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Cmo Exportar

Frutas y Hortalizas
a Estados Unidos
1. Edicin
Octubre del 2012

La presente edicin es propiedad del


Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversin y Tecnologa, A.C.
Lancaster no. 15 Pisos 2 y 3 Col. Jurez, 06600 Mxico, D.F.

Registro de Derecho de Autor en Trmite


Direccin General del Derecho de Autor, dependiente de la Secretara de
Educacin Pblica.

Prohibida su reproduccin total o parcial sin autorizacin expresa del Consejo


Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversin y Tecnologa, A.C.

Impreso en Mxico

Documento elaborado por el


Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversin y Tecnologa, A.C.
Con el apoyo del Fondo PYME de la Secretara de Economa.

Este programa es de carcter pblico, ajeno a cualquier partido poltico. Queda


Prohibido el uso para fines distintos a los establecidos en el programa.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 1


Contenido

Introduccin..................................................................................................................... 7
Captulo 1. ........................................................................................................................ 8
Descripcin del Mercado Meta ..................................................................................... 8
Situacin ............................................................................................................................ 9
Superficie ........................................................................................................................... 9
Superficie Agrcola ........................................................................................................... 9
Relieve................................................................................................................................ 9
Recursos ........................................................................................................................... 10
Clima ................................................................................................................................ 10
Poblacin ........................................................................................................................ 10
Densidad demogrfica ................................................................................................. 10
Principales Ciudades ..................................................................................................... 11
Husos Horarios ................................................................................................................. 11
Sociedad ......................................................................................................................... 11
Religin............................................................................................................................. 11
Idioma .............................................................................................................................. 12
Educacin ....................................................................................................................... 12
SITUACIN POLTICA ...................................................................................................... 12
Forma de gobierno ........................................................................................................ 12
Poder ejecutivo .............................................................................................................. 13
Poder legislativo.............................................................................................................. 13
Poder Judicial ................................................................................................................. 13
Principales partidos polticos......................................................................................... 14
Lder poltico en el poder .............................................................................................. 14
SITUACIN ECONMICA............................................................................................... 14
Principales indicadores econmicos .......................................................................... 15
Principales Sectores Econmicos ................................................................................. 16
COMERCIO EXTERIOR..................................................................................................... 17
Exportaciones ................................................................................................................. 17
Importaciones ................................................................................................................. 18

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 2


INVERSIN EXTRANJERA................................................................................................. 18
Flujos de Inversin extranjera por pas y por actividad............................................. 19
Ventajas y desventajas de invertir en Estados Unidos .............................................. 20
Apoyos a la Inversin Extranjera .................................................................................. 21
Oportunidades de inversin por sector ...................................................................... 21
Comparativo de la proteccin a los Inversores ........................................................ 21
CONSTITUCIN DE UNA EMPRESA ................................................................................ 22
Tipos de Sociedades ...................................................................................................... 22
Condiciones Laborales .................................................................................................. 25
Salario Mnimo ................................................................................................................. 26
Costos de Seguridad Social .......................................................................................... 26
PROPIEDAD INTELECTUAL ............................................................................................... 26
Normativa ...................................................................................................................... 26
Quin puede reclamar los Derechos de Autor? ..................................................... 27
Qu obras estn protegidas? .................................................................................... 28
Cmo proteger los Derechos de Autor? .................................................................. 28
Cunto dura la proteccin de los Derechos de Autor? ........................................ 28
Registro ............................................................................................................................ 29
Procedimientos de registro ........................................................................................... 29
Patentes ........................................................................................................................... 31
Marcas ............................................................................................................................. 32
Captulo 2. ...................................................................................................................... 34
El Producto ..................................................................................................................... 34
Descripcin del producto ............................................................................................. 35
Papa ............................................................................................................................. 35
Tomate Rojo (Jitomate) ............................................................................................. 36
Cebolla......................................................................................................................... 37
Chile Verde .................................................................................................................. 38
Brcoli ........................................................................................................................... 39
Pltano ......................................................................................................................... 40
Naranja......................................................................................................................... 41
Limn Persa .................................................................................................................. 42

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 3


Sandia........................................................................................................................... 43
Papaya ......................................................................................................................... 44
Pia ............................................................................................................................... 45
Aguacate .................................................................................................................... 45
Clasificacin arancelaria del producto ..................................................................... 47
Regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportacin ............................. 47
Captulo 3. ...................................................................................................................... 49
Anlisis de la Oferta ...................................................................................................... 49
Principales destinos de exportacin ............................................................................ 50
Exportaciones Mexicanas 2011 .................................................................................... 52
Exportaciones Mexicanas 2012 .................................................................................... 53
Captulo 4. ...................................................................................................................... 55
Anlisis de la Demanda ................................................................................................ 55
Principales orgenes de las importaciones Estadounidenses ................................... 57
Importaciones de frutas y hortalizas durante el 2011 ............................................... 58
Importaciones de frutas y hortalizas 2012 ................................................................... 60
Captulo 5. ...................................................................................................................... 62
Negociacin Internacional .......................................................................................... 62
Caractersticas del Mercado........................................................................................ 63
Caractersticas del Empresario Estadounidense ....................................................... 63
Recomendaciones Generales ..................................................................................... 64
Reuniones de negocios ................................................................................................. 64
Conozca su Producto .................................................................................................... 66
Conozca el Mercado y la Competencia ................................................................... 66
El Costo ............................................................................................................................ 67
Despus de la Venta ..................................................................................................... 67
Captulo 6. ...................................................................................................................... 68
Logstica Internacional.................................................................................................. 68
Barreras al Comercio Exterior ....................................................................................... 69
Barreras al comercio interprovinciales ........................................................................ 69
Regulaciones y Restricciones no arancelarias a la Importacin de Frutas y
hortalizas en Estados Unidos ......................................................................................... 69

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 4


Requisitos fitosanitarios .................................................................................................. 69
Requisitos sanitarios ........................................................................................................ 70
Bioterrorismo .................................................................................................................... 70
Lmites mximos de residuos de plaguicidas o pesticidas ....................................... 71
Normativa tcnica, sanitaria y fitosanitaria ............................................................... 72
Requisitos de etiquetado .............................................................................................. 73
Marcado y etiquetado de los alimentos .................................................................... 73
Captulo 7. ...................................................................................................................... 76
Despacho de Exportacin en Mxico ......................................................................... 76
Cules documentos necesito para Exportar? ......................................................... 77
Pedimento de Exportacin ........................................................................................... 77
Factura Comercial ......................................................................................................... 77
Carta de Encomienda .................................................................................................. 77
Lista de Empaque .......................................................................................................... 78
Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas ..................................... 78
Permisos Sanitarios .......................................................................................................... 78
Certificacin de Origen ................................................................................................ 79
Contrato de Compraventa internacional .................................................................. 80
Formas de Pago Internacional ..................................................................................... 81
Anexos ........................................................................................................................... 84
Anexo 1. Directorio de importadores de frutas y hortalizas en Estados Unidos ....... 85
Anexo 2. Ferias Comerciales en Estados Unidos ........................................................ 87
Anexo 3. Documentos para el Despacho de Exportacin ........................................ 88
Pedimento ....................................................................................................................... 88
Factura ............................................................................................................................. 90
Lista de Empaque .......................................................................................................... 91
Certificado de Origen ................................................................................................... 92
Contrato de Compraventa .......................................................................................... 97
Solicitud de carta de crdito ..................................................................................... 102
Anexo 4. Cmo determinar el Precio de Exportacin ............................................. 103
Estrategia Comercial de Exportacin ....................................................................... 103
El precio ......................................................................................................................... 103

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 5


Como cotizar correctamente el precio de Exportacin ....................................... 103
Bibliografa ................................................................................................................... 110

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 6


Introduccin

La produccin y exportacin de frutas y hortalizas se ha convertido en el rea


ms dinmica de la agricultura mexicana durante las ltimas dcadas. Mxico es
actualmente uno de los pases que ms exportan estos productos, lo cual suele
explicarse en gran medida por el proceso de apertura comercial iniciado desde
la dcada de 1990. Sin embargo, pese a sus evidentes fortalezas, una
caracterstica de este tipo de agricultura ha sido la concentracin: en pocos
cultivos, pocas regiones productoras y pocos mercados de destino. Adems, un
anlisis de competitividad de las principales frutas y hortalizas que Mxico exporta
a Estados Unidos de Amrica, muestra que si bien aqul pas sostiene su liderazgo,
hoy compite con otras naciones, las cuales cada vez ganan ms cuotas de
mercado.

El incremento de oferta de fruta tanto domstica como mundial y una poblacin


creciente y culturalmente diversa incidirn en el crecimiento de la demanda de
frutas en los EEUU en la prxima dcada.

Estados Unidos es un importador neto de frutas. Las importaciones crecieron en las


ltimas dos dcadas debido en parte al crecimiento de las minoras dentro de la
poblacin estadounidense y por un aumento en la demanda de nuevos
productos.

Las importaciones crecieron no slo para frutas que se producen internamente


(generando mayor competencia), sino que han aumentado para frutas no
tradicionales, especialmente las frutas tropicales.

Mxico es el principal abastecedor de fruta fresca y congelada a los EE.UU.


(alrededor de 30% del total en volumen y valor). Mientas que las exportaciones
mexicanas de hortalizas corresponden a 60% de total de las importaciones en
volumen y en valor.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 7


Captulo 1. Descripcin del
Mercado Meta

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 8


Captulo 1. Descripcin del Mercado Meta
Situacin

Estados Unidos es una repblica federal formada por 50 estados, un distrito federal
y algunos territorios independientes. Se independiz de los ingleses en 1776 y fue
reconocida como una nueva nacin en el Tratado de Pars, en 1783.

Originalmente eran 13 estados y luego, en los siglos XIX y XX, se agregaron los 37
restantes.

Su capital actual es Washington, D.C.

Superficie

Estados Unidos tiene una superficie de 9, 826,675 Km cuadrados.

El pas continental limita con el ocano Pacfico al oeste, el Atlntico al este,


Canad al norte y Mxico al sur.

Alaska est ubicada al noroeste de Canad y Hawi en medio del Pacfico.

Estados Unidos es el tercer mayor pas del mundo por tamao (despus de Rusia y
Canad) y por su poblacin (despus de China e India).

Superficie Agrcola
Estados unidos cuenta con extensas tierras agrcolas, cuya distribucin es la
siguiente:

Cultivos permanentes: 0.21% del territorio total. 20,636 Km2 aproximadamente.

Tierra Frtil: 18.01%. 1769,784 Km2 aproximadamente.

Otro: 81.78%. 8036,255 Km2 aproximadamente.

Relieve

Cuenta con una vasta llanura central, montaas en el oeste, colinas y montaas
bajas en el este, montaas escarpadas y grandes valles de los ros en Alaska,
topografa accidentada y volcnica en Hawaii.

El Monte McKinley es el punto ms alto en Amrica del Norte y el Valle de la


Muerte el punto ms bajo en el continente.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 9


Recursos

Sus principales recursos naturales son: carbn, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos,
elementos de tierras raras, uranio, bauxita, oro, hierro, mercurio, nquel, potasa,
plata, tungsteno, zinc, petrleo, gas natural, madera.

Estados Unidos tiene las mayores reservas mundiales de carbn, con 491 millones
de toneladas cortas que representan el 27% del total mundial.

Clima

Dada la extensin del territorio y su variada geografa, se puede observar una


gran variedad de climas.

Si bien predomina el clima templado, en el sureste se observa un clima de


carcter tropical y en las regiones del suroeste, un clima rido o semi-rido. Un
clima hmedo y muy lluvioso se encuentra en la zona noroeste del pas.

La temperatura en EE.UU. se expresa en grados Fahrenheit.

Para convertir F a grados Celsius se aplica la siguiente frmula: 5/9 x (F 32)


Para el proceso inverso, la frmula es: (1.8 xC)+32.

La persona que viaja a EE.UU. puede consultar el pronstico del tiempo aqu
www.wunderground.com o www.weather.com

Poblacin

Cuenta con una poblacin de 313, 847,465 habitantes, calculado a julio de 2011.

Su poblacin est dividida por edades en 3 principales grupos:

0-14 aos: 20.1% (32107,900 nios/30781,823 nias)

15-64 aos: 66.8% (104411,352 hombres/104808,064 mujeres)

65 aos en adelante: 13.1% (17745,363 hombres/23377,542 mujeres).

Densidad demogrfica

Estados Unidos se encuentra en el lugar 177 a nivel mundial en cuanto a su


densidad poblacional, con un promedio de 35 personas por kilmetro cuadrado,
calculado a mediados del ao 2012.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 10


Principales Ciudades

Nueva York-Newark: 19.3 millones.


Los ngeles-Long Beach-Santa Ana: 12.67 millones.
Chicago: 9.13 millones.
Miami: 5.70 millones.
Washington DC: 4.42 millones.

Husos Horarios

Estados Unidos por su gran extensin, cuenta con 4 zonas horarias distintas:

Zona Pacfico: 2 horas menos que el horario del centro de Mxico. (California).
Zona de las Montaas: 1 hora menos que el horario del centro de Mxico.
(Colorado).
Zona Centro: El mismo horario que el centro de Mxico. (Texas).
Zona Este: 1 hora ms que el horario del centro de Mxico. (Nueva York,
Washington).

Sociedad

La composicin del tejido social en Estados Unidos es muy diversa, sus grandes
centros urbanos (Nueva York, Chicago, Los ngeles) tienen poblacin de distintas
razas y nacionalidades.

Segn un censo realizado en 2007, la composicin fue la siguiente:

Blancos: 64.86%
Hispanos: 15.1%
Afroamericanos: 12.85%
Asiticos: 4.43%
Amerindios y nativos de Alaska: 0.97%
Nativos de Hawi y otras islas: 0.18%
Dos o ms razas: 1.61%

Religin

Estados Unidos es un Estado Laico. Su propia Constitucin indica que cualquier


persona es libre de profesar cualquier religin y queda prohibido cualquier
gobierno religioso.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 11


Una encuesta realizada en 2007 indic los siguientes porcentajes sobre las
religiones practicadas en el pas:

Protestantes: 51.3%
Catlicos Romanos: 23.9%
Mormones: 1.7%
Cristianos: 1.7%
Judos: 1.6%
Otras: 3.8%
Ninguna: 16%

Idioma

El idioma principal en Estados Unidos es el ingls, el cual lo hablan el 82.1% de la


poblacin. El segundo idioma ms hablado es el espaol, como un 10.7% de la
poblacin que lo practica.

Educacin

El sistema educativo de los EEUU comprende 12 aos o grados, del 1 al 12, de


educacin previos al ingreso a la educacin superior.

Del grado 1 al 6, los estadounidenses cursan la escuela primaria; del ao 7 al 9


la secundaria. Y por ltimo, del grado 10 al 12 cursan lo equivalente a la
Preparatoria.

A partir de que los nios de Estados Unidos terminan el K-12 o enseanzas primaria
y secundaria, se puede continuar con los estudios terciarios: vocacionales y/o
tcnicos (2 aos), profesionales y universitarios (4 aos).

Si se completan estos aos, se puede acceder a un estudio de postgrado.


Maestra de 1 a 2 aos y el doctorado, superior a 3 aos.

SITUACIN POLTICA

Forma de gobierno

Estados Unidos se constituye como una repblica federal basada en una


democracia representativa con separacin de poderes entre las ramas del
gobierno.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 12


Estados Unidos se compone de 50 estados que disfrutan de un gran autogobierno
y que son entidad poltica semi-soberana.

Poder ejecutivo

El Presidente es tanto Jefe de Estado como la cabeza del Gobierno; es elegido


por un colegio de representantes (que son elegidos directamente de cada
estado) para desempear el cargo durante un perodo de cuatro aos.

El Presidente es el comandante en jefe de las Fuerzas Armadas.

El Parlamento comprueba estos poderes. El gabinete es designado por el


Presidente con la aprobacin por el Senado.

Poder legislativo

La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste en el


Senado (cmara alta) y la Cmara de Representantes (cmara baja).

El Senado cuenta con 100 miembros elegidos por 6 aos (cada 2 aos se renueva
un tercio) y Cmara de Representantes con 435 asientos por perodos de 2 aos.

El Senado tiene el poder de confirmar o rechazar las designaciones presidenciales


y de ratificar tratados.

La Cmara de Representantes slo ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley,


aunque pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado. El Presidente
puede vetar la legislacin aprobada por el Congreso.

El Congreso puede anular el veto con las dos terceras partes de los votos.

Poder Judicial

Se concentra en la Corte Suprema, los jueces, que son 9, son designados de por
vida por el Presidente con confirmacin del Senado.

Por su parte cada Estado de la Unin goza de ciertos poderes otorgados por la
Constitucin, los que se reflejan en una autonoma en su administracin interna.

Para ello cuentan con legisladores y jueces estatales, ms un Gobernador en


quien reside el poder ejecutivo.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 13


Principales partidos polticos

Estados Unidos posee un sistema bipartidista:

- Partido Demcrata: el partido poltico ms antiguo del mundo (fundado en la


dcada de 1820) con una filosofa liberal, en favor de la clase trabajadora.

- Partido Republicano: fundado en 1854, socialmente conservador pero


econmicamente ms liberal, favorece la economa de libre mercado y el
capitalismo.

Lder poltico en el poder

Presidente: Barack Obama (desde enero de 2009): Partido Demcrata

Prximas fechas electorales:


Presidenciales: Noviembre de 2012.
Congreso: Noviembre de 2012.

SITUACIN ECONMICA

Estados Unidos tiene la economa ms importante y potente del mundo. Sin


embargo, el pas ha sido el primero en sufrir las consecuencias de la crisis
financiera de 2009.

Estados Unidos ha experimentado la recesin ms grave desde la crisis de los aos


treinta, con una contraccin de la economa del 2,6% en 2009. La economa se
recuper en 2010, con un crecimiento del 3%, gracias a un plan de estmulo fiscal
y monetario de largo alcance que permiti el incremento del consumo de los
hogares, entre otros elementos.

El crecimiento se ralentiz en 2011debido al descenso de la inversin privada, la


reduccin de las exportaciones y el aumento del gasto pblico. Para 2012 se
prev un dbil crecimiento debido al riesgo de contagio que supone la crisis de la
zona euro.

Como la economa estadounidense se est recuperando de la crisis de 2009


(aunque tmidamente), el gobierno prev una retirada progresiva de las medidas
de estmulo fiscal. De hecho, se otorga prioridad a la consolidacin fiscal para
administrar el endeudamiento.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 14


El gobierno se haba fijado el objetivo de reducir el actual dficit federal de ms
del 10% de 2010 al 3% en 2015, confiando en que las exportaciones se duplicaran
en 5 aos.

En un contexto preelectoral, el clima econmico resulta afectado por la


oposicin entre demcratas, que preconizan un aumento de los impuestos sobre
las grandes fortunas, y republicanos, que apuestan por reducir los impuestos.

Este bloqueo ha llevado a la agencia de calificacin Standards & Poors a reducir


la perspectiva a largo plazo en abril. Como los precios del sector inmobiliario
siguen cayendo y el contexto internacional no parece mejorar, se teme una
nueva recesin.

A partir de la crisis financiera, se ha dado prioridad a la regulacin y supervisin


de los mercados financieros. Por ltimo, el envejecimiento de la poblacin
plantea algunos retos en cuanto a la inversin en sanidad.

La crisis financiera internacional ha provocado un aumento del desempleo, que


alcanz el pico de 9,9% en octubre de 2009.

Aunque ha bajado desde entonces, el ndice de desempleo sigue lejos de su nivel


anterior a la crisis.

Adems, asistimos desde los aos ochenta a un aumento de las desigualdades.

Principales indicadores econmicos

Indicadores de 2009 2010 2011 2012 2013 (Est.)


crecimiento
PIB (miles de millones 13,938.93 14,526.55 15,064.82 15,495.39 15,990.78
de USD)
PIB (crecimiento -3.5 3.0 1.5 1.8 2.5
anual en %, a precio
constante)
PIB per Cpita (USD) 45,348 46,860 48,147 49,055 50,144
Saldo de la -6.7 -7.0 -6.4 -5.0 -3.7
Hacienda Pblica
(en % del PIB)
Endeudamiento del 85.2 94.4 100 105 108.9
Estado (en % de PIB)
Tasa de Inflacin (%) -0.3 1.6 3.0 1.2 0.9
Tasa de paro (% de 9.3 9.6 9.1 9.0 8.5
la PEA)

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 15


Balanza de -376.55 -470.91 -467.64 -329.35 -273.34
transacciones
corrientes (miles de
millones de USD)
Balanza de -2.7 -3.2 -3.1 -1.7 -
transacciones
corrientes (en % del
PIB)

Principales Sectores Econmicos

El sector agrcola americano es el ms importante del mundo.

