Locar Corporation (R)

Caso

Preparado por: A. R. Kuhlman.

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LOCAR CORPORATION (R)

John Palmer, director de compras de Locar Corporation, estaba cada vez ms preocupado
por la escasez en el suministro de PL75, una resina importante en la fabricacin de tuberas.
Varios suministradores de PL75 haban abordado a Palmer pidiendo contratos a largo plazo
para el suministro de productos. Palmer estaba estudiando la posibilidad y la conveniencia
de tales compromisos para Locar Corporation.

Historia de la empresa

Locar, una antigua empresa de Cincinnati, Ohio, venda tubera industrial y suministros de
fontanera. Las cuatro plantas de la empresa estaban localizadas en la parte este de Estados
Unidos. Una serie de almacenes regionales proporcionaban una extensa red de distribucin
que atenda clientes en todo el mercado domstico. Las ventas totales de la empresa en el
ltimo ao superaron los 300 millones de dlares; las tuberas alcanzaron unas ventas de 102
millones de dlares. Las tuberas y juntas fabricadas a base de PL75 constituan el 80% de
las ventas totales de tuberas efectuadas por Locar. Esta haba tenido un crecimiento muy
rpido; las ventas totales de la empresa haban crecido a razn de un 20% anual y se
esperaba que continuasen al mismo ritmo al menos durante los prximos cuatro aos. El plan
a cinco aos de la empresa consideraba que las ventas de tuberas y juntas a base de PL75
excederan los 240 millones de dlares dentro de tres aos.

Tuberas a base de PL75

Locar utilizaba PL75 para la fabricacin de tuberas. Al polmero de PL75 se le aadan

estabilizantes y otros componentes y la mezcla era extrusionada para dar lugar a tuberas y
juntas para las mismas. El coste de fabricacin de la tubera de PL75 era aproximadamente
un 35% de su precio de venta.

El polmero PL75 era una resina verstil e incombustible que se utilizaba en cantidades
importantes en la mayor parte de los sectores del mercado de tuberas.

Las tuberas producidas a partir de PL75 tenan un largo perodo de vida. Qumicamente no
se saba que estas tuberas hubieran llegado a romperse o deteriorarse. Otra razn para la
adopcin y uso del PL75 en tuberas en general, era la facilidad de instalacin y la rapidez

Caso preparado por A.R. Kuhlman, bajo la direccin de M.R. Leenders.

Copyright 1997, The University of Westen Ontario.

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con que se podan colocar las juntas. Esto haca que el tendido de tuberas de resina se
prefiriera al de tuberas de fundicin de hierro o de cobre, que requeran soldadura. Sin
embargo, la tubera a base de PL75 era difcil de fabricar dada la complejidad del proceso
requerido para estabilizarla durante la extrusin. Cuanto ms grande era el dimetro de la
tubera o de la junta, mayor era la competencia tcnica que deba tener el responsable de
la extrusin. La mayor parte del crecimiento de mercado que se esperaba, tendra lugar en
los dimetros mayores de tuberas y en tuberas que exigiran una gran habilidad en la
extrusin.

El mercado de tuberas de plstico

El mercado de tuberas de plstico constaba de alrededor de 60 empresas, las cuales

compartan un negocio total de aproximadamente 1.200 millones de dlares a nivel detallista.
De las 60 empresas, no ms de 25 tenan un impacto importante en el mercado como
fabricantes de tuberas de plstico; unas 6 empresas tenan volmenes de venta superiores
a los 60 millones de dlares. Las 4 firmas ms importantes contaban aproximadamente con
la mitad del mercado de tubera plstica. Estas empresas eran las nicas que suministraban
una gama completa de tubera y de juntas. La tubera hecha a base de PL75 constitua un
50% del total del mercado de tubera, y una tercera parte de las empresas del sector
fabricaban tuberas a base de PL75.

Siendo relativamente alto el coste de transporte de la tubera plstica, muchas pequeas

empresas haban crecido en todas partes del pas, cada una sirviendo un pequeo mercado
local, y manteniendo as unos costes bajos de transportes. Haba otras razones por las cuales
tantas pequeas empresas entraron en el mercado de tubera a base de PL75. Una era que
requera poco capital convertirse en un extrusor de tubera. Aunque los equipos ms
sofisticados que se haban introducido recientemente haban elevado la inversin necesaria,
todava se poda poner en marcha una lnea de extrusin por 80.000 100.000 dlares. Un
candidato a extrusor no tena por qu ser tcnicamente sofisticado. Los suministradores de
resina aconsejaban que equipo comprar y cmo utilizarlo. Muchos de ellos haban exagerado
en el pasado la facilidad de poner en marcha una fbrica de tubera.

A medida que el mercado madur, los pequeos extrusores se vieron forzados a abandonar,
fusionarse o concentrarse en pequeos dimetros de tubera y juntas. En opinin de Palmer,
la futura situacin de la competencia en el mercado se basara ms bien en habilidades
comerciales que en capacidad de fabricacin.

