3.

Fortalecimiento Modelo de Operacin

Contenido
Que es el Modelo de Negocios / Modelo de Operacin?

Concepto Labor a Realizar.

Concepto Numerador/Denominador.

Fuerzas de Mercado/Fuerzas de no Mercado.

Como Maximizar el Ncleo (Core) de una ONG.

Tipos de Innovacin.

Modelo Delta.
Modelo de Negocio / Modelo de Operacin

Un modelo de negocios describe y explica cmo trabajan las

organizaciones o empresas, indicando quines son los clientes,
cmo se generan beneficios, como se entrega valor a los clientes
a un costo apropiado. Es la planificacin que realiza la empresa
respecto a los ingresos y beneficios que intenta obtener.

Un modelo de negocio tiene cuatro componentes:

1. Propuesta de Valor al Cliente.

2. Frmula de Rentabilidad.
3. Procesos Clave.
4. Recursos Clave.

Fuente: Reinventing Your Business Model

de Clayton Christensen
Componentes de un Modelo de Negocio
PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE
Cliente Meta: Segmentacin.
Trabajo a Realizar para resolver un
problema importante o satisfacer una
necesidad al cliente meta.
Oferta, que resuelve un problema o
satisface una necesidad. Es definido
no slo por lo que se vende, sino por
cmo se vende.

FRMULA DE RENTABILIDAD
Modelo de Ingresos: Cunto dinero se va
a hacer: precio x volumen. Volumen puede
verse en trminos de tamao de mercado,
frecuencia de compra, ventas.
Estructura de Costos: Cul es la
distribucin de costos, incluyendo costo de
activos, costos directos, costos indirectos,
economas de escala.
Modelo de Mrgenes: Cul es la
ganancia ptima de cada transaccin para
obtener los niveles de rentabilidad
deseados.
RECURSOS CLAVE Velocidad de los Recursos: Qu tan
necesarios para entregar rpido tienen que ser utilizados los recursos
de forma rentable la para dar soporte a volmenes meta,
propuesta de valor. Puede tiempos de antelacin, rotacin de
incluir: inventarios, utilizacin de activos, etc.
Recurso humano
Tecnologa, productos
Equipos
Informacin
Canales
Alianzas PROCESOS CLAVE, as como reglas,
Marca indicadores y normas, que hacen que la
entrega de la propuesta de valor al
cliente sea rentable, repetible y
escalable. Puede incluir:
Procesos: diseo, desarrollo de
productos, suministro, manufactura,
mercadeo, contratacin y entrenamiento,
tecnologa de la informacin
Reglas e Indicadores: requisitos de
mrgenes para inversin, trminos de
crdito, tiempos de antelacin, y
trminos hacia proveedores
Normas: tamao de la oportunidad a
Fuente: Reinventing Your Business Model invertir, etc.
de Clayton Christensen
Componentes de un Modelo de Negocio
Propuesta de Valor al Cliente: consta de:
o Cliente Meta: Segmentos de clientes a servir.
o Trabajo a Realizar: Trabajo a realizar para resolver un problema
importante o satisfacer una necesidad al cliente meta.
o Oferta: Oferta que resuelve un problema o satisface una necesidad. Es
definido no slo por lo que se vende, sino por cmo se vende.

Frmula de Rentabilidad: consta de:

o Modelo de Ingresos: Cunto dinero se va a hacer: precio x volumen.
Volumen puede verse en trminos de tamao de mercado, frecuencia de
compra, ventas.
o Estructura de Costos: Cul es la distribucin de costos, incluyendo costo
de activos, costos directos, costos indirectos, economas de escala.
o Modelo de Mrgenes: Cul es la ganancia ptima de cada transaccin
para obtener los niveles de rentabilidad deseados.
o Velocidad de los Recursos: Qu tan rpido tienen que ser utilizados los
recursos para dar soporte a volmenes meta, tiempos de antelacin,
rotacin de inventarios, utilizacin de activos, etc.
Fuente: Reinventing Your Business Model
de Clayton Christensen
Componentes de un Modelo de Negocio
Procesos Clave: As como reglas, indicadores y normas, que hacen que la
entrega de la propuesta de valor al cliente sea rentable, repetible y escalable.
Consta de:
o Procesos: Diseo, desarrollo de productos, suministro, manufactura,
mercadeo, contratacin y entrenamiento, tecnologa de la informacin.
o Reglas e Indicadores: Requisitos de mrgenes para inversin, trminos
de crdito, tiempos de antelacin, y trminos hacia proveedores.
o Normas: Tamao de la oportunidad a invertir, etc.