Se caracteriza por una alta productividad y por el uso de tecnologas modernas.

Estados Unidos es el principal productor de maz, soya, carne de vacuno y


algodn.

El Estado de California genera por s solo ms del 12% de la produccin agrcola


del pas. Sin embargo, la agricultura representa nicamente el 1% del PNB
americano.

Estados Unidos es un pas muy industrializado. El sector industrial representa casi la


cuarta parte del PNB e incluye una gran variedad de actividades. Las ms
importantes son la fabricacin de maquinaria elctrica y electrnica, de
productos qumicos y de maquinaria industrial, as como el sector agroalimentario
y la automocin.

Tambin es lder mundial en el sector aeroespacial y en la industria farmacutica.


La abundancia de recursos naturales ha convertido al pas en lder en la
produccin de varios minerales y le permite mantener una produccin
diversificada.

As, es tambin el mayor productor mundial de gas natural lquido, aluminio,


electricidad y energa nuclear y el tercer productor mundial de petrleo.

La economa americana se basa fundamentalmente en los servicios. El sector


terciario representa ms de tres cuartos del PNB y de la mano de obra.

Reparticin de la actividad Agricultura Industria Servicios


econmica por sector
Empleo por sector (en % del 1,6 16,7 81,2
empleo total)
Valor aadido (en % del PIB) 1,0 20,0 78,9

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 16


Valor aadido (crecimiento anual 0,8 3,3 3,0
en %)

COMERCIO EXTERIOR

Gracias al Tratado de Libre Comercio de Norte Amrica, los principales clientes


comerciales de Estados Unidos son Canad y Mxico.

Los principales clientes as como los principales productos exportados por Estados
Unidos en el ao 2010 fueron:

Exportaciones

Pas Valor importado en 2010 (En % del total de importaciones


miles de USD)
Canad 248,186,864 19.4
Mxico 163,320,690 12.8
China 91,878,160 7.2
Japn 60,542,675 4.7
Reino Unido 48,414,447 3.8
Alemania 48,040,815 3.8
Repblica de 38,843,768 3
Corea
Brasil 35,357,187 2.8

Principales productos Importados Valor importado (En miles de


USD)
Mquinas, reactores nucleares, calderas, 183,976,075
aparatos y artefactos mecnicos
Mquinas, aparatos y material elctrico, sus 149,854,033
partes.
Materias no a otra parte especificadas 113,746,465
Vehculos automviles, tractores, ciclos, 98,996,743
dems vehculos terrestres, sus partes.
Combustibles minerales, aceites minerales y 80,964,664
productos de su destilacin.
Instrumentos, aparatos de ptica, fotografa, 73,897,439
cinematografa.
Materias plsticas y manufacturas de estas 53,845,255
materias.
Perlas finas o cultivadas, piedras preciosas, 51,715,495
semipreciosas y similares.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 17


Importaciones

As mismo, en cuanto a las importaciones, Canad y Mxico siguen siendo 2 de


los 3 principales socios de los Estados Unidos, gracias al TLCAN.

Los principales socios y productos importados en Estados Unidos en el ao 2010


fueron los siguientes:

Pas Valor importado en 2010 % del total de


(En miles de USD) importaciones
China 382,953,849 19.5
Canad 279,275,261 14.2
Mxico 231,919,739 11.8
Japn 123,555,965 6.3
Alemania 84,362,253 4.3
Reino Unido 50,622,715 2.6
Repblica de Corea 50,592,031 2.6
Francia 39,178,550 2

Principales productos Importados Valor importado. (En miles de


USD)
Combustibles minerales, aceites minerales y $362,726,741
productos de su destilacin.
Mquinas, reactores nucleares, calderas, $260,263,132
aparatos y artefactos mecnicos.
Mquinas, aparatos y material elctrico, sus $257,877,690
partes; aparatos de grabacin.
Vehculos automviles, tractores, ciclos, $186,117,555
dems vehculos terrestres, sus partes.
Productos Farmacuticos. $61,983,267
Instrumentos, aparatos de ptica, fotografa, $59,808,389
cinematografa.
Perlas finas o cultivadas, piedras preciosas, $52,297,727
semipreciosas y similares.
Productos qumicos orgnicos. $48,903,519

INVERSIN EXTRANJERA

Despus de bajar en 2009 debido a la crisis financiera que debilit la economa


mundial, el flujo de IED se recuper y debera mantenerse en 2012.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 18


Estados Unidos sigue siendo el primer destino mundial de las inversiones
extranjeras. De hecho, el pas ofrece un sistema judicial previsible y transparente,
unas infraestructuras desarrolladas y acceso al mercado de consumidores ms
lucrativo del mundo.

Por ello, se mantiene como la primera potencia econmica mundial, la primera


plaza financiera internacional y el tercer pas ms poblado del mundo.

Inversin Extranjera Directa 2008 2009 2010


Flujo de IED entrante (millones de 324.56 152.892 228.249
USD).
Provisin de IED (millones de USD). 2.552.572 3.026.781 3.451.405
ndice de rendimiento*, 99 118 -
clasificacin sobre 141 economas.
ndice de potencial**, clasificacin 1 - -
sobre 141 economas.
Nmero de inversiones 970 1.22 -
greenfield***
IED entrantes (en % de la FBCF****). 12,8 7,6 -
Provisin de IED (en % del PIB). 17,9 21,9 -
Fuente: UNCTAD- ltimos datos disponibles.

Nota: * El indicador de rendimiento de la CNUCYD se basa en una relacin entre


el pas en el total mundial de las corrientes de IED y su participacin en el PIB
mundial.

** El indicador potencial de la CNUCYD se basa en 12 indicadores econmicos y


estructurales, tales como el PIB, el comercio exterior, la inversin extranjera
directa, la infraestructura, el consumo de energa, I + D, educacin, el riesgo pas.

*** Las Inversiones greenfield son una forma de inversin extranjera directa donde
una casa matriz instala una filial en un pas extranjero por construyendo nuevas
instalaciones operacionales desde la base.

**** La formacin bruta de capital fijo (FBCF) mide el valor de las adiciones a los
activos fijos adquiridos por las empresas, el gobierno y los hogares menos las
cesiones de activos fijos vendido o desguazado.

Flujos de Inversin extranjera por pas y por actividad

Principales pases inversores 2010, en %


Reino Unido 18.5
Japn 11.0
Pases Bajos 9.3

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 19


Alemania 9.1
Canad 8.8
Suiza 8.2
Francia 7.9
Luxemburgo 7.7

Principales sectores de inversin 2010, en %


Sector manufacturero. 31.9
Finanzas (excepto organismos de depsito y 15.2
aseguradoras).
Comercio mayorista. 14.1
Productos qumicos. 75
Informacin. 6.7
Organismos de depsito. 4.7

Ventajas y desventajas de invertir en Estados Unidos

Ventajas: Las ventajas del mercado americano son mltiples. Con una poblacin
de ms de 300 millones y con la economa ms fuerte del mundo, Estados Unidos
representa el mercado ms importante del mundo en cualquier sector.

Se considera que la mano de obra tiene un alto nivel de calificacin y que es una
de las ms productivas e innovadoras del mundo.

Durante los ltimos aos, Estados Unidos ha desarrollado potentes "clsteres"


regionales, que son agrupaciones de empresas de un mismo sector de
actividades de una zona.

Desventajas: Estados Unidos cuenta con una economa muy competitiva y el


sistema financiero se ha visto gravemente afectado por la crisis financiera.

La economa americana pasa por momentos de dificultad. La crisis ha puesto fin


a algunos importantes proyectos de inversin.

Medidas del Gobierno: La poltica normativa e impositiva de Estados Unidos


ofrece a los inversores extranjeros una amplia libertad de gestin.

Sin embargo, en el contexto de seguridad actual, las inversiones controladas por


los gobiernos extranjeros se consideran en ocasiones una fuente de
preocupacin, situacin que ha ido creciendo desde los sucesos trgicos del 11
de septiembre.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 20


Apoyos a la Inversin Extranjera

Al nivel federal y estatal, los inversores extranjeros pueden percibir prestaciones


como los crditos subvencionados a largo plazo. Con el objetivo de alentar la
creacin de nuevos negocios en su territorio, los estados han comenzado una
dura batalla para ofrecer a los inversores los mejores servicios y ventajas posibles.

Las empresas extranjeras pueden beneficiarse de ayuda, otorgada por tres


agencias federales:

- La Administracin del Desarrollo Econmico (EDA, Economic Development


Administration) ofrece crditos a largo plazo, con un inters preferente para los
proyectos de creacin y de la ampliacin de actividades que den lugar a nuevas
inmovilizaciones y a la creacin de puestos de trabajo.

- La Administracin de la Pequea Empresa (SBA, Small Business Administration)


ofrece avales para los crditos contratados por las Pequeas y Medianas
Empresas y puede financiar plantas de construccin o la compra de materiales a
medio y largo plazo.

- El Desarrollo Rural (dependiente del Ministerio de Agricultura estadounidense,


USDA) puede avalar hasta el 90% de los crditos concedidos a empresas que
creen empleo en zonas rurales.

Oportunidades de inversin por sector

Algunos de los sectores econmicos con mayor potencial de inversin extranjera


son:
Biotecnologa.
Alta tecnologa.
Telecomunicaciones.
Aeroespacial.
Propiedad inmobiliaria.

Comparativo de la proteccin a los Inversores

Estados Unidos OCDE Alemania


ndice de la transparencia 7,0 6,0 5,0
de las transacciones*
ndice de la 9,0 5,2 5,0
responsabilidad de los
gerentes**

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 21


ndice del poder que tienen 9,0 6,8 5,0
los accionistas***
ndice de la proteccin de 8,3 6,0 5,0
los inversores****

Fuente: Doing Business - ltimos datos disponibles. Banco Espaol de Crdito

Nota: *Entre ms grande sea el ndice, mayor es la transparencia de las


transacciones.
** Entre ms grande sea el ndice, mayor es la responsabilidad personal de los
gerentes.
*** Entre ms grande sea el ndice, mayor es el poder que tienen los accionistas
para defender sus derechos.
**** Entre ms grande sea el ndice, mayor es la proteccin de los inversores.

CONSTITUCIN DE UNA EMPRESA

Existen diversas formas de constituir una empresa en Estados Unidos, las cuales, se
presentan en la siguiente tabla:

Tipos de Sociedades

Diferentes tipos de empresas y Nmero de socios o accionistas y


capital (mn. o mx.) responsabilidad

Un Solo Propietario 1 persona

Sin mnimo de capital legal. El propietario responde de las deudas de la


empresa.
Una Sociedad General Sin mnimo.
Sin mnimo de capital legal. La Sociedad General responde
personalmente, sin lmite, de las deudas y
obligaciones de la empresa.
Sociedad Limitada Adems de los socios generales hay uno o
un nmero limitado de socios.
Sin mnimo de capital legal. Responsabilidad limitada
Sociedad de Responsabilidad Sin mnimo.
Limitada
Sin mnimo de capital legal. Los socios responden con el valor del capital
con el que contribuyen.
Sociedad Annima (Public Limited Sin mnimo.
Company, PLC)
Sin mnimo de capital legal. Los socios responden con el valor del capital
con el que contribuyen.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 22


Sociedad Limitada Sin mnimo.
Sin mnimo de capital legal. Los socios responden con el valor del capital
con el que contribuyen.
Una Corporacin a medio camino Sin mnimo.
entre una Sociedad por Acciones
y una Sociedad Limitada
Sin mnimo de capital legal. Los socios responden con el valor del capital
con el que contribuyen.

En cuanto al procedimiento para crearlas, es relativamente rpido y sencillo,


siendo ms una semana ms rpido que el promedio de los pases de la OCDE.

Crear una empresa Estados Unidos OCDE


Procesos (nmero) 6 5.6
Tiempo (das) 6 13.8
Fuente: Doing Business.

Los procedimientos de iniciacin de una empresa son los siguientes:

No. Procedimiento Tiempo en Costos


completar Asociados
1 Reservar el nombre de la compaa (opcional), 1 da 200 USD +
ingresar los documentos de constitucin de la 75 USD
compaa y adoptar el Acuerdo Operativo de la
Compaa. Los fundadores pueden reservar el nombre
de la compaa en el Departamento de Estado del
Estado de Nueva York, en la Divisin Corporativa,
posterior a ingresar los documentos de organizacin de
la empresa.
Para reservar el nombre, los fundadores deben ingresar
una Aplicacin para la Reserva del Nombre. El costo
de esta aplicacin es de 20 USD. El periodo por el cual
se mantiene la reserva es de 60 das, siendo posible
agregar otras 2 prorrogas de 60 das cada una. El costo
por cada prrroga es de 20 USD.
Los fundadores deben ingresar los documentos de
organizacin de la empresa en el Departamento de
Estado del Estado de Nueva York, en la Divisin
Corporativa. Las formas pueden ser adquiridas en
alguna tienda de artculos legales o descargadas del
sitio Web del Departamento. EL tiempo de
procesamiento es de aproximadamente 2 semanas. Sin
embargo, existe la posibilidad de procesamiento
expedito, cuyos costos son los siguientes:

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 23


-Servicio en 2 horas: 150 USD adicionales.
-Servicio en el mismo da: 75 USD adicionales.
-Servicio en 24 horas: 25 USD adicionales.
2 Aplicar para el Nmero Federal de Identificacin (EIN) 1 da Sin costo
para propsito de impuestos y contratacin. Para
aplicar para el Nmero Federal de Identificacin (EIN),
usado para propsitos de impuestos y contratacin, los
fundadores deben ingresar la Forma IRS SS-4(disponible
en el Servicio Interno de Ingresos de EU). Se puede
aplicar en lnea (tiempo de procesamiento: inmediato),
por telfono (inmediato), por fax (4 das hbiles) o por
correo (4 semanas). Si se aplica en lnea, no se necesita
llenar la forma IRS SS-4.
3 Registrarse para poder recolectar Impuestos Estatales 1 da Sin costo
de Venta. Una compaa que venda productos o
bienes tangibles, as como algunos servicios, deber
registrarse como vendedor con impuestos cuando
menos 20 das antes de iniciar un negocio. Para
registrarse, el fundador debe ingresar la forma DTF-17 o
registrarse en lnea en el sitio web del Departamento
de Impuestos y Finanzas del Estado. Despus del
registro, se debe hacer una declaracin trimestral
sobre ventas y retorno de impuestos, se haya iniciado
el negocio o no.
4 Registrarse como empleador con la Divisin de 1 da Sin costo
Seguridad del Desempleado del Departamento del
Trabajo del Estado. Los fundadores deben registrarse
como empleadores completando la forma NYS-100,
para que se determine si la compaa se considera
confiable ante la Ley de Seguridad del Desempleado.
Si la compaa se encuentra confiable, el
Departamento del Trabajo enviar a la compaa tres
meses de retencin combinada, informes de salarios y
beneficios de seguro de desempleo para informar
sobre los salarios pagados a los empleados de la
compaa.
Los empleadores de negocios en general pueden
registrarse en lnea en el sitio web del Departamento
del Trabajo del Estado de Nueva York o completando
el formulario NYS-100 y envindolo por correo. Antes de
que un empleador puede inscribirse, debe obtener un
nmero de identificacin federal del Servicio de
Impuestos Internos de EE.UU. la forma NYS-100 tambin
puede ser enviada por fax.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 24


5 Aplicar para el seguro de compensacin al trabajador 1 da Sin costo
y seguro de invalidez. Como empleador, los
fundadores deben obtener y mantener el seguro de
compensacin y el seguro de invalidez de sus
empleados mediante la compra de una pliza de
seguro de compensacin de trabajadores y una
poltica de beneficios por incapacidad del seguro ante
una compaa de seguros privada autorizada, o por
otro medio aprobado. El Nmero Federal de
Identificacin Patronal de la Compaa es la
identificacin primaria de la empresa con respecto a
las comunicaciones con la Junta de Compensacin de
los Trabajadores. La empresa debe dar su EIN a su
compaa de seguros al obtener o mantener la
compensacin de sus trabajadores o la cobertura de
la discapacidad. El seguro de compensacin se
calcula utilizando la clasificacin de riesgo de cada
empleado, el salario y la nmina total.
6 Acordar la publicacin y presentar certificado y 1 da 400 USD
declaracin jurada de la publicacin. Una nueva
compaa de responsabilidad limitada debe publicar
dos avisos dentro de los 120 das de formacin de la
entidad. Las empresas tambin deben presentar dos
declaraciones juradas y un certificado de publicacin
con el Departamento de Estado, Divisin de
Corporaciones.

Condiciones Laborales

Las condiciones generales de trabajo en Estados Unidos son muy similares a las de
Mxico, y son las siguientes:

Duracin de la jornada semanal: 40 horas.

La jornada laboral estndar es de 40 horas semanales, lo que representa 8 horas


al da de lunes a viernes. Existen trabajos que son pagados por proyecto y que
pueden llevarse ms de 40 horas a la semana.

Las horas extras, por lo general se pagan como una vez y media el salario
estndar, es decir, se paga cada hora como si se hubiera trabajado 1.5 horas.
Aunque por lo general el porcentaje del pago por horas nocturnas y horas extras
se acuerda entre el empleado y el empleador.

Las vacaciones pagadas son de 2 semanas al ao, ms otras 2 semanas de baja


por enfermedad.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 25


Salario Mnimo

El salario mnimo federal para la mayora de los empleados asegurados es de 8.85


USD por hora efectiva. Aunque por el tipo de legislacin en el pas, cada Estado
tiene su propia legislacin en cuanto al salario mnimo.

El salario medio en Estados Unidos es de 818 USD mensual.

Costos de Seguridad Social

Las tasas de la Seguridad Social y del Medicare o seguro mdico, tambin


denominadas FICA (Ley de Contribucin al Seguro Federal) se descuentan del
salario del empleado. Como empresario, debe abonar tambin una cantidad de
tasas FICA para sus empleados.

En la Seguridad Social, el empresario debe retener el 6,2% del salario del


empleado y pagar una cantidad para seguridad social hasta que el empleado
alcance el salario base del ao. El total es del 12,4% para el empleado y el
empresario.

En el caso del Medicare o seguro mdico, el empresario ha de retener el 1,45%


del salario del empleado y retener una cantidad para la tasa del Medicare. El
total es del 2,9% para el empleado y el empresario.

Cada empresario debe abonar tambin las tasas de desempleo estatales y


federales (SUTA y FUTA). El porcentaje de la FUTA es del 6,2%.

Las contribuciones son las siguientes:

Contribuciones pagadas por el empleador 7,65% (medicare + seguridad social).


Contribuciones pagadas por el empleado: 7,65% (medicare + seguridad social).

PROPIEDAD INTELECTUAL

Normativa

Los Derechos de Autor (Copyright en ingls) es el trmino legal para describir el


derecho econmico que se les otorga a los creadores de trabajos artsticos y
literarios, incluyendo el derecho para reproducir dicho trabajo, hacer copias del
mismo, ejecutarlo o visualizarlo en pblico.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 26


Esta forma de proteccin es esencialmente la nica que existe para reas como
la msica, pelculas, novelas, poemas, arquitectura y otros trabajos de valor
cultural.

La Ley de Derecho de Autor de 1976 (The Copyright Act of 1976), contenida en


el Ttulo 17 del US Code, se hizo pblica el 19 de octubre de 1976, pero no entr en
vigor hasta el 1 de enero de 1978 y hoy en da, sigue siendo la base fundamental
de los derechos de autor en los Estados Unidos, a pesar de haber sido modificada
varias veces adoptando nuevas disposiciones.

Esta Ley establece los derechos bsicos de los titulares de derechos de autor y la
codificacin de la doctrina de uso justo (fair use). Esta ltima, es una
limitacin que toma forma de licencia obligatoria a travs de la cual se permite
el uso limitado con determinados propsitos (por ejemplo crticas, comentarios o
enseanza) de determinados derechos de autor, siempre y cuando se paguen
unos royalties y se cumplan las condiciones legales para ello.

Asimismo la Ley dedica todo un captulo (captulo 5) al rgimen sancionador en


caso de vulneracin de los derechos de autor. La seccin 106 de esta Ley ofrece
al dueo de un derecho de autor el derecho exclusivo de hacer y de autorizar
que otros puedan realizar lo siguiente:

- Reproducir la obra en copias o fonogramas.


