y ry::\\ i-~ la i)0:-i';in ri lo ii-tudio? 'bA Di.-ici.irHo 'i'jntro de :;i!a.
Supi^njamu.s lo .s;:uien:e: ;0-H' (>po.si"ore.s r.l aborto cifjot-n .ser
12
Argumentaciii
u abortos (credibilidad). Sin embargo, si el capelln no est bien!
12.1. E i m a r c o s o c i o p s i c o l g i c o
En el discurso narrativo, tema del captulo anterior, la fian-
cin expresiva es de importancia fundam.ental. Los hablantes
o autores desean expresar lo que est sucediendo en su mente.
Utilizando la terminologa del modelo de 'rganon' (vase el
apartado 2.1.), este es el aspecto de "sntoma" del lenguaje. En
este captulo sobre el discurso argumentativo, la fenGin
Y ''apelativa^^del lenguaje es central. Los oyentes o lectores de-
ben ser convencidos de algo. En el modelo de 'rganon'jSsto
constituye el aspecto de "seal".
Los ejemplos ms claros del discurso argumentativo son
el debate, la publicidad y el panfleto informativo. El propsito
deteste discurso es cambiar las actitudes. Una definicin popu-
lar describe la "actitud" com.o las evaluaciones generales que
p hace la gente con respecto a s misma, a otra ge~tT objetos y
temas. Estas evaluaciones generales se consideran un deter-
minante clave de la conducta. Al cambiar las actitudes, los
comunicadores esperan cam.biar la conducta de los receptores.
En la publicidad, por ejemplo, el objetivo es crear una evalua-
cin ms positiva del producto. Este cambio de evaluacin de-
beria tener corro, resultado un cambio en la conducta: la com-
pra del producto.
Los estudios sobre las actitudes y los cambios de actitud
forman parte de un cuerpo de invesHgacion qu?'reli2'a e" el
campo de la Paicologia Social. El siguiente ejemplo puede acla-
rar qu factores son importantes en esta rea de investigacin.
16^
convencidos de que hay quo :o;/aizar el aborto para ciei^to^ ca-
sos. En este caso, como en cuaiquier otro proco.-o de per.sua-
sin. hay cuaci'o factores pr:n'j;pa;e-s que resulta.^, cruciales.
El primero es lafu-^n:^. La.s ddiiianda.s hecha.s a la fuen:s
tienen que vcr'con la credibilidad y los sentimiencos que evoca
i'simpatiayantipata, amorocio). Un capelln de hospital que
goce de buena reputacin convencer ms eficazmente a la
gente que una joven mujer que acaba de salir de una clnica de
posicionado en la escala de amor/odio, esto tendr un efecto
negativo en sus habilidades de persua.sin. La acd:ud del oyente
con respecto a la fuente de la comuaicacin tiene una influen-
cia cierta sobre la probabilidad de un cambio en la acticud con
respecto a un tema especfico. La actitud hacia la faente se
denomina "gjfos" (genia).
El segundo factor crucial es el mensaje>.Q,u argumentos
deberemos elegir? Hay que refutar los argumentos en contra-"
TO q ignorarlos? En qu oxiden debemos presen:ar los argu-
mentos? Los ms fuertes al prin,cipiqiO__e^n]a_mltad^ o al final?
Qu estilo resultar ms Saz?N
El tercer factor es ei Can^ly^cs opositores al aborto po-
drn ser convencidos ms fcilmente si leen el rr^ensaje per-
suasivo a su propio ritmo, o si ven un mensaje tele\.-isivo con
ms indicios no verbales? ,.-^--^
El cuarto factor es elrecspo^Qu bagaje de conocimien-
tos tiene el receptor, y crSTes su actitud inicial? Qu tan
involucrado est el lector u oyente con el tema? El receptor es
masculino O femenino, joven o viejo, con o sin educacin? Ei
mism.o mensaje puede tener un efecto completamente diferen-
te sobre una joven mujer instruida y sobre un hombre mayor
con menos educacin.
