario.
Designa el arte, la habilidad y la
tcnica de combinar los distintos
medios y lneas de actuacin de una
empresa para alcanzar sus objetivos.
Estrategia es una metodologa
racional que permite reunir recursos
con objetivos.
 Estrategia competitiva
Adaptacin de recursos y habilidades de la
organizacin al entorno cambiante, aprovechando
las oportunidades y evaluando los riesgos en
funcin de objetivos y metas.

La definicin de una estrategia competitiva

consiste en desarrollar una amplia frmula de
cmo la empresa va a competir, cules deben ser
sus objetivos y qu polticas sern necesarias
para alcanzar tales objetivos.

La Estrategia Competitiva trata de desarrollar una

estrategia en base a evoluciones realistas de la
relacin de fuerzas existentes y definir los medios
a poner en funcionamiento para alcanzar el
objetivo fijado.
Tipos de Estrategias Competitivas

a) Estrategias de Integracin

Existen diferentes b) Estrategias Intensivas

tipos de
Estrategias
Competitivas,
siendo estas: c) Estrategias de Diversificacin

d) Estrategias Defensivas

e) Estrategias Genricas de Michael Porter

 a) Estrategias de Integracin:

Las Estrategias de Integracin buscan

controlar o adquirir el dominio de los
distribuidores, de los proveedores o de la
competencia; por lo cual existen tres
tipos de Estrategia de Integracin:
Integracin hacia delante, Integracin
hacia atrs e Integracin Horizontal.
 b) Estrategias Intensivas

La penetracin en el mercado, el
desarrollo del mercado y el
desarrollo del producto, se
conocen como Estrategias
Intensivas, porque requieren un
esfuerzo intenso para mejorar la
posicin competitiva de la
empresa con los productos
existentes.
 Estrategias Intensivas
Penetracin en el Mercado
Tratar de conseguir una mayor
participacin en el mercado para los
productos o servicios presentes, en los
mercados presentes, por medio de un
mayor esfuerzo en la comercializacin.
La penetracin del mercado incluye
aumentar la cantidad de vendedores,
elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas
promociones de ventas con artculos o
reforzar las actividades publicitarias.
Desarrollo del Producto
Tratar de aumentar las ventas
mejorando los productos o servicios
presentes o desarrollando otros nuevos
Desarrollo del Mercado
Introducir productos o servicios
presentes en zonas geogrficas
nuevas.
Para desarrollar el mercado se
requiere introducir los productos y
servicios actuales en otras zonas
geogrficas. Se trata entonces de
expandir o buscar nuevos mercados
para los productos o servicios que
ofrece la organizacin.
 c) Estrategias de Diversificacin
La Estrategia de diversificacin se da cuando la organizacin
diversifica la cartera de productos y/o servicios que es capaz
de ofrecer. Hay tres tipos de estrategias generales de
diversificacin: concntrica, horizontal y conglomerada.
En trminos generales, las estrategias de diversificacin estn
perdiendo su popularidad porque las organizaciones tienen
cada vez ms problemas para administrar las actividades de
negocios diversos.
 Estrategias de Diversificacin

Diversificacin Concntrica
Agregar productos o servicios
nuevos pero relacionados

Diversificacin Horizontal
Agregar productos o servicios
nuevos, no relacionados para
los clientes presentes
 d) Estrategias Defensivas

Las estrategias defensivas

surgen cuando existe la
necesidad de resguardar los
activos de la empresa, los
mercados, clientes y
proveedores.

Entre las estrategias

defensivas se encuentran:
empresas de riesgo
compartido (joint venture),
el encogimiento y la
liquidacin.
 e)Estrategias Genricas de Michael
Porter
Porter describi la estrategia competitiva, como las acciones ofensivas o
defensivas de una empresa para crear una posicin defendible dentro
de una industria, acciones que eran la respuesta a las cinco fuerzas
competitivas que el autor indic como determinantes de la naturaleza y
el grado de competencia que rodeaba a una empresa y que como
resultado, buscaba obtener un importante rendimiento sobre la
inversin.

Identific tres estrategias genricas que podan usarse individualmente

o en conjunto, para crear en el largo plazo esa posicin defendible que
sobrepasara el desempeo de los competidores en una industria.

