INVENTARIO DE PERSONALIDAD

PARA VENDEDORES
IPV
INTRODUCCIN
Explora diversos rasgos de personalidad que son deseables en personas que se
desempean como vendedores en todo tipo de ramos de ventas. Estas
caractersticas comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad, que
se relacionan con la profesin de un vendedor y que, por tanto, han sido objeto de
constante investigacin. A continuacin se describen estos rasgos que definen al
buen vendedor:
I. COMPRESIN
Aptitud para la empata, capacidad para situarse en el lugar del
cliente saber escuchar, intuicin.
II. ADAPTABILIDAD
Flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempear un
papel, mimetismo.
III. CONTROL DE S MISMO
Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.
IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIN
Capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los
fracasos, aptitud para dosificar la implicacin en una situacin.
V. COMBATIVIDAD
Acometividad comercial, afn de vencer, capacidad para luchar.
VI. DOMINANCIA
Dominio personal, persuasin, ascendencia, autoridad natural, donde
cautivar al cliente, capacidad para luchar.
VII. SEGURIDAD
Seguro de s mismo, confiado en si mismo.
VIII. ACTIVIDAD
Dinmico, entusiasta, vigoroso, energtico, animoso, activo.
IX. SOCIABILIDAD
Aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por
relaciones personales, don de gentes.

APLICACIN
Esencial para empleos de ventas y relaciones comerciales.
Puede aplicare en forma individual o colectiva
FORMA DE APLICACIN
Las instrucciones para la aplicacin estn impresas en la portada del cuadernillo,
donde se muestran un par de ejemplos de prctica para subrayar el tipo de
respuesta que exige y lograr la cooperacin de los sujetos. Estas instrucciones
deben ser ledas en voz alta por el examinador cuando se trate de exmenes
colectivos, mientras que, los candidatos las siguen mentalmente.
En caso de un examen individual, el candidato puede leer las instrucciones en
silencio, debiendo estar presente el examinador para aclarar cualquier duda.

DURACIN
Sin lmite de tiempo. Sin embargo, la mayor parte de los candidatos responden el
inventario en aproximadamente 40 minutos.

CALIFICACIN Y RESULTADOS
Existe una sola plantilla de correccin (plantilla anexa) para obtener las
puntuaciones directas en todas las escalas bsicas (I a IX) y en disposicin general
para la venta (DGV).
La plantilla debe colocarse sobre la hoja de respuestas de modo que, coincidan los
crculos pequeos ubicados a los extremos superiores de la hoja y el gran recuadro
destinado a las respuestas de la persona, dejando a la vista el margen derecho de
la hoja, donde se irn anotando los resultados de la puntuacin. Este proceso se
realiza en cuatro fases:
1. PUNTUACIN DGV
Contar el nmero de respuestas dadas por el sujeto que coincidan con los
cuadros marcados en la zona sombreada de la plantilla (ubicada en el costado
lateral izquierdo de la hoja). El nmero obtenido debe anotarse en la columna
de la derecha identificada como PD (puntuacin directa) debajo de las siglas
DGV.
2. PUNTUACIN DE LAS ESCALAS I A IX
Se obtienen de manera similar a la puntuacin DGV, pero atendiendo a las
coincidencias entre los cuadros de la plantilla y las respuestas del candidato de
manera horizontal, de acuerdo a la escala que corresponda (esto incluye
tambin la zona sombreada). Por ejemplo: para obtener la puntuacin de la
escala I. Comprensin, se deben contar las respuestas registradas por la
persona que coincidan con los recuadros de la primer franja horizontal de la
plantilla (incluidos los dos recuadros que se encuentran en la zona sombreada).
El nmero obtenido debe anotarse en la columna de la derecha identificada
como PD debajo de las siglas correspondientes a cada escala.
Nota: para la escala IV (tolerancia a la frustracin), debe restarse de 8 el
nmero obtenido con la plantilla, es decir, si el nmero de respuestas del
candidato que se contaron fue de 3, la diferencia de 8 menos 3 ser la
puntuacin directa para la escala IV, es decir, la puntuacin ser de 5 en
este caso.
 3. PUNTUACIN R Y A
Las puntuaciones directas obtenidas se deben trasladar a la hoja de perfil, en la
columna identificada con las siglas PD. Para obtener la puntuacin de la escala
R (receptividad) y A (agresividad) se deben sumar las puntuaciones directas de
la escala I a la IV para el caso de R. Para la escala a, deben sumarse las
puntuaciones de las escalas V a la VIII y anotarse en el recuadro
correspondiente en la hoja de perfil.
Las puntuaciones directas mximas que se pueden obtener en cada una de las
escalas son:
ESCALA PUNTUACIN
I 11 PUNTOS
II 11 PUNTOS
III 11 PUNTOS
IV 8 PUNTOS
V 11 PUNTOS
VI 11 PUNTOS
VII 8 PUNTOS
VIII 8 PUNTOS
IX 8 PUNTOS
R 41 PUNTOS
A 38 PUNTOS
DGV 21 PUNTOS
4. PUNTUACIN FINAL
Para la calificacin final se debe consultar la tabla de conversin que se anexa
a continuacin. En ella, se deben buscar los puntuaciones directas obtenidas
para cada escala y para las dimensiones generales (DGV, R y A) y transformar
al puntaje correspondiente, al que se le denomina decatipo (por estar en una
escala de diez puntos).
TABLA DE CONVERSIN
IPV
ESCALA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
DGV 0-5 6 7-8 9 10 11 12 13- 15 16-
14 21
R 0- 14- 16- 18 19- 21- 23- 25- 27 28-
13 15 17 20 22 24 26 41
A 0-7 8 9-10 11 12- 14- 16 17- 19- 21-
13 15 18 20 38
I 0-1 2 3 - 4 5 6 7 8 9-11
II 0-1 2 - 3 4 5 6 7 - 8-11
III 0-1 2 3 4 5 6 - 7 8 9-11
IV 0-3 4 - 5 6 - 7 - 8 -
V 0-1 2 3 4 - 5 6 7 8 9-11
VI 0 1 2 - 3 4 5 6 7 8-1
VII 0 1 - 2 3 - 4 5 6 7-8
 VIII - - 0 - 1 2 - 3 4 5-8
IX 0-1 2 3 4 5 - 6 7 - 8

