SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN Versin: 02

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
GUA DE APRENDIZAJE Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE N 2

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formacin: Cdigo: 621111

DIRECCION DE VENTAS Versin: 100
Nombre del Proyecto:
MARKETING DIGITAL UN SISTEMA
PARA FORTALECER LAS VENTAS EN Cdigo:1081247
LAS PYMES LOCALES

Fase del proyecto:

PLANEACION
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIN
Aprendizaje: formacin DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
ESCENARIO (Herramienta (unidades
IDENTIFICAR HERRAMIENTAS Y (Aula, - equipo) empleadas
TCNICAS DE PLANEACIN
PARA Laboratorio, durante el
ESTRUCTURAR UN PLAN DE taller, unidad programa)
Actividad (es) del Proyecto:
productiva) y
elementos y
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente
Resultados de Aprendizaje: Competencia:DETERMINAR CCIT- B103 PORTATILES PAPELERIA
DESCUBRIR TCNICAMENTE IDEAS OPORTUNIDADES DE MERCADO EN GENERAL
PARA PRODUCTOS O SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS
TENDENCIAS DEL ENTORNO Y
LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
ESTABLECER LA ESTRUCTURA DE DETERMINAR OPORTUNIDADES
DISTRIBUCIN DE LA REGIN O DE MERCADO DE ACUERDO
PAS CON LAS TENDENCIAS DEL
ENTORNO Y LOS OBJETIVOS DE
LA EMPRESA.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
SELECCIONAR MERCADOS DE DETERMINAR OPORTUNIDADES
INTERS PARA LA ORGANIZACIN. DE MERCADO DE ACUERDO
CON LAS TENDENCIAS DEL
ENTORNO Y LOS OBJETIVOS DE
LA EMPRESA.

Duracin de la gua ( en
horas):

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2. INTRODUCCIN

El programa TECNOLOGO EN DIRECCIN DE VENTAS se cre para brindar al sector

comercio y a sus diferentes subsectores, la posibilidad de incorporar personal con altas
calidades laborales y profesionales que contribuyan al desarrollo econmico, social y
tecnolgico de su entorno y del pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en las
tecnologas Ventas y Comercializacin. El pas cuenta con potencial comercial y su
fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional como nacional,
dependen en gran medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz de
responder integralmente a la dinmica del sector. El SENA ofrece el programa con todos
los elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y culturales, metodologas
de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado
sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos
librepensadores, con capacidad crtica, solidarios y emprendedores, con desarrollo de
competencias para liderar equipos de ventas, desarrollo de estrategias de promocin y
marketing de productos y servicios y de herramientas mercadolgicas que lo acreditan y lo
hacen pertinente y coherente con su misin, innovando permanentemente de acuerdo con
las tendencias y cambios tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de los
trabajadores, impactando positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el
desarrollo del pas.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

El estudio de mercado nos ayuda a identificar y definir oportunidades y problemas de

mercado, para generar y evaluar estrategias de promocin y venta de los productos y/o
servicios de tu empresa o idea de negocio, y a su vez mejorar la relacin que existe entre
la empresa y sus clientes, consumidores, proveedores, etc. En esta guia conoceremos
las herramientas que se utilizan en la mercadotecnia para la venta y promocin de un
producto y/o servicio, as como algunos mtodos para la determinacin de su precio y las
caractersticas con las que contar dicho producto.

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3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Investigacin y socializacin de:

mtodos de generacin de ideas: anlisis funcional y matricial, estudio gap,

estudio de forma de vida del consumidor, investigacin y desarrollo.
-criterios de seleccin de ideas: factibilidad econmica, tcnica, de produccin y
mercadeo.
-tipos de oportunidades de mercados: acuerdos internacionales, rebajas
arancelarias, apertura de promocin de productos y acuerdos supranacionales.
-variables culturales del mercado: el idioma, las creencias, los valores, los
procesos mentales, el sistema de aprendizaje.

Tcnicas a utilizar:

- Mesa redonda.
- Debate.
- Exposicin.
- Taller prctico.
- Casos de estudio.

3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).

