UNIVERSIDAD TECNOLGICA CENTROAMERICANA

UNITEC

CENTRO UNIVERSITARIO TECNOLGICO

CEUTEC

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES

INFORME DE PRCTICA PROFESIONAL

CORPORACION DINANT

SUSTENTADO POR:

YONY FERNAN CHIRINOS MONTALAN

PREVIA INVESTIDURA AL TTULO DE

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA CON ORIENTACIN EN

ADMINISTRACION DE VENTAS

TEGUCIGALPA, M.D.C. HONDURAS, C.A.

ENERO, 2016
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. I

INTRODUCCIN ............................................................................................................................. III

CAPTULO I: GENERALIDADES ................................................................................................ 1

1.1 OBJETIVOS DE LA PRCTICA .............................................................................................. 1

1.1.1 OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................................ 1

1.1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS ............................................................................................................ 1

1.2 DATOS GENERALES DE LA EMPRESA ............................................................................ 2

1.2.1 RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA CORPORACIN DINANT ........................ 2

1.2.2 MISIN........................................................................................................................................................ 5

1.2.3 VISIN ........................................................................................................................................................ 5

1.2.4 OBJETIVO DE LA EMPRESA......................................................................................................... 6

1.2.5 VALORES DE LA EMPRESA .......................................................................................................... 6

1.2.6 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA ................................................................................................. 7

1.2.7 PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA ........................................ 7

1.2.8 SERVICIOS ADICIONALES............................................................................................................. 8

CAPTULO II ACTIVIDADES REALIZADAS EN LA EMPRESA ...................................... 9

2.1 IDENTIFICACIN Y PROPSITO DEL PUESTO ............................................................. 9

2.1.1 IDENTIFICACIN DEL PUESTO .................................................................................................. 9

2.1.2 PROPSITO DEL PUESTO ............................................................................................................ 9

2.2 ACTIVIDADES REALIZADAS POR EL PRACTICANTE ................................................ 9

2.2.1 SUPERVISIN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS .................. 9

2.2.2 UBICACIN DE DISPENSADORES EN SUPERMERCADOS ..................................... 9

 2.2.3 GENERAR Y ACTUALIZAR LISTA DE CLIENTES EN LAS MAQUINAS HARD

HELD 10

2.2.4 DISTRIBUCIN DE OBJETIVOS Y METAS DEL MES PARA LOS

VENDEDORES .................................................................................................................................................... 10

2.2.5 CREACIN DE REPORTES DE VENTAS Y ANLISIS DE LAS VENTAS DEL

MES ANTERIOR ................................................................................................................................................. 10

2.2.6 ANLISIS DE TENDENCIAS Y RESULTADOS ................................................................. 11

2.2.7 INDUCCIN A GEDIS Y VENDEDORES .............................................................................. 11

2.2.8 SOPORTE A LOS CANALES DE DETALLE Y SEMI-MAYOREO DE LA ZONA

CENTRO ................................................................................................................................................................. 11

2.2.9 MONITOREO DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA Y

COMPETENCIA .................................................................................................................................................. 12

2.3 SUPERVISIN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS ............... 12

2.3.1 DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN LA ZONA DE

MAYOREO ............................................................................................................................................................. 12

2.3.2 APOYO LOGSTICO EN EL LANZAMIENTO DE LOS NUEVOS BUNKOS

(CEREALES AZUCARADOS, SABOR CHOCOLATE Y DE SABORES) ............................. 13

2.3.3 VISITA EN LA ZONA DE MAYOREO A DAR DEGUSTACIN Y MUESTRA DE

LAS NUEVAS LNEAS DE PRODUCTOS ............................................................................................ 14

2.3.4 DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN EL CANAL DE

DETALLE ................................................................................................................................................................ 14

CAPTULO III ACTIVIDAES DE MEJORA ............................................................................ 15

3.1 ACTIVIDADES DE MEJORA IMPLEMENTADA ............................................................. 15

3.1.1 SITUACIN DE LA EMPRESA ................................................................................................... 15

3.1.2 ACTIVIDAD IMPLEMENTADA..................................................................................................... 16

 3.2 PROPUESTA DE MEJORA .................................................................................................... 18

3.2.1 JUSTIFICACIN DE LA PROPUESTA DE MEJORA ..................................................... 18

3.2.2 PROPUESTA DE MEJORA .......................................................................................................... 18

CAPTULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................. 3

4.1 CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 3

4.1.1 CONCLUSIONES .................................................................................................................................. 3

4.2 RECOMENDACIONES ................................................................................................................ 4