- Preparar trabajos derivados basados en la obra original.
- Distribuir copias o fonogramas de la obra al pblico mediante venta, alquiler o
arrendamiento, o prstamo.
- Ejecutar o visualizar pblicamente el trabajo.

Quin puede reclamar los Derechos de Autor?

La proteccin del Derecho de Autor subsiste desde el momento en el que la obra


es creada de forma fija. Slo el autor o aqullos a los que se les haya otorgado el
derecho a travs del autor pueden reclamar legtimamente los derechos de
autor. En el caso de las obras realizadas por contrato, el empleador y no el
empleado es considerado el autor.

Dos principios generales:


- La mera posesin de un libro, manuscrito, pintura o cualquier otra copia o
grabacin sonora no da al poseedor el derecho de autor.
- Los menores de edad pueden reclamar los derechos de autor, pero las leyes del
estado deben regular los negocios en los que haya participacin de algn
derecho de autor que sea propiedad de un menor.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 27


Qu obras estn protegidas?

Las obras, de carcter tangible, que pueden ser protegidas se incluyen en las
siguientes categoras:
- Obras literarias, musicales, dramticas y coreogrficas
- Obras pictricas, grficas, escultricas y arquitectnicas
- Pelculas y otras obras audiovisuales
- Grabaciones sonoras

Cmo proteger los Derechos de Autor?

Para que una obra sea protegida no se requiere ninguna publicacin o registro
en la Oficina de los Derechos de Autor. Sin embargo, existen ciertas ventajas si se
registran.

Un Derecho de Autor es protegido automticamente cuando una obra es


creada, es decir cuando existe una copia tangible (libro, pelcula) o una
grabacin sonora (CD, disco de vinilo) por primera vez.

Cunto dura la proteccin de los Derechos de Autor?

La duracin de la proteccin depende de la fecha de creacin de la obra:

- Obras creadas el 1 de enero de 1978 o despus. Estas obras estn


automticamente protegidas desde el momento de su creacin y el perodo de
proteccin se mantendr durante la vida del autor y los 70 aos posteriores a su
muerte.

- Obras creadas antes del 1 de enero de 1978, y que han sido publicadas pero no
registradas en esa fecha. Estas obras ahora gozan de la proteccin federal de los
derechos de autor, por lo que tambin estarn protegidas durante la vida del
autor y los 70 aos posteriores a su muerte. La Ley establece que en ningn caso
de esta categora la proteccin expirar antes de diciembre de 2002, y para
aqullas obras publicadas en diciembre de 2002 o antes, no lo har antes de
diciembre de 2047.

- Obras creadas y publicadas o registradas antes del 1 de enero de 1978. Antes


de 1978, los derechos de autor eran asegurados tanto en la fecha en la que una
obra era publicada con un aviso de derecho de autor, como en la fecha en la
que la obra era registrada sin publicar. En ambos casos, la proteccin duraba por
un primer perodo de 28 aos y durante el ltimo ao se peda una renovacin.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 28


La Ley de los Derechos de Autor de 1976 extendi el perodo de renovacin de 28
a 47 aos. La Ley Pblica 105-298 promulgada el 27 de octubre de 1998, extendi
el perodo de renovacin a 67 aos, siendo el perodo total de proteccin de 95
aos.

La Ley Pblica 102-307 promulgada el 26 de enero de 1992, modific la Ley de los


Derechos de Autor de 1976 para proporcionar la renovacin automtica de los
perodos de proteccin de los derechos de autor asegurados entre enero de 1964
y diciembre de 1977. La Ley Pblica 102-307 hace que la renovacin del registro
sea opcional.

Registro

El registro de los Derechos de Autor es una formalidad jurdica destinada a hacer


un registro pblico de los hechos fundamentales de un derecho de autor en
particular. Registrarse no es una condicin necesaria para obtener proteccin,
pero otorga a los titulares de derechos de autor varias ventajas, entre las que
cabe destacar las siguientes:

- Establece un registro pblico para la reclamacin de un derecho de autor.


- Antes de presentar una demanda por infraccin y llevarla a juicio, es necesario
el registro para obras creadas en los Estados Unidos.

- Si se hace antes de que pasen cinco aos de su publicacin, el registro


establecer indicios a primera vista en un juicio para probar la validez de los
Derechos de Autor.

- Si el registro se hace durante los tres primeros meses despus de la publicacin,


daos y perjuicios legales, y los honorarios de abogados estarn disponibles para
el propietario de un derecho de autor en las acciones judiciales.

- El registro permite al titular de un derecho de autor, registrar la inscripcin en el


Servicio de Aduanas de EE.UU. para la proteccin contra la importacin de
copias falsificadas.

Procedimientos de registro

A) Presentar una solicitud en la Oficina de Derechos de Autor de EE.UU.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 29


La solicitud de derechos de autor contiene tres elementos esenciales: un
formulario de solicitud completo, tasa de inscripcin y un depsito no
rembolsable.

El registro se hace efectivo en la fecha en la que la Oficina recibe todos los


elementos necesarios de forma aceptable, sin tener en cuenta el tiempo que
lleve el proceso de registro y el envo del certificado correspondiente.

Existen distintas formas de registrar un Derecho de Autor

1. Registro online
Es el mtodo ms utilizado para obras literarias, obras de artes visuales, pelculas y
grabacin de sonidos. Se lleva a cabo en la web de la Oficina de Derechos de
Autor: http://www.copyright.gov/eco/

Las ventajas de realizar el registro online son: una tasa de inscripcin menor ($35),
un tiempo de proceso ms rpido, se puede ver en qu estado se encuentra la
solicitud y un pago seguro mediante tarjeta, cheque electrnico o depsito.

2. Registro mediante solicitud electrnica.

Este mtodo consiste en rellenar el formulario (que se descarga de la web


pinchando en la palabra Forms), imprimirlo y enviarlo por correo junto con un
cheque o giro postal y el depsito. Las tasas para este tipo de registro son de $50.

3. Registro mediante formularios en papel.

Los formularios no se encuentran en la web, sino que hay que llamar a la Oficina
(+1 202 707 3000) y ellos se encargan de enviarlos mediante correo postal.

Hay algunas solicitudes que slo se pueden completar mediante papel, como por
ejemplo las de diseos de cascos de buques, obras de mscaras, fotografas
publicadas, peridicos o la renovacin de los Derechos de Autor.

B) Requisitos de depsito

Los requisitos generales son los siguientes:

- Si la obra est sin publicar, el depsito ser una copia completa o una
grabacin sonora.
- Si la obra fue publicada en los EE.UU. el 1 de enero de 1978 o despus, sern
necesarias dos copias completas o grabaciones sonoras de la mejor edicin.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 30


- Si la obra fue publicada en los EE.UU. antes del 1 de enero de 1978, se
necesitara dos copias completas o grabaciones sonoras de la primera vez que se
public.
- Si la obra se public por primera vez fuera de los EE.UU., se exigir una copia
completa o grabacin sonora de su primera publicacin.

Existen requisitos especiales para ciertos trabajos. En caso de estar interesado y


para una mayor informacin visitar la pgina web de la Oficina de Derechos de
Autor: http://www.copyright.gov/

Patentes

Una patente es un tipo de derecho o conjunto de derechos exclusivos de


propiedad, concedidos por un Estado a un inventor o a su cesionario, por un
perodo limitado de tiempo a cambio de la divulgacin de una invencin. Este
perodo es normalmente de veinte aos.

Despus de la caducidad de la patente cualquier persona puede hacer uso de


la tecnologa de la patente sin la necesidad del consentimiento del titular de sta.

Hay tres tipos de patentes:

- Patentes de utilidad: pueden ser concedidas a cualquiera que invente o


descubra cualquier proceso nuevo, mquina, o artculo de fabricacin, o
cualquier mejora nueva y til de los mismos.
- Patentes de diseo: pueden ser concedidas a cualquiera que invente un nuevo
diseo, original y ornamental de un artculo de fabricacin.
- Patentes de plantas: pueden ser concedidas a cualquiera que invente o
descubra una nueva variedad de planta.

Dentro de EE.UU., cabe mencionar La Ley de Proteccin de los Inventores


Americanos que fue promulgada en noviembre de 1999 y modificada por la Ley
Tcnica de Enmiendas de la Propiedad Intelectual y la Tecnologa Avanzada de
2002.

En el marco internacional, destacan los siguientes tratados: Tratado de la Ley de


Patentes (Patent Law Treaty) y El Tratado de Cooperacin en materia de
Patentes (Patent Cooperation Treaty). Ambos son analizados en el apartado V
de este documento que hace referencia a los tratados y legislacin internacional.

La gestin para adquirir una patente en EE.UU. debe realizarse ante la United
States Patent and Trademark Office (www.uspto.gov), agencia dependiente del

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 31


Departamento de Comercio de los EE.UU. Esta gestin puede ser dividida en
cinco pasos sencillos:

1. Buscar y comprobar en la base de datos USPTO Patent full-text and Image si


una idea ya ha sido patentada. http://patft.uspto.gov/

2. Ver las tarifas fijas para las tasas actuales y la informacin relacionada con el
proceso de patente.
http://www.uspto.gov/web/offices/ac/qs/ope/fee2009september15.htm#patapp

3. Solicitar la patente mediante el Sistema Electrnico (Electronic Filing System)


como registrada (para mejorar una solicitud existente, seguir el proceso de
solicitud o acceder a una que ya est guardada) o no registrada (solicitud bsica
de presentacin de patentes).
http://www.uspto.gov/patents/process/file/efs/index.jsp

4. Comprobar el estado de una solicitud de patente en curso o cualquier otra


aplicacin publicada usando el Sistema de Informacin de Solicitud de Patente
(PAIR, segn sus siglas en ingls).
http://www.uspto.gov/patents/process/status/index.jsp

5. Mantener una patente mediante el pago de las tasas de mantenimiento


utilizando la contabilidad de los ingresos y el sistema de gestin. Hay tres mtodos
para pagar: mediante Internet, fax o correo ordinario.
http://www.uspto.gov/patents/process/maintain.jsp

Marcas

Una marca es una palabra, frase, smbolo o diseo, o una combinacin de stos,
que identifica y distingue los bienes o servicios producidos por una persona
especfica o por una empresa.

Las marcas son especialmente importantes cuando los consumidores y los


productores estn muy lejos unos de otros.

Por lo tanto, la marca lo que hace es proteger los nombres, lemas o incluso los
colores que una empresa utiliza para ser identificada.
La mejor manera de proteger una marca es haciendo que todo el mundo la
conozca, sin embargo si llega a ser tan conocida que se empieza a usar como un
trmino genrico (por ejemplo aspirina), sera muy difcil defenderla sin un esfuerzo
legal masivo.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 32


La Ley de Marcas de 1946, (tambin conocida como la Ley de Lanham) es la ley
de EE.UU. que regula el registro federal de marcas. Esta ley queda recogida en el
Ttulo 15 del US Code seccin 1051, y permite a los vendedores y productores de
bienes y servicios impedir que un competidor:

- Utilice cualquier falsificacin, copia o imitacin de marcas (que han sido


registradas por la Oficina de Patentes y Marcas de EE.UU.), en relacin con la
venta de los bienes o servicios de una manera que pueda prestarse a confusin,
error o engao.

- Utilice en la publicidad comercial cualquier palabra, trmino, nombre, smbolo o


dispositivo, o cualquier designacin de origen o descripcin que sea falsa o
engaosa.

Adems, la Ley Lanham concede a los propietarios de marcas famosas el


derecho a solicitar medidas cautelares contra el uso comercial que le de otra
persona a esa marca o nombre, si ese uso provoca la dilucin borrosa o
difuminada de la calidad distintiva de dicha marca.

Esta ley ha sido modificada ms de 30 veces desde su fecha efectiva el 5 de julio


de 1947, en respuesta a los esfuerzos por la defensa de los intereses de los titulares
de marcas que buscan una mayor proteccin de sus marcas, las nuevas
tecnologas como Internet, y las obligaciones de los tratados de EE.UU. que
ordenan la uniformidad de los derechos de propiedad intelectual con los de otros
pases.

Para una informacin ms completa dirigirse a:


http://www.uspto.gov/trademarks/law/CFR_12-28-09_tmlaw2.pdf

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 33


Captulo 2. El Producto

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 34


Captulo 2. El Producto
Mxico posee una riqueza de climas y ecosistemas que permiten la adecuada
produccin de frutas y hortalizas durante todo el ao, lo cual constituye una de
las principales ventajas ante otros competidores potenciales.

Descripcin del producto

Papa

Solanum tuberosum

La papa es el alimento del mundo. Es tal vez la comida ms universal. Se disfruta


en todos los continentes, en abundantes raciones, y es tan nutritiva que se ha
calculado que una persona podra vivir exclusivamente comiendo papas si las
complementa con leche. Son cientos los usos que pueden drseles. En la
gastronoma se utiliza para preparar guisos, sopas, ensaladas, purs y papas fritas.
Hay una gran industria de las frituras y elaboracin de vodka, una bebida
alcohlica que requiere de grandes cantidades de almidn.

La papa es un tubrculo comestible que crece bajo la tierra. Su principal funcin


es almacenar o acumular nutrientes. La altura de toda la planta puede ser desde
cincuenta centmetros hasta un metro. Tiene races muy ramificadas, finas y
largas. El tallo sale de las yemas de la papa. Es grueso, fuerte, anguloso. El fruto es
una baya redondeada de color verde, que se vuelve amarilla al madurar. La
planta tambin tiene tallos subterrneos; los primeros son de color verde y se
convierten en tubrculos. En la superficie de los tubrculos hay varias yemas.

La planta requiere mucha humedad de forma regular. Responde bien a las


temperaturas templadas, sufre cuando es excesiva y sobre todo cuando hay
sequa. La planta no debe pasar sed en ningn momento, sobre todo al principio,
porque podra reducir el rendimiento a la cuarta parte. Cuando se estn
formando las papas, una hectrea de sembrado puede llegar a necesitar hasta
ochenta metros cbicos de agua al da. El exceso de humedad tampoco es
bueno porque la planta puede enfermarse. En cuanto a suelos, prefiere tierras
mullidas y aireadas. Para la papa son mejores los suelos arenosos que los arcillosos.
La mejor temperatura para el crecimiento de los brotes es entre 20 y 25C.

Aunque puede multiplicarse por semillas e injertos, en la prctica se siembran


papas, o pedazos de papa, que producen brotes en las yemas. Cada papa o
trozo debe tener cuando menos dos yemas; se entierran a unos siete u ocho
centmetros de distancia. Lo ideal es sembrar aproximadamente sesenta mil
plantas por hectrea. La siembra puede hacerse con un arado, aunque cada vez

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se utilizan ms las mquinas sembradoras arrastradas por un tractor o
suspendidas.

La cosecha se hace a mano o con mquina. Solamente en las parcelas


pequeas se hace a mano, porque es muy caro. Las mquinas pueden recoger
unas tres toneladas de papa por hora.

Tomate Rojo (Jitomate)

Lycopersicum esculentum

El tomate es, en sentido estricto, una fruta, pues nace de una flor y tiene semillas
de las cuales nacer otro arbusto. Ya sea que le llamemos tomate o jitomate,
dependiendo de la regin de Mxico en la que se est cocinando, constituye
uno de los ingredientes ms utilizados en la cocina de nuestro pas y de todo el
mundo.

Se utiliza sobre todo en ensaladas y en jugo en fresco. La industria de la


alimentacin lo prepara en infinidad de maneras: desde jugos, purs, conservas
de tomates enteros y pelados, fritos, hasta como ingredientes de diversas salsas
picantes, dulces, mermeladas, esencia para la elaboracin de alimentos,
saborizantes y ms productos. En otras palabras, el jitomate est presente en
muchas de las cosas que comemos.

Tomate rojo es el nombre comn de la planta de tallos trepadores y largos. Las


hojas tienen bordes dentados; las flores amarillas tienen cinco piezas reunidas en
ramilletes laterales. El jitomate es una fruta de forma generalmente redondeada y
achatada, excepto algunas variedades de fruto alargado, como el saladette.
Aunque son de diferentes tamaos, por lo general es un fruto grande. A veces no
es completamente liso, sino que presenta gajos ms o menos profundos. Al
madurar adquiere un color rojo en la cscara y en la pulpa, que es un tanto
gelatinosa y dividida en lculos con semillas. El color del jitomate, verde al
principio y rojo cuando madura, se debe a una sustitucin de clorofila por
carotenos. Las variedades ms conocidas son saladette, bola y cherry.

Es una planta muy verstil que crece bien en casi todos los climas y terrenos. El
lmite son las tierras en las que ocurren heladas porque pueden matar a la planta.
Otro factor que puede afectar su crecimiento son los vientos fuertes y secos.
Prefiere los terrenos neutros, sueltos y sin encharcamientos. Una tierra rica en
nutrientes y en especial el estircol bien descompuesto favorecen que los frutos
sean ms gruesos, y por tanto, ms solicitados.

Los tomates se siembran primero en un almcigo y luego se trasplantan a su lugar


definitivo. Debern ponerse en un lugar protegido de los rayos directos del sol y

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de los vientos. Lo mejor es utilizar un invernadero o una cajonera con tapa de
cristal.

Llegado el momento de la cosecha, los frutos se cortan a mano cuando


empiezan a rayar, es decir, a adquirir tonalidades rojizas. El valor nutritivo y el
perfume son mayores cuando el tomate madura al sol en pleno campo.

Cebolla

Allium cepa

La cebolla es una de las verduras ms verstiles. Puede comerse cruda en


ensalada y como condimento. Cocinada, frita o asada, puede ser el centro de
atencin en sopas de cebolla o platillos orientales. Deshidratada, se emplea para
aromatizar y dar sabor a guisos y estofados. Existen evidencias arqueolgicas de
que hace miles de aos las cebollas ya se cultivaban y aprovechaban. En la Edad
Media eran tan apreciadas que funcionaban como medio de pago y se
obsequiaban para mostrar aprecio o agradecimiento.

La planta mide menos de un metro de altura. Se desarrolla a partir de un bulbo


carnoso, con hojas envolventes y largas, que puede dar origen a la cebolla
blanca, morada o amarilla. El tallo es muy rudimentario y pequeo, ya que
alcanza slo unos cuantos milmetros de longitud. Son el conjunto de hojas de la
parte superior las que forman un "falso tallo". stas son de color verde cenizo,
tubulares y huecas. El bulbo est formado por hojas modificadas llamadas
escamas, cuyo tamao, dimetro y desarrollo dependen principalmente de las
horas de luz del da. Produce un soporte donde se ubican las flores, con forma de
pequeas sombrillas.

Es una planta de clima templado, aunque en sus primeras fases de cultivo tolera
temperaturas bajo cero. Para la formacin y maduracin del bulbo requiere
temperaturas ms altas y das con ms luz solar.

La siembra puede hacerse de forma directa o en semillero, para su posterior


trasplante. Esta es la forma ms empleada. Es importante que el almcigo est
libre de malas hierbas, pues las plantas de cebolla crecen lentamente y tienen
muy poco grosor. El traslado a su lugar definitivo se lleva tres o cuatro meses
despus. Por cada metro cuadrado de almcigo se obtienen alrededor de mil
plantas.

La siembra directa generalmente se realiza a voleo, es decir, arrojando la semilla


al aire; en ocasiones a chorrillo. La cantidad de semilla que se necesita es muy
variable. Hay que dejar entre diez y 15 centmetros de separacin entre cada
planta y entre treinta y cincuenta centmetros entre cada lnea.

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Cuando las hojas empiezan a secarse es seal de que la planta ha llegado a su
madurez. El bulbo, que es la parte comestible, se arranca del suelo. Si el terreno es
ligero se arrancan con la mano; en suelos ms compactos se utiliza un azadn u
otro instrumento.

Chile Verde

Capsicum frutescens

El Chile es una planta de comportamiento anual y perenne, tiene tallos erectos,


herbceos y ramificados de color verde oscuro, el sistema de races llega a
profundidades de 0.70 a 1.20 m, y lateralmente hasta 1.20 m, la altura promedio
de la planta es de 60 cm, las hojas son planas, simples y de forma ovoide
alargada, las flores son perfectas (hermafroditas), formndose en las axilas de las
ramas; son de color blanco y a veces prpura, el fruto en algunas variedades se
hace curvo cuando se acerca a la madurez; el color verde de los frutos se debe a
las altas cantidades de clorofila acumulada, los frutos maduros toman color rojo o
amarillo debido a pigmentos (licopercisina, xantofila y caroteno), la picosidad es
debida al pigmento capsicina.

