COMPENSACIN E INCENTIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

PLAN DE COMPENSACIONES

Hay tres preguntas bsicas que pueden apoyar al diseo y ejecucin de manera efectiva de un
programa exitoso de compensaciones:

1. Qu mtodo de compensacin es el ms adecuado para motivar las

actividades especficas de ventas en situaciones especficas de ventas?

2. Qu porcentaje de la compensacin total de un vendedor debe

devengarse mediante programas de incentivos?

3. Cul es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros

para motivar a la fuerza de ventas?
PLAN DE COMPENSACIONES

Existen diversos componentes en un plan de compensaciones y cada uno persigue un objetivo en

particular.

A. Sueldo. Es una suma fija de dinero y se paga en intervalos regulares. Este suele fijarse en base
a la experiencia, la competencia y el tiempo en el puesto.

B. Comisin. Es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor. Se considera

volumen de dinero o unidades de venta.

C. Bono. Es un pago que se realiza a discrecin de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto
grado determinado de desempeo. Las cuotas son a menudo el requerimiento mnimo de
medicin.

D. Concursos de ventas. Es una actividad que se realizan entre el personal de ventas

E. Prestaciones. Son la base de la mayora de los planes de compensaciones integrando estos

paquetes. Incluyen seguros mdicos, vida, planes de retiro, incapacidades, etc.
COMPONENTES Y OBJETIVOS DE LAS COMPENSACINES FINANCIERAS
MTODOS DE COMPENSACIN

Son tres los principales mtodos de compensar a la fuerza de ventas:

1. Solo sueldo base.

2. Solo comisin.

3. Una combinacin de sueldo base ms incentivos (comisiones, bonos o ambos).

CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Solo sueldo base.

Es muy til cuando se compensa a vendedores nuevos; Igualmente cuando la empresa se adentra en
territorios nuevos y se requiere trabajo de desarrollo; Cuando los vendedores deben desempear
muchas actividades no propias de las ventas.

Ventajas.

Ofrece mxima seguridad a los vendedores

Ofrece mayor control sobre la fuerza de ventas

Es fcil de administrar

Genera costos de ventas ms predecibles.

Desventajas.
 No hay incentivos
 Requiere supervisin ms estrecha de las actividades de
ventas
 Durante ventas bajas, los costos de ventas permanecen
el mismo nivel.
CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Solo comisin.
Es til cuando se requiere vender de forma insistente; Cuando son mnimas las actividades no
relacionadas con las ventas; Cuando a la empresa no le es posible controlar de manera estrecha las
actividades de la fuerza de ventas.

Ventajas.

Ofrece incentivos mximos

Al aumentar la tasa de comisin, se alienta a vender ciertos
productos

Los gastos de ventas se relacionan directamente con los
recursos de venta.

Desventajas.
 La fuerza de ventas tiene poca seguridad financiera
 Los administradores tienen mnimo control sobre la
fuerza de ventas
 Puede provocar que los vendedores den un servicio
inadecuado a las cuentas pequeas
 Los costos de venta son menos predecibles.
CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Una combinacin de sueldo base ms incentivos.

Es til cuando los territorios de ventas tienen un potencial de ventas muy semejante; Cuando la
empresa da incentivos pero tambin controla las actividades de la fuerza de ventas.

Ventajas.

Ofrece cierto nivel de seguridad financiera

Proporciona algunos incentivos

Los costos de ventas varan con los ingresos de venta

La administracin tiene un poco de control sobre las
actividades de los representantes que no se relacionan con
las ventas.

Desventajas.
 Los costos de ventas son menos predecibles
 Puede ser difcil de administrar.
CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Una combinacin de sueldo base ms incentivos.

Ya sea que el sueldo base se combine con pagos de comisin o bonos, la administracin debe
responder a otros problemas al disear planes efectivos de compensacin combinada.

