You are on page 1of 141

Contenido

PRESENTACIN ............................................................................................................................ 3

1. RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................... 9

2. ASPECTOS GENERALES ........................................................................................................ 15


2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin ............................................... 15
2.2 Responsables .............................................................................................................. 16
2.3 Objetivos y descripcin de la propuesta productiva ................................................. 17 a)
Misin y visin del negocio ................................................................................... 17
b) Objetivos de la propuesta productiva ................................................................... 18
c) Descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto ................. 18
2.4 Marco de referencia ................................................................................................... 19 a)
Antecedentes ......................................................................................................... 19
b) Pertinencia de la propuesta productiva ................................................................ 20
c) Justificacin de la propuesta productiva ............................................................... 21

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ....................................................................... 23


3.1 El producto de la propuesta productiva .................................................................... 23 a)
Producto principal y subproductos ....................................................................... 23
b) Productos sustitutos y similares ............................................................................ 23
c) Productos complementarios .................................................................................. 23
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo ....................................... 24
3.3 La cadena productiva .................................................................................................. 25 a)
Identificacin y anlisis de la cadena productiva ................................................. 25
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible ............................................................................................................... 28
3.4 Alianzas estratgicas ................................................................................................... 29

4. POBLACION BENEFICIARIA .................................................................................................. 31


4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas ................................................................... 31
4.2 Situacin socioeconmica .......................................................................................... 32

5. ESTUDIO DE MERCADO ....................................................................................................... 37


5.1 Anlisis de la demanda ............................................................................................... 38 a)
Demanda actual ..................................................................................................... 40
b) Caractersticas de la demanda actual ................................................................... 42
c) Proyeccin de la demanda .................................................................................... 43
5.2 Anlisis de la oferta .................................................................................................... 45 a)
Oferta actual .......................................................................................................... 45
b) Caractersticas de la oferta actual ......................................................................... 47
c) Proyeccin de la oferta ......................................................................................... 50
5.3 Estructura de mercado ............................................................................................... 53
5.4 Brecha demanda-oferta .............................................................................................. 54
a) Determinacin de la brecha cuantitativa .............................................................. 54
b) Evidencias de existencia de mercado .................................................................... 54
5.5 Estrategia de marketing .............................................................................................. 56
a) Estrategia de producto .......................................................................................... 57
b) Estrategia de precio ............................................................................................... 57
c) Estrategia de plaza ................................................................................................. 57
d) Estrategia de promociones .................................................................................... 57

6. ESTUDIO TCNICO ............................................................................................................... 59


6.1 Proceso de produccin ............................................................................................... 59
a) Descripcin del proceso de produccin ................................................................ 59
b) Mejora tecnolgica propuesta .............................................................................. 61
c) Aspectos tcnicos del producto ............................................................................ 63
6.2 Tamao ....................................................................................................................... 65
a) Factores condicionantes del tamao .................................................................... 65
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva ......................................... 66
6.3 Localizacin ................................................................................................................. 67
a) Justificacin de la localizacin ............................................................................... 67
b) Descripcin de la localizacin ............................................................................... 68
6.4 Anlisis de requerimientos de recursos ..................................................................... 70
a) Plan de ventas ....................................................................................................... 70
b) Plan de produccin ................................................................................................ 72
c) Requerimiento de infraestructura ......................................................................... 73
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ...................................... 76
e) Requerimiento de materiales e insumos .............................................................. 79
f) Requerimiento de servicios ................................................................................... 81
g) Requerimiento de recursos humanos ................................................................... 81
h) Licencias, permisos entre otros ............................................................................. 82

7. ORGANIZACION Y GESTIN ................................................................................................ 83


7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado ................................ 83
7.2 Estructura Orgnica del AEO ...................................................................................... 84
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin ............................................ 87
7.4 Gestin de riesgos ...................................................................................................... 88

8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL .................................................................................... 95

9. CALENDARIO ........................................................................................................................ 97

10. ESTUDIO FINANCIERO ......................................................................................................... 99


10.1.Inversiones ................................................................................................................... 99
10.2.Costos de operacin .................................................................................................... 104
10.3.Determinacin de ingresos .......................................................................................... 108
10.4.Financiamiento de inversin ........................................................................................ 108
10.5.Estados Financieros ...................................................................................................... 109
a) Estado de Resultados ............................................................................................ 109
b) Flujo de caja .......................................................................................................... 111
10.6 Anlisis del punto de equilibrio.................................................................................. 111
10.7.Evaluacin de la rentabilidad ...................................................................................... 112 a) Valor
actual neto ................................................................................................... 113
b) Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................... 115
10.8. Anlisis de sensibilidad ............................................................................................... 116

6 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera .............................................................. 118 a)
Cronograma de ejecucin fsica ............................................................................. 118
b) Cronograma de ejecucin financiera .................................................................... 118

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD ............................................................................................ 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO ....................................................................... 121


12.1 Indicadores de lnea de base...................................................................................... 121
12.2 Indicadores de Impacto .............................................................................................. 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................................. 123


13.1 Conclusiones ............................................................................................................... 123 13.2
Recomendaciones ....................................................................................................... 124

ANEXOS ........................................................................................................................................ 125

BIBLIOGRAFA .............................................................................................................................. 135


1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el plan de negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:

A. Informacin general

Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del Agente Econmico


Organizado (AEO).

B. Descripcin de la propuesta productiva

Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,


tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin,
principales rubros de inversin, entre otros.

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la


propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.

D. Determinacin de la brecha demanda y oferta

Presentar la tabla de balance de demanda y oferta proyectado en el horizonte de evaluacin.


Sealar brevemente los supuestos y parmetros utilizados para las estimaciones y
proyecciones de la demanda y oferta.

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Sealar los resultados del anlisis de tamao, proceso, localizacin, plan de produccin y
requerimiento de recursos.

F. Organizacin y gestin

Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la


propuesta productiva.
G. Impacto ambiental

Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en


activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.

5
Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos
PROCOMPITE y aporte de beneficiarios).

Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.

Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera


de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Sealar los riesgos que se han identificado en relacin con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.

K. Conclusiones y recomendaciones

Sealar las principales conclusiones en torno a:


Pertinencia con relacin a una zona y cadena productiva priorizada. Ubicacin en una zona
donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva.
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realizan para crear o
mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas y
privadas y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.

Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:

A. Informacin general

Nombre de la propuesta productiva: Ampliacin de la capacidad de produccin de prendas


de algodn pima, t-shirt para damas y varones de la Asociacin Textil, en la ciudad de Juliaca,
provincia de San Romn, regin Puno.

La propuesta productiva estar ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San Romn,


regin Puno, la ejecucin estar a cargo del Gobierno Regional de Puno, mediante su
Gerencia de Desarrollo Econmico.
La Asociacin Textil (AT), fue fundada el 18 de agosto del 2013, cuenta con 62 socios
registrados en su padrn. Registrada en los Registros Pblicos con partida N10347898.

B. Descripcin de la propuesta productiva

La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de produccin de la Asociacin Textil


para elaborar polos, t-shirt cuello camisa en algodn pima, para comercializarlos en el
mercado brasileo, especficamente en la ciudad de So Paulo, y se busca abarcar los
segmentos B y C de la poblacin, para lo cual se ha considerado implementar una nueva
planta de produccin de unos 100 m. En esta planta se espera implementar tres reas de
produccin nuevas: rea de corte, rea de confecciones (con diez mquinas rectas, ocho
remalladoras y dos recubridoras) y el rea de acabados y control de calidad final. Adems se
proyecta implementar el sistema de produccin modular as como la filosofa de trabajo de
las 5S,. filosofa de gestin de la produccin basada en cinco principios: SEIRI (clasificar),
SEITON (ordenar), SEISO (limpiar), SEIKETSU (mantener) y SHITSUKE (disciplinar). Se espera
que el primer ao, esta planta funcione de 50% a 75% de su capacidad total para ya al segundo
ao alcanzar el 100%.

Segn el anlisis realizado acerca de la determinacin del tamao de la propuesta, se tom


en cuenta la disponibilidad de un terreno con un rea de 100 m donde es posible
implementar las reas de produccin de corte, confecciones y acabados, asimismo se ha
tomado en cuenta la disponibilidad de operarios en la zona, lo cual si existe; sin embargo,
considerando que el mercado es ms exigente es necesario considerar la especializacin de
esta mano de obra; adems, la ubicacin de la ciudad de Juliaca es estratgica en el sentido
que cuenta con vas de comunicacin terrestre y area (el aeropuerto de la regin Puno),
facilitando tanto la provisin de maquinaria, insumos y dems materiales, como el trnsito
de mano de obra de otras regiones, tendra tambin la facilidad de comercializar en el
mercado boliviano, brasileo y chileno por la existencia de la carretera Interocenica tanto
por el lado de la frontera con Madre de Dios as como por la frontera por Tacna.

El producto a comercializar va a tener un valor de venta base inicial de S/ 15.85 siendo su


equivalente en dlares de US$4.83 (tipo de cambio S/ 3.28) y en reales brasileos de $R17.15.
Su nivel de ventas inicialmente se estima en S/ 2589,922.54 para luego poder incrementarlo
hasta un valor de S/ 3357,011.63.
C. Factores limitativos de la cadena productiva

Se han identificado ciertos factores limitativos que pueden frenar la buena marcha de la
propuesta los cuales se resumen a continuacin:
Capacidad asociativa aun dbil.
Costos de produccin altos.
Insuficiente capacidad de produccin actual.
Alta presencia de informalidad entre los mismos socios.

La presencia de estas limitaciones es un comn denominador no solo en las mypes que


conforman esta AEO, si no en el resto de mypes de este sector en Juliaca, por eso la
contribucin de esta propuesta es poder convertir en fortalezas las limitaciones, mediante la
innovacin en la gestin del proceso productivo (sistema modular, aplicacin de 5S) y el

7
mejoramiento de la gestin conjunta de los miembros de la asociacin para el logro de los
resultados propuestos en la propuesta productiva.

D. Determinacin de la brecha demanda y oferta


DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2016 30305,494 207,765 30097,729

2017 30640,067 231,872 30408,195

2018 30978,333 255,978 30722,355

2019 31320,334 280,085 31040,249

2020 31666,111 304,191 31361,919

2021 32015,704 328,298 31687,406


E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Segn el anlisis realizado acerca de la determinacin del tamao de la propuesta, se tom


en cuenta la disponibilidad de un terreno con un rea de 100 m donde es posible
implementar las reas de produccin de corte, confecciones y acabados, as mismo se ha
tomado en cuenta la disponibilidad de operarios en la zona la cual si existe pero considerando
que el mercado es ms exigente, es necesario considerar la especializacin de esta mano de
obra; as mismo la ubicacin de la ciudad de Juliaca es estratgica en el sentido que cuenta
con vas de comunicacin terrestre y area (cuenta con el aeropuerto de la regin Puno) lo
cual facilita tanto la provisin de maquinaria, insumos y dems materiales, adems del
trnsito de mano de obra de otras regiones, tendra tambin la facilidad de comercializar en
el mercado boliviano, brasileo y chileno por la existencia de la carretera Interocenica tanto
por el lado de la frontera con Madre de Dios as como por la frontera por Tacna.

F. Organizacin y gestin

La propuesta productiva, contar con la siguiente organizacin para su implementacin:

Junta de socios: Que lo integran los miembros de la Asociacin Textil y funciona como una
Junta de accionistas tomando decisiones estratgicas.
Jefe de planta: Es el encargado de operativizar las actividades de la propuesta productiva
tanto a nivel administrativo como productivo.

Asistente administrativo: Encargado de asistir al jefe de planta y supervisor de produccin


en labores administrativas.

Contador: Encargado de llevar la contabilidad de la propuesta productiva.

Supervisor de produccin: Encargado de supervisar las labores productivas de la planta,


trabaja de la mano con el jefe de planta, tiene como subordinados directos a los operarios de
corte, confeccin, acabados y control de calidad.
Comercializacin: rea encargada de vender los productos que se confeccionan.

G. Impacto ambiental

La propuesta productiva no causar impactos negativos en el medio ambiente y los residuos


slidos y lquidos tendrn el debido tratamiento de forma tal que no afecte tanto a nivel social
como en la flora, fauna, el agua, suelo o aire.

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento

La propuesta, tendr una inversin total de S/ 699,406.5, de este capital, el aporte del AEO
ser financiado un 40% con prstamos y el resto con aporte en valorizaciones:
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

APORTE DE LOS
APORTE TOTAL
CONCEPTO SOCIOS CON
PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PRSTAMO
I.INVERSIN FIJA 10,000.00 320,300.00 330,300.00

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 10,000.00 237,100.00 247,100.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000.00 185,850.00 195,850.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00 45,200.00

I.1.3. VEHCULOS - -

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 6,050.00 6,050.00

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00 83,200.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 342,682.50

III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00 16,515.00

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 9,909.00 9,909.00

TOTAL INVERSIN 352,682.50 346,724.00 699,406.50

PORCENTAJE 50.43% 49.57% 100%


Elaboracin propia.

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

Cuenta con un VANE (Valor Actual Neto Econmico) positivo. En el caso del VANE, el valor es
de S/ 469,901.78 y en el TIRE el valor de 38.01%.
En el caso del VANF positivo, el VANF resulta S/ 442,979.10 y la TIRF igual a 41.55%.
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

La sostenibilidad de la presente propuesta se basa, principalmente, en la experiencia en el


rubro de confecciones de los integrantes de Asociacin Textil, la cual tiene una trayectoria de
quince aos en promedio en el rubro de confecciones, as como en su capacidad para

9
implementar innovaciones en su gestin de la produccin y realizar alianzas con instituciones
pblicas y privadas para un debido soporte tanto en el tema de mercado como de gestin.

K. Conclusiones y recomendaciones

En conclusin, la propuesta busca aprovechar una oportunidad de mercado en Brasil y ms


especficamente en la ciudad de So Paulo, con un producto como es el polo t-shirt cuello
camisa, que es una prenda de vestir con mucha oportunidad pues se utiliza materiales
diferenciados como es el algodn pima peruano, para esto la propuesta debe permitir a la
AEO ampliar su capacidad de produccin, especializarlos en la confeccin de este tipo de
prendas adoptando mejores formas de gestin de la produccin introduciendo la filosofa 5S
y el mtodo modular de trabajo; adems de mejorar su organizacin de forma tal que
garantice un buen desempeo de ejecucin de la propuesta.

En base a todo el sustento tcnico expresado en la propuesta se recomienda la aprobacin


tcnica de la misma y que contine con el resto de procedimiento expresado en la Ley N
29337 PROCOMPITE y su reglamento aprobado en el Decreto Supremo N 103-2012-EF.
2 ASPECTOS GENERALES
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio,
que refleja las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio.
Contiene los siguientes puntos:
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin
Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin, el
producto y la localizacin geogrfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localizacin
especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta: Ampliacin de la capacidad de produccin de prendas de
algodn pima t-shirt para damas y varones, Asociacin Textil, en la ciudad de Juliaca,
provincia de San Romn, regin Puno.
Localizacin: La propuesta productiva estar ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de
San Romn, regin Puno, ubicada en el sudeste de Per, cuenta con una poblacin de
240,776 habitantes (INEI censo 2007), y est situada a 3,824 msnm en la meseta del Collao,
al noroeste del lago Titicaca. Es el mayor centro econmico de la regin Puno, y una de las
mayores zonas comerciales del Per. Limita por el sur, con los distritos de Cabana y
Caracoto; por el norte, con los distritos de Calapuja, Saman y Caminaca; por el este con los
distritos de Saman, Pusi y Carcoto y por el oeste con la provincia de Lampa. Sus vas de
acceso se dan tanto por el oriente, la carretera a Cusco, y por el sur, la carretera que se
dirige a Arequipa y a Moquegua y Tacna, lo cual le da muchas ventajas de accesibilidad, as
como tambin posee el terminal areo de la Regin: el aeropuerto Manco Cpac.
Si bien, como ya habamos mencionado, la mayor actividad econmica de Juliaca es el
comercio existen otras actividades econmicas como la minera, la manufactura metal
mecnica y de confeccin de prendas de vestir, que tienen una presencia muy importante
en el desarrollo econmico del distrito y la provincia de San Romn.
Mapa N 1. Ubicacin de la propuesta productiva

REGION PUNO PROVINCIA DE SAN ROMN

Fuente: INEI, Elaboracin propia.

1
1
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera), el
nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargada de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la propuesta
productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona jurdica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.
Ejemplo:

a)

Tabla N 1. Responsables de la ejecucin de la propuesta productiva


REA FUNCIONAL ENTIDAD/ REA FUNCIONAL ACCIN

Gobierno Regional de Puno.


Direccin de Desarrollo Econmico.
Sub Direccin de Competitividad-Oficina de
Elaboracin del Plan
Unidad formuladora proyectos y planes de desarrollo productivo.
de Negocio.
Asociacin Textil.
Juan Pari, consultor para la elaboracin del Plan de
Negocio.
Gobierno Regional de Puno.
Unidad ejecutora
Gerencia de Desarrollo Econmico. Implementacin del
Unidad de supervisin y Gerencia de Desarrollo Econmico. Plan de Negocio. control
Ministerio de Economa y Finanzas.
Elaboracin propia.

b) La AEO beneficiaria, Asociacin Textil, cuenta con 62 socios registrados en su padrn,


est ubicada en calle Arequipa N 533, Juliaca. Su organizacin tiene la siguiente
composicin orgnica:

Tabla N 2. Organizacin del AEO Asociacin Textil


CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Martin Ros Apaza 42936588

Vicepresidente Walter Pampa 45073598

Secretario general Fermn Ramos Callata 42440023

Secretaria de economa Ana Delgado 42575045

Subsecretaria de economa Rosana Huayllar 45228946

Fiscal Antonio Yufra 45783629


Elaboracin propia.
2.3 Objetivos y descripcin de la propuesta productiva
Se considera desarrollar los siguientes puntos:

a) Misin y visin del negocio

La misin describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro de su


visin, es la razn de ser de la empresa.

Segn Fleitman Jack, en su obra Negocios Exitosos (McGraw Hill, 2000), define la visin
como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para
orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.
Ejemplo:

Misin

Fabricamos y comercializamos polos t-shirt de algodn pima para damas y varones,


satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes con productos de buena calidad y con
un excelente servicio.

Visin

Ser los mayores fabricantes de polos t-shirt de algodn pima para damas y varones a nivel
regional, con proyeccin al mercado nacional e internacional nacional.

b) Objetivos de la propuesta productiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluacin de la


propuesta.

Ejemplo:

Incrementar nuestra capacidad de produccin en la fabricacin de prendas t-shirt en un


70% en dos aos.
Implementar un punto de distribucin y venta en la ciudad de So Paulo en el lapso de
un ao.

c) Descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto

Localizacin del emprendimiento, tipologa de los clientes, mejora tecnolgica y/o


innovacin, capacidad de produccin, principales rubros de inversin, entre otros.

Ejemplo:

La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de produccin de la Asociacin Textil


para elaborar polos t-shirt, cuello camisa en algodn pima, para comercializarlos en el

1
3
mercado brasileo, especficamente en la ciudad de So Paulo, y se busca abarcar los
segmentos B y C de la poblacin, para lo cual se ha considerado implementar una nueva
planta de produccin de unos 100 m, ubicada en el distrito de Juliaca, provincia de San
Romn, regin Puno; donde se espera implementar tres reas de produccin nuevas: rea
de corte, rea de confecciones (con diez mquinas rectas, ocho remalladoras y dos
recubridoras) y el rea de acabados y control de calidad final; se espera adems
implementar el sistema de produccin modular as como la filosofa de trabajo de las 5S.
Se espera que el primer ao, esta planta funcione en un 50% de su total capacidad para a
partir del segundo ao incrementar su produccin en un 10% anual.

Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se estn considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, as como muebles y enseres.
Inversin fija intangible, donde se estn considerando todos los estudios de elaboracin
de la propuesta definitiva, gastos de organizacin, investigacin y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trmites de constitucin as como gastos de capacitacin
del personal.
Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
As mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que est por el
orden del 5% del total de la inversin fija.

2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.

Ejemplo:

La Asociacin Textil es una organizacin ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San


Romn, regin Puno; cuenta con 62 asociados, todos ellos fabricantes y comercializadores
de prendas de vestir, siendo sus productos principales: polos t-shirt, camisas, mantas,
gorros, sweaters; y como productos secundarios: casacas, pantalones, ropa de beb, los
cuales comercializan en el mercado local nacional y mediante intermediarios a mercados
como Bolivia, Chile y Brasil.

Por iniciativa de Sierra Exportadora y mediante su programa de Neo ancestrales, y como


parte del desarrollo para la Red de Emprendedores Andinos, se ejecutaron acciones que
permitieron una mejor exploracin de los mercados en Brasil, Bolivia, Chile, Argentina y
Paraguay; y como parte de las conclusiones se dio bastante importancia a los negocios que
pudieran generarse en Brasil por las oportunidades y facilidades, en el tema de
exportacin, que puede brindar la carretera Interocenica, ya que por esta va los
productos pueden estar en menos de dos das en la frontera con Brasil y dos das ms para
estar en So Paulo; la otra forma de transporte es la area, pero para esto, primero se
tiene que pasar por Lima y en trmites puede demorar una semana en promedio para que
la carga llegue a su destino; la martima no es conveniente debido a que primero se debe
trasladar la carga a Lima va area o terrestre, luego trasladarla al puerto del Callao, este
procedimiento de por s ya es complejo, sin contar que para llegar al puerto de So Paulo
la demora puede ser variable pero puede ser ms de una semana.