4.2.1 RECOMENDACIONES PARA LA EMPRESA .................................................................... 4

4.2.2 RECOMENDACIONES PARA LA UNIVERSIDAD ............................................................... 5

4.2.3 RECOMENDACIONES PARA LOS ESTUDIANTES .......................................................... 6

Bibliografa......................................................................................................................................... 7

GLOSARIO ......................................................................................................................................... 8

ANEXOS .............................................................................................................................................. 9
 I

RESUMEN EJECUTIVO

La prctica profesional fue realizada en la empresa DINANT una empresa

encargada de realizar la distribucin a nivel nacional de productos de

consumo masivo, como aceites, snacks y salsas. Adicional a eso, distribuye

productos de Kimberly Clark, que incluye las marcas Scott y saba, utilizando

los canales de distribucin de la empresa para impulsar sus productos, la

ganancia de la empresa es retribuida con materia prima, es decir, con los

productos de Scott que la empresa necesita.

La empresa se encuentra dividida en dos reas que son distribucin y

corporativo segmentando sus actividades de acuerdo al rea en que se

desarrollen, DINANT Distribuidora se encarga de distribuir e impulsar su

amplia gama de productos a nivel nacional igualmente gestionar cobros y

problemas legales que se den con los clientes.

DINANT Corporativo es donde la empresa realiza actividades de

reclutamiento, mercadeo y administracin.

La labor como practicante durante la realizacin de prctica profesional se

llev a cabo en el Departamento de promociones brindando apoyo y velando

por el buen funcionamiento de las actividades que se llevan a cabo en dicho

departamento.
 II

Entre las principales actividades asignadas durante este periodo se destaca

la participacin activa en diferentes estudios realizados a lo largo de la

prctica profesionales que por razones de confidencialidad de la empresa se

omitirn nombres e informacin de relevancia. El practicante apoyo al

departamento de Promociones en actividades de responsabilidad en cuanto

manejo de personal, ventas y productos de gran relevancia para la empresa,

dicha actividad es de alta importancia para el adecuado funcionamiento del

departamento dentro de la empresa

 III

INTRODUCCIN

En el presente informe se da a conocer brevemente las actividades

realizadas durante el periodo de la prctica profesional previa a la investidura

al ttulo de Licenciatura en Mercadotecnia con Orientacin en Administracin

de ventas, la cual fue desarrollada en la empresa DINANT, por el Alumno

Yony Fernan Chirinos Montalvan.

En el documento tiene el fin de mostrar el desenvolvimiento dentro del

campo laboral durante todo el periodo de prctica profesional universitaria y

como el practicante aplico los conocimientos adquiridos a lo largo de toda la

carrera universitaria orientados particularmente a la promocin y distribucin

de productos de consumo masivo.

El Captulo I describe la empresa como tal, la misin y visin, valores, de

la empresa y su estructura gerencial asi mismo se describen los objetivos

generales y especficos a alcanzar.

El Captulo II se describe el puesto y todas las actividades de relevancia

detalladas que fueron realizadas por el practicante en el puesto de Asistente

del Coordinador, mencionando el fin de cada una de las actividades para su

completa y entera comprensin a pesar de las limitantes en cuanto a la poca

 IV

informacin que se puede brindar de las mismas por razones de

confidencialidad de la empresa DINANT

En el Captulo III se da a conocer la actividad de mejora sugerida por el

practicante sustentado por razones de peso para su implementacin, as

mismo un presupuesto y se detalla un flujo de actividades para que la misma

pueda ser implementada.

Finalmente en el Captulo IV se detallan las conclusiones y

recomendaciones derivadas de la culminacin de la experiencia como

practicante detallando las actividades.

 1

CAPTULO I: GENERALIDADES

1.1 OBJETIVOS DE LA PRCTICA

1.1.1 OBJETIVO GENERAL

Poner en prctica los conocimientos adquiridos en la universidad para

desarrollar competencias en el campo de mercadeo que permitan establecer

propuestas de mejora a la empresa.

1.1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Aprender cual es el desarrollo de un sistema de distribucin en una

cadena de valor de productos de consumo masivo y cada una de sus
fases para la elaboracin del mismo.
Desarrollar la habilidad de una rpida adaptacin al cambio y trabajo
bajo presin.
Contribuir al mejoramiento de la empresa Dinant a travs de la
propuesta de mejora presentada a la empresa y lograr de esta manera
ser un agente de cambio dentro de la misma.
 2

1.2 DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.2.1 RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA CORPORACIN

DINANT

Desde su fundacin, DINANT, ha demostrado su liderazgo con el

desarrollo de productos de consumo masivo de calidad superior que le

permiten incursionar y competir plenamente en los mercados globalizados.