El Chile es sensible a las temperaturas bajas, sin embargo prospera entre 0 y 2,500
msnm de preferencia libre de heladas, una mejor germinacin en un perodo de 9
a 12 das es posible lograrse bajo condiciones de temperatura de 20 a 30C; se
considera que una condicin de 16 a 32C de temperatura, el crecimiento
vegetativo y reproductivo se ve favorecido, para el caso de variedades de Chile
Dulce, se considera el rango de temperaturas adecuadas para esta etapa de 21
a 30C, siempre evitando temperaturas inferiores a los 18C condicin con la que
se inicia la detencin del crecimiento. Los suelos ms adecuados son de textura
ligera: areno-arcillosos; con alta retencin de humedad, en general el Chile es
poco tolerante a la salinidad; en cuanto a PH los rangos de adaptacin son de
6.3 a 7.0.

El Chile se cultiva tanto en forma directa como de trasplante, en la siembra


directa, el lomo de los surcos es alisado con tabln para tener una mejor
condicin de cama de siembra facilitando el desplazamiento de la sembradora
mecnica. La siembra mecnica o manual se debe hacer cuando el suelo esta
debidamente preparado; cuando se utilice sembradora debe estar calibrada a
tirar de 100 a 120 semillas/m, a una profundidad de 2 a 3 cm y en hileras sencillas.
Bajo el mtodo de siembra a chorrillo (en banda), posterior a la emergencia de
plntulas y mediante raleo se debe ajustar la distancia entre plantas a 25 a 30 cm.
Cuando la siembra es manual, se depositan de 10 a 15 semillas/mata, con
distanciamiento de 50 cm entre las matas. La siembra indirecta trasplante
implica el mtodo de almcigo de preferencia en pequeos surcos en lugar de

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 38


voleo; se puede ralear o aclarear hasta tener solo 500 plantas/m con el mejor
vigor y sanidad deseable.

Se cosecha de manera manual, se utilizan principalmente dos indicadores, la


longitud o tamao y el color para saber el momento adecuado de recoleccin,
como ejemplo, el Chile Serrano 75 das, color verde intenso con 3 a 4 cm de
longitud, el Jalapeo 75 das, color verde rojizo de 5 a 7 cm de largo.

Los usos de los frutos naturales o procesados del Chile son mltiples, aparte del
consumo en fresco, cocido, o como un condimento o "especia" en comidas
tpicas, existe una gran gama de productos industriales que se usan en la
alimentacin humana: congelados, deshidratados, encurtidos, enlatados, pastas
y salsas, se utiliza como materia prima para la obtencin de colorantes y de
oleoresinas para fines industriales, e incluso para fines medicinales.

Brcoli

Brassica oleracea var italica

El brcoli es la ms italiana de las hortalizas, tanto que su nombre deriva de un


vocablo de aquel pas, y fueron inmigrantes italianos quienes la introdujeron a
nuestro continente. Se usa mucho como complemento en carnes, guisados y
sopas, pero tambin se consume sola y en ensaladas. La parte que se come son
los tallos y sobre todo las cabezas florales. Tiene un sabor muy definido y es de
textura suave.

El brcoli en un cultivo de ciclo anual. Es una planta recta, de sesenta a noventa


centmetros de altura, que termina en una masa de flores de color verde. Estos
racimos pueden llegar a medir hasta 35 centmetros de dimetro. Cuando se
abren, las flores son amarillas y tienen cuatro ptalos en forma de cruz. El fruto es
de color verde cenizo. Mide entre tres y cuatro centmetros y contiene las semillas,
que tienen forma de municin y miden de dos a tres milmetros.

Es una hortaliza ms propia de climas fros y frescos. En muchos lados se plantan a


finales de otoo. La temperatura ptima ambiental para su desarrollo es de 17C.
Para germinar necesita una temperatura mnima de 5C, y puede hacerlo hasta
los 28C. La plantita emerge ocho das despus de que se puso la semilla. Puede
tolerar las heladas, incluso de 2C bajo cero, siempre y cuando no se haya
formado la inflorescencia. Se desarrolla bien en cualquier tipo de suelo, pero
prefiere los franco arenosos con mucha materia orgnica.

El brcoli puede reproducirse por siembra directa o trasplante. Cuando es directa,


se hace con una sembradora de precisin. Si es por trasplante, se plantan primero
en un almcigo a campo abierto o en invernadero. Aproximadamente un mes

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despus, cuando las plantitas ya tienen cuatro hojas verdaderas, se hace el
cambio a su lugar definitivo. Debe dejarse una distancia de 66 centmetros a un
metro entre surcos. Hay que dejar aproximadamente tres plantas de brcoli por
metro cuadrado. Una hectrea que se planta con fines comerciales tendr
aproximadamente 65 mil plantas.

Los brcolis se cortan 70 o 75 das despus de la siembra, cuando la cabeza floral


alcance un dimetro de 25 a 35 centmetros y est firme y compacta. Se corta
con un cuchillo o navaja afilada, cuidando no daar la planta.

Pltano

Citrus latifolia

El pltano, tambin conocido como banana, es una de las frutas ms consumidas


en Mxico y el mundo. Se come crudo o cocinado. En la industria tambin se
utiliza para la preparacin de tostones de pltano, rodajas que se sazonan con
sal, y ajo o cebolla, entre otras especias.

El pltano es una planta perenne gigante, con rizoma corto y tallo aparente, que
resulta de la unin de las vainas foliares. Alcanza hasta siete metros y medio de
altura, con terminacin en una corona de hojas. Desarrolla una masa de pulpa
comestible sin necesidad de polinizacin. Los vulos se atrofian pronto, pero
pueden reconocerse en la pulpa comestible. Debido a diversas causas genticas,
la mayora de los frutos de la familia de las musceas comestibles son estriles, es
decir, sus semillas no producirn nuevas plantas.

El pltano requiere temperaturas relativamente altas para desarrollarse, entre 21 y


29C. Lo mnimo permisible son 15C y el mximo 37. Si se expone a temperaturas
fuera de estos lmites, la planta se deteriora y el fruto se daa.

La siembra se lleva a cabo en hoyos de sesenta centmetros de profundidad,


cada uno a tres metros de distancia. Se colocan dos plantas por hoyo, una ms
pequea que la otra, ambas desprovistas de hojas. Se llena y se pone tierra hasta
diez centmetros por encima de la insercin de las races. Se deja un surco
alrededor de la planta para que retenga el agua y se extiende estircol para que
la tierra no se seque.

En algunos mtodos de plantacin, como en la siembra en tringulo y doble


surco, se obtiene una mayor cantidad de plantas por hectrea. Sin embargo,
cuando el pltano crece en densidades muy altas la plantacin requerir mayor
cuidado, sobre todo para el control de enfermedades, pues habr mayor
humedad.

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El momento de la cosecha llega cuando los pltanos ya alcanzaron su completo
desarrollo y empiezan a ponerse amarillos. Con mucha frecuencia se recolectan
verdes y se dejan madurar suspendidos en un lugar oscuro, seco y clido. La
planta se corta por el pie en cuanto se recoge el fruto, dejando los vstagos en la
base. stos fructificarn despus de cuatro meses, de modo que en un ao
pueden hacerse tres recolecciones

Naranja

Citrus sinensis

La naranja, producto del rbol del naranjo dulce, es una de las frutas ms
populares. Mxico es uno de los primeros productores a nivel mundial. Su uso ms
frecuente es en jugo, nutritivo y comn especialmente en el desayuno. Tambin
se le encuentra en gran cantidad de loncheras escolares, como fruta fresca y
golosina para el recreo. En la industria de los alimentos se aprovecha para
elaborar mermeladas; aceites y esencias de naranja (que se obtiene de la
cscara del fruto); aromatizantes y saborizantes. Adems es un ingrediente en
diversos platillos de la cocina mexicana.

Los naranjos llegan a medir hasta diez metros. Las hojas son ovales y lustrosas. Las
flores, llamadas flores de azahar, son de color blanco y fragantes. Tienen
cualidades tranquilizantes y se usan en infusiones. El fruto consta de varios gajos
fciles de separar. Cada uno contiene una pulpa de color variable, entre el
anaranjado y el rojo, muy jugosa y suculenta. Los gajos tienen varias semillas y
numerosas clulas, cubiertas por una cscara de color anaranjado cuyo interior
es blanco.

Estos rboles necesitan temperaturas clidas en el verano para que los frutos
maduren. Si hay bajas temperaturas dejan de crecer. No toleran las heladas, ya
que tanto las flores, los frutos y las hojas pueden desaparecer totalmente. Cuando
el termmetro desciende de 3 o 5C bajo cero, la planta muere. La especie
necesita una buena cantidad de lluvia, alrededor de mil doscientos milmetros al
ao. Tambin requiere un ambiente hmedo en el suelo, as como mucha luz
para los procesos de floracin y fructificacin. Las flores y frutos se producen sobre
todo en la parte exterior de la copa del rbol.

Los naranjos se siembran a partir de injertos libres de plagas y enfermedades, de


copa vigorosa, formada por tres o cuatro ramas bien distribuidas y buenas races.
Pueden sembrarse en cualquier poca del ao, aunque la ms adecuada es
cuando empieza la temporada de lluvias.

Hay que cosechar con mucho cuidado para evitar que las naranjas se golpeen o
sufran heridas que afecten su calidad y conservacin. Se recomienda el uso de

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equipo adecuado. Hay que tener una escalera de tijera, un saco de cosecha,
preferentemente de lona, y unas tijeras de podar. La fruta cosechada no debe
dejarse expuesta al sol. Hay que colocarla sobre un manto seco para evitar que
entre en contacto con la humedad del suelo. Para llevarla al mercado, se
recomienda hacer uso de bolsas de tejido abierto que permitan la circulacin del
aire.

Las naranjas son una gran fuente de vitamina C. El consumo frecuente de jugo de
naranja es un excelente mtodo para fortalecer el sistema inmunolgico y
proteger contra las enfermedades de invierno.

Limn Persa

Citrus latifolia

El limn persa es una de las principales exportaciones de Mxico. Se trata de una


variedad de limn sin semillas, pariente cercano de la lima. El jugo fresco sirve
para condimentar diferentes platillos. Es muy utilizado en la preparacin de
carnes y mariscos, en la elaboracin de bebidas fras, como mezcla de bebidas
alcohlicas, en la fabricacin de pasteles, mermeladas, jaleas, nieves y
conservas, as como en la conservacin de alimentos. De la cscara se extrae
aceite esencial y la pulpa sirve para alimentar al ganado. El aceite es utilizado en
la industria de los cosmticos. Tiene adems numerosas propiedades medicinales.

El rbol de limn es vigoroso, de porte erguido, con brotaciones de color prpura


que despus cambian a verde. El fruto tiene forma oval o de globo, con un pice
ligeramente deprimido. Los limones persas estn coronados por una cicatriz corta
en forma de pezn. La pulpa es de color entre verde y amarillo, sin semillas. Es
jugosa, cida y fragante. La cscara es verde, con tonalidades intensas o claras,
delgada, se rompe fcilmente y tiene sabor amargo. Los limones persas pesan, en
promedio, 76 gramos.

El rbol necesita temperaturas entre 22 y 28C para su buen desarrollo. Requiere


lluvias de mil doscientos a dos mil milmetros al ao, y si se riega con frecuencia,
crecer y dar flores constantemente. Crece en terrenos con una altitud de
doscientos a novecientos metros sobre el nivel del mar. Los mejores cultivos se
obtienen en suelos francos, franco arenosos y profundos, con buena humedad.

La siembra necesita cuidados especiales por parte del agricultor. El limonero


debe plantarse en hoyos de treinta centmetros de dimetro y medio metro de
profundidad. El sembrador tiene que cuidar que las plantas queden al nivel del
suelo o ligeramente arriba. Si parte del tallo queda enterrado en el suelo se
tendrn problemas de enfermedades, y si el cuello de la raz queda por arriba del
suelo, las plantas pueden ladearse y las races se destapan con los riegos.

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Tambin tiene que elegir cuidadosamente la distancia entre las plantas. Si estn
muy juntas, compiten entre ellas por los nutrientes; si estn muy separadas,
disminuye la produccin de limones.

La cosecha se lleva a cabo cada veinte das de forma manual, usando guantes
de algodn y unas tijeras especiales para cortar el pednculo. A fin de reducir
prdidas, debe tenerse mucho cuidado en cada paso de la recoleccin, que
incluye escoger, sujetar, desprender y manejar los frutos.

Sandia

Citrullus lanatus

La sanda es una gran fruta. Algunos ejemplares pueden llegar a pesar hasta
veinte kilos! En frica, de donde es originaria, todava se le puede encontrar en
estado silvestre. Como muchas otras frutas, es una abundante fuente de vitamina
C. Se consume fresca en temporada, en aguas preparadas y ensaladas.

Se trata de una planta rastrera que se extiende a lo largo del campo de cultivo.
La raz principal de la planta es profunda con varias races secundarias. El tallo
principal emite brotes secundarios y terciarios, y el follaje llega a cubrir hasta cinco
metros cuadrados de terreno. Los tallos son de tipo herbceo de color verde.
Estn recubiertos de pilosidad y al extenderse por la tierra alcanzan una longitud
de hasta seis metros. Da flores de color amarillo, solitarias.

La fruta puede ser redondeada o estirada. Su peso puede variar, desde dos hasta
veinte kilos. El color de la cscara puede ser completamente verde o tener rayas
amarillentas o grisceas. La pulpa tambin puede ser de diferentes colores: roja,
rosada o amarilla. Hay variedades de sanda sin semillas y otras con muchas
semillas negras o blancas.

Para germinar, la semilla necesita una temperatura de 15 a 25C. Para la floracin


ideal se necesitan de 18 a 20C, y para la maduracin del fruto lo ms
conveniente es de 23 a 28C. La sanda no es muy exigente en cuanto a suelos,
aunque prefiere los que son ricos en materia orgnica y que no permitan los
encharcamientos.

Por lo general, antes de sembrarla el terreno se cubre con una capa de plstico
negro con varios propsitos: la cubierta aumenta la temperatura del suelo,
disminuye la evaporacin y las malas hierbas, aumenta la concentracin de
dixido de carbono en el suelo y la calidad del fruto. La planta injertada del
semillero debe colocarse de forma que el cepelln quede en contacto con la
tierra.

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La sanda se corta slo cuando est completamente madura. Un buen indicador
es cuando se marchita la hoja ms cerca del pednculo y de la fruta. Sin
embargo, el mejor indicio de madurez es cuando la pulpa est firme, crujiente y
de buen color.

Papaya

Carica papaya

Las papayas son frutas tropicales nativas de Mxico y Centroamrica, ricas en


vitaminas y minerales, sabor y aroma. Se consumen en fresco, en rebanadas, con
limn, sal y chile; tambin con miel, azucaradas o servidas con otros alimentos.
Entre las variedades ms conocidas est la papaya maradol, la papaya amarilla,
la roja y la amameyada.

Es un fruto ovoide, ms largo que ancho, casi cilndrico, grande y carnoso. Mide
de diez a 25 centmetros de largo por siete a 15 de ancho. Tiene una ranura en su
parte superior. Su color es verde amarillento, ms anaranjado cuando est
maduro. Por dentro es rojiza o anaranjada, con numerosas semillas parietales. Las
semillas son de color negro, redondeadas u ovoides, y estn encerradas en un
arillo transparente, gelatinoso.

Hay dos condiciones esenciales para el buen desarrollo del papayo: la humedad
y el calor. Necesita crecer en zonas muy lluviosas, con mil ochocientos milmetros
anuales de precipitaciones y una temperatura media de 20 a 22C. Puede resistir
fros ligeros, pero si en su ciclo de vida no tiene la cantidad suficiente de calor, se
desarrolla mal y los frutos no maduran. No debe cultivarse en reas donde haya
muchas heladas o a temperaturas bajo cero, ya que la planta morira.

Los papayos se siembran normalmente por semilla. En condiciones ideales las


semillas pueden germinar en dos semanas, pero pueden tardar hasta cinco. Las
plantas de semillero o almcigo comienzan a florecer entre nueve meses y un
ao despus de la germinacin.

Las papayas se cosechan cuando la mayor parte de la piel es de color verde


amarillo. Despus de varios das a temperatura ambiente, sern casi
completamente amarillas y suaves al tacto. El peso del fruto maduro vara entre
uno y tres kilos. El estado de recoleccin se alcanza cuando los frutos empiezan a
ablandarse y a perder el color verde del pice. Debido a su piel delgada, son
frutos muy delicados que se magullan fcilmente. Por ello, para su transporte y
comercializacin deben envolverse de uno por uno y empacarse acojinados.

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Pia

Ananas comosus

Una buena rebanada de pia puede proporcionar los requerimientos diarios de


vitamina C, esencial para la buena salud. Su nombre cientfico viene de una
palabra indgena que significa "fruta excelente". Consumirla fresca es un placer;
puede hacerse cubitos y rebanadas. En la industria de los alimentos se hacen
jugos y concentrados, jaleas y preparaciones enlatadas. Con la cscara se hace
vinagre. Con cierto grado de fermentacin, se hace adems una bebida
llamada tepache.

La planta es una hierba perenne que crece entre un metro y metro y medio de
alto. Cuando se va a producir la fruta, se generan alrededor de doscientas flores,
cuyos frutos luego se combinan para formar la pia. Cada planta tiene entre
setenta y ochenta hojas, que son una especie de vainas o lminas dispuestas en
espiral, por lo general en capas. Algunas variedades presentan espinas en las
orillas de las hojas. Sus flores tienen unas escamas foliares que tienen la propiedad
de retener el agua. El embrin de la planta tiene una sola hoja o cotiledn.

El cultivo de la pia requiere suelos con buen drenaje, permeables, franco limosos.
Debe evitarse la siembra en suelos arcillosos, de mala estructura y pobre drenaje.
El mejor crecimiento de la planta se obtiene en un clima clido, con una
temperatura de 24 a 27C. Si baja de 21C se detiene el crecimiento de las races
y las hojas. El mximo crecimiento se da entre los 30 y 31C.

La pia puede sembrarse todo el ao, siempre y cuando cuente con riego, pues
es muy exigente de agua. La semilla se separa por tamao y tipo, para que cada
rea de cultivo quede con las mismas caractersticas. Hay que sembrar a una
buena profundidad para que, cuando crezca la fruta, la planta no se vaya de
lado por el peso de la pia o el viento.

Cuatro meses y medio despus de la induccin floral se empieza a inspeccionar


para ver el estado de desarrollo de la fruta y saber si est lista para cosecharse,
de acuerdo a su tamao y grado de madurez. La recoleccin se lleva a cabo de
forma manual. Para desprenderla, hay que girar la pia con cuidado. En toda la
labor de la cosecha y transporte debe manipularse con precaucin para evitar
magulladuras y golpes.

Aguacate

Persea americana, persea gratissima

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La mayora de los aguacates que se consumen en el mundo se cosechan en
Mxico. Dicho esto, bien podramos decir que esta sabrossima fruta es uno de los
grandes regalos de nuestro pas a la alimentacin mundial. El aguacate tiene una
amplia variedad de usos en la cocina, sobre todo como complemento de todo
tipo de platillos gracias a su alto contenido de protenas, vitaminas y minerales. De
su rica materia grasa se extraen adems aceites que, una vez procesados, son
utilizados en la industria cosmtica y farmacutica.

El rbol del aguacate es frondoso y de hoja perenne. Tiene una generosa


floracin que produce fruto en un porcentaje muy alto: cada rbol puede llegar
a producir hasta un milln de flores, y aunque slo una de cada mil se transforma
en fruto, un rbol puede dar hasta mil aguacates en un ao.

Las flores, de un delicado verde, aparecen en racimos y tienen la peculiaridad de


abrir en dos momentos distintos, primero como flores femeninas, que luego cierran
por un periodo, y despus como masculinas, evitando as la autofecundacin.

El fruto puede ser tan pequeo como 120 gramos y tan grande como dos kilos y
medio. Es de color verdoso, de superficie lisa o rugosa y piel fina o gruesa,
dependiendo de la variedad. Cuando est maduro, la pulpa tiene una
consistencia como la de la mantequilla dura. Es muy rico en protenas y grasas,
con un contenido de aceite de diez a veinte por ciento.