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La demanda futura de PL75

En Estados Unidos, el PL75 experiment un crecimiento extraordinario paralelamente al de

otros materiales plsticos para tuberas. Las razones que retrasaron la adopcin en Estados
Unidos fueron la necesidad de una mayor estandarizacin y la falta de aceptacin por parte
de las normas locales de edificacin de las tuberas de PL75. Como los estndares de
construccin eran determinados generalmente por departamentos federales y estatales, e
incluso locales, la tarea de ganar aceptacin para la tubera plstica haba sido muy lenta.
Palmer esperaba que el crecimiento del sector se estabilizara en un 10-12% anual para las
tuberas de PL75. Algunos expertos en el mercado predecan un exceso de oferta en el
mercado de resinas, incluyendo el PL75, para dentro de tres aos, pero los fabricantes de
PL75 negaban esta posibilidad.

Suministro de polmero de PL75

Los suministradores de PL75 se haban ganado la lealtad de sus clientes durante los aos
en que el mercado fue propicio y los precios bajos. Sin embargo desde principios del presente
ao haban establecido cuotas para todos sus clientes haciendo, por tanto, que el PL75 fuera
todava accesible a muchos pequeos extrusores. Palmer pensaba que, en pocos aos, esta
lealtad probablemente desaparecera. Otros suministradores de polmero que extrusionaban
el PL75 haban dejado de vender el polmero y lo utilizaban para su propia produccin.

Los suministradores ubicados dentro de un radio de 1.000 millas eran considerados por
Palmer los nicos capaces de suministrar el producto. Puesto que el PL75 era entregado a
granel y transportado en tren o camin, todos los contratos se hacan FOB planta de Locar.
Los proveedores de fuera del radio de las 1.000 millas no cotizaran en trminos FOB. Palmer
estimaba que a esta distancia habra 15 suministradores potenciales de polmero PL75. Si
se perda un proveedor o haba que cambiarlo, los costes del transporte podan jugar un papel
significativo en la seleccin de fuentes alternativas de suministro.

Compras de Locar y suministradores de PL75

Locar empez a extrusionar a base de resina hace 15 aos. Desde entonces se haban ido
comprando cantidades crecientes de PL75. Las compras pasadas, la demanda futura y los
crecimientos de los precios se exponen en las Tablas siguientes:

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Tabla 1: Previsin de cantidades de PL75 a comprar por Locar

Volumen
(En millones de libras)

Hace 3 aos (1)

Hace 2 aos (1)
El ao pasado (1)
Este ao (1)
El ao prximo 35
Dentro de 2 aos 47
Dentro de 3 aos 20 millones 35 millones 45 millones 60 millones

(1) Ao en que se hizo la previsin.

Tabla 2: Compras reales de PL75 y precios por libra

Volumen Precio por libra

(en millones de libras) (pagado por Locar)

Hace 15 aos 3 8
Hace 3 aos 12 20
Hace 2 aos 15 21
El ao pasado 20 22
Este ao 28 (proyeccin hasta final de ao) 24

En la actualidad, cinco empresas suministraban PL75 a Locar, Clark y Solvay haban

suministrado PL75 a Locar durante los ltimos 15 aos. Estas dos empresas tambin
suministraban a Locar otros estabilizantes qumicos y algunas mezclas, adems del PL75,
y eran consideradas por Palmer como antiguos y fiables proveedores. Las otras tres
empresas haban suministrado slo PL75 y eran relativamente nuevas, pues haban
comenzado sus relaciones comerciales con Locar en los ltimos tres aos. Una de estas tres,
Imperial, fabricaba polmero PL75 y adems extrusionaba tubera industrial para alimenta-
cin y bebidas hecha a base de PL75. La Tabla siguiente muestra los porcentajes y
volmenes que se esperaba que estas cinco empresas suministraran durante el presente
ao.

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Tabla 3: Suministro de PL75 a Locar

Empresa Capacidad actual Compras de Locar

(en millones de libras) (en millones de libras)

Clark 85 8,4
Solvay (1) 60 8,4
Imperial (1) 20 5,6
Acro 40 2,8
Albis 60 2,8

28,0

(1) Capacidad disponible para ventas: existe ms capacidad pero es utilizada

internamente por la empresa.

Los precios han sido siempre los mismos para todos los proveedores. Palmer haba notado
que con el general endurecimiento del suministro, el precio se haba incrementado rpida-
mente a un nivel ms elevado. Hasta este ao haba sido una prctica normal en el sector
comprar en la medida que era necesario, da a da, sobre la base del precio de mercado.

Propuestas de contrato a largo plazo

En febrero, Palmer estaba sorprendido por la rpida alteracin de la situacin de suministro.

Durante la misma semana, tres de los suministradores (Clark, Solvay e Imperial) haban
abordado a Palmer con propuestas de contratos a largo plazo para PL75.