En el ao de 1960 el Ingeniero Miguel Facusse Barjum, concibi la idea de

formar una empresa, cuya solidez contribuyera a la satisfaccin de

necesidades econmicas y sociales de Honduras.

DINANT, ha logrado revitalizar su presencia regional, alcanzando un

liderazgo indiscutible con sus marcas. Lo anterior se complementa con el

crecimiento de la Unidad Agrcola que provee las principales materias primas

para la elaboracin de los productos de consumo masivo, asimismo la

produccin de frutas y vegetales frescos para la exportacin y la ampliacin

de productos alimenticios que satisfacen los gustos ms exigentes.

DINANT es una empresa lder de clase mundial, con capital hondureo y con

operaciones en toda Centroamrica y en el Caribe. En este recorrido hemos

demostrado nuestro compromiso con el desarrollo econmico de la regin y

la responsabilidad social empresarial, generando una imagen de credibilidad

 3

que nos permite tener relaciones armoniosas con el ambiente, las

comunidades y nuestros colaboradores.

ESPRITU EMPRENDEDOR

En julio de 1960, Miguel Facusse asumi el reto de formar su propia

compaa y constituy as Qumicas DINANT de Centroamrica S.A. Luego

realiz una alianza con las compaas internacionales Procter & Gamble y

American Home Products, entre otras; adems lider compaas

distribuidoras para comercializar sus propios productos.

En 1970, incursion en el negocio de alimentos, con la creacin y

establecimiento de la marca Naturas. De la misma forma, comenz

actividades agrcolas en Comayagua, a travs del cultivo de tomates y luego

entr a la produccin de Snacks, con la marca Yummies.

Con la quiebra de la mayora de las Cooperativas Campesinas, en la

dcada de los 80s, la Palma Africana se encaminaba a desaparecer. En ese

momento, Miguel Facusse incursiona en el Sector Agrcola con cultivos en el

rubro, abriendo una Planta Extractora de Aceite e invirtiendo en la compra de

terrenos adicionales para expandir los cultivos de Palma, con el objetivo de

integrar dichos productos a la cadena industrial de la elaboracin de jabones;

adicionalmente entrando fuertemente a la siembra de toronja, tomate y

pltano.
 4

En 1991, consolida las operaciones a nivel regional bajo el nombre

Corporacin Cressida y lidera el mercado centroamericano con sus marcas:

Doa Blanca, Jabn Supremo, Pine Sol, Azistn, Xedex, Xtra, Magia Blanca,

Fresca, Ahora y Bont; productos de Lavandera, Aseo e Higiene Personal.

A finales de los 90s Corporacin Cressida, se consideraba la empresa

ms exitosa de distribucin en la regin y con una de las tecnologas ms

avanzadas del mundo debido a sus fbricas, lo que despierta el inters de

grandes transnacionales que manifiestan sus intenciones de compra. Luego

de un ao y medio de negociaciones, en marzo del 2000, Unilever adquiere

los activos de sus marcas.

Un nuevo reto En el 2005, Miguel Facusse reinicia sus negocios a travs

de DINANT, firma que en la actualidad respalda productos de alimentos,

Snacks, grasas y aceites comestibles e insumos para el cuidado del hogar,

as como una divisin agrcola, la cual es una importante fuente de materias

primas para los productos de consumo masivo y de exportacin.

Actualmente, DINANT mantiene operaciones en Centroamrica y Repblica

Dominicana y en el 2004, Miguel Facusse compr la marca MAZOLA para

Centroamrica a la transnacional Unilever. Posteriormente, en el 2006, lanza

Issima, marca que incluye sopas instantneas de tallarines, consoms,

adobos, spaghetti, tallarines, salsitas, pasta de tomate, ktchup, sofritos,

 5

manteca, aceite vegetal y la nueva e innovadora Supermargarina. Paralelo a

esto, Miguel Facuss propone una nueva lnea de productos de encurtidos,

escabeches y salsas picantes, hoy conocidos como Schilos.

En el 2012 lanza la lnea de Homecare, bajo la marca Zixx, con productos

tales como cloro, jabn para lavar ropa, desinfectante y suavizante de telas,

este ltimo bajo el nombre Suavssimo.

En la actualidad, el negocio agrcola enfocado a la Palma Africana

orienta sus esfuerzos a importantes inversiones para la obtencin de

Biodiesel, plantas de Biogs y Biomasa para generacin de vapor. Todas,

energas limpias donde se mantiene un mejor control de las emisiones

contaminantes al ambiente.

1.2.2 MISIN

Producir ms, con calidad y eficiencia para generar bienestar social y

rentabilidad econmica, procurando a la vez, mejorar nuestro medio

ambiente.

