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Ocupao Estilo de vida Personalidade Condio econmica
Idade e estgio do ciclo de vida
Por fim, os fatores psicolgicos, que envolvem a:
Motivao : o desejo que leva a ao de satisfazer tal necessidade de compra de algo;
Percepo: momento em que ocorre as percepes do processo de motivao em sentir a necessidade, vontade e compreend-las; Aprendizagem: experincias adquiridas; Crenas e atitudes: a situao de posicionamento do consumidor diante de um produto ou servio, podendo ser positivo ou negativo.
ndice [esconder]
1Processo de Deciso dos Consumidores
2Classificaes de Clientes [3] 3Princpios do Comportamento do Consumidor 4Ver tambm 5Ligaes externas
Processo de Deciso dos Consumidores[editar | editar cdigo-fonte]
Sempre que se deseja vender um determinado produto ou servio a um cliente potencial, necessrio informar-se sobre cinco aspetos principais do comportamento de compra e escolha relativas ao produto ou servio considerado a saber: as motivaes de compra de consumidores; os seus critrios de escolha entre as marcas; grau de implicao relativamente ao produto; o grau de premeditao da compra e as fontes de informao e de conselho s quais os consumidores recorrem. As motivaes so definidas como razes subjetivas que incitam as pessoas a consumir e ou a comprar um produto ou servio. As motivaes e os traves podem agrupar-se em trs categorias principais. Motivaes de carter hedonista: So os prazeres ou sentimentos agradveis que um indivduo espera do consumo, posse ou compra de um produto e as motivaes de carter racional ou utilitrio. Um indivduo pode ser incitado a comprar, utilizar ou consumir um produto porque pensa que este lhe til ou vem ao encontro do seu interesse e as Motivaes ticas Correspondem aos sentimentos de dever (ou Obrigaes morais) que podem levar um indivduo a comprar e a consumir um produto. Entrar tambm os critrios de escolha entre as marcas: Primeira, Identificao de critrios de escolha em que os principais critrios que um consumidor utiliza para comparar as marcas, e para medir a importncia (ou ponderao) relativa de cada um destes critrios na deciso final confundem-se, por vezes, com suas motivaes de consumo e o segundo a ponderao dos critrios de escolha. Sendo critrios de escolha dos consumidores geralmente mltiplos, importante avaliar a sua importncia relativa, atravs de perguntas diretas colocadas aos consumidores. Pode- se tambm, por mtodos de anlise estatsticos. crucial analisar o grau de envolvimento dos consumidores em relao compra de um produto, o chamado envolvimento implicao corresponde importncia que o indivduo atribui deciso que deve tomar (ou s escolhas que deve fazer): uma deciso envolvente quando o indivduo julga que ela pode ter para ele consequncias importantes, no bom ou no mau sentido. O grau de premedio da compra tambm outro aspeto a ser considerado, refere-se, essencialmente, durao ou intensidade de reflexo prvia compra. No grau da premedio da compra conta as compras refletidas (ou premeditadas) que so precedidas de um perodo relativamente longo de explorao, de informao, de comparao e de reflexo da parte do consumidor. As compras por impulso que so decididas no momento em que o consumidor contata com o produto no ponto de venda e relativamente s quais o processo de informao e reflexo muito curto e precede imediatamente a deciso: compras de baixo preo e por ltimo, as compras automticas correspondem a um hbito adquirido e so, de alguma forma, pr-programadas. Quando se preparam para fazer uma compra refletida, os consumidores, para tomarem a sua deciso, tm necessidade de informaes e, por vezes, de conselhos. Esta necessidade, tanto mais intensa, quanto mais envolvente a compra. Para poder influenciar os seus potenciais clientes, um gestor de marketing deve procurar saber quais so as principais fontes de informao e de aconselhamento s quais recorrem os seus potenciais clientes. Conforme Iwatura (2009) atravs da anlise de seus consumidores, as organizaes obtero valiosas informaes sobre o seu mercado:
Quem so ocupantes do mercado.
Quais os objetos que o mercado adquire. Quais as organizaes que participam da compra. Como funcionam as operaes de compra. Quais as ocasies de compra. Quais os pontos de venda. So muitas as variveis que influenciam esse comportamento, sejam elas procedentes do ambiente externo, cultura, classe social, entre outras ou inerentes aos seres humanos, caracterizando as diferenas individuais. nesta linha que aparece os modelos explicativos do comportamento dos consumidores que so as variveis individuais explicativas do comportamento do consumidor, as variveis sociolgicas e psicossociolgicas e a anlise do processo de deciso em que cada uma traz consigo um esclarecimento particular (Lindon et al., 2000:106:126). A anlise do comportamento de compra ao nvel das variveis individuais pode fazer-se segundo trs abordagens complementares: a abordagem ao nvel das necessidades e das motivaes, Lindon (2000) explica que para agir, o individuo deve gastar certa energia numa direo determinada e a causa da ao reside nas necessidades e nas carncias fsicas e psquicas do indivduo.