Esas tres Estrategias genricas :

1) El liderazgo en costos totales bajos

2) La diferenciacin
3) El enfoque
 ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS

Estrategias Genricas de Porter

Las Estrategias permiten a las organizaciones obtener
una ventaja competitiva por tres motivos

Liderazgo en Costos
Sobre la base de una produccin de Productos
Estndar, Precios Unitarios Muy Bajos, Consumidores
Sensibles a los Precios

La Diferenciacin
Estrategia que busca la produccin de bienes y
servicios nicos, dirigidos a consumidores
relativamente insensibles a los precios

El Enfoque
Producir Productos y Servicios que satisfacen
necesidades de grupos pequeos de
consumidores (mercado meta especifico)
 Estrategias Genricas, Estrategia de
liderazgo en costos
La empresa se propone ser el productor de menor costo en su
sector industrial

La empresa debe superar el desempeo de los competidores al

hacer lo posible para generar bienes o servicios a un costo inferior al
de aquellos

El liderazgo en costos presenta las siguientes ventajas:

A causa de sus costos menores, el lder en costos puede cobrar un

precio menor que sus rivales y obtener el mismo nivel de utilidades

Si las empresas en la industria establecen precios similares para sus

productos, el lder en costos obtiene una mayor utilidad que sus
competidores debido a sus costos menores

Si aumenta la rivalidad industrial y las empresas empiezan a

competir en precios, el lder en costos podr resistir mejor la
competitividad que otras empresas gracias a sus costos menores
 Estrategias Genricas, Estrategia de
diferenciacin
El objetivo de la estrategia genrica de diferenciacin consiste
en lograr una ventaja competitiva al crear un producto
percibido por el cliente por ser exclusivo de una manera
importante.

Los productos nicos permiten a la empresa aumentar sus

precios, que los clientes pagan porque consideran que las
cualidades diferenciales del producto valen la pena.

La diferenciacin del producto puede conseguirse de tres

maneras:

Calidad
Innovacin
Capacidad de satisfacer al cliente
Comparacin de las estrategias
Liderazgo en Diferenciacin Concentracin
costos
Habilida Segmentac Diferenciaci

producto

Bajo Alta Baja o alta

n de

(principalmente (principalmente por la (precio o exclusividad)

en precios) exclusividad)
distintiv mercado

Bajo Alta Baja

in del

(mercado masivo) (varios segmentos del (uno o pocos

mercado segmentos)

Fabricacin y Investigacin y Cualquier tipo de

administracin de desarrollo, ventas y habilidad distintiva
des

materiales marketing
as
 Anlisis de competidores.

Para elaborar y planear estrategias de mercadeo competitivas eficaces, las

empresas necesitan recopilar toda la informacin acerca de sus
competidores, y se debe comparar constantemente los productos, precios,
canales y promocin con los de sus competidores ms cercanos;
obteniendo como resultado que la empresa identifique las reas de ventaja
y desventaja competitiva que esta posee.

A continuacin se presenta un esquema con los pasos a seguir en el

anlisis de competidores.
Identificacin de los competidores

En el campo laboral, una compaa

puede definir a sus competidores
como otras compaas que ofrecen
productos y servicios similares a los
mismos clientes y a precios
similares. Sin embargo, las
compaas podran definir a sus
competidores como todas las
empresas que ofrecen el mismo
producto o clase de productos.
 Evaluacin de competidores

Una vez identificados los Los objetivos, las

principales competidores la estrategias, puntos
gerencia de mercadeo debe fuertes y puntos dbiles
considerar qu busca cada de un competidor ayudan
a pronosticar sus
competidor en el mercado, probables acciones, as
qu estrategias sigue cada como sus probables
uno, los puntos fuertes y reacciones ante las
dbiles que tiene cada estrategias de la
competidor, y cmo Empresa, como recortes
reaccionara cada uno ante de precios, incremento
las acciones que la en la promocin o la
compaa podra realizar.
introduccin de nuevos
productos.
Cada competidor tiene una
combinacin de objetivos.
 Posiciones Competitivas

las Empresas hoy en da ocupan diferentes posiciones

competitivas dentro del mercado meta, siendo estas
posiciones:

a) Lder del Mercado:

Son todas aquellas empresas que poseen la mayor participacin en el
mercado de una industria; por lo general, otras empresas la imitan en cuanto
a cambio de precios, introduccin de nuevos productos, cobertura de
distribucin y gastos de promocin.
b) Retador del Mercado: son aquellas compaas que no ocupan
el primer lugar en una industria y que constantemente lucha por
incrementar su participacin en el mercado.

c) Seguidor del Mercado: Son las empresas que no ocupan el

primer lugar en una industria, y que quieren conservar su
participacin y nivel en el que se encuentran

d) Ocupantes de Nicho de Mercado: Son las compaas que

atienden segmentos pequeos de una industria que otras
compaas pasan por desapercibido.