Recursos Clave necesarios para entregar de forma rentable la propuesta de

valor. Incluye:
o Recurso humano.
o Tecnologa, productos.
o Equipos.
o Informacin.
o Canales.
o Alianzas.
o Marca.

Fuente: Reinventing Your Business Model

de Clayton Christensen
Job to be Done / Labor a Realizar
Labor a Realizar (Job to be Done)

Segmentacin basada en
los atributos de los
productos

Segmentacin
Idea basada en labor:
Naciente Qu es lo que los
clientes estn
tratando de hacer en
sus vidas?

Segmentacin basada en
atributos del cliente

Fuente: The Innovators Solution Clayton Christensen.

 Numerador / Denominador

Numerador = Ventas

= Utilidad

Denominador = Gastos
Estrategias de Numerador Alto Nivel de Dificultad

Numerador = Ventas
Creacin de valor
Qu son Fuerzas de Mercado?

Todos aquellos factores que estn dentro del control de la gerencia:

Clientes.
Canales.
Proveedores.
Equipo Gerencial.
Empleados.
Innovacin.
Crecimiento Orgnico.
Crecimiento No Orgnico.
Adquisiciones.
Estrategia.
Operaciones.
Qu son Fuerzas de No Mercado?

Todos aquellos elementos que la empresa no controla:

Regulaciones.
Entes reguladores.
Competencia desleal.
Riesgo pas.
Cambios geopolticos.
Inflacin.
Impuestos.
Corrupcin.
Contrabando.
Inflexibilidad del mercado laboral.
Mano de obra poco calificada.
Qu son Fuerzas de No Mercado?

Terremoto de Managua: 1972

Fuerzas de No Mercado: Revolucin Sandinista en Nicaragua (1979)
Fuerzas de No Mercado: Huracn Mitch
Cmo Maximizar el Core de una ONG?

INTANGIBLES
 Las Adyacencias que Irradian del Core

Local
Expansin Global Integracin Hacia Atrs
Integracin Hacia Adelante
Capacidad de Ventas Externa
Nuevas Geografas (Outsourcing)
Movimientos en la
Cadena de Valor

Internet Nuevas Necesidades

Distribucin Nuevos Canales Nuevos Negocios Nuevos

Substitutos

Indirecta Nuevos Modelos

Nuevos
Nuevos Segmentos Productos
de Clientes
Prxima Generacin

Micro Segmentacin
de Segmentos
Nuevos Segmentos Servicios de Soporte
Segmentos No Nuevos al Mundo
Penetrados Complementarios

Fuente: Beyond the Core; Chris Zook

Cmo Maximizar el Core?

INTANGIBLES
Donde Podra
Dnde PodraEstar
EstarSu
su Futuro?
Futuro?
Intangibles a Maximizar Antes de Salir del Core

En una En una En una

Plataforma de Posicin de Posicin con
Negocios No Desconocimiento Capacidades No
Valorada? de sus Explotadas?
Donantes?

Adyacencias No Segmentos No Capacidades Corporativas

Desarrolladas Reconocidos Ocultas

Organizaciones Que No Acceso y Confianza

Dan Soporte al Core Privilegiada Capacidades Non Core
en Diversas Divisiones

Negocios Fuera Informacin y Datos

del Core Sub-utilizados
Capacidades del Core No
Apalancadas en Diversas
Productos Hurfanos Divisiones

Fuente: Profit from the Core, Chris Zook

Productos Hurfanos

Cmicas
Productos Hurfanos

Pelculas
Situaciones que Requieren Redefinicin Estratgica
Profit Pool Shifts
New Distant Profit Direct Threat to Growth Formula Stall-
Cambios en la Fuente de
Pool Core out
Rentabilidad
Nueva Fuente de Amenaza Directa al Frmula Para Crecer se
Eroding Core/Industry Rentabilidad Detiene
Ncleo
Profit Pool Pressure Distante
Erosionando la Presin de
la Fuente de Rentabilidad
del Ncleo/Industria