En el rea de los Estudios del Discurso, el centro de la
atencin lo constituye eLsegundo factor principffl?el mensaje,
o m.s exactamente, la furxcion-persuasiva de la forma del men-
saje. El modelo de investigacin ms ampliamente utilizado
para la persuasin com.unicativa es el Modelo de Probabilidad
de Elaboracin desarrollado per Richard Petty y John Cacioppo
(1936). Este modelo aporta una teora general sobre el cambio
165

de actitud que contieno ia sicacnte idea n ^ ^ la variacin
en el poder de persuasin est influida por la probabilidad de
que los receptores se involucren en la elaboracin de ia infor-
macin presentada. "Elaboracin" en este caso significa la re-
flexin dedicada a un tema.
El punto de partida del modelo es la idea de que la gente
est motivada a tener las actitudes correctas. Sin embargo, la
cantidad de esfuerzo que est dispuesta a insumir en la eva-
luacin de los argumentos del mensaje vai-a debido a factores
del individuo y de la situacin, en particular la motivacin y la
habilidad. Si la motivacin y la habilidad son altas, la gente
dedicar una buena parte de su tiempo y energa escudriar nata central), es ms probable que los receptores se vean in-
los argumentos. En esta situacin, slo pueden ser persuadi-
dos por la fuerza y la calidad de estos argumentos. Si se da un
cambio de actitud, se dice que se ha logrado a travs de la "ruta
central".
Cuando la motivacin o la habilidad son bajas, las perso-
nas' no dedicarn mucha energa a examinar los argumentos.
Pueden de todos modos ser persuadidas. Los estmulos en el
contexto persuasivo pueden afectar las actitudes sin necesitar
el procesamiento de los argumentos del mensaje. Lo logran al
desatar estados afectivos relativam.ente primitivos que comien-
zan a asociarse con el objeto de la actitud. Estos estmulos, por
ejemplo un estilo agradable, se denominan indicios perifricos.
Si se produce el cambio de actitud, se dice que se ha logrado por
la "ruta perifrica". Cuando la motivacin o la habilidad de ana-
lizar los argumentos disminuye, aumentan las posibilidades de
que los "indicios perifricos" influyan sobre la actitud.
Las rutSLs que se describen son prototpicas. En realidad,
no se dan en su forma ms pura. Los elementos perifricos
desempean un papel en la ruta central, y en la ruta perifrica
tambin hay una cierta medida de elaboracin. La^jrut^s son,
sin embargo, complementari,a3. Amedida que disminuye la pro-
babilidad de elaboracin, los elementos perifricos tendrn una
influencia m.s profunda sobre el cambio de .actitud. Adems,
el mismo mensaje persuasivo puede tener efectos diferentes
sobre gente diferente. Pensemos por ejemplo en un mensaje
persuasivo que urge a las personas a usar el transporte pbli-
co, con un mensaje que contiene argumentos slidos, pero est
mal escrito. La gente que no est motivada o no es capaz de
166
i!-,L,n.i:iieiito.s era
examinar ^pi;-ueiu.o.s <er mriuKia
influirla nc;,^ativament.c;
n( por la
e ^ ^ ]
torpeza de^n pre.sencacin. mientras que aquello.s que estn
motivados y tienen la habilidad de analizar los ar^iimentos
sern intluidos'po.sitivamente por su fuerza.
1^5_carnbios de actitud que sejooj^gna travs de a ruta
central son ms profundos que los que se logran por la ru-
ta perifrica. Tambin son ms resistentes a nuevas influen-
cias. El nivel de elaboracin depende de la "habilidad" y de la
"motivacin" del receptor. Si los receptores no comprenden el
m.ensaje (habilidad) o no estn interesados en el tema motiva-
cin), la probabilidad de que se produzca su elaboracin es bas-
tante baja. En lugar d pensar en el contenid^-^i mensaje (la
fluidos por elementos de la ruta perifrica, por ejemplo, la au-
toridad del autor o el canal.
Tanto la ruta central como la perifrica son analizadas por
los Estudios del Discurso. El nfasis de los estudios sobre la ruta
central (vase el apartado 12.2.) est puesto en el anlisis de los
argumentos. En los estudios sobre la ruta perifrica (vase, el
apartado 12.3.), el nfasis se concentra en el estilo del mensaje.
