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el precio de exportacin
ProMxico
tu aliado en el exterior
Formacin
del precio de
exportacin
Actualizacin a marzo del 2010
3
Formacin del precio de exportacin
ndice
CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
6 Qu es una estrategia comercial de exportacin?
7 Cmo disear su estrategia comercial de exportacin
9 El precio como parte de la estrategia comercial
10 La cotizacin internacional como elemento integrador
CAPTULO II
Cmo disear su estrategia comercial de
exportacin
12 Conceptos bsicos para cotizar
13 Costo y precio
14 Cotizacin internacional
15 Demanda elstica e inelstica
16 Tcnicas para determinar precios de exportacin
19 Cmo determinar precios competitivos de exportacin?
CAPTULO III
Cmo disear su estrategia
comercial de exportacin
26 Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
27 Gastos de exportacin
31 Costos internos de la empresa
Evaluacin
Gastos de exportacin y costos internos de la empresa
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin internacional
40 Bases de cotizacin
44 Integracion de la cotizacin internacional
48 Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionales
49 Evaluacin
52 Integracin de la cotizacin internacional
53 Directorio
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Formacin del precio de exportacin
CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
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Formacin del precio de exportacin
El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento
que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la
empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.
A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma parte.
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos bsicos:
(+- .
'+-*0/*
'( -*/-4
'*"c./$+-# -'' "-'*.+-*0/*.'+c. ./$)*'( )*-*./**+*-/0)( )/ 4*)'
mayor seguridad posible.
Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es
indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades
deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que
resultan de las preguntas:
0 * 3+*-/-
,0_+-*0/*
k)
k(*
La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio
3+*-/$k) 4 '. +*'c/$. 1 )/ $ )/$- 4 . ' $*)- ( -*. )' . $./-$0$k) '$ )/ .
+*/ )$' .4 '. -1$$**!- -.c*(* / -($)-'!*-( +-*(*1 -' 3+*-/$k) '*.+-*0/*.
la empresa.
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deber
+'$-. '*'-"* /** '+-* .* 3+*-/$k)
*- 1 )/!-$$k)4/ )$k) + $*. )1c*
( -)c.'+c. ./$)**-)54. -1$$*+*./1 )/
6
Formacin del precio de exportacin
Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada uno
de los tres elementos bsicos definidos.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o los mercados meta de una
manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima
) .$. *(+$/ )0)( -* %*+- $**) ') "*$* ./X ) '1*'0( ) 1 )/.*$ ) )
un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en el
1*'0( ))1 5 )$ ./ ./-/ "$*(+ /$/$1. $. i-X'( 5' ( -*/ )$(-& /$)"($3
compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cinco
elementos son:
7
Formacin del precio de exportacin
0),0 '( 5' ( -*/ )$. #*)1 -/$* )0)*) +/*'X.$*'"0)*.0/*- .+$ ).),0 $#*
concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera:
- $*'$ )/
-*(*$k)*(0)$$k)
'5$./-$0$k)*)1 )$ )$
- $*'$'*-
En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa.
Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos.
Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los
esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia
dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien
est en el mercado y lo conoce.
) - .0( ) ' ./-/ "$ *( -$' 3+*-/$k) ./X $)/ "- +*- *. *) +/*. X.$*.
mercadotecnia:
Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes.
.c '. 0$*) . ' +-*0/* $)$ ) ) ' +- $* '* ($.(* ,0 ) ' +-*(*$k) ' . -1$$* ' )'
distribucin y el segmento de mercado a atacar.
8
Formacin del precio de exportacin
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio est altamente determinado por la estrategia competitiva
,0 . #4 )$*+- 1$( )/ 4 - '-. .0$(+*-/)$ )/_-($)*. '$(" )4( ).% ,0 .
/-).($/c-. ' '*).0($*-
b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del
mercado y clientes potenciales.
Recomendacin
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( -*)0)+-$( - /+'$)1 ./$"$k) . -" ) -'4. )*)* -'*.+- $*. ) '( -*
)$1 ' +c. .(X.,0 )*)/-- (+- ..*(+ /$*-.. )0$-+c. .*(+ /$*- .- ./
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*( -$' ) '(0)*/' .*(*')$k)0-*+ 4+k)
'--,0 0),0 ./*.+c. .)*. ))0 ./-*( -*( /*)0 ./-*(+ / )$$- /.0)X'$.$.
permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando
)0 )/,0 .*)+c. .,0 $(+*-/)"-))/$ +-*0/*. (0#.*/-.)$*) .4,0 3+*-/).$
de todo a un sinnmero de mercados mundiales.
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Formacin del precio de exportacin
Cabe resaltar que no slo los costos y gastos deben ser considerados para la determinacin del precio de un
producto, sino tambin deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda,
.c*(*' ./-/ "$*( -$',0 . . . "0$- )/_-($)*. '+ ) /-$k) ( -*+*.$$*)($ )/*
del producto, imagen comercial, etc.
Como se aprecia, la decisin del precio de venta est altamente determinada por la situacin de la empresa, la
'*"c./$ '( -*4.*- /**+*-'*.*% /$1*. '+-*+$ (+- .- .+ /* ' 3+*-/$k)4) .$
de colocacin del producto en mercados internacionales.
'*--0)*/$5$k) .0)+-X/$*(r),0 (0#.1 .. - '$5 0)() -)/0-'* (+c-$'
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Formacin del precio de exportacin
CAPTULO II
Conceptos bsicos para cotizar
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Formacin del precio de exportacin
empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta o
no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el
manejo cotidiano de su negocio.
)(/ -$ */$5$*) .$)/ -)$*)' .(0#*. '*.!/*- .,0 $)$ ) ).0 '*-$k).*) .*)*$*.
por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado
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) '+- . )/ +c/0'*. *-) ./*. ' ( )/*.+-,0 ' (+- .-$**' /*-/ )"(X.$)!*-($k).*-
''*.4.*- .0.+-$)$+' .$(+'$$*) .' '*--0)*/$5$k)$)/ -)$*)'.$($.(*'$)!*-($k),0c
presentada asienta las bases de los temas subsecuentes.
