Todo emprendedor posee una idea de negocio, sin embargo, su puesta en prctica

no resulta fcil, y mucho menos sacarle rentabilidad. Por ello contamos con varias
estrategias, entre ellas el modelo Canvas. Estas estrategias buscan asegurarnos
que nuestras iniciativas llegaran a tener a xito. Sin embargo, no todos los modelos
de negocio nos dan soluciones perfectas. Es por ello por lo que surge el modelo
Canvas.

Modelo que se ha convertido desde el 2008 como herramienta estrella en la gestin

estratgica y empresarial de un negocio. El modelo Canvas permite ver y moldear
en un solo folio, estructurado en nueve elementos, cual es el modelo de nuestro
negocio. Y lo mejor de todo, es tan sencillo que puede ser aplicado en cualquier
escenario, ya sea una pequea, mediana y gran empresa. Adems, no slo sirve
para las nuevas empresas sino tambin para aquellas que ya estn establecidas.

En definitiva, este modelo trata de aprender muy rpido sobre el mercado, en un

corto tiempo y con el mnimo coste. Con el objetivo de lograr un modelo que busque
la agilidad y la reduccin del tiempo en el desarrollo de iniciativas empresariales,
para finalmente generar productos y servicios que cumplan con las necesidades de
los clientes y aporten valor.

Los nueve mdulos

La metodologa Canvas parte de la idea de la existencia de una

propuesta de valor, la cual debe ser comunicada a los potenciales
clientes. Esto conllevar la necesaria disponibilidad de recursos y
obligar a establecer relaciones con agentes externos e internos. As,
despus, se desarrollan cada unos de los nueve mdulos desarrollados
por Osterwalder, que son los siguientes:

1. Segmentos de clientes. El objetivo es de agrupar a los clientes

con caractersticas homogneas en segmentos definidos y
describir sus necesidades, averiguar informacin geogrfica y
demogrfica, gustos, etc. Despus, uno se puede ocupar de
ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para
finalmente tener alguna estadstica y crecimiento potencial de
cada grupo.
2. Propuestas de valor. El objetivo es de definir el valor creado para
cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios
que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que
aadir el producto o servicio ms importante y el nivel de servicio.
Estas primeras dos partes son el ncleo del modelo de negocio
3. Canales. Se resuelve la manera en que se establece contacto con
los clientes. Se consideran variables como la informacin,
evaluacin, compra, entrega y postventa. Para cada producto o
servicio que identificado en el paso anterior hay que definir el
canal de su distribucin adecuado, aadiendo como informacin
el ratio de xito del canal y la eficiencia de su costo.
4. Relacin con el cliente. Aqu se identifican cules recursos de
tiempo y monetarios se utiliza para mantenerse en contacto con
los clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo
alto, entonces los clientes esperan tener una relacin ms
cercana con nuestra empresa.
5. Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar
que aportacin monetaria hace cada grupo y saber de donde
vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). As se
podr tener una visin global de cules grupos son ms rentables
y cules no.
6. Recursos clave. Despus de haber trabajado con los clientes,
hay que centrarse en la empresa. Para ello, hay que utilizar los
datos obtenidos anteriormente, seleccionar la propuesta de valor
ms importante y la relacionarse con el segmento de clientes, los
canales de distribucin, las relaciones con los clientes, y los flujos
de ingreso. As, saber cules son los recursos clave que
intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar
su oferta o propuesta de valor.
7. Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qu es lo
ms importante a realizar para que el modelo de negocios
funcione. Utilizando la propuesta de valor ms importante, los
canales de distribucin y las relaciones con los clientes, se definen
las actividades necesarias para entregar la oferta.
8. Asociaciones claves. Fundamental es realizar alianzas
estratgicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno,
proveedores, etc. En este apartado se describe a los proveedores,
socios, y asociados con quienes se trabaja para que la empresa
funcione. Qu tan importantes son? se pueden reemplazar?
pueden convertir en competidores?
9. Estructura de costos. Aqu se especifican los costos de la
empresa empezando con el ms alto (marketing, R&D, CRM,
produccin, etc.). Luego se relaciona cada costo con los bloques
definidos anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada
 costo en relacin con cada segmento de cliente para analizar las
ganancias.