Colapso en la Fuente de xito de un nuevo La formula histrica de

habilidad para rentabilidad cambia modelo de negocios. crecimiento ya no es
ejecutar. de lugar (a lo largo Aparicin de una aplicable.
Desaparicin de la de la cadena de tecnologa disruptiva. Nicho de mercado con
fuente de rentabilidad valor, o hacia otros La competencia logra ningn potencial de
de la industria. productos y apoderarse del control y crecimiento.
Se obtiene una aplicaciones). liderazgo de su Diferenciacin
posicin de seguidor Lmites confusos mercado. histrica ya no es
dbil. con otros ncleos. valida.
Fuente: Profit from the Core, Chris Zook
Las
TiposDimensiones
de Innovacin de la Innovacin

Productos / Servicios

Fuente: Fast Innovation Michael George y Kimberly Watson-Hemphill.

La Diferencia Entre Adaptar el Modelo de Negocio y No Adaptarlo

Compaas Compaas
que fracasaron cuando que triunfaron cuando
mantuvieron sus modelos adaptaron sus modelos
de negocio originales de negocio
Efectos de Disrupciones
Disruptores Startups vs. Modelos Tradicionales
Disruptores Startups vs. Modelos Tradicionales
 The Delta Model
de Arnoldo Hax
(profesor de MIT Sloan)

Los commodities slo existen

en la mente de los ineptos
La Estrategia es Parte de Todo un Sistema

Estructura Procesos de
Estrategia Desempeo
Organizacional Negocios

Segmentacin de Asignacin de Actividades que Indicadores

donantes (actuales y responsabilidades atraviesan de
potenciales) y autoridades organizaciones, desempeo
unidades, divisiones, (por ejemplo:
Propuestas de valor
departamentos, etc., el Balanced
Posicionamiento y que necesitan una Scorecard)
estratgico coordinacin
horizontal
Agenda estratgica

Cultura

Fuente: CEO ADVISORS

El Modelo Delta

El Modelo Delta provee una nuevo esquema de desarrollo e

implementacin de la estrategia de una empresa o unidad de
negocio.

Las reglas de xito han cambiado drsticamente como resultado de

la globalizacin, desregulacin, fragmentacin de los diferentes
mercados, el surgimiento del Internet y los cambios estructurales
que ello conlleva, y la digitacin (digitization) de la informacin.

Como respuesta a esta necesidad, el Dr. Arnoldo C. Hax, profesor

del Instituto Tecnolgico de Massachusetts, desarroll el Modelo
Delta (Delta Model).

La palabra Delta significa transformacin o cambio.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

Modelo Delta: 3 Estrategias
3. Consolidacin del Sistema Competencia basada en
(System Lock-in) economas del sistema:

Enganche (lock-in) de clientes,

exclusin (lock-out) de
competidores, estndares
propietarios

Actor: Complementadores

2. Solucin Integral al Cliente 1. Mejor Producto

(Total Customer Solution) (Best Product)
Competencia basada en Competencia basada en
economas del cliente economas del producto

Reduccin de los costos del Liderazgo en costos o

cliente o aumento de sus diferenciacin
beneficios
Actor: Competencia
Actor: Cliente

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

1) Mejor Producto (Best Product)
3. Consolidacin del Sistema Competencia basada en
(System Lock-in) economas del sistema:

Enganche (lock-in) de clientes,

exclusin (lock-out) de
competidores, estndares
propietarios

Actor: Complementadores

2. Solucin Integral al Cliente 1. Mejor Producto

(Total Customer Solution) (Best Product)
Competencia basada en Competencia basada en
economas del cliente economas del producto

Reduccin de los costos del Liderazgo en costos o

cliente o aumento de sus diferenciacin
beneficios
Actor: Competencia
Actor: Cliente

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

1) Mejor Producto

El enfoque estratgico es el producto.

El enfoque de atencin es el competidor, que tiene que ser vencido

o destruido.

Aqu la estrategia es acerca de vencer a los competidores a travs

de rivalidades, de amenaza de productos sustitutos, de suplidores y
compradores con poder de negociacin, y a travs de la creacin de
obstculos para nuevos participantes (Cinco Fuerzas de Porter).

