Modulo # 1

COMERCIALIZACIN DE MINERALES
MIN 368
PROFESORA: Econ. BERTHA TORD
MODULO I: INTRODUCCION
Martes 15 de agosto del 2017

INDICE
MODULO I: INTRODUCCIN
1.- PRESENTACIN
2.- OBJETOS DE LA COMERCIALIZACIN
3.- FUNCIONAMIENTO DEL AREA COMERCIAL
2
ECON. BERTHA TORD DERECHOS RESERVADOS
1.- PRESENTACIN
3
PRESENTACIN
ALUMNOS
PROFESOR: Bertha Tord Hay 22 alumnos inscritos:

btord@pucp.edu.pe
Gelogos xx?
Mineros xx?
JEFE DE PRCTICA: Jorge Metalurgistas xx?
Rivera
rivera.jorge@pucp.edu.pe
4
ESTRUCTURA DEL CURSO
6 MDULOS = 3 HRS CLASES/

42 HRS de CLASE semana
14 CLASES
+ +
+
10 HRS LAB/grupo 2 HRS LAB/grupo
5 LAB/grupo intersemanal
5
MDULOS DEL CURSO
MDULO I: INTRODUCCIN (3 HRS)
MDULO II: EL IMPACTO DE LA MINERIA PERUANA EN LA

MACROECONMIA (3 HRS)
MDULO III: COMERCIO INTERNACIONAL (9 hrs)
MDULO IV: COBERTURAS (DERIVADOS FINANCIEROS) (3 hrs)
MDULO V: LOGISTICA COMERCIAL (9HRS)
MDULO VI: CONTRATOS COMERCIALES Y VALORIZACIN (15 HRS)
6
OBJETIVOS DEL CURSO
Brindar los diversos elementos necesarios para el entendimiento de

cmo se realiza la COMERCIALIZACIN MINERA, en especial de la
minera metlica no ferrosa.
Con esta finalidad son abordados temas de impacto macroeconmico

nacional, comercio internacional, fundamentos de los mercados
internacionales, determinacin del precios, cobertura de precios (riesgo
financiero), logstica comercial de venta y exportacin, valorizacin de
productos minero metlicos no-ferrosos, administracin y operatividad
de contratos comerciales y todo aquel que tenga impacto directo en las
operaciones comerciales que se realizan en el sector minero-
metalrgico nacional e internacional.
7
CALIFICACIN
El curso se calificar de la siguiente manera:
( 2Pb + 2Ta1 + 3Ex1 + 5Ex2 ) / 12

Donde:
Pb = Promedio en Prctica tipo B
Ta# = Nota en Tarea acadmica #
Ex# = Nota en Examen #
Ta = Estas actividades acadmicas son designadas por el profesor. Estas podrn

ser: monografas, exposiciones en clase, trabajos especiales, informes, controles
de lectura, participacin en clase, etc.
8
ALGUNAS CONSIDERACIONES
El RESPETO es esencial el aula de clase y se demuestra de la siguiente
manera:
haciendo silencio
prestando atencin en clase
asumiendo nuestras faltas
Llegar puntualmente a clase, solo se permite para efectos de

asistencia hasta 15 minutos de tardanza.
Se procurar que las clases terminen con 15 de minutos de

anticipacin.
Se deber asignar un delegado de aula para efectos de

comunicaciones.
9
REGLAS BASICAS DE CONVIVENCIA ACADEMICA
No tener el celular en modo tono
durante las clases y/o laboratorios.
Si es indispensable y urgente
hablar por telfono, se debe de salir
del aula.
No estar CHATEANDO durante las

clases y/o laboratorios, es falta de
respeto!
No comer en el aula.
No dormir durante las clases y/o

laboratorios.
10
ALGO MUY MPORTANTE: LA ORTOGRAFA Y CALIGRAFA
11
OBJETO DE LA COMERCIALIZACIN
12
CONCEPTOS
Porque no se llama rea de MARKETING o VENTAS?
Porque se llama rea COMERCIAL o COMERCIALIZACIN?
13
MARKETING VS COMERCIALIZACIN
Oferta o Demanda:
relativamente Mayormente no
Productos Mineros Bienes Inelsticos resistentes a los tiene sustitutos
cambios de precio
MARKETING ? o COMERCIALIZACIN ?
Tcnicas para vender Poner a la venta,
negociar...
14
LA COMERCIALIZACIN MINERA
COMERCIALIZAR
Ejecutar un conjunto de actividades en

forma ordenada y que respondan a
una ESTRATEGIA, la misma que debe
armonizar los recursos de la empresa
con las oportunidades del mercado.
BENEFICIOS Ejecutar un PROCESO DE ANALTICO