1. Costo y Precio
1.1 Costo
Es el desembolso o erogacin al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de
dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin, incluyendo los gastos y
*./*.$(+'$*. )$#*.+-* .*.
El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin.
a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un
*./*))$ -**,0 0)+ .*#*4)*/$ ) '($.(*1'*-,0 . ($.(*+ .* 'c (i)($_)
./-*).$ )/ ,0 '*./*4*"./* '"0)./$1$ .+-/$$+$k) )! -$. )1c* (0 ./-.
/X'*"*.1$% . ) "*$*.4*/-*."./*. +-*(*$k) ). -*).$ -*.*(*0)$)1 -.$k)*- ''*
se deben amortizar en el mediano o largo plazos.
c) Costos de oportunidad. )(0#.*.$*) . ' (+- .-$*)**).$ - ./ /$+* *./*.'*.0' ..
deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.
En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero
est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable directamente
al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones que no son
recuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y
de manera coloquial.
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Formacin del precio de exportacin
1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son:
'+- $* .0) ' ( )/**(+' /( )/ ) "*$' +*-'*0'. $ ,0 /$ ) 0)X- -c"$40)')'*
,0 '0"-0) .+$* ) "*$$k)./*.$")$,0 '# -0)*! -/ '1 ) *-+- / ) '+- $*
(X.'/*($.(*,0 $k )$-+- 1$( )/ *). )'.-/ -c./$. '( -*4 '*(+ / )$
$) (-"*/($_)/$ ) 0)+- $* - . -1,0 - +- . )/ '+- $*(c)$(*+*- '0' ./-c$.+0 ./*
1 ) - 4 %* ' 0' )* +/-c )$)"r) 0 -* ' X- -c"$ * +- $* - . -1 ' 1 ) *- ./X
- +- . )/+*-'*.*./*.(X.'(c)$(0/$'$+*-'0'. ./X$.+0 ./*1 ) -
')+*-.0+-/
est representada por el precio mximo al que se aspira vender.
/ ) - ) 0 )/ ,0 ) +-*0/*. $)/ -( $*. +*- % (+'* (/ -$. +-$(. '* ,0 +- '
+-*1 *- .+- $*+- '*(+-*- .*./***./* 1 )/.*(*. -c'.$* )0) .,0 (*)/'
COSTO TOTAL
+ UTILIDAD
PROVEEDOR:
PRECIO del proveedor
,0 +- '*(+-*- .*./*
PRECIO
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Formacin del precio de exportacin
Nota importante:
Cmo expresar los precios de exportacin?
Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el
marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas
$)/ -)$*)' .. .0"$ - 0/$'$5-k'- .( -$)*.40)$/ .// .0-- )4(*) '*../*.
)$*. (_-$
Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial;
valor declarado para fines aduanales.
2. Cotizacin Internacional
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio,
con base en los siguientes elementos:
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Formacin del precio de exportacin
() 'X./$ Cuando la reduccin del precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al
+-*0$-0)0( )/*)*/' )')/$1 )$,0 *(+ ). ' - ( )/* '+- $* #c '$)- ( )/*
del ingreso total. En otras palabras, la demanda elstica es aquella en que a una modificacin en el precio de venta
le corresponde una modificacin en la cantidad demandada, es decir, la cantidad vendida tiene una relacin directa
con el precio de venta del producto o servicio.
()
) 'X./$ Cuando la reduccin o el gastos totales que un individuo dedica a un bien
incremento del precio no tiene relacin directa con en particular, mayor ser la elasticidad precio de la
el volumen de ventas, es decir, un decremento o demanda de esa persona por ese bien. Pongamos por
incremento en el precio de venta no necesariamente caso que si ocurre un aumento en el precio de un bien
implica una modificacin en la demanda del producto muy poco importante, el individuo puede no sentir la
o servicio. necesidad de iniciar un proceso de bsqueda de precios,
pues el encarecimiento de este bien no tiene impacto
Determinantes de la elasticidad del precio significativo en su canasta de consumo. Por el contrario,
si el incremento de precio se da en un bien importante
3$./ )$ $ ) ..0./$/0/*. )'( $,0 en el presupuesto, ste puede lapidar el remanente para
exista un mayor nmero de bienes sustitutos, mayor la compra de los dems bienes, por lo que ser necesario
ser el valor del coeficiente de elasticidad, pues es de disminuir su consumo buscando sustitutos con precios
esperar que, por ejemplo, ante un aumento en el precio menores.
de un bien que presenta buenos sustitutos se produzca
una importante disminucin en su cantidad demandada, '/$ (+*+-- '$5-%0./ .0)/*(X./$ (+*
dado que los individuos pueden fcilmente suplantar persista cualquier cambio en el precio de un bien,
su consumo por otro u otros bienes que satisfacen una mayor ser la elasticidad precio de su demanda. Pues
misma necesidad. ms tiempo tendrn los consumidores para enterarse
$(+*-/)$ ' $ ) ) ' +- .0+0 ./* ' del cambio en el precio y ser ms viable para los
consumidor: mientras mayor sea el porcentaje de individuos ajustar sus patrones de consumo.
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Formacin del precio de exportacin
. (+- ..0 )/)*)/- ./$+*.+-$)$+' . +*'c/$. / -($)$k) +- $*.'.
cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores:
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos
cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos
- ' .+0 ). -'*.($.(*. )(*..*../*.0 (0#* )+-*0/*.+ - -*.*
en los que tienen un precio internacional.
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican
este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado.
/ -($)).0.+- $*. )- '$k)*)'*,0 # ).0.*(+ /$*- .*$ )*). ).0
+-*+$ ./-/ "$*( -$' 3+*-/$k) )',0 . ) 0) ./-/ "$*(+ /$/$1
ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos.