Esto al final conlleva a imitaciones y guerras de precios, que

impactan negativamente la rentabilidad de las organizaciones.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

1) Mejor Producto

Los productos tienden a ser estandarizados.

Los clientes son genricos, numerosos, no tienen rostro, y son

servidos a travs de canales de distribucin masivos.

La lgica es clara; si un cliente es atrado por un producto superior,

el cliente desertar.

Por lo tanto, la innovacin est centrada en el proceso interno de

desarrollo de un producto.

El rol de la tecnologa de informacin, se enfoca en el manejo de

informacin interna. La cadena de valor que importa es la cadena
de valor de la propia empresa.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

 Mejor Producto Enfoque en Economas del Producto
Enfoque en ser el proveedor del
ms bajo costo en una
categora de producto
indiferenciada.
Bajo Costo
Mantiene economas efectivas
de produccin y se enfoca en la
diferenciacin de las
caractersticas y
Diferenciacin funcionalidades del producto, de
tal manera que el producto sea
nico, deseable y pueda ser
ofrecido a precios ms altos.
Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.
Mientras haya un slo productor
del ms bajo costo posible, esta
estrategia deja muy poco
espacio para ser una posicin
competitiva sostenible. Tiende a
estandarizar el ofrecimiento del
producto, commoditizar al
cliente, e intensificar la rivalidad.
El problema con esta posicin
estratgica es que en el
momento en que el producto
diferenciado emerge, los
competidores tienden a imitarlo.
Una ventaja competitiva es por
lo tanto no sostenible.
 La comoditizacin vista por el donante

Fuente: CEO ADVISORS.

Competiendo en diferenciacin puede confundir al donante

Fuente: CEO ADVISORS.

2) Solucin Integral al Donante
(Total Customer Solution)
3. Consolidacin del Sistema Competencia basada en
(System Lock-in) economas del sistema:

Enganche (lock-in) de clientes,

exclusin (lock-out) de
competidores, estndares
propietarios

Actor: Complementadores

2. Solucin Integral al Cliente 1. Mejor Producto

(Total Customer Solution) (Best Product)
Competencia basada en Competencia basada en
economas del cliente economas del producto

Reduccin de los costos del Liderazgo en costos o

cliente o aumento de sus diferenciacin
beneficios
Actor: Competencia
Actor: Cliente

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

2) Solucin Integral al Donante

Esta estrategia es completamente inversa a la estrategia de Mejor

Producto. La misma est centrada en el donantes.

Est basada en desarrollar una fuerte relacin con el donante.

Busca un profundo entendimiento del donante, que le permite

desarrollar propuestas de valor que se ajustan a cada uno. Es decir,
el producto es hecho a la medida para cada donante.

Necesita de un aprendizaje recproco ms intenso entre el donante

y uno, que conlleve a un respeto mutuo y confianza basado en
beneficios tangibles y concretos.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

2) Solucin Integral al Donante

En vez de ofrecer productos independientes, las empresas

empaquetan sus productos y servicios, con la intencin de resolver
una amplia gama de necesidades de los donantes.

El proceso de innovacin enfatiza un desarrollo junto con el

donante.

En vez de utilizar canales de distribucin masivos que generan

poca lealtad, se pueden utilizar canales alternativos, no
tradicionales y directos, cuando sea posible (canales uno-a-uno o
especializados).

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

 Solucin
Integral al Enfoque en Economas del Cliente
Cliente
El enfoque es puesto en la experiencia total
del cliente desde el momento de adquisicin
Redefinicin de la hasta el ciclo de vida completo del
Experiencia del adueamiento del producto (complete
Donante lifecycle of ownership of the product).
Esta estrategia busca sustituir actividades
realizadas por el cliente. Es el outsourcing
Transferencia de en su forma extrema, y al menos representa
Conocimientos una red compleja de conexiones con el
cliente que mejora su habilidad de hacer
negocios y de usar el producto de uno.
Ofrece una completa gama de ofertas de
productos y servicios, hechos a la medida,
que satisfacen las necesidades del cliente.
Amplitud Horizontal One stop shopping.
Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.
Este posicionamiento es basado
en un conocimiento profundo
del cliente, lo que permite una
efectiva segmentacin del
mismo y un trato diferenciado a
los diferentes segmentos de
clientes.
La firma es considerada como
una mezcla de habilidades y
conocimientos que sern
puestas a disponibilidad de los
clientes para que stos mejoren
sus economas.
Busca una posicin dominante
de la participacin del bolsillo
del consumidor (share of wallet
of the customer).
Competiendo en redefinicin de la experiencia

Fuente: CEO ADVISORS.