12.2. A n l i s i s d e l a a r g T i m e n t a c i n
n estmulo significativo para la investigacin contempo-
rnea sobre laargumentacin fue la publicacin del filsofo in-
gls_Stehen Toulmin (I95S)'de un modelo que poda utilizarse
para el anlisis de la argumentacin en la lengua cotidiana. En
el enfoque de Toulmin, el tema principal no es la forma lgica
de un argumento sino la cuestin de cmo est estructurado. A
continuacin aparece la representacin del modelo.
(1) El modelo de Toulmin
167
 En este modeio, los argxin-.ntos e con.sid<;ror. !a motiva-
cin rj una asercin la pretensin; .1 travos ae otra aioi-cion
os dati>3i. La relacin argumentativa (.ncre estas dos aruTp.a-
ciones se denomina lajustificacin. Vase ei siguiente ejernplo:
{2 El letrero en la puerta de Pedro dice -pi-esenle'". Eso sig-
nifica que est en la universidad.
La pretensin de que Pedro est en la universidad est
miOtivada por el hecho de que su letrero est en la posicin
"prefe-Se"- En la argumentacin explcita, deben manifestar-
se los'ttos y la pretensin. La justificacin y el respaldo posi-
ble pueden permanecer implcitos. En el ejemplo antenor, pue-
den formularse de la siguiente manera:
(3) En general, cualquiera que est presente se asegura de
que su letrero est en la posicin de "presente"* (justifi-
cacin).
(4) Pedro me dijo que eso es siem.pre lo primero que hace
cuando llega (respaldo).
Si_la justificacin no aporta un vnculo claro y definido
entre loTaatos'y te"pr^iS3oti, puede hacerse entonces una
.xefutaciji. As, una rfutagj puede expresarse c^rno_unj:ali-
ficativo que aporta uriaTmedida de la certeza;
(5) Pedro est presente, a menos que haya olvidado cam^biar
su letrero a "ausente" anoche (refutacin).
(6) Entonces, probablemente Pedro est aqu (calificativo).
Toulmin no pretenda que su modelo funcionara como un
modelo argumentativo general. Sin embargo, est incluido en
muchos textos sobre argumentacin porque es un buen punto
de partida para el anlisis del discurso argumientativo.
El modelo de Toulmin ha sido criticado desde varias pers-
pectivas. Una importante objecin apuntaba a lo artificial de
las distinciones entre algunos elem.entos del modelo, por ejem-
plo, entre los datos y la justificacin. Un ataque a la justifi-
cacin puede llevar a nueva inform.acin y a una nueva justi-
ficacin en lugar de la anterior, que funciona entonces com.o
168
ana .va or"e".ension. .-.v.er o! i n o r i t ' i o no d i s M n i p i r - r:nli-:
los 4 tipos ele :nMr~ac.n n; ae justificaciones.
t.n el anlisis awsrrieiv. ativo, a R^ionudo se escaoioce un
distincin entre tres tipo de informacin: informacin de pri-
mer, segundo y tercer orden. L c O S I ^ de prrner orden son
las cr;nvicciones del receptor; los datos de se^u(i,|j!o orden
spnTas pret?sil5rrSTti-eda^S"n''?;y"Is"dg.,e^er^prden son las
opiniones de otros que cita ia fuente. Los datos de pjdrner or-
den ofrecen las mejores posibilidades para una argumenta^
cin convincente; despus de todo el receptor est convencido
de eso. Los datos de segundo orden son peligrosos cuando ^e
''stos" de la fuente es bajo; en ese caso se debe recurrir a los de
tercer orden.
E m.odelo de Toulmin puede ajustarse estableciendo una
distincin entre los sig^aientes tipos de justifi.caciones: a. lajus-
tilcacin de motivacin; b. la justificacin de autoridad; c. la
justir.cacin sustantiva. Para comprender estos tipos diferen-
tes de justificaciones, compremeos las afirmaciones luego de
"ya que" en los siguientes ejemplos:
(7) Toda mujer deberia tener el derecho de decidir por s
misma si quiere un aborto. Por lo tanto esta ley de abor-
to, que est en confiicto con este derecho, no puede ser
ratificada, ya que ninguna ley debe infringir los dere-
chos del individuo.
