CONTROL INTERNO Y FRAUDES

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA

ADMINISTRACION DEL RIESGO

Por: Miguel A. Cano C (q.e.p.d.)

Rodrigo Estupin G.

Existen varias metodologas para conocer el cliente en las organizaciones,

teniendo en cuenta que el cliente no es nicamente el cliente externo
recomendamos utilizar la herramienta balanced scorecard, la cual incluye al
cliente, al empleado, al proveedor y al dueo, como un conjunto de personas
naturales o jurdicas que intervienen en el negocio.

Conocimiento del negocio mediante herramienta Balanced Scorecard

Todo negocio que se inicia o que esta en marcha, crea 4 expectativas principales,
la de los clientes, la de los empleados, la de los proveedores y la de los dueos,
sin dejar de lado la expectativa de las empresas del gobierno recaudadoras de
impuestos y las de la misma sociedad por el impacto a favor o en contra que
pueda generar el entorno de la organizacin.

Un cuadro de mando de uso gerencial como el Balanced Scorecard (equilibrio en

una tarjeta de puntajes o indicadores) es una herramienta de gran ayuda para
conocer clientes externos e internos de una organizacin, incluidos los dueos de
la misma.

REFLEXION

El conocimiento del cliente va incluso hasta el conocimiento de los

proveedores y su comportamiento frente al negocio, toda unidad
econmica debe ser analizada bajo el esquema moderno de las cuatro
principales expectativas que generan: clientes, empleados,
proveedores y dueos
.
El balaced scorecard tambin es conocido como el cuadro integral de mando y su
uso nos permite el anlisis individual y en conjunto de quienes intervienen en un
negocio u organizacin.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 1

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

GUIA PARA LA VINCULACIN DE CLIENTES Y EL ANLISIS DE SUS PERFILES

1. PERSONA NATURAL O FSICA

1 2 3 4

TIPO DE
PRODUCTO INFORMACIN REQUERIDA ANEXOS
INFORMACIN

Nombre completo Fotocopia del documento de

identificacin
Nmero de documento de
* Cdula de ciudadana
identidad, lugar y fecha de
* Tarjeta de Identidad
expedicin
* Cdula de extranjera
Lugar y fecha de nacimiento * Pasaporte
Fotocopia de recibos de
CUALQUIER Direccin y telfono de residencia servicios pblicos
PRODUCTO O
I Ocupacin, oficio o profesin
SERVICIO
N detalle de actividad (Independiente,
F Empleado o Socio) Huella
. dactilar
Nombre, direccin y telfono de la
empresa o negocio donde trabaja
P
E Verificacin lista OFAC (1)
R FIRMA
S
O Sexo Certificado laboral
N
A Estado civil
L Nmero de personas a cargo
CUENTA
Nivel de estudios
CORRIENTE
Clase de vivienda (propia o
arrendada, datos del arrendatario y
valor del arrendamiento)
Origen y destino de los fondos Fotografa
Declaraciones voluntarias de
Preguntas referentes a Perfil (2) origen de fondos y destino

CUENTA CORRIENTE O
INF. FINANCIERA CUALQUIER PRODUCTO
O SERVICIO

DATOS DEL
CONYUGE

REFERENCIAS CUALQUIER
PRODUCTO O bbb
SERVICIO
CUENTA
CORRIENTE

(1) Lista OFAC; ver archivo magntico adjunto (lista ofac.exe)

(2) La creacin de perfiles de cliente obedece a la necesidad de identificar la actividad
del cliente para su posterior monitoreo y seguimiento.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 2

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Balanced scorecard anlisis de cliente externo

EXPECTATIVAS

CLIENTES EMPLEADOS

DUEOS PROVEEDORES

OTROS

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 3

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

H O J A D E V ID A

DATOS PERSONALES

N o m b r e s y A p e llid o s

D o c u m e n t o d e Id e n tid a d
T ip o N m ero L u g a r d e E x p e d ic i n F e c h a d e E x p e d ic i n

L ib r e ta M ilit a r C la s e D is t r it o M ilit a r N o .

