Planeacin de Ventas y Operaciones (S&OP)

Quiroz Quiroz, Jhonatan Raul

El concepto de planificacin de ventas y operaciones ha existido durante dcadas y es

definido principalmente como una herramienta que permite la colaboracin entre los

agentes de la cadena de abastecimiento, para tener una previsin adecuada de la

demanda que permita alinearla con la capacidad de produccin cumpliendo a

cabalidad con los pedidos de los clientes. Actualmente iniciativas como estas son

valoradas ya que permiten enfrentar mercados voltiles en donde las cadenas de

abastecimiento deben estar preparadas para asumir el reto de ser flexibles y

competitivas. Este es un proceso que ayuda a ofrecer un mejor servicio al cliente,

manejar un inventario ms bajo, ofrecer al cliente tiempos de entrega ms breves,

estabilizar los ndices de produccin y facilitar a la gerencia el manejo del negocio. El

proceso se basa en el trabajo de equipo entre los departamento de ventas,

operaciones, finanzas y desarrollo de productos. El proceso est diseado para ayudar

a una compaa a equilibrar la oferta y la demanda, y mantenerlas a travs del tiempo.

Este equilibrio es esencial para el buen manejo del negocio.

El S&OP consiste en una serie de juntas, que culminan con una junta de alto nivel

donde se toman decisiones claves a mediano plazo. La meta final es un acuerdo entre

los distintos departamentos sobre el mejor curso de accin para lograr el equilibrio

ptimo entre la oferta y la demanda. La idea es alinear el plan de operaciones con el

plan de negocios. Este equilibrio debe ocurrir tanto a nivel agregado como a nivel de

cada producto. El trmino agregado se refiere al nivel de los principales grupos de

producto. Con el tiempo es necesario garantizar que se tiene una capacidad total

suficiente. Como, a menudo, la demanda es muy dinmica, es importante vigilar las

necesidades esperadas en 3 a 18 meses, o posteriormente. Al planear con tanta

anticipacin es difcil saber con precisin la cantidad de producto en particular que se

va a necesitar, pero es necesario saber cmo se vender un grupo ms numerosos de

 2

productos similares. El trmino agregado se refiere a un grupo de productos. Si se

cuenta con la capacidad suficiente, los programadores de producto individual,

trabajando dentro de las limitaciones de capacidad conjunta, pueden mejorar el

lanzamiento diario y semanal de pedidos 63 de productos individuales para cubrir la

demanda a corto plazo. (Chase, Jacobs, Aquilano, 2009)

Un plan de ventas y operaciones tiene la caracterstica de ser una visin ms general

que detalla un negocio. El nivel de detalle de productos que se requiere en el plan

depende de la empresa y este detalle depender de la forma en que los diferentes

grupos de productos finales consumen los recursos crticos. Un recurso puede limitar

nuestra capacidad de aceptar pedidos de clientes. Los cuellos de botella son

evitablemente un recurso crtico. Si no es posible encontrar una clasificacin adecuada

de familias por mercado y al mismo tiempo establecer subfamilias para la planeacin

de la produccin. El objetivo global del plan de ventas es proporcionar la confianza de

que dispone del nivel de fabricacin necesario para dar respuesta a la previsin de

cada familia y si no se consigue, significa que algunas agrupaciones no son vlidas.

La eleccin de familias es el nivel ms elevado de agregacin de productos finales

para hacer pronsticos. Los pronsticos se deben contrastar con los recursos crticos y

se deben transformar el valor monetario para comparar con el plan financiero de

negocios. Cuando hablamos de pronsticos de la nica cosa que podemos estar

seguros es de que muy probamente sern errneos. El reto de produccin consiste en

entregar el mejor servicio de acuerdo al pronstico ms razonable de ventas.

Es importante que exista solo una previsin de ventas y que esta sea aceptada por

todos los participantes del proceso comercial. La previsin debe utilizar la informacin

de la demanda y no de los pedidos aceptados y enviados. Comnmente se originan

variaciones en la demanda que provocan distorsiones en la cadena de suministros.

Las variaciones en la demanda se pueden dar por promociones y ofertas de producto

o por el efecto final del mes que se traduce en entrega de todo lo que puedas. Las
 3

condiciones de los crditos pueden ser tales que las empresas consiguen crdito

mximo si compran al final del mes. Los descuentos por candidatos son causa de

distorsin del flujo del producto.

4
5
 6

Referencias:

vila Castillo, J. A., Menjura Jara, L. C., & Rodrguez Quiroga, J. A. (2014). Planeacin

de ventas y operaciones laboratorios Bussie (Bachelor's thesis, Universidad de La

Sabana).