Para determinar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos,
' ()4*'*(+ / )$
Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo
que da origen a dos tcnicas para la determinacin de precios de exportacin. Nos referimos al
Costing y al Pricing.
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Formacin del precio de exportacin
4.1 Costing
(Determinacin de Precio con Base en Costos)
4.2 Pricing
(Determinacin de Precio con Base en el Mercado/Competencia)
$ ' $.+-$ )/- '*. *./*. 4 ' +- $* 1 )/ +0 ./* ) +')/ .
grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en relacin con
los precios.
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Formacin del precio de exportacin
$. ()/$ ) '+- $* ) ')$1 '/0'. !$'$/-X ' .--*''* ' (+- . )*/-*.( -*.
exportacin?
#)/*(* )*).$ -$k)/**.'*.*./*.+ -/$) )/ .
0 - .0'/-$!c$'0( )/- '+- $* ) '!0/0-*
Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador
tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse:
Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar
la posibilidad de vender en otros.
La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer el precio
del producto puesto en planta, tomando como referencia el precio del mercado.
Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no slo para una adecuada determinacin
del precio de exportacin, sino tambin para el logro del cumplimiento de las estrategias comerciales de la empresa
no slo en el corto sino tambin en el mediano y largo plazo.
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.
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Formacin del precio de exportacin
) ./ % (+'*. +- $,0 $)$$'( )/ ' 3+*-/*- .+ -/ ) -0)0/$'$ {~0.4 / -($)k
su precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede
1 ) - . z|~0. 4 )* z~y0. +*- '* ,0 #$ )* -$$)" . 0 )/ ,0 ' 0/$'$ ,0 '
( -*' % ..k'* zy0.*). ).0.+-*+$*.*% /$1*. _' + ) .$1 ) *)*1 )
)' / -($)$k) 0)+- $* 3+*-/$k)$)/ -1$ ) )(0#*.!/*- .4' (+- .+*-X*)/-*'-'"0)*.
pero no todos ellos. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo de
costos. Este es un conocimiento que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.
0#. (+- ..,0 (+$ 5) 3+*-/-.0+*) ),0 ./.$(+' ( )/ *)'0'-'*.*./*. +-*0$k)
y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente
'*. ) $*.
/ -($)$k) '*.+- $*. 3+*-/$k) .(0#*(X.*(+' %
(+'$+*-.0+0 ./*0)
1'0$k) '*.*./*. +-*0$k)4'*"c./$+ -*/($_)- ,0$ - 0))X'$.$. '.$/0$k) '( -*
para ese producto.
El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios,
empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Para
una buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos.
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Formacin del precio de exportacin
Es claro que para que la exportacin sea un buen negocio, debe satisfacer
las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe
considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo,
para otra puede no serlo.
b) Anlisis de la Competencia
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Formacin del precio de exportacin
$ +*- */-* '* ' ( -* . -/ -$5 +*- ' +- . )$ (0#*.
vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir gran
*. ) '*. +- $*. -X /($_) $!c$' $(+*) - ($*. +- $*. .$
una empresa sube el precio, los compradores cambiarn de productos o de
proveedores.
Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal,
maniobras, etc.
/-*.!/*- .*($.$*) ..*- 1 )/.$)/ - . .*./* '$) -* ) '/$ (+* *)*(c. .''
vender mayor volumen, etc.
)1 -.$*) . +- 3+*-/- /' . *(* "./*. +-*(*$k) 1$% . ! -$. /X'*"*. )1c* (0 ./-.
telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se
recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin.
'
(+0 ./*''*-"- "*
"r) '-/c0'*{ '
4 '
'.1 )/. 3+*-/$k).
"-1)*)/. -*. $-
+*-'*,0 /** '*./ * - '$5-. .$)*).$ --
./ $(+0 ./**-.0+0 ./*'(*( )/* *(+--$).0(*.. +"- '
'+-*1 *-( )*.
que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que
+ -($/ ) %- +"-$#*$(+0 ./*
0#*. 3+*-/*- ..$"0 )() %)*0)!*-( / -($)$k) +- $*.,0 *).$./ )i$-0)(-" )
terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.
Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
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Formacin del precio de exportacin
1) Estructura de precios
- '$5*). ) ''0"-*) . )/- "-X'( -)c4. )+- 1 -$! - )/ .*+$*) .*- % (+'*
)/- "-'( -)c )+')/ ) '+0 -/* *-$" )* ) '+0 -/* ./$)* )/- */-.*+$*) .. $-'
estructuracin de precios tendr una relacin directa con los trminos de comercio internacional que se tratarn
) '+c/0'*
0/$'$5$k) ' -$$)" - /-* .* +- $*. 1 - $)$.* }{ + -($/ *)* - '*. ! /*. / -($)
estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la
($.(*- ''* .//_)$. -1$-X*(*# --($ )/+- / -($)-+- $*.(X3$(*.4(c)$(*.0/$'$5- )0)
) "*$$k)$)/ -)$*)'*(*. )'$5-X ) '+c/0'*
23
Formacin del precio de exportacin
)/*) "*$$k) +- $* 3$./ '+*.$$'$ - "/ *
+- +-$k) '1 ) *- )- '$k).0.'c($/ .
de precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador
/($_). +- +-4 ) .0.'c($/ . +- $*+"-./.$/0$k)" ) -0)5*) +*.$' 0 -*.c
como zonas de no acuerdo.
3$./ 0)5*) +*.$' 0 -*,0 . 0$ )/- '*.+- $*. - . -1 (.+-/ .$'"0)
''.$)/ )/'*"--0)) "*$$k)!0 - ./*.'c($/ ..$(+' ( )/ )0) 3$./$-X0)0 -*
) ./ .,0 (. .0+*) ,0 '*.'c($/ . (.+-/ ..*)- '$./.4+-/ ) 0)*)*$($ )/* +/'
'( -*$) (-"*+0 .0 -,0 +*-!'/ ./ *)*$($ )/*'*.'c($/ . '"0) '.+-/ .
o de ambas, no sean realistas.