El aguacate se siembra sobre todo en regiones templadas, libres de heladas y de


vientos calurosos y secos. Es sensible al fro y a la humedad ambiental. Las lluvias
deben ser abundantes, de cuando menos mil doscientos milmetros al ao, bien
distribuidos a lo largo de los 12 meses. Sin embargo, un exceso de precipitaciones
durante la fase de floracin y fructificacin puede reducir la produccin y hacer
que se caiga el fruto. Por otro lado, de haber sequa, las hojas se caen y esto
tambin merma el rendimiento del rbol.

Otro de los factores que puede perjudicarlo son los vientos fuertes o secos. Un
ventarrn puede hacer que se rompan las ramas o se caiga el fruto,
especialmente cuando estn pequeos; por otro lado, el viento muy seco reduce
el nmero de flores polinizadas y de frutos.

El aguacate se adapta bien a diferentes altitudes. Puede sembrarse desde el nivel


del mar hasta una altura de dos mil quinientos metros, aunque su mejor desarrollo
se da a partir de los ochocientos metros. Se adapta bien a distintos tipos de suelo
siempre y cuando tengan buen drenaje, es decir, sin encharcamientos. Los ms
recomendados son los de textura ligera y profundos. Lo ideal es que la tierra no
sea cida ni alcalina, aunque soporta bien los suelos ligeramente cidos. La
siembra se hace por trasplante.

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Hay que esperar cinco aos para que el rbol de su primera cosecha en forma,
misma que va aumentando segn pasa el tiempo. La primera vez generalmente
se cosechan cincuenta frutos; a los seis aos, el triple de esa cantidad; a los siete
aos, trescientos y a los ocho aos alrededor de ochocientos. El grado ptimo de
madurez del fruto para realizar la recoleccin es difcil de determinar por la
diversidad de variedades y ambientes. El criterio ms aceptado se basa en su
contenido de grasa. La recoleccin se hace a mano utilizando una escalera.

El aguacate no puede almacenarse por periodos largos porque, despus de


recolectado, tiene una actividad respiratoria muy intensa, lo que conlleva una
fuerte actividad microbiana y disminucin del contenido de agua. Es decir, una
vez en tu casa, queda poco tiempo para preparar el sabroso guacamole

Clasificacin arancelaria del producto

En la siguiente tabla podr encontrar la fraccin arancelaria correspondiente a


cada producto descrito con anterioridad, as como la unidad de medida de la
tarifa, y a su vez el impuesto general de exportacin (IGE).

Fraccin Descripcin Unidad de IGE


Arancelaria medida
07019099 Los dems (papa) Kg Exento
07020001 Tomate cherry Kg Exento
07031001 Cebollas Kg Exento
07096099 Los dems(Chile Verde) Kg Exento
07108004 Esprragos, brcolis (brccoli) y coliflores. Kg Exento
07099999 Nopales Kg Exento
08039099 Los dems (Pltanos) Kg Exento
08051001 Naranjas Kg Exento
08055002 Limn sin semilla o lima persa (Citrus latifolia) Kg Exento
08071101 Sandias Kg Exento
08072001 Papayas Kg Exento
08043001 Pias (anans) Kg Exento
08044001 Aguacates (paltas) Kg Exento

Regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportacin

De las frutas y hortalizas descritas anteriormente es el jitomate la nica hortaliza


que tienen que cumplir con las siguientes regulaciones.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 47


Tomate Cherry

Aviso automtico ante la Secretara de Economa (nicamente en exportacin


definitiva y temporal. El aviso se presenta ante la ventanilla de atencin al pblico
de la Delegacin o Subdelegacin Federal de la SE que le corresponda, en
trminos del Art. 10 del Acuerdo). El retorno, habiendo sido importados
temporalmente, no est sujeto a presentacin de aviso automtico, Circular G-
0224/08.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 48


Captulo 3. Anlisis de la
Oferta

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 49


Captulo 3. Anlisis de la Oferta

Mxico se encuentra entre los principales productores y exportadores de


hortalizas en el mundo, se ubica en el cuarto lugar a nivel mundial y el primero en
el continente. Otros exportadores de gran peso son: Pases Bajos, Espaa, China,
Francia, Blgica, y Canad; los diez principales productores de hortalizas suman
alrededor de 70% de la produccin de hortalizas en el mundo.

En contraste, los grandes importadores de hortalizas son la Unin Europea y los


Estados Unidos que suman el 50% del valor mundial de las importaciones de
hortalizas; y en menor medida Canad, China y Japn.

Principales destinos de exportacin

Mxico se ha convertido en un dinmico pas exportador de frutas y hortalizas


dirigidas hacia EUA. Las hortalizas mexicanas son un gran xito y las frutas no se
quedan atrs.

Por muchos aos, Mxico ha sido el mayor proveedor de hortalizas para EUA. El
abastecimiento de un gran nmero de hortalizas provenientes de Mxico se ha
ms que duplicado en los pasados 15 aos.

Mientras que muchas de las hortalizas estn disponibles durante todo el ao, el
punto de mayor suministro es aproximadamente entre noviembre y mayo. Mxico
es el mayor proveedor de un sinnmero de hortalizas. Las exportaciones de frutas
tambin juegan un importante papel en este panorama.

De 2007 a 2011, las exportaciones agroalimentarias mexicanas registraron un


incremento del 50 por ciento, al pasar de 15.3 mil millones de dlares, en 2007, a
ms de 22 mil millones en 2011,

Estados unidos en sin lugar a duda el principal destino de las exportaciones


mexicanas, al cierre del 2011 el 78.59% de a exportaciones totales fueron a este
mercado, seguido de Canad y China.

Respecto a las exportaciones de las hortalizas comprendidas en el captulo 07 de


La Tarifa del Impuesto Genera de Importacin y Exportacin (TIGIE), a finales del
2011 de las exportaciones totales de hortalizas el 93% se colocaron en el pas
norteamericano, Ver grfico Principales destinos de exportaciones mexicanas de
hortalizas, 2011.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 50


Fuente: IQOMLA

Respecto a las exportaciones totales de fruta hechas por Mxico existe un poco
ms de variedad en cuanto a los destinos de exportacin, sin embargo Estados
Unidos sigue encabezando la lista como principal destino de exportacin con el
87% de participacin, seguido de Japn, Canad , Hong Kong y Costa Rica,
como se puede apreciar en el siguiente grfico:

Fuente: IQOMLA

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 51


Exportaciones Mexicanas 2011

Del 100% de las exportaciones de frutas y hortalizas registradas al cierre del 2011,
el 53.60% corresponden a exportaciones de frutas y el restante 46.40% a la
remisin de hortalizas al exterior principalmente al pas vecino del norte.

Las exportaciones de las hortalizas descritas en el captulo 2, para el ao 2011


registraron ingresos por 1,382 millones de dlares equivalentes a 1 milln 653,124
toneladas de producto. Ver grfico Exportaciones Mexicanas de hortalizas, 2011.

Fuente: SIAVI - SE

Al igual que las hortalizas, las exportaciones de fruta mexicana se mantienen en


constante crecimiento siendo Estados Unidos el principal destino de estos
productos, seguido de Canad, y Japn, dentro de Latinoamrica a los
principales destinos de exportacin son Guatemala, el salvador, costa rica y
repblica dominicana.

Las exportaciones de Aguacate, Limn persa, Sandia, pltano, papaya, pia y


naranjas registraron ventas al exterior por 1597 millones de dlares, siendo el
aguacate el producto que ms se exporto representado 62% de las
exportaciones totales, seguido del limn persa y la sanda con el 15.5% y el 15.3%
respectivamente. Ver Grfico Exportaciones Mexicanas de Frutas, 2011.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 52


Fuente: SIAVI - SE

Exportaciones Mexicanas 2012

Las exportaciones mexicana siguen creciendo con el paso del tiempo a


continuacin se muestras las estadsticas correspondiente al primer semestre del
2012.

Fuente: SIAVI - SE

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 53


Registrando a finales de junio de este ao ventas de hortalizas al exterior por 570
millones de dlares lo que equivale al 42% del total exportado durante el 2011.

Son las frutas las que han registrado mayor volumen de exportaciones con
relacin al ao pasado ya que al cierre del primer semestre del 2012 se han
concretado ventas por el 65% en comparacin con las ventas totales al exterior
en el 2011. Ver grfico Exportaciones Mexicanas de Frutas, Ene-Jun 2012.

Fuente: SIAVI - SE

Durante los primeros 6 meses de este ao se ha exportado el equivalente a 1,043


millones de dlares y 1 milln 226 mil toneladas de fruta.

Mxico contina posicionndose en el primer lugar como proveedor de frutas y


hortalizas frescas a Estados Unidos, seguido de Canad, Costa Rica, Per y Chile,

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 54


Captulo 4. Anlisis de la
Demanda

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 55


Captulo 4.- Anlisis de la Demanda

Los Estados Unidos es uno de los mercados ms importantes en la produccin y el


consumo de frutas y de nueces en el mundo.

Un quinto de la produccin de EEUU de frutas y nueces se destina al mercado de


exportacin. Las importaciones representan ms de un tercio del consumo.

Los principales estados productores de fruta son California con 51% de la fruta
cosechada, Florida con 19% y Washington con 10%.

El estadounidense promedio consume alrededor de 270 Lb. de fruta y nueces


(fresca y procesada) por ao. Dentro del consumo de alimentos, este grupo de
productos ocupa el tercer lugar, despus de los lcteos y los vegetales.

La fruta se consume preferentemente en forma de jugo (alrededor de la mitad


del consumo), en estado fresco (ms de un tercio) y envasado, seco y congelado
(menos de un dcimo del consumo).

Las bananas, naranjas, uvas y manzanas son las frutas ms consumidas en los
EEUU.

El incremento de oferta de fruta tanto domstica como mundial y una poblacin


creciente y culturalmente diversa incidirn en el crecimiento de la demanda de
frutas en los EEUU en la prxima dcada.

Otro estmulo importante es el continuo nfasis en salud y nutricin. El Programa


Nacional de Frutas y Vegetales tiene como propsito promover la salud pblica a
travs de un incremento en el consumo de estos productos.

Estados Unidos es un importador neto de frutas. Las importaciones crecieron en las


ltimas dos dcadas debido en parte al crecimiento de las minoras dentro de la
poblacin estadounidense y por un aumento en la demanda de nuevos
productos.

Las importaciones crecieron no slo para frutas que se producen internamente


(generando mayor competencia), sino que han aumentado para frutas no
tradicionales, especialmente las frutas tropicales.

El crecimiento de las importaciones se da en cada una de las categoras de las


frutas: fresco, jugo, envasado, seco y congelado. La fruta congelada pas de
representar el 10% del consumo domstico al 30%, crecimiento impulsado
principalmente por las bayas (berries). Ms de la mitad de las importaciones de
frutas congeladas provienen de Mxico, Canad y Chile.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 56


Actualmente, alrededor de la mitad de la fruta fresca y dos quintos de la fruta
envasada consumida en los EE.UU. provienen de importaciones.

Los pltanos representan ms del 50% del volumen de importaciones de frutas


frescas. Excluyendo los pltanos, las importaciones de fruta fresca aumentaron de
12% del consumo domstico en 1990 a aprox. 30% a fines de los 2000. Las
importaciones de fruta crecieron un promedio de 7% anual en las ltimas dos
dcadas.

Principales orgenes de las importaciones Estadounidenses

Mxico es el principal abastecedor de frutas y hortalizas frescas y congeladas a


los Estados Unidos. Al cierre del 2011, el 62% de las importaciones de hortalizas y el
30% de las importaciones de frutas provenan de Mxico. Ver los grficos
siguientes.

Principales origenes de importaciones de


hortalizas 2011
PERU
4% OTROS
CHINA 11%
5%

CANADA
18% MEXICO
62%

Fuente: IQOMLA

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 57


Principales origenes de importacin de frutas
2011

OTROS
22% MEXICO
30%
CANADA
3%
INDIA
3%
VIETNAM CHILE
4% 16%
ECUADOR
5% GUATEMALA COSTA RICA
8% 9%

Fuente: IQOMLA

Importaciones de frutas y hortalizas durante el 2011

Entre las principales frutas importadas de Mxico se encuentra el limn persa, que
representa el 44% de las exportaciones totales de las frutas descritas en el
siguiente grfico, seguido del pltano con el 22%, y la papaya ocupa la tercera
posicin con el 13% de participacin. Las importaciones de frutas de origen
mexicano cerraron en 1,769 millones de dlares lo que equivale a 2 millones 32 mil
toneladas de frutas.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 58


Fuente: SIAVI - SE

El total de las importaciones de hortalizas mexicanas, al cierre del 2011, ascendi


a 1,327 millones de dlares destacando principalmente los productos
comprendidos en la fraccin 07099999 donde se encuentra clasificados los
nopales, seguido del chile verde que en participacin porcentual ocupa el 26%,
sin embargo las cebollas y el brcoli al igual que el tomate cherry se posicionaron
con montos importantes en ventas para este mismo ao.

Fuente: SIAVI - SE

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 59


Importaciones de frutas y hortalizas 2012

La importaciones estadounidenses al primer semestre del 2012, equivalen a 742


millones de dlares y corresponden al 55% del monto total de las importaciones
de origen mexicano de hortalizas registrado en el 2011.

Fuente: SIAVI SE

Las importaciones de fruta de origen mexicano a junio del 2012, alcanzan ya el


48% de las importaciones mexicanas de fruta al cierre del 2011, registrando hasta
la fecha 848 millones de dlares y la suma de un milln 16 mil toneladas de frutas,
Ver grfico Importaciones Estadounidenses de fruta, 2012

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 60


Fuente: SIAVI SE

Como lo muestran las estadsticas es claro que Mxico mantiene una relacin
comercial favorable dentro del sector agroalimentario ya que del total de las
importaciones estadounidenses en este sector el 62% de las hortalizas y el 30% de
las frutas son de origen mexicano, por lo que es importante afianzar ms estas
relaciones, sobre todo por el tamao del mercado y la oportunidad de los
productos agrcolas nacionales para dominar el mercado estadounidense.

Ver Anexo 1.- Directorio de importadores de frutas y hortalizas en Estados Unidos

Ver Anexo 2.- Ferias Comerciales en Estados Unidos

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 61


Captulo 5. Negociacin
Internacional

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 62


Captulo 5. Negociacin Internacional
Caractersticas del Mercado

Al estadounidense en general, se le puede calificar como una persona


consumista y siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
Es exigente, est bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente.
Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que
lo protegen. En caso de verse perjudicado no dudar en levantar una
demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son
menos factores como la calidad, la garanta y el servicio post venta; el
norteamericano espera un servicio post venta de calidad.
Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son ms
sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
Da especial importancia a la presentacin del producto, por ello el
empaquetado o envase debe ser de calidad.
En productos alimenticios, busca productos frescos, prcticos, favorecen la
comodidad en cuanto a preferir platos preparados y rpidos de cocinar,
favorecen productos saludables y fortificados.
Cada vez destinan menos tiempo en promocionar en vitrina los productos y
comparar precios; un consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y
recorre menos de la cuarta parte de ella.
Cada vez ms consumidores visitan tiendas chicas, aquellas que les hacen la
vida ms fcil.
Quieren disponibilidad todo el ao de sus alimentos preferidos.
Estn demandando en forma creciente comidas tnicas: china, mexicana,
rabe, italiana, kosher, etc.
Los hispanos, asiticos y afroamericanos cocinan ms en el hogar y consumen
ms productos del mar que los anglosajones.
Los hispanos consumen entre un 35 y 40 % ms frutas y vegetales que el
promedio de la poblacin; para ellos el precio no es el factor ms
determinante al momento de comprar estos productos, si lo es la calidad.

Caractersticas del Empresario Estadounidense

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente, sin


embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos.
El conocimiento personal es muy necesario para crear lazos comerciales.
Despus del saludo y de breves palabras de carcter protocolar, van directo
al grano del negocio.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 63


Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes
para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se
est negociando son varias cosas a la vez: precio, trminos, calidad, forma de
pago, plazos de entrega, garantas, volmenes, continuidad, servicio post
venta, etc.
En ambiente de negocios, y al comparar regiones del pas, por lo general las
personas de la costa este son de costumbres ms formales y conservadoras
que las del oeste; en el oeste son ms relajados y se refleja por ejemplo en la
forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo, en los
estados del sur las personas son ms acogedoras y amistosas.
Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e
intimidatoria; se manejan bien en ambientes de negociacin difciles y no
titubearn en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman
pertinente. Esto ltimo no implica necesariamente que no estn dispuestos a
buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan
hacer concesiones.
Valoran la sinceridad, por ello slo se deben tomar compromisos que se
puedan cumplir, no tema decir no.
El empresario norteamericano es altamente efectivo, est preparado para
tomar decisiones rpidamente y esperan que su contraparte tambin pueda
hacerlo. Son generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.

Recomendaciones Generales

Reuniones de negocios

Coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelacin.


Confirmar la reunin una semana antes.
La puntualidad es importante, si se est atrasado, avisar con anticipacin.
Es conveniente saber con anticipacin el tiempo real de desplazamiento en
automvil de un lugar a otro.
La primera reunin es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y
credibilidad de la empresa.
Tener informacin previa tanto de la empresa como de la persona con la
cual voy a conversar.
Se debe tener un formato para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener
los objetivos claros; en otras palabras, ir preparado.
El usar traje y corbata es lo ms aconsejable para los hombres. Para las
mujeres tambin es aconsejable un traje de carcter conservador. Tener
presente que se representa a una empresa y la apariencia reflejar la
imagen de ella.
Saludar y despedirse con mano firme.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 64


Intercambiar tarjetas de presentacin de preferencia al comenzar la reunin;
la tarjeta debe llevar todos los datos comerciales; leer la tarjeta y memorizar
el nombre.
Lo normal es que la reunin se lleve a cabo en la oficina del importador.
Las reuniones de trabajo tambin pueden realizarse en un desayuno,
normalmente tipo 7 de la maana, en un almuerzo que suele empezar a
medio da o en una cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta ltima tiene
adems un carcter social.
Si la reunin es con una mujer, se la debe tratar con la misma formalidad que
a un hombre.
Llevar catlogos y material promocional, todo en ingls y de excelente
calidad. Lo ms apropiado es enviar este material con anticipacin a la
fecha de la reunin; en muchos casos, el empresario solicitar catlogos
antes de conceder una entrevista.
Contar con una pgina web de calidad, constituye una herramienta bsica
de marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano: .com
El empresario norteamericano supone que el visitante habla ingls; si no es as,
es conveniente llevar un intrprete.
En un comienzo es conveniente dirigirse a la persona por su apellido,
antecedido por un Mr., Mrs., o lo que corresponda; posteriormente es muy
probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre.
Mantener contacto visual pero sin exagerar; ello demuestra inters, sinceridad
y transmite confianza.
No quedarse con dudas acerca de lo conversado, es necesario que antes de
finalizar una reunin, ambas partes tengan perfectamente claro qu se
convers y qu se acord, incluso conviene dejarlo por escrito.
Tener presente que al anotar una fecha, ellos escriben primero el mes, luego
el da y finalmente el ao.
En el caso que se hagan contratos, es recomendable hacerse asesorar por un
abogado especialista.
Evitar hablar de temas polticos, religiosos, de sexo, de razas y de la
apariencia de las personas; tampoco criticar a personas o costumbres del
pas.
Temas apropiados para una conversacin son por ejemplo los deportes,
viajes, comidas, literatura o cine.
El fumar est prohibido en las oficinas pblicas y en muchos edificios; se
recomienda solicitar autorizacin.
Si bien no se espera que Ud., entregue algn regalo, s puede hacerlo. Algo
bien recibido es algo propio de su pas; el momento de entregarlo es despus
que se haya cerrado el negocio.
Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente,
salvo que estn interesados en llegar a acuerdos y queden temas

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 65


pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirn abiertamente y
terminarn con la reunin lo antes posible. Esto ltimo no obedece a una
descortesa sino sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos
como el de la contraparte.

Conozca su Producto

Especificaciones.
Volmenes disponibles
Exigencias de exportacin: como por ej. Bco.
Central, agente de aduana, empresa de carga,
certificados fitosanitarios, etc.
Exigencias de transporte: indicar al transportista las exigencias en el manejo
de la carga.
Exigencias de Aduanas de Estados Unidos.
Requisitos determinados por otros Servicios como el USDA, FDA, etc., en
cuanto a regulaciones y estndares que debe cumplir el producto.
Exigencias de ventas-publicidad, para ello es necesario conocer el mercado
objetivo.
Estructura de costos.
Estacionalidad de la oferta: es necesario conocer la estacionalidad tanto de
la demanda como de la oferta y el tiempo real que demora el transporte del
producto.
Se debe ser capaz de responder a todas las consultas y con rapidez, lo
contrario puede proyectar una mala imagen de su empresa; el evadir
preguntas o responder inadecuadamente puede interpretarse como
ignorancia o generar desconfianza.
Estar en conocimiento de las responsabilidades que caben por los perjuicios
que el producto pudiese causar. Si el producto es de riesgo, se debe tener un
seguro que cubra las responsabilidades ante eventuales problemas (Product
Liability Insurance).