1.2.3 VISIN

Ser una compaa lder de clase mundial.

 6

1.2.4 OBJETIVO DE LA EMPRESA

Brindar el mejor servicio a sus clientes satisfaciendo sus necesidades con

nuestra variedad de productos, y as seguir siendo una empresa de clase

mundial.

http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/planogramas-en-

merchandising/. (2014). mercadeo. tegucigalpa.

1.2.5 VALORES DE LA EMPRESA

Nuestros Principios

Llevar apasionadamente, calidad y valor a nuestros consumidores.

Trabajar en Equipo.

Mejorar la calidad de vida de nuestros colaboradores, clientes sus

comunidades.

Respetar a la diversidad, la inclusin y nuestro ambiente.

VALORES QUE GUAN NUESTRO ACCIONAR

Nuestra Gente

Innovacin

Honestidad y Confianza
 7

1.2.6 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Ilustracin 1. Organigrama Dinant

Fuente: DINANT

1.2.7 PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA

Corporacin DINANT ofrece una amplia variedad de productos a sus clientes.

Productos Alimenticios, de marcas ssima y Schilos. (Enlatados,

Frijoles, Sopas instantneas, Tallarines, Adobos, Salsa de tomate,

Pastas de tomate, Encurtidos y Salsas picantes, sofrito).

Aceites y Grasas, de marcas ssima y Mazola; (Aceite, Manteca,

Margarina y Supermargarina).

Snacks, de marcas Yummies y Xixi; (Galletas, Churros y Dulces).

 8

Productos de Limpieza; Jabn zixx, Suavissimo, Clorogel, cloro y

Limpiador.

Dinant. (2014). corporacion dinant. tegucigalpa.

1.2.8 SERVICIOS ADICIONALES

Corporacin DINANT ofrece otros tipos de productos y servicios como ser:

La Divisin de productos agrcolas como altima y palma Africana la cual es

exportada, y cuenta con la distribucin de Jugos Naturas. (Corporacin

Dinant, 2015)
 9

CAPTULO II ACTIVIDADES REALIZADAS EN LA EMPRESA

2.1 IDENTIFICACIN Y PROPSITO DEL PUESTO

2.1.1 IDENTIFICACIN DEL PUESTO

Asistente del Coordinador Trade-Promotions Zona Centro y Sur.

2.1.2 PROPSITO DEL PUESTO

Realizar actividades relacionadas con el apoyo a la gerencia en los

diferentes proyectos y actividades a realizar.

2.2 ACTIVIDADES REALIZADAS POR EL PRACTICANTE

2.2.1 SUPERVISIN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS

Realizar visitas a diferentes supermercados para la supervisin de los

productos en promocin y compararlo con ofertas de la competencia.

2.2.2 UBICACIN DE DISPENSADORES EN SUPERMERCADOS

Efectuar cambios en la posicin de estantes ubicados en supermercados,

mejorando la fachada de los mismos y contribuyendo al progreso del

merchandising.
 10

2.2.3 GENERAR Y ACTUALIZAR LISTA DE CLIENTES EN LAS

MAQUINAS HARD HELD

Las maquinas Hard Held son utilizadas por los vendedores para hacer

pedidos y generar ventas en el sistema Sap que usa la empresa por lo

que se colabor con la creacin y actualizacin de rutas para que el

vendedor realice un trabajo eficiente y eficaz y as contribuir a la

rentabilidad de la empresa.

2.2.4 DISTRIBUCIN DE OBJETIVOS Y METAS DEL MES PARA LOS

VENDEDORES

Luego de recibir los objetivos planteados para el mes entrante por parte

del gerente de ventas, se puso en prctica con los vendedores,

distribuyendo las nuevas metas de acuerdo a su cartera de clientes y

rutas de trabajo.

2.2.5 CREACIN DE REPORTES DE VENTAS Y ANLISIS DE LAS

VENTAS DEL MES ANTERIOR

En el sistema SAP de administracin de ventas con el cual la empresa

registra todas sus operaciones diarias se realiz reportes de ventas, los

cuales se analizaron para poder estudiar los datos y as poder ver la

rentabilidad del vendedor, su cobertura y su capacidad de crear nuevos

clientes en tiempo y forma con el objetivo de cargar o quitar clientes de la

ruta.
 11

2.2.6 ANLISIS DE TENDENCIAS Y RESULTADOS

Se analizaron las tendencias de venta y por ende los resultados del mes

para poder establecer los gustos y preferencias del consumidor sobre los

productos innovadores de la empresa y definir las tendencias de los

productos que se estn moviendo de manera favorable en el mercado.

