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EL OBJETIVO DE UNA EMPRESA ES GENERAR Y
MANTENER CLIENTES RENTABLES
PHILIP KOTLER
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SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
YA NO ES SUFICIENTE, ES NECESARIO
DELEITARLOS
PHILIP KOTLER
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LAS EMPRESAS TIENEN DOS Y SLO DOS FUNCIONES
BSICAS:
EL MARKETING Y LA INNOVACIN,
AMBAS GENERAN RESULTADOS,
EL RESTO ES COSTO.
P. DRUCKER
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publicidad?
ventas?
fomenta el consumo?
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DEFINICIONES DE MARKETING
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"Marketing es un sistema total de
actividades mercantiles, encaminada a
planear, fijar precios, promover y
distribuir productos y servicios que
satisfacen las necesidades de los
consumidores potenciales"
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"Marketing es el proceso interno de una sociedad
mediante el cual se planea con antelacin cmo
aumentar y satisfacer la composicin de la
demanda de productos y servicios de ndole
mercantil mediante la creacin, promocin,
intercambio y distribucin fsica de tales
mercancas o servicios"
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Marketing es el conjunto de actividades
destinadas a lograr, con beneficio, la satisfaccin
del consumidor mediante un producto o servicio"
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"Marketing es tener el producto adecuado, en el
momento adecuado, adaptado a la demanda, en
el tiempo correcto y con el precio mas justo"
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EL OBJETIVO DEL MARKETING ES QUE LA
VENTA SEA INNECESARIA
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- Promesa de solucin
de un problema.
EL CLIENTE COMPRA
- Promesa de
satisfaccin de una
necesidad.
Para el cliente el VALOR reside en lo que l PERCIBE.
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El marketing estimula intercambios. Para que
esto ocurra, tienen que existir 4 condiciones:
Se requiere la participacin de un mnimo de 2
personas.
Cada parte debe poner algo de valor que la otra
parte desea poseer.
Cada parte debe estar dispuesta a ceder su
cosa de valor.
Las partes tienen que tener la posibilidad
de comunicarse entre s.
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el marketing se centra en los deseos y
necesidades del consumidor.
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El MKT es una filosofa o forma de trabajo que
debe impregnar todas las actividades de la empresa.
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Los nuevos enfoques de las Empresas son Orientadas al
Cliente o Consumidor (EOC). Esta visin se basa en :
Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos
Haz lo que se vender en lugar de tratar de vender lo
que haces
Ama al cliente y no al producto
El cliente es el dueo
Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad
y satisfaccin.
El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo
que realizamos lo hacemos pensando en l.
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Marketing VS Venta
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Cmo debera actuar una empresa que realmente
desea estar enfocada al consumidor?
Necesidades del consumidor
Estudio de mercado para conocerlas
Plan de Marketing Previo
Toma de decisiones
Preparacin de Productos
Fabricacin Piloto
Prueba en mercado Piloto
Modificaciones de la prueba
Produccin a gran escala
Plan de Marketing definitivo
Venta al consumidor
Vuelta al principio (necesidades del consumidor)
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El consumidor tiene una serie de necesidades
(Fisiolgicas, de seguridad, proteccin, sociales, de
pertenencia, estima, autoestima, reconocimiento,
estatus, autorrealizacin etc..).
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Una vez identificadas elaboramos un "borrador"
del Plan de Marketing que contendr
informacin sobre qu producto, a qu precio,
cmo distribuirlo y en que se basa la campaa
de publicidad.
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Con este borrador podemos tomar decisiones
sobre si podemos o no fabricarlo o
comercializarlo.
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Empezamos preparando los materiales y recursos
necesarios en cuanto a personal, maquinaria
etc...y producimos unas primeras unidades de
muestra.
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La prueba en mercado piloto puede consistir en un
test de aceptacin del producto en diferentes
establecimientos.
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A partir del test realizaremos los
cambios que el mercado nos dicte
(envases, tamaos, colores,
sabores...).
Realizadas estas modificaciones se
empieza la produccin a gran
escala y la elaboracin del plan de
marketing definitivo (Productos,
Precios, Distribucin y Publicidad)
con la finalidad de iniciar la venta al
consumidor.
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ACTIVIDADES DE MARKETING
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Informacin de Marketing
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Polticas de Precios
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Polticas de distribucin
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Polticas de Promocin
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Control de Marketing
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MARKETING-MIX
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La terminologa ms usual es:
Polticas de Producto
Polticas de Precio
Polticas de Distribucin
Polticas de Impulsin o Promocin
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Diagnstico:
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Los participantes
212%
243%
216%
236%
27%
Provincias
tienen 501
locales (el
46%)
Lima
Metropolitana
tiene 580
Lima % Zona % locales (el
Central 64% Centro 15% 54%)
Norte 15% Norte 20%
Este 11% Oriente 2%
Sur 3% Sur 9%
Callao 7% Lima Metro. 54%
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Conocimiento y recordacin
Lima Piura
Inkafarma y
Felicidad
estn
capitalizando
su inversin
en publicidad
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Conocimiento y recordacin
Lima Piura
Inkafarma y
Felicidad
estn
capitalizando
su inversin
en publicidad
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Atributos valorados
Menos importantes Ms importantes
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Propuestas de valor de las cadenas
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Servicios ofrecidos por las cadenas
Campaa mdicas
Campaas mdicas gratuitas
gratuitas
Delivery*
Monto mnimo S/. 15 Monto mnimo S/. 30 y Monto mnimo S/. 15 y Monto mnimo S/. 10 y Sin monto mnimo y sin Monto mnimo S/. 10 y
y sin costo adicional sin costo adicional sin costo adicional sin costo adicional costo adicional sin costo adicional
Ap. de inyectables,
Aplicacin de inyectables, medida de presin, etc.
medida de presin
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Publicidad en las cadenas
Inversin publicitaria de las cadenas del 2006 al Inversin publicitaria en SOM Ratio
USD $ SOV
2008 (en USD$) USD$ para el 2008 (en locales) SOV/SOM
Arcngel 322,500 10% 18% 0.57
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Perfil por cliente: Lima
Total
Rango
de edad
NSE
Sexo
Estilo
de vida
Bases: 240 60 67 24 17
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Enfermedades y formas de tratamiento: Lima
Lugares de atencin
Fuente: Grupo de Opinin Pblica U de Lima (Per 21, 8 de mayo 2009 Pg. 13)
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Atributos valorados
y beneficios esperados
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Rol simblico de las cadenas
Qu significa un
establecimiento farmacutico
para los usuarios de boticas y
farmacias?
Un smbolo de seguridad emocional y psicolgica,
particularmente ante situaciones en la que se requiera
medicamentos para enfermedades graves o emergencias.
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La de boticas ideal: caractersticas
Botica /
Farmacia
IDEAL 1. Personal tcnico capacitado
2. Presencia permanente de un mdico
3. Presencia permanente de un qumico
Personal e
farmacutico
infraestructura
4. Local amplio y cmodo
5. Local bien iluminado
6. Local limpio (pulcro)
1. Consultas mdicas
2. Atencin las 24 horas del da (+ delivery)
Servicios y 3. Servicios mdicos adicionales
atencin al 4. Pago de otros servicios
cliente 5. Buen trato
6. Atencin rpida
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