Sj El Departamento de Defensa anunci que las hostida-
des cesarn pronto. La paz est cerca. Podemos sacar
esta conclusin con confianza, ya que el Departamento
de Defensa es una fuente confiable.
Las justificaciones de motivacin tales como la del ejem-
plo '7) vinculan la pretensin con los datos expresando el bene-
ficio de la pretensin para el receptor Las justificaciones de au-
toridad tales como el ejem^plo (S) utilizan la credibiudad de una
autoridad para aportar consistencia a la pretensin. E.xisten
varias subclases de justificaciones sustantivas, todas basadas
en relaciones sistemticas entre conceptos del mundo extemo,
por ejemplo: "Est perrmtico amar aqu, porque hay un ceni-
cero en la mesa." Un buen ejemplo de una justificacin
sustantiva es una generaliracin del tipo de (9j:
169
'9) La poltica de E..A. aobre Vietnam no h^Pntribuidr,;;
la paz mundial. Por eso es que E.U.A. debo permanecer
neutral con respecto a conflictos internos de otros pa-
ses. Lo que se demostr en el Sudeste asitico es aplica-
ble a futuros conflictos.
Es probable que el tipo de justificacin influya sobre la acep-
tabilidad del efecto de un argumento. Si por ejemplo un indivi-
duo opina que est bien tener leyes que infrinjan las libertades
individuales, la argumentacin del ejemplo (7J no ser eficaz.
Utilizando la versin ajustada del modelo de Toulmin, es
posible determinar si la argum^entacin es conceptualmence
slida. Una de las caractersticas de este tipo de argumenta-
cin es que los datos y la pretensin estn vinculados por una
justificacin o posiblem.ente por un respaldo. La argumenta-
cin conceptualmente slida hace ms probable que los lecto-
res u oyentes reflexionen sobre el tpico en cuestin. La proba-
bilidad de elaboracin, por lo tanto, ser mayor.
Esto no significa que nicamente los argumentos que sa-
tisfacen el modelo de Toulmin sean convincentes. En la jen-
guaja cotidiana tambin pueden aplicarse otras reglas. Esto
ha sido~demostrado en el enfoque "pragmadialctico" de Frans
van Eemeren y Rob Grootendorst sobre la teora de la argu-
mentacin (1984), en el cual el acento est puesto sobre las
reglas que deben seguirse en las polmicas razonables. Van
Eemeren y Grootendorst basaron su trabajo en nociones toma-
das de los campos de la Pragmtica y de la Teora de los Actos
de Habla (vase el apartado 3.1.), y conceba a la arguynenta-
cin como parte de una conversacin cuyo objetivo consiste en
eliminar una diferencia de opinin (este es el m^otivo del agre-
gado de la palabra "dialctico"'). Definieron la argumentacin
de la siguiente manera: "La argumentacin es un acto de habla
formado por una constelacin de afirmaciones diseadas para
justificar o refutar una opinin expresada y calculadas en una
conversacin sujeta a reglas para convencer a un juez racional
de un punto de vista especfico con respecto a la aceptabilidad
o inaceptabiHdad de la opinin expresada". A continuacin apa-
recen dos ejemplos del anlisis ""pragmadialcMco" de la argia-
mentacin en lengua cotidiana:
(10) No, Juan no puede lavaur los platos porque tiene que pa-
sar la aspiradora.
170
BOi
E.-.e ar^fcento er^t^ -vomplet:!). S; alc^uion 'ueru a res-
ponder con e^rg-umunto de qu^ Juan puede prime:-o lav-i.-T
platos y luego pasar la aspiradora, el habante debera dar otro
ar^^anionto a fin de respaldar su asercin original, dedarand.)
por ejemplo que lo nico cue tiene que hacer Juan es una carea
domstica. Un oyente pudra, sin embai-go, deducir este arma-
mento no declarado a partir de lOj. Esto nos deja los siguien-
tes interrogantes: a. Cmo sabe un oyente que se ha dejado
fuera un argumento? b. Cmo puede saber un oyente cul es
este arg-amento?