F e c h a d e N a c im ie n to M u n ic ip io y D e p a r t a m e n to N a c io n a lid a d

P r o f e s i n u O f ic io E s t a d o C iv il

N iv e l d e E s t u d io
P r im a r ia S e c u n d a r ia T c n ic a U n iv e r s it a r ia P o s t-g ra d o

In f o r m a c i n F a m il i a r

N o m b r e d e la E s p o s a o C o m p a e r a
P r o f e s i n u O c u p a c i n
E m p r e s a d o n d e t r a b a ja C arg o
D ir e c c i n T e l f o n o

H i jo s
N o m b r e s y A p e llid o s E dad O c u p a c i n

P a d re s
N iv e l
N o m b r e y A p e llid o s O c u p a c i n F e c h a d e N a c im ie n t o D ir e c c i n
A c a d m ic o

H erm a n o s

T io s

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 4

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Continuacin...

E S T U D IO S R E A L IZ A D O S ( C u r s o s , S e m in a r io s )

I n s t it u c i n N iv e l C u r s a d o A o d e F in a l iz a c i n T t u lo O b t e n id o

IN F O R M A C I N L A B O R A L ( c o m e n z a n d o c o n e l lt im o c a r g o )

T ie m p o d e
E m p res a C a rg o J e f e I n m e d ia t o T e l fo n o M o t iv o d e l R e t ir o
D u r a c i n

r e a s d e E x p e r ie n c ia E m p res a T ie m p o

IN F O R M A C I N E C O N M IC A

I n g r e s o s E c o n m ic o s E g r e s o s E c o n m ic o s

A c tiv o s
C a s a , lo t e , f in c a , e t c D ir e c c i n C iu d a d V a lo r c o m e r c ia l F e c h a d e A d q u is ic i n

V e h c u lo M a rc a M o d e lo P la c a V a lo r C o m e r c ia l

IN F O R M A C I N C O M E R C IA L

R e f e r e n c ia s B a n c a r ia s
N o m b r e d e la E n t id a d T ip o d e P r o d u c t o C u p o A s ig n a d o N m e r o d e C u e n t a o T a r je t a

In v e r s io n e s
D e s c r ip c i n

R E F E R E N C IA S ( n o in c lu y a f a m ilia r e s )

N o m b r e s y A p e llid o s E n t id a d d o n d e t r a b a ja C a rg o T e l f o n o D ir e c c i n

P e r s o n a le s
N o m b r e s y A p e llid o s E n t id a d d o n d e t r a b a ja C a rg o T e l f o n o D ir e c c i n

A s o c ia c io n e s a la s q u e p e r t e n e c e
N o m b r e d e la E n t id a d D ir e c c i n T e l f o n o C iu d a d

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 5

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Continuacin...

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 6

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

IN F O R M E V I S IT A D O M I C I L IA R I A

DATOS G ENERALES

C iu d a d y F e c h a :
C a r g o q u e p o s t u la :
N o m b r e d e l A s p ir a n t e :
D ir e c c i n ( B a r r io ) :
T e l f o n o :

C U A D R O D E C O M P O S IC I N F A M IL I A R

NOMBRE PARENTESCO EDAD E S T . C IV L N IV . A C A D E M I C O O C U P A C I N

S I T U A C I N D E V I V IE N D A
T IP O CASA P R O P IA
APTO ARRENDADA
C ASA LO T E D E LO S PAD R ES
IN Q U I L I N A T O N o . F A M IL I A S

T ie m p o e n la v iv ie n d a

S E R V IC IO S A gua E S T A D O T e r m in a c i n
Luz E n c o n t r u c c i n
T e l f o n o O b ra n e g ra
N o . H / te s R e m o d e la c i n
In v a s i n

TAMAO P equea V a lo r a m o r t iz a c i n $
N o rm a l V a lo r a r r ie n d o $
G ra n d e

C O M U N ID A D E N L A Q U E R E S I D E

A M B IE N T E S ano S E C T O R R e s id e n c ia l
D E L B A R R IO D e f ic ie n te C o m e r c ia l
P e r ju d ic ia l In d u s t r ia l
P o p u la r
M a r g in a l

S IT U A C I N E C O N M IC A
T o ta l In g re s o s T o ta l E g re s o s

P R O C E D E N C IA

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 7

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Continuacin...