Muchos os preguntaris qu es el modelo Canvas, para qu sirve y en qu te

beneficia como empresario. Pues bien, aqu os voy a mostrar qu es el modelo
Canvas y cmo ayuda a definir un modelo de negocio. Voy a empezar desde el
principio:
Cuando un emprendedor tiene una idea, resulta muy difcil plasmarla en papel y
desarrollarla. Es aqu cuando las escuelas de negocio se empezaron a encargar de
ensear a las empresas las estrategias adecuadas para que esa iniciativa tuviera
xito. Haba tantos modelos de negocio, que no siempre el que elegamos encajaba
con nuestra propuesta empresarial. Fue entonces cuando apareci Alexander
Osterwalder con su modelo Canvas, establecindose como una alternativa real para
agregar valor a las ideas de negocio. Surgi como una herramienta de anlisis
donde quedan reflejadas las fortalezas y debilidades de un modelo de negocio,
proveyendo una visin global de este de manera rpida y sencilla.
La metodologa Canvas consiste en completar los 9 mdulos planteados por el
autor, todos ellos interrelacionados y que explican la forma de operar de la empresa
para generar ingresos:
1. Segmentos de clientes

Se refiere a conocer bien tu pblico objetivo; a quin va a ir dirigida la oferta; cules

son las preferencias de ese mercado o mercados, sus gustos, as como cules
sern los clientes ms importantes para el negocio y su propuesta de valor.

Cuando empiezas a tener clientes, y el nmero empieza a crecer, lo habitual es

agruparlos por segmentos de forma lgica (edad, gustos, poder adquisitivo). Por
esa razn es que hablamos de segmentacin de clientes.

2. Propuesta de valor

Muy unido a este concepto estn los clientes. Es decir, tienes una propuesta de
valor que es lo que te diferencia en el mercado. Esa propuesta de valor hay que
dirigirla hacia tus clientes, por lo que tendrs que establecer una relacin con ellos
a partir de ese principal argumento de tu oferta. La forma en la que se distribuye esa
propuesta de valor al cliente es a travs de una serie de canales.

3. Canales de distribucin

Es la forma con la que vamos a establecer el contacto con el cliente. Estos canales
pueden ser directos, mayoristas, a travs de Internet o puntos de venta propios.

4. Relacin con el cliente

Piensa cmo vas a relacionarte con cada tipo de cliente, teniendo en cuenta sus
caractersticas y sus necesidades. Por ejemplo, si buscan un servicio de atencin
personalizado, si prefieren establecer una comunidad online y debatir en ese
entorno, o qu es lo que buscan. Avergualo y mantn esa relacin. El tipo de
relacin deber ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos,
el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estar condicionada por los
recursos disponibles.

5. Fuentes de ingreso
Qu ingresos entran en nuestra empresa; cmo es el flujo (mensual, semanal,
diario); cmo y cunto est dispuesto a pagar tu cliente. Todas estas cosas tienen
que ser coherentes con la propuesta de valor de nuestra empresa. Esto nos
permitir ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar
decisiones acerca de la rentabilidad de la compaa.

Una vez llegados hasta aqu, donde ya sabemos cul es nuestro entorno, es hora
de crear alianzas, centrase en las actividades principales de tu negocio, y evaluar
qu necesitas y cul es la estructura de costes.

6. Recursos clave

Identificar los activos que una empresa necesita tener. Por ejemplo: maquinarias,
tecnologas, recursos humanos, un local, bienes tangibles, etc. Todo esto te
permitir conocer la inversin que debes hacer para poseer estos recursos.

7. Actividades clave

Son actividades estratgicas que se desarrollan para llevar la propuesta de valor al

mercado, relacionarse con el cliente y generar ingresos. A qu se dedicar tu
empresa. Por ejemplo, si se dedicar a la produccin, al diseo, marketing,
distribucin, o al mantenimiento.

8. Socios clave

Son los agentes con los que necesitas trabajar para desarrollar el negocio:
inversores, proveedores, alianzas comerciales, o una autorizacin por parte de
algn rgano de la Administracin Pblica.

9. Estructura de costos

Implica todos los costos que tendr la empresa, una vez analizadas las actividades,
los socios y los recursos clave. Adems, ser una forma de saber cul es el precio
que tendr que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio.
Una de las grandes ventajas de este modelo, es que estos 9 mdulos que
componen el modelo de negocio Canvas, quedan bien identificados y claros en una
hoja de esta forma:

Este mtodo se puede aplicar a cualquier empresa y se adapta a cualquier tipo de

estrategia empresarial. Los 9 bloques interactan entre s para reflejar la lgica que
sigue una empresa para conseguir ingresos. En l se clarifican los canales de
distribucin y las relaciones entre las partes, se determinan los beneficios e
ingresos, y se especifican los recursos y actividades esenciales que determinan los
costos ms importantes. Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias
para operar y poner en marcha la empresa.

Recomendaciones
Tras completar los 9 apartados, el mtodo nos permite entender de manera grfica
cules son los engranajes que componen la empresa. Pero el trabajo no se acaba
aqu, posteriormente es necesario revisar el modelo nuevamente y hacer las
correcciones pertinentes para cerciorarnos que exista coherencia entre cada uno de
los mdulos, y especialmente con el perfil de cliente y la propuesta de valor que
hemos definido. As podemos poner en marcha un negocio haciendo que cada uno
de estos pasos definidos en el Canvas, ayuden a que la empresa aumente las
probabilidades de tener xito, teniendo un modelo de negocio bien definido.