Estas cuestiones pueden responderse asumiendo que el
hablante est actuai^ade acuerdo con el principio de coopera-
cin y las midmas ^ ^ i o n a d a s fvase el apartado 2.2.). Una
asercin como el ejemplo (10) parecera estar en conflicto con
el principio de cooperacin. Despus de todo, debido a que es
incompleta, (10) no es vlida como argumento. Utilizando el
principio de cooperacin, el oyente puede deducir que el ha-
blante quiso hacer una afirmacin vlida. En opinin de van
Eemeren y Grootendorst, esto es una implicatura conversacio-
nal (vase el apartado 2.2.). El oyente puede saber que se ha
dejado fuera un argumento sobre la base del principio.de co-
operacin. Utilizando las mximas relacionadas, puede bus-
carse el argum^ento faltante. Este argumento debe ser no slo
lo suficientemente informativo (mxim.a de cantidad), sino tam-
bin ser una asercin que, teniendo en mente la afirmacin
original, resulte defendible (m.xima de cadad). Obviamente,
el argumento adicional debe otorgar validez al argumento ori-
ginal; da otra manera el argumento original no sera una con-
tribucin relevante a la conversacin (mxima de relevancia).
A partir de estas m;dmas. los oyentes pueden ahora comple-
tar un argumento no expresado, como: "y slo tiene que hacer
una tarea domstica".
El siguiente ejem^plo es una falacia, desde la perspectiva
del anlisis lgico, al menos cuando se lo utiliza como un "ar-
gumento ad verecundiam" o falacia de autoridad.
(11) A la larga no habr suficiente comida para los pinginos
del Polo Sur, de acuerdo con un estudio realizado por
Greenpeace.
En el enfoque clsico esto se considera una falacia. En
definitiva, la verdad de esta afirmacin no est vinculada con
171
 el he::Uo de que su fuente ea unn autoridad. Sin embargo, L-.S
una falacia que a menudo .-e acepta en la leniaia cotidiana. En
!a visin "pragmadialccica" de v'an Eenieren y Grootendor.sc
3'i fundamentan las condiciones bajo las cuales un a-;umento
de autoridad es aceptable. Desde su enfoque, el argumento de
autoridad puede utilizarse si ambos participantes de la con-
versacin lo aceptan como un argum.ento pertinente. Si el des-
tinataiio rechaza este tipo de argumento, entonces se viola una
de las diez reglas del debate foi-muladas por Van Eemeren y
Grootendorst, es decir:
Q2) Debe considerarse que un punto de vista est defendido
de manera concluj'ente si se emplean argumentos en los
cuales se aplique coiTectamente un esquema de arg^.i-
m.entacin comn aceptado.
Un ejemplo de este tipo de esquema de argumentacin es
el ''argumento ad verecundiam". Puede darse que un argumento
de autoridad sea aceptado pero que el destinatario opine que
la autoridad dada no est lo suficientemente calificada. En esta
situacin, se ha transgredido la regla de debate del punto (12):
el esquema de argiunentacin no se ha aplicado "correctamen-
te". La apelacin falaz a la autoridad es por lo tanto aceptable,
y por IcTtanto tambinconidixcejate. cuando se cita a la atori-
~dad^orrecta y ambos participantes de la conversacin aceptan
el argumento de autoridad. Sin embargo, si uno de los partici-
pantes declara, por ejemplo, que Greenpeace no es una autori-
dad con respecto al Polo Sur, entonces el defensor del punto de
\'3ta dado estar obligado a citar una autoridad diferente y
ms adecuada o a utilizar otro esquem^a de argumentacin.
12.3. E s t i l o y p e r s u a s i n
En el Modelo de Probabilidad de Elaboracin_la ruta cen-
tral tiene que ver con iacaUdad'dtelps arguroenoSt En la ruta
perifrica, los receptores son persuadidos por otros aspectos,
por ejemplo, el estilo del mensaje.