IN F O R M E V I S IT A D O M I C I L IA R I A

L o s in g r e s o s d e la f a m ilia c o n r e la c i n a lo s e g r e s o s s e c o n s id e r a n :
A decuados In a d e c u a d o s P or qu?

R E L A C IO N E S F A M IL I A R E S

C m o s e c o n s id e r a n la s r e la c io n e s f a m ilia r e s c o n e l h o g a r ?
B uenas R e g u la r e s D e f ic ie n te s

C m o s o n la s r e la c io n e s c o n lo s p a d r e s ? ( n iv e l d e a u t o r id a d y r e s p o n s a b ilid a d )
B uenas R e g u la r e s D e f ic ie n te s

C m o s o n la s r e la c io n e s c o n lo s h e r m a n o s ?
B uenas R e g u la r e s D e f ic ie n te s

C m o s o n la s r e la c io n e s c o n la p a r e ja ? ( S lo a p lic a p a r a c a n d id a to s c a s a d o s )
B uenas R e g u la r e s D e f ic ie n te s

Q u tip o d e d if ic u lta d e s s e p r e s e n ta n c o m u n m e n te e n e l h o g a r ?

E s t o s s e s o lu c io n a n p o r m e d io d e ?

D i lo g o D is c u s i n I n d iv id u a lm e n te
C o n e l t ie m p o O tra s fo rm a s C u le s ?

C u le s s o n la s a c tiv id a d e s d e l c a n d id a t o e n s u t ie m p o lib r e ?

C m o d e f in e n e l g r u p o d e a m ig o s a l c a n d id a t o ?

Q u c o n c e p t o t ie n e la f a m ilia s o b r e e l c a n d id a t o ?

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 8

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Continuacin...

I N F O R M E V I S I T A D O M I C I L IA R I A

Q u c o n c e p t o t ie n e e l c a n d id a t o a c e r c a d e la s d r o g a s y e l a lc o h o l?

M O T IV A C IO N H A C IA L A E M P R E S A

E x is t e m o tiv a c i n p o r p a r t e d e l c a n d id a to p a r a in g r e s a r a la C o m p a a ?

Q u c o n o c e la f a m ilia a c e r c a d e la C o m p a a ?

C m o s e s in t i e l c a n d id a t o e n s u p r o c e s o d e s e le c c i n ?

Q u e s p e r a n e l c a n d id a t o y s u f a m ilia d e la C o m p a a ?

O b s e r v a c io n e s :

F IR M A D E L E N T R E V IS T A D O F IR M A D E L E N T R E V IS T A D O R

D e a c u e r d o a la v is ita d o m ic ilia r ia e l c a n d id a t o e s :
A p to : N o a p to : E x is t e n r e s e r v a s :
M o t iv o s :

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 9

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Continuacin...

P R O T E C C I N D E L P E R S O N A L

NOM BRE

CARGO FECHA

CHEQUEO SI NO OBSERV.