Competiendo en amplitud horizontal

Fuente: CEO ADVISORS.

3) Consolidacin del Sistema
(System Lock-in)
3. Consolidacin del Sistema Competencia basada en
(System Lock-in) economas del sistema:

Enganche (lock-in) de clientes,

exclusin (lock-out) de
competidores, estndares
propietarios

Actor: Complementadores

2. Solucin Integral al Cliente 1. Mejor Producto

(Total Customer Solution) (Best Product)
Competencia basada en Competencia basada en
economas del cliente economas del producto

Reduccin de los costos del Liderazgo en costos o

cliente o aumento de sus diferenciacin
beneficios
Actor: Competencia
Actor: Cliente

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

3) Consolidacin del Sistema

La estrategia de Consolidacin del Sistema representa la forma ms

fuerte de relacionamiento o bonding y demanda que el negocio
tome en cuenta toda la arquitectura del sistema.

En vez de solamente enfocarse en el producto o en el donante, se

toma en cuenta a todos los jugadores del sistema que contribuyen a
crear valor para un donante en particular. Es decir, el sistema es lo
que ms importa.

Adems de los jugadores tradicionales de una industria

(compradores, suplidores, canales y nuevos entrantes potenciales),
se tienen que tomar en cuenta los complementadores.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

3) Consolidacin del Sistema

Un complementador no es un competidor, sino un proveedor de

productos y servicios que, en conjunto con los productos y servicios
de una firma, directa o indirectamente mejoran el ofrecimiento a un
donante.

La clave de esta opcin estratgica es la de identificar, atraer y

nutrir a los complementadores.

Estos complementadores son rara vez detectados y explotados

efectivamente.

El rol de la tecnologa de la informacin es el de dar soporte a la

integracin, eficiencia y compatibilidad de los complementadores.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

Consolidacin del
Enfoque en Economas de los Complementadores
Sistema
Barreras significativas estn en
posicin para prevenir o por lo menos
hacerle difcil a los competidores
Canales adquirir a los clientes. Por lo general,
controlan el canal.
Con esta estrategia la empresa provee
una interface que conecta a
compradores y vendedores. Esta
Intercambio Dominante interface es muy difcil de desplazar
una vez que logre el punto de masa
crtica.
El cliente es atrado al producto por la
extensa red de complementadores,
Estndares que son diseados para trabajar con el
Propietarios producto.
Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.
Esta es una posicin estratgica
difcil de alcanzar y de
mantener. Prcticas regulatorias
tienden a ser desplegadas para
prevenirla. Tiene que ser
realizada un cliente a la vez.
Esta es la ms accesible de
todas los opciones estratgicas
de Consolidacin del Sistema.
Es muy crtico tener la ventaja
de ser el primero (first mover
advantage).
Esta opcin no es viable en
muchas industrias. De lograrse,
los beneficios son enormes.
 Dueo del canal es

Fuente: CEO ADVISORS.

 dueo del cliente (donante)

Fuente: CEO ADVISORS.

Complementador

Fuente: CEO ADVISORS.

Modelo Delta: 3 Estrategias y 8 Sub-estrategias
Modelo Delta: 3 Estrategias y 8 Sub-Estrategias

Consolidacin del Sistema

(System Lock-in)

Intercambio Dominante Estndares Propietarios

Canales

Amplitud Horizontal Bajo Costo

Solucin Integral al Cliente Mejor Producto

(Total Customer Solution) Transferencia de Redefinicin de la Diferenciacin (Best Product)
Conocimientos Experiencia del Cliente

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

 El Reto Hacia La
Descomoditizacin de Donantes:

Transformar a la organizacin de Mejor Producto a

Solucin Integral para los Donantes, y a su vez
buscando por lo menos una oportunidad tangible para
una Consolidacin del Sistema.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

Modelo Delta: 3 Estrategias y 8 Sub-estrategias
Modelo Delta: 3 Estrategias y 8 Sub-Estrategias