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas
+-/ ..*- '*.'c($/ .+-*' . '*)/-+-/ ./ .+$*'*1")- ') "*$*-,0 +$$)!*-($k)
4,0$ )#"'+-$( -*! -/+ - -X/*+*.$$'$ ")-$#* .+$*
*)'0.$k) .,0 .(0#*
( %*-+- +--. *)'c($/ .- '$./. +- $*,0 - '$5-0)) "*$$k).$)$)!*-($k)
24
Formacin del precio de exportacin
CAPTULO III
Gastos de exportacin y costos
internos de la empresa
25
Formacin del precio de exportacin
1. Gastos de exportacin
1.1 Identificacin general de gastos para exportar e importar
(X. '*.*./*. +-*0$k)' 3+*-/$k)'' 1$(+'c$/0). -$ "./*.+-*+$*. '+-* .* 3+*-/$k)
$#*."./*./$ ) )0)- '$k)$- /*)'*.$)*/ -(.,0 . 0/$'$ )+-*/$5-*- % (+'*'*."./*. ),0 .
$)0-- '1 ) -*-&..*)(04$! - )/ .,0 .$. 1 ) (+' )**
Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra. Tambin
debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de precios de exportacin.
- ! /*. +* -*/$5-4 +- . )/-0)*! -/ 3+*-/$k) (*.*).$ --'*.*./*.,0 ./X)$(+'c$/*.
)$)*/ -( 0 -**)' ./-/ "$ */$5$k) )$ )*#./k) . 1*(+-*( / - ' 3+*-/*-
Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes:
Embalaje.
Carga en almacn de salida.
)1c*'+0 -/* -*+0 -/**'5*) "-0+%
Trmites en la aduana de exportacin.
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales:
Respecto de los trmites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados
regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales,
quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente:
Otros aspectos que son muy importantes de considerar, adems de los conceptos de costos ya enunciados, son los
ocasionados por los trmites y certificaciones. A continuacin se analiza ese punto.
- 1 - ./*. .+ /*. . $(+*-/)/c.$(* +- 1$/- +-*' (. ,0 (X. # - + - - /$ (+* +0 )
- .0'/-(04*./*.*.. )'.0)./)/*( 3$).*(* '+c. ./$)**) !- 0 )/ ( )/ .
presentan estos inconvenientes.
En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los tres
' ( )/*.X.$*. '+-* .* 3+*-/$k)(+- . -*
*"c./$*)/$)0$k)'"0)*. % (+'*.
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Formacin del precio de exportacin
'$*)*.*)''*"c./$ 3+*-/$k)
$ )$.0/*-$5$*) .4!*-('$ .
28
Formacin del precio de exportacin
).+ $k)4**(+-*$k) '( -)c ('% 4
marcado
/($_)$)$- .+ /* '$).+ $k) '.( -)c.
lo siguiente:
29
Formacin del precio de exportacin
)(0#*..*. '*(+-*-#-X$ ) )# - 3($)-'.( -)c.)/ .* ) '(*( )/* .0 )/- "
+*- '1 ) *-'/-).+*-/$./+-.0/-.'*'''(
- .#$+( )/
).+ /$*)
).+ $k)- 1$'
3+ $$k)( )*.,0 '*)/-/* ./$+0' */-*. '*(+-*- -X*./ -$#$).+ $k)*) -/
).0+-*+$*$)/ -_. /*.!*-(..$. # ! /0*'$).+ $k)+-,0 '1 ) *-+0 0(+'$-'"0)
)*-(*'$"/*-$+'$' ' 3+*-/$k) '.( -)c. ).0+-*+$*+c.. -X '1 ) *-,0$ ) -X
pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta
del comprador.
$ $ ) . $ -/* ,0 ) ' +-* .* '*"c./$* 3+*-/$k) $)/ -1$ ) ) (0#*. +-*1 *- . . -1$$* .
importante considerar que, en la prctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo
/-1_. /- .+-*1 *- . . -1$$*.'*"c./$*.,0$ ) ..01 5*)/-/)0 )/4-$ ."* .0'$ )/
otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.
1. Empresas transportistas.
2. Agentes aduanales.
3. Empresas aseguradoras.
Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan
los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.
30
Formacin del precio de exportacin
31
Formacin del precio de exportacin
debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversin por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en
' (*( )/* '.$- '*. *./*. -c .0-* +*- la misma proporcin para la exportacin.
ejemplo, esperar la recuperacin total de la inversin
) (/ -$ 1$% . $)1 ./$"$k) 4* +-*(*$k) Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que
participacin en ferias y catlogos; es decir, todas se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso
aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar de produccin. Si el producto fabricado se exporta,
' 3+*-/$k) ./*. *./*. - +- . )/) # #* 0) )/*) .$#*.$(+0 ./*.. 10 '1 )+*./ -$*-( )/
inversin ms que un costo que se pueda recuperar en el a travs de los mecanismos o programas de fomento a las
corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como exportaciones. Por lo tanto, no los debemos considerar
una inversin que se deber amortizar en un periodo en nuestros costos de exportacin. Calcular costos es
* ,0 +0 . - ( $)* * '-"* +'5*. $# como elaborar un traje a la medida, el cual exige una
(*-/$5$k)( ).0'+*- % (+'*.c. *).$ -- serie de precisiones acerca del proceso de fabricacin y de
como un costo fijo. comercializacin.
el costo variable unitario Materia prima. Costo por concepto de los insumos o
bienes a transformar que se procesan y que dependen
para exportacin de la cantidad de compra o produccin.
El exportador debe tener un conocimiento preciso del )* *-*./* '/-%*#0()* '0'1-c
*./* ) ,0 # $)0--$* +- !-$- * *( -$'$5- segn el grado de especializacin, y si es por contrato
un producto destinado a la exportacin. Este es el punto o a destajo.
de partida para determinar el precio ms conveniente.