Dentro de cada una de estas posiciones, existen estrategias que

deben utilizarse de acuerdo a la posicin que ocupa una
Empresa; a continuacin se detallan las estrategias aplicables
para cada una de las posiciones competitivas.
 HERRAMIENTAS DEL ANLISIS ESTRATGICO

Anlisis de portafolio
Matriz del Boston Consulting Group
Vinculada a la participacin relativa en el mercado, la
rentabilidad del negocio (capacidad de obtener beneficios).

Vinculada al ratio de crecimiento, las necesidades de

inversin y la fase del ciclo de vida en que se encuentra.

Como diferencia de las anteriores, beneficios y necesidades

de inversin, el flujo neto de fondos o cash-flow.

El tamao de los negocios.

 LA CARTERA DE NEGOCIOS: ANALISIS MATRICIAL
MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP

Participacin

Alta Baja

Alto

Crecimiento

Bajo
 NEGOCIOS PERRO

Son los componentes del portafolio que tienen baja participacin de mercado y
cuyo sector industrial ya est en marcada disminucin.
Este sector lo constituyen los negocios o productos que se deberan eliminar
porque no slo no van a ninguna parte sino que muchas veces constituyen una
mochila de plomo para todo el portafolio.
Difcil crecimiento (a expensas del lder) Pocas necesidades de inversin
y poca generacin de fondos (CF + pero en pequeas cantidades)

Alternativas:
Mantenimiento (si CF positivo)
Crecimiento (no aconsejable por su dificultad)
Desinversin controlada o cosecha (paulatina o por fases)
Liquidacin (la ms lgica)
 NEGOCIOS INTERROGANTE

Son los componentes del portafolio que tienen baja participacin en

un mercado en crecimiento. Corresponden a negocios nuevos u
oportunidades an no suficientemente explotadas, que aparecen
como muy atractivas debido a su alta tasa de crecimiento potencial.
Crecimiento alto (necesitan fuertes inversiones para convertirse en
estrellas)
Rentabilidad pequea (detraen recursos)

Alternativas:
Mantenimiento (terminan siendo perros, no recomendable)
Deshacerse del negocio y obtener un flujo positivo
Diferenciarse sirviendo a un segmento especfico del mercado.
 NEGOCIO ESTRELLA

Son unidades de negocios o productos con alta

participacin de mercado en sectores en crecimiento.
Estas son las unidades de negocios o productos que
necesitan mayores recursos e inversiones para explotar
plenamente sus oportunidades.
Alternativas:
Mantenimiento (la nica posible pues se convertir en
vaca lechera)
Crecimiento (no necesario pues se es lder)
Liquidacin (absurdo)
 NEGOCIO VACA DE EFECTIVO

Son negocios o productos que dominan el mercado,

pero con la particularidad de que su sector global no
se encuentra en crecimiento.
Puesto que lgicamente no se puede esperar en ellos
un alto crecimiento, el consejo del BCG es utilizar el
negocio como un generador de flujo de dinero para
invertirlo en otros negocios (ordear la vaca).
 Caso practico

EMPRESA ARCOR

Desde sus inicios, el grupo de pioneros que fund

Arcor tena una ideologa central. Una premisa que
nutre el accionar de la empresa conforme a los
valores que guan su conducta, desarrollando una
verdadera "Cultura Arcor". Una cultura que define
su dinmica organizacional en la consolidacin de
un proyecto empresario compartido, que se
expresa en su vocacin de "darle sabor al mundo
 Visin:
Ser la empresa numero
uno de golosinas y
galletas de
Latinoamrica y
consolidar nuestra
participacin en el Misin:
mercado internacional.
Dar a las personas de todo el mundo
la oportunidad de gratificarse con
productos de calidad a un precio justo
creando valor para nuestros
accionistas, colaboradores, clientes,
comunidad, proveedores y medio
ambiente a travs de una gestin
basada en procesos sostenibles.
 Objetivos Corporativos
Fuerte inversin en el desarrollo profesional de nuestros colaboradores.