Debido a esto es que viajaron a So Paulo, ciudad brasilea e importante centro comercial
y econmico, donde con ayuda del agregado comercial de esa ciudad, ejecutaron acciones
de exploracin de mercado asistiendo a determinados eventos de promocin y
comercializacin de prendas de vestir, donde identificaron una gran oportunidad de
comercializar el polo t-shirt de algodn pima. Iniciando acciones para poder obtener su
Registro de Contribuyente o el equivalente a lo que es el RUC aqu en Per, lo cual han
logrado con el firme objeto de establecer un punto de distribucin y venta en esa ciudad
brasilea, pero son conscientes que van a necesitar un capital adicional para poder
aprovechar la oportunidad que les ofrece este mercado, dado que reconocen limitaciones
de tipo financiero para invertir en la implementacin de su punto de venta y adems que
con su capacidad productiva actual no podran abarcar la demanda de este mercado tan
importante.

b) Pertinencia de la propuesta productiva


El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.

Ejemplo:

De acuerdo a informacin obtenida del Plan de Desarrollo Concertado del Gobierno


Regional de Puno, el nmero total de empresas inscritas en este registro en la regin Puno
es de 7,850 de las cuales el 60.11%, son microempresas asentadas en la provincia de San
Romn, el 24.33% est en la provincia de Puno, concluyendo que San Romn y sobre todo
Juliaca, es el centro manufacturero de la regin, eso sin contar las empresas informales las
cuales se pueden estimar en unas 11,700. En el siguiente cuadro observamos las
actividades econmicas ms representativas de la provincia de San Romn, donde vemos
que el rubro de fabricacin de prendas de vestir, del total de empresas registradas, tiene
el primer lugar de representatividad con el 18.5%:

Tabla N 3. Principales actividades econmicas de la provincia de San Romn


ACTIVIDAD ECONMICA % REPRESENTATIVIDAD

Fabricacin de prendas de vestir. 18.5%

Elaboracin de productos de panadera. 11.7%

Fabricacin de tejidos y artculos de punto y ganchillo. 9.8%

Fabricacin de productos metlicos para estructuras. 7.2%

1
5
Fabricacin de muebles. 5.7%

Otros. 47,1%
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado de la Regin Puno al 2021, mayo 2012 Elaboracin
propia.

Segn la informacin anterior, concluimos que el sector de fabricacin de prendas en la


regin Puno es muy importante y merece ser considerado en cualquier tipo de apoyo que
pudiera venir del instituciones pblicas; al respecto si bien en los planes de desarrollo
concertado, tanto de la provincia de San Romn como del Gobierno Regional de Puno, no
se encuentra expresamente el desarrollo de la actividad de fabricacin de prendas textiles,
encontramos algunos programas y proyectos que los involucra. Por ejemplo, en el Plan de
Desarrollo Concertado de la regin Puno, en el objetivo estratgico referido a desarrollo
econmico y competitividad, existen polticas que hablan del desarrollo de la pequea y
microempresa hacia el mercado local, nacional e internacional, y de promover la
competitividad de los productos transformados priorizando la diversificacin productiva e
innovacin tecnolgica.
En el caso del Plan de Desarrollo Concertado de la Provincia de San Romn se menciona:
el Programa de Formalizacin Universal de las Mypes (S/ 1500,000), el Programa de Apoyo
a la Actividad Comercial de las Myes (2000,000) y el Programa de desarrollo de la actividad
industrial (3000,000), por mencionar los ms importantes donde en general el sector
manufactura es priorizado.

c) Justificacin de la propuesta productiva

Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de


la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
Existencia de un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra, en el mismo
mbito de influencia o localizacin geogrfica, ni tiene los mismos objetivos o
modalidad de intervencin de otros proyectos o programas existentes.

Ejemplo:

El Plan de Negocio de la Asociacin Textil, busca aprovechar una oportunidad de


mercado en Brasil, en la ciudad de So Paulo, para esto se han realizado acciones
concretas de los mismos confeccionistas como viajar a esta ciudad y participar en
algunos eventos comerciales de corte textil, donde preliminarmente se ha identificado
una oportunidad comercial con el producto denominado t-shirt (polo cuello camisa)
cuya produccin aprovechar un insumo considerado bandera, como es el algodn
pima.
Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la disponibilidad de materias
primas como es la tela de algodn, hilos y dems materiales es totalmente viable, dado
que los proveedores de dichos insumos se ubican en Lima y Arequipa y llegar a ellos no
significa una dificultad dado que existen las vas de transporte necesarias (tanto areas
como terrestres), as mismo la disponibilidad de mano de obra es suficiente, aunque si
somos conscientes que es necesario especializarse en determinados procesos tales
como: confeccin de pecheras de varios modelos, aplicacin de back yoke, aplicacin
de costuras de recubre, etc.
Asimismo la capacidad de organizacin de la Asociacin Textil es fundamental, ya que
adems de ser confeccionistas con ms de 15 aos de experiencia en el rubro, en
promedio; existe una buena capacidad de inversin y adecuacin de su organizacin
para gestionar sistemas de produccin flexibles que atiendan esta oportunidad de
mercado con la diferenciacin y calidad de productos que los consumidores pueden
exigir.
Asimismo, es importante mencionar que esta propuesta no es una duplicacin de otra,
la cual tiene como antecedente el programa de Neo ancestrales que Sierra Exportadora
desarroll para la Red de Emprendedores Andinos Textil Confecciones y Moda, Juliaca
donde particip la Asociacin Textil; dicha actividad trabaj en la identificacin de
cuellos de botella para aprovechar oportunidades comerciales en pases como Chile,
Bolivia y Brasil, entonces esta propuesta busca profundizar ms la propuesta que se
trabaj en ese entonces.

1
7
3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

3.1 El producto de la propuesta productiva


Definir la descripcin bsica del proceso productivo correspondiente.

a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores, se
recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.

Ejemplo:

El polo t-shirt o polo cuello camisa en tallas S, M, L, XL y XXL; como subproductos o


productos secundarios: polos bsicos, ropa deportiva (pantaln y casaca) cuyo insumo
principal es el algodn.

b) Productos sustitutos y similares


Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.

Ejemplo:

En el mercado existen productos como t-shirt bsico, camisas casuales y poleras que
pueden cumplir las mismas funciones de vestido que el polo t-shirt cuyo insumo principal
puede ser el algodn pima, el lino o la tela polar que es sinttico.

c) Productos complementarios

Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a


aquellos productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (demanda-
oferta), adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el mercado
objetivo, bien podran estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.

Ejemplo:

Los productos complementarios pueden acompaar en la vestimenta de una persona y


pueden ser tambin importantes en la decisin de compra del producto principal, estos
son los gorros tipo kepi, pantalones (jean, drill), los cuales tambin pueden ser provistos
por los mismos productores.

1
9
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo
Identificar y describir en trminos generales la situacin actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologas utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.

Ejemplo:

Actualmente, los miembros de la Asociacin Textil cuentan con talleres de confeccin


debidamente adecuados para el proceso de confeccin de prendas de vestir, con el
adicional que hace poco tiempo han tenido el apoyo de parte del Mincetur en la
implementacin de las 5Ss en sus ambientes de produccin, la cual es una filosofa de
gestin de la produccin basada en cinco principios como son: SEIRI (clasificar), SEITON
(ordenar), SEISO (limpiar), SEIKETSU (mantener) y SHITSUKE (disciplinar); lo cual ha
permitido que estos cuenten con un buen orden, todos cuentan con un rea de corte de
tela; respecto al rea de produccin, la maquinaria con la que cuentan tiene en promedio
diez aos de antigedad, habiendo principalmente mquinas de costura recta,
remalladoras, recubridoras y elastiqueras. Su capacidad de produccin se grafica en el
siguiente cuadro:

Cuadro N 1. Produccin de asociacin textil

CANTIDAD PRODUCIDA
PRODUCTO
2013 2014

T-shirt 43,250.00 44,654.00

Camisas 15,340.00 13,190.00

Gorros 5,990.00 10,991.00

TOTAL 64,580.00 68,835.00


Elaboracion propia.

Si bien la asociacin, por su ubicacin, puede dar la impresin de tener dificultades en la


adquisicin de insumos, repuestos o equipos, esto no es problema para ellos, ya que
existen comerciantes de tela ubicados en Juliaca quienes venden todos estos insumos, los
cuales provienen de Lima, Arequipa y Bolivia, estando abastecidos para una produccin
regular, y si existiera alguna situacin especial, ellos pueden trabajar bajo pedido
directamente con proveedores ubicados principalmente en Lima o Arequipa.
Respecto a la mano de obra, existe suficiente dotacin de operarios para cubrir puestos
clave en el proceso productivo, el problema quiz se encuentra en que no existe la debida
especializacin, ya que para el t-shirt, sobre todo con cuello camisa existen operaciones
que requieren mayor cuidado.

20 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
3.3 La cadena productiva
a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva

Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,


especificando los principales agentes econmicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
Agentes proveedores de insumos crticos.
Agentes productores.
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e industrializacin.
Agentes responsables de la comercializacin.
Agentes consumidores.

Se recomienda realizar un grfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con la


propuesta productiva y el eslabn de intervencin (provisin de insumos, produccin,
transformacin o comercializacin).

2
1
22 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de
confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
2
3
Grafico N 1. Cadena productiva de confeccin de prendas de vestir en algodn
INFORMACIN

Empresas
Agricultores Hilanderos Fabricantes Consumidor
Acopiadores confeccionistas
algodoneros industriales de telas final
de prendas

Eslabn a intervenir

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo


competitivo

y sostenible

Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la


informacin sobre la caracterizacin y anlisis del entorno de la cadena productiva. Se
debern sealar los principales factores limitativos, relacionados a:
Plataforma de servicios pblicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
econmicas.
Distorsiones en las relaciones entre los agentes econmicos.
Fallas de mercado (limitado acceso a crditos, escasa acumulacin de capital, elevados
costos de produccin, altos costos de intermediacin al mercado, presencia de alta
informalidad y dbil asociatividad de los productores).
Escasa informacin sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologas de produccin ms eficientes
y proceso de comercializacin.
Dbil cultura empresarial y competitiva.
Insuficiente nivel de produccin para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada produccin con relacin a las caractersticas de calidad que
exige la demanda.
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo econmico y la competitividad
productiva.

Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en la
zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.

Ejemplo:

Como factores limitativos de la cadena productiva de la confeccin de prendas t-shirt de


algodn, identificamos los siguientes:

24 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
La capacidad asociativa, an se muestra dbil frente al mercado que se quiere abarcar,
donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestin y coordinacin
conjunta.
Costos de produccin altos, debido a una falta de especializacin en la fabricacin del
producto, esto hace que los tiempos de produccin sean altos.
Insuficiente capacidad de produccin actual, la cual va a requerir de un buen nivel de
flexibilidad para abastecer el mercado y en forma diferenciada (varios modelos y
colores de la misma prenda).
Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor
limitante muy importante.

3.4 Alianzas estratgicas


Sealar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes econmicos, entidades
pblicas y privadas, y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad,
rentabilidad y sostenibilidad de la propuesta productiva, asimismo como la competitividad
y sostenibilidad de la cadena productiva.

Ejemplo:

Se pueden identificar las siguientes alianzas estratgicas, que pueden aportar al xito de
la propuesta:

Tabla N 5. Alianzas estratgicas


NOMBRE DE LA TIPO DE NIVEL DE
ACTIVIDAD ACTIVIDADES RELACIONADAS
INSTITUCIN INSTITUCIN COMPROMISO

Participacin en eventos de
Acercamiento con
promocin comercial.
Sierra Entidad Articulacin nuevos mercados
Exploracin de mercados.
Exportadora. pblica comercial. para elevar el nivel
Elaboracin de Plan
de ventas.
de Negocios.
Implementacin de actividades Provisin de fondos
de capacitacin y asistencia
financieros
Gobierno Ejecucin tcnica.
Entidad para el
Regional de propuesta Adquisicin de mquinas y
pblica equipos. desarrollo
Puno. PROCOMPITE.
Mejoramiento del modelo de de
gestin de la asociacin. actividades.

Estudios de tiempos y Provisin de fondos


Fondo para la Implementar
movimientos para el financieros
Innovacin, mejoras mejoramiento de recorridos.
Entidad para el
Ciencia y innovadoras Optimizacin del sistema de
pblica desarrollo
Tecnologa al proceso de corte de tela para un mejor de
(FINCyT). produccin. aprovechamiento. actividades.
Facilidad para asistir a eventos
Ministerio de comerciales importantes.
Entidad Relacionamiento Acercamiento con el
Relaciones Relacionamiento con otras
pblica comercial. mercado.
Exteriores. empresas en el rubro de
confecciones en Brasil.

2
5
Facilitar
Recepcin de productos.
Empresas distribucin Facilitar la
Empresas Venta de productos.
importadoras de prendas en comercializacin de
privadas Control de inventarios y
en So Paulo. el mercado productos.
ventas.
objetivo.
Elaboracin propia.

26 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
4 POBLACIN BENEFICIARIA
4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas
Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local).
Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y sus familias.
Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al AEO, tomando en
cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado, distrito o provincia).
Definir la poblacin objetivo.

Ejemplo:

La poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios, se menciona en el siguiente


cuadro:

Tabla N 6. Socios de la Asociacin Textil


CONDICIN DEL
N NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO
ASOCIADO

1 Gloria Campos de Choque 47 Esposa Secundaria completa

2 Jess Choque Campos 21 Hijo Tcnica incompleta

3 Mara Choque Campos 17 Hija Secundaria completa

4 Julissa Carbajal de Pacori 36 Esposa Secundaria completa

5 Julio Pacori Carbajal 22 Hijo Estudiante

6 Mario Pacori Carbajal 18 Hijo Estudiante

7 (otras familias)
Elaboracin propia.

Segn el ltimo censo del ao 2007, la tasa de crecimiento poblacional promedio de la


provincia de San Romn alcanz el 2.58%, siendo Juliaca la que tiene una mayor tasa de
crecimiento con 2.85%, debido al gran proceso migratorio que ha tenido en los ltimos
aos, respecto a otras localidades de la provincia y si hablamos de cifras de poblacin
tenemos que la poblacin de la provincia de San Romn fue de 240,776 hab. (lo que
representa el 19% de la poblacin de la regin Puno) y la poblacin del distrito de Juliaca
alcanz los 225,146 hab. (el 94% de la poblacin de la provincia y el 18% del total de la
regin Puno), lo cual confirma el gran crecimiento poblacional.

Tabla N 7. Situacin demogrfica provincia-San Romn y distrito de Juliaca


PROVINCIA SAN ROMN DISTRITO JULIACA
VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
POBLACIN

Poblacin censada 240,776 100 225,146 100

Hombres 118,151 49.1 110,861 49.2

Mujeres 122,625 50.9 114,285 50.8

Poblacin por grandes grupos de edad 240,776 100 225,146 100

00-14 75,864 31.5 70,799 31.4

15-64 155,649 64.6 146,660 65.1

65 y ms 9,263 3.8 7,687 3.4

Poblacin por rea de residencia 240,776 100 225,146 100

Urbana 220,610 91.6 216,716 96.3

Rural 20,166 8.4 8,430 3.7

Poblacin adulta mayor (60 y ms aos) 13,948 5.8 11,766 5.2

Edad promedio 26 26

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.

La poblacin objetivo de la propuesta est definida de la siguiente manera:


Poblacin directamente beneficiada: 25 socios integrantes de la asociacin textil.
Poblacin indirectamente beneficiada: 100 personas (familiares directos) y 310
operarios trabajadores de sus talleres.
Poblacin demandante del producto que corresponde a la zona metropolitana de So
Paulo, que al ao 2015 se proyecta ser 12449,927 habitantes.

4.2 Situacin socioeconmica


Sealar las condiciones socioeconmicas de la poblacin de la zona donde se desarrollar
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles
de educacin, composicin de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios bsicos, etc.

Ejemplo:

La ciudad de Juliaca, a nivel de la regin Puno, se constituye en el centro comercial e


industrial de la regin. A nivel de la macrorregin sur, tiene un rol articulador y de
intercambio comercial hacia los pases de Bolivia y Brasil; cuenta con un porcentaje de
trabajo asalariado de 35.98%, que incluye obrero, empleado y trabajador del hogar, y el
porcentaje de empleo adecuado asciende a 45.33%, se estima que el ingreso promedio
mensual es de S/ 650, muestra un nivel de pobreza de 41.10 % y una pobreza extrema de
11.5%, que se considera el ms bajo de la regin; la cobertura de agua potable dentro de
las viviendas es de 65% y el servicio de energa elctrica del 85%.

32 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de 2


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
9
A continuacin presentamos un cuadro resumen con algunos indicadores
socioeconmicos de la provincia de San Romn y el distrito de Juliaca:

Tabla N 8. Nivel educativo en la provincia San Romn y distrito de Juliaca


PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
ROMN
VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
EDUCACIN

Asistencia al sistema educativo regular (6 a 24 aos) 76,971 72,556 76.8

De 6 a 11 aos 29,585 27,656 95.9

De 12 a 16 aos 26,394 24,714 94.7

De 17 a 24 aos 20,992 20,186 51.1

Pobl. con educ. superior (15 y ms aos) 53,872 52,747 34.2

Hombre 29,688 29,023 38.8

Mujer 24,184 23,724 29.8

Pobl. analfabeta (15 y ms aos) 9,562 7,671 5

Hombre 1,499 1.9 1,135 1.5


Mujer 8,063 9.5 6,536 8.2
Urbana 6,851 6,621 4.5

Rural 2,711 1,050 18.7

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.

Tabla N 9. Condiciones de salud en la provincia San Romn y distrito de Juliaca


PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
ROMN
VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Poblacin con seguro de salud 52,294 21.7 47,876 21.3
Hombre 26,253 22.2 24,050 21.7
Mujer 26,041 21.2 23,826 20.8
Urbana 47,932 21.7 46,241 21.3
Rural 4,362 21.6 1,635 19.4
Poblacin con Seguro Integral de Salud 15,075 6.3 12,602 5.6
Urbana 12,193 5.5 11,509 5.3
Rural 2,882 14.3 1,093 13
Poblacin con ESSALUD 30,664 12.7 29,127 12.9
Urbana 29,672 13.4 28,816 13.3
Rural 992 4.9 311 3.7

Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.

Tabla N 10. Condicin econmica en la provincia San Romn y distrito de Juliaca (14
y ms aos)
PROVINCIA SAN ROMN DISTRITO JULIACA
VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS

Poblacin Econmicamente Activa(PEA) 95,922 89,718

Tasa de actividad de la PEA 56.2

Hombres 67.7

Mujeres 45.4

PEA ocupada 89,144 83,238 92.8

Hombres 51,732 48,463 92.3

Mujeres 37,412 34,775 93.4

PEA ocupada segn actividad


89,144 100 83,238 100
econmica
Agricultura, ganadera, caza y silvicultura 7,833 8.8 4,050 4.9

Pesca 21 0 17 0

Explotacin de minas y canteras 1,052 875 1.1

Industrias manufactureras 12,133 11,780 14.2

Suministro de electricidad, gas y agua 155 0.2 148 0.2

Construccin 5,735 5,437 6.5

Comercio 23,643 23,172 27.8

Venta, mant. y rep. veh.autom. y motoc. 2,472 2.8 2,430 2.9

Hoteles y restaurantes 4,850 5.4 4,762 5.7

3
1
Trans., almac. y comunicaciones 10,669 12 10,393 12.5

Intermediacin financiera 437 0.5 436 0.5

Activid. inmobil., empres. y alquileres 2,944 3.3 2,895 3.5

Admin. pb. y defensa; p. segur. soc. afil. 2,695 3 2,604 3.1

Enseanza 7,054 7.9 6,929 8.3

Servicios sociales y de salud 1,796 2 1,767 2.1

Otras activ. serv.comun.soc y personales 2,034 2.3 2,001 2.4

Hogares privados con servicio domstico 1,237 1.4 1,211 1.5

Organiza. y rganos extraterritoriales

Actividad econmica no especificada 2,384 2.7 2,331 2.8


Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.

34 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE

Tabla N 11. Condiciones de vivienda en la provincia San Romn y distrito de Juliaca


PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
ROMN
VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Rgimen de tenencia
Propias totalmente pagadas. 39,572 67 36169 66.3
Propias pagndolas a plazos. 1,956 3.3 1903 3.5
Alquiladas. 11,903 20.2 11671 21.4
Material predominante en paredes

Con paredes de ladrillo o bloque de cemento. 35,743 60.6 35418 64.9


Con paredes de adobe o tapia. 22,849 38.7 18791 34.5
Con paredes de madera. 46 0.1 43 0.1
Con paredes de quincha. 43 0.1 40 0.1
Con paredes de estera. 13 0 12 0
Con paredes de piedra con barro. 198 0.3 109 0.2
Con paredes de piedra o sillar con cal o cemento. 34 0.1 32 0.1
Otro. 103 0.2 99 0.2
Material predominante en pisos

Tierra. 29,626 50.2 26312 48.2


Cemento. 25,722 43.6 24881 45.6
Losetas, terrazos. 1,085 1.8 1065 2
Parquet o madera pulida. 1,189 2 1160 2.1
Madera, entablados. 961 1.6 836 1.5
Laminas asflticas. 157 0.3 156 0.3
Otro. 289 0.5 134 0.2
Viviendas con abastecimiento de agua

Red pblica dentro de la vivienda. 27,407 46.4 27216 49.9


Red pblica fuera de la vivienda pero dentro de la
edificacin. 10,366 17.6 9773 17.9

Piln de uso pblico. 633 1.1 579 1.1


Viviendas con servicio higinico

Red pblica de desage dentro de la vivienda. 27,367 46.4 27211 49.9


Red pblica de desage fuera de la vivienda pero
dentro de la edificacin. 10,876 18.4 10540 19.3

Pozo ciego o negro / letrina. 8,291 14 6739 12.4


Viviendas con alumbrado elctrico

Red pblica. 48,456 82.1 46495 85.2


Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.