COMPRA- GENERACIN
VENTA ECONMICOS DE donde intervienen variables
VALOR cuantitativas v cualitativas.
NEGOCIAR de manera objetiva

buscando socios estratgicos bajo un
esquema ganar-ganar.
GENERACIN DE VALOR y
DESARROLLO SUSTENTABLE
15
TIPOS DE PRODUCCIN MINERA PERUANA
MINERIA MINERIA
NO
METALICA METALICA
FERROSA
NO FERROSA
METALES BASICOS
METALES PRECIOSOS
16
TIPOS DE EMPRESAS MINERAS PERUANAS
/
POR PROPIEDAD POR
POR TAMAO
DE CAPITAL ESTRUCTURA
Gran
Nacional
Minera
Familiar
Mediana
Mixta
Minera
Profesional
Pequea
Extranjera
Minera
17
TIPOS DE EMPRESAS MINERAS PERUANAS
Unidades Mineras + Fundicin/Refinacin
SPC Per
INTEGRADOS VERTICALMENTE Minsur/FUNSUR
Cerro Verde
Aurferas
Propiedad de varias unidades mineras,

CONGLOMERADOS (GRUPOS)
Volcn Compaa Minera
UNIDADES MINERAS Buenaventura + El Brocal
Unidad Minera + Comercializador/Trader

INTEGRADOS Glencore Per
COMERCIALMENTE
Trafigura Per
Metales Bsicos
POR TIPO DE PRODUCTO
Metales Preciosos (Aurferas)
MINERO
Polimetlica
18
LA COMERCIALIZACIN EN LOS DIFERENTES TIPOS
DE EMPRESAS MINERAS PERUANAS
Hay diferentes y probablemente ms criterios de clasificacin....
Se pueden formar diferentes combinaciones....
Cada empresa tiene su propia organizacin, poltica, administracin, etc..........
......Por ello, NO hay una estandarizacin o generalizacin en la ORGANIZACIN,

FUNCIONALIDAD y OPERATIVIDAD de las AREAS COMERCIALES de las empresas
mineras
Pero SI deben tener un OBJETIVO comn: VENDER GENERANDO VALOR"
19
COMERCIALIZACIN MINERA Y LOGISTICA
COMERCIAL ESPECIALIZADA
Vender y entregar nuestros productos mineros metalrgicos a los
consumidores involucra la utilizacin de la CADENA LOGSTICA Y DE
ABASTECIMIENTO GLOBALIZADA, ms an por ser un pas exportador
de productos mineros.
20
ANTIGUO MODELO DE NEGOCIO MINERO
PROVEEDOR EMPRESA CLIENTE

MINERA
21
ACTUAL MODELO DE NEGOCIO MINERO
CLIENTES COMUNIDADES
GOBIERNO
ONG
ACCIONISTAS
PROVEEDORES
STAKE HOLDERS
TRABAJADORES
MEDIO
AMBIENTE COMPETIDORES
22
EL OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIN MINERA
La COMERCIALIZACIN cumple un rol

ESTRATGICO en la cadena de valor
dentro del MODELO DE NEGOCIOS
MINERO ACTUAL.
Para el mercado global, este MODELO

tiene como OBJETIVO el mejor
aprovechamiento de los recursos
naturales no renovables para
satisfacer la demanda de productos
mineros de las diferentes industrias,
permitiendo el beneficio econmico
para la empresa minera, sus
stakeholders y su entorno, bajo un
estricto respeto al medioambiente y
con un comportamiento empresarial
socialmente responsable.
23
PARTICIPANTES EN LA COMERCIALIZACION PERUANA DE
CONCENTRADOS DE MINERALES Y METALES
CONCENTRADOS
PRODUCTOR FUNDICION
TRADER
MINERO REFINERIA
METALES
FUNDICION INDUSTRIA INDUSTRIA

TRADER
REFINERIA TRANSFORM. CONSUMO
24
FUNCIONAMIENTO DEL AREA
COMERCIAL
25
LA EMPRESA MINERA DE HOY
Valorar IDEAS: ser creativos
GLOBALIZACION INNOVACIN
DIGITALIZACIN
Nuevas obligaciones y responsabilidades

RETOS Visin futura de crecimiento sustentable
Aumento de eficiencias y productividad
Menores precios de los metales

MANEJO DE CRISIS Disminucin de costos
Estrategia Competitiva: direccin y posicionamiento de largo

MAXIMIZAR plazo
GENERACION DEL Buen Gobierno Corporativo
Talento Humano
VALOR Planificar Procesos Productivos y funcionales
26
CADENA DE VALOR EN LA MINERIA METLICA NO
FERROSA
EXPLORACIN EXPLOTACIN BENEFICIO COMERCIALIZACIN
Geologa y Procesos
Mina Gestin de Ventas
Exploracin Metalrgicos
Operaciones Operaciones
Exploraciones Logs'ca Comercial
Tajo Planta
Trco
Operaciones Laboratorio
Produccin
Subterrneas Metalrgico