En condiciones normales de libre mercado, el costo es el Otros gastos variables. Costos en que se incurre con
'c($/ $)! -$*- '0')*+0 %- '+- $* 1 )/ motivo de la fabricacin y que son distintos de los
el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por dos anteriores (por ejemplo, depreciacin del equipo
lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre un cuando sta se realiza en funcin de las unidades
'c($/ $)! -$*- %* *./* 4 0)* .0+ -$*- ) "*$* 4 !-$.
establecido por el mercado y el producto, principalmente.
La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo
El clculo del costo de un producto de exportacin debe variable de fabricacin.
considerar elementos diferentes de los que se toman en
cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastos {*./*1-$' *( -$'$5$k)$)/ -)$*)'
de promocin, publicidad, distribucin y ventas que una
empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben El costo de fabricacin incluye todos los conceptos
repercutir en el costo del producto de exportacin. - '/$1*.' '*-$k) 0)+-*0/*#./,0 _./
lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de +-- '*./*%* )*./*. '+ -$** .+ c*
comercializacin internacional, entendido como los gastos de uno o ms segmentos del negocio y el costo del periodo
en que se incurra por ciertas actividades, tales como: comn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo
%*+-/$0'-,0 . " ) -+-0)'c) +-*0/*.
*($.$*) ..*- 1 )/. * ) "*$*. .+ c*. +*- % (+'* ' 3+*-/$k)
*./*.1-$' .*.$*)*.+*-'- '$5$k)*)- / *).$ --'* .k'* +- . 'c) +-*0/*. * +- '
de la exportacin (documentacin y trmites, certificados, exportacin, sin mezclarlos con los costos fijos generales.
. "0$($ )/*'*"c./$* / ! -"- ' *./* 1-$' +-*0/* +*- '
causa que lo origina.
Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin
#4'"0).,0 " ) -)"./*.%*.$) + )$ )/ ( )/
de que se venda o no, tales como sueldos de personal de 2.2 Punto de equilibrio
ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras.
El punto de equilibrio se da en el momento en que
.c ' *./* 1-$' 0)$/-$* /*/' 0) +-*0/* los ingresos son iguales a los costos, a un precio y a un
exportar se compone del costo variable de fabricacin volumen de ventas dado. Es decir:
ms el costo variable de comercializacin internacional.
Los costos variables de comercializacin nacional no se *#40/$'$)$+_-$
deben incluir, ya que slo tienen como propsito principal *) .)/$*1*'0( ) 1 )/.. 0- )/**.
la comercializacin en el mercado interno. los costos.
$ '*./*1-c*) '1*'0( ) +-*0$k)4* Por su parte, el tringulo contiguo ms claro representa
1 )/ .*./*1-$' los costos variables que, sumados a los fijos, determinan
b. Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, el costo total.
.*./*%*
c. Si se acumula en parte con el volumen de produccin o
1 )/4 )+-/ *) '/$ (+*1-c ) .'*) . . 2.2.2 Punto de equilibrio esttico (PEE)
*./*($3/*
d. Separar del costo mixto la parte que dependa del '$)'0$- )'"-X *./*.'*.$)"- .*.
" ) -*.
1*'0( )4"- "-''*./*1-$' '- ./*1-c +*-'1 )/ / -($)*)r( -* 0)$ .
*) '/$ (+**- ''*"- "-'*'*./*%* 0) +- $* .+ c* +* (*. )*)/-- () -
33
Formacin del precio de exportacin
Tal como se observa en la grfica anterior el punto de variar el volumen de ventas el ingreso tambin se modifica
,0$'$-$*. )0 )/- )'$)/ -. $k)|}~*./*4 4 +*-c(*. ')5- ' +0)/* ,0$'$-$* *) ( )*-
z{~y)/$. $-+-*0$ )*41 )$ )*z{~y precio.
unidades, los ingresos pagan exactamente los costos,
mientras que producir y vender menos implica prdida.
Finalmente, producir y vender ms implica utilidades. 2.2.3 Punto de equilibrio dinmico (PED)
La figura tambin nos permite comprobar el carcter Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio
esttico de los costos fijos y el comportamiento creciente ./X/$* 0)* $)X($* ' +-$( -* )*
de los variables. considera el costo del dinero o de los financiamientos
) ' /$ (+* ' . "0)* .c '* # +-/$- ' +0)/*
'c) '*. $)"- .*. /*/' . .$ ) *)!*-( . de equilibrio esttico buscaremos el punto de equilibrio
incrementan las unidades vendidas, y la de los costos dinmico.
totales muestra un ascenso con una pendiente menor,
debido al carcter esttico de los costos fijos. El punto de equilibrio dinmico se ubica en donde los
ingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el
El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen costo del dinero.
de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entre
mayor nmero de unidades vendidas. Identificar el punto de equilibrio dinmico implica una
+') $k)4 ./-0/0-$k) 0 +- $*..c*(*
Cuando las ventas estn por arriba del punto de equilibrio contemplar el costo del dinero en el tiempo. Es importante
significa que se generan utilidades, debido a que el *).$ --$#**./*0),0 . 0/$'$ )- 0-.*.+-*+$*.
ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Estos ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad
se componen por los costos fijos ms los costos variables - +- . )/*+*- % (+'*+*-'*,0 ')*( +*-c
*-- .+*)$ )/ . . )/$ (c)$( +-*0/*. pagar si invierto esos recursos a plazo fijo.
fabricar.