3
3
5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas u
otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
propuesta productiva.

El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-oferta,


estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.

El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de informacin,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria puede ser
recolectada mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables al
universo de fuentes o una encuesta de ellas, segn sea el caso.

Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la
propuesta productiva sea significativa.

El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del anlisis de dos tipos de fuentes de
informacin:

a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.

Para esto es necesario determinar el rea geogrfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, los niveles de consumo de la poblacin. Luego
para poder determinar el porcentaje de poblacin demandante es necesario que el
formulador aplique encuestas, debiendo determinar un tamao de muestra representativa
utilizando tcnicas de muestreo aplicando las siguientes frmulas:
Z2 p q
n=
e2
2
Z N p q
n= 2 2
i ( N 1) + Z p q
La primera frmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda frmula
es para poblaciones menores a 100,000 hab., dependiendo del universo a ser analizado, se
aplicarn las frmulas.

Ejemplo:

La poblacin en el rea metropolitana de So Paulo, segn el censo del ao 2010 fue de


21893,053 de habitantes; pero como se ver ms adelante, el AEO solo atender el 54% de

3
5
esta poblacin que representa los estratos C y D, lo cual representa 11822,249 hab., con
estos datos se aplica la primera frmula:

Nivel de confianza (1-) : 0.95 (95%)


Margen de error (e) :5%
Probabilidad de xito (p) : 0.5
Probabilidad de fracaso (q) : 0.5

Primero hallamos el valor de Z

Z= = 0.95/2 = 0.475

Este valor lo ubicamos en la tabla de distribucin normal que se adjunta en los anexos,
relacionando fila y columna nos da que: Z = 1.96.

Entonces reemplazamos en la formula inicial y tenemos:

1.96 x 0.5 x 0.5 n


=

0.05

0.9604
n=
0.0025

n = 384.16 o 384

Segn el resultado, se deberan hacer 384 encuestas en el espacio geogrfico determinado.

b) Fuentes secundarias

Datos recolectados por otros investigadores, los cuales estn contenidas en libros, revistas,
internet, cuadros estadsticos, etc.

5.1 Anlisis de la demanda


El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
Ejemplo:

Dada que la presente propuesta se dirige a atender una potencial demanda en Brasil, es
necesario conocer algunos aspectos generales de este mercado.

36 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Poblacin y geografa

Brasil es el quinto pas del mundo en extensin geogrfica con un total de 8511,996 km,
tiene lmites con Guyana, Venezuela, Surinam, Guyana francesa, Colombia, Per, Bolivia,
Paraguay, Argentina y Uruguay.

El territorio tiene cinco regiones de caractersticas distintas: norte, noroeste, este, sur y
oeste central, la capital administrativa del pas es el distrito federal de Brasilia y fuera de
la capital, cuenta con 26 estados: Acre, Alagoas, Amapa, Amazonas, Baha, Cear, Esprito
Santo, Gois, Maran, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Para, Paraiba,
Paran, Pernambuco, Piaui, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul,
Rondonia, Roraima, Santa Catarina, So Paulo, Sergipe y Tocantins.

Segn el censo del ao 2010 la poblacin brasilea se contabiliz en 190732,694


habitantes. Se estima que para el ao 2014 lleg a una poblacin de 202769,000 personas,
la tasa de crecimiento poblacional es de 1.04%, el 68% de la poblacin se ubica entre los
15 y 65 aos, el 26% es menor de 15 aos y el 6% est por encima de los 65 aos. La edad
promedio del brasileo es 28 aos.

Mapa N 2. Brasil y sus principales regiones

Fuente: Plan de desarrollo del Mercado de Brasil POM Brasil, Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (MINCETUR), mayo 2007.
Economa y comercio

La economa de Brasil, es la mayor en Amrica Latina en cuanto a PBI y la segunda de toda


Amrica, la sptima a nivel mundial, con un PBI de 2139,237 millones de dlares y la

3
7
proyeccin es que en las dcadas siguientes debe estar en las cinco mayores potencias del
mundo, junto a China EEUU, India y Mxico. La renta per capita est por encima de los
US$12,000 y las exportaciones alcanzan ms de 200,336 millones de dlares.

a) Demanda actual

Serie histrica
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por factores
econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie histrica y estimar
los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual.
Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante
(potencial y efectiva) del producto.

Ejemplo:

El potencial de consumo del mercado de Brasil es muy grande, adems est poco
explorado, tambin es importante considerar las ventajas de ubicacin que tiene Juliaca,
contrastando otras oportunidades, como por ejemplo, el mercado norteamericano, que
implicara otro tipo de logstica y adems estaran con muchas desventajas frente a
empresas ubicadas en Lima.

Es importante tambin tener en cuenta las dimensiones del pas, el volumen poblacional,
su tasa de crecimiento y la baja media de edad, si adems se tiene en cuenta variables
psicolgicas y sociodemogrficas, tales como edad, situacin geogrfica, biotipo,
formacin cultural y, sobre todo, el nivel de renta, vemos que este gran potencial de
consumo queda segmentado en varios subgrupos o pblicos objetivos bien diferenciados,
lo que en definitiva convierte al consumidor brasileo de productos confeccionados y
vestuario, y a cualquier eslabn anterior de la cadena de produccin de los mismos, en
clientes enormemente heterogneos.

De acuerdo a esto, se puede estimar que el consumo per capita anual de vestuario y
complementos, as como dems artculos confeccionados en Brasil, vara entre US$100 y
US$150, dependiendo de la inclusin o no de los artculos de cama, mesa y bao,
decorativos, industriales y tcnicos, sin incluir las importaciones y exportaciones. Estos
valores son netamente inferiores a los observados en pases desarrollados, ilustrando as
el enorme potencial que ofrece el sector en Brasil, a medida que vaya creciendo el pas y
el mercado.

La poblacin se divide en cinco clases sociales. Las que ostentan mayores recursos
econmicos son las clases A y B que representan un 22% del total (con unos ingresos
medios mensuales de US$1,800 a US$38,000 y por encima); la clase C (con ingresos
mensuales medios entre US$900 y US$1,800), es la que mayor crecimiento ha
experimentado y supone aproximadamente el 54% de la poblacin, por lo tanto sta es la

38 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
que mejores perspectivas tiene como mercado consumidor. Las clases D y E son las que
cuentan con menores ingresos (por debajo de los US$900 mensuales).

Debido a tener un consumidor heterogneo, la variacin del consumo de prendas est


ligada a su crecimiento poblacional, en ese sentido y concentrndonos en el estado de So
Paulo, su poblacin en el ao 2010 fue de 21893,0531 y vamos a considerar el 54% de la
poblacin (que es el estrato C), lo cual representa 11822,249 habitantes, a estos datos
agregaremos la tasa de crecimiento promedio, que es de 1.04%, y vamos a proyectar la
poblacin que potencialmente puede demandar el producto, utilizando la frmula de
poblacin proyectada, la cual est representada de la siguiente manera:

PF= PI (1 + i)

Donde:
PF = Poblacin final. PI =
Poblacin inicial. i =
Tasa de crecimiento. n =
Nmero de aos.

De acuerdo a la aplicacin de esta frmula, tenemos el siguiente cuadro:

Cuadro N 2. Demanda actual estimada


POBLACIN EFECTIVA
POBLACIN POBLACIN RESULTADO DE LA
INICIAL FINAL
N AO (1+0.0104) ENCUESTA
PI PF
40% DE LA PF
(Hab.) (Hab.)
(Hab)

0 2010 11822,249 1.00000 11822,249 4728,900

1 2011 11822,249 1.01040 11945,200 4778,080

2 2012 11822,249 1.02091 12069,430 4827,772

3 2013 11822,249 1.03153 12194,953 4877,981

4 2014 11822,249 1.04225 12321,780 4928,712

5 2015 11822,249 1.05309 12449,927 4979,971


Fuente: Instituto Brasilero de Geografa y Estadstica (IBGE). Elaboracin
propia.

En el cuadro anterior, vemos el resultado de la ltima columna denominada Poblacin


efectiva resultado de la encuesta 40% de la PF, la cual explica que un 40% de la poblacin
encuestada aceptaba el producto, esto como resultado de la encuesta a medir el nivel de
aceptacin del producto a comercializar. Esto nos permite ajustar an ms la demanda de
nuestro producto en este espacio geogrfico.
Si consideramos que del consumo promedio de vestimenta que es US$125 (media entre
US$100 y US$150), se consume al menos US$62.50 en polos t-shirt de algodn y, adems

1 Censo 2010 elaborado por el Instituto Brasilero de Geografa y Estadstica (IBGE).

3
9
que el precio promedio unitario es de US$10.00, con esto datos podemos decir que
aproximadamente se consume un promedio de 6.25 o 6 prendas por habitante, tabulamos
estos datos obteniendo el siguiente cuadro:

Cuadro N 3. Consumo total de t-shirt


POBLACIN CONSUMO
POTENCIALMENTE PROMEDIO X TOTAL
AO
DEMANDANTE HAB. (PRENDAS)
(Hab.) PRENDA /HAB.

2010 4728,900 6 28373,398

2011 4778,080 6 28668,481

2012 4827,772 6 28966,633

2013 4877,981 6 29267,886

2014 4928,712 6 29572,272

2015 4979,971 6 29879,824


Elaboracin propia.

b) Caractersticas de la demanda actual


Identificar el perfil del demandante o comprador.
Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico y la
tipologa de consumidores.
Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.

Ejemplo:

El consumo de vestuario es, por un lado, un bien de primera necesidad (ropa) y, por el otro,
un consumo sujeto a tendencias, imagen y muchos otros factores sociolgicos (moda); por
este motivo es que en el sector de confecciones existe todo tipo de rango de precios, desde
productos de baja calidad (muy baratos) hasta las marcas ms lujosas del mundo, es as
que el brasileo prefiere las marcas a la hora de comprar, consecuentemente, el que
tiene dinero compra compulsivamente, el que tiene menos, hace cualquier esfuerzo para
adquirir productos que puedan mejorar su estatus.

Es precisamente en este pblico de renta media y media/alta, que agrupa el 50% de la


poblacin, en el cual la industria de confecciones peruana podra competir. Este grupo de
poblacin, que corresponde a los segmentos A, B y C y configura la clase alta y media
brasilea, est dividido proporcionalmente entre hombres (49.2%) y mujeres (50.8%)
cuya edad media es relativamente baja, en torno a los 28 aos (el 60% de sus habitantes
est por debajo de los 30 aos) y su nivel cultural es elevado.

En el caso de productos confeccionados, existe una enorme concentracin del mercado en


los estados del sur y el sudeste del pas, es decir en el eje Rio de Janeiro, So Paulo, parte
de Minas Gerais y parte de Rio Grande do Sul, en la zona sudeste de Brasil, donde adems
se localizan los ms altos ndices demogrficos de industrializacin y poder adquisitivo del
pas.

40 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Con todo el mercado concentrado, en unas pocas ciudades se consume 1,500 millones de
dlares en productos de lujo por ao, un tercio de los cuales corresponden a vestuario
(US$500 millones). Un potencial de consumo imposible de encontrar en cualquier otro pas
de Latinoamrica, y es que hay pocos pases en el mundo que superen a Brasil en ventas
por metro cuadrado, donde adems cuenta con un comercio minorista sofisticado que
incluye centros comerciales, clubes de descuento, centros minoristas y cadenas al por
menor. Existe la tendencia a agrupar los comercios en calles as, es habitual que en una
misma calle se concentren gran cantidad de tiendas de un mismo producto, ya sea vestido
de novias, lencera, ropa laboral o calzado.

En cuanto a la normativa que rige en este sector, existe el Reglamento Tcnico de


Etiquetado de Productos Textiles que tiene como objetivo regular este aspecto tanto para
el caso de los productos textiles como el de los confeccionados.

Esta norma determina la informacin que debe constar de forma obligatoria en las
etiquetas de cualquier producto textil y de vestuario, tanto de procedencia nacional como
extranjera, siendo sta la siguiente:
El nombre o la razn social e identificacin fiscal del fabricante nacional o del
importador en su caso, pudiendo ser ste sustituido por la marca registrada del
fabricante o importador en el rgano competente del pas de consumo.
El pas de origen de los productos.
La denominacin de las fibras e hilados y su composicin expresada porcentualmente.
Instrucciones para el cuidado y conservacin de las prendas y tejidos, haciendo constar
obligatoriamente cul ha de ser el tratamiento en los procesos de lavado, secado,
planchado y limpieza en seco.
Una indicacin del tamao.

Asimismo se describe cmo debe hacerse la presentacin de todas esas informaciones,


determinando que el indicativo de la etiqueta de los productos textiles debe estar
expresado de manera visible, clara y legible.

Se trata de una normativa muy similar a la existente en otros mercados como el europeo
o el americano.

En el Anexo 2 se puede consultar un ejemplo de algunos smbolos que debe contener el


etiquetado de los productos textiles en Brasil.

c) Proyeccin de la demanda

Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de estimacin


acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe
realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el nivel
general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin de
productos sustitutivos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin y
crecimiento del sistema econmico, entre otros.

4
1
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe realizarse
dependiendo de la vida til de la inversin y de la operacin del negocio. Ejemplo:

Siguiendo el mismo mtodo de estimacin de la demanda actual, tenemos la demanda


futura:

Cuadro N 4. Estimacin de la poblacin demandante futura


POBLACIN EFECTIVA
POBLACIN
POBLACIN INICIAL RESULTADO DE LA
FINAL
N AO PI (1+0.0104) ENCUESTA
PF
(HAB.) 40% DE LA PF
(HAB.)
(HAB.)
6 2016 11822,249 1.0681 12627,289 5050,916

7 2017 11822,249 1.0799 12766,695 5106,678

8 2018 11822,249 1.0918 12907,639 5163,056

9 2019 11822,249 1.1039 13050,139 5220,056

10 2020 11822,249 1.1160 13194,213 5277,685

11 2021 11822,249 1.1284 13339,877 5335,951


Elaboracin propia.

Entonces, la demanda futura est representada en el cuadro 5:

Cuadro N 5. Estimacin de la cantidad demandada futura


POBLACIN
CONSUMO
POTENCIALMENTE TOTAL
AO PROMEDIO X HAB.
DEMANDANTE (PRENDAS)
(PRENDA / HAB.)
(HAB.)
2016 5050,916 6 30305,494

2017 5106,678 6 30640,067

2018 5163,056 6 30978,333

2019 5220,056 6 31320,334

2020 5277,685 6 31666,111

2021 5335,951 6 32015,704


Elaboracin propia.

Como factores condicionantes para determinar la demanda futura, podemos anotar los
siguientes:
Tasa de crecimiento poblacional sin grandes variaciones.
Crisis nacional o internacional que afecte el ingreso promedio del segmento de mercado
elegido.
Cambios en las preferencias de vestimenta del consumidor brasileo que afecten las
proyecciones de demanda.

42 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
5.2 Anlisis de la oferta
a) Oferta actual
Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas
que conforman la oferta actual, dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la oferta en la
industria.
Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las condiciones en
que se realiza la produccin de los principales agentes econmicos del ramo (volumen
producido, participacin en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
tcnica y administrativa, calidad y presentacin del producto, entre otros).

Ejemplo:

Respecto a la oferta mundial de textiles, incluyendo los hilos, tejidos, punto, artculos de
hogar y especialidades y confecciones, fue de alrededor de 82 millones de toneladas en el
ao 2011.

A partir de los aos 80, la aceleracin del proceso de integracin de los mercados
mundiales provoc una modificacin del mapa de produccin mundial, ya que se traslad
gran parte de sta desde EE.UU, la Unin Europea y Japn hacia pases emergentes de
Asia, el norte de frica y el Caribe. Dos dcadas despus de esta migracin es posible
observar una fuerte concentracin de la produccin en los pases asiticos, actualmente
responsables de casi el 70% del volumen total. Entre ellos destacan, por su mayor peso,
China, India, Paquistn, Indonesia, Taiwn, Corea del Sur, Tailandia y Bangladesh. Brasil
ocupa la cuarta posicin entre los mayores productores mundiales de artculos de
vestuario y la quinta entre los mayores productores de manufacturas textiles.

Entre los aos 2001 y 2011 el comercio internacional de productos textiles aument 2,1
veces, a pesar de que los efectos de la crisis econmica internacional fueron mayores sobre
el comercio que sobre la produccin. China y Hong-Kong son responsables del 37,5% de
las exportaciones mundiales de productos textiles, seguidos de Alemania e Italia, que
continan manteniendo sus posiciones como grandes exportadores tradicionales. Por otro
lado, del total de las importaciones mundiales en el ao 2012, a EE.UU corresponde el
15,5% del total de las mismas (unos 107,600 millones de dlares) y lidera el ranking
mundial de los mayores compradores de vestuario. Sin embargo, China lidera el puesto de
mayor comprador de productos textiles manufacturados.

Respecto a la importacin de Brasil, en el 2012, se produjo una reduccin de las


importaciones en volumen (toneladas) de un 7,3% con respecto a 2011, mientras que si
las mismas se toman por valor, stas aumentaron en un 1,1%. Entre 2008 y 2012, crecieron
un 23,4% en volumen y un 73,9% en valor. Por segmentos, las importaciones de vestuario
en 2012 crecieron un 24% en volumen (28,4% en valor) con respecto a 2011. En relacin a
todo el periodo analizado, aumentaron un 166% en volumen y se triplicaron en valor (un
217,7%). Brasil se sita en la posicin vigsima primera en textiles y en la cuadagsima

4
3
primera en vestuario, en el listado de principales pases importadores de dichos productos
del mundo.

A continuacin presentamos la oferta de vestimenta por pases, en donde se destaca la


participacin de Per con un 4% de participacin:

Cuadro N 6. Oferta internacional de vestimenta (En


miles de US$)
PERIODO
PAS

China

Bangladesh 207,818.24 194,702.55 284,831.47 363,516.23 447,923.07


India 178,129.92 166,887.90 244,141.26 311,585.34 383,934.06
Peru 118,753.28 111,258.60 162,760.84 207,723.56 255,956.04
Hong Kong 89,064.96 83,443.95 122,070.63 155,792.67 191,967.03
Vietnam 59,376.64 55,629.30 81,380.42 103,861.78 127,978.02
Indonesia 62,345.47 58,410.77 85,449.44 109,054.87 134,376.92
Argentina 56,407.81 52,847.84 77,311.40 98,668.69 121,579.12
Italia 53,438.98 50,066.37 73,242.38 93,475.60 115,180.22
Portugal 35,625.98 33,377.58 48,828.25 62,317.07 76,786.81
Resto 267,194.88 250,331.85 366,211.89 467,378.01 575,901.09
TOTAL 2968,832.00 2781,465.00 4069,021.00 5193,089.00 6398,901.00

Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014. Elaboracin


propia.

En el siguiente cuadro, mostramos la distribucin de la oferta internacional de vestimenta


por estado brasileo:

Cuadro N 7. Distribucin de la oferta internacional de vestimenta por Estado (En


miles de US$)
PERIODO
ESTADO
2010 2011 2012 2013 2014

Santa Catarina 920,337.92 862,254.15 1261,396.51 1609,857.59 1983,659.31

So Paulo 771,896.32 723,180.90 1057,945.46 1350,203.14 1663,714.26

Espiritu Santo 326,571.52 305,961.15 447,592.31 571,239.79 703,879.11

Mato Grosso do Sul 178,129.92 166,887.90 244,141.26 311,585.34 383,934.06

Rio de Janeiro 148,441.60 139,073.25 203,451.05 259,654.45 319,945.05

Parana 92,033.79 86,225.42 126,139.65 160,985.76 198,365.93

Minas Gerais 86,096.13 80,662.49 118,001.61 150,599.58 185,568.13

Cear 118,753.28 111,258.60 162,760.84 207,723.56 255,956.04

Rio Grande do Sul 62,345.47 58,410.77 85,449.44 109,054.87 134,376.92

44 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Bahia 56,407.81 52,847.84 77,311.40 98,668.69 121,579.12

Otros 207,818.24 194,702.55 284,831.47 363,516.23 447,923.07

TOTAL 2968,832.00 2781,465.00 4069,021.00 5193,089.00 6398,901.00


Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014. Elaboracin
propia.
b) Caractersticas de la oferta actual
Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de
intermediacin, exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores de la
comercializacin.
Niveles de inversin en tecnologa.
Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo:
El sector textil en Brasil, tiene una gran importancia en la economa del pas dado que est
comprendido por ms de 30 mil empresas, empleando 1.4 millones de trabajadores y con
un comercio de aproximadamente 22 mil millones de dlares.

En el caso de la oferta interna de prendas de vestir, las principales empresas fabricantes,


en su gran mayora, se localizan en el estado de So Paulo aunque tambin tienen una
presencia significativa en el resto de estados del sur y sudeste (Rio de Janeiro, Santa
Catarina, Esprito Santo, Rio Grande do Sul, Minas Gerais) muy pocas se encuentran en el
nordeste del pas, siendo el estado de Cear el escogido por ellas en esta regin.

En el caso de la oferta externa, se sabe que empresas peruanas ya han incursionado en


este mercado, principalmente las de Gamarra, haciendo importantes inversiones incluso
con puntos de distribucin y ventas, adems de la oferta de productos procedentes de
Bolivia, siendo incluso muchos de ellos de procedencia peruana, los cuales son ingresados
a territorio boliviano por Desaguadero mediante intermediarios bolivianos, quienes a su
vez los ingresan a Brasil por la frontera boliviano-brasilea.