1 . A lg u n a v e z h a r e c ib id o p r o p u e s t a s d e lo s c lie n te s p a r a m o d if ic a r
p r o c e d im ie n to s d e la e m p r e s a , c o n e l p r o p s ito d e b e n e f ic ia r a a lg u ie n ?
2 . A lg n c lie n t e o c o m p a e r o le h a o f r e c id o o b s e q u io s o h e c h o p r o p u e s t a s d e
in v it a c io n e s , s in n in g u n a e x p lic a c i n ?
3 . H a n o t a d o la n e c e s id a d u o f r e c im ie n t o in s is t e n t e d e a lg u ie n p a r a c o la b o r a r e n
s u t r a b a jo , e n s u c a s a o e n o t r a s a c tiv id a d e s q u e u s t e d r e a liz a ?
4 . H a n o t a d o q u e a lg u n a p e r s o n a d e s e a h a c e r s e a m ig o d e u s t e d c o n m u c h a
in s is te n c ia ?
5 . H a r e c ib id o lla m a d a s e x t r a a s o a m e n a z a n t e s , y / o e n c u e s ta s , y / o q u e
b u s q u e n in t im id a r lo o c o n o c e r s u s a s p e c t o s f a m ilia r e s ?
6 . H a t e n id o a lg n t ip o d e in c id e n t e c o m o r o b o , a t r a c o , a c c id e n t e v e h ic u la r o r i a
c o n p e rs on a s ?

7 . A lg u n a v e z h a v is t o a lg o a n o r m a l o a lg u ie n d e s c o n o c id o e n la e m p r e s a ?

8 . a lg u n a v e z h a v is t o a u n f u n c io n a r io d e la e m p r e s a e n c o n v e r s a c io n e s c o n
a lg u n a p e r s o n a q u e le p a r e z c a s o s p e c h o s a ?
9 . A lg u n a p e r s o n a le h a s o lic it a d o q u e h a b le s o b r e p r o c e d im ie n t o s o p e r a t iv o s ,
a d m in is t r a t iv o s o d e s e g u r id a d d e la e m p r e s a ?
1 0 . H a v is to a lg u n a p e r s o n a m e r o d e a n d o s u c a s a o s ig u i n d o lo e n a lg u n a
o p o r tu n id a d ?

1 1 . C o n s id e r a q u e a lg u n a r e a d e t r a b a jo n o e s s e g u r a ?

1 2 . H a d e t e c t a d o v u ln e r a b ilid a d q u e in c id a e n s u p u e s t o o r e a d e t r a b a jo ?

1 3 . E x is te e n s u p u e s t o d e tr a b a jo a lg u n a p e r s o n a o a c c i n q u e in c id a e n s u
s e g u r id a d p e r s o n a l?

1 4 . E x is te a lg n lu g a r d e la e m p r e s a e n q u e r e a lm e n te n o s e s ie n ta s e g u r o ?

1 5 . A lg u n a v e z h a s id o p r e s io n a d o p a r a s u m in is tr a r in f o r m a c i n a c a m b io d e
a lg n b e n e f ic io ?
1 6 . C o n s id e r a u s t e d q u e d e n tr o d e l g r u p o d e c o m p a e r o s e x is t e u n a p e r s o n a d e
b a ja c o n f ia b ilid a d ?

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 10

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Continuacin...

P R O T E C C I N D E L P E R S O N A L
( C o n t in u a c i n )
CHEQUEO SI NO OBSERV.

1 7 . D e n t r o d e lo s lu g a r e s q u e u s t e d s u e le f r e c u e n t a r h a n o ta d o e l in g r e s o d e
p e rs on a s s o s p ec h o s as ?
1 8 . E n lu g a r e s p b lic o s o d e e s p a r c im ie n t o h a e s c u c h a d o a p e r s o n a s d e la
e m p r e s a h a c e r c o m e n ta r io s n e g a t iv o s s o b r e s u t r a b a jo ?
1 9 . A lg u n a v e z h a d e t e c ta d o a a lg u n a p e r s o n a in te n t a n d o a lte r a r lo s s is t e m a s o
a r c h iv o s d e la e m p r e s a ?
2 0 . E x is te a lg u n a r u t in a e n lo s m o v im ie n t o s y a c t iv id a d e s q u e s e a e n e m ig a d e la
s e g u r id a d ?

O B S E R V A C IO N E S

R E Q U IE R E I N V E S T IG A C I N SI NO

F IR M A

N O T A : S e r e c o m ie n d a e f e c t u a r e s t a e v a lu a c i n t r im e s t r a lm e n t e .