27
GESTIN COMERCIAL: PRINCIPALES ACCIONES Y
FUNCIONES
ACCIONES FUNCIONES
ANLISIS DE MERCADO:
fundamentos de mercado
VENDER EXPORTAR
LOGISTICA COMERCIAL:
TRAFICO
CONTROL DE CALIDAD
NEGOCIAR FACTURAR
COMERCIALIZAR
G E ST I N D E V E N TA S :
Administracin de contratos y
valorizacin/liquidacin
28
GESTION COMERCIAL
INTELIGENCIA COMERCIAL: Estratgico
PLANEAMIENTO Y
LOGSTICA
Operativo COMERCIAL
(TRAFICO)
CONTROL DE
PRODUCTO Y
CALIDAD Operativo
Administrativo ADMINISTRACION DE
CONTRATOS: GESTIN DE
VENTAS
INTELIGENCIA COMERCIAL: Estratgico

29
INTELIGENCIA COMERCIAL
ANALISIS DE MERCADO
ESTRATEGIA COMERCIAL
NEGOCIACIN
GENERACION DE CONTRATOS
COMERCIALES
30
GESTIN DE VENTAS
CONTROL
GESTIN DE VENTAS CONTROL
CONTROL
VALORIZACIN y
FACTURACIN
Sin Control
Identificar
Controlar Corregir
31
GENERACIN DE VALOR
INTELIGENCIA COMERCIAL:
GENERACION DE Estrategia Comercial
VALOR COMERCIAL Negociaciones Comerciales con compradores
Negociaciones con Proveedores de Servicios
CONTROL DE CALIDAD
PRESERVACION DEL
LOGISTICA COMERCIAL: TRAFICO
VALOR DEL
ADMINISTRACIN DE CONTRATOS: GESTION
PRODUCTO DE VENTAS
32
33

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COMERCIALIZACIN DE MINERALES

Martes 15 de agosto del 2017

2.- OBJETOS DE LA COMERCIALIZACIN

3.- FUNCIONAMIENTO DEL AREA COMERCIAL

PROFESOR: Bertha Tord Hay 22 alumnos inscritos:

6 MDULOS = 3 HRS CLASES/

MDULO I: INTRODUCCIN (3 HRS)

MDULO II: EL IMPACTO DE LA MINERIA PERUANA EN LA

MDULO III: COMERCIO INTERNACIONAL (9 hrs)

MDULO IV: COBERTURAS (DERIVADOS FINANCIEROS) (3 hrs)

MDULO V: LOGISTICA COMERCIAL (9HRS)

MDULO VI: CONTRATOS COMERCIALES Y VALORIZACIN (15 HRS)

Brindar los diversos elementos necesarios para el entendimiento de

Con esta finalidad son abordados temas de impacto macroeconmico

El curso se calificar de la siguiente manera:

( 2Pb + 2Ta1 + 3Ex1 + 5Ex2 ) / 12

Ta = Estas actividades acadmicas son designadas por el profesor. Estas podrn

Llegar puntualmente a clase, solo se permite para efectos de

Se procurar que las clases terminen con 15 de minutos de

Se deber asignar un delegado de aula para efectos de

No estar CHATEANDO durante las

No dormir durante las clases y/o

Porque no se llama rea de MARKETING o VENTAS?

Porque se llama rea COMERCIAL o COMERCIALIZACIN?

Ejecutar un conjunto de actividades en

BENEFICIOS Ejecutar un PROCESO DE ANALTICO

NEGOCIAR de manera objetiva

Propiedad de varias unidades mineras,

Unidad Minera + Comercializador/Trader

Hay diferentes y probablemente ms criterios de clasificacin....

Se pueden formar diferentes combinaciones....

Cada empresa tiene su propia organizacin, poltica, administracin, etc..........

......Por ello, NO hay una estandarizacin o generalizacin en la ORGANIZACIN,

Pero SI deben tener un OBJETIVO comn: VENDER GENERANDO VALOR"

PROVEEDOR EMPRESA CLIENTE

La COMERCIALIZACIN cumple un rol

Para el mercado global, este MODELO

FUNDICION INDUSTRIA INDUSTRIA

Nuevas obligaciones y responsabilidades

Menores precios de los metales

Estrategia Competitiva: direccin y posicionamiento de largo

EXPLORACIN EXPLOTACIN BENEFICIO COMERCIALIZACIN

INTELIGENCIA COMERCIAL: Estratgico

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