Productos textiles peruanos con potencial en el mercado de Brasil


Veamos cuales son los productos que podran tener mayor xito en este mercado:

Camisas de algodn de uso masculino


La importacin promedio anual de Brasil de la partida N 620520 durante el perodo 2010-
2014 fue de US$3.3 millones, con una tasa de crecimiento promedio anual de 12%. Los
principales proveedores se pueden ver en el cuadro siguiente.

Cuadro N 8. Distribucin de oferta de camisas de algodn masculino


PROVEEDOR MONTO US$ %

China 1056,000 32

4
5
India 627,000 19

Portugal 462,000 14

Italia 330,000 10

Bangladesh 132,000 4

Resto 693,000 21

TOTAL 3300,000 100%


Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014. Elaboracin
propia.
Camisas de punto para hombres o nios
La importacin promedio anual de Brasil de la partida N 610510 durante el perodo
20102014 fue de US$3.3 millones, con una tasa de crecimiento promedio anual de 15%.
Los principales proveedores se aprecian en el cuadro siguiente.

Cuadro N 9. Distribucin de oferta de camisas de punto para hombres o nios


MONTO
PROVEEDOR %
US$

China 1617,000 49

Argentina 330,000 10

Portugal 231,000 7

Italia 198,000 6

Bangladesh 165,000 5

Resto 759,000 23

TOTAL 3300,000 100%


Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014.
Elaboracin propia.

Prendas de vestir de punto de algodn para bebs


La importacin promedio anual de Brasil de la partida N 611120 durante el perodo 2010-
2014 fue de US$586,843, con una tasa de crecimiento promedio anual de 0.5%. Los
principales proveedores son Argentina (21%), Indonesia (20%), China (17%), India (6%) e
Italia (5%).

Cuadro N 10. Distribucin de oferta de prendas de vestir de punto para bebes

MONTO
PROVEEDOR %
US$

Argentina 287,553 49

Indonesia 58,684 10

China 41,079 7

India 35,211 6

46 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Italia 29,342 5

Resto 134,974 23

TOTAL 586,843 100%


Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014.
Elaboracin propia.

Las dems blusas, camisas de punto de algodn para mujeres


La importacin promedio anual de Brasil de la partida N 610610 durante el perodo
20102014 fue de US$1,056 millones con una tasa de crecimiento promedio anual de 32%.
Los principales proveedores figuran en el siguiente cuadro.
Cuadro N 11. Distribucin de oferta de dems blusas, camisas de
punto de algodn para mujeres
MONTO
PROVEEDOR %
US$

China 285,120 27

Hong Kong 168,960 16

Portugal 126,720 12

India 116,160 11

Canada 95,040 9

Resto 264,000 25

TOTAL 1056,000 100%


Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014.
Elaboracin propia.

La oferta de productos tanto de productores locales como de la extranjera, tiene una alta
calidad tanto en los materiales que presentan como de innovacin y diseo, es as que el
producto peruano, tiene la oportunidad de ingresar al mercado de Brasil en el nicho de
productos diferenciados, especficamente con el algodn pima, lana o pelos finos y
mezclas; tanto en hilados, tejidos y prendas confeccionadas.

Respecto de los precios que se manejan en este mercado, para este tipo de producto,
fluctan entre los 12 R$ a 16 R$ (brasileros), al tipo de cambio en soles viene a ser de S/
10,92 a S/ 14,56 (t.c.1R$ = S/ 0,91), dependiendo del material y el diseo que muestre el
producto.

Los principales canales de distribucin del sector confecciones en Brasil son el comercio
mayorista, las grandes redes de comercio al por menor (incluyndose aqu tanto los
grandes almacenes como las tiendas especializadas), el pequeo comercio minorista
(como por ejemplo las pequeas cadenas y las tiendas independientes) las cooperativas e
instituciones gubernamentales y otras industrias y clientes en general.

Pese a esta gran posibilidad de segmentacin, es necesario hacer notar que el hecho de
que el pas se abriese al exterior en 1990, no ha permitido el arraigo de una estructura

4
7
comercializadora slida para productos importados a pesar de la magnitud y gran
economa del pas, ya que incluso la distribucin nacional sufre grandes deficiencias debido
a las antiguas y escasas infraestructuras y al coste de las mismas; tanto es as, que la
principal forma de comercializacin de productos extranjeros es la importacin directa por
el vendedor final.

A pesar de estos inconvenientes Brasil cuenta con un comercio minorista sofisticado que
incluye centros comerciales, clubes de descuento, centros minoristas y cadenas al por
menor. Los mayores minoristas de Brasil importan ropa directamente o a travs de
importadores/distribuidores venta, prefieren tener su propia seccin de importacin con
el objeto de reducir el nmero de intermediarios y proporcionar de este modo precios ms
bajos. Los minoristas pequeos, normalmente compran de importadores/distribuidores
capaces de importar grandes cantidades.
Respecto a los niveles de inversin en tecnologa, si vemos que como principales
competidores tenemos a pases de Asia como China, Hong Kong, India y Bangladesh; y
pases de Europa como Italia o Alemania, veremos que la inversin que hacen las empresas
de estos pases en sus procesos productivos es abismal. A partir de los aos 90, debido a
su apertura hacia el mercado internacional, muchas empresas locales del rubro han
invertido grandes cantidades de dinero en tecnologa, lo cual los hace muy competitivos.

Haciendo un resumen de los puntos fuertes y dbiles de los competidores, tenemos el


siguiente cuadro:

Tabla N 12. Fortalezas y debilidades de la potencial competencia


FORTALEZAS DEBILIDADES

Alta calidad de los materiales que presentan sus productos. Existencia de barreras arancelarias
Buen manejo del diseo de acuerdo a tendencias. que afectan el precio de los
Alta inversin en tecnologa. productos que se importan del
Mano de obra barata, sobre todo de los productores exterior.
ubicados en Asia. Excesivos tramites de importacin
Alta especializacin en el manejo de canales de distribucin. (se requiere pasar por once etapas).
Buen manejo de marcas, sobre todo por pases de Europa y
Norteamrica, las cuales ya estn posicionadas y les dan
valor agregado al producto.
Elaboracin propia.

c) Proyeccin de la oferta

Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de


estimacin acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura
y en la evolucin previsible de la oferta:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.

48 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
- Evolucin del sistema econmico, cambios en el mercado proveedor, medidas de
poltica econmica, rgimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y
naturales, entre otros.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.

Ejemplo:

Para establecer la proyeccin de la oferta, solo vamos a considerar la informacin


correspondiente a So Paulo, de la cual vamos a deducir la cantidad de prendas en funcin
al promedio de costo por prenda de US$10.00, el cual viene a ser el mismo que utilizamos
para calcular las cantidades en lo que respecta a la demanda.
Cuadro N 12. Informacin histrica de la oferta de t-shirt

OFERTA DE POLOS PRECIO UNITARIO OFERTA TOTAL


AO
T-SHIRT (US$) PRENDA (US$) PRENDA (US$)

2010 771,896 10 77,190

2011 723,181 10 72,318

2012 1057,945 10 105,795

2013 1350,203 10 135,020

2014 1663,714 10 166,371


Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa, octubre 2014. Elaboracin
propia.

Grfico N 2. Tendencia de la oferta de t-shirt

OFERTA POLOS T-SHIRT


-
180,000
160,000
140,000
120,000
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
2010 2011 2012 2013 2014

Elaboracion propia.

Para hacer la proyeccion de la oferta, vamos a emplear el metodo estadstico de los


mnimos cuadrados, la cual parte de hallar la lnea de tendencia de la oferta, la cual est
representada por:

4
9
y = ax + b Donde:
y = Oferta proyectada. a = Pendiente. x = Aos
(variable independiente). b = Valor de la
interseccin de Y cuando x = 0.

Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes frmulas:

Donde: n = Nmero
de aos.

En el siguiente cuadro hallamos los valores solicitados.

Cuadro N 13. Tabulacin de datos para utilizacin de frmulas de mnimos cuadrados


(Miles de prendas)
OFERTA
AOS
AO PRENDAS X*Y X
(X)
(Y)
2010 1 77,190 77,190 1

2011 2 72,318 144,636 4

2012 3 105,795 317,384 9

2013 4 135,020 540,081 16

2014 5 166,371 831,857 25

15 556,694 1911,148 55
Elaboracin propia.

5(1911,148) (15)(556,694)
a= = 24,107
5(55) (15)
556,594,01 24,107(15)
b= = 39,019
5
Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est representada de la siguiente
manera:
Y = 24,107X + 39,019

Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda para los siguientes aos, lo cual
se tabula en el siguiente cuadro:

Cuadro N 14. Proyeccin de la oferta

50 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
OFERTA DE PRENDAS
AOS
AO PROYECTADA
(X)
(Y)

2017 8 231,872

2018 9 255,978

2019 10 280,085

2020 11 304,191

2021 12 328,298
Elaboracin propia.
Grfico N 3. Tendencia de la oferta de t-shirt
OFERTA PROYECTADA POLOS T-SHIRT
400,000

300,000
200,000
100,000
0
2015 2016 2017 2018 2019 2020

OFERTA DE PRENDAS PROYECTADA

Elaboracin propia.

A continuacin, mencionamos algunos factores o supuestos que influirn sobre la


participacin del producto en la oferta futura.
La mejora de las condiciones de inversin y una reforma tributaria, se considera que
ello permitira al sector hacer frente a la falta de competitividad de la produccin
nacional frente a los productos importados, bsicamente a los asiticos.
Mejora de la creatividad, originalidad e identidad, dejando de lado la copia de modelos
procedentes de Europa.
Cambios que van a ir dndose en los canales de distribucin, como es el incremento de
las cadenas de tiendas independientes, la mayor velocidad de innovacin la rapidez de
cambio de las colecciones y la existencia de tiendas cada vez ms extendidas que
ofrecen desde prendas de ropa a accesorios y perfumes, la industria es consciente de la
necesidad de adaptacin a estas nuevas condiciones va a dinamizar an ms la
comercializacin de productos en el mercado.
Con el incremento de la presencia de marcas internacionales en Brasil, como GAP,
Forever 21 o Guess y el aumento de competencia que ello supone, las empresas
minoristas brasileas van a adoptar una serie de medidas, adems de la expansin en
nmero de tiendas, stas han centrado su atencin en la mejora de la logstica y la
tecnologa.

5
1
5.3 Estructura de mercado
Describir de forma resumida las caractersticas que definen el mercado del producto, con
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propsito de determinar si
se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolstica, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.

Ejemplo:

La comercializacin de prendas de vestir t-shirt en So Paulo, Brasil, es muy compleja, dado


que est compuesta por consumidores que pertenecen a la clase media emergente, los
cuales acceden a este tipo de productos por diversos canales de comercializacin, desde
la venta minorista o al menudeo hasta la venta mediante grandes almacenes y de grandes
marcas, el cual podemos definirlo como un mercado de competencia perfecta, en el cual
existe gran cantidad de compradores para una amplia cantidad de ofertantes, de tal
manera que ningn comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el
precio.

5.4 Brecha demanda-oferta


a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Es decir: demanda-oferta, se trata de cuantificar la porcin de demanda no satisfecha por
la oferta actual, el clculo podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales
u otro tipo de variables.

Ejemplo:

En el siguiente cuadro, mostramos la brecha demanda-oferta

Cuadro N 15. Brecha de mercado


DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2016 30305,494 207,765 30,097,729

2017 30640,067 231,872 30,408,195

2018 30978,333 255,978 30,722,355

2019 31320,334 280,085 31,040,249

2020 31666,111 304,191 31,361,919

2021 32015,704 328,298 31,687,406


Elaboracin propia.

Como conclusin podemos decir que as consideremos el total de las importaciones del
Estado de So Paulo, la brecha es abismal, con lo cual se comprueba la gran potencialidad
de este mercado.

52 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
b) Evidencias de existencia de mercado
Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de
compraventa de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.

Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los agentes


econmicos organizados deben presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: Registro de
Ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante
comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos
que evidencien relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un
compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta
productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promocin y apoyo a la articulacin productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir
la propuesta productiva.

Ejemplo:

En el siguiente cuadro, se muestra el resumen de ventas de los dos ltimos aos de la


Asociacin Textil, en el caso de los medios de verificacin correspondientes, se debern
adjuntar los anexos correspondientes:

Cuadro N 16. Produccin y ventas de la Asociacin Textil (Ventas


en nuevos soles)
CANTIDAD PRODUCIDA PRECIO VENTAS
UNITARIO
PRODUCTO 2013 2014
T-shirt 43,250.00 44,654.00 16

Camisas 383,500.00 329,750.00


Gorros 5,990.00 10,991.00 29,950.00 54,955.00
TOTALES 64,580.00 68,835.00 1,105,450.00 1,099,169.00
15,340.00 13,190.00 25
5

Elaboracin propia.

Adems, se presenta un listado de principales ferias e importadores brasileos, los cuales


fueron contactados en las visitas realizadas:

FERIAS

a) Fashion Rio / Fashion Business

5
3
Se realizan dos ediciones al ao: junio (primavera/verano) y febrero (otoo/inverno).
Lugar de celebracin: Museo de Arte Moderna (MAM)
Av. Infante D. Henrique, 85 Flamengo
Rio de Janeiro
Web site: www.fashionrio.com.br

b) So Paulo Fashion Week


Se realizan dos ediciones al ao: junio (primavera/verano) y febrero (otoo/inverno).
Lugar de celebracin: Fundao Bienal de So Paulo
Av. Pedro Alvares Cabral, s/N Acesso porto 3, Parque Ibirapuera So Paulo Web
Site: www.saopaulofashionweek.com.br

c) Texbrasil Fenit
Nmero de ediciones: 56
mbito: Nacional
Segmento: Textil y confeccin
Lugar de celebracin: Pavilho de Exposies do Anhembi Rua Olavo Fontoura 1209
Santana So Paulo.
Productos: Moda masculina, Moda femenina, Teen Fashion, Moda ntima/Playa, Moda
Brasil, Embalajes y accesorios para tiendas, complementos de moda.
Nmero de expositores: 165 Visitantes:
42,300

d) Texbrasil Fenatec
Nmero de ediciones: 52
mbito: Nacional
Se realizan tres ediciones al ao: marzo (primavera/verano), junio (alto verano) y
octubre (otoo / inverno).
Lugar de celebracin: Pavilho de Exposies do Anhembi Rua Olavo Fontoura 1209
Santana So Paulo.

Sinpsis: La mayor feria del sector tejidos en Brasil, promovida por la Alcntara Machado
con apoyo de ABIT. La feria es visitada por compradores internacionales, especialmente
de Amrica Latina.

Tabla N 13. Importadores de vestimenta en So Paulo

IMPORTADOR DIRECCIN TELFONO/FAX WEB/E-MAIL SEGMENTO MATERIALES

Rua Hermann
Tel. Punto, Artificiales,
Hering 1790
55 (47) 321 3544 www.ciahering.com.br
Cia. Hering Bom Retiro acabado y sintticas y
Fax. ciahering@heringnet.com.br
89010900 vestuario algodn
55 (47) 321.3450
Blumenau SC
Rod. RN s/n Km.
3 Tel. Punto, Artificiales,
Confecoes Bloco A Distrito 55(84) 288.5555 www.guararapes.ind.br
acabado y sintticas y
Guararapes Industrial Fax. flavio@uol.com.br
55 (84) 227.2481 vestuario algodn
59100970
Natal RN

54 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Rua Robert Boch
Artificial,
1765 Parque Tel. sintticos,
Selinvest do Industrial 55 (11) 4148.3008
alexandreb@sellinvest.com.br Vestuario algodn y
Brasil S.A. Anhanguera Fax.
55 (11) 4148.2820 otras
06278901
naturales
Osasco SP
Rua Alexandre
Dumas 1901 Tel. Hilados,
Paramount Chac. Santo 55 (11) 5180.3000 www.paramount.com.br Sintticos y
tejidos y
Lansul S.A. Antonio Fax. fuadmattar@paramount.com.br lana
55 (11) 5180.3090 vestuario
04717004
So Paulo
Fuente: El sector Textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014.
Elaboracin propia.

5.5 Estrategia de marketing


Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus caractersticas, sus bondades, su
calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado.

Ejemplo:

T-shirts, confeccionados en tela de algodn pima, en cuello redondo, cuello V o cuello


camisa, en color blanco, colores enteros y listados, en tallas S, M, L y XL. Estas camisetas
llevarn una etiqueta permanente, localizada en el interior del cuello con la marca
colectiva, adems tendrn una etiqueta de composicin y de cuidado de la prenda.

b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en funcin
a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.

Ejemplo:

El precio del producto se determinar en funcin a una variacin del margen de utilidad
segn rangos de volmenes de venta, es decir:
Para volmenes de 10 a 100 prendas 10% de utilidad. Para volmenes de 100 a 500
prendas 7% de utilidad.
Para volmenes mayores de 500 prendas 5% de utilidad.

5
5
c) Estrategia de plaza
Determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese sentido, se debe
analizar los canales de distribucin y plantear como se distribuir los productos a los
mercados, cmo se llegar a los clientes para la venta y la post-venta.

Ejemplo:

El producto se trasladar hasta la frontera con Brasil por la carretera Interocenica, el cual
despus de cumplir con los trmites aduaneros correspondientes, seguir por va terrestre
hasta la ciudad de So Paulo, donde ser distribuido a travs de un punto de venta al por
mayor y menor, para lo cual ya se ha avanzado con obtener todos los permisos
correspondientes para su funcionamiento.

d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del producto,
definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programacin y
presupuesto requerido.
Ejemplo:

Para la promocin del producto, principalmente se utilizar medios de comunicacin como


el internet a travs de las redes sociales y correos electrnicos, as como la participacin
en ferias de promocin y comercializacin de productos textiles.

56 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
6 ESTUDIO TCNICO
6.1 Proceso de produccin
a) Descripcin del proceso de produccin

Describir brevemente el proceso de produccin, utilizando el esquema siguiente:


- Insumos principales y secundarios.
- Insumos alternativos y efectos de su empleo.
- Productos principales, subproductos e intermedios.
- Residuos.
- Principales especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.
Presentar un flujograma del proceso de produccin del producto.
Definir las lneas de produccin.

Ejemplo:

Brevemente describimos las caractersticas principales de los insumos a utilizar.

Tabla N 14. Insumos para fabricar un polo t-shirt


ESPECIFICACIN TCNICA /
INSUMO
COMERCIAL

Tela de punto de algodn pima Puede ser 30/1 o 24/1, ancho 0.75 mt (doble ancho).

Hilo de coser De polyester, en conos de 5000 yardas.

Botones De plstico para camisa, diferentes colores segn el color de la tela.

Peln Autoadhesivo.

Etiquetas De marca, de talla y cuidados.

Cinta twill Para refuerzo de hombros y cerrado de cuellos de 0.5 cm de ancho.

Cuello tejido De algodn con teido reactivo.


Elaboracin propia.

A continuacin presentamos un diagrama de bloques del proceso de confeccin de


cualquier prenda y un Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP), grafica el proceso
de produccin de un polo t-shirt cuello camisa, la lnea de produccin para este caso es
confecciones de prendas de vestir en tela de punto.

Grfico N 4. Diagrama de bloques del proceso de confeccin de prendas

5
7
INFORMACINCONTROL DE
INICIO CALIDAD

Diseo de prendas

Elaboracin de
prototipos

Aprobacin de
prototipos por el cliente

Aprovisionamiento de
materiales

Elaboracin propia. Corte de tela

Confeccin de prendas

Acabados

Comercializacin

FIN

58 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Grfico N 5. Diagrama de operaciones del proceso de elaboracin de polo t-shirt

Elaboracin propia.

b) Mejora tecnolgica propuesta


Describir la tecnologa de produccin actual.
Describir la tecnologa de produccin seleccionada.
Lugar de procedencia de la tecnologa seleccionada.
Justificar las mejoras tecnolgicas contempladas en el proceso de produccin.

5
9
Analizar si la mejora tecnolgica y/o innovacin que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.

Sealar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementacin de un mtodo


de produccin o distribucin nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se debe
sealar las mejoras importantes en tcnicas, presentacin del producto, equipo y/o
software.

Ejemplo:

La tecnologa a utilizar para la presente propuesta, en el caso de las mquinas de costura


recta, remalle, recubre y corte, est ligada a la propuesta de tecnologa del proveedor de
mquinas, el principio de funcionamiento de estos equipos es el tradicional ya conocido
con la diferencia que toda la maquinaria que se va a comprar es nueva.

Respecto al proceso de produccin, se implementar el sistema de produccin modular


que permite el recorrido de la costura sea fluido, tratando de eliminar los recorridos de un
volante, dejando de lado el sistema que actualmente es utilizado por este grupo de
empresarios el cual se grafica a continuacin:

Grfico N 6. Sistemas de trabajo en confeccin de prendas

Elaboracion propia.

60 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Adems desde el inicio se promover el uso de la filosofa de las 5 S, lo cual incide
directamente en la mejora de la eficiencia y calidad del producto. As, los ambientes de
produccin deben tener un diseo de reas apropiado, de manera tal que los materiales y
herramientas estn debidamente clasificados (Seiri); las mquinas, equipos y dems
mobiliario se encuentren en el lugar que les corresponde y sigan el recorrido lgico del
circuito de produccin (Seiton); sobre estos dos elementos se observe una buena limpieza
(Seiso); y se mantenga ese estado ptimo con una buena disciplina (Seiketsu y Shitkuse).

Las mejoras contempladas se justifican en el sentido que se genere una filosofa de trabajo
diferente y de un valor diferente al trabajo de produccin, lo cual redunda en una mejora
de la eficiencia y calidad de los productos que se elaboran, y eso si se va a ver reflejado en
mejoras econmicas para la empresa y por consiguiente para sus integrantes.

c) Aspectos tcnicos del producto


De acuerdo a la naturaleza de la intervencin y el valor agregado del producto, considerar
lo siguiente:

Caractersticas del producto - Presentar el diseo del


producto.
- Presentar prototipos o modelos.
- Determinar los estndares tcnicos y de calidad requeridos y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
- Sealar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introduccin de un bien
o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus caractersticas o su
uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.