Conozca el Mercado y la Competencia

Definicin del mercado: puede ser una ciudad, un estado, una regin.
Tamao, crecimiento.
Perfil del consumidor: cmo es, qu le interesa, de qu edad es, nivel de
ingreso, etc.
Exigencias de calidad, empaque, servicio post venta.
Quin es la competencia, con qu productos se compite, precios de la
competencia, cmo comercializan sus productos, qu marketing utilizan,
qu servicio post venta ofrecen, tipos de garanta, etc.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 66


Clima y geografa, estacionalidad de la demanda.
Evolucin del consumo.
Nichos interesantes como por ejemplo el mercado hispano, productos
orgnicos, etc.
Participe en congresos y convenciones de la industria.
Suscrbase a revistas especializadas.
Asista y/o participe en ferias.

El Costo

Al discutir las clusulas de venta, se deben tener en cuenta las preferencias


del cliente, para ello se debe ir preparado para cotizar ya sea FOB, CIF, u
otra modalidad.
Tener claro cul es mi precio de venta; no es conveniente ir variando los
precios conforme a la evolucin de la conversacin, eso se puede
interpretar como falta de seriedad.
Conocer los mrgenes que aplican los participantes de la cadena de
comercializacin.
En cuanto a la forma de pago, cabe sealar que para el estadounidense,
la carta de crdito no es la prctica de pago ms utilizada. El exportador
debe conocer las distintas alternativas existentes con las ventajas y
desventajas de cada una. Una herramienta a la cual el exportador puede
recurrir es a la contratacin de un seguro de crdito por exportaciones. n
todo caso, para definir las condiciones de pago, es necesario tener
previamente informacin financiera de la empresa compradora. Existen
entidades especializadas que proporcionan esta informacin.

Despus de la Venta

Establecer metas de venta.


Mantener contacto permanente con el comprador, retroalimentacin en
cuanto a marcaje, etiquetas, calidad, etc.
Mantener presencia en ferias comerciales.
Revaluar polticas de precios y formas de pago.
Visitas, contacto permanente con el comprador.
Considere a su importador como su socio; aydelo a mover su producto,
pregunte constantemente en qu puede ayudar.
Se debe realizar un seguimiento permanente al comportamiento del
mercado, sus tendencias y cambios.
Alguien responsable debe estar siempre disponible para responder
consultas.
Vigile a su competencia.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 67


Captulo 6. Logstica
Internacional

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 68


Captulo 6. Logstica Internacional

Barreras al Comercio Exterior

Estados Unidos es un pas con mercado abierto y con un gran potencial. Esta
apertura sin embargo oculta reas donde barreras de tipo tcnico sanitario y
fitosanitario dificultan la exportacin, especialmente cuando debe cumplirse con
normativa tanto de nivel federal y en algunos casos, de su carcter estatal.

Asimismo por su envergadura y sofisticacin es un pas que requiere una


importante inversin para su penetracin y una labor continuada para mantener
cuota de mercado.

Barreras al comercio interprovinciales

Cada Estado es autnomo para determinar la tasa del impuesto a las ventas, es
decir que depende del Estado al que ingresa el producto, se pagar la tarifa
establecida, sin embargo la tarifa promedio es del 6% sobre el valor total de la
mercanca.

Regulaciones y Restricciones no arancelarias a la Importacin de Frutas y


hortalizas en Estados Unidos

Las regulaciones y requerimientos especiales para la importacin de productos


dentro del mercado de Estados Unidos son esencialmente aplicados para la
proteccin de la seguridad nacional y su economa, la conservacin de la
vegetacin domstica y la vida animal; as como para salvaguardar la salud de
sus consumidores.

Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de


los Estados Unidos, consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la entrada de
productos, establecer puertos especficos para el ingreso de mercancas y aplicar
normas sobre marcado y etiquetado. Esto aplica a todo tipo de importaciones,
incluyendo aquellas hechas por correo.

Requisitos fitosanitarios

El control fitosanitario fronterizo de las plantas y sus productos es competencia del


APHIS.

Este organismo exige y comprueba los certificados fitosanitarios expedidos por los
pases exportadores y su concordancia con las mercancas que en ellos se

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 69


describen. Asimismo, lleva a cabo un control documental y una inspeccin fsica,
para comprobar si los tratamientos fitosanitarios que se realizan antes del
embarque o en el puerto de destino se han realizado de forma adecuada.

Desde el punto de vista de la sanidad vegetal, el APHIS exige que todas las frutas
y hortalizas importadas se sometan a una inspeccin y, en su caso, a un proceso
de desinfeccin que asegure la ausencia de plagas y de enfermedades
potencialmente nocivas para la agricultura estadounidense. Este requisito puede
dificultar enormemente la importacin de un gran nmero de frutas y hortalizas
por el alto costo que supone la desinfeccin y por el carcter perecedero de las
mismas. Pero hay que tener en cuenta que, en la prctica, se exime de esta
obligacin a ciertas frutas y hortalizas que no entraan riesgos.

Para facilitar la correcta aplicacin de esta exigencia, existen unas listas en las
que se clasifican las frutas y verduras entre aqullas susceptibles de causar plagas
o enfermedades o aqullas que no lo son. La presencia de los diferentes
productos en una u otra lista no es fija y vara en funcin de la situacin del pas
en materia de plagas o de enfermedades. Por ello es recomendable asesorarse
acerca de la situacin en la que se encuentra el producto concreto que se
pretende exportar.

Requisitos sanitarios

La FDA realizar un control sanitario del envo a su llegada a puerto


estadounidense. La FDA ha elaborado unas directrices de consulta voluntaria
dirigidas a los productores domsticos y a los importadores, sobre los procesos de
produccin y transformacin de frutas y hortalizas con objeto de reducir al
mximo los riesgos microbianos de dichos productos.

La agencia supervisa la seguridad y sanidad alimenticia del producto


examinando la presencia de residuos de plaguicidas, contaminantes, metales
pesados y la calidad microbiolgica, entre otros controles.

Bioterrorismo

Los productos alimenticios exportados hacia los Estados Unidos o que hagan
trnsito a travs de este pas, deben cumplir las disposiciones de la Ley 107 - 188
sobre la seguridad de la salud pblica y la preparacin/ respuesta al
Bioterrorismo, expedida por del gobierno estadounidense en junio de 2002. Esta
Ley implica que las empresas exportadoras a Estados Unidos de productos
agroindustriales, deben registrarse ante la FDA (Food and Drug Administration) y
debern mantener archivos que permitan realizar la trazabilidad de todos los
insumos del producto.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 70


Ley 107 188 sobre bioterrorismo en Estados Unidos

Es una Ley que el Gobierno de los Estados Unidos adopt en junio del ao 2,002
sobre la seguridad de la salud pblica y la preparacin / respuesta al
bioterrorismo, la cual incorpora nuevas disposiciones para todas las importaciones
o trnsito de alimentos por el territorio de los Estados Unidos.
Esta nueva legislacin otorga responsabilidades a la FDA para su reglamentacin,
puesta en vigencia y cumplimiento.

El contenido y alcance de la Ley 107 - 188, es de fundamental importancia para


los exportadores de productos agroalimentarios de todos los pases de Amrica
Latina y el Caribe. Las disposiciones contenidas en esta Ley, aplican a todos los
productos para la alimentacin humana y animal regulados por la FDA, incluidos
los suplementos dietticos, frmulas infantiles, bebidas carbonatadas y con
contenido alcohlico, as como aditivos alimenticios.

Ciertos productos agrcolas (incluyendo tomate fresco, aguacate, mango,


naranja, toronja, pimentn, pepino, berenjenas, cebolla, nueces y avellanas,
entre otros) deben cumplir requisitos relacionados con calidad, tamao y
madurez.

Estos artculos requieren de la inspeccin y visto aprobatorio a la importacin por


parte de la FDA. Preguntas e informacin sobre requerimientos generales
adicionales, deben realizarse ante el Agricultural Marketing Service
(Department of Agriculture). Otras entidades relacionadas son:

Animal and Plant Health Inspection Service (Plant Quarantine Act)


Food and Drug Administration, Division of Import Operations and Policy(Federal
Food, Drug and Cosmetic Act)

Lmites mximos de residuos de plaguicidas o pesticidas

Es un requisito indispensable que todos los lotes de productos agrcolas frescos


exportados a Estados Unidos no tengan residuos de plaguicidas, o, en su defecto,
que estos se encuentren por debajo de los LMR establecidos por la ley.La Ley
Federal de Insecticidas, Fungicidas y Rodenticidas (Federal Insecticide, Fungicide
and Rodenticide Act-FIFRA), aprobada por el Congreso de EE.UU., indica que es
responsabilidad de la EPA
http://www.epa.gov/pesticides/regulating/tolerances.htm que todos los
plaguicidas en EE.UU. sean registrados y que se establezcan lmites mximos para
los residuos en los alimentos, tanto nacionales como importados. Al respecto, la

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 71


EPA se encarga de determinar las condiciones de uso seguro de los plaguicidas y
establecer los LMR por producto y por ingrediente activo de plaguicida. La FDA se
encarga de verificar el cumplimiento de los LMR establecidos por la EPA en los
embarques de productos exportados a Estados Unidos. El incumplimiento de los
LMR puede llevar a detener los lotes e impedir su comercializacin; por lo tanto, es
muy importante que los productores agrarios, adems de tener conocimiento de
los LMR, velen por el uso racional de los plaguicidas en el campo mediante
estrategias de control, como el manejo integrado de plagas, implementacin de
buenas prcticas agrcolas y anlisis de residuos en las cosechas.

Normativa tcnica, sanitaria y fitosanitaria

El sistema de normas tcnicas en Estados Unidos es manejado por el sector


privado. Las normas tcnicas son establecidas por la industria privada y son de
voluntaria aplicacin para ellos. Sin embargo, se tornan obligatorias cuando se
piensa en exportar bienes a este pas.

A diferencia de otras partes del mundo, el sistema estadounidense de normas


tcnicas es bastante heterogneo y desorganizado. Las agencias del gobierno
no juegan un papel preponderante, ni en la determinacin ni en la publicacin
de las normas tcnicas.
Para establecer la norma tcnica que debe cumplir un determinado producto,
hay que recurrir directamente al importador potencial de dicho producto. Sin
embargo, existen ciertas normas que son de cumplimiento obligatorio para todos
los productos, stas estn publicadas en el Code of Federal Regulations y son
administradas por las siguientes instituciones: Food and Drug Administration,
National Highway Traffic Safety Administration, Environmental Protection Agency,
Federal Trade Comission, Research and Special Programs Administration, Drug
Enforcement Administration, Consumer Product Sefety Commission, Bureau of
Alcohol, Tobacco and Firearms, Animal and Plan Health Inspection Service,
Agricultural Marketing Service, US Fish and Wildlife Service.

Las principales organizaciones encargadas del sistema de Normalizacin en


Estados Unidos son:

The National Institute of Standards and Technology. Esta organizacin fue


establecida por el Congresos para asistir a la industria en el desarrollo de
tecnologa necesaria para mejorar la calidad del producto, modernizar el
proceso de produccin, asegurar la confiabilidad del producto y facilitar la
rpida comercializacin de los productos. http://www.nist.gov

American National Standards Institute (ANSI). Esta organizacin coordina el

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 72


desarrollo y la aplicacin voluntaria de los estndares en Estados Unidos. Es una
organizacin privada. http://www.ansi.org

Search Engine for Standars. Esta herramienta de bsqueda sirve como un punto
central para la bsqueda de informacin referente a estndares procedentes de
varias fuentes. Es por lo tanto altamente recomendable para los exportadores
que deseen buscar informacin referente a las normas y estndares en Estados
Unidos. http://www.nssn.org

La aplicacin de medidas sanitarias y fitosanitarias tienen como objetivo evitar el


ingreso al pas de las plagas y/o enfermedades animales y vegetales
dependiendo del riesgo que presentan. El USDA ha establecido y publicado un
procedimiento para evaluar el riesgo que representa la importacin de productos
animales y vegetales. Sin embargo, la toma de decisiones para concluir este
proceso y autorizar el acceso es extremadamente lento (hasta varios aos) y
susceptible de influencias polticas.

Requisitos de etiquetado

Marcado y etiquetado de los alimentos

El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el pas en


el que se produjo o manufactur el producto est claramente sealado en el
envase como Lugar de Origen. Esta declaracin se puede localizar en cualquier
lado excepto en la base del envase.

Cualquier producto destinado a la comercializacin dentro del territorio


norteamericano debe llevar las etiquetas en ingls. Especficamente para los
productos alimenticios el Cdigo General de los EE.UU, requiere que todo
producto alimenticio contenga un nombre comn o usual que lo describa en el
lado o cara principal del envase.

El siguiente es el listado de requisitos que se deben tener en cuenta en las


etiquetas:

La denominacin del producto que debe estar localizada en el tercio superior del
panel principal, aparecer en forma visible y prominente en comparacin al
nombre y marca del producto.
Declaracin del contenido neto del envase que debe hacerse usando los dos
sistemas de medida: el sistema mtrico decimal y el sistema ingls. Ej:
NET WT 10 OZ (305 g).

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 73


Declaracin de la lista de ingredientes, debe contener todos y cada uno de los
ingredientes presentes en el producto de forma descendente, todos los
ingredientes compuestos en alimentos estndares.

Igualmente, la declaracin de ingredientes se debe localizar en el panel de


informacin conjunto con el nombre y direccin del productor del alimento o
bien donde se localice la informacin nutricional.

El tamao mnimo permitido es 1/16 de pulgada que equivale a 2.1 mm.


Panel de informacin nutricional, el Food and Drug Administration, exige que
los productos alimenticios presenten informacin nutricional sobre su
contenido. Hasta ahora, esta regulacin constituye uno de los retos ms
importantes impuestos por el Food and Drug Administration e indirectamente
por el gobierno americano. El Panel de Informacin Nutricional ordinario debe
contener los siguientes elementos:
Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la
informacin equivalente a la porcin establecida.
Nutrientes bsicos aproximados segn las reglas especificas.
Columna de la declaracin de valores diarios porcentuales estimados en
funcin a una dieta de 2,000 caloras diarias.
Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el rea
total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto y el
espacio disponible en los distintos paneles del envase.

Es necesario tambin que el nombre y direccin de la Compaa responsable del


producto en los Estados Unidos junto con el Cdigo Federal de Regulaciones de
los Estados Unidos sean declarados en la etiqueta.

El nombre y la direccin del productor, empacador o distribuidor deben cumplir


los siguientes requisitos:

La declaracin debe incluir la direccin, ciudad, pas y cdigo postal. En el


caso de una corporacin el nombre real debe ser utilizado con las
abreviaciones permitidas.
El tamao mnimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1 mm.
El propsito de esta informacin es tener un contacto presente para cualquier
informacin adicional, comentario o problema con el producto en cuestin.

Otros aspectos a tener en cuenta en el Etiquetado:

Idiomas.- El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que si


alguno de los seis componentes principales aparece en un segundo idioma

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 74


(castellano, francs, italiano etc.), todos los elementos debern aparecer
correctamente declarados en ingls y en el segundo idioma.

Cdigo de Barras /Universal Product Code (UPC).- El cdigo de barras aceptado


en los Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC). Es importante destacar
que el propsito del cdigo de barras es nico y exclusivamente comercial
(control de inventarios). El gobierno no interviene en aspectos comerciales de
este tipo.

Fecha de Vencimiento.- El Gobierno Federal no ha emitido ninguna ley con


respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Las reglas pertinentes a este
tema son exclusivamente a escala estatal. Es por esa razn que la fecha de
caducidad no forma parte de los 6 requisitos del envase de productos de gran
consumo o procesados. Es recomendable presentar esa informacin; ms no es
obligatoria.

Instrucciones de Uso.- El modo de empleo o instrucciones de uso constituyen un


elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye este
aspecto para beneficio del consumidor. Es decir, aconsejar el mejor uso del
producto para asegurar la mxima satisfaccin.

Alimentos Orgnicos.- La industria de alimentos orgnicos es un campo en pleno


desarrollo. Hoy en da, la mentalidad del consumidor norteamericano ha
cambiado, y como consecuencia, la demanda de productos orgnicos ha ido
aumentando notoriamente creando una oportunidad de mercado para aquellos
que buscan nuevos horizontes.

En esta liga podr encontrar los requerimientos especficos para cada producto
agrcola para entrar al mercado estadounidense:
https://epermits.aphis.usda.gov/manual/index.cfm?action=cirReportP&PERMITTED
_ID=9307

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 75


Captulo 7. Despacho de
Exportacin en
Mxico

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 76


Captulo 7. Despacho de Exportacin en Mxico

El Agente Aduanal lleva a cabo las funciones propias del despacho aduanal en
representacin de los importadores y exportadores de mercancas.

Cules documentos necesito para Exportar?

El tener los documentos necesarios para el envo de los productos ser un proceso
que determinara que el flujo de la exportacin no se detenga por un mal llenado
el cual conllevara detenciones que ocasionen en trminos prcticos prdidas
econmicas.

El entender que nada es obvio y revisar los documentos ser determinante para
no incurrir en errores.

Pedimento de Exportacin

Es la forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se sealan los datos del
rgimen aduanero al que se destina la mercanca y la informacin necesaria
para el clculo y el pago de los impuestos al comercio exterior. Dicho documento
se presenta ante la aduana a travs de un agente aduanal o apoderado
aduanal.

Los documentos que usted deber de elaborar y otorgarlos como anexo al


pedimento son:

Factura Comercial

En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura


original, misma que debe incluir: nombre y direccin del vendedor o embarcador,
nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de
la mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de
divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedicin.

Carta de Encomienda

A travs de la cual el exportador otorga al agente aduanal el poder para que


efecte su despacho aduanero.

Conforme al Artculo 19 del Cdigo Fiscal de la Federacin para que el Agente


Aduanal (A.A.) realice el despacho de las mercancas requiere que el importador
o exportador de las mercancas le extienda una Carta de Encomienda en la cual,

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 77


bajo protesta de decir verdad, lo encomienda para que efectu el despacho
aduanero y los trmites relacionados con el mismo a su nombre.

As mismo manifiesta que es responsabilidad del importador, los datos


correspondientes a cantidad descripcin, composicin y valor de toda(s) la(s)
mercancas que le encomienda al A.A. para su despacho aduanero; as como el
pago en su totalidad de los importes que se generen por concepto de impuestos
y honorarios

Cabe destacar que esta Carta puede tener vigencia especfica o indefinida.

Actualmente no existe un formato oficial para este documento aunque


generalmente el agente aduanal le proporciona el formato al importador o bien
el importador puede hacer su carta encomienda segn lo considere.

Lista de Empaque

Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de


seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancas y conocer qu
contiene cada bulto o caja, la cual deber de coincidir con la factura. Esta
ltima se utiliza como complemento de la factura comercial.

Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas

Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a


empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de
asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son
voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de
calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o descarga;
supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad;
supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza
del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a
normas internacionales.

Permisos Sanitarios

Fitosanitarios y Zoosanitarios

Para la exportacin de productos se tiene que cumplir con certificaciones


Fitosanitarias y Zoosanitarias de exportacin, donde se indica la regulacin que se
cumple para su ingreso al pas destino.

Los cuales son emitidos por personal oficial de las dependencias del Gobierno
Federal involucradas:

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 78


Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria
SENASICA.

www.senasica.gob.mx

Trmites y Servicios generales de SENASICA.

http://www.sagarpa.gob.mx/tramitesyServicios/Paginas/SenasicaDirGen.aspx

Link de Certificado Fitosanitario Internacional

http://www.sagarpa.gob.mx/tramitesyServicios/Lists/Direccin%20General%20de%2
0Sanidad%20Vegetal/Attachments/25/SENASICA%2002-002.pdf

Comisin Federal para la Proteccin contra Riesgos Sanitarios COFEPRIS.

www.cofepris.gob.mx

Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales SEMARNAT.

www.semarnat.gob.mx

Certificacin de Origen

En el marco de los Tratados de Libre Comercio y Acuerdos Comerciales


Internacionales suscritos por Mxico, se establecen reglas de origen cuya
aplicacin vara segn su finalidad, una de stas es establecer sistemas
arancelarios preferenciales para mercancas que cumplen con dichas reglas. El
cumplimiento de las reglas citadas, se refleja en la prueba documental de origen
denominada Certificado de origen.