Creacin de empleo genuino.

Cultura organizacional diversa.

Estrecha relacin con los canales de venta y los consumidores.

Desarrollo de clientes y proveedores.

Participacin activa en cmaras, asociaciones y foros.

Liderazgo en el compromiso con la causa ambiental.

Desarrollo de las comunidades y generacin de capital social.

 Unidades Estratgicas del Negocio
El Grupo Arcor se caracteriza por una fuerte vocacin industrial. Cuenta
con 41 plantas en cinco pases de Amrica latina, muchas de ellas
consideradas modelo en su gnero.

En el ltimo ao invirti estratgicamente en una nueva planta de cartn

corrugado en Santiago de Chile, otra de golosinas en Pernambuco
(Brasil) y en su primera unidad industrial en Mxico, a travs de la
sociedad con el Grupo Bimbo.

Con una vocacin de reinversin permanente en tecnologa de punta y

de mejora continua en los procesos productivos, Arcor trabaja para
superar sus propios estndares de productividad.
.
 Unidades Estratgicas del Negocio
Sus operaciones industriales se
desarrollan bajo un Sistema de Gestin
Integral (SGI) diseado por y para Arcor
que contempla las caractersticas propias
de la empresa y las bases de las distintas
herramientas para la gestin
implementadas en el mundo.
En el marco del SGI, las principales
unidades productivas del Grupo Arcor han El SGI est sustentado
certificado normas internacionales de
gestin de la calidad, de gestin ambiental, por seis componentes
de seguridad alimentaria y de salud y que son el eje principal
seguridad ocupacional sobre el cual se
estructura el sistema.

41 Plantas Industriales
en Latinoamrica

30 en Argentina, 5 en
Brasil, 4 en Chile, 1 en
Mxico y 1 en Per.
 Nivel Estratgico del Negocio

El desarrollo de diversas disciplinas, su conjugacin y

dominio, es lo que hace que una empresa sea lder.

Estas son las ventajas competitivas que ha

desarrollado el Grupo Arcor y en las que se sustenta
su trayectoria:
 ventajas competitivas
a) Un modelo de
distribucin y venta
nico
Una de sus ventajas
competitivas es el vasto y
eficiente sistema de
distribucin que abarca todo
el territorio argentino y es
considerado de categora
mundial. Actualmente se est
replicando en la regin y se
proyecta hacia el mundo a
travs de nuestras oficinas
comerciales ubicadas en
pases de alto valor
estratgico
b) Preocupacin
comunitaria y solidaridad
Como motor del progreso
econmico, somos
conscientes del rol que
desempea una empresa en
la sociedad. Por eso
ponemos en marcha
iniciativas y aportes de todo
tipo: desde la construccin de
viviendas para nuestro
personal, hasta acciones en
el campo de la educacin,
principalmente desarrolladas
a travs de la Fundacin
Arcor y el Instituto Arcor
Brasil.
c) Conciencia
ecolgica y cuidado
del medio ambiente
Asumimos la
preservacin de los
recursos no
renovables y la
proteccin del entorno
como una obligacin
frente a la comunidad.
Una inversin a largo
plazo para el
bienestar de todos los
ciudadanos del
mundo.
 CONCLUSION

La ventaja competitiva desarrolla una

amplia frmula de cmo la empresa va a
competir, cules deben ser sus objetivos y
que polticas sern necesarias para
alcanzar tales objetivos.
Universidad Nacional Santiago Antnez de
Mayolo
 Contenido
I. VENTAJAS COMPARATIVAS
1. Definicin
2. Breve resea histrica
3. Supuestos bsicos del modelo
1. Modelo de David Ricardo
2. Modelo de HeckscherOhlin
4. Distincin entre ventaja absoluta, comparativa y competitiva

I. SEGMENTANCION DE MERCADO
1. Definicin
2. Panorama de los segmentos de mercado y los mercados meta
3. Beneficios de la segmentacin del mercado
4. El proceso de segmentacin del mercado
5. Consumidores finales y usuarios empresariales: la primera
divisin
 Contenido
6. Segmentacin de mercados de consumidores: bases para la
segmentacin.
7. Segmentacin de mercados de negocios.
1. Ubicacin de los clientes.
2. Tipo de cliente.
3. Condiciones de transaccin.
8. Estrategias para mercados meta.
9. Posicionamiento.
10. Mtodos para pronosticar las ventas.