Existe un estilo especfico para aquel discurso cuyo obje-
to es la persuasin? Uno de los primeros investigadores que
intentaron responder a esta cuestin fue Rolf Sandell (1977).
Sandell investig diferentes tipos de textos: un tipo de texto
"172 '^' "^ - ; '' ...-__:-.. -.--r-
jgiiifcl
que es fiefini'ivan;';-::"^: po-'-'jasivu. ia pubhcicad: / un N-X-
ho que carece compIe"arren:e d^ e!errv;ntn^ p'ir-uasivo.s, iri:< ao-
Cicias breves inLernac;o-.;;s. e aeieccionaron pasajes di^ is
peridicos y se aaalizar_T..prei:ando especia! a'encia. cncrv
otras cosas, a la ong:u'i de las palabras, ia elipsis y la alicera-
ci'm. Los anuncios cnnrer.an cantidades Sifn^iicativamence mas
alias de adjetivos y adverbios de intensidad por ejemplo, cons-
trucciones superlativas o palabras como "jams' y "siem-pre"/.
La longitud promedio de las palabras era tambin menor, y era
ms frecuente la elipsis. La conclusin a la que se lleg sobre
la base de un anlm^estadstico fue que la caracterstica pri-
mordial de la publicidad es que'contiene una gran cantidad de
adjetivos. Sandeil lo explicaba sealando que para la descrip-
cin de un producto son estos adjetivos los que tienen un valor
de evaluacin, y por lo tanto ejercen influencia sobre la actitud de
los consumidores.
Sandeil destaca que su investigacin se bas en una pe-
quea seleccin al azar de anuncios publicitarios y noticias
breves, y que no puede ignorarse el efecto persuasivo de otros
;- factores. Entre otras cosas, menciona el factor "dominio". La
publicidad puede tratar tpicos completamente diferentes que
los de los artculos periodsticos, y por lo tanto puede lograr ser
persuasiva por esa nica razn.
En la investigacin del estilo persuasivo se han estudiado
muchos elementos estilsticos diferentes. He aqu dos ejemplos
representativos. A veces una pretensin resulta ms convin-
cente cuando se formula como una pregrinta retrica. Si un
abogado quiere que su cliente sea exonerado, resulta m.s pro-
bable que su resumen termine con (13b) que con U3a):
lSa) El acusado no tesia intenciones de lastimar a su vecino.
Fue siempre un hombre muy pacco.
(13b) El acusado no tena intenciones de lastimar a su vecino.
O no fue siemiore un hom/pre muy pacfico?
La investigacin sobre el uso de las preguntas retricas,
como la (13b), ha demosrrado que este tipo de preguntas invita
a daoa^reg^ujja.pjeteqIcrpar,quaIa,m de
por qu sucede esto, las opiniones varan. Podra ser que las
preguntas retricas a menudo se usen cuando se presentan ar-
 v-um'-n.Lo slidos y por !o "anro . hayan asociM^cun lo.- ar-^u-
rnentos pode-oso.s. A partir de! u.so de una pre.-Tunca recnca.
lo5 receotores iiu'ieren que io,s argumentos son concepta:nion-
te slidos. Si esto es cierto, las preguntas retoricas fu 10 r m
como indicios perifncos y aumentan el poder de persuasion
de! mensaje, sin importar cul sea la fuerza del arg'um.enro.
Otra opinin sosciene que una pregunta retrica extrae
un juicio evaluati%-o de los receptores. A fm de respaldar su
ITrrterio, los receptores prestarn ms atencin al argum.enro
presentado. Si los argumentos son slidos, estos llegarn a un
juicio ms positivo que los receptores que hubieran escuchado
la afirmac&^'en lugar de la pregunta retrica (en el ejemplo,
13a.), y no tienen un estmulo especial para prestar atencin a
los argumentos. Si los argumentos no son slidos, se producir
lo opuesto. Los receptores que escuchan la pregunta retrica
llegarn a un juicio mis negativo que aquellos que escuchan
una afirmacin.