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 11

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Continuacin...

C H E Q U E O D E L C O M P O R T A M IE N T O D E L P E R S O N A L

NOM BRE

CARGO FECHA

C A R A C T E R S T IC A S A E V A L U A R SI NO OBSERV.

1 . H a b la le n t a , s u d o r a c i n , o jo s v id r io s o s .
2 . C o m p o r t a m ie n t o a n t is o c ia l.
3 . C o m p o r t a m ie n t o ir r it a b le .
4 . A m is t a d e s n u e v a s p o c o u s u a le s .
5 . P r e n d a s c o s t o s a s a b u n d a n te s
6 . L la m a d a s t e le f n ic a s a l t r a b a jo , q u e lo p o n e n n e r v io s o o ir r it a d o .
7 . M a n e jo in u s u a l d e g r a n d e s c a n t id a d e s d e d in e r o .
8 . N u e v o s h b it o s y c o s t u m b r e s .
9 . C o m p o r t a m ie n t o d is t r a id o , d if ic il c o n c e n t r a c i n y a te n c i n
1 0 . R e a liz a c i n d e f ie s t a s m u y f r e c u e n t e s
1 1 . A s is t e n c ia f r e c u e n t e a s it io s c o s t o s o s .
1 2 . D e s p r e o c u p a c i n p o r a s u n t o s d e t r a b a jo .
1 3 . H a in ic ia d o a h a b la r m a l d e la e m p r e s a .
1 4 . F r e c u e n t e m e n t e s e le n o t a s o m n o lie n to .
1 5 . F r e c u e n t e s d e m o s t r a c io n e s d e d e r r o c h e d e d in e r o .

O B S E R V A C IO N E S

C O N C L U S IO N E S

F IR M A D E R E S P O N S A B L E

FECHA

N O T A : S e r e c o m ie n d a e fe c tu a r e s ta e v a lu a c i n tr im e s tr a lm e n te

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 12

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Componentes para evaluar el negocio del cliente.

Riesgos externos a Riesgos internos

nivel del cliente anlisis dofa

Proceso de
planeacin del
cliente

Evaluaci
n del Anlisis de objetivos Anlisis de objetivos
riesgo globales de la entidad funcionales o actividad

Documentacin y
comunicacin

A nivel global
Mecanismos de ajuste o
cambios de direccin

A nivel funciones,
proceso , producto
Cmo obtener un entendimiento del cliente y su actividad.

Existe dentro de los parmetros de la planeacin estrategias, varios mtodos

similares entre s que nos proporcionan herramientas y modelos para entender los
negocios de un cliente.

En esta parte esbozamos varios procesos elementales de uso tcnico moderno

por parte de la gerencia y los organismos de control bajo el siguiente mtodo:

Anlisis del GESI (Gubernamental, Econmico, Social e Informativo)

Anlisis del FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
Anlisis de las 5 fuerzas polticas (competidores potenciales, proveedores,
productos sustitutos, compradores y competidores existentes).

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 13

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

OBTENER UN ENTENDIMIENTO DEL NEGOCIO

Tcnicas para analizar los negocios y sus riesgos

Modelo
Anlisis
Anlisi Anlisi de cinco
s GESI s fuerzas de Modelo de
FODA punta revisin de
negocios

1. Anlisis del GESI (Gubernamental, Econmico, Social e Informativo)

Factores gubernamentales:
Nueva legislacin en materia de Factores sociales:
impuestos
Decretos de emergencia econmica Cambio de gusto del consumidor.
Bonos de paz Desempleo.
Polticas salariales Descomposicin social.
Apertura econmica Disminucin del ndice de natalidad.
Ajustes por inflacin
Factores informticos o de riesgo:
Factores econmicos:
Alza en las tasas de inters Inicio del nuevo milenio.
Inflacin Obsolescencia de las mquinas.
Desempleo Nuevos virus que afectan los
Recesin econmica sistemas.
Estancamiento de crditos bancarios Sustitucin de la mano del hombre
Devaluacin del peso por la mquina.
Estanflacin (Desempleo + Inflacin)

2. Anlisis del FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)

Fortalezas y Debilidades

Las fortalezas y debilidades son caractersticas predominante internas en las

organizaciones. Es necesario reconocer las fortalezas sobre las cuales acumular
xitos y reconocer las debilidades para poder remediarlas.