Otros aspectos tcnicos requeridos


- Presentar especificaciones tcnicas del producto.
- Presentar informacin sobre la marca del producto.
- Presentar caractersticas de la presentacin.
- Presentar registros y permisos legales.
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.

Ejemplo:

Caractersticas del producto


Polo cuello camisa, elaborado en tela de algodn 100% pima, con peso promedio de 220
gramos, que consta de pechera con tres botones, con cuello tejido o de la misma tela del
cuerpo; teidos en la misma barca accesorios y tela para garantizar el mismo tono y calidad
del color, con dobladillo en las mangas, confeccionada con telovi; en proporcin de tallas
S, M, L, XL, es una prenda ideal del vestir casual o elegante

Este tipo de productos, pueden someterse a pruebas o ensayos para poner a prueba la
calidad de su confeccin, los cuales mencionamos a continuacin:
Tabla N 15. Ensayos de resistencia del producto

6
1
PRUEBA O ENSAYO FINALIDAD PROCEDIMIENTO

Prueba de sangrado del Lavar la tela a utilizar con agua fra y


Determinar si la tela no destie.
tinte. caliente.

Prueba de resistencia de Determinar si las costuras tienen Estirar las costuras de forma mecnica a lo
las costuras. una puntada segura. largo de las mismas.

Colocar la prenda en una mesa plana.


Prueba de verificacin de Determinar si las dimensiones de Estirar todas sus partes.
medidas. la prenda son las solicitadas. Segn la ficha de medidas, verificar con
una cinta mtrica las dimensiones.
Elaboracin propia.

Figura N 1. Modelos de polo t-shirt

Fuente: http://businesslink-bd.com/products/promotional-tshirts/promotional-t-shirts/

Otros aspectos tcnicos requeridos


De acuerdo a la normativa que rige en este sector en Brasil, existe el Reglamento Tcnico
de Etiquetado de Productos Textiles y tiene como objetivo regular este aspecto tanto para
el caso de los productos textiles como el de los confeccionados.

Esta norma determina la informacin que debe constar de forma obligatoria en las
etiquetas de cualquier producto textil y de vestuario, tanto de procedencia nacional como
extranjera, siendo sta la siguiente:
El nombre o la razn social e identificacin fiscal del fabricante nacional o del
importador en su caso, pudiendo ser ste sustituido por la marca registrada del
fabricante o importador en el rgano competente del pas de consumo.
El pas de origen de los productos.
La denominacin de las fibras e hilados y su composicin expresada porcentualmente.

62 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Instrucciones para el cuidado y conservacin de las prendas y tejidos, haciendo constar
obligatoriamente cul ha de ser el tratamiento en los procesos de lavado, secado,
planchado y limpieza en seco.
Una indicacin del tamao.

Asimismo se describe cmo debe hacerse la presentacin de todas esas informaciones,


determinando que el indicativo de la etiqueta de los productos textiles debe estar
expresado de manera visible, clara y legible.

Se trata de una normativa muy similar a la existente en otros mercados como el europeo
o el americano.

En el Anexo 2 se puede consultar un ejemplo de algunos smbolos que debe contener el


etiquetado de los productos textiles en Brasil.

6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Sealar los factores restrictivos o condicionantes analizados y el mtodo empleado para
determinar el tamao, considerando la dimensin del mercado disponible (demanda
insatisfecha proyectada a futuro), capacidad financiera, disponibilidad de insumos,
materiales y recursos humanos; tecnologas disponibles, las econmicas de escala,
localizacin y la capacidad de gestin.
Seale los posibles condicionamientos impuestos al tamao, por el proceso (procesos y
tecnologa) y la localizacin.

Ejemplo:

Tamao-disponibilidad de ambientes de produccin. La disponibilidad de un rea para


implementar una nueva lnea de produccin es de 100 m2, se aprovecha esta
disponibilidad para presentar la propuesta presente.

Tamao-capacidad de produccin. Actualmente los miembros de la Asociacin Textil


venden diferentes productos en otros mercados diferentes al que con esta propuesta se
trata de abarcar, si bien tienen la tecnologa como para poder atenderlo, no
necesariamente poseen la capacidad de produccin necesaria para abarcar la potencial
demanda con las cantidades apropiadas que hagan de esta un negocio rentable.

Tamao-operarios disponibles. Otro factor condicionante es la habilidad de los operarios


que actualmente trabajan con los socios de Asociacin Textil, dado que la exigencia y nivel
de calidad que exige el consumidor de este mercado es alto, lo que exige un incremento
de habilidades tcnicas, adems de formar nuevos operarios para alcanzar el mximo de
la capacidad de produccin.

6
3
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la
capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
En el caso de propuestas productivas de ampliacin de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la de los
bienes de capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar la
capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin a la que
exista en la situacin actual.

Ejemplo:

Primero veamos cul es el tiempo de produccin por prenda, para lo cual hacemos un
resumen de los tiempos mostrados en el DOP de la prenda cuadro.

Tabla N 16. Tiempos de produccin por estacin de trabajo


TIEMPO / PRENDA
ESTACIN DE TRABAJO
MIN / PRENDA

Maquina de costura recta 1.63

Maquina de remalle 2.28

Maquina de recubre 0.90

Maquina ojaladora 0.57

Maquina botonera 0.21

Operaciones manuales 3.21

TOTAL 8.8
Elaboracion propia.

Este tiempo es un estndar de produccin logrado en condiciones normales, entonces es


al 100% de las capacidades, pero en su conjunto, la propuesta no va a considerar iniciar
con este estndar pero si a un 40%, entonces ajustamos este valor de la siguiente manera:

Tiempo de produccin ajustado:


Si 8,80 min./prenda es al 100%
X es al 40%

Aplicamos una regla de 3 inversamente proporcional y tenemos lo siguiente:

(8,80) 100
X= = 22 min

64 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
40
Es decir que al tener una eficiencia del 40% vamos a tener una demora de 13,20 minutos
sobre el estndar.

Por otro lado veamos cual es la disponibilidad de tiempo, segn las disponibilidades de
mquina y operarios manuales:

Cuadro N 17. Clculo de disponibilidad de tiempo por proceso


CANTIDAD JORNADA TIEMPO TOTAL
ACTIVIDAD / TIPO DE PUESTO DISPONIBLE (Minutos / DISPONIBLE / DA
ITEM
OPERACIN / PROCESO DE TRABAJO (UNIDS) da) (Minutos / da)
A B C=AxB
1 costura recta recta 10 480 4,800

2 remalle remalladora 8 480 3,840

3 recubre recubridora 2 480 960

4 botonera mquina botones 1 480 480

5 ojaladora mquina ojaladora 1 480 480

6 manuales costura, control de 2 480 960

11,520

Elaboracion propia.

Si dispongo de 11,520 minutos/da, entonces la capacidad de produccin diaria es de:

11,520 minutos / da = 523.64 o 524 prendas / da 22


minutos / prenda

Y la capacidad de produccin mensual ser de:


524 prendas / da x 26 das / mes = 13,624 prendas / mes
Se ha considerado 26 das del mes ya que se descuentan los 4 domingos existentes.

6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la
seleccin de la alternativa de localizacin, tales como:
Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
Disponibilidad de terrenos, con caractersticas fsicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operacin actual y futuras expansiones.
Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Riesgos de peligros de desastres.
Estrategia respecto a la competencia.

6
5
Condiciones legales para su establecimiento.
Facilidad para acceder a servicios bsicos o complementarios.
Presentar elementos de juicio que prueben que la localizacin no es incompatible con el
tamao y el proceso planteado.

Ejemplo:

Se resume en la siguiente matriz:

Tabla N 17. Justificacin de la localizacin de la propuesta


CONDICIN
FACTOR CONDICIONANTE CRTICA OBSERVACIN
1 2 3

Sobre todo para trabajadores, ya que son de la


Facilidad de acceso para clientes y
X misma zona y si fueran de otras regiones, hay
trabajadores.
muchas facilidades de transporte.
Parque Industrial de Juliaca y disponibilidad
Disponibilidad de terrenos. X
propia de terreno.

Para el mercado a travs de la Interocenica,


Accesibilidad al mercado meta y
X aunque la distancia es el factor en contra si nos
proveedores.
referimos por ejemplo a los bolivianos.
La logstica especializada por la va
interocenica an no est muy desarrollada,
pese a eso las operaciones aduaneras la
realizan algunos agentes, pero se manejan
Costos de transportes al mercado desde el puerto de Ilo hasta la ciudad
X
meta y proveedores. fronteriza de Asis del lado brasileo, adems
de existir varias empresas de transporte
terrestre que ofrecen servicios de transporte
hacia ciudades brasileas, incluyendo So
Paulo.
Factores climticos de lluvias y heladas que
Riesgos de peligros de desastres. X
pueden ser una limitacin.

Estrategia respecto de la Por ejemplo, productores de Bolivia tienen un


X
competencia. acceso ms rpido y ms tiempo en el mercado.

Hay avances respecto de sacar los permisos


Condiciones legales para su
X correspondientes para la labor de
establecimiento.
comercializacin.
Facilidad para acceder a servicios
X Muchas facilidades.
bsicos o complementarios
Nota: 1 = Menos crtico, 2 = Medianamente crtico, 3 = Altamente crtico Elaboracin
propia.

b) Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin

66 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
- Describir la zona geogrfica donde se ubicar la propuesta productiva, resaltando
sus caractersticas y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un
contexto regional o local.
- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el estudio
de priorizacin de zonas y cadenas productivas.
Ejemplo:

En la regin Puno, las alternativas ms viables de instalar una planta de confecciones son
la ciudad de Juliaca y Puno, a continuacin se har un anlisis cualitativo de ambas
alternativas para justificar su ubicacin:

Tabla N 18. Evaluacin de alternativas de macrolocalizacin de la propuesta


PESO JULIACA PUNO
FACTORES RELATIVO
CALIFIC. PONDERAC CALIFIC. PONDERAC

Disponibilidad de materia prima. 0.20 8 1.60 6 1.20

Disponibilidad de servicios logsticos


0.15 8 1.2 5 0.75
(transporte areo o terrestres).

Accesibilidad de mano de obra


0.20 8 1.60 6 1.20
calificada.

Servicios de energa elctrica. 0.15 6 0.90 6 0.90

Servicios de agua y desage. 0.15 6 0.90 6 0.90

Disponibilidad de terreno. 0.15 5 0.75 1 0.15

TOTAL 1 6.95 5.1

Nota: La escala de calificacin es del 1 al 10. Elaboracin


propia.

El cuadro nos muestra que la opcin de Juliaca es la ms adecuada, consideramos que los
factores diferenciadores son la disponibilidad de servicios logsticos, ya que en Juliaca est
ubicado el aeropuerto de la regin adems de una numerosa cantidad de empresas de
transporte terrestre, servicios de courier; y la disponibilidad de terreno, ya que Juliaca
cuenta con un parque industrial, donde la asociacin posee un terreno.

Microlocalizacin

Definir la ubicacin de la propuesta productiva, sealando los factores determinantes


(disponibilidad de materia prima, acceso a servicios bsicos, accesibilidad al mercado,
disponibilidad de mano de obra, etc.) haciendo uso del mtodo ms adecuado (mtodo
de ranking de factores, mtodo de costeo, etc.)

Ejemplo:

Como lo habamos mencionado antes, la asociacin cuenta con la disponibilidad de un


terreno en el parque industrial de Juliaca, pero para efectos de hacer un mejor anlisis,
veamos como alternativa otro terreno pero de propiedad de uno de sus socios, el cual est

6
7
ubicado en la calle Ayacucho 335, para lo cual se ha considerado algunos factores que se
evalan en el siguiente cuadro:
Tabla N 19. Evaluacin de alternativas de microlocalizacin de la propuesta
PESO PREDIO 1: PARQUE INDUSTRIAL PREDIO 2: SOCIO DE AT
FACTORES RELATIVO
CALIFICACIN PONDERACIN CALIFICACIN PONDERACIN

Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60

Condicin de tenencia o
0.20 8 1.60 6 1.20
propiedad del terreno.

Facilidad de acceso a la puerta


0.05 8 0.40 5 0.25
principal de planta.

Proyeccin de ampliacin de
0.20 9 1.80 2 0.40
planta.

Facilidad de conexin a la red


0.15 7 1.05 7 1.05
de energa elctrica.

Facilidad de conexin a las


0.10 7 0.70 7 0.70
redes de agua y desage.

Facilidad de conexin a la red


0.10 7 0.70 2 0.20
de internet.

TOTAL 1.00 7.85 5.40

Elaboracin propia.

Del cuadro anterior, concluimos que la mejor opcin para implementar la planta de
confecciones es la opcin 1 que corresponde al parque industrial, los factores que ms han
marcado la diferencia son la facilidad de acceso a la puerta principal y la proyeccin de
poder ampliar la capacidad instalada de la planta; en el primero de los mencionados, es
obvio que al ser una vivienda el acceso a la planta est supeditado a entrar primero a la
vivienda del socio; en el segundo caso, el terreno del parque industrial cuenta con 250 m
lo cual si en un futuro se decide ampliar no sera muy difcil.

6.4 Anlisis de requerimiento de recursos


a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como
consecuencia del anlisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectar durante el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Primero determinamos el valor de venta unitario del producto, el cual vemos en la


siguiente estructura de costos:

68 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
En base al valor de venta unitario y tomando en cuenta el plan de produccin, estimamos
los volmenes de venta totales anuales.

6
9
Cuadro N 19. Ventas proyectadas
CANTIDAD VALOR DE VENTA TOTAL
AO
TOTAL UNITARIO S/ UNIDAD S/

1 163,440 15.85 2589,922.54

2 179,784 16.40 2948,626.81

3 197,762 16.97 3357,011.63

4 197,762 16.97 3357,011.63

5 197,762 16.97 3357,011.63


Elaboracin propia.

b) Plan de produccin

Ejemplo:

Las cantidades a producir y su proyeccin anual, se muestran en el siguiente cuadro:

Cuadro N 20. Plan de produccin

PLAN DE PRODUCCIN

MESES
CANTIDAD
TOTAL
AO mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12
1 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620
13,620 163,440 2 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982
14,982 14,982 14,982 14,982 179,784 3 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480
16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762 4 16,480 16,480
16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762
5 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762 Elaboracin propia.

Nota: La informacin ingresada en el plan de produccin es supuesta. Se us un incremento


de 10% para llegar a cumplir los objetivos planificados. Asimismo se puso un incremento
del 3.5% hasta el tercer ao.

Lo que notamos en el cuadro anterior, es que el primer ao por cuestiones de instalacin


y diversas pruebas en vaco, se estima que en los primeros meses no habr mucho volumen
de produccin, posteriormente, lo ideal es que mantenga su ritmo de produccin
constante las cuales an est a un 40% de eficiencia, como se ha mencionado
anteriormente, y despus a partir del segundo ao se considera un incremento constante
del 10%, lo cual implica tambin incrementar tambin el nivel de eficiencia.
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus
caractersticas, en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante
puntualizar que tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de planta, deber

70 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
reunir los requisitos exigidos por Digesa (para productos alimenticios) y dems organismos
competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.

Adems deber consignar la siguiente informacin.

Informacin bsica de las obras propuestas - Breve memoria descriptiva.


- Informacin topogrfica.
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.

Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines - Presentar planos de


ubicacin.
- Planos topogrfico.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados. - Relacin de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecucin.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.

Ejemplo:

La planta de confecciones, contar con los siguientes ambientes:


rea de produccin: dentro de la cual estn las zonas de corte, confeccin, control de
calidad y acabados.
rea de servicios higinicos.
rea de almacenes: donde se almacenan, materias primas, diversos insumos,
repuestos, y otros.
Oficina administrativa.
Caseta de vigilancia.

Las caractersticas de las mismas se resumen a continuacin:


Tabla N 20. Resumen de reas
ANCHO LARGO ALTURA REA
REAS CANTIDAD
(m) (m) (m) (m2)

rea de produccin 1 5 15 2.5 75.00

rea de servicios higinicos 1 2 5 2.5 10.00

rea de almacenes 1 2 5 2.5 10.00

Oficina administrativa 1 2 4 2.50 5.00

TOTAL 100.00

Elaboracin propia.

7
1
En el caso del rea de produccin, es importante sealar que el puesto de trabajo de un
puesto de trabajo en costura es de 1.5 m, si tenemos 20 mquinas hace un total de 30 m,
el resto del rea de produccin se ha distribuido en el rea de corte (20 m), rea de control
de calidad (10 m) y pasadizos y reas de transito de materiales (15 m).

Cabe sealar tambin que no se ha considerado un rea de diseo, dado que esta actividad
se piensa tercerizar, se encuentra en el mercado varias opciones de profesionales en el
tema de diseo textil de prendas de vestir, los cuales se pueden contratar dependiendo de
la temporada y lnea de produccin con la cual se cuenta.

Se recomienda desarrollar el expediente tcnico con los especialistas idneos, quienes


debern desarrollar incluir las especificaciones tcnicas, costos unitarios, metrajes, listado
de insumos, presupuesto de obra y cronograma de ejecucin fsica y financiera y el juego
de planos (arquitectura, estructura, sanitarios, electrificacin, cimentacin, elevacin y
cortes y ubicacin).

Adjuntamos un croquis de distribucin.

72 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Grfico N 7. Croquis de distribucin de la planta de produccin

Elaboracin propia.

7
3
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus
especificaciones tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de la cadena productiva.

Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas.
Capacidad de diseo y de produccin normal.
Vida til de los bienes y de partes especiales.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica para el buen uso y mantenimiento.
Servicio de montaje y desmontaje de equipos.

Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la


inversin del presente estudio.

Deber adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de los equipos con
fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.

74 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
7
5
76 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de
confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas, en
funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del plan
de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.

Las especficaciones tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas


correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Versatilidad en el tipo de produccin.
Caducidad de bienes.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
Existencia de servicio local de asistencia tcnica.

Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.

Ejemplo:

Tabla N 22. Principales insumos a utilizar


CARACTERSTICAS
DESCRIPCIN UNIDAD CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
TCNICAS

Tela algodn pima Tela en tejido de


24/1 punto hecha con Plazo entrega: tres meses
algodn pima. Muy dependiendo de los colores que
verstil para todo solicita gastos de traslado:
tipo de prendas de Asumidos por el cliente.
Kg 4,660 vestir. Garanta: De que en los rollos
Dimensiones: Ancho de tela no existan huecos o tela
= 0,75 mt (doble maltratada, en caso de haber,
ancho). se cambia todo el rollo.
Rollos con peso Servicio post venta: en caso.
variable

Botones
Plazo entrega: 1 semana (a
partir de realizado el pago.
Gastos de traslado: Asumidos
De plstico
Unidad 56,913 por el cliente. Garanta: 2 aos.
Dimetro: 0,6 cm Incluye servicio de montaje y
capacitacin para un buen
manejo del equipo.

CARACTERSTICAS
DESCRIPCIN UNIDAD CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
TCNICAS

7
7
Peln

Metro 60 .

Hilo de coser de
Polyester

Cono

Etiqueta de talla

Unidad 18,941

Etiqueta de cuidado

Unidad 18,941

Cinta twill

Rollo 230

Cuello tejido

Unidad 18,941

Elaboracin propia.

Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber describir las caractersticas tcnicas de
todos los materiales e insumos que va requerir.

78 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestin
productiva, administrativa y comercial del negocio.

Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:


Asistencia tcnica en la produccin y gestin empresarial.
Capacitacin en la produccin y gestin empresarial.
Servicios bsicos para el proceso productivo y gestin del negocio.

En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los trminos de


referencia correspondientes.

Ejemplo:
Tabla N 23. Servicios profesionales a requerir
PERIODO DE
NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD DESCRIPCIN DEL SERVICIO
DURACIN

Contratacin de un consultor especializado


en la implementacin prctica de la
Capacitacin y asistencia tcnica
filosofa de las 5s, considerando tanto
en implementacin de las 1 6 meses
talleres de capacitacin en aspectos
5s.
conceptuales y seguimiento en la
aplicacin de los mismos.
Contratacin de un consultor que
desarrolle un sistema de gestin
Capacitacin y asistencia
productiva de control de la produccin de
tcnica en la implementacin
1 6 meses acuerdo a un sistema modular que incluya
del sistema de produccin
talleres de capacitacin sobre aspectos
modular.
conceptuales y acciones de seguimiento en
la implementacin de los mismos.
Contratacin de un asesor tcnico que
Asistencia tcnica en el uso de
1 1 semana especialice a dos operarios en el uso de las
mquinas botonera y ojaladora.
mquinas ojaladora y botonera.
Capacitacin y asistencia Contratacin de un consultor que
tcnica en la implementacin implemente un sistema de gestin de la
1 8 meses
de un sistema de gestin de la calidad, direccionndolo tentar una
calidad. certificacin ISO.
Capacitacin tcnico Especializar a operarios de produccin en
productiva en el las operaciones de confeccin de polos
perfeccionamiento de la 2 3 meses cuello camisa, tomando mucho nfasis en
confeccin de polos t-shirt el acabado de los mismos.
cuello camisa.
Elaboracin propia.

g) Requerimiento de recursos humanos


Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus caractersticas, en funcin al
flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin y requerimientos de
intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.

7
9
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilizacin (horas/personal) por actividad y nmero
necesario para generar el nivel de produccin requerido en el plan de produccin, en un
horizonte de cinco aos.

Las caractersticas de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de experiencia.

