PROYECTO EMPRESARIAL (AP00)

SUSTENTACIN ORAL EXITOSA

CICLO 2017-01, MDULO C
DOMINGO 2 DE JULIO DE 2017
MATERIAL DE CLASE1

I. LOGRO DEL SEMINARIO SUSTENTACIN ORAL EXITOSA

Al finalizar el Seminario Sustentacin Oral Exitosa, el estudiante expone

persuasivamente su plan de negocio frente a posibles inversionistas.

II. PROGRAMACIN 2017-01

Semana Modalidad Temario

Del 19 al 24 de Virtual Las habilidades del buen expositor

junio (3 horas) El desarrollo de ideas principales con
tcnicas de adquisicin
Planificacin de la sustentacin oral
utilizando tcnicas persuasivas
Trabajo Virtual Se entrega hasta el
lunes 26 de junio en formato Word, va
correo electrnico.

Domingo 2 de Presencial La apertura y el cierre con tcnicas de

julio plenaria motivacin
(3 horas) Cmo sustentar persuasivamente el
Trabajo Final

Del 3 al 8 de Presencial por Sustentacin oral del Trabajo Final

julio turnos aplicando tcnicas persuasivas.
(3 horas) Primera exposicin

Del 10 al 15 de Presencial por Sustentacin oral del Trabajo Final

julio turnos aplicando tcnicas persuasivas.
(3 horas) Segunda exposicin

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Tanto los contenidos tericos como los ejemplos utilizados en este material proceden de Pal Llaque:
Cmo hacer presentaciones exitosas de negocios (libro actualmente en prensa).

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 LA SUSTENTACIN ORAL PERSUASIVA DEL PLAN DE NEGOCIO. LA
APERTURA Y EL CIERRE

LOGRO DE LA CLASE PRESENCIAL PLENARIA

Al finalizar la clase, el estudiante disea y practica la apertura, el proceso y el cierre de
su exposicin de plan de negocio, frente a posibles inversionistas, haciendo uso de
tcnicas de motivacin y de adquisicin.

Actividad 1
Analicen la tabla que se presenta a continuacin. Corresponde a la estructura de
presentacin persuasiva que ustedes emplearn para presentar su plan de negocio.

ESTRUCTURA DE PRESENTACIN PERSUASIVA PARA SUSTENTAR

EL PLAN DE NEGOCIO DE PROYECTO EMPRESARIAL

I. APERTURA
1. Problema (hook-puente)
2. Solucin (idea de negocio)

II. PROCESO
Presentacin global de la propuesta
3. Modelo de negocio
4. Informacin especfica sobre el negocio

Componentes de la propuesta
5. Estrategias de marketing y ventas
6. Estrategias para enfrentar a la competencia
7. Equipo de trabajo u organigrama de la empresa
8. Nmeros del negocio

III. CIERRE
9. Beneficios para los inversionistas
10. Visualizacin y pedido-ofrecimiento

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Actividad 2
Observen el ejemplo de apertura que realiza el profesor o la profesora del curso.

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Actividad 3
Con base en la explicacin del profesor o la profesora del curso, anoten informacin
correspondiente a los siguientes puntos.

Qu es una presentacin persuasiva?

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Qu es la apertura?

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Cmo encontrar un buen hook para la apertura?

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Qu es el proceso?

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Cmo se realiza la presentacin global de la propuesta?

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Cmo se presentan los componentes de la propuesta?

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Qu es el cierre?

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Cules son los beneficios para los inversionistas?

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En qu consiste la visualizacin?

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En qu consiste el pedido-ofrecimiento?

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Actividad 4
Lean y analicen las versiones escritas de apertura problema (hook-puente) y
solucin (idea de negocio) y cierre beneficios para los inversionistas, y
visualizacin y pedido-ofrecimiento que se presentan a continuacin.

Ejemplo de apertura con base en la idea de negocio Chocolei de Maca

Buenas noches, estimados inversionistas. [HOOK] En la pantalla, ustedes pueden

apreciar una imagen con una gran cantidad de personas. Se supone que en el planeta
hay, actualmente, siete billones de personas, es decir, siete mil millones de personas.
Saban ustedes que, segn investigaciones cientficas muy serias, al 99 % de esas
personas, es decir, a ms de seis millones novecientos mil les gusta el chocolate? S, la
golosina que, adems de dulce, mejora nuestro nimo y nuestra disposicin con la vida.
[PUENTE] Qu les parece si les digo que, esta noche, mi grupo de trabajo y yo les
venimos a ofrecer un negocio, el negocio de un nuevo chocolate, pero de un nuevo
chocolate con propiedades incluso mejores que las de cualquier otro chocolate? [IDEA
DE NEGOCIO] S, en efecto, mi grupo y yo venimos a proponerles la produccin y
comercializacin de Chocolei de Maca, una golosina peruana superenergtica, que
no me cabe duda causar furor en el mercado nacional.

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Ejemplo de cierre con base en la idea de negocio Chocolei de Maca

Bien, seores inversionistas, [BENEFICIOS PARA LOS INVERSIONISTAS] para

concluir, debemos enfatizar que la comercializacin de Chocolei de Maca les brinda
cuatro grandes beneficios: (1) exitosa imagen corporativa, porque ustedes estarn
apoyando la industrializacin de un producto bandera del Per, como es la maca andina;
(2) bajo nivel de riesgo de la inversin: nuestros anlisis financieros reportan cero
riesgo o casi cero; (3) fcil y rpido recupero: nada menos que al ao de la inversin; y
(4) alta rentabilidad, altsima rentabilidad, lo cual, dicho en pocas palabras, se traduce
en mucho dinero, muchas utilidades y ganancias.