'# #* *).$ -- '*./* '$) -* ) '+0)/*
) /_-($)*. " ) -' . ' 1-$- ' +- $* 1-c) '*. ,0$'$-$* $(+'$ ,0 .$ . '*"- - 0$- $#* *./* '
ingresos, por lo que el punto de equilibrio se modifica al punto de equilibrio se obtendr vendiendo una determinada
poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al cantidad de producto a menor precio; o bien, vendiendo
34
Formacin del precio de exportacin
menor volumen al mismo precio. Con base en ello, si (c)$( +- ')5- ' +0)/* ,0$'$-$* . #4
se utiliza crdito bancario para exportar es importante logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese
) "*$-'./.. $)/ -_.(X.%.+*.$' .#$ )* (c)$(*4 ./X" ) -)*0/$'$ .
uso, por ejemplo, de crditos en dlares americanos con
tasas preferenciales a la exportacin. Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la
contribucin marginal se utiliza para cubrir los costos fijos.
Mediante este concepto podemos mejorar nuestro precio .c +0 . --$ ' +0)/* ,0$'$-$* ' *)/-$0$k)
de exportacin al mejorar las tasas de inters por crditos marginal representa la utilidad.
bancarios, que normalmente son preferenciales en el caso
de la exportacin. El alcance del punto de equilibrio puede
variar entre el mercado domstico y el externo, ya que las 2.4 Clculo del punto de equilibrio para
condiciones financieras pueden ser tambin diferentes. varios productos o lneas de productos
'*./* '$) -*#-X,0 "- "-'*'*.*./*.1-$' . Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio
o fijos segn corresponda, y el clculo y graficacin del 0)*0) (+- .+-*0 4*1 ) 0).*'*+-*0/*
punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para el $) (-"* ./*)* .'*(X.*(r)
(4*-c '.
punto de equilibrio esttico. (+- ..+-*0 **( -$'$51-$*.+-*0/*.*'c) .
de productos. En estos casos, existen varios criterios para
2.3 Contribucin marginal el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizados
+ )$ )* '. -/ -c./$. 4 +-/$0'-$ .
La contribucin marginal de un producto est determinada cada empresa.
por la diferencia existente entre su precio de venta y
su costo variable. No incluye ninguna proporcin de El principal problema en estos casos consiste en prorratear
*./*. %*. 4 . +- $.( )/ ' +*-/$k) ,0 # adecuadamente los costos fijos a cada producto o
determinado producto para cubrir los costos fijos y la 'c) +-*0/*. ) +'-. .$(+' . . )$-
utilidad de operacin. qu proporcin de los costos fijos se le cargarn a cada
+-*0/* * 'c) +-*0/*. ! /* '0'- '
Lo que un producto aporta a la empresa es un factor punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desde
importante a considerar. Esta aportacin la podemos luego, en un pronstico de ventas para cada producto.
/ -($)- ' - ./- ' +- $* 1 )/ '*. *./*.
1-$' . ' +-*0/* ./ +*-/$k) . ' Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos
)*($)*)/-$0$k)(-"$)' %*. . # *) . ) 0) 1*'0( ) / -($)*
productos que se vendern a un precio determinado,
+*- '* ,0 ' - '$k) +- $*1*'0( ) ()/ ) -.
CM = P - CV
conforme a lo planeado.
Los costos variables son los que estn directamente
)*. -.c/*.'.*)$$*) . '+0)/* ,0$'$-$*
relacionados con la produccin, y no incluyen los costos
cambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes
fijos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no se
'* .+ -* #c,0 'X'0'* '+0)/* ,0$'$-$*
venda, de todas formas se tienen que erogar como el pago
debe ser permanente y permitir, adems, tomar decisiones
de renta del local comercial o la planta, sueldos y salarios
en cuanto a qu productos y qu volumen de cada uno es
de personal administrativo, etc.
necesario vender durante un periodo determinado.
Para que la contribucin marginal de un producto se refleje
No considerar lo anterior puede llevar al empresario a
nicamente en utilidades, es necesario que la cantidad
fijar precios sin considerar el volumen de ventas, y al
35
Formacin del precio de exportacin
analizar las utilidades del periodo puede llevarse sorpresas con demanda elstica en donde el incremento de precios
desagradables. afecta el volumen de ventas.
Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para La ecuacin que nos apoya en este mtodo es la siguiente:
*)* - 0X' . ' 1*'0( ) (c)$(* 1 ) -
+-*0/**'c) +-*0/*..$) 3 -+*-.0+0 ./*' 3
+$$)./'*$ ) *)* - '+- $*(c)$(* *)/-$0$k)-"$)'*/'
de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear - $* )/
adecuadamente los costos fijos. Para ello existen varias *./*-$' )$/-$*
opciones, como las siguientes:
*'0( ) )/.
)/$- 0) 0)$ ( $ ,0 $)/ "- '*.
$! - )/ .+-*0/*.*'c) . +-*0/*. 2.5 El Punto de equilibrio como
Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de
herramienta para definir parmetros de
madera pueden determinar que las unidades a considerar precio y/o volumen de ventas
para el clculo del punto de equilibrio sean pies cbicos de
madera utilizada para cada mueble. Es decir, en lugar de En trminos generales, una vez determinado el costo total
piezas o muebles, las unidades a considerar sern metros de produccin y comercializacin de cualquier cantidad
cbicos de madera. Otra opcin dentro de este esquema +-*0/*.$#)/$. $1$ )/- ')r( -*
puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para 0)$ .*/ )$_)*. .c0)*./*/*/'0)$/-$*',0
fabricar cada producto. llamaremos precio de equilibrio. La comercializacin
realizada por encima de ese precio genera una ganancia.
*)/-$0$k) ' +-*0/* * 'c) +-*0/*. '
rentabilidad de la empresa, en trminos de volumen con En la grfica de costos que vuelve a mostrarse en esta
base en un precio dado. +X"$)'$1$$-''c) ,0 - +- . )/ '*./*/*/' )/-
el nmero de unidades, se obtiene el precio de equilibrio
Al emplear el concepto de contribucin marginal, puede en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario
ser vlido asignarle una mayor proporcin de costos $.($)04 ( $,0 0( )/')/$ -/c0'*.
fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor vendidos.
aportacin en trminos de rentabilidad para la empresa.