Ejemplo:
Tabla N 24. Recursos humanos a requerir
PUESTO PERFIL CANTIDAD NIVEL DE PREPARACIN

Experiencia no menor de tres aos en


Administrador o Ing.
Jefe de planta 1 gestionar una planta de confeccin de
Industrial
prendas de vestir.
Contador pblico Experiencia no menor de dos aos en ejercicio
Contador 1
colegiado de su actividad.

Experiencia no menor de dos aos en labores


Asistente Tcnico en
1 de apoyo administrativo de preferencia en
administrativo administracin
empresas de produccin textil.
Experiencia no menor de dos aos en la
supervisin de plantas industriales de
Supervisor de
Ing. Industrial 1 confeccin de prendas, con conocimientos de
produccin
gestin de sistemas modulares y de gestin
de la calidad.
Tcnico en Experiencia no menor a un ao en el puesto
Operarios de
operatividad 10 de costura recta, preferible en operaciones
costura recta
de mquinas de confeccin de polos camiseros.
industriales de
Operarios de Experiencia no menor de un ao en los
costura 6
remalle/recubre puestos de remalle o recubre.

Experiencia no menor de un ao en labores


Operario de Tcnico en corte de de corte de tela, de preferencia con
1
corte tela conocimientos de patronaje y elaboracin de
moldes.
Tcnico en Experiencia no menor a un ao en labores
Operarios
operaciones 2 manuales de confeccin y control de calidad
manuales
manuales de costura de prendas de vestir.
Elaboracin propia.

h) Licencias, permisos entre otros

El consultor encargado de desarrollar el Plan de Negocio, deber describir mejor este


punto incluyendo un listado de algunas cosas tiles adems de definir la disponibilidad de
terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros.

Ejemplo:

80 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Autorizacin de construccin municipal del Municipio Provincial de San Romn, licencia de
funcionamiento del Municipio Provincial de San Romn, Certificacin en la aplicacin de
las 5 Ss por parte de PRODUCE, etc.

7 ORGANIZACIN Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado
Presentar informacin sobre la constitucin, representacin legal del negocio,
composicin de la junta directiva.

Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, sealando nombres,
nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los que
ofrece como aporte, actividad econmica y experiencia.

Ejemplo:

La AEO beneficiaria, Asociacin Textil, cuenta con 62 socios registrados en su padrn, est
ubicada en calle Arequipa N 533, Juliaca; su organizacin tiene la siguiente composicin:
Tabla N 25. Directiva de la Asociacin Textil
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Martin Ros Apaza 42936588

Vicepresidente Walter Pampa 45073598

Secretario general Fermn Ramos Callata 42440023

Secretaria de economa Ana Delgado 42575045

Subsecretaria de economa Rosana Huayllar 45228946

Fiscal Antonio Yufra 45783629


Elaboracin propia.

A continuacin, el detalle de los miembros que conforman la AEO:


Tabla N 26. Integrantes de AT
FECHA DE PRINCIPALES ACTIVIDAD
NOMBRE Y APELLIDO DNI GNERO NACIMIENTO BIENES ECONMICA EXPERIENCIA
PATRIMONIALES
Rosa Ochochoque de Dos mquinas de Confeccin
23714712 Femenino 12/06/1957 20 aos
Ros costura recta de prendas

Walter Mauro Pampa Una mquina de Confeccin


23921650 Masculino 05/03/1966 10 aos
Quispe remalle de prendas

Una mesa de Confeccin


Fermn Ramos Callata 09842641 Masculino 20/04/1970 15 aos
corte de prendas

Confeccin
Ana Delgado Bentez 02444809 Femenino 22/11/1975 7 aos
de prendas

8
1
.

Elaboracin propia.

7.2 Estructura orgnica del AEO


Presentar el organigrama general del AEO.
Definir las funciones de cada nivel jerrquico.
Sealar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
organizacin.
En caso de personas naturales organizadas (categora A), sealar las acciones concretas
para constituirse en personas jurdicas empresariales con fines de lucro.

Ejemplo:

La AEO Asociacin Textil, es una asociacin civil sin fines de lucro, fue fundada el 18 de
agosto del 2013, cuenta con 62 socios registrados en su padrn. Registrada en los Registros
Pblicos con la partida N11114049, actualmente la AEO est con RUC en situacin de baja,
es necesario anotar que este no es un requisito prioritario para presentarse a un concurso
PROCOMPITE, ya que es suficiente la acreditacin del mnimo de socios requeridos ante
un juez de paz para participar en el concurso; y en el hipottico caso que ganaran el
concurso, el RUC no necesariamente tiene que darse de alta, ya que para que opere la
propuesta puede crearse una unidad productiva-empresarial diferente a la asociacin, con
RUC diferente, donde la participacin de la asociacin podr estar representada mediante
un directorio, esto facilitara que la misma asociacin siga siendo una entidad sin fines de
lucro, cuyos trmites para cual cambiarlo pueden ser muy engorrosos.

Es importante sealar adems que, una asociacin civil sin fines de lucro si puede formular
planes de negocio, un claro ejemplo es que muchas ONG han creado aparte, unidades
productivas autnomas con el fin de sustentar mercado para sus beneficiarios.

La Asociacin Textil tiene el siguiente organigrama:


Grfico N 8. Organigrama actual

82 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Presidente

Vicepresidente

Secretario General

Secretario de Fiscal
Economa

Subsecretario
economa

Elaboracin propia.

Tienen las siguientes funciones:

Tabla N 27. Funciones actuales


CARGO FUNCIONES

Representacin legal de la asociacin.


Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.
Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a nombre de
la junta directiva.
Presidente
Velar por el correcto desempeo de los dems miembros de la junta.
Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta
directiva.
Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociacin.
Reemplazar al presidente cada vez que ste, por cualquier causa, estuviere
impedido para asistir a las reuniones.
Vicepresidente Asumir la presidencia de la asociacin por el resto del periodo, cuando se
produzca la ausencia definitiva del presidente.

Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y


afiliadas.
Atender y tramitar correspondencia.
Secretario general
Mantener actualizado el padrn de afiliados.
Firmar conjuntamente con el presidente las actas de junta directiva y
asambleas generales.

Elaboracin propia.

Para la gestin de la propuesta productiva, la organizacin de la misma se muestra en el


siguiente organigrama:
Grfico N 9. Organigrama propuesto

8
3
Junta de so cios

Jefe de planta

Asistente
Contador
administrativo

Supervisor de Comercializacin
produccin

Corte Confeccin Acabados y


control de ca lidad

Elaboracin propia.

Para la organizacin de la propuesta, le corresponden las siguientes funciones:

Tabla N 28. Funciones propuestas


CARGO FUNCIONES

Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las reuniones


ordinarias.
Designar presidente y secretario y dems miembros de directorio.
Conocer y aprobar el balance general, que ir acompaado del estado de prdidas y
ganancias y de los informes de gestin que sean necesarios.
Junta de socios
Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.
Determinar la amortizacin de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades
liquidas disponibles para el pago de dividendos.
Ejercer las dems funciones que estn establecidas en la ley y en los estatutos de la
empresa.
Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad y
utilizacin de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de
produccin y mantenimiento.
Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos
para garantizar los requerimientos de los clientes.
Detectar las fallas tcnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el
desarrollo de la produccin y de mantenimiento; informando oportunamente su
ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los parmetros
Jefe de planta del proceso y requisitos de calidad de los productos.
Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el normal
desarrollo de los procesos de produccin y mantenimiento y el cumplimiento de lo
establecido en los programas de produccin y mantenimiento preventivo.
Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no
conformidades en el producto, proceso y/o sistema de Gestin Integral.
Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el
proceso de produccin y mantenimiento industrial.

CARGO FUNCIONES

84 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales
de generacin de desperdicios y daos para acometer acciones preventivas.
Coordinar la programacin y hacer seguimiento de la produccin, la disponibilidad de
equipos para la ejecucin de los programas de mantenimiento preventivo y correctivo.

Organiza la agenda (visitas, telfono, citas, etc.) del jefe de planta.


Supervisa y ejecuta la realizacin del trabajo administrativo que, en razn de la
competencia de la jefatura, sta decida asignarle.
Organiza ficheros por cualquiera de los mtodos, manuales o informticos, que
Asistente
resulten ms adecuados a los fines perseguidos.
administrativo
Redacta y enva la correspondencia.
Ejecuta trabajos mecanogrficos, archivsticos y de clculo, por cualquier medio,
incluso informtico.
Transmite decisiones del jefe de planta hacia el resto de unidades.
Elaboracin propia.

Acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organizacin.


Crear una unidad productiva-empresarial independiente, donde la participacin de los
socios es mediante un directorio, el cual permitira a la asociacin mantener su estatus
como entidad sin fines de lucro.
Generar los mecanismos necesarios de gestin y control para que el jefe de planta tenga
autonoma en sus decisiones.
Independizar de forma contable y administrativa las operaciones de la propuesta del
resto de los miembros de la asociacin, de forma tal que no tengan injerencia.
Se recomienda considerar estos dos tipos de formas de constitucin de personera
jurdica:

Tabla N 29. Tipos de constitucin de personera jurdica


FORMA DE CANTIDAD DE ORGANOS
COMENTARIOS
CONSTITUCIN SOCIOS ADMINISTRATIVOS

Junta de accionistas.
Los socios no responde con
Sociedad Annima Mnimo: 2 Directorio (mnimo 3
patrimonio personal.
Cerrada. Mximo: 20 miembros).
Se puede prescindir del Directorio.
Gerencia.

Los socios no responden con


Sociedad de Junta General de patrimonio personal.
Mnimo: 2
Responsabilidad Socios. Capital social se divide en acciones.
Mximo: 20
Limitada (SRL). Gerencia. Capital social se divide en
participaciones.
Elaboracin propia.

7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin


Indicar brevemente cmo se realizar el control, acompaamiento y seguimiento de la
operacin de la propuesta productiva, indicando los rganos, actores y estrategia que se
utilizarn para ello.
Ejemplo:

Tabla N 30. Control y seguimiento de la propuesta productiva

8
5
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
RGANO ACTOR(ES) ACCIN
SEGUIMIENTO

Realiza requerimiento de Revisin de documento de la


Junta de
AEO. insumos, materiales, equipos y propuesta en lo que se refiere al
accionistas.
contratacin de servicios. tema de inversiones.
Convocatorias licitacin pblicas
Compra de insumos, de acuerdo a los requerimientos
Gerencia de
Gobierno local/ materiales, equipos y tcnicos contenidos
Desarrollo
regional. mquinas/contratacin de en la propuesta y
Econmico.
servicios. siguiendo la normativa
municipal/regional vigente.
Gerencia de Elaborar actas de entrega se
Gobierno local/ Entrega de insumos, materiales,
Desarrollo acuerdo a los requerimientos
regional. Econmico. equipos y mquinas.
realizados.
Gerencia de Conformar comit calificador que
Gobierno local/ Evala perfiles de postores para
Desarrollo recepciona, revisa y califica los CVs
regional AEO. Econmico. servicios a contratar.
de postores.

Elaboracin propia.

7.4 Gestin de riesgos


Sealar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecucin y operacin
de la propuesta productiva, y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.

Ejemplo:

Para establecer la existencia de peligros en la zona, se debe establecer dos tipos de anlisis:
Anlisis de peligros y de condiciones de vulnerabilidad.

a) Anlisis de peligros
En primer lugar haremos un anlisis de ocurrencia de peligros en la zona de
implementacin de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 31.

86 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
8
7
Para realizar el anlisis, debemos considerar lo siguiente:

88 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Respecto de las preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2 o
3 es SI, entonces, se debe continuar con el anlisis de riesgos en el proyecto. Si para las
tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se considerar
que el nivel de peligro que enfrentar el proyecto ser bajo.
De la pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitir determinar si es necesario
recopilar mayor informacin y/o si es necesario realizar estudios tcnicos adicionales.
Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar y/o realizar
estudios especficos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si la respuesta es SI,
entonces, se contina con el anlisis de caracterizacin especifica de peligros en la zona
(Tabla 32).

Segn lo anotado en la tabla 31 respecto de la zona de implementacin de la propuesta,


se debe continuar con el anlisis de riesgos, para esto pasamos a la caracterizacin
especfica de los peligros en la zona.

Previo a la caracterizacin, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:


Frecuencia: se define de acuerdo con el perodo de recurrencia de cada uno de los
peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de informacin histrica o
en estudios de prospectiva.
Severidad: se define como el grado de impacto de un peligro especfico (intensidad,
rea de impacto).

Para definir el grado de frecuencia (a) y severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B = Bajo:
1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Informacin: 4.

Tabla N 32. Caracterizacin especifica de peligros en la zona


FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
(a) (b)
PELIGROS SI NO
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)

INUNDACIN

Existen zonas con problemas de inundacin? X 1 1 1

Existe sedimentacin en el ro o quebrada? X 1 1 1

Cambia el flujo del rio o acequia principal que


X
estar involucrada con el proyecto?

LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1

DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X

Existen procesos de erosin? X

Existe mal drenaje de suelos? X

Existen antecedente de inestabilidad o fallas


X
geolgicas en las laderas?

8
9
Existen antecedentes de derrumbes? X

HELADAS X 2 2 2

FRIAJES/NEVADA X 1 1 1

SISMOS X

FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
(a) (b)
PELIGROS SI NO
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)

VIENTOS FUERTES X

SEQUAS X 1 2 4

HUAYCOS X

INCENDIOS URBANOS X 1 1 1

INCENDIOS FORESTALES X

DERRAMES TXICOS X

OTROS: Precipitaciones- granizos X 2 1 2

Elaboracin propia.

De acuerdo al anlisis del cuadro anterior, concluimos que el anlisis caracterizacin


especfica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en la
localidad de Juliaca, determinan que la zona donde intervendr la presente propuesta
existe un peligro medio.

b) Anlisis de condiciones de vulnerabilidad


Para el respectivo anlisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de
verificacin sobre la generacin de vulnerabilidades para luego hacer la determinacin del
grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Anlisis de la exposicin a un peligro determinado, es decir si estara o est en el rea
de probable impacto (localizacin).
Anlisis de la fragilidad con la cual se enfrentara el probable impacto de un peligro,
sobre la base de la identificacin de los elementos que podran afectarse y las causas
(formas constructivas o diseo, materiales, tecnologa).
Anlisis de la resiliencia, es decir cules son las capacidades disponibles para su
recuperacin (sociales, financieras, productivas, etc.) y qu alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mnimas.

Tabla N 33. Lista de verificacin sobre generacin de vulnerabilidades

90 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
PREGUNTAS S NO COMENTARIOS

A. Anlisis de vulnerabilidades por exposicin (localizacin)

1. La localizacin escogida para la ubicacin del


X
Plan de Negocio evita su exposicin a peligros?
2. Si la localizacin prevista para el Plan de Negocio
lo expone a situaciones de peligro, es posible,
X
tcnicamente, cambiar la ubicacin a una zona
menos expuesta?
B. Anlisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamao, tecnologa)

En el diseo de la infraestructura se est


1. La construccin de la infraestructura sigue la considerando las posibles ocurrencias de
normativa vigente, de acuerdo con el tipo de X peligros de sismos, as como de posible
infraestructura de que se trate? inundacin que se pueden dar cerca del
rea.
PREGUNTAS S NO COMENTARIOS

2. Los materiales de construccin consideran las Se est considerando materiales


caractersticas geogrficas y fsicas de la zona de X sostenibles para el tipo de clima que
ejecucin del Plan de Negocio? presenta en la ciudad de Juliaca.
3. El diseo toma en cuenta las caractersticas
El diseo pretende ser armonioso y
geogrficas y fsicas de la zona de ejecucin del X
adaptable con el ambiente del lugar.
Plan de Negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto considera
las caractersticas geogrficas y fsicas de la zona X
de ejecucin del Plan de Negocio?

5. La tecnologa propuesta para el proyecto


considera las caractersticas geogrficas y fsicas X Tecnologa que se adeca a la zona.
de la zona de ejecucin del Plan de Negocio?
6. Las decisiones de fecha de inicio y de ejecucin
Se recomienda realizar un cronograma
del proyecto toman en cuenta las caractersticas
X para la ejecucin previendo los
geogrficas, climticas y fsicas de la zona de
mecanismos ante posibles fenmenos.
ejecucin del Plan de Negocio?
C. Anlisis de vulnerabilidades por resiliencia

El Plan Regional de Prevencin y Atencin


1. En la zona de ejecucin del proyecto, existen
de Desastres-Puno., el cual pretende
mecanismos tcnicos (por ejemplo, sistemas
X establecer estrategias regionales,
alternativos para la provisin del servicio) para
despus para hacer frente a los desastres
hacer frente a la ocurrencia de desastres?
naturales.
2. En la zona de ejecucin del proyecto, existen De acuerdo al Plan Regional de
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para Prevencin y Atencin de Desastres
atencin de emergencias) para hacer frente a los X existen financieros para brindas una
daos ocasionados por la ocurrencia de desastres? respuesta oportuna ante cualquier
desastre.

9
1
Existen equipos institucionales
3. En la zona de ejecucin del proyecto, existen
multidisciplinarios con experiencia en la
mecanismos organizativos (por ejemplo, planes de
X prevencin y atencin de emergencias y
contingencia), para hacer frente a los daos
desastres (Minsa, Cruz Roja, Indeci, ONGs,
ocasionados por la ocurrencia de desastres?
PNP y otros).
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se
quiere saber si el Plan de Negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente a
una situacin de riesgo.
4.El proyecto incluye mecanismos tcnicos,
financieros y/o organizativos para hacer frente a
X
los daos ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto conoce
La poblacin ya conoce los posibles
los potenciales daos que se generaran si el
X daos, ocurrido por los eventos climticos
proyecto se ve afectado por una situacin de
que suelen presentarse.
peligro?

Elaboracin propia.

Para las preguntas sobre exposicin:


(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deber incluir medidas de
reduccin de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluacin econmica posterior.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deber hacer
la pregunta 1 para la nueva alternativa de localizacin. Si la respuesta es NO otra vez,
se seguirn las indicaciones de (i) para la localizacin alternativa.
(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se contina analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resiliencia.

Para las preguntas sobre fragilidad:


(i) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deber recopilar
informacin sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de construccin
vigente, materiales de construccin, caractersticas geogrficas, fsicas, climticas,
entre otras, y sobre la base de esa informacin tomar acciones concretas en el
planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deber
realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecucin del proyecto para
recopilar la informacin bsica.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deber recopilar informacin sobre
las caractersticas geogrficas, fsicas y climticas de la probable zona de ejecucin y
deber disear el horizonte de evaluacin, considerando dichas caractersticas.

Para las preguntas sobre resiliencia:


(i) Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan informacin sobre la existencia de
mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una
situacin de riesgo en la zona de ejecucin. Las acciones frente a los resultados de estas
preguntas se toman a travs de la respuesta de la pregunta 4. As, se presentan dos
casos posibles:
a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deber
verificar que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que

92 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
existan mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la
presencia de situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el
formulador deber incorporar medidas de reduccin de riesgo para mantener la
operatividad del proyecto.
b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa, se
puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos) para
responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, deber
verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para mantener
el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos no son
suficientes, el formulador del proyecto deber plantear tales mecanismos
adecuados para mantener la operatividad.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deber lograrse, mediante la coordinacin
institucional, la promocin de mecanismos de difusin sobre los daos que se
ocasionaran si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.

Para nuestro caso, podemos continuar con el anlisis del grado de vulnerabilidad, dado
que segn el listado realizado, la propuesta no merece mayor anlisis segn las
condiciones expuestas.
Tabla N 34. Determinacin del grado de vulnerabilidad
FACTOR DE GRADO DE VULNERABILIDAD
VULNERABILIDAD VARIABLE
BAJO MEDIO ALTO

a. Localizacin del Plan de Negocio respecto de la


X
condicin de peligro.
Exposicin
b. Caractersticas del terreno. X

c. Tipo de construccin. X

Fragilidad
d. Aplicacin de normas de construccin. X

e. Actividad econmica de la zona. X

f. Situacin de pobreza de la zona. X

g. Integracin institucional de la zona. X

h. Nivel de organizacin de la poblacin. X


Resiliencia
i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por
X
parte de la poblacin.

j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de


X
desastres.

k. Existencias de recursos financieros para respuestas


a los riesgos. X

Elaboracin propia.

9
3
Segn la tabla 34, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es medio,
debido a que todas las variables de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo
menos alguna de las variables de fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y
las dems un grado menor).

Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce
de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a
continuacin:

Tabla N 35. Determinacin del nivel de riesgo


Grado de Vulnerabilidad

Definicin de peligros / vulnerabilidad Bajo Medio Alto


Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de Peligros Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
Elaboracin propia.

En conclusin el grado de riesgo que presenta el la propuesta productiva es bajo, ya que


existe peligro medio y baja vulnerabilidad.

8 ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL


El proceso de produccin del producto seleccionado deber utilizar lo ms amigable en
trminos ecolgicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ros, aire, entre otros.

Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la


ejecucin de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de
ejecucin y operacin en los siguientes medios:

- Medio socioeconmico (social y econmico).


- Medio biolgico (flora y fauna).
- Medio fsico (agua, suelo y aire).

Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qu medidas se


toman para mitigarlos.
Ejemplo:
Tabla N 36. Evaluacin de impacto ambiental
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO
1. Estarn includos dentro del rea de influencia directa el Plan
Elemento
de Negocio, corredores, barreras o territorios en reclamo de X
ambiental
comunidades?
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad X
Flora
vegetal?