* DECATIPOS IPV
Para graficar el examen en el formato en computadora (prueba semi-
automatizada: IPV), ingrese las puntuaciones en la hoja de perfil para que se
generen automticamente las puntuaciones finales (decatipo) y complete la
interpretacin respectiva en las observaciones.

INTERPRETACIN
A la hora de juzgar los resultados del IPV, es aconsejable que el usuario comience
la interpretacin a partir de las dimensiones ms generales (DGV, R y A) antes de
continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil.
Las descripciones y calificativos que vienen a continuacin se refieren,
fundamentalmente, a los puntos ms altos de cada escala.
DGV. DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA
Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un
sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los
dems, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o
persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de s
mismo.
R. RECEPTIVIDAD
Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en lugar
de los dems, escuchar, comprender, etc.) Y con posibilidades de
adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual
implica capacidad de control de s y resistencia a la frustracin. Se
corresponde con el tipo "receptivo" de venta, esa accin sedentaria o
de representacin en un mercado ya implantado y con la que se
mantiene la actividad comercial.
A. AGRESIVIDAD
La variable no tiene un matiz peyorativo. Supone la capacidad para
soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de
ganar; implica tambin actitud dominante, por poder o ascendencia, en
sujetos seguros que no rechazan los riesgos por algo til, activos y
dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo "agresivo" de venta, de
apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes o
productos.
 I. COMPRENSIN
Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas,
intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.
II. ADAPTABILIDAD
Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas
diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin),
capaz de desempear su papel y de cierto mimetismo.
III. CONTROL DE S MISMO
Seala a un sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una
buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico. Es
una persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus
sentimientos.
IV. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIN
Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,
capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no
personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.
V. COMBATIVIDAD
Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los
desacuerdos. Se refiere a esa persona obstinada, testaruda y polmica,
que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.
VI. DOMINANCIA
Se seala al sujeto con voluntad de dominio o con ausencia; esa
cualidad propia de personas de elevada jerarqua.
VII. SEGURIDAD
Indica un sujeto seguro de s mismo, que le gustan las situaciones
nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a
los riesgos.
VIII. ACTIVIDAD
Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la
pasividad e inactividad. Una puntuacin baja slo seala a la persona
con una inclinacin deportiva.
IX. SOCIABILIDAD
Se refiere al sujeto extraviado, capaz de crear nuevos contactos y
convivir con los dems, que prefiere la compaa a la soledad y es
sensible a la importancia que tienen las relaciones humanas. Esta
variable no interviene en la obtencin de r y a, sin embargo, es
importante para la venta pues est en la base de esta actividad.

Finalmente, la importancia que se le da a cada rasgo en la interpretacin final

depender, en gran medida, del anlisis del puesto que se trate evaluar, de la
estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el
candidato, as como, del producto y de la configuracin del mercado donde vaya
a desempearse el candidato.