2.2.7 INDUCCIN A GEDIS Y VENDEDORES

El da sbado 7 de Octubre se realiz una induccin a GEDIS (Gerente de

Distrito) y vendedores con el propsito de incentivarlos por las ventas y a

la vez orientarlos, proporcionndoles informacin acerca de las

promociones del mes sobre los productos de snacks (ranchitas), ya que

se realiz una campaa de activacin porque el producto cambio de

imagen y de precio.

2.2.8 SOPORTE A LOS CANALES DE DETALLE Y SEMI-MAYOREO DE

LA ZONA CENTRO

Se realiz un punteo de rutas en los canales de detalle y semi-mayoreo

con el objetivo de brindar soporte logstico y tcnico para darle una

rotacin agresiva en algunas rutas maestras en la zona centro que

comprende la cuidad de Tegucigalpa.

 12

A la vez se realizaron visitas a los establecimientos donde las compras no

estaban teniendo una frecuencia mayor al monto con el que se apertura la

cuenta.

2.2.9 MONITOREO DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS DE LA

EMPRESA Y COMPETENCIA

Se realiz un monitoreo de precios en los diferente supermercados con el

fin de controlar y comparar los precios de los productos que maneja la

empresa.

2.3 SUPERVISIN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS

Se realizaron visitas en diferentes supermercados para la supervisin de

los productos en promocin y comparar con ofertas de la competencia.

2.3.1 DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN LA ZONA DE

MAYOREO

Se efecto una visita a la zona mayoreo y se asign algunos productos

para ser utilizados para bandeo en productos con fechas prximas a

vencer, realizndose de la siguiente manera:

Por la compra de una caja de sopas instantneas Issima se lleva una

sopa gratis, por la compra de 2 docenas de churros Yummies se lleva una

 13

sopa instantnea Issima gratis, con el propsito de impulsar la venta en

zonas donde han cado considerablemente.

2.3.2 APOYO LOGSTICO EN EL LANZAMIENTO DE LOS NUEVOS

BUNKOS (CEREALES AZUCARADOS, SABOR CHOCOLATE Y DE

SABORES)

Se realiz un lanzamiento del nuevo producto de la empresa de la familia

de snacks, donde se brind todo el apoyo logstico y creativo para el

mismo; el lanzamiento se realiz en el rea de flota, lugar donde los

vendedores mayoristas, detallistas y de semi mayoreo realizan a diario

sus pedidos en zona de carga y descarga de productos.

El lugar que se acondicion con afiches publicitarios del producto y a la

vez se les dio una degustacin del mismo a los vendedores realizando

una actividad como estrategia de venta llamada Sper copa que

consisti en establecerles metas de venta del producto en el transcurso

del mes, explicndoles que el que llegue a la meta y venda ms del nuevo

producto se le dar un incentivo de $300.00 al final del mes.

 14

2.3.3 VISITA EN LA ZONA DE MAYOREO A DAR DEGUSTACIN Y

MUESTRA DE LAS NUEVAS LNEAS DE PRODUCTOS

Se realizaron visitas a diferentes Bodegas y Dulceras en la zona

Miraflores y alrededores (mayoreo y detalle) y dar degustacin de la

nueva variedad de Snacks, y de esa forma se aprovech para realizar

ventas de los productos antes mencionados.

2.3.4 DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN EL CANAL

DE DETALLE

Se efecto una visita a zona de detalle y semi mayoreo y asignar producto

para ser utilizado para bandeo en productos con fechas prximas, por la

compra de una bolsa de churros ranchitas se lleva una docena de

cereales Bunkos.
 15

CAPTULO III ACTIVIDAES DE MEJORA

3.1 ACTIVIDADES DE MEJORA IMPLEMENTADA

3.1.1 SITUACIN DE LA EMPRESA

Se observ los siguientes problemas en el rea de los anaqueles de la

empresa en el punto de ventas:

Los anaqueles de la competencia se mantenan en frente de los de la

empresa impidiendo visibilidad ya que no estaban en lugares estratgicos y a

la vista del cliente lo que genera bajas ventas y poca rotabilidad del producto

impidiendo lograr los objetivos de venta propuestos por la empresa.

Falta de conocimiento de las promociones por parte de los vendedores, ya

que no estaban promocionando o impulsando la campaa, lo que genera

desconocimiento total del cliente hacia la campaa y los beneficios que

puede tener de la misma.

Los vendedores no estaban colocando afiches publicitarios en los puntos de

venta lo que permite a la competencia saturar el punto de venta y el producto

de la empresa se ve opacado y con bajos niveles de venta continua.