Recordemos que:
*)/-$0$k)-"$)'
- $* )/
*./*-$' )$/-$*
36
Formacin del precio de exportacin
Es decir, se puede calcular el precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el
volumen de ventas de equilibrio para un precio determinado.
Lograr el precio ms alto posible por un producto o comercializar el mayor nmero posible de unidades no
constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante
mayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas (por el fenmeno de
() 'X./$+*-*/-*'*.$. - 0 )'*.+- $*.+-1 ) -(X.0)$ . '- .0'/*+0 . -
.$(+' ( )/ ( )*- .$)"- .*.+*-0) ()$) 'X./$
El xito de la comercializacin reside en determinar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al
/*/' *./*.+*- '(-" )(X.(+'$*)*)/-- . +0)/* . '*% /$1*($.(* '+*'c/$ / -($)$k)
de precios.
Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos
Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que
faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los datos
'"-X( )$*)4 $0X' '.$! - )/ .'/ -)/$1. +- $*. .*" -c
37
Formacin del precio de exportacin
Ejercicio
Alternativa A
Alternativa B
Alternativa C
Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor precio, sino que estn influidas por la relacin que
existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Objetivo:
*)* -0)( /**'*"c+-!-*)/- '+-*' ( '0'- '+0)/* ,0$'$-$*0)*' (+- .() %
varios productos.
Consideraciones generales:
) (+- .,0 !-$/- .$! - )/ .+-*0/*./$ ) 0)*./*%*( ).0' zyyyyy
*.+- $*. '*.
/- .+-*0/*..*)zyy~y4zy'*./*1-$' 0)* ''*. .y}~4
- .+ /$1( )/ '1*'0( ) 1 )/./0' +-*0/* . {yyy0)$ . '+-*0/*|yyy
del B, y 8,000 del C.
Ante esta situacin, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo, deber
plantear alternativas de incremento de precio y volumen de ventas para cada caso.
38
Formacin del precio de exportacin
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin
internacional
39
Formacin del precio de exportacin
1. Bases de cotizacin
Para poder cotizar se requiere determinar un precio ) 1 5 )$. '. 0)$ . */$5$k) 4
0)$/-$*+*--/c0'* '*.+-*0/*.,0 . *!- ) manejo, es importante seleccionar el medio de
- ''* 4 # (*. )'$5* ' .+ /* *./*. 4 /-).+*-/ .c*(* '/$+*4/(i* '*)/ ) *-
la importancia de prorratear adecuadamente los costos a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la
fijos con base en un pronstico de ventas o un volumen capacidad mxima en volumen y en peso que acepta
estimado de las mismas. $#**)/ ) *-
*- .0 +-/ '*. "./*. 3+*-/$k) / . Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o
maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que - "0'$*) .,0 '+c. ./$)*/ )"/' .*(* '
'*. +-*1 *- . . -1$$*. */$5) +*- *)/ ) *- # #*,0 )'.-- / -. ./*.)$*.')$k)
tambin deben ser traducidos a costos unitarios por Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas
-/c0'* - ''* . $(+- .$)$' *)* - ,0_ (4*- . }}yyy ' z /*) +*- ( )$*)-
+-*+*-$k) .*."./*.*-- .+*) -/c0'* 0) % (+'* ) ' ) 3*
. (0 ./-) '*. /$+*.
,0c 3$./ )*.+-X( /-*. 1'0-'1*'0( )4 ' contenedores ms empleados por tipo de transporte,
+ .* '( -)c *).0.-/ -c./$.X.$.)1 5,0 . 0 )/
con esta informacin, se procede a realizar algunas
#*-$ ) '.0)/*. - 0 *)* -,0_)/$ operaciones muy sencillas que consisten en determinar
( -)c +0 . - /-).+*-/ )/-* 0) cuntas unidades de manejo se pueden transportar en
contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor un contenedor, con base en su capacidad.
)/- ')/$ ( -)c.c. */$ ) '*./*
unitario. Para ello debemos considerar que la limitante puede ser
en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de
El contenedor puede variar en funcin del tipo de }y' +0 ) -#./.$ / /*) '. '$".
/-).+*-/ 0/$'$5-+*- % (+'*-**/-$' - #0' 0),0 .0+$ )+ .*. '- *-
'. -/ -c./$. ' +-*0/* - !-$" -* * . * 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro
* ')/$ ( -)c 3+*-/-*)/ ) *- ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de
"-) *#$*$)'0.*-"*).*'$ /_/ - vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40
le pueden caber ms de 2,000 cajas que en total pesan
) +-$)$+$* '* ,0 . # . . )/- '. . . cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton.
cotizacin, que consiste en definir en primer trmino de capacidad mxima del contenedor. En este caso, el
la unidad de cotizacin; es decir, qu representa la problema se resuelve utilizando dos contenedores de
0)$ ' ( -)c ) ' ,0 . */$5-X +$ 5 20 a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de
&$'*"-(* /*) ' /(* 0 / '$/-* / 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en
$# ' $k) ./X / -($) +*- '. *./0(- . volumen y en peso de este tipo de contenedores.
comerciales.
Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el
En segundo trmino, se debe definir la unidad de volumen en metros cbicos de la unidad de manejo y
manejo, que es el envase que contiene a las unidades compararla con la capacidad en volumen del contenedor.
de cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo, *-*/-*'*. # -'*($.(**) '+ .*.
.* /_/ -)*.$*) .'0)$ */$5$k) $-$1$$-'+$ )&$'*"-(*. '*)/ ) *-
puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el entre el peso de la unidad de manejo.
caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.
40
Formacin del precio de exportacin
Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se
)*).$ -- .+$*.1c*.+0 .)0). +0 +-*1 #- 'zyy ' .+$**-)*-(" ) -'4
+- ! /*. */$5$k). *).$ -0)zy .+$*'$- ,0 +0 1-$- 0 -**)'.( $.
de las unidades de manejo en relacin con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que
/$ ) )0) (+,0 *.( /-*.+*-'*. "0-( )/ / )-X(0#*(X. 'zy .+$*.'$- . ) '
contenedor.