I. VENTAJAS COMPARATIVAS LA SEGMENTACIN DE MERCADO.

1. Relacin entre ventajas y segmentacin.

I. APLICACIN PRACTICA:
II. CONCLUSIONES.
III. RECOMENDACIONES.
IV. BIBLIOGRAFIA.
Hoy en da las empresas reconocen que no puede
atraer a todos los compradores del mercado. Los
compradores son demasiado numerosos, dispersos y
variados en cuanto a sus necesidades y costumbres
de compra. Las compaas difieren en la capacidad
para servir a los diferentes segmentos del mercado.
Disean estrategias para crear las relaciones
correctas con los clientes correctos. Sus costos suelen
subir, o suelen bajar debido a estrategias de
marketing, con lo cual sus ventajas comparativas se
reducen o aumentan respectivamente.
 La ventaja comparativa es una ley econmica, que
postula que, ya sea una nacin, una empresa o
hasta un individuo, aun cuando este es menos
eficiente que otra relativamente (o tiene desventaja
absoluta) en la produccin de muchas mercancas,
queda todava la posibilidad de un comercio o
intercambio mutuamente benfico.
 Ventaja
Absoluta
Ventaja Relativa

Adam Smith
Valor Trabajo

Costos
constantes
Gusto y preferencias
idnticos
Mercado
perfecto

Supuesto del 2x1x2

modelo
ricardiano
 Grafica:
modelo
Ricardiano
 Costos de
oportunidad

Costos Crecientes

Gustos y preferencias
Heterogneas

Mercado Perfecto

2x2x2

Supuestos del
modelo Heckscher
Ohlin
Grafica del
Modelo
 Distincin entre ventaja absoluta, comparativa y
competitiva

Bienes /Pases EE.UU Reino Unido

Trigo 6 1
Pao 4 5

Bienes /Pases EE.UU Reino Unido

Trigo 6 1
Pao 4 2

Son ventajas comparativas que no provienen de la

dotacin especfica de recursos naturales de un pas o
de otros factores semejantes, sino de las habilidades
y la tecnologa que se incorporan a los procesos
productivos (Valor Agregado al Producto).

Ventaja Competitiva
II. SEGMENTACIN DE
MERCADOS
 Se entiende a los segmentos de
mercados o la esencia del mismo, como
un conjunto, grupo o miembros de
personas (consumidores) que son
semejantes, homogneos, idnticos, etc.
es decir, conjunto de consumidores que
tienen rasgos caractersticos
(homogneos) que los diferencia de otro
conjunto. Por tanto la segmentacin de
mercados es un proceso o mecanismo
que consta de pasos (estudios), para
analizar e identificar los segmentos de
mercado.

Segmentos y segmentacin de mercados

 La determinacin de la
base de la segmentacin
de mercado para
establecer el potencial
de mercado y la
sensibilidad ante varios
segmentos, seleccionar
mercados meta y crear
perfiles de estilo de vida,
demografa, medios de
comunicacin y
caractersticas de la
imagen del producto.

Panorama de los
Segmentos y
mercados meta
 Mejor trabajo de
marketing y
aprovechamiento
de recursos

Pequea Empresa con

recursos limitados: una
competencia ms eficaz

Mediana Empresa con

recursos limitados: el
crecimiento suele ser mas
rpido.

Beneficios de la
Empresa s grandes: segmentacin del
reduccin de costos en
mercado
campaas publicitarias
 Pasos para segmentar el mercado

3. Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen.

2. Identificar las caractersticas que distinguen unos segmentos de otros.

1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado.

Condiciones

Bases de la segmentacin: El Segmento debe ser grande

Segmento Accesible.
mensurables y asequibles. para ser redituable.
 La primera gran
divisin en la
segmentacin
Consumidores finales

Bienes para uso

personal y domestico

Bienes para la organizacin:

Usuarios Empresariales
produccin o reventa.
 Bases o tipos de
segmentacin:
Consumidores

Geogrfica Demogrfica Psicogrfica Conductual

 Bases o tipos de
segmentacin: negocios
o empresas

Condiciones de
Ubicacin de los clientes Tipo de clientes
transaccin
 Estrategias de
Estrategias de
segmentos
agregacin.
mltiples
Estrategias de un
solo segmento
4. Una compaa debe buscar un mercado en el que los competidores sean
pocos o dbiles.