 16

3.1.2 ACTIVIDAD IMPLEMENTADA

La actividad de mejora implementada fue realizada en el rea de ventas

especficamente en el canal de detalle, misma que consisti en realizar una

reunin con todos los vendedores de dicho canal para darles una induccin

de treinta minutos antes de salir al mercado. (Ver anexo 5)

Explicndoles con una presentacin en power point el potencial de mercado

que se est perdiendo por no poner en prctica de una manera eficiente las

estrategias de marketing establecidas, puesto que afecta de forma directa la

productividad, cobertura, alcance y gestin de venta, lo que a la vez percute

de una manera negativa en sus actividades y en su rendimiento, porque le

est permitiendo a la competencia acaparar todo el punto de venta saturando

de material POP y la empresa est dejando de posicionar sus marcas e

impulsar las ventas. (Ver anexo 6)

Ilustracin 2. Reunin con los vendedores

Fuente: Corporacin DINANT
 17

Ilustracin 3. Presentacin de uso del material POP

Fuente: Corporacin DINANT

Tambin se les dio a conocer de una manera animada y alegre como

dinmicas de tcnicas de ventas, as como estrategias para que un vendedor

pueda pelear su territorio siendo agresivo viendo su punto de venta como un

puerto de anclaje propio.

Adems de lo anterior en la misma presentacin se les explico de manera

clara y precisa que el xito de una venta no depende solamente del

posicionamiento de una marca o producto ni de la publicidad, sino tambin de

la gestin y promocin que el vendedor realice con el cliente, adems de eso,

el vendedor debe de mantener una relacin estrecha con el cliente para

poder obtener la confianza necesaria y pedir amable y generosamente que se

 18

le brinde el espacio ms visible del punto de venta para colocar los anaqueles

de la empresa.

3.2 PROPUESTA DE MEJORA

3.2.1 JUSTIFICACIN DE LA PROPUESTA DE MEJORA

La ltima semana del mes Octubre se realiz una supervisin de venta en

rutas maestras del rea de detalle, donde se realiz una entrevista informal

de satisfaccin a los clientes consultndoles si el vendedor que los atiende

cumple con sus expectativas, si ejecuta su funcin de promocin en cada

visita que le hace, si lo hace de forma amable y amena; y a la vez se les

consult si el vendedor le est informando de su lmite de crdito o si le

solicita ampliar su crdito.

En el anlisis se lleg a la conclusin que el vendedor no est cumpliendo

con la funcin de promocionar los nuevos productos de la empresa, no est

colocando el material POP y a la vez no est cuidando que los anaqueles de

la empresa estn ubicados en zonas visibles.

Adems de ello se identific el bajo nivel de apertura de nuevos clientes de

crdito en las rutas visitadas y supervisadas.

3.2.2 PROPUESTA DE MEJORA

 19

Se propone a la empresa DINANT especficamente al Gerente de ventas y

Gerentes de distrito, crear una escuela de capacitacin constante tanto para

los vendedores ya existentes como para los nuevos vendedores, donde ellos

puedan asistir una hora antes de salir al mercado a recibir una capacitacin

de ventas una vez al mes.

EN LA CAPACITACIN SE TRATARN LOS SIGUIENTES TEMAS:

Tcnicas para abordar a un cliente

Manejo de objeciones de venta

Como hacer que el cliente se sienta identificado con las marcas de la

empresa

Como identificar clientes potenciales

La importancia del material POP para impulsar la venta

Estrategias implementadas por el vendedor para impulsar la venta en

los establecimientos

Tcnicas para desarrollar las habilidades de ventas por vendedor

Induccin acerca de nuevas promociones

HORARIOS EN LOS QUE SE REALIZAR LA CAPACITACIN:

El hora de entrada actual de los vendedores es a las 6:00 AM, cada vendedor

permanece dentro de la empresa la primera hora de labores, durante esa

hora los vendedores se renen con el gerente de turno para tratar temas

como, alcance de metas, fallas en el proceso de ventas, anlisis de venta de

 20

los productos y se verifica cual es producto ms vendido y cul es el de

mayor rotacin.

Por lo que se propone se realice tres das a la semana (Lunes, mircoles y

viernes), una induccin con los temas antes mencionados, abordando

tambin los temas ms especficos del reglamento de ventas.

LUGAR DE CAPACITACIN:

La capacitacin se realizar en la sala de juntas, que es un lugar

acondicionado para realizar reuniones de la empresa que actualmente se

utiliza.

EVALUACIN A LOS VENDEDORES:

En la actualidad los GEDIS o gerentes de distrito, no realizan ningn trabajo

de campo, por lo que los vendedores no tienen una supervisin directa al

momento de realizar su trabajo.