La investigacin llevada a cabo por Daniel Howard (1990)
apoya esta ltima explicacin. Howard investig las consecuen-
cias de formular preguntas retricas antes de los argumentos.
Una vez ms, las preguntas retricas condujeron a un juicio
evaluativo, pero este juicio no estaba fundado en los argum.en-
tos. Luego de escuchar la pregunta retrica, los receptores ya
no fueron influenciados por ios argumentos. Ya haban llegado
a sus propias conclusiones y sa mantuvieron firmes. Esto pare-
cera probar que las preguntas retricas a continuacin del
argumento pueden- aumentar su poder de persuasin, mien-
tras que las preguntas retricas que preceden al argumento
pueden anular el poder de persuasin dei mensaje.
En el siguiente ejemplo, resulta clara la manera com.o la*
caractersticas de la fuente pueden tener su influencia. Cul
de los siguientes estilos resiilta ms convincente, el que se uti-
liza en (I4a) o el de (14b)? Cada uno de los dos prrafos si-
guientes constituye el segmento nal de un discurso que abo-
ga por la legalizacin de la venta de herona:
(14a) La legalizacin de la venta de herona redundi^- en
vcuias ventajas para nuestra sociedad. Desalentar el
delito, al hacer que la herona baje de precio y est dis-
ponible para los adictos. AjTadara en la lucha contra el
crimen organizado al quitarle una importante fuente de
174 - 175
i n ^ o r f . Firui!n:..nc. ca.i .se eimunanu L; ^orn;:.;,,i r,.
hciai relacir.ma^li jon r,-; tritrico d hc!-!,.na a! i-iirai-i ,
junsdiccin sobro ia corn^rciaracin. La i^rgaiizacirn -ir
ia herona tambin cendna ventajas para qui-nes la ron',
sunib-p.. Gradualmente r e d u a n a la cantidad de trastornos
relacionados con el consumo debido a enfermedad o ->
sobredosis. Adems, ios usuarios podrian afrontar mejor
ei gasto de otros productos relacionados con la salud.
'14b,i La legalizacin de la venta de herona redunda en va-
rias ventajas claras para la sociedad. m.pedira el delito
al hacer que la herona baje de precio y est disponible
para los adictos. Av-udan'a en la lucha contra el crimen
organizado al quitarle una importante fuente de ingre-
sos. FinaLmente, eliminara vircualmente la corrupcin
policial relacionada con el tranco de herona al eliminar
su jurisdiccin sobre este trfico. La legalizacin de la
herona tambin tendra ventajas para el usuario. Redu-
cira bruscamente la cantidad de trastornos relaciona-
dos con el consumo debido a enfermedades o sobredosis.
Adem.s, los usuarios podran afrontar mejor el gasto de
otros productos relacionados con la salud.
Estos textos se utilizaron en experimentos realizados por
M a r k Hamilton y otros (1S90). Se investigaron tres factores: la
intensidad del lenguaje, la credibilidad de la fuente y ei gne-
ro. P a r a poner a prueba el efecto de la intensidad del lenguaje,
en ia versin (14b) se intensific el lenguaje comparado con el
de (14a). La palabra "claras" se ubic luego de "ventajas". La
palabra "desalentar" se reemplaz por "impedir"; "casi" por "vir-
tualm^ente", etc. P a r a poner a prueba el efecto de la credibili-
dad de la fuente, se dijo que el autor en uno de los casos era un
"Vice Director de la Agencia de Lucha contra el Narcotrfico,
con ttulos universitarios de instituciones de prestigio, Berkeley
y Stanford, y en el otro caso se dijo que el autor era un ex-
aicto. P a r a testear el efecto del gnero, el nom.bre del autor se
alter simplem.ente usando ei nombre "Juan" o "Juana". Antes
da mostrarles los textos a ios sujetes, se les pidi su opinin
sobre la legalizacin da ia herona.
El experim.ento demostr que ia intensidad del lenguaje
tiene una influencia positiva sobre el cam.bio de actitud. No