Los factores a considerar:

Personal Organizacin
Habilidades, entrenamiento, actitud Estructura y relaciones

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 14

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Productos Plusvala
Calidad. Vida til, costos Reputacin, fama, percepcin de los
Produccin clientes
Naturaleza, capacidad, calidad Conocimientos
Finanzas Tcnicos, mercado, competencia.
Disponibilidad

FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Las fortalezas y debilidades son de caractersiticas predominantes internas en las organizaciones.
Es necesario reconocer las fortalezas sobre las cuales se acumulan los xitos y se deben reconocer
las debilidades para poder remediarlas.

FACTORES A CONSIDERAR

PERSONAL ORGANIZACIN PRODUCTOS

- Habilidades - Estructura - Calidad
- Entrenamiento - Normatividad interna - Vida til
- Actitud - Ambiente de control - Costos

PRODUCCION FINANZAS PLUSVALIA

- Naturaleza - Disponibilidad - Reputacin
- Capacidad - Credibilidad entidades financieras - Fama
- Calidad - Socios comprometidos capital - Percepcin de los clientes

CONOCIMIENTOS
- Tcnicos
- Mercado
- Competencia

Oportunidades y amenazas:

Las circunstancias externas pueden presentar oportunidades o amenazas a una

organizacin, dependiendo de la capacidad de sta para explotarlas. Las
oportunidades deben reconocerse y tomar medidas para manejarlas. De no
hacerse la organizacin puede sufrir graves consecuencias.

Factores a considerar cuando se agilizan las oportunidades y amenazas pueden

incluir:

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 15

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Mercado Prcticas de venta, prcticas de

Crecimiento, declive, cambios en la empleo, prcticas de sindicatos.
moda Legislacin.
Tecnologa Contaminacin ambiental, proteccin
Desarrollo de productos, Sustitucin. de consumidores, responsabilidad
Nueva tecnologa. sobre productos, impuestos.
Nueva economa. Ecologa.
Inflacin / recesin, impuestos, Poltica con respecto a energa,
fortaleza de la moneda. reciclaje, proteccin ambiental.
Sociedad.

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Las circunstancias externas pueden presentar oportunidades o amenazas a una organizacin dependiendo de
la capacidad de sta para explotarlas. Las oportunidades deben reconocerse y tomarse medidas para
manejarlas. De no hacerse, la organizacin puede sufrir graves consecuencias.

FACTORES A CONSIDERAR

MERCADO TECNOLOGIA ECONOMIA

- Crecimiento - Desarrollo de productos - Inflacin o deflacin
- Declive - Sustitucin - Recesin
- Cambio de moda - Nueva tecnologa - Fortaleza de la moneda

LEGISLACION SOCIEDAD ECOLOGIA

- Contaminacin - Polticas con respecto a
ambiental - Practicas de venta energa
-Proteccin consumidores - Practicas de empleo - Reciclaje
-Responsabilidad sobre
productos - Practicas de sindicatos - Proteccin ambiental
- Impuestos

3. Anlisis de las 5 fuerzas polticas

(competidores potenciales, proveedores, productos sustitutos, compradores

y competidores existentes).

Competidores potenciales:
Economas de escala Obstculos de salida
Identidad de marcas Represalia previsible
Requerimiento de capital Ventajas absolutas de costo
Acceso a distribucin

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 16

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Curva de aprendizaje para los Acceso a informacin necesaria.

competidores potenciales Polticas gubernamentales.
Diseo de productos de bajo costo

Poder de los proveedores:

Diferenciacin en los suministros.
Costos cambiantes de
proveedores y las firmas en la
industria.
Presencia de mercanca sustituta.
Concentracin de proveedores.
Importancia de los proveedores de
volumen.
los Costo relativo al total de compras en
la industria.
Efecto de los insumos en el costo o
en la diferenciacin.