Se propone que el gerente de distrito realice visitas sorpresa una vez a la

semana para evaluar las habilidades del vendedor y realizar una encuesta de

satisfaccin al cliente.
 21

IMPACTO DE LA CAPACITACIN:

En el ao 2014 las ventas de la empresa aumentaron en un 10% en relacin

al ao anterior, este ao se espera tener el mismo rendimiento y para el ao

2016, con la implementacin de la escuela de capacitacin se espera que las

ventas suban a un 15%, impactando favorablernente a la empresa y por ende

a los vendedores.

COMO BENEFICIAR EL PERSONAL CAPACITADO A LA EMPRESA:

El personal capacitado beneficiara en gran medida a la empresa, con ello se

espera un porcentaje de ganancia del 100%, porque con la capacitacin los

vendedores pondrn en prctica todas las herramientas y estrategias de

venta al momento de abordar al cliente, ganando incentivos por ello e

impactando favorablemente a la rentabilidad de la empresa, adems de ello

se espera lograr un alto posicionamiento en la mente del consumidor y la

preferencia de los clientes.

La escuela funcionara por tiempo indefinido, ya que se trabaja con ventas y

los vendedores necesitan de una motivacin constante, por lo que se

contratara a un oficial de CADERH durante seis meses, mientras se contrata

y capacita al personal directo de la empresa (Ejecutivo de capacitacin).

De esta manera la empresa mantendr su liderazgo dentro del mercado, una

amplia cobertura y vendedores ms agresivos.

 1

Tabla 1. Cronograma de capacitacin de ventas mensuales

Meses Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Actividades L M M J V S L M M J V S L M M J V S L M M J V S
Protocolo de x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
ventas,

Tcnicas de x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
ventas, Tcnicas
para abordar un
cliente
Manejo de x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Objeciones
Como hacer que x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
el cliente se
sienta identificado
con las marcas
de la empresa
Como identificar x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
clientes
potenciales
Beneficios
Alcance de metas x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

Aumento de x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
cartera de
clientes
 2

Mayor x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
rentabilidad

Mercadeo
Importancia del x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
material POP
para impulsar la
venta
Estrategia x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
implementada
para impulsar la
venta en los
establecimientos
Induccin acerca x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
de nuevas
promociones
Seguimiento
Encuesta de X
Satisfaccin al
cliente
 1

COSTO DE LA PROPUESTA:

Se cotiz con CADERH (Empresa internacional certificada que brinda

servicios de capacitacin y asesoramiento a empresas) y se acord que el

costo mensual de enviar un experto tres veces a la semana a DINANT para

realizar la capacitacin con los temas requeridos por la empresa, es de ocho

mil trescientos Lempitas mensuales (L. 8,300.00), mismo que se contratara

por un perodo de seis meses.

Presupuesto de los materiales que se utilizaran para hacer la escuela de

capacitacin DINANT:

Incluye un proyector, una pizarra, una computadora, papel y lpices.

La empresa ya cuenta con una sala de juntas acondicionada, misma que se

utilizara para la escuela de capacitacin y no generara ningn costo.

Tabla 2. Proyeccin de ventas anuales

DESCRIPCIN COSTO ANUAL

Proyector L. 8,000.00

Computadora 14,500.00

Papel 1,440.00

Lpices 500.00
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Sueldos y salarios 116,200.00

Total L.140,640.00

BENEFICIOS

Mayor rentabilidad por ventas

Reduccin de prdida de clientes

Mejor distribucin por categora de productos de Snacks

Vendedores ms agresivos y productivos

Mayor rotacin de productos

Mayor fidelidad de los clientes hacia a la empresa

Apertura de nuevas cuentas

Aumento de crditos
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CAPTULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1 CONCLUSIONES

4.1.1 CONCLUSIONES

DINANT comercializa una amplia gama de productos de snacks en el

canal de detalle y es lder en el mercado, sin embargo, se pudo

visualizar que los vendedores desconocen las promociones de nuevos

productos y por lo tanto los entes distribuidores (Pulperias, mercaditos,

chicleras, etc.) tambin desconocen las mismas, ya que son los

vendedores los encargados de darlo a conocer, lo que evita que

llegue al consumidor final.

DINANT como estrategia para impulsar la venta de Snack utiliza

material POP como baners, afiches o rtulos, que se le proporciona a

los vendedores para que lo coloque en los diferentes puntos de venta,

sin embargo, a ellos se les olvida la importancia de este material y se

echa a perder o lo colocan nicamente en ciertos establecimientos

supervisados.

Recientemente se cre un nuevo producto de Snack llamado

CHICHARRON BARBACOA, que no tuvo la aceptacin esperada, por

lo que la empresa dejo de producirlo y est analizando cmo mejorarlo

de acuerdo a los gustos y preferencias de los clientes.