Clark, un gran fabricante de una amplia gama de productos qumicos, era considerado el lder
en el campo del monmero y del polmero. Clark solicitaba un contrato a cinco aos, con una
escala de precios que inclua la repercusin de la mano de obra, la energa y la materia prima,
partiendo de un precio de 24 la libra. Clark adverta el peligro de posibles futuras faltas de
capacidad de suministro en la industria, mostrando a Palmer la proyeccin de la capacidad
prevista y las previsiones de ventas. Los volmenes mnimos de compra se basaran en los
porcentajes actuales que Locar, segn sus necesidades, estaba comprando a Clark (30%)
sobre la previsin total de Locar de 60 millones de libras. El compromiso sera sobre un
contrato garantizando un volumen en firme y una escala de precios. Locar se vera obligada
contractualmente a pagar aquel volumen a los precios acordados. Haba una clusula de
penalizacin por cancelacin del contrato, que alcanzara a un 60% del precio de venta en

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el momento de la cancelacin. El representante de Clark afirm que, sin un contrato a largo

plazo, no se podran dar garantas de suministro a partir de agosto del presente ao.

Solvay, otra gran empresa internacional, fabricaba polmero PL75 como materia prima para
algunos de sus propios productos finales, as como tambin para vender el polmero en el
mercado. La propuesta de Solvay era similar a la de Clark, excepto en que ellos solicitaban
un contrato por tres aos en vez de uno de cinco aos.

Imperial, como Solvay, era una gran empresa internacional que venda una amplia gama de
productos finales utilizando polmeros PL75. Imperial peda un acuerdo de compras que
pudiese anularse por una de las partes en cualquier momento. Palmer se preguntaba si la no
disposicin de Imperial para ofrecer un acuerdo a largo plazo, indicaba el plan de esta
empresa de utilizar todo el polmero PL75 ella misma en su propia fabricacin dentro de los
prximos aos.

Acro y Albis, ambas pequeas empresas productoras de polmero PL75, no haban solicitado
ninguna consideracin especial y tampoco haban iniciado ninguna discusin con Palmer
sobre las futuras compras de su empresa.

A Palmer le pareca evidente que los proveedores estaban tratando de proteger las futuras
expansiones de capacidad a base de lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo.
Sin embargo las practicas de compras de Locar nunca haban incluido la utilizacin de
contratos a largo plazo. La mayor parte de los contratos de compra de materia prima haban
sido anuales o mensuales. Durante los ltimos aos, los contratos de suministro de PL75 se
haban firmado por tres o seis meses, es decir, plazos cortos. La disponibilidad del material
era suficiente como para que bastase una llamada telefnica para obtener suministro del
mismo. Esta situacin haba cambiado durante el ltimo mes con la asignacin, por parte de
proveedores, de cuotas para sus clientes. En general, se esperaba que la capacidad de
produccin de PL75 continuara creciendo fuertemente. Palmer crea que la demanda de
PL75 tambin seguira aumentando a medida que el potencial de este material fuese siendo
reconocido.

Para explorar otras alternativas de aprovisionamiento durante esta situacin tan poco
habitual, Palmer investig la produccin de polmero PL75. Averigu que poner en marcha
una planta de monmero de PL75 llevara aproximadamente 18 meses. La inversin
necesaria se aproximara a los 14 millones de dlares para una planta de monmero con una
capacidad de 150 millones de libras por ao. Para una planta de polmero de 50 millones de
libras de capacidad anual, se requera una inversin de 8 millones de dlares. De forma
similar, una planta con capacidad para 100 millones de libras de polmero precisara una
inversin de 12 millones de dlares.

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Haba analizado tambin la posibilidad de contratar materia prima para la fabricacin del PL75,
la cual podra a la vez ser asignada en cuotas a Locar como a los suministradores que
fabricaban el polmero. Los productores de esta materia prima, el monmero, eran casi todos
filiales de las empresas petroqumicas, haciendo que el control sobre dichas materias fuese
difcil. Estas empresas controlaban tambin el etano, un subproducto que por si solo
representaba nicamente un 1% de sus ventas, pero que era un importante componente en
la fabricacin del monmero. Inseguro ante las posibles reacciones de sus proveedores,
Palmer tena muchas dudas acerca de si deba actuar en esa rea. Tena grandes
incertidumbres sobre los posibles peligros de involucrarse profundamente en los problemas
de la fabricacin del monmero y del polmero.

En un reciente artculo, Palmer haba ledo que un laboratorio haba desarrollado con xito
un procedimiento mejorado para la fabricacin del monmero de PL75. Si este mtodo tena
viabilidad comercial, podra permitir una reduccin de unos 2 centavos por libra en el coste
de fabricacin del PL75 dentro de tres aos.

El 5 de marzo, el representante de Clark telefone a Palmer para preguntarle si podra

visitarle el 9 de marzo, acompaado de su director de ventas, para mantener una reunin a
fin de discutir el futuro desarrollo de la relacin comercial entre ambas empresas. Palmer
pens que las propuestas de contratos a largo plazo deban quedar decididas antes de dicha
reunin. No estaba seguro de si era lo ms conveniente para su empresa adquirir el tipo de
compromiso que sus proveedores estaban pidindole. Sin embargo, l estaba muy interesa-
do en asegurar un adecuado suministro para el futuro.

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