Amenaza de productos / servicios de sustitucin:

Precio / calidad relativa del sustituto Nivel de investigacin y desarrollo

Costos del intercambio Poder de negociacin de los
Velocidad de cambio de productos compradores

Poder de negociacin:

Concentracin de compradores sin Costos de sustitucin de los

comparacin a concentracin de compradores.
firmas Capacidad para sustituir productos.
Volumen de los compradores

Sensibilidad de los precios:

Precio / total de compras Rentabilidad del comprador /

Identidad de las marcas fortaleza financiera
Efecto en la calidad / el desempeo Incentivos de los que toman las
decisiones.

REFLEXION

El Conocimiento del cliente se obtiene mediante su identificacin

fsica y el manejo de sus actividades comerciales, por ello la
informacin financiera debe ser analizada para determinar si las cifras
y conceptos corresponden al manejo normal de un negocio o por el
contrario se presentan movimientos fuera de parmetros comunes en
el sector econmico

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 17

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

MODELO DE REVISION DE NEGOCIOS

Proceso estratgico de administracin (gerencia)

Misin A largo plazo Estratgico

Algunas veces puede ser un proceso bsico, en un negocio que tenga un ciclo corto de vida de los
productos

Proceso bsico de negocios

Proveedores Procesos bsicos Clientes

Compras
Fuentes de
Produccin /
financiamiento Productos
Desarrollo de
servicios y
Servicios Clientes
Mercadeo y Bsicos
Proveedores ventas
Satisfaccin de
pedidos

PROCESO DE APOYO

Administrar:
Talentos humanos
Finanzas y Contabilidad
Investigaciones y desarrollo
Activos

En la tabla se muestra la informacin que buscamos sobre las caratersticas claves del modelo de
Revisin de Negocios, los beneficios potenciales para la auditora y la administracin del riesgo.

Fuentes de referencia

El modelo puede ayudarnos a organizar y presentar la informacin que tengamos

sobre un cliente y su negocio de manera tal que nos ayudea comprobar si la
impresin que tenemos es consistente; identificar brechasque existan en nuestros
conocimientos y que resulten en indagaciones adicionales; y comprender con ms
precisin las implicaciones de nuestro entendimiento.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 18

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Caractersticas claves

Proceso de administracin estrategia es establecer los objetivos de la

organizacin y los medios generales de obtenerlos. Este proceso puede que sea
formal o informal.

Informacin de requerimientos.

Revisar el plan estratgico si se encuentra disponible, o discutir los objetivos a

largo plazo de la organizacin con la gerencia.

Ciertos beneficios potenciales para la auditoria.

Nos provee un mejor entendimiento de las acciones de la gerencia.

Fuentes de financiamiento. Investigamos quien tiene un inters financiero en la

compaa y quien provee el financiamiento de sus operaciones. Por ejemplo: los
accionistas, los banqueros, la compaa matriz, otros prestamistas.

Esto nos ayuda a:

Determinar quien puede estar interesado en los estados financieros sobre los que
emitimos informes.

Identificar oportunamente los problemas potenciales del negocio en marcha.

Proveedores:

Obtenemos una lista de los proveedores claves de productos y servicios, con una
indicacin del valor que tienen los diversos abastecimientos para la compaa.

Nos ayuda a identificar:

Los proveedores que tiene la mayor actividad de compras de manera que

podamos seleccionarlos para llevar a cabo pruebas.

Si existe exceso de dependencia en ciertos proveedores evaluamos el riesgo de

influencia sobre la compaa.

Los procesos bsicos:

Las actividades que producen y entregan productos y servicios bsicos.