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En la actualidad la empresa no cuenta con un programa de induccin

para los nuevos empleados o para actualizar a los empleados

existentes cerca de promociones y decisiones que se toman a cerca

de nuevos productos o polticas de venta.

4.2 RECOMENDACIONES

4.2.1 RECOMENDACIONES PARA LA EMPRESA

Invitar a los vendedores a los lanzamientos de nuevas promociones

para que se sientan identificados con las mismas y puedan conocer

ms acerca de los productos para garantizar el xito de la campaa.

Hacerles conciencia a los vendedores que el marial POP es una forma

de promocionar el producto y que debe ser colocado aun en los

lugares ms pequeos, e indicarles que entre ms publicidad haya,

mayores sern las ventas y considerando que ellos trabajan en base a

comisin, sus ingresos tambin aumentaran.

Se recomienda realizar degustaciones a los diferentes segmentos para

conocer la aceptacin del producto antes de producir el primer lote de

venta.

Contribuir al mejoramiento de la empresa a travs de una propuesta

de creacin de una escuela de capacitacin constante, que

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proporcione a los vendedores, los conocimientos necesarios a acerca

de la venta y promocin de los productos de Snack, en los que se

trataran temas de importancia para la empresa, como; tcnicas de

venta, manejo de objeciones, importancia del material POP, entre

otros.

4.2.2 RECOMENDACIONES PARA LA UNIVERSIDAD

Que la universidad proporcione todas las herramientas necesarias al

alumno para que se realice un trabajo de calidad en la empresa que

est asignada su prctica profesional.

Que haya una mayor atencin por parte de la universidad hacia el

alumno que est prximo a graduarse, ya que se nota el desinters lo

que desmotiva al alumno.

Que se inactive el correo y usuario de la universidad hasta que el

alumno haya obtenido su ttulo, ya que en el proceso de trmites de

graduacin siempre se requiere hacer uso de este.

Que la asesora sea constante en la realizacin del informe, para evitar

inconvenientes de ltima hora.

Que todos los pagos de gastos de graduacin se puedan realizar

tambin en lnea para evitar las grandes colas en registro,

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considerando que la mayora de estudiantes trabajamos y contamos

con muy poco tiempo.

4.2.3 RECOMENDACIONES PARA LOS ESTUDIANTES

Es importante mantener siempre la tica en todas las actividades que

realice, llegar con una actitud activa, dinmica y con muchas ganas de

aprender, aprovechando el tiempo de prctica profesional, para poner

en prctica todo el conocimiento adquirido durante el tiempo de

estudio.

Saber tener una buena comunicacin con los compaeros de trabajo

ya que la buena comunicacin facilitara el acceso a un mejor ambiente

laboral y Dando lo mejor de s mismo en la prctica para que la

empresa les pueda brindar una oportunidad de trabajo.

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Bibliografa
Corporacin Dinant. (10 de Noviembre de 2015). Obtenido de

http://www.dinant.com/index.php/es/

Kotler, P., & Armstrong, G. (2007). Marketing. En P. Kotler, Marketing (pg.

760). Mxico: Decimo primera edicin.

USOLABS. (2002 Junio). Influencia de IT en los costos empresariales.

Madrid, Espaa.
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GLOSARIO

Montaje: Se puede considerar el montaje de evento como la coordinacin de

un plano de una determinada idea.

Lanzamiento: Accin de sacar un producto al mercado y promocionarlo para

que llegue a un gran nmero de personas

Degustacin: Son pruebas gratuitas de uno o varias marcas que se ofrecen

a los clientes que realizan sus compras en un punto de venta determinado.

Bandeo: Son promociones cruzadas que consiste en asociar productos

afines.

Capacitacin: es un proceso continuo de enseanza-aprendizaje, mediante

el cual se desarrolla las habilidades y destrezas de los servidores, que les

permitan un mejor desempeo en sus labores habituales.

Stand: Puesto desmontable y provisional en el que se expone o se vende un

producto en una feria o un mercado.

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ANEXOS
Anexo I. Organizacin del producto de acuerdo a su jerarqua de precios.
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Anexo II. Exhibidores de la competencia

Anexo III. En la fotografa se puede observar que el exhibidor de la empresa

est escondido, por lo que se le recomend al vendedor hiciera la

negociacin con el dueo del local para que lo pusiera en un punto visible.
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Anexo IV. Exhibidor colgante de la empresa

Anexo V. Exhibidor vaco de la empresa, por falta de visita del vendedor y

supervisin del GEDI

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Anexo VI. Material POP

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