1. Tamao adecuado del incentivo en relacin con el sueldo base

2. Existencia o no de un techo o tope en el ingreso por incentivos

3. Cundo se considera una venta concretada

4. Emplear o no incentivos grupales y como distribuirlos entre los miembros del equipo; y

5. La frecuencia o periodos de pagos para los incentivos

PROPORCIN RELATIVA DEL PAGO DE INCENTIVOS

Decidir qu proporcin de la compensacin total debe ser un pago de incentivos debe basarse en los
objetivos de la empresa.

Si el objetivo primordial de la empresa se relaciona directamente con las ventas a corto plazo como
incrementar volumen de ventas, la rentabilidad o el nmero de nuevos clientes, o una alta actividad
de ventas, entonces se debe ofrecer una alta proporcin de incentivos.

Si el objetivo principal se concentra en el servicio al cliente y otros objetivos diferentes de ventas,

debe haber un componente mayor de sueldo base en el plan de ventas.

En resumen:

La compensacin por incentivos premiar el esfuerzo y resultados de la actividad de ventas.

El sueldo base compensar la proporcin de trabajo administrativo o ajeno a ventas.
TECHOS DE LOS INCENTIVOS

Existen argumentos a favor y en contra de la existencia topes en los ingresos por incentivos.
CUNDO UNA VENTA SE CONSIDERA REALIZADA?

La mayora de la ocasiones, en los planes de ventas se acredita la venta al vendedor cuando el

pedido es aceptado por la compaa. A esto se le restan rebajas o devoluciones.

No obstante, es conveniente acreditar la venta al vendedor slo despus de que los bienes se han
embarcado o se recibi el pago del cliente.

Esto asegura que el vendedor mantendr contacto cercano con los clientes para evitar cancelaciones
y otros problemas; como podran ser pedidos falsos.

Algunas ocasiones se acredita el 50% de la venta al momento del pedido y el otro 50% cuando se
realiza el pago. Pero eso depender de cada administrador y cmo se busque motivar al personal.
INCENTIVOS INDIVIDUALES VERSUS INCENTIVOS EN EQUIPO

El uso de equipos de ventas o equipos transfuncionales para ganar nuevos ha venido en aumento en
los planes de ventas. Se debe discutir ampliamente al momento de disear incentivos de equipo y
tomar ciertas decisiones

1. Deben relacionarse los incentivos con el desempeo global de todo el equipo o deben
mantenerse incentivos separados para el desempeo individual de cada miembro, o ambas?

2. Si se emplean ambos tipos, a cul se debe dar mayor peso?

CUNDO DEBE RECIBIR EL VENDEDOR LOS PAGOS DE INCENTIVOS?

Es un punto importante a considerar. Cundo es apropiado pagar incentivos a la fuerza venta.

Estadsticamente, hay discrepancias.

Es ms frecuente la prctica en los planes de

ventas donde mensualmente se hace el pago de
incentivos de forma mensual.

Cuando se hacen pagos de bonos, es

recomendable hacer su pago de forma trimestral
o anual.

Los intervalos cortos entre el desempeo y la

recepcin de los premios incrementan el poder
motivador del plan.

Los intervalos cortos puede complicar los clculos, elevar los costos administrativos y la percepcin
del vendedor es que reciben poca remuneracin conforme su esfuerzo o hay poca impresin de su
premio.
CONCURSOS DE VENTAS

Estos son programas de incentivos de corto plazo diseados para motivar al personal a fin de que
alcance metas especficas de ventas.

Usualmente, no son considerado de manera permanente en el plan de compensaciones y no

econmicos. Son ms usados dentro del plan de promocin de ventas.

Hay ocasiones en que los ganadores reciben premios en efectivo pero tambin es normal observar
premios en mercanca o en viajes. Y en ocasiones reciben premios en forma de reconocimiento y un
sentido de logro. Se requiere:
REFERENCIAS

1. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa,

Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.
2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin.
McGraw-Hill. Mxico.