Dependiendo del TLC o Acuerdo Comercial Internacional celebrado por nuestro


pas, el Certificado de Origen puede requerir de la validacin oficial de una
autoridad competente como entidad certificadora que para el caso de Mxico
es la Secretara de Economa-, o slo ser emitido por el exportador. De igual
manera, el Certificado de Origen, puede ser de formato controlado o de libre
reproduccin.

Informacin de Sistemas de Consulta.

Sistema de Informacin Arancelaria Va Internet.

http://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviWeb/siaviMain.jsp

Sistema Nacional de Informacin e Integracin de Mercados.

http://www.economia-sniim.gob.mx/nuevo/

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 79


Adems de los documentos mencionados anteriormente es importante que al
momento de llevar a cabo las negociaciones se determinen los trminos de la
negociacin mediante un Contrato de Compraventa Internacional y las formas
de pago que se utilizaran en este caso la ms segura es la Carta de crdito.

Contrato de Compraventa internacional

Un contrato es Un Acuerdo de voluntades para crear o trasmitir derechos y


obligaciones

El Contrato de compraventa es firmado por el exportador e importador y


evidenciado por el documento de contrato respectivo, el cual contiene las
caractersticas y provisiones de la transaccin comercial externa, e incluye las
condiciones de transporte, seguro y entrega, trminos de pago, as como el tipo
de cotizacin (INCOTERMS).

Es regulado por la legislacin nacional de alguno de los dos pases que


comercian, la de un tercer pas que de comn acuerdo los contratantes hayan
establecido o aquella contenida en el Convenio de las Naciones Unidas sobre los
contratos de compraventa internacionales de mercancas.

Es recomendable que toda negociacin comercial internacional se formalice


preferiblemente por escrito. La oferta debe ser firme, precisa dirigida a la persona
determinada, (de lo contrario no es ms que una simple propuesta comercial)
debe fijarse un plazo al comprador para su aceptacin.

El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones


gubernamentales, como por ejemplo, la aprobacin de licencias de exportacin
y de importacin, o el eventual pago por anticipado.

Algunas precauciones deben ser tomadas por el exportador en lo referente a


disposiciones vigentes en el pas de destino.

Las especificaciones tcnicas deben ser muy precisas.

Los contratos IMPORTANTES se elaboran dentro de una fase de preparacin,


(negociaciones comerciales), despus son formalizados dentro de las condiciones
jurdicas y se redactan cuidadosamente.

Los contratos MENOS IMPORTANTES, o las operaciones repetitivas, no requieren


esta labor, y la mayora de las veces se circunscriben al PEDIDO REPETITIVO O
FRECUENTE, mediante confirmacin de la orden por parte del vendedor. Este tipo
de documentos, deben contener mnimo algunas indicaciones esenciales como
son las siguientes:

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 80


Descripcin de la mercanca: calidad y cantidad
Referencia a normas internacionales
Descripcin del embalaje y el marcado
Modo de transporte
Fecha de entrega
Control de conformidad
Garanta de la mercanca
Instrucciones de utilizacin
Incoterms convenido
Precio
Moneda de pago
Condiciones y lugar de pago
Sistemas de pago
Documentos necesarios

Formas de Pago Internacional

De acuerdo con la Secretara de Economa, existen 5 grupos de formas de pago


internacional.

Cheques

Este es el tipo de pago menos recomendable, ya que existen varias dificultades,


como que el comprador no tenga fondos suficientes o que la firma del cheque
no sea de la persona indicada, etc.

Se debe verificar que el cheque est correctamente llenado, las cantidades, en


nmero y letra, el nombre del beneficiario, adems de que el documento no
puede contener enmendaduras o alteraciones.

Giro bancario

Es un ttulo crediticio que se expide a favor de alguna persona fsica o moral. La


caracterstica es que solamente los bancos pueden utilizarla, ya que se aplica
como abono a cuenta.

Los giros que se realicen por parte del importador, deben ser fciles de aceptar
por el banco exportador. Hasta que no se lleve a cabo la entrega del documento
original para el cobro, no se debe hacer la entrega de las mercancas.

Orden de pago

Se trata de una transferencia de dinero entre cuentas bancarias. Debido a que


no existe ninguna condicin para llevarla a cabo, se recomienda que se utilice

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 81


nicamente cuando exista mucha confianza entre las dos partes. Se debe dejar
muy claro los tiempos de entrega para evitar problemas.

Cobranzas bancarias internacionales

El exportador debe solicitar en su banco el servicio de cobranza internacional, se


debe dejar por escrito las instrucciones a seguir. Se debe dejar los documentos
relativos a la mercanca y en algunos casos, el banco puede solicitar algn ttulo
de crdito como letra de cambio o pagar, esto para asegurar el pago del
importe.

Cartas de crdito

Las cartas de crdito son la modalidad ms segura y ms usada a nivel mundial


en las operaciones de comercio exterior.

Se trata de una forma de pago internacional entre dos partes, que a su vez
deben contar con un banco para poder llevarla a cabo.

Las partes involucradas son:

Importador o comprador: Es quien inicia el trmite de la carta de crdito.


Exportador o vendedor: Es quien acepta la carta de crdito y se compromete
a su pago.
Banco emisor o banco del importador: Es quien se encarga de hacer la carta
de crdito para enviarla al banco confirmador.

Existen dos tipos de cartas de crdito:

Revocables: El banco emisor puede en cualquier momento modificar o


cancelar la carta de crdito sin avisar anticipadamente al beneficiario.
Irrevocables: El banco emisor debe cumplir con el pago siempre que los
documentos cumplan con los trminos y condiciones establecidos. Para su
cancelacin, ambas partes deben de estar de acuerdo.
Notificada: La responsabilidad es total del banco emisor.
Confirmada: Cuando se tiene seguridad absoluta sobre el pago.

Es importante saber, que el exportador nunca debe enviar las mercancas sin
antes recibir la confirmacin de la carta de crdito, que se haya asegurado de
que todos los datos estn correctos, que todo est en orden, etc.

Por su gran utilizacin en la prctica moderna, la carta de crdito se ha


convertido en un pilar fundamental del comercio internacional; en otras palabras:
en una verdadera institucin, pues entre las diferentes formas de pago es la que

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 82


sin duda brinda la mayor seguridad a las partes: al exportador de que cobrar en
su plaza y al importador de que recibir la mercanca en el punto acordado.

Asimismo, es importante destacar que los bancos, y todas las partes que
intervienen en el manejo de una carta de crdito, solamente se vinculan con los
documentos que se tramitan con base en esa operacin, pero no con las
mercancas (Art. 4 de las UCP-500). Por tanto, cualquier condicin no
documentaria que se establezca en una carta de crdito se pasar por alto.

Tambin habr que tomar en consideracin que los bancos son muy cuidadosos
al revisar la documentacin de una carta de crdito, y aplican un criterio de
estricta literalidad al texto de los trminos y condiciones previstos en la carta de
crdito. As, por ejemplo, para los bancos, las siguientes expresiones constituyen
discrepancia:

Zuecos Suecos

Es cierto que las cartas de crdito constituyen el instrumento de pago ms


confiable en las operaciones comerciales internacionales; sin embargo, es
importante que el vendedor (exportador), en el momento de recibir una carta de
crdito, en caso de no entender un trmino, consulte con el especialista de su
banco, quien lo podr asesorar debidamente.

El secreto de las cartas de crdito de exportacin radica en que se sepan


interpretar adecuadamente sus trminos y condiciones, y en que se
confeccionen los documentos tal como sean requeridos, mientras que en las
cartas de crdito de importacin lo ms importante es saber indicar al banco
sobre los documentos y las condiciones que deben presentarse y cumplirse.

Ver Anexo 3 Documentos de exportacin en Mxico

Ver Anexo 4 Como determinar el precio de exportacin

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 83


Anexos

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 84


Anexo 1. Directorio de importadores de frutas y hortalizas en Estados
Unidos

A. DUDA & SONS, INC. AUVIL FRUIT COMPANY


P. O. Box 519 21902 SR 97
33935-0519 LaBelle, FL, United 98843 Orondo, WA, United
States States
Tel: 863.675.0336 Fax: Tel: 509-784-1711 Fax: 509-784-
863.675.0231 1712
aschmidt@allanbrosfruit.com mike@auvilfruit.com
http://www.allanbrosfruit.com/ www.auvilfruit.com

AMERICAN ROLAND FOOD BLOXOM, F.C. COMPANY


CORP. 2250 Occidental Ave South
71 West 23rd Street 98124-3737 Seattle, WA, United
10010 New York, Ny, United States
States Tel: 206-624-1000 Fax: 206-682-
Tel:+1 212 741-8295 Fax: +1 212 1435
206-0589 antonioe@fcbloxom.com
info@rolandfood.com www.fcbloxom.com
http://rolandfood.com/
NORTHERN FRUIT CO., INC.
AMERIFRESH, INC. PO Box 1986
4025 Delridge Way SW - Ste 100 98807-1986 Wenatchee, WA,
98106 Seattle, WA, United United States
States Tel: 509-884-3575 Fax: 509-884-
Tel: 206-933-4933 1990
info@amerifresh.com nordic@northernfruit.com
www.amerifresh.com www.northernfruit.com

ASSOCIATED GROCERS, INC. OCEAN SPRAY CRANBERRIES,


8600 Anselmo Lane INC.
Baton Rouge, LA 70810, 925 74th Ave SouthWest
Estados Unidos 32968-9702 Vero Beach, FL,
Tel: (225) 444-1000 United States
www.agbr.com Tel: 772.562.0800 Fax:
772.562.1215
contact@oceanspray.com
www.oceanspray.com

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 85


ORCHARD VALLEY FARMS AND YAAX INTERNATIONAL, INC.
MARKETS 3111 Tieton Drive Suite 300
15836 Black Bridge Road 98902 Yakima, WA, United
81428 Paonia CO, United States
States Tel: 509-249-5555 Fax: 509-469-
Tel: (970) 527-6838 Fax: (970) 2133
527-3201 www.yaax.com
www.blackbridgewinery.com
IM EX TRADING COMPANY
WILEMAN BROS AND ELLIOTT 117 N 50th Ave
INC. 98908 Yakima, WA, United
P.O. Box 309 States
93615 Cutler, CA, United States Tel: 509-966-4800 Fax: 509-966-
Tel: (559) 528-4771 Fax: (559) 4847
528-2456 sales@imextrading.com
www.mr-sunshine.com www.imextrading.com

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 86


Anexo 2. Ferias Comerciales en Estados Unidos

PROCESS EXPO 2013 Chicago: Feria de alimentos y bebidas, USA

Chicago, Estados Unidos - USA. 14.10.2013 - 17.10.2013

PROCESS EXPO 2013 incluir los ms recientes avances en la tecnologa de


procesamiento de alimentos; suministros y servicios para el procesamiento
de frutas y verduras; procesamiento de carne, aves y mariscos;
procesamiento de repostera y bocadillos; as como tecnologas de
procesamiento de pastelera y bebidas. Sealar que en esta feria se nos
mostrarn las ltimas novedades del sector en todas sus vertientes.

THE PMA FRESH SUMMIT 2012


La Mayor Feria y Convencin Internacional de Frutas y Vegetales Frescos
El lugar donde ms de 17.000 participantes provenientes de todas las
cadenas de suministros de frutas y verduras frescas y flores del mundo se
renen como una comunidad, con el fin de aprender, establecer
relaciones y hacer negocios. Fresh Summit es el nico evento centrado en
su industria, compaa y carrera profesional.
Usted podr: Obtener nuevas ideas para incrementar el consumo a travs
del Mercado de nuevas ideas
Disminuir los costos y aumentar los ingresos con soluciones de productos y
servicios de ms de 800 expositores de Fresh Summit.
En el corazn de Fresh Summit, se encuentra su comunidad. Acrquese.
Anaheim - Estados Unidos - Predio: Anaheim Convention Center
26 de Oct de 2012 al 29 de Oct de 2012 (Anual)

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 87


Anexo 3. Documentos para el Despacho de Exportacin

Pedimento

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 88


Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 89
Factura

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 90


Lista de Empaque

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 91


Certificado de Origen

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 92


TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE
INSTRUCCIONES PARA EL LLENADO DEL CERTIFICADO DE ORIGEN

Con el propsito de recibir trato arancelario preferencial, este documento


deber ser llenado en forma legible y en su totalidad por el exportador del bien,
y el importador deber tenerlo en su poder al momento de formular el
pedimento de importacin. Queda a eleccin del productor llenar de manera
voluntaria este documento, a fin de que sea utilizado por el exportador del
bien. Favor de llenar a mquina o con letra de molde.

CAMPO 1: Indique el nombre completo, denominacin o razn social, domicilio


(incluyendo el pas) y el nmero del registro fiscal del exportador. El nmero del
registro fiscal ser:
En Canad: el nmero de identificacin del patrn o el nmero de
identificacin del importador/exportador, asignado por el Ministerio de
Ingresos de Canad
En Mxico: la clave del registro federal de contribuyentes (R.F.C.)
En los Estados Unidos de Amrica: el nmero de identificacin del patrn o
el nmero del seguro social.

CAMPO 2: Deber llenarse slo en caso de que el certificado ampare varias


importaciones de bienes idnticos a los descritos en el Campo 5, que se
importen a algn pas Parte del Tratado de Libre Comercio de Amrica del
Norte (TLCAN) en un periodo especfico no mayor de un ao (periodo que
cubre). La palabra "DE" deber ir seguida por la fecha (Da/Mes/Ao) a partir
de la cual el Certificado ampara el bien descrito en el Certificado. (Esta fecha
puede ser anterior a la fecha de firma del Certificado). La palabra "A" deber ir
seguida por la fecha (Da/Mes/Ao) en la que vence el periodo que cubre el
Certificado. La importacin del bien sujeto a trato arancelario preferencial con
base en este Certificado deber efectuarse durante las fechas indicadas.

CAMPO 3: Indique el nombre completo, denominacin o razn social, domicilio


(incluyendo el pas) y el nmero de registro fiscal del productor, tal como se
describe en el campo 1. En caso de que el Certificado ampare bienes de ms
de un productor, anexe una lista de los productores adicionales, incluyendo el
nombre completo, denominacin o razn social, domicilio (incluyendo el pas) y
nmero de registro fiscal, haciendo referencia directa al bien descrito en el
campo 5. Cuando se desee que la informacin contenida en este campo sea
confidencial, podr sealarse de la siguiente manera: "disponible a solicitud de
la aduana". En caso de que el productor y el exportado sea la misma persona,
indique la palabra "mismo". En caso de desconocerse la identidad del
productor, indicar la palabra "desconocido".

CAMPO 4: Indique el nombre completo, denominacin o razn social, domicilio


(incluyendo el pas) y el nmero de registro fiscal del importador, tal como se
describe en el campo 1. En caso de no conocerse la identidad del importador,

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 93


indicar la palabra "desconocido". Tratndose de varios importadores, indicar la
palabra "diversos".

CAMPO 5: Proporcione una descripcin completa de cada bien. La descripcin


deber ser suficiente para relacionarla con la descripcin contenida en la
factura, as como con la descripcin que corresponda al bien en el Sistema
Armonizado. En caso de que el Certificado ampare una sola importacin del
bien, deber indicarse el nmero de factura, tal como aparece en la factura
comercial. En caso de desconocerse, deber indicarse otro nmero de
referencia nico, como el nmero de orden de embarque.

CAMPO 6: Declare la clasificacin arancelaria a seis dgitos que corresponda en


el Sistema Armonizado a cada bien descrito en el campo 5. En caso de que el
bien est sujeto a una regla especfica de origen que requiera ocho dgitos, de
conformidad con el anexo 401, deber declarase a ocho dgitos la clasificacin
arancelaria del Sistema Armonizado que corresponda en el pas a cuyo territorio
se importa el bien.

CAMPO 7: Identifique el criterio aplicable (de la A a la F) para cada bien


descrito en el campo 5. Las reglas de origen se encuentran en el captulo 4 en
el anexo 401 del TLCAN. Existen reglas adicionales en el anexo 703.2
(determinados productos agropecuarios), apndice 6-A del anexo 300-B
(determinados productos textiles) y anexo 308.1 (determinados bienes para
procesamiento automtico de datos y sus partes).

NOTA: Para poder gozar del trato arancelario preferencial, cada bien deber
cumplir alguno de los siguientes criterios.
Criterios para trato preferencial:
A. El bien es "obtenido en su totalidad o producido enteramente" en el
territorio de uno o ms de los pases partes del TLCAN, de conformidad con
el artculo 415. NOTA: La compra de un bien en el territorio de un pas del
TLCAN no necesariamente lo convierte en "obtenido en su totalidad o
producido enteramente". Si el bien es un producto agropecuario, vase el
criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: Artculo 401 (a) y 415).
B. El bien es producido enteramente en el territorio de uno o ms de los pases
partes del TLCAN y cumple con la regla especfica de origen establecida en
el anexo 401, aplicable a su clasificacin arancelaria, la regla puede incluir
un cambio de clasificacin arancelaria, un requisito de valor de contenido
regional o una combinacin de ambos. El bien debe cumplir tambin con
todos los dems requisitos aplicables del captulo IV. En caso de que el bien
sea un producto agropecuario vase tambin el criterio F y el Anexo 703.2
(Referencia; Artculo 401(b)).
C. El bien es producido enteramente en territorio de uno o ms de los pases
partes del TLCAN exclusivamente con materiales originarios. Bajo este
criterio, uno o ms de los materiales puede no estar incluido en la definicin
de "obtenido en su totalidad o producido enteramente", conforme al
artculo 415. Todos los materiales usados en la produccin del bien deben
calificar como "originarios", al cumplir con alguna de las reglas de origen del

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 94


artculo 401(a) a (d). si el bien es producto agropecuario, vase tambin el
criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: artculo 401(c).
D. El bien es producido en el territorio de uno o ms de las pases partes del
TLCAN, pero no cumple con la regla de origen aplicable establecida en el
Anexo 401, porque alguno de los materiales no originarios no cumplen con
el cambio de clasificacin arancelaria requerido. El bien sin embargo,
cumple con el requisito de valor de contenido regional establecido en el
artculo 401 (d). Este criterio es aplicable nicamente a las dos
circunstancias siguientes:
1. El bien se import al territorio de un pas del TLCAN sin ensamblar o
desensamblado, pero se clasific como un bien ensamblado de conformidad
con la regla de interpretacin 2(a) del Sistema Armonizado; o
2. El bien incorpora uno o ms materiales no originarios clasificados como partes
de conformidad con el Sistema Armonizado, que no pudieron cumplir con el
cambio de clasificacin arancelaria porque la partida es la misma, tanto
para el bien, como para sus partes y no se divide en subpartidas, o las
subpartida es la misma, tanto para el bien, como para sus partes, y esta no se
subdivide.
NOTA: Este criterio no es aplicable a los captulos 61 a 63 del Sistema
Armonizado [Referencia: Artculo 401(d)].
E: Algunos bienes de procesamiento automtico de datos y sus partes,
comprendidos en el Anexo 308.1 no originarios del territorio de uno de los
pases partes del TLCAN, se consideran como si fueran originarios al momento
de su importacin al territorio de un pas parte del TLCAN procedentes del
territorio de otro pas parte del TLCAN, cuando la tasa arancelaria de nacin
ms favorecida aplicable al bien se ajusta a la tasa establecida en el anexo
308.1 y en comisin para todos los pases partes del TLCAN (Referencia Anexo
308.1)
F: El bien es un producto agropecuario originario de conformidad con el criterio
A, B o C arriba mencionados, y no esta sujeto a restricciones cuantitativas en
el pas importador del TLCAN, debido a que es un producto calificado
conforme al Anexo 703.2, Seccin A o B (favor de especificar). Un bien listado
en el Apndice 703.2.B.7 est tambin exento de restricciones cuantitativas y
tiene derecho a recibir Trato Arancelario Preferencial, siempre que cumpla
con la definicin de producto calificado de la Seccin a del Anexo 703.2
NOTA 1: Este criterio no es aplicable a bienes que son totalmente originarios
de Canad o los Estados Unidos que importen a Cualquiera de dichos pases.
NOTA 2: un arancel cupo no es una restriccin cuantitativa.