3. A la larga, los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir.

2. Hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado

meta y los recursos de la compaa.

1. El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la

organizacin.
 Estrategias de
Posicionamiento

Disear la dimensin que

mejor comunica la
posicin.
Coordinar los
Elegir el concepto de
componentes de la mezcla
posicionamiento.
de marketing.
Relacin entre ventajas
comparativas y
segmentacin de
mercado.

Que entre ms segmentado es un mercado, se ofrecern

productos ms especficos para dicho mercado, con lo cual
la especializacin y la ventaja comparativa saltan a la
vista. Es decir, las ventajas comparativas que tiene una
empresa con respecto a sus productos (menores costos), se
deben justamente al atacar u ofrecer a mercados metas o
segmentos especficos de mercado
 APLICACIN PRACTICA:
Empresa DPrince: Venta de prendas de vestir
Gerente General y Duea de la Empresa: Emma Villanueva Tarazona.
Administradora: Sra. Carmen Villacorta Maldonado.

Misin: Una empresa dedicada a la venta de prendas de vestir para damas, caballeros y nios, en
especial para las primeras, de eventos casuales, quince aos y matrimonios.

Visin: Ser una empresa lder a nivel del callejn de Huaylas y Ancash, con el propsito de brindar
mejores productos en el futuro.

Ventajas comparativas:
Proveedores que le ofrecen materia prima (telas) a costos bajos y de buena calidad, con lo que los
precios son asequibles.

Ventajas competitivas:
Servicio personalizado a los clientes.

Segmentos de mercado:
Segmentos A, B y C, de Huaraz, en especial para damas de todas las edades.

Estrategia de marketing:
Estrategias de segmento mltiple.
 Conclusiones:
El proceso llamado segmentacin de mercado consiste en decidir qu segmentos se
explotarn como mercados meta y elegir una posicin competitiva que ser
comunicada a los consumidores mediante la mezcla de marketing.
Casi todos los vendedores adoptan alguna forma de segmentacin de mercado
como un equilibrio entre los extremos de una estrategia que trata el mercado como
un todo congregado e indiferenciado y una estrategia que ve a cada cliente como un
mercado aparte.
La segmentacin del mercado permite a una compaa hacer un uso eficiente de
sus recursos de marketing.
El inconveniente obvio de la segmentacin del mercado es que dar por resultado
mayores costos de produccin y marketing que una estrategia de un producto para
un mercado masivo. Con lo cual las ventajas comparativas se reducen en un primer
momento, pero al largo plazo las ventajas vuelven a subir.
si el mercado est segmentado correctamente, la mayor concordancia con las
necesidades de los clientes traer mayor eficacia.
Para que la segmentacin sea eficaz, 1) las bases de la segmentacin deben ser
mensurables con datos asequibles, 2) los segmentos identificados deben ser
accesibles a travs de las instituciones actuales de marketing y 3) los segmentos
deben tener el tamao suficiente para ser rentables.
 Recomendaciones.
Es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena
segmentacin del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los
requisitos bsicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales).
Se debe informar a probables clientes de la apertura del negocio, lograr que se
interesen por el mismo y que compren el producto o contraten el servicio que se
ofrece.
Debemos acabar las campaas de publicidad masivas dirigidas a: todo el mundo.
Para comercializar los bienes es necesario identificar la prioridad de los mercados y
especficamente los nichos donde posiblemente se encuentran las oportunidades
para hacer negocios.
Hay que buscar segmentos de mercados con posibilidades de explotar, para luego
poder pronosticar con certeza que hay una oportunidad de triunfar en el mercado.
Las empresas podrn seleccionar uno o ms mercados, todo depender de los
recursos con los que cuente. Si tiene pocos recursos tendr que empezar con un
mercado, si dispone de recursos podr entrar a ms de uno.
Las empresas deben recordar que se necesita definir un plan de mercadeo diferente
para cada segmento seleccionado pues, cada uno, tiene caractersticas distintivas y
diferentes.
BIBLIOGRAFIA.