El ABC del emprendimiento esbelto

Dr. Sergio Ortiz MsBS Rafaela Bueckmann

Ejemplo del uso de contribucin

ponderada
Cmo saber cunto necesito vender para
pagar las cuentas del mes si vendo diferentes
productos?
Para estos casos se usa un clculo que se le denomina contribucin
ponderada, que te lo explicamos a continuacin con un ejemplo de un
proyecto emprendedor de venta de ropa con tres productos diferentes:

Lo primero que debes hacer es reunir toda la informacin:

Cules son los costos fijos?

Renta: 8,000
Servicios: 2,000
Sueldo vendedores: 20,000

Cules son los costos variables?

Playera: 45 por unidad
Pantaln: 60 por unidad
Bufanda: 15 por unidad

Cul es el precio que cobrars por producto?

Playera: 60 por unidad
Pantaln: 100 por unidad
Bufanda: 30 por unidad

Cul es tu expectativa de venta de cada producto?

Playera: 50% de todos los productos vendidos
Pantaln: 20% de todos los productos vendidos
Bufanda: 30% de todos los productos vendidos

Ahora, vamos a ordenar la informacin de los productos en esta tabla y

calcular la contribucin ponderada de cada uno de los tres productos de
este ejemplo.

La contribucin ponderada (C1, C2, C3) se saca de la diferencia entre el

precio de venta y el costo del producto. Por ejemplo, si el precio de la playera
es 60, el costo es 45, significa que la utilidad es de 15, esta utilidad de (15)
entre el precio de venta (60); esto es 15/60, nos da una contribucin
ponderada de 0.75

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Producto Precio Costo Costo/Precio 1- % Contribucin

(C1) C1 Venta ponderada
(C2) (C3) (C2 x C3)

Playera 60 45 0.75 0.25 0.50 0.125

Pantaln 100 60 0.60 0.40 0.20 0.08

Bufanda 30 15 0.5 0.50 0.30 0.15

Utilizando la frmula, calcula tu punto de equilibrio, es decir, lo que

necesitaras vender para cubrir tus costos:
Costo fijo / Contribucin ponderada de cada uno de los productos

i. 30,000 / 0.125 + 0.08 + 0.15

Esta operacin nos da
ii. 30,000 / 0.355
iii. 84,507 es el valor de ventas mensuales para lograr el
punto de equilibrio, es decir, las ventas necesarias
para pagar todas las gastos de operacin del
negocio

Y si quieres saber cuntas unidades deberas vender de cada producto para

alcanzar el punto de equilibrio hay una manera sencilla de hacerlo. Tomemos
el caso de la playera: el porcentaje de ventas de la playera que calculamos
fue del 50%, esto hay que multiplicarlo por el punto de equilibrio mensual
(84,507). Al resultado de esta operacin, lo dividimos entre el precio de venta
de cada playera y nos da 704 unidades. Veamos en nmeros los tres
productos que tenemos como ejemplos:

iv. Playera: (0.50 x 84,507)/60 = 704 unidades

v. Pantaln: (0.20 x 84,507)/100 = 169 unidades
vi. Bufanda: (0.30 x 84,507)/30 = 845 unidades

Recuerda que estos son ejemplos, tienen por objetivo darte herramientas
para que calcules escenarios y visualices qu tan rentable puede ser el
negocio que ests planteando. Es muy importante recordar igualmente, que
la confiabilidad de estos clculos dependen de la calidad de tus supuestos,
por lo que sugerimos hacer supuestos lo ms realistas que puedas. En
cualquier caso, es muy importante poder calcular y analizar qu tan rentable
puede ser tu negocio, como una parte importante del proceso emprendedor.

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