Push y Pull

Michel Osorio Gonzlez

Fundamentos del Marketing
Instituto IACC
domingo, 2 de julio de 2017
 Push & Pull
La estrategia Push & Pull, Esta estrategia es utilizada con el objeto de acelerar el
proceso de venta a travs del canal, de tal forma que, mediante esta y su empujn, el
cliente tome la decisin de compra.

Estrategia Push:

Esta estrategia est dirigida principalmente al intermediario de modo que por una parte
estimula la demanda, cuidando, por cierto, el valor percibido de la marca para no
generar desconfianza sobre la calidad de la misma.
Esta es una estrategia descendente, es decir, se realiza de manera escalonada del
fabricante al canal, y de este al consumidor final, sus esfuerzos de comunicacin estn
orientados hacia el distribuidor, su objetivo principal es motivar la colaboracin
espontnea del distribuidor, pero generalmente no es tal, pero que en razn de los
estmulos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, privilegiar o empujar el
producto cada vez que pueda.
Alguna de sus caractersticas:

Mayor margen como incentivo.

Publicidad cooperativa.
Descuentos por volmenes.
Concursos y bonos (trade marketing).
Programas de entrenamiento (por ejemplo, al personal).
Ofrecer exclusividad.
Publicidad en el punto de venta.

Ejemplo:

Un buen ejemplo a mi modo de entender la estrategia Push, sera lo que hacen las
marcas automotrices respecto a sus concesionarios, los cuales trabajan y promocionan
la marca, adems reciben del fabricante beneficios en costo, comisin e incentivos y
promociones de ventas, modelos de automviles exclusivos o con ciertas propiedades,
accesorios o bien alguna edicin limitada y ayuda mutua de publicidad. A su vez el
concesionario a travs de su fuerza de ventas trata de promocionar o tratar de llegar al
cliente con bonos de descuento en la compra de sus automviles, mantenimiento cero
costo hasta cierto kilometraje o por un nmero de aos determinado para el o los
vehculos, adems le agrega el servicio de post-venta, lo ms probable que cada
concesionario tenga su mtodo con el propsito de captar clientes, como son la entrega
cupones de bencina, regala el seguro automotriz obligatorio, regala un Upgrade de
accesorios por vehculos sobre cierto monto, mejora en la radio, entrega de todos los
vehculos con alarma, GPS y corta corriente incluido, todo esto con el fin de estimular la
demanda conllevando un beneficio mutuo, tanto para la marca como para sus
concesionarios.

Estrategia Pull

La idea de esta estrategia est centrada en el consumidor final, de tal forma que ste
sea motivado a solicitar el producto en los intermediarios y que los intermediarios estn
a su vez obligados a siempre disponer del producto o marca, con el objeto que les
estn pidiendo productos regularmente; el consumidor al minorista y este al distribuidor
y este al mayorista y este ltimo pidiendo al fabricante.
Algunas de sus caractersticas:

Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).

Promociones, cupones, premios.
Calidad.
Servicios adicionales.
Garantas.
Lnea amplia de producto.

Esta estrategia podra ser un tanto cara, dado que debe ser muy difundida, prolongada
pero parcelada en tiempo, con el objeto de lograr que el producto sea demando y
tambin de forma de crear presin en la distribucin.
Ejemplo:
La venta de productos Snacks, son un buen ejemplo para estrategia Pull, estos son
difundidos tanto en medios visuales, escritos, audibles, etc. , en interior y en la va
pblica, como el producto que no puede faltar en los hogares Chilenos para alguna
celebracin, fiesta, asado, etc., logrando su cometido esta demanda de snacks, lo que
obliga a las grandes cadenas de supermercados y locales minoristas a tener estos
productos, en su modalidades de papas fritas, ramitas, distintos tipos de man, sufls,
y otros tipos de snacks dulces y salados, etc.
Razn de lo anterior es que en todas las cadenas de supermercados y hasta
almacenes de barrio, tiene algn tipo de producto y marca de snacks, esta decisin de
tener estos productos no pasa tanto por el supermercado, almacn, quiosco, etc., sino
ms bien por el consumidor que los solicita ya sea por algn sabor en especial,
promocin, cupones, stickers, concursos, etc., y de esta forma el fabricante fuerza la
demanda.
 Bibliografa

Contenidos de la Semana N 8 IACC 2017