En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el precio
'+-*0/*- 0--$-'. .*-c .+ $'$5 )1. 4 ('% +- )*)/--'( %*-() - *(*-
'.%. ) '*)/ ) *- . '0 "* '0.* /-$(./($_)''(.+'' /..$(+'$(0#* 'X'0'*
4,0 .0.( $..*)*(+/$' .*)'. '*.*)/ ) *- . ( )$*)-,0 +- '.* ')$k)
Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en
metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de
calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor.
Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor
completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues
/*.'. (+- ..*).*'$*-. -"+-*+*-$*)).0.*/$5$*) .*). )1*'0( )4*+ .* '
( -)c,0 . 3+*-/4 ''.# ) '0$%
41
Formacin del precio de exportacin
El primer mtodo se utiliz en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotizacin.
Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el ms comnmente empleado para efectos de
cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prctica no refleja una diferencia sustancial
)/_-($)*. *./*. '*"c./$ 3+*-/$k)
Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos
/*(- )0 )/ '*) +/* ).$ *)k($ 0)+-*0/*)+-*0/*
% ).$ *)k($ .,0_',0 .(04 *)k($*4,0 +*-.0.-/ -c./$.
*0+(0#* .+$**+ .(0#*'*,0 '$($/.0*(+ /$/$1$ )!0)$k)'*./*
del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos
.*)'.'$". #0' *) *)k($.4 '*./* ' / $(+/(0#* ).0+- $*
/-* % (+'*+0 ). ---. -*,0 .*) *)k($.4+ .)(0#*
' )' ./ +c/0'* . +')/ ' .* 3+*-/$k) "'' /. ) ' ,0 .
consideran ambos mtodos.
42
Formacin del precio de exportacin
43
Formacin del precio de exportacin
Determinar la utilidad.
)/ "-- ' */$5$k) ' .0(- ' +- $* '*. *./*. '*"c./$*.
correspondientes, con base en el incoterm a utilizar.
' 0$- *).$ - )/- zy 4 z~ .+$* '$- 4 /*( ) 0 )/
'.( $. ' )1. 4 ('% '.( -)c..*- /**.$.*)
grandes dimensiones.
44
Formacin del precio de exportacin
45
Formacin del precio de exportacin
3. Determinar la utilidad.
Recuerde que el precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones
sobre ventas en su caso.
*. $)'04 )$)"r)*./*+*- .+#*0)'
Recuerde mencionar en la cotizacin que se estn utilizando los incoterms 2000 de la CCI.
46
Formacin del precio de exportacin
Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (precios,
#*)*--$*."./*.*(+' ( )/-$*. - #*.()$*-. /
1'r $1 -.*.( $*. /-).+*-/ 41-$*.+-*1 *- ..c*(*-0/. $/$) --$*.
*).$ - *./*.-+$ 54. "0-$' 1'0-'.'/ -)/$1. /-).+*-/
"*$ - $*. '*.. -1$$*.'*"c./$*.*). )!0/0-*.1*'r( ) . 3+*-/$*) ..$ . '.*
$(+' ( )/ $1$ '*./*/*/' '. -1$$* )/- ')/$ 0)$ . */$5$k)/-).+*-/- ) '
contenedor.
) '.* . -1$$*./-$!.*$(+0 ./*.,0 $)1*'0-)+*- )/% ./*( )0 )/0X' .')/$.
para el clculo.
7. Integrar la cotizacin.
.+ $,0 )$)*/ -( ''0"- )/- "* (-,0 $0 ./*+c.
$ . '.**). )'!-$k)-) '-$ / -($) '*.- ,0 -$($ )/*.-) '-$*.4)*-) '-$*.+-
,0 '( -)c$)"- . '( -*
)" )0 )/'*. ) $*.-) '-$*.) "*$*.+*-)0 ./-*+c.
)/ "- .0.+*'c/$. 1 )/'*/$5$k)
47
Formacin del precio de exportacin
*.+-*1 *- . . -1$$*.'*"c./$*.,0 +-*1 ) '. -1$$*$)/ "-'.*)X.$( )/ /- ./-).+*-/$./
agente aduanal y aseguradoras, por lo que son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de
costos de exportacin involucrados.
Los costos relacionados con trmites y certificaciones se debern agregar a los costos que coticen los tres
proveedores antes mencionados.
Las frmulas, operaciones aritmticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el clculo de las
cotizaciones internacionales.
Es posible calcular los precios para cada incoterm, partiendo de datos definidos y del cubicaje.
48
Formacin del precio de exportacin
% /$1*
Que el empresario o lector practique la determinacin de las bases de cotizacin internacional y pueda integrar
$#*/$5$k) () -+-X/$+'$)*0)( /**'*"c .+ c,0 '*!$'$/ 4,0 .$-1 . +-
su sistematizacin.
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un
contenedor de 40 mensualmente.
"0-*(-c/$(*_3$* *')
y~ '- $*
49
Formacin del precio de exportacin
(+- . .+ -")-'( )*.y}y4+*-'$- "'' /. 3+*-/
( /**'*"c. "0$- ) ./
caso es la siguiente:
)$ */$5$k):
Envase de 1 lb. de galletas
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en
dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de
exportacin.
yyy'( .
"
''
'
50
Formacin del precio de exportacin
CF
CT
EXW
!
"
FOB
#
CIF
EJEMPLO IV. 1
51
Formacin del precio de exportacin
) (+- . '$)0./-$ '1 ./$* ./X) "*$)*0) 3+*-/$k)$(+*-/)/ ' ()$'*(+-*-
' .*'$$/0)*/$5$k),0 $)'04+- $*.$0 _3$* --05 -_3$*
4
(0-"*' ()$
zyy
52