Classificaes de Clientes [3][editar | editar cdigo-fonte]
Conforme Sheth, Mittal e Newman (2001) [4] existem clientes ou consumidores domsticos e clientes ou consumidores comerciais, que adquirem tanto produtos como servios. Aqui importante distinguir, ento, clientes domsticos de clientes organizacionais e produtos de servios. Clientes domsticos so os consumidores finais, indivduos que adquirem produtos ou servios para uso ou consumo. o caso do cliente que compra seus mantimentos no supermercado ou da cliente que adquire um sapato novo em uma loja de vesturio. Ou seja, o ltimo da cadeia de comercializao. Clientes organizacionais, por outro lado, so organizaes que adquirem produtos de outras organizaes, tanto para consumo quanto para revenda. Por exemplo, uma empresa de mveis que adquire madeira cliente da empresa madeireira: consumir a matria-prima para a produo de suas mercadorias. Por outro lado, uma loja de materiais de construo que adquire cimento poder revender depois tanto para outra empresa (uma construtora, que o consumir em suas obras) quanto para os consumidores finais (os clientes domiciliares). H tambm diferenas em considerar um cliente que adquire e utiliza produtos e em considerar um consumidor que adquire e consome servios. Podemos ter clientes organizacionais que adquirem produtos (que podem ser matrias-primas ou material de escritrio) ou que adquirem servios (um servio de consultoria ou o servio de telefonia). Isso tambm ocorre para clientes domiciliares (os consumidores finais), que podem adquirir produtos (material para limpeza ou alimentos) ou contratar servios (uma viagem area ou o servio de um eletricista). Em relao ao servio, conforme Nickels e Wood (1999) [5], importante destacar que ele consumido ao mesmo tempo em que produzido, no pode ser armazenado, ou estocado, no pode ser examinado fisicamente (intangibilidade) e sua variabilidade muito maior que a variabilidade de produtos (geralmente, por depender de pessoas para ser prestado, a padronizao em servios menor que a padronizao em produtos). Com o produto, o consumo no deve acontecer necessariamente no momento da compra. Alem disso, o servio no pode ser possudo, ou ser propriedade de algum. Tanto uma empresa pode ter propriedade de mquinas e equipamentos quanto um consumidor de um automvel. No entanto, uma empresa no consegue armazenar o servio de assistncia tcnica que prestam a ela para manuteno de suas mquinas assim como um consumidor no consegue armazenar o servio de locao de um automvel ou de oficina mecnica. Um bom exemplo o servio de cabeleireiro, pois produzido ao mesmo tempo em que o consumidor est tendo seu cabelo cortado (consumindo o servio). Todas essas caractersticas diferenciam o comportamento de algum que adquire um produto e um servio. O servio em si geralmente prestado por pessoas, ou, quando h mquinas envolvidas, o consumidor que participa da produo do servio. Consumidores dependero muito mais de experincias passadas (como em relao a um servio de restaurante ou esttico), da confiana e das credenciais em relao a um prestador de servio (como com a prestao de servios por parte de um mdico ou de um advogado) para poder avali-lo, escolh-lo e utiliz-lo. (NICKELS; WOOD, 1999)[5]
Princpios do Comportamento do Consumidor[editar | editar
cdigo-fonte] Imerso nessa logstica, possvel ver como principais fatores: a escolha racional, a disponibilidade do produto e os recursos necessrios para obt-los. Segundo a abordagem do risco e da deciso, os consumidores so analisados atravs do risco que eles aceitam no ato de compra de um produto diferenciado, assim como a influencia que isso tem sobre eles. Os princpios do comportamento do consumidor so divididos basicamente em 5 critrios, sendo o primeiro critrio os motivos que geram um determinado comportamento no consumidor, e a compreenso do indivduo que visto como mesmo. J o segundo critrio a respeito do consumidor com o produto, levando em conta a auto imagem e as marcas atuais que so encontradas no mercado, o que envolve tambm a questo do mercado buscar sempre satisfazer o consumidor. O terceiro critrio envolve o ambiente em que o indivduo est inserido, sendo a cultura um fator que tambm envolve nesse critrio de processo de compra. O quarto critrio so as ferramentas que medem o grau do comportamento do consumidor, entre o escolher e o consumir. O quinto critrio o comportamento do consumidor perante a sociedade, e como esta pode influenciar o indivduo, desde fatores econmicos at fatores que envolvem a personalidade do indivduo. Esses critrios auxiliam a entender o modo de pensar de cada consumidor, e o que geralmente leva ao ato da compra, analisando o processo usando diferentes formas. Esses princpios so essenciais para o sucesso da organizao. A partir destes princpios entende-se que o comportamento do consumidor permeia as escolhas dos mesmos, as questes culturais do ambiente em que os mesmos esto inseridos, envolvendo tambm a classe social, e principalmente o grupo em que estes esto inseridos, podendo ser famlia, ou outros papis de posies sociais. Existem outras variveis que influenciam o indivduo como idade, ocupao, estilo de vida, personalidade. E tambm fatores psicolgicos, sendo eles a motivao, a percepo, a aprendizagem, e as crenas e atitudes de cada consumidor como nicas.
Ver tambm[editar | editar cdigo-fonte]
1. Ir para cima Comportamento do Consumidor. [S.l.]: CENGAGE Learning. pp. 9 16 |nome1= sem |sobrenome1= em Authors list (ajuda) 2. Ir para cima Entenda o comportamento dos consumidores | Sebrae. www.sebrae.com.br. Consultado em 2 de novembro de 2016 3. Ir para cima Consumidor e Marketing de Relacionamento (PDF) 4. Ir para cima SHETH, J.N.; MITTAL, B.; NEWMAN, B.I. (2001). Comportamento do cliente: indo alm do comportamento de do consumidor. So Paulo: Atlas: [s.n.] 5. Ir para:a b NICKELS, William G.; WOOD, Marian Burk. Marketing: relacionamentos, qualidade, valor. Rio de Janeiro:1999.