Identificamos los procesos que aaden valor al producto o servicio que se le
provee al cliente.

Nos ayuda a relacionar los procesos bsicos con los estados financieros e
identificar aquellos procesos cuyo sistema contable necesitamos entender.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 19

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Productos y servicios bsicos:

Obtenemos una lista de los productos y servicios provistos al cliente con el

porcentaje de volumen y contribucin de cada uno.

Nos ayuda a identificar las actividades en las que necesitamos concentrar nuestro
esfuerzo de auditora.

Fuente de referencia:

Cmo obtener un entendimiento del negocio herramienta y modelos.

Clientes:

Obtenemos una lista del volumen / valor de las ventajas de cada uno de los
clientes principales.

Nos ayuda a identificar:

Si podemos obtener suficiente evidencia de auditoria de unos pocos clientes

claves;

Relaciones especiales con los clientes y cmo la administra el cliente;

La concentracin de nuestro trabajo de auditoria con respecto a la cobrabilidad de

las cuentas.

Procesos de apoyo. Actividades que permiten que los procesos bsicos funcionen
con efectividad, Indagamos sobre la administracin de:

Talentos humanos; Sistema de informacin;

Reclutamiento y entrenamiento; Otros activos tales como edificios,
Contabilidad; planta, autos, inventarios, etc.

Nos ayuda a:

Considerar el riesgo de que ocurran errores e irregularidades en estas actividades

y planear nuestro enfoque de auditoria con respecto a tales procesos segn
corresponda;

Identificar las oportunidades en las que el cliente necesita cierta asistencia.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE PARA LA ADMINISTRACIN DEL RIESGO 20

 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Cuando se prepara un modelo del negocio del cliente seguimos los

siguientes pasos:

Obtenemos informacin sobre

las actividades principales del
cliente. comienzo al proceso de
produccin o al servicio.
Indagamos sobre sus objetivos
a largo plazo y su plan Consideramos los procesos
estratgico, si existe. bsicos lo que ocurre dentro
del negocio para garantizar la
Establecemos una idea global entrega del producto o servicio
de las influencias y los final.
productos del negocio segn
estos se relacionen con la Consideramos el flujo del
industria del cliente. producto o servicio final de los
clientes.
Consideramos los proveedores
de financiamiento y cmo Una vez trazada la grfica,
stos respaldan las consideramos todos los
operaciones de la contratiempos que podran
organizacin. encontrarse en cada paso del
proceso. Esto ayuda a
Consideramos los proveedores identificar los riesgos de
y documentamos el negocios y, por lo tanto, los
abastecimiento de materia riesgos de auditora
prima o de servicios que dan relacionados con el negocio.

(Conozca al cliente y al cliente

del cliente).

MODELO DE REVISION DE NEGOCIOS

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 CONTROL INTERNO Y FRAUDES

Proceso estratgico de administracin (gerencia)

Misin A largo plazo Estratgico

Algunas veces puede ser un proceso bsico, en un negocio que tenga un ciclo corto de vida de los
productos

Proceso bsico de negocios

Proveedores Procesos bsicos Clientes

Compras
Fuentes de
Produccin /
financiamiento Productos
Desarrollo de
servicios y
Servicios Clientes
Mercadeo y Bsicos
Proveedores ventas
Satisfaccin de
pedidos

PROCESO DE APOYO

Administrar:
Talentos humanos
Finanzas y Contabilidad
Investigaciones y desarrollo
Activos

En la tabla se muestra la informacin que buscamos sobre las caratersticas claves del modelo de
Revisin de Negocios, los beneficios potenciales para la auditora y la administracin del riesgo.

Fuentes de referencia

El modelo puede ayudarnos a organizar y presentar la informacin que tengamos

sobre un cliente y su negocio de manera tal que nos ayudea comprobar si la
impresin que tenemos es consistente; identificar brechasque existan en nuestros
conocimientos y que resulten en indagaciones adicionales; y comprender con ms
precisin las implicaciones de nuestro entendimiento.

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