[VISUALIZACIN] Seores inversionistas, imaginen que Chocolei de Maca ya est

en el mercado peruano y que ustedes han invertido en su produccin y
comercializacin. Tengan la seguridad de que el xito de este chocolate superenergtico
est asegurado. Chocolei de maca arrasar en el rubro de golosinas, pues, adems, de
ser un producto sabroso, ser natural y nutritivo. Pero Chocolei de Maca tambin
arrasar en el rubro de los energizantes, pues, a diferencia de los que ya existen,
Chocolei de Maca no daa a los consumidores. Al igual que a otros terrcolas, tambin
al 99 % de peruanos (unos 30 millones) nos gusta el chocolate. Los voy a dejar con una
cifra: 5 %. Si durante el primer ao solo llegamos al 5 % de esos peruanos, los cuales
consumirn dos, cinco, siete veces o ms veces a la semana Chocolei de Maca, de
cuntas utilidades estamos hablando para ustedes y para nosotros? [PEDIDO-
OFRECIMIENTO] Por todas estas razones, distinguidos inversionistas, les pido que
inviertan en la produccin y comercializacin de Chocolei de Maca, que ustedes
obtendrn alta, insuperable rentabilidad.

PRIMERA EVALUACIN

Actividad 5
En grupo de trabajo, diseen la apertura de exposicin de su plan de negocio. Tengan
en cuenta que dicha apertura debe cubrir los componentes de problema y solucin de
su plan. Luego, uno de ustedes debe exponer la apertura diseada.

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 SEGUNDA EVALUACIN

Actividad 6
En grupo de trabajo, diseen el cierre de exposicin de su plan de negocio. Tengan en
cuenta que dicho cierre debe presentar los beneficios que el plan de negocio asegura a
los inversionistas, y concluir con una visualizacin y un pedido-ofrecimiento. Luego,
uno de ustedes (no el mismo que expuso la apertura) debe exponer el cierre diseado.

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SUSTENTACIN ORAL DEL PLAN DE NEGOCIO

Durante las siguientes dos semanas (del 3 al 8 de julio y del 10 al 15 de julio), ustedes
expondrn su plan de negocio frente a un profesor o profesora del Seminario Sustentacin
Oral Exitosa. Ustedes deben organizar la informacin de su plan de negocio en apertura,
proceso y cierre. Todos los integrantes del grupo deben, necesariamente, exponer; para
ello, ustedes deben dividirse las partes de la exposicin. La duracin de esta ser de diez
minutos (10).

La primera exposicin ser objeto de anlisis y retroalimentacin muy detallados por

parte del profesor evaluador. La segunda exposicin ser realizada por los alumnos
teniendo en cuenta las observaciones y sugerencias del profesor evaluador.

El coordinador del Seminario, profesor Pal Llaque, va correo electrnico, har llegar a
cada seccin la informacin correspondiente a fechas, horarios y aulas donde se realizarn
las exposiciones grupales.

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 Evaluacin de la sustentacin oral del plan de negocio

Criterios e indicadores Puntaje Obtenido

I. Nivel vocal De 0 a 4
Habla en voz alta, vocaliza con nitidez, entona apropiadamente, puntos
imprime ritmo adecuado a su exposicin y realiza las pausas
necesarias.
II. Nivel corporal De 0 a 4
Adopta la postura adecuada, sonre, realiza gestos y ademanes puntos
especficos, establece contacto visual de forma alternada con los
miembros de la audiencia, y sus desplazamientos son funcionales.
III. Nivel verbal De 0 a 2
Utiliza lxico sencillo y eficaz, y construcciones claras y efectivas. puntos
IV. Nivel de la informacin en la apertura De 0 a 2
Presenta informacin pertinente, bien dosificada y eficazmente puntos
organizada en la apertura (apertura que sigue la secuencia hook, puente
e idea de negocio, y que da cuenta de 1. el problema y 2. la solucin),
con el enfoque adecuado, pleno dominio de las ideas, ayudas visuales
o audiovisuales apropiadas, y el propsito de persuadir claro y preciso.
V. Nivel de la informacin en el proceso De 0 a 6
Presenta informacin pertinente, bien dosificada y eficazmente puntos
organizada en el proceso (el mismo que da cuenta de la presentacin
global de la propuesta [3. modelo de negocio y 4. informacin
especfica sobre el negocio] y los componentes de la propuesta [5.
marketing y ventas, 6. competencia, 7. equipo y 8. nmeros del
negocio]), con el enfoque adecuado, pleno dominio de las ideas,
ayudas visuales o audiovisuales apropiadas, y el propsito de persuadir
claro y preciso.
VI. Nivel de la informacin en el cierre De 0 a 2
Presenta informacin pertinente, bien dosificada y eficazmente puntos
organizada en el cierre (9. beneficios para los inversionistas y 10.
visualizacin y pedido-ofrecimiento), con el enfoque adecuado, pleno
dominio de las ideas, ayudas visuales o audiovisuales apropiadas, y el
propsito de persuadir claro y preciso.
De 0 a 20
Puntaje total sobre 20 puntos puntos

Pal Llaque