1. Qu se entiende por comercializacin del producto?

Qu
comprende?
Conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del
establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor. Y
comprende:
Subsistemas de los productos. Conjunto completo de las actividades
realizadas en la produccin, acopio, procesamiento, distribucin y consumo
de un producto en particular.

Canales de Distribucin. Serie de instituciones u organismos que manejan

un determinado producto o un grupo de productos desde la produccin
hasta el consumidor final.

Leyes, normas y reglamentaciones. De acuerdo a cada producto.

Polticas, programas y actividades gubernamentales y no gubernamentales.

Que estn vinculadas con la comercializacin de cada tipo de producto.

2. Qu se entiende por venta de producto? Qu comprende?

El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa
y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos. La cesin de una mercanca mediante un precio
convenido. La venta puede ser:
1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla,
2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y
3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

3. Qu es distribucin del producto? Qu tipo de

distribucin es utilizada en proyectos de inversin?
Hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia la
plaza o punto de venta en donde estarn a disposicin, sern ofrecidos o
sern vendidos a los consumidores; as como a la seleccin de estas plazas
o puntos de venta. En primer lugar debemos determinar el tipo de canal que
vamos utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar, seleccionar las plazas o
puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender.

Distribucin intensiva, busca conseguir la mayor cobertura posible en el

mercado por lo que utiliza un gran nmero de intermediarios a nivel
minorista. Se utiliza principalmente para los bienes de consumo de
conveniencia para los cuales el consumidor no est dispuesto a realizar
un esfuerzo de bsqueda (pan, peridico, golosinas).

Distribucin selectiva, a nivel minorista esta estrategia consiste en

distribuir los productos a travs de un nmero limitado de puntos de
venta. EL nmero de minoristas no es muy grande (ms bien reducido)
por lo que la empresa puede elegir a los que mejor se adapten a sus
 exigencias en cuanto a promocin, forma de venta.vSe utilizar
principalmente para los bienes de compra espordica (ropa,
electrodomsticos.) para los que el consumidor est dispuesto a realizar
un relativo esfuerzo de bsqueda y compara entre precios, calidades,
servicios, ...

Distribucin exclusiva, consiste en la utilizacin de un nico

intermediario para un territorio delimitado, esta estrategia permite a le
empresa tener un control casi total de su programa de marketing ya que
podr establecer acuerdos con los intermediarios que generalmente se
concretan en contratos. Se suele comprar para bienes de compra
espordica y para bienes de especialidad.
4. Cules son las estrategias de distribucin utilizadas en el
proyecto de inversin?

Estrategia de Push presin o empuje.-

Consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin (promocin) a los
intermediarios con la finalidad de que promocionen ms la marca, de
almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio
de venta adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los
consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperacin voluntaria
del distribuidor a razn de los incentivos que se les va a otorgar, ya que
debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor.

Estrategias de Pull jaln o aspiracin.-

Esta estrategia concentra los esfuerzos de promocin sobre el consumidor
final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor
unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera
que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera
de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda
de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aqu se crea una
participacin forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es
aspirada o jalada por el consumidor final.

5. Qu es red de logstica empresarial? Cules son sus

objetivos?
Es una forma de dirigir los procesos productivos bajo la ptica de que las
cuatro partes fundamentales del proceso (aprovisionamiento-produccin-
distribucin fsica-logstica de los residuales), que deben funcionar
fusionadas, integradas armnicamente, como nica va de lograr un
adecuado nivel de servicio al cliente al menor costo posible, sin ocasionar
daos al medio ambiente y con una alta flexibilidad.
Proveer un flujo ininterrumpido de materiales y servicios al sistema de
operacin.
Mantener el mnimo nivel de inversin en materia de inventarios.
Maximizar los niveles de calidad.
Encontrar y desarrollar fuentes competitivas de suministros.
Estandarizar.
 Comprar materiales al ms bajo coste total de adquisicin
Fomentar las relaciones interfuncionales

6. Cmo se determina la comercializacin ms adecuada del

producto?
El tipo de canal ms idneo se deduce del mercado elegido, de los
condicionantes de la empresa y de las normas de distribucin del sector.
Clasificacin:
Distribucin al por Mayor. mayorista especializado, cash-and-carry,
transportista de despacho de estantera
Distribucin al por Menor. venta tradicional, supermercado, hipermercado
hiper especializado, tienda de descuento, tienda de conveniencia grandes
almacenes populares, venta a domicilio mquinas expendedoras, venta por
correo, venta por revista venta por televisin, venta por Internet
Red de Vendedores Sucursales o Delegaciones.propios o ajena
Agencias