94 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones
X
locales?
Fauna 4. Estimula la "erosin gentica" esto es la variabilidad animal? X

5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a


Empleo X
largo plazo?
6. Provoca alteracin importante en los medios de subsistencia /
sustento de la poblacin (su significancia depender de la escala X
Ingresos y tipo de impacto socioeconmico?
7. Recibir frecuentemente cantidades importantes de X
visitantes?
Educacin y 8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que
X
poblacin obliguen a su desplazamiento o reubicacin?
Salud y
9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos
seguridad X
riesgos a la salud humana o animal?
alimentaria
10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas? X

Conocimientos
12. Provoca cambios en la comercializacin a favor de X
y tecnologas
comunidad?
tradicionales
13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas X
apropiadas?
14. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa? X
Restos
arqueolgicos 15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de inters
X
arqueolgico, histrico o cultural?
16. La propuesta afecta fuentes o corrientes de agua naturales o
X
de consumo humano?
C. Posibles impactos en el 17. La propuesta genera impactos en los suelos de su entorno? X
agua, suelo y aire.
18. La propuesta contamina el aire del medio ambiente? X

Elaboracin propia.

Vemos que la propuesta productiva no genera impactos negativos al medio ambiente, ms bien
si es necesario acotar el destino que van a tener los diversos residuos slidos y lquidos, que
resultan de la actividad productiva:

Respecto de los residuos slidos estos generalmente estn conformados por residuos de tela,
estos se venden a otros agentes que los convierten en material prima para fabricar colchones
y otro tipo de artculos.
En el caso de repuestos desechados sern almacenados y acumulados para su venta a otros
agentes que lo venden como chatarra para su fundicin o ser reutilizados.
Respecto de los residuos lquidos, sobre todo el aceite usado de los carters de las mquinas,
sern almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para la lubricacin
de otro tipo de maquinarias o refinacin de los mismos para ser reutilizados.

9
5
9 CALENDARIO
Detallar la programacin de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duracin, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realizacin del expediente tcnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecucin y operacin.

Ejemplo:

A continuacin graficamos el programa de actividades:

Tabla N 37. Cronograma de actividades


MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Elaboracin del expediente tcnico de


edificacin.

Evaluacin del expediente tcnico.

Construccin de la planta.

Cotizacin de materiales y equipos.

Convocatoria pblica para servicios de


consultora.

Adquisicin de equipos y materiales.

Entrega de activos al AEO.

Produccin de prendas t-shirt de algodn.

Comercializacin.

Seguimiento y control.

Elaboracin propia.

Tabla N 38. Responsabilidades y recursos por actividad


ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS

Elaboracin del expediente Unidad Formuladora del Gobierno Personal especialista y logstica
tcnico de edificacin. Regional. institucional.

96 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Oficina de Programacin e inversiones
Especialistas y logstica
Evaluacin del expediente del Gobierno Regional.
institucional (equipos de
tcnico de edificacin. Unidad Ejecutora del Gobierno
topografa, camioneta y otros).
Regional.
Construccin de la planta. .

Elaboracin propia.

9
7
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo
necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos
los costos en los que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los
asociados con la mitigacin de impactos ambientales negativos, expediente tcnico
(en caso de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento,
certificaciones, autorizaciones, en caso correspondan.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de
medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas fsicas y financieras
por rubros de inversin.

Ejemplo:

A continuacin, se detallan todas las inversiones a realizar

Cuadro N 21. Terrenos y obras civiles


COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
S/ S/
I. TERRENOS 100 100.00 10,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 122,250.00
Planta de confecciones m2 75 1,300.00 97,500.00
reas administrativas m2 5 950.00 4,750.00
Almacenes m2 10 1,000.00 10,000.00
Servicios higinicos m2 10 1,000.00 10,000.00
COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
S/ S/
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 63,600.00
Cerco perimtrico ml 400 100.00 40,000.00
Caseta de guardiana m2 8 450.00 3,600.00
Accesos y veredas m2 50 400.00 20,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 195,850.00
Elaboracin propia.

98 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Cuadro N 22. Maquinaria y equipo
VALOR UNITARIO TOTAL
DESCRIPCIN CANTIDAD
S/ S/

MAQUINARIA 39,000.00

Mquinas de costura recta 10 1,200.00 12,000.00

Mquinas de remalle 8 1,500.00 12,000.00

Maquinas recubridoras 2 2,500.00 5,000.00

Maquina botonera 1 4,500.00 4,500.00

Maquina ojaladora 1 4,500.00 4,500.00

Cortadora de tela de 6" 1 1,000.00 1,000.00

EQUIPOS 1,700.00

Planchas vaporizadores 2 150.00 300.00

Mesa de corte 1 600.00 600.00

Mesas de control de calidad 4 200.00 800.00

EQUIPOS DE OFICINA 4,500.00

Equipos de Computo 2 2,000.00 4,000.00

Impresoras 1 500.00 500.00

TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00

Elaboracin propia.

Nota: La propuesta productiva no contempla el uso de vehculos, dado que los recorridos
dentro de la misma ciudad son cortos y conviene usar el servicio de transporte local de
terceros, lo cual no sera lo mismo en una ciudad ms grande.

Cuadro N 23. Muebles y enseres


VALOR UNITARIO TOTAL
DESCRIPCIN CANTIDAD
S/ S/

Escritorios de madera 3 450.00 1,350.00

Sillones metlicos 3 200.00 600.00

Sillas de madera 25 80.00 2,000.00

Estantes 6 350.00 2,100.00

9
9
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 6,050.00
Elaboracin propia.

Cuadro N 24. Requerimientos y remuneracin del personal


COSTO
NDICE DE COSTO TOTAL
PERSONAL CANTIDAD COSTO MENSUAL
PARTICIPACIN UNITARIO ANUAL
S/
MANO DE OBRA DIRECTA

Operarios de maquina 1.00 20


Operarios manuales 1.00 2 800.00 1,600.00 19,200.00
MANO DE OBRA 4,300.00 51,600.00
INDIRECTA
Supervisor 1.00 1 2,500.00 2,500.00 30,000.00
Control de calidad 1.00 1 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Tcnico de 1.00 1 800.00 800.00 9,600.00
mantenimiento
MANO DE OBRA DE 5,000.00 60,000.00
VENTA
Vendedores 1.00 2 1,500.00 3,000.00 36,000.00
Jefe de ventas 1.00 1

MANO DE OBRA
ADMINISTRATIVA
Jefe de planta 1.00 1 2,000.00 2,000.00 24,000.00
Contador 0.50 1 15,000.00 7,500.00 90,000.00
Secretaria 1.00 1 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Vigilantes 1.00 2

COSTO TOTAL ANUAL

Elaboracin propia.

Cuadro N 25, Inversin fija intangible


DESCRIPCIN TOTAL

Elaboracin del proyecto 10,500.00

Estudio definitivos 20,000.00

Gastos en la organizacin 5,000.00

Investigacin y desarrollo 4,000.00

Licencia municipal 1,000.00

Certificado defensa civil 200.00

10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
0
Constitucin y tramites de Sunat 2,500.00

Desarrollo de producto y capacitacin de personal 40,000.00

TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00

Elaboracin propia.

Cuadro N 26. Capital de trabajo


AOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 218,182.50 21,818.25 24,000.08 26,400.08
Tela 173,700.00 17,370.00 19,107.00 21,017.70
Botones 8,172.00 817.20 898.92 988.81
Peln 2,070.00 207.00 227.70 250.47
Etiqueta 4,086.00 408.60 449.46 494.41
Cinta twill 2,860.20 286.02 314.62 346.08
Cuello tejido 10,215.00 1,021.50 1,123.65 1,236.02
Bolsa 204.30 20.43 22.47 24.72
Hilo 16,875.00 1,687.50 1,856.25 2,041.88
II. MANO DE OBRA 64,500.00 3,240.00 3,564.00 3,920.40
Mano de obra directa 32,400.00 3,240.00 3,564.00 3,920.40
Mano de obra indirecta 6,450.00

Mano de obra ventas 7,500.00

Mano de obra administrativa 18,150.00

III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 60,000.00 1,000.00 1,100.00 1,210.00


Publicidad 10,000.00 1,000.00 1,100.00 1,210.00
Mantenimiento y reparaciones 15,000.00

Servicios bsicos 20,000.00

tiles de oficina

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 26,058.25 28,664.08 31,530.48

Elaboracin propia.

Nota: los componentes de intangibles han sido considerados para fines didcticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE debern considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementacin de la propuesta
productiva.

A continuacin, resumimos la inversin total:

Cuadro N 27. Resumen de la inversin

1
0
CONCEPTO TOTAL S/

I.INVERSIN FIJA 330,300.00

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 247,100.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 195,850.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00

I.1.3. VEHCULOS -

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 6,050.00

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50

III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 9,909.00

TOTAL INVERSIN 699,406.50


Elaboracin propia.

Adems presentamos el cronograma propuesto de desembolso de inversiones:

10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
2
1
0
10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de
confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
4
1
0
10.2 Costos de operacin
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de
cantidades y precios de los bienes y servicios de operacin.
Presentar los costos de produccin, costos de comercializacin y de gestin,
diferenciando en cada caso, costos fijos y variables. En cada uno de los costos fijos y
variables debe presentarse la agregacin por los siguientes conceptos: mano de obra,
materiales, servicios, depreciacin y amortizacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
propuesta productiva.

Ejemplo:

En el siguiente cuadro se visualizan los costos de produccin, los cuales se sustentan en


el costo unitario mostrado en la estructura de costos del producto y la cantidad del plan
de produccin mensual mostrado anteriormente.

Cuadro N 29. Costos de produccin


AOS
CONCEPTO
3 4 5

I. COSTOS DIRECTOS 2425,638.60 2425,638.60 2425,638.60

Botones 71,913.60 79,104.96 79,104.96 79,104.96

Peln 16,560.00 18,216.00 20,037.60 20,037.60 20,037.60

Etiqueta 32,688.00 35,956.80 39,552.48 39,552.48 39,552.48

Cinta twill 22,881.60 25,169.76 27,686.74 27,686.74 27,686.74

Cuello tejido 81,720.00 89,892.00 98,881.20 98,881.20 98,881.20

Bolsa 1,634.40 1,797.84 1,977.62 1,977.62 1,977.62

Hilo 135,000.00 148,500.00 163,350.00 163,350.00 163,350.00

Mano de obra directa 259,200.00 285,120.00 313,632.00 313,632.00 313,632.00

II. COSTOS INDIRECTOS 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00

Mano de obra indirecta 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00

Otros costos indirectos 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00

TOTAL COSTOS DE
2111,520.00 2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
PRODUCCIN ANUAL

Tela 1528,560.00 1681,416.00 1681,416.00 1681,416.00

10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
6
Elaboracin propia.

Asimismo se muestran los costos de operacin, en funcin a una estimacin por mes.
Cuadro N 30. Gastos de operacin
CONCEPTO COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS 91,612.80

MANO DE OBRA DE VENTA 60,000.00

Vendedores 36,000.00

Jefe de ventas 24,000.00

OTROS GASTOS DE VENTA 31,612.80

Alquiler local de venta 12,000.00

Transporte y viticos 19,612.80

II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00

MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 145,200.00

Jefe de planta 24,000.00

Contador 90,000.00

Secretaria 12,000.00

Vigilantes 19,200.00

OTROS GASTOS ADMINISTRATIVOS 4,200.00

tiles de oficina 4,200.00

TOTAL GASTOS DE OPERACIN ANUAL 241,012.80


Elaboracin propia.

Adems calculamos el valor de depreciacin, para esto del cuadro de inversiones


consideramos todos los activos a comprar teniendo en cuenta que segn disposiciones
de la Sunat, los activos se deprecian de la siguiente manera:
Infraestructura: a razn de 3% anual.
Mquinas y equipos: a razn de 10% anual.
Muebles y enseres: a razn de 10% anual.

Segn estos datos obtenemos la siguiente tabla:

1
0
10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de
confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
8
1
0
11 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de
confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
0
10.3 Determinacin de ingresos
Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta
productiva.

Ejemplo:

Cuadro N 33. Plan de ventas


CANTIDAD VALOR DE VENTA TOTAL
AO
TOTAL UNITARIO S/ UNIDAD S/

1 163,440 15.85 2589,922.54

2 179,784 16.40 2948,626.81

3 197,762 16.97 3357,011.63

4 197,762 16.97 3357,011.63

5 197,762 16.97 3357,011.63


Elaboracin propia.

En el cuadro, vemos que el primer ao los ingresos son menores que en los siguientes,
debido a que inicialmente no se considera que operen en su totalidad, pero si se espera
que conforme se tenga mayor experiencia, los ingresos deben incrementarse adems del
precio a razn de 4% anual hasta el ao 5, esto se plantea debido a que inicialmente se
puede ingresar al mercado con un precio promocional y para luego ir ajustando el mismo
en funcin a poder abarcar sectores con mayor poder adquisitivo as como mejora en la
especializacin del producto. El precio siempre va a estar influenciado por la variacin del
dlar como lo vemos en el Anexo 12, que si bien se han podido ir consiguiendo mejores
precios (por productos ms especializados) las cadas del dlar en anteriores aos ha ido
en contra del exportador peruano.

10.4 Financiamiento de inversin


Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, segn los bienes
y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los
beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.

Ejemplo:

La distribucin de la inversin ser de la siguiente manera:


Cuadro N 34. Estructura de financiamiento de la propuesta productiva
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

1
1
APORTE DE LOS
APORTE TOTAL
CONCEPTO SOCIOS CON
PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PRSTAMO
I.INVERSIN FIJA 10,000.00 320,300.00 330,300.00

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 10,000.00 237,100.00 247,100.00

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000.00 185,850.00 195,850.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00 45,200.00

I.1.3. VEHICULOS - -

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 6,050.00 6,050.00

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00 83,200.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 342,682.50

III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00 16,515.00

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 9,909.00 9,909.00

TOTAL INVERSIN 352,682.50 346,724.00 699,406.50

PORCENTAJE 50.43% 49.57% 100%


Elaboracin propia.

En este caso asumiremos que el aporte de la AEO ser financiada con un prstamo
bancario el cual est sobre la base de una Tasa Efectiva Anual (TEA) del 20%, un inters
mensual del 1.388% y el periodo de pago a 60 meses, el cuadro de servicio de la deuda
es como sigue:

Cuadro N 35. Servicio de la deuda anual


PERIODO AO 1 AO 2 AO 3

SALDO INICIAL 141,073.00 101,583.30 54,985.46

AMORTIZACIN 39,489.70 46,597.84 54,985.46

INTERESES 20,585.02 13,476.87 5,089.26

CUOTA 60,074.72 60,074.72 60,074.72

SALDO FINAL 101,583.30 54,985.46 -

ESCUDO FISCAL 6,175.51 4,043.06 1,526.78


Elaboracin propia.

11 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
2
10.5 Estados financieros
a) Estado de resultados

Elaborar y presentar el estado de ganancias y prdidas aplicando el principio de


causacin, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligacin o
derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de anlisis. Realizar la proyeccin
el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:

Para fines didcticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o


formulador debera considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por la
Sunat2. Por ejemplo para el 2016, se considera un impuesto de 28%.

Cuadro N 36. Estado de resultados sin gastos financieros (ganancias y prdidas)


AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS 2589,922.54
2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3543,020.52
VENTAS 2589,922.54 2948,626.81
3357,011.63 3357,011.63 3357,011.63
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
186,008.90
II. COSTOS DE PRODUCCIN 2111,520.00 2311,986.00
2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
III. UTILIDAD BRUTA 478,402.54 636,640.81
824,513.03 824,513.03 1,010,521.92
IV. GASTOS DE OPERACIN 241,012.80 241,012.80
241,012.80 241,012.80 241,012.80
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80
91,612.80 91,612.80 91,612.80
GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00 149,400.00
149,400.00 149,400.00 149,400.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA 208,531.52 366,769.79
554,642.01 554,642.01 740,650.90
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 62,559.46 110,030.94
166,392.60 166,392.60 222,195.27
UTILIDAD NETA 145,972.06 256,738.85
388,249.40 388,249.40 518,455.63
Elaboracin propia.

Cuadro N 37. Estado de resultados con gastos financieros (ganancias y prdidas)


AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5

2 Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-


reduccionnoticia-1777720

1
1
I. INGRESOS 2589,922.54 3357,011.63 3357,011.63 3543,020.52
2948,626.81
VENTAS 2589,922.54 2948,626.81
3357,011.63 3357,011.63 3357,011.63
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
186,008.90
II. COSTOS DE PRODUCCIN 2111,520.00
2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
III. UTILIDAD BRUTA 478,402.54 636,640.81 1010,521.92
824,513.03 824,513.03
IV. GASTOS DE OPERACIN 241,012.80 241,012.80
241,012.80 241,012.80 241,012.80
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80
91,612.80 91,612.80 91,612.80
GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00 149,400.00
149,400.00 149,400.00 149,400.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA 208,531.52 366,769.79
554,642.01 554,642.01 740,650.90
VII. GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 - -
60,074.72
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 148,456.80 306,695.07
494,567.29 554,642.01 740,650.90
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 44,537.04 92,008.52
148,370.19 166,392.60 222,195.27
UTILIDAD NETA 103,919.76 214,686.55
346,197.10 388,249.40 518,455.63
Elaboracin propia.

Nota: Para efectos del flujo de caja econmico, se utiliza el impuesto calculado en el
estado de resultados sin financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le
agrega el escudo fiscal tributario.

b) Flujo de caja

Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre todos
los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve
para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte de evaluacin
planteado para la propuesta productiva.

Ejemplo:

Segn todos los ingresos y egresos de la propuesta productiva, su flujo de caja es como
sigue:

CONCEPTO 0

11 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
4
Cuadro N 38. Flujo de caja

I. INGRESOS -
Ingresos por ventas 2589,922.54 2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3357,011.63
Valor Residual 186,008.90
Recupero de capital de trabajo 428,935.31
II. EGRESOS - (2441,150.51) (2691,693.81) (2971,434.48) (2939,904.00) (2995,706.67)
II.1. Costos de produccin (2111,520.00) (2311,986.00) (2532,498.60) (2532,498.60) (2532,498.60)
II.2. Gastos de operacin (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80)

II.3. Impuesto a la Renta (62,559.46) (110,030.94) (166,392.60) (166,392.60) (222,195.27)

II.4. Inversin ao 0

II.4.1 Inversin fija

II.4.2 Inversin intangible

II.4.3 Capital de trabajo (26,058.25) (28,664.08) (31,530.48)

II.4.4 Gastos generales 16,515.00

II.4.5 Gastos de supervisin

FLUJO DE CAJA 148,772.03 256,933.00 385,577.14 417,107.62 976,249.16


ECONMICO
Prstamo 141,073.00

Servicio a la deuda (60,074.72) (60,074.72) (60,074.72) - -

Escudo fiscal 6,175.51 4,043.06 1,526.78 - -

FLUJO DE CAJA FINANCIERO (558,333.50) 94,872.82 200,901.34 327,029.20 417,107.62 976,249.16


Elaboracin propia.

10.6 Anlisis del punto de equilibrio


Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que se debe producir y
vender, para no presentar prdidas.
Ejemplo:

A continuacin presentamos el punto de equilibrio de esta propuesta productiva:

Cuadro N 39. Punto de equilibrio


AOS
RUBROS
1 2 3 4 5

1
1
COSTOS FIJOS. 238,332.94 238,332.94 238,332.94 178,258.22 178,258.22

DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT.


28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG

GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -

GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00

COSTOS VARIABLES 2203,132.80 2403,598.80 2624,111.40 2624,111.40 2624,111.40

COSTOS DE PRODUCCIN 2111,520.00 2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60

GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80

COSTOS TOTALES 2441,465.74 2641,931.74 2862,444.34 2802,369.62 2802,369.62

CANTIDAD PROMEDIO (Q) 163,440.00 179,784.00 197,762.40 197,762.40 197,762.40

COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 13.48 13.37 13.27 13.27 13.27

PRECIO DE VENTA UNITARIO 15.85 16.40 16.97 16.97 16.97

PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 100,709 78,617 64,311 48,100 48,100

PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 1595,864.08 1289,392.25 1091,671.72 816,502.57 816,502.57


Elaboracin propia.

Grafico N 10. Punto de equilibrio

GRFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO


20,000,000.00

16,000,000.00

12,000,000.00

8,000,000.00

4,000,000.00

-
1 2 3 4 5

VENTAS COSTOS TOTALES COSTOS FIJOS

Elaboracin propia.

10.7 Evaluacin de la rentabilidad


Realizar un anlisis costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin temporal
de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:
a) Valor Actual Neto
Para calcular el valor presente de los flujos de cajas netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no

11 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
6
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mnima que
deber superar el plan de negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.

La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios Procompite
se recomienda que sea como mximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad que los AEO
exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.

Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.

Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja econmico


o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.

Ejemplo:

Para el presente plan de negocio, el costo de oportunidad de capital (COK) se estableci


en 20%, una tasa efectiva anual (TEA) de 18% y un WACC de 18.51%.

Para el clculo del Valor Actual Neto tenemos la siguiente frmula:

FC1 FC2 FCn


VAN = + +n + I0
(1+ d)1 (1+ d)2 (1+ d)
Donde:
VAN : Valor Actual Neto.
FC : Flujo de caja del periodo i (econmico o financiero). r
: Tasa de descuento. n : Periodo.
I : Inversin dada en el periodo 0.

Aplicando la misma frmula y utilizando tanto el Flujo de Caja Econmico como el Flujo
de Caja Financiero, vamos a hallar en Valor Actual Neto Econmico (VANE) y en Valor
Actual Neto Financiero (VANF).