CAMPO 8: Para cada bien descrito en el campo 5, indique SI cuando usted sea
el productor del bien. En caso de que no sea el productor del bien indique NO,
seguido por (1), (2) o (3) dependiendo de si el Certificado se basa en uno de los
siguientes supuestos:
(1) Su conocimiento de que el bien califica como originario;
(2) Su confianza razonable en una declaracin escrita del productor
(distinta a un certificado de origen) de que el bien califica como originario; o
(3) un certificado que ampare el bien, llenado y firmado por el
productor, proporcionado voluntariamente por el productor al exportador.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 95


CAMPO 9: Para cada bien descrito en el campo 5 cuando el bien este sujeto a un
requisito de Valor de Contenido Regional (VCR), indique CN si el VCR se calcul
con base en el mtodo de costo neto, de lo contrario indique NO. Si el VCR se
calcul de acuerdo al mtodo de Costo Neto en un perodo de tiempo, indique
las Fecha de inicio y conclusin (DD / MM / AA) de dicho perodo. (Referencias
Artculos 402.1 y 402.5).

CAMPO 10: Indique el nombre del pas (MX o EU tratndose de bienes


agropecuarios o textiles exportados a Canad, EU o CA para todos los bienes
exportados a Mxico; o CA o MX para todos los bienes exportados a los
Estados Unidos) al que corresponde la tasa arancelaria Preferencial, aplicable en
los trminos del anexo 302.2 de conformidad con las Reglas de Marcado o en la
lista de desgravacin arancelaria de cada parte.
Para todos los dems bienes originarios exportados a Canad indique MX EU,
segn corresponda, si los bienes originan en ese pas parte del TLCAN, en los
trminos del Anexo 302.2 y el valor de transaccin de los bienes no se ha
incrementado en ms del 7% por algn procesamiento ulterior en el otro pas
parte del TLCAN, en caso contrario, indique JNT por produccin conjunta
(Referencia: anexo 302.2).

CAMPO 11: Este campo deber ser llenado, firmado y fechado por el Exportador
en caso de que el productor llene el Certificado para uso del Exportador, deber
se llenado, firmado y fechado por el productor. La fecha deber ser aquella en
que el Certificado se llen y firm.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 96


Contrato de Compraventa

CONVENCIN DE VIENA

Fue concluido en Viena en 1980, y entro en vigor el 1 de Enero de 1988, este


convenio se ha constituido en un aspecto determinante del derecho
internacional en la venta de mercancas.

El Convenio trata entre otros temas, la elaboracin del contrato, las obligaciones
del vendedor, del comprador, del traspaso de riesgos, etc.

Instructivo
El instructivo tipo de las Naciones Unidas, proponen tanto al vendedor como al
comprador, 24 pargrafos para ser tenidos en cuenta en la elaboracin del
contrato as:

PREAMBULO
Personas contratantes, poderes, definiciones, etc.
CONDICIONES DEL CONTRATO:
1.- Objetivo del contrato: naturaleza, descripcin cualitativa y cuantitativa.
2.- Vigencia.

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR:


3.- Entrega de la mercanca: fecha, transporte, embalaje, certificados diversos,
plazos, fecha de comienzo del plazo.
4.- Reserva de dominio.
5.- Control de conformidad: muestras, modalidades.
6.- (Clusulas, desperfectos, de la garanta) -reclamaciones, reparaciones.
7.- Instrucciones sobre utilizacin.-planos, manuales.

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR:


8.- Modalidad de pago: trminos de pago, lugar de pago.
9.- Crdito otorgado.
10. Garantas diversas.

TRASPASO DEL RIESGO Y DE LA PROPIEDAD:


11.- Traspaso del riesgo: modalidad de entrega, INCOTERMS 2010 fuerza mayor.
12.- Traspaso de la propiedad.

SERVICIO DE POSTVENTA:
13.- Garanta: reparacin y mantenimiento.

PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO:


14.- Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.
15.- Monedas convertibles: monedas de pago.
16.- Revisin de precio.
17.- Garanta de pago.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 97


ARBITRAJE:
18.- Arbitraje, Tribunal competente, rganos, Decisiones.

OTRAS CLAUSULAS:
19.- Secreto profesional.
20.- Propiedad industrial.
21.- Idioma del contrato.
22.- Derecho del contrato.
23.- Eleccin de domicilio.
24.- Fecha y firmas autenticadas.

ANEXOS QUE FORMAN PARTE DEL CONTRATO.

FORMATO DEL CONTRATO

Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la empresa (1)


representada en este acto por (2) y por la otra la empresa (3) representada por
(4) a quienes en lo sucesivo se les denominar "El vendedor" y "El
comprador" respectivamente de acuerdo con las siguientes declaraciones y
clusulas:

DECLARACIONES

DECLARA "EL VENDEDOR":

I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de


la Repblica de....... (5) segn consta en la escritura (6)........ o el certificado de
Cmara de Comercio de (7).......
II. Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la
fabricacin, comercializacin, importacin y exportaciones de (8).
III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal
adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaracin que
antecede.
IV Que el seor (9)... es su legtimo representante y en consecuencia se encuentra
debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su
representada en los trminos del mismo.
V Que tiene su domicilio en (10)..mismo que seala para todos los efectos legales
a que haya lugar.

DECLARA EL COMPRADOR:

I Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la Repblica de


(11).... y que se dedica entre otras actividades a la comercializacin e
importacin de los productos a que refiere la declaracin II de "El vendedor"
II. Que conoce las caractersticas y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 98


III. Que el Seor (12)... es su legtimo representante y esta facultado para suscribir
este contrato.
IV. Que tiene su domicilio en (13)... mismo que seala para todos los efectos
legales a que haya lugar

AMBAS PARTES DECLARAN:


Que tienen inters en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el
presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y as al tenor
de las siguientes:

CLAUSULAS
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento "El
vendedor" se obliga a vender y "El comprador " a adquirir (14)....

SEGUNDA.- PRECIO. El precio de los productos objeto de ste contrato que "El
comprador" se compromete a pagar ser la cantidad de (15).... FOB puerto de
(16)..... INCOTERMS 2010 CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando
ste sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones
econmicas, polticas y sociales extremas en el pas de origen o en el de destino,
en perjuicio de las partes. (17)....

TERCERA. FORMA DE PAGO.- "El comprador" se obliga a pagar a "el vendedor" el


precio pactado en la clusula anterior, mediante (18)..., contra entrega de los
siguientes documentos (19)....De conformidad con lo pactado en el pargrafo
anterior, "El comprador", se compromete a realizar las gestiones correspondientes,
a fin de que se realicen los trmites necesarios para su cancelacin en las
condiciones sealadas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crdito o
sistema de pago convenido sern por cuenta de "El comprador".

CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCIAS. "El vendedor" se obliga a


entregar las mercancas objeto de este contrato, en el lugar sealado en la
clusula segunda, cumpliendo con las especificaciones siguientes: (20)...

QUINTA. FECHA DE ENTREGA. "El vendedor se obliga a entregar las mercancas a


que se refiere este contrato dentro de los.......das, contados a partir de la fecha
de confirmacin por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto
en la clusula tercera.

SEXTA. PATENTES Y MARCAS. "El vendedor" declara y " El comprador" reconoce


que los productos objeto de este contrato se encuentran debidamente
registrados al amparo de la patente (21)...
As mismo "El comprador " se compromete a notificar al "Vendedor", tan pronto
tenga conocimiento, de cualquier violacin o uso indebido de dicha patente o
marca, a fin de que "el vendedor" pueda ejercer los derechos que legalmente le
correspondan.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 99


SEPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez "El
vendedor" haya entregado la totalidad de la mercanca convenida en la
clusula primera, y "El comprador" haya cumplido con cada una de las
obligaciones estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.

OCTAVA. RESCISION POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrn rescindir este


contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga
de tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los .........
das siguientes al aviso, notificacin o requerimiento que la otra parte le haga en
el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisin deber dar aviso a la otra,
cumplido el trmino a que se refiere el inciso anterior.

NOVENA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrn dar por terminado el presente


contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaracin judicial previa en
caso de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensin de pagos,
concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.

DECIMA. SUBSITENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisin o terminacin de este


contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las
obligaciones contradas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su
naturaleza o disposicin de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a
fecha posterior, en consecuencia, las partes podrn exigir aun con posterioridad
a la rescisin o terminacin del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

DECIMA-PRIMERA. CESION DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las partes


podr ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones
derivadas de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito previamente.

DECIMA-SEGUNDA. LIMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas partes


aceptan que no ser imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada
de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y
obligaciones establecidos en el presente contrato, los cuales podrn reanudarse
de comn acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la
suspensin, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta clusula.

DECIMA -TERCERA, LEGISLACION APLICABLE. En todo lo convenido y en lo que se


encuentre expresamente previsto, ste contrato se regir por las leyes vigentes en
la Repblica de .........., particularmente lo dispuesto en la "Convencin de
Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de
mercaderas" y, en su defecto, por los usos y prcticas comerciales reconocidas
por stas.

DECIMA-CUARTA. ARBITRAJE. Para la interpretacin ejecucin y cumplimiento de


las clusulas de este contrato y para la solucin de cualquier controversia que se
derive del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliacin y arbitraje
para el comercio exterior existente en el pas exportador.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 100


Se firma este contrato en la ciudad de ............................ a los ...........das del mes
de ..............de, ...............

"EL VENDEDOR" EL COMPRADOR"


___________________________ _____________________________

Instructivo de llenado
1. Indicar el nombre completo o la denominacin de la empresa vendedora.
2. Menciona el nombre completo de la persona fsica que firmar el
documento, la cual debe estar facultada para ello.
3. Incluir el nombre completo y denominacin de la empresa compradora.
4. Citar el nombre completo de la persona que suscribir el contrato.
5. Mencionar el pas correspondiente.
6. Anotar la fecha de constitucin.
7. Mencionar la actividad de la compaa.
8. Anotar el nombre y el cargo de la persona que firma el contrato. Ejemplo
Gerente, Administrador.
9. Mencionar el domicilio principal.
10. Mencionar el pas donde se conform la empresa.
11. Anotar el nombre y el cargo de la persona que firmar el contrato. Ejemplo
Gerente, ...
12. Mencionar el domicilio principal.
13. Precisar las mercancas objeto del contrato, detallando la cantidad,
caractersticas y condiciones en que se encuentran o bien, los criterios
para su determinacin.
14. Indicar la cantidad de dinero en (US$) dlares que se pagar por la
compra de los productos. Tambin se podr establecer el procedimiento
para fijar el precio de las mercancas.
15. Anotar el puerto de embarque, slo en caso de que se utilice transporte
martimo.
16. Este pargrafo es opcional y solo se deber utilizar en casos especiales,
ejemplo: para productos perecederos.
17. Anotar carta de crdito, giro a la vista, cheque, o la forma convenida.
18. Precisar los documentos necesarios que el comprador requiera para la
importacin y pago de la mercanca y los que garanticen la conformidad
de recibo de la misma.
19. Especificar las condiciones especficas de embalaje de acuerdo con el
tipo de mercanca y los riesgos del transporte.
20. Escribir los nmeros de registro de la patente y dems informacin
pertinente. En caso de productos que no requieren este registro se puede
suprimir esta clusula.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 101


Solicitud de carta de crdito

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 102


Anexo 4. Cmo determinar el Precio de Exportacin

Estrategia Comercial de Exportacin


El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el
o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe
estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite
en un mercado de bajo precio (donde el negocio est en el volumen de ventas),
o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde
el negocio est en el margen ms que en el volumen). Una vez definida esta
estrategia competitiva se disear la mezcla de mercadotecnia (marketing mix),
compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una
interdependencia muy slida. Estos cinco elementos son:

1. Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.


2. Canal de distribucin a utilizar.
3. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable
de la empresa.
4. Servicio a ofrecer.
5. Precio, cotizaciones y polticas de venta.

La estrategia comercial de exportacin est integrada por dos conceptos bsicos


de mercadotecnia:

La estrategia competitiva
La mezcla de mercadotecnia

El precio
El Precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un producto, es el
valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de
intercambio; es por excelencia negociable, por ello se dice que tiene un rea
rgida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociacin. Sirve tambin
como medio de comunicacin con el comprador al proporcionar una base para
juzgar el atractivo de una oferta y est influido por la interaccin de factores
internos y externos a la empresa.

Como cotizar correctamente el precio de Exportacin


Para la cotizacin del precio:

a) Determine la estructura de costos de su empresa:


Determinacin de precios orientada por los costos. Se calcula un costo
para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un
porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 103


Determinacin de precios orientada por el mercado/demanda. Parte
de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Los
precios se pueden basar en el balance entre las estimaciones de la
demanda percibida en el mercado y los costos de produccin y
mercadotecnia. Se fijan precios altos cuando el inters de los
consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil.
Determinacin de precios orientada por la competencia. Se basa en el
comportamiento real o previsto de los competidores, los precios se
determinan con relacin a lo que hacen sus competidores, o bien con
base en su propia Estrategia Comercial de Exportacin (ECE), en la que
se define una estrategia competitiva, ya se a de diferenciacin o de
liderazgo en costos.

En el mercado de exportacin los precios son determinados en base a los costos,


la demanda y/o la competencia. Estos dos ltimos aspectos estn determinados
por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos tcnicas para
la determinacin de precios de exportacin Costing y Pricing.

Costing

Se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad
deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta.

En comercio internacional, el exportador se basa en el precio puesto en


planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los
costos relacionados con la logstica internacional. As, el exportador
contar con alternativas de precio segn el lugar donde se entregue la
mercanca.

Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador


determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podra
generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar dejando de
ganar. Tambin puede tratarse de un precio muy alto que no sea
competitivo en el mercado.

Pricing

Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base en un


precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de
gastos. Es decir, si al precio de mercanca se restan los mrgenes de
canales de distribucin, los derechos impuestos, fletes y seguros, costo
aduanal y costo de embalaje, entre otros, se habla de determinacin de
precios por pricing, a diferencia de sumar a las utilidades la contribucin de
costos fijos + costos variables - precio de venta, costing.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 104


El precio de exportacin incluye de esta manera despachos aduanales,
transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribucin, empaque y
embalaje entre otros.

Si la disparidad entre los costos y el precio de venta (puesto en planta) es


grande, el exportador tendr cierto margen de libertad y maniobra en
relacin con los precios.

Ante esta situacin, el exportador podr decidir utilizar una estrategia de


liderazgo en costos y, por ende, fijar un precio ligeramente inferior al
promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de
diferenciacin, con precios mayores al promedio del mercado
basndose en los atributos o caractersticas que hacen diferente al
producto.

COSTING
Costo de Gastos de Utilidad en
ventas operacin venta

Costo de Ventas = $100 + Gastos de Operacin = $35 + Utilidad Deseada = $15


Precio Final = $150

PRICING
Costo Mnimo del Costo Mximo del
Mercado Mercado

Precio Mnimo del Mercado = $130 Precio Mximo del Mercado = $180

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 105


b) Trminos que regulan las operaciones, tanto de importacin como de
exportacin,

Sealan las obligaciones, as como los derechos del comprador y del


vendedor, estos deben de tener una aceptacin en el mbito
internacional. En la actualidad dos grupos de trminos predominan las
operaciones internacionales:

Los INCOTERMS, abreviacin de International Commerce Terms de la


Cmara de Comercio Internacional (CCI), los cuales son utilizados a nivel
internacional.

Las definiciones revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD)


por sus siglas en ingls de la Cmara de Comercio de Estados Unidos de
Amrica, aunque ya fueron derogados

En 1985 an se siguen utilizando por costumbre en las operaciones comerciales


realizadas por algunos norteamericanos.

En la prctica prevalecen los INCOTERMS, los cuales son un conjunto de trminos y


reglas que establecen las condiciones de compraventa internacional, cuyo
propsito es facilitar el comercio exterior y la integracin del contrato de
compraventa internacional. Su objetivo es establecer un conjunto de trminos y
condiciones o reglas que determinen los derechos y obligaciones del vendedor y
comprador en el acto de comercio internacional, as como acordar el transporte
a utilizar y lugar de entrega de la mercanca. Por lo que el INCOTERM busca
principalmente la transferencia del riesgo entre comprador y vendedor, los costos
y establecer la documentacin requerida.

Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque s procuran asistir en la


mejor elaboracin de los contratos de compraventa, al evitar:

Dificultades derivadas de informacin incompleta o imprecisa.

Dificultades por una interpretacin incorrecta de responsabilidades.

Los Incoterms regulan bsicamente tres aspectos relacionados con el lugar


de entrega:

Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor.


Costos a cuenta del comprador y del vendedor.
Documentacin.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 106


A continuacin se muestra una tabla para una mejor seleccin del INCOTERM.

Grupo Transporte Sigla Ingles Significado


E Cualquier EXW Ex-Works En Fabrica
Salida Medio
F Cualquier FCA Free Carrier Libre transportista
Transporte Medio
principal no Martimo FAS Free Alongside Ship Libre al costado del
pagado buque
Martimo FOB Free on Board Libre a bordo
C Martimo CFR Cost and Freight Coste y flete
Transporte Martimo CIF Cost Insurance and Coste, seguro y flete
principal Freight
pagado Cualquier CPT Carriage Paid To Transporte pagado
Medio hasta
Cualquier CIP Carriage and Transporte y seguro
Medio Insurance Paid To pagados hasta
D Cualquier DAF Delivered at Frontier Entregada en
Destino o Medio frontera
llegada Martimo DES Delivered ExShip Entregada sobre el
buque
Martimo DEQ Delivered Ex-Quay Entregada en el
muelle
Cualquier DDU Delivered Duty Entregada derechos
Medio Unpaid no pagados
Cualquier DDP Delivered Duty Paid Entrega derechos
Medio pagados
Vigentes hasta en 31 de diciembre de 2010

Grupo por medio de Siglas Significado


transporte
MULTIMODAL EXW Exworks
FCA Franco Transportista
CPT Costo Pagado Hasta
CIP Costo y Seguro, Pagado hasta.
DAT Entrega en Terminal
DAP Entrega en Plaza
DDP Entrega con Derechos Pagado
MARITIMO FAS Franco al Costado del Buque
FOB Libre Abordo
CFR Costo y Flete
CIF Costo, Seguro y Flete
Vigentes desde el 1 de Enero de 2011

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 107


c) Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportacin,
debemos considerar los costos que estn implcitos en cada INCOTERM, de
acuerdo con la estrategia de cotizacin.

Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos,


motivo por el cual los costos ms representativos en que incurre una empresa
al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes:

Gastos en el pas de origen:

Embalaje.
Carga en almacn de salida.
Envo al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje.
Trmites en la aduana de exportacin.
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales:
Transporte internacional (principal).
Seguro de transporte.

d) Analice si su empresa puede enfrentar y sostener ese precio, considerar la


situacin del mercado y analizar los costos de produccin, de logstica
internacional y de comercializacin.

e) Si va a exportar por primera ocasin se le recomienda acudir con un


especialista en la cotizacin de precios de exportacin.

Factores que influyen en la determinacin de un precio internacional.

Demanda del producto.


Participacin esperada del producto en el mercado.
Reacciones de la competencia.
Interaccin con los dems elementos de la estrategia comercial de
exportacin (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia).
Logstica internacional.
Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
Adecuacin al producto y su envase o embalaje.

Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los


siguientes:

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 108


Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de
obra, materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados
con la fabricacin de los productos.
Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase
y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.
Otros factores: comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en
el tiempo), economas de escala al vender mayor volumen, etc.
Inversiones para exportar, tales como gastos de promocin, viajes,
ferias, catlogos, envo de muestras, telecomunicaciones, etc. Es
importante clasificar correctamente este rubro, ya que son
erogaciones que no se recuperarn en el primer pedido, sino que se
deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin.
El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Segn el Artculo 29 de la Ley del
IVA, las ventas de exportacin se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE
CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar
este impuesto.
Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al
proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas de
importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que
permiten dejar de pagar dicho impuesto.
Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretara de Hacienda
y crdito Pblico (SHCP) reembolsar o acreditar el importe
correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es
muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su
contador.

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 109


Bibliografa

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www.senasica.gob.mx
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https://epermits.aphis.usda.gov/manual/index.cfm?action=cirReportP&PERMITTED
_ID=9307

Cmo Exportar Frutas y Hortalizas a Estados Unidos 110


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