Representantes
7. Qu es el anlisis y determinacin del precio del
producto?
Para definir el precio, primero que se debe definir los componentes que la
conforman.
Etapa 1: Seleccin de los objetivos del precio.
La compaa primero debe decidir qu quiere realizar con un producto en
particular. Cuantos ms claros son los objetivos de una empresa, ms fcil
es fijar el precio. Cada precio posible tendr un efecto diferente en objetivos
como beneficios, ganancias de las ventas y participacin en el mercado.
Etapa 2: Identificacin del Mercado (Resultado de la Investigacin de
Mercado).
Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se debe tener definido el
target o mercado meta (grupo de consumidores potenciales al que se desea
llegar). As mismo, conocer su poder de compra, su grado de sensibilidad al
precio, la importancia que estas personas le dan al producto en
comparacin con otros, la cantidad de dinero que estn dispuestos a invertir
en un producto con las caractersticas del que se comercializa la empresa,
es decir detectar el valor que percibe el consumidor sobre el producto.
Etapa 3: Estimacin de la demanda (Resultado de la Investigacin de
Mercado).
La empresa debe estudiar con profundidad la demanda para el tipo de
producto en cuestin y establecer las relaciones entre el precio y el tipo de
demanda correspondiente. Debe reparar que la demanda constituye el
lmite mximo de los precios que la empresa puede fijar para su producto.
Etapa 4: Estimacin y compresin de los Costos.
La Demanda representa en gran medida un tope mximo para el precio que
la compaa puede cargar por su producto y los costos de la compaa
representan el tope mnimo.
Etapa 5: Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores
(Resultado de la Investigacin de Mercado).
En este sentido la empresa debe examinar la relacin que puede producirse
entre su oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de precio
establecido por la competencia el referente intermedio para la fijacin de
precios de la entidad.
Etapa 6: Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios.
Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y
de precios de los competidores, la empresa est lista para fijar un precio.
Etapa 7: Seleccin del precio definitivo.
En este ltimo paso la empresa debe seleccionar el precio final teniendo en
cuenta factores adicionales tales como: el precio psicolgico, la influencia
de otros elementos del marketing sobre el precio, polticas de precios de la
organizacin y el impacto del precio en terceras partes.

8. Cmo se determina el precio ms adecuado del producto

actualmente?
1. Identifica y evala el mercado al que tu producto o servicio va dirigido.
Conoce a quienes les ayudars a resolver una necesidad, dnde se
encuentran, qu edades tienen, cuntos son y cmo actan.
2. Estudia la oferta de tus competidores. Siendo realista, no hay industria en
la que no exista competencia, as que analiza cul es el precio que
actualmente est ofreciendo tu competidor: si es un precio elevado, muy
bajo o razonable.
3. Sobre tu producto o servicio, es simple o complejo? Define si es
duradero o no duradero. Un producto no duradero es un producto que
cumple una necesidad bsica e inmediata, que se consume de forma rpida
y por lo tanto tiene un precio bajo.
4. Establece tus costos fijos y variables. Para ello es necesario que
cuantifiques los costos fijos que debers cubrir mes a mes para que tu
producto pueda estar en el mercado; un ejemplo de estos costos son: luz
elctrica, sueldos, telfono, alquiler, etc. Por otra parte, los costos variables
son los costos que van totalmente relacionados con tu cantidad de
produccin, es decir, es la materia prima de la que est hecho tu producto.
5. Define tu porcentaje de utilidad deseado. Una vez que identificaste los
costos de tu producto el siguiente paso es simple: Cunto quieres ganar o
cunto crees que tu producto vale? Te recomiendo que lo asignes en
porcentaje porque as te ser ms sencillo el manejo de tu negocio, defnelo
en trminos como: Quiero tener un margen de utilidad del 25% por cada
producto vendido.
6. Evala tu propuesta de valor. Hacer este anlisis es fundamental y es
necesario que tomes en cuenta:
Qu propuesta le ests dando a tus futuros clientes?
Qu valor les dar tu producto o servicio para resolver sus necesidades?
Tu producto, hace una combinacin adecuada entre costos variables bajos
y un buen producto de calidad?
Qu tan eficaz sers en resolver sus necesidades comparndote con la
competencia?