Valor Actual Neto Econmico (VANE)


Cuadro N 40. Clculo VANE
CLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO ECONMICO (VANE)
FLUJO DE CAJA
PERIODO (n) ECONMICO (1+r) FC / (1+r)
(FC)
0 -699,406.50 1.00 -699,406.50

1
1
1 148,772.03 1.19 125,538.19
2 256,933.00 1.40 182,948.57

3 385,577.14 1.66 231,672.76


4 417,107.62 1.97 211,478.58

5 976,249.16 2.34 417,670.19


TOTAL 469,901.78

Elaboracin propia.

De acuerdo al cuadro el VANE es igual a S/ 469,901.78.

Valor Actual Neto Financiero (VANF)

Cuadro N 41. Clculo VANF


CLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF)
FLUJO DE CAJA
PERIODO (n) FINANCIERO (1+r) FC / (1+r)
(FC)
0 -558,333.50 1.00 -558,333.50
1 94,872.82 1.20 79,060.68

2 200,901.34 1.44 139,514.82


3 327,029.20 1.73 189,253.01
4 417,107.62 2.07 201,151.44

5 976,249.16 2.49 392,332.64


TOTAL 442,979.10

Elaboracin propia.

De acuerdo al cuadro anterior el VANF es igual a S/ 442,979.10

Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisin:
Tabla N 39. Nivel de decisin segn resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIN A TOMAR

La inversin producira ganancias por


VAN > 0 encima de la rentabilidad exigida. El proyecto puede aceptarse.

La inversin producira prdidas por


VAN < 0 debajo de la rentabilidad exigida. El proyecto debera rechazarse.

Dado que el proyecto no agrega valor monetario


por encima de la rentabilidad exigida, la decisin
La inversin no producira ni
VAN = 0 debera basarse en otros criterios, como la
ganancias ni prdidas.
obtencin de un mejor posicionamiento en el
mercado u otros factores.
Elaboracin propia.

11 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
8
Basndonos en esta informacin, los resultados del VAN de la propuesta son mayores a
0, lo cual indica que la dicha propuesta puede aceptarse.

b) Tasa Interna de Retorno (TIR)


Calcular la tasa interna de retorno como una aproximacin a la rentabilidad, siendo
aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva
produce un VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de
descuento, siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendr
que utilizar solamente el VAN.
FC1 FC2 FCn
+ + n + I0 = 0

(1+TIR)1 (1+TIR)2 (1+TIR)


Ejemplo:

Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto
la Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera
(TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja econmico como del flujo de caja
financiero, respectivamente:
TIRE 38.01%

TIRF 41.55%
Elaboracin propia.

Segn el cuadro anterior, ambos valores son mayores a la tasa elegida del 20%, lo cual
nos indica que la propuesta es aceptada.
Tabla N 40. Nivel de decisin segn resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIN A TOMAR

TIR > Tasa de descuento. La inversin puede producir altos Se acepta el proyecto.
rendimientos.
TIR = Tasa de descuento. La inversin no tiene rendimientos. El proyecto debe revisarse.

TIR < Tasa de descuento. La inversin puede tener bajos rendimientos. Se rechaza el proyecto.
Elaboracin propia

Nota: Antes de cerrar el tema deber tomar en cuenta lo siguiente:


Si est evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos cambios de signos (en
un ao positivo en el otro negativo), usted sabe de antemano que habr dos tasas de
descuento que harn que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK es 10%
y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. Cul sera su recomendacin?, con la
primera TIR tendra que rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debera
recomendar su aprobacin pero, Qu debera hacer frente a esta situacin? Pues dejar
de utilizar la TIR como empleo de decisin y emplear el VPN3.

3 Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de Inversin, 2014.

1
1
Concluyendo, cuando se evale un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de Caja no
Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.

10.8 Anlisis de sensibilidad


Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propsito de hallar los lmites mximos de alteracin
de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable financieramente.

Ejemplo:

En el siguiente cuadro, vemos con cambios en el VAN y TIR ante una cada en la
produccin del 4% y del precio en un 5%, evidencindose que los indicadores econmicos
siguen siendo favorables.

Tabla N 41. Anlisis de sensibilidad


PUNTO DE QUIEBRE UTILIZANDO EL MTODO DE ANLISIS DE SENSIBILIDAD

VARIABLES VARIACIN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL

SITUACIN INICIAL 0 469,901.78 38%

Cada del 4% de la produccin -4% 205,572.11 27.00%


Cada del 5% del precio -5% 139,489.69 24.00%

Elaboracin propia.

Dentro de las variables que podemos considerar pueden ser las ms susceptibles a afectar
el precio, consideramos las siguientes:
Cambios climticos anmalos (fro) que no permitan ventas fluidas y por consiguiente
haga que los precios caigan.
Competencia desleal en el segmento de mercado que se abarca.
Cada de la eficiencia del proceso productivo, debido a una mala gestin productiva de
la empresa, lo cual implica una menos produccin y por consiguiente menos ventas.
Esto se visualiza en el siguiente cuadro, donde se muestra como el aumento o
disminucin de eficiencia influye en los volmenes de produccin y por consiguiente
en las ventas.

12 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
0
Cuadro N 42. Anlisis de sensibilidad segn los niveles de eficiencia
VALOR
NIVEL DE PRODUCCIN / PRODUCCIN / VENTAS
TIEMPO COSTO DE VENTA
EFICIENCIA DIA(*) MES(**) UTILIDAD TOTALES
(Min) TOTAL UNITARIO
(%) Prendas / da Prendas / mes S/
(S/ / prenda)
(*)Jornada laboral de 8 horas, (**) Considerando 26 das hbiles. Elaboracin
propia.

El cuadro nos muestra cmo al ir incrementando nuestro nivel de eficiencia pueden


aumentar nuestros niveles de produccin y disminuir nuestros costos, dado que en el
costo de mano de obra influye el tiempo de produccin, as tan solo manteniendo
50 17.600 655 17,018 10.64 3.08 13.72

40 22.000 524 13,615 11.32 2.40 13.72 186,791.56


100 8.800 1,309 34,036 9.29 4.43 13.72 466,978.91
90 9.778 1,178 30,633 9.44 4.28 13.72 420,281.02
80 11.000 1,047 27,229 9.62 4.10 13.72 373,583.13
70 12.571 916 23,825 9.87 3.85 13.72 326,885.24
60 14.667 785 20,422 10.19 3.53 13.72 280,187.35
233,489.45
invariable el valor de venta de la prenda, el nivel de utilidad aumenta favorablemente,
esto obviamente va a influir en los costos; todo implica fortalecer el nivel de gestin
productiva de la propuesta y proponerse manejar adecuadamente variables las variables
criticas de nuestro sistema de produccin (ver anexo 13).
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera
a) Cronograma de ejecucin fsica
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva deber estar instalada en un
plazo de siete meses segn como se observa en el siguiente cuadro:

Tabla N 42. Cronograma de ejecucin fsica


MESES
CONCEPTO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
I.INVERSIN FIJA

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 33% 33% 33%


1.00

I.1.2. MAQUINRIA Y EQUIPO 33% 33% 33%


1.00

I.1.3. VEHCULOS
-

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100%


1.00

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 33% 33% 33%


1.00

II. CAPITAL DE TRABAJO 50% 50%


1.00

1
2
III. GASTOS GENERALES (5 %) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8%
1.00

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8%


1.00
Elaboracin propia.

b) Cronograma de ejecucin financiera


Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva demandar de desembolsos
econmicos mensuales por un plazo de doce meses segn como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales
para su implementacin demandar de un monto de S/ 699,406.05 y el capital de trabajo asciende a un monto de
S/ 342,682.50.

12 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
2
1
2
11 ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.

Entre los factores que se deben considerar:


Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la
asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos y
obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO.
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.

Ejemplo:

La Asociacin Textil, pone a disposicin de la propuesta toda la experiencia de sus miembros la


cual se cuantifica en un promedio de quince aos en el sector confecciones, adems de realizar
acciones efectivas de mejoramiento de la gestin del AEO lo cual aseguran poniendo a
disposicin su experiencia en implementar las 5S en cada una de sus unidades productivas, as
mismo se comprometen a mostrar solidez y permanencia a lo largo de toda la ejecucin de la
propuesta, y asegurar la capacidad de generar los ingresos suficientes para la buena marcha de
la propuesta productiva.

As mismo, existe la capacidad para generar las alianzas suficientes con algunas instituciones
para la buena marcha de la propuesta, las cuales podemos mencionar a continuacin:
Gobierno Regional de Puno.
Municipalidad Provincial de San Romn.
Ministerio de Relaciones Exteriores mediante su Agregadura Comercial del Per en So
Paulo.
Sierra Exportadora.
Ministerio de la Produccin-Produce.

1
2
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base
Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en trminos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores debern estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de empleo, entre otros que
puedan ser cuantificables y controlables.

Ejemplo:

Para una mejor cuantificacin de la lnea de base, se propone hacer un estudio de lnea
de base, el cual una vez aprobada la propuesta, busque precisar y cuantificar los
principales indicadores que permitirn medir dicha propuesta, aqu sugerimos algunos:
Tabla N 44. Indicadores de lnea base propuestos
DESCRIPCIN INDICADOR

Nivel de empleos generados. Nmero de nuevos puestos de trabajo.

Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.

Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades


Nivel de ventas generadas.
productivas involucradas en la AEO.

Nivel de eficiencia del sistema de produccin. Disminucin de tiempos de produccin del producto.

Nivel de calidad de los productos. Incremento de productos aceptados por el mercado.

Elaboracin propia.

12.2 Indicadores de impacto


Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e
impactos de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e
indicadores de lnea de base determinados.
Ejemplo:

En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberan mostrar los
principales indicadores de la lnea de base:

Tabla N 45. Indicadores de impacto propuestos


CAMBIO RESPECTO A
VARIABLE INDICADOR
LA LNEA DE BASE

1
2
Nmero de nuevos puestos de 20 nuevos puestos de trabajo
Empleos generados.
trabajo. generados.

Ingreso promedio Incremento del 50% de los ingresos


Incremento de nuevos soles por
de beneficiarios promedio de los beneficiarios
beneficiario directo.
directos. directos.
Incremento de nuevos soles en
Nivel de ventas generadas. ventas de las unidades productivas Incremento del 40% de las ventas.
involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia Disminucin de tiempos Incremento del nivel de eficiencia
del sistema de de produccin del producto. en un 50%.
produccin.
Nivel de calidad de los Incremento de productos aceptados
Nivel de calidad en un 95%.
productos. por el mercado.
Elaboracin propia.

12 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
8
13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas, y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.

Ejemplo:

Existe una demanda de polos t-shirt cuello camisa en el mercado brasileo,


especficamente en la ciudad de So Paulo, el cual si bien representa un mercado muy
heterogneo, existe la oportunidad de trabajar con productos hechos con materiales
diferenciados, en ese sentido el algodn pima peruano ofrece esa alternativa.
Los niveles de produccin de la propuesta, son suficientes para poder atender la
brecha de mercado existente, ya que esta es mucho ms grande, lo cual inclusive
puede permitir una ampliacin a largo plazo.
El Plan de Negocio permite implementar una nueva unidad productiva la cual abre la
puerta a poder atender de forma especializada un mercado tan amplio como es el
brasileo.
La propuesta se orienta a implementar un sistema de produccin basado en la filosofa
de trabajo de las 5S, lo cual es un elemento que desde el inicio aporta una mejora la
gestin productiva del negocio.
La propuesta debe generar un efecto multiplicador en las MYPES de confecciones de
Juliaca, el cual debe ser un ejemplo de mejora de la competitividad en el resto del
sector.
La propuesta generar 22 puestos de trabajo, en forma sostenible lo cual puede
beneficiar indirectamente a 100 personas, las cuales conforman las familias de los
operarios que trabajen en esta propuesta productiva.
Si bien la capacidad de organizacin y gestin de la AEO se presta para operar
adecuadamente la propuesta, si es necesario que fortalezcan las relaciones entre sus
integrantes, ya que la exigencia de operar este tipo de propuestas puede rebasar sus
capacidades.

1
2
La propuesta generar las suficientes alianzas estratgicas con otras instituciones y
agentes econmicos para lograr su sostenibilidad en el tiempo, como por ejemplo
tenemos al Gobierno Regional de Puno, Municipio Provincial de San Romn, Ministerio
de Relaciones Exteriores del Estado Peruano mediante (su agregado comercial en So
Paulo), entre otras.
Los principales indicadores como el VAN y el TIR presentan valores positivos, en el caso
del VANE (Valor Actual Neto Econmico) el valor es de S/ 469,901.78 y el financiero es
S/ 442,979.10; el TIRE es 38.01% y el TIRF es de 41.55% lo cual indican que la propuesta
es viable para ser implementada.

13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.

Ejemplo:

Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad tcnica y


econmica, segn las sustentaciones y resultados mostrados en la misma.
Se recomienda seguir con los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE,
en el marco de la ley N29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo
N 103-2012-EF.

ANEXOS

La propuesta productiva deber contener como mnimo los siguientes anexos:


Anexo N 1: Plano de ubicacin de la propuesta productiva.
Anexo N 2: Informe tcnico de valorizaciones.
Anexo N 3: Planos de distribucin arquitectnica de la planta de procesamiento.
Anexo N 4: Presupuesto de obras civiles.
Anexo N 5: Planos de ingeniera.
Anexo N 6: Especificaciones tcnicas de los bienes propuestos.
Anexo N 7: Trminos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
Anexo N 8: Cotizaciones con antigedad no mayor a 06 meses.
Anexo N 9: Panel fotogrfico.
Anexo N 10: Cdigos de cuidados de las prendas que ingresan al mercado brasilero (ISO
3758:2013), (Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014)
Anexo N 11: Gua de transporte terrestre por la Va Interocenica Sur. (Fuente: Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo).
Anexo N 12: Cuadro de histrico de variacin del valor de venta unitario del t-shirt.

13 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
0
Anexo N 13: Tabla de anlisis de puntos crticos del sistema productivo.
Anexo N 14: Modelo de encuesta.
Anexo N 10
En la ltima revisin de la norma, realizada en noviembre de 2013, se recomienda que los
smbolos tengan un rea mnima de 16 mm2, medida desde las extremidades del smbolo, donde
stas forman un cuadrado imaginario; asimismo, la altura ser de 4 mm como mnimo.

BLANQUEO

1
3
SECADO EN TAMBOR

SECADO NATURAL

PLANCHADO

13 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
2
CUIDADO PROFESIONAL

Anexo N 11
Modo de transporte antes de la interocenica

1
3
PROCEDIMIENTO

13 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
4
1
3
ANEXO N 12
VALOR FOB VALOR FOB
TIPO DE CAMBIO
UNITARIO EN UNITARIO EN
AO PROMEDIO
DOLARES SOLES
US$ / Nuevo sol
US$ / prenda S/ / prenda
2009 3.009 2.70 8.12
2010 2.824 3.03 8.56
2011 2.753 3.54 9.75
2012 2.637 3.98 10.50
2013 2.701 4.01 10.83
Elaboracin propia

Nota: Cuadro elaborado en funcin a informacin de ventas de un grupo de empresas privadas


de confecciones, tomando como base referencial sus ventas hacia el mercado norteamericano y
europeo, siendo sus clientes agentes intermediarios de otras empresas que venden prendas t-
shirt al consumidor final, vemos que el valor del producto ha tenido un incremento, el cual se
sustenta en una mejor diferenciacin y calidad, que le permiti orientar el producto a
consumidores de mayor poder adquisitivo.

13 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
6
ANEXO N 13
PROCESO VARIABLE CRITICA RIESGO DE NO ATENDERLA

Proveedor del servicio de diseo Productos poco interesantes para el


Diseo. con conocimiento de tendencias mercado, prdida de oportunidad de venta
de moda del mercado. futura por mal diseo.
Disponibilidad de tiempo y
Elaboracin de prototipos. Perdida de oportunidad de venta futura,
recursos para elaborar prototipos.
Criterio de negociacin en precios Perdida de utilidades por mala
Aprobacin de prototipos.
y volmenes. negociacin.
Aprovisionamiento de
Proveedores confiables. Retraso en el tiempo de entrega.
materiales.

Corte de tela. Personal tcnico idneo. Tela malograda.

Operarios en costura recta, remalle Mala calidad de prendas, alta presencia de


Confeccin de prendas.
y recubre, especializados reprocesos.

Acabados. Personal tcnico idneo. Prendas con mala presentacin.


Elaboracin propia.

ANEXO 14 ENCUESTA SOBRE PREFERENCIA DE COMPRA DE


VESTIMENTA

Lugar de encuesta: _________________ Fecha:__/__/____ Hora: __:__

1. Sexo: F M

2. Edad:
Menos de 20 ( )
De 20 a 25 ( )
De 25 a 30 ( )
De 30 a 35 ( )
De 35 a 40 ( )
Mayor a 40 ( )

3. Nivel de ingresos (cantidad en soles).


Menos de 500 ( )
Entre 500 y 750 ( )
Entre 70 y 1,200 ( )
Mayor a 1,200 ( )

4. Frecuencia que realiza compras de vestimenta: (marque solo una opcin).

1
3
Semanal ( )
Quincenal ( )
Mensual ( )
Mayor a un mes ( )
Mayor a un ao ( )

5. Cunto gasta en promedio por la compra de vestimenta? (cantidad en soles).


Menos de 30 ( )
Entre 30 y 60 ( )
Entre 61 y 100 ( )
Entre 101 y 200 ( )
Mayor a 200 ( )
6. Sus preferencias de compras, mayormente estn orientadas a: (Puede marcar ms de una
opcin).
Polos ( )
Blusas o camisas ( )
Pantalones ( )
Vestidos ( )
Ropa interior ( )
Otros (especifique) _____________
7. Si en la pregunta anterior su respuesta fue polos, especifique qu tipo de polo compra y
cunto puede llegar a pagar por este tipo de prenda (moneda en soles).
Polo Camisero ( )
Menos de 30 ( ) entre 30 y 60 ( ) entre 61 y 100 ( ) entre 101 y 200 ( ) mayor a 200 ( )

Polo cuello V o redondo ( )


Menos de 30 ( ) entre 30 y 60 ( ) entre 61 y 100 ( ) entre 101 y 200 ( ) mayor a 200 ( )

8. Cul es el detalle en un polo que puede decidir su compra? (Puede marcar ms de una
opcin).
Buenas costuras ( )
Buena calidad de la tela resistente ( )
Buena combinacin de color de cuello y la tela ( ) Aberturas en los
costados (caso de polos camiseros) ( )
El precio ( )
La marca ( )
Tiene algn bordado o estampado que le gusta ( ) Otro
(especifique) __________________________

9. Dnde realiza preferentemente sus compras de vestimenta?


En una tienda de detalle ( )
En una tienda de remate ( )
En un mercadillo ( )
Otro (especifique) _________________________________

13 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
8
BIBLIOGRAFA

Gobierno Regional de Puno


2013 Plan de Desarrollo Concertado de la Regin Puno, Puno: Gobierno Regional de Puno,
consulta 10 de julio del 2015,
http://www.regionpuno.gob.pe/descargas/presupuestoparticipativo/consolidado_plan_
concertado_2021.pdf

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo


2007 Plan de Desarrollo del Mercado de Brasil, Lima: MINCETUR, consulta: 02 de julio del 2015,
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/comercio/pom-brasil/docs/POM-Brasil.
pdf

Ministerio de Economa y Finanzas


2014 Pautas Metodolgicas para la Incorporacin del Anlisis del riesgo de desastres en los
proyectos de inversin Pblica (PIP), consulta: 02 18 de diciembre del 2015,http://www.
mef.gob.pe/contenidos/inv_publica/docs/instrumentos_metod/PautasRiesgos.pdf

Municipalidad Provincial de San Romn


2013 Plan de Desarrollo Concertado 2011 2021, Juliaca: Municipalidad Provincial de San
Romn, consulta: 28 de junio del 2015, http://www.munijuliaca.gob.pe/transparencia/
documentos-de-gesti%C3%B3n/plan-de-desarrollo-concertado-al-2021.html

PROMPERU
2011 Gua de mercado Brasil, Lima: PROMPERU, consulta: 01 de julio del 2015, http://www.
siicex.gob.pe/siicex/resources/fichapais/84302868rad71a46.pdf

Referencia Electrnica de MINCETUR


http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_portletid_=SDirectorioEmpresa&_page_
=241.22800&scriptdo=&pc_control=pc_buscar&pc_
pais=BR&pc_tipoempresa=1750&pc_sector=322&pc_subsector=1097&pc_region=0&txtr
azonsocial=&psubpartida=&psubpartidauno=&txtproducto=&txtproductouno=&pc_tipob
usqueda=0#anclafecha

Rosello, Elena
2014 El Sector Textil y de confeccin en Brasil, Espaa: ICEX, consulta: 09 de agosto del
2015, http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-
servicios/informacion-de-mercados/paises/navegacion-principal/el-mercado/estudios-
informes/ DOC2014349948.html?idPais=BR

TORRES, Luis

1
3
2013 Retos y Oportunidades para el Sector Confecciones (diapositivas), Lima: PROMPERU
(diapositivas), consulta: 09 de julio del 2015, http://www.slideserve.com/tod/setiembre-
de-2013

Webb, Richard y Graciela Fernndez Baca


2014 Per en nmeros, anuario estadstico, Lima: Instituto CUANTO, consulta: 02 de julio de
2015, http://www.cuanto.org/UserFiles/File/Pbci/pen.pdf

Zapata, Oscar
Dic. 2010 Aprovechamiento de los ejes IIRSA para el desarrollo regional y Empresarial
(diapositivas), Lima: Per Cmaras, consulta: 01 de julio del 2015,
http://www.up.edu.pe/ciup/
SiteAssets/Lists/JER_Jerarquia/EditForm/OscarZapataDesarrollodelasregionesypuestaenv
alordelosejesIIRSAenelPeru,unavisionempresarial.pdf

14 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de


confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
0
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Per