El aprendiz con su grupo de trabajo realizara y pondr a pruebas sus conocimientos a

travs de los siguientes parmetros:

evaluar las ideas de productos y servicios, frente a las necesidades y

requerimientos establecidos en el estudio de mercado.
- analizar la viabilidad de produccin y comercializacin de las ideas productos y
servicios, en trminos de garanta de seguridad: fsica, psicolgica, social y
ecolgica.
- aplicar las tcnicas y mtodos de evaluacin de ideas.
- elaborar el plan de negocios o plan de mercadeo, teniendo en cuenta las
variables de la mezcla de mercadeo.
- disear estrategias de comunicacin y promocionales para los productos o
servicios que se van a comercializar.
- visitar los eventos, ferias y exposiciones comerciales buscando identificar las
oportunidades comerciales de acuerdo con el plan de negocios de la compaa.
- analizar a travs de la matriz dofa o los posibles escenarios, las oportunidades y

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amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal,
poltico para generar ideas de negocios.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Con estos conocimiento el aprendiz:

identificara las estrategias de mercadeo establecidas por la empresa sobre

desarrollo de producto y servicios, para la seleccin de ideas de productos y
servicios.
expresara las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones,
bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los
conceptos requeridos por el mercado

3.5 Actividades de evaluacin.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos de

Evaluacin

Evidencias de Conocimiento : - - INTERPRETA DE MANERA - Mesa Redonda

CUIDADOSA EL COMPORTAMIENTO
Reconocimiento del mercado DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA - lista de Chequeo.
como pilar de competencia PARA LA SELECCIN DE IDEAS PARA
dentro del entorno laboral. PRODUCTOS Y SERVICIOS. - evaluacin de Conocimientos.

- SELECCIONA OBJETIVAMENTE LAS - Guas de Aprendizaje.

IDEAS A PARTIR DE LAS NECESIDADES
DEL MERCADO Y LOS OBJETIVOS Y
Evidencias de Desempeo: POLTICAS DE LA EMPRESA.

Utiliza los parmetros a partir de - APLICA CUIDADOSAMENTE LOS

las necesidades del mercado y su MTODOS Y TCNICAS DE
comportamiento. EVALUACIN.

- IDENTIFICA CON CLARIDAD LAS

Evidencias de Producto:
POSIBILIDADES DE NUEVOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS, FRENTE A LA
Informe sobre tcnicas de
CLASIFICACIN DE LOS MISMOS.
evaluacin del mercado.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formacin devolutivos: Materiales de formacin AMBIENTES DE

Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ACTIVIDADES DEL DURACIN

ESCENARIO (Aula,
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripcin Cantidad Descripcin Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
IDENTIFICAR
HERRAMIENTAS Y
TCNICAS DE
Porttil 01 Papelera general 1 Diva Delgado. 01 CCIT_B103
PLANEACIN PARA
ESTRUCTURAR UN
PLAN DE

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

ACTITUD. Evaluacin que hace una persona de una idea o un objeto.

ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o ms empresas sobre el precio que cobrarn
por un producto.

ADMINISTRACIN DE VENTAS. Actividades del gerente de ventas y su personal fijo encaminadas a

encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.

ADMINISTRACIN RELACIN CON EL CLIENTE. Conocida tambin como CRM (Customer Relationship
Management), es una filosofa empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la
relacin con los clientes.

Un sistema integrado de informacin que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades
de preventa y posventa en una organizacin.

ADOPTADORES, CATEGORA DE. Clasificacin de individuos de un mercado basado en su aceptacin a las

innovaciones.

AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario que vende las lneas de productos relacionados pero no
competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido y rara vez posee
inventarios o toma el ttulo de los bienes que vende.

AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA. Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no adquiere el
titulo de los productos que maneja.

AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla las decisiones
de fijacin de precios y los gastos de promocin.

ALIANZA ESTRATGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y
largo plazo.

ALMACENES DE DISTRIBUCIN. Instalaciones para el almacenamiento y el reenvo. Se usan para facilitar

el movimiento rpido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relacin con el punto de
fabricacin.

ANLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras devenas con objeto de revisar, mejorar o corregir una situacin
de mercadeo. La informacin de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo
tocante a su relacin con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo
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6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

http://biblioteca.sena.edu.co/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

DIVA DELGADO PUCHE INSTRUCTOR-

CENTRO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO

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