Consolidacin del Sistema

(System Lock-in)

Intercambio Dominante Estndares Propietarios

Canales

Amplitud Horizontal Bajo Costo

Solucin Integral al Cliente Mejor Producto

(Total Customer Solution) Transferencia de Redefinicin de la Diferenciacin (Best Product)
Conocimientos Experiencia del Cliente

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

 Seis Pasos Para la Implementacin del
Modelo Delta
Anlisis de Propuestas de Valor

Consolidacin
Posicionamiento Estratgico del Sistema

D Solucin
Integral al
Cliente
Mejor Producto

C
1

5
2

3 6 4 E Misin, Visin, Valores

Reto

Objetivos Mtricas

B F Agenda Estratgica
Propuesta de Valor
Enfoque
Clientes
Productos
Elementos
-Experiencias
-Sistema de entrega de
A Lineamientos Estratgicos,
Agendas de Desarrollo,
Servicios valor y Planes de Accin
Canales -Valor obtenido por el
Usuarios Finales cliente
Complementores
Competencias
Segmentacin de los Clientes

Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3

Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.

 Paso # 1 - Segmentacin de los
Donantes:

Un elemento crtico para obtener crecimiento y

rentabilidad

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

Segmentacin de Donantes

Antes de la Segmentacin.

Despus de la Segmentacin.

Fuente: CEO ADVISORS.

 Paso # 2 Definicin de la
Propuesta de Valor por
Segmento:

Es el corazn de la estrategia.
Qu le estamos ofreciendo a cada segmento de
donantes?
La innovacin en industrias maduras, viene por las
propuestas de valor.

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

Segmento: Propuesta de Valor (Parte 1)

Dimensin Descripcin Actual / Futuro

Donantes

Usuarios finales

Productos

Servicios

Canales

Complementadores

Habilidades Crticas

Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.

Segmento: Propuesta de Valor (Parte 2)

Set de experiencias Aqu se detallan las experiencias que vamos a proveer al

que vamos a segmento. Por ejemplo: Benihana (provee una experiencia
proveer al
de entretenimiento adems de una porcin alimenticia)
segmento

Set de sistemas Sistemas internos necesarios para servir el segmento.

internos que Incluye capital humano, tecnologa, infraestructura, y
vamos a requerir
procesos clave.
para servir el
segmento

Apropiacin de
valor (Qu es lo Aqu indicamos lo que el cliente ms aprecia en este
que el cliente de segmento. Por ejemplo: bajo precio, disponibilidad,
este segmento
realmente
accesibilidad, asesora, entretenimiento, etc.
valora?)

Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.

 Paso # 3 Posicionamiento
Estratgico en el Tringulo:

Cmo vamos a servir a cada segmento?

Fuente: The Delta Model Arnoldo C. Hax.

Posicionamiento Estratgico en el
Tringulo (Actual)

Consolidacin del Sistema

Segmento # 5

Segmentos #
1, 2, 3, 4 , 6
Solucin Integral al Cliente Mejor Producto

Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.

Posicionamiento Estratgico en el
Tringulo (Futuro)

Consolidacin del Sistema

Segmento # 1

Segmento # 2

Segmento # 3 Segmento # 6

Solucin Integral al Cliente Mejor Producto

Segmento # 4 Segmento # 5

Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.

 Paso # 4 Confeccin de la
Agenda Estratgica:

Cmo vamos a ejecutar la estrategia?

Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.

 Agenda Estratgica
Estructura Organizacional Unidades Organizacionales

Ger. de Mercadeo

Ger. Operaciones

Gerencia General
Ger. Financiera

Ger. Administ.

Ger. RR.HH.
Ger. Ventas
Indicadores de
Desempeo
Lineamiento Estratgico

1) Desarrollar la capacidad de medir

ingresos y rentabilidad por segmento
de forma dinmica.
2) Desarrollar el portafolio de
productos.
3) Desarrollar el portafolio de servicios.

1 : Papel clave en la formulacin e implementacin del lineamiento.

2 : Papel importante en el soporte y cooperacin.
1: Identifica al Campen que lidera la ejecucin del lineamiento.

Fuente: Reinventing Your Business Strategy Seminario MIT, Junio 2012.