LA NEGOCIACION

La Negociacin es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes
sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones.
TEORIAS DE LA NEGOCIACION:
T. de los Incentivos: Siegel y Fouraker
Estos autores disearon un experimento sencillo de negociacin en una compra y
venta, en donde se dijo al participante que podran quedarse con los beneficios
obtenidos. Demostraron que las personas con ms altas aspiraciones son las que
realizan mejor su tarea negociadora.
T. de las Negociaciones Laborales: Walton y Mc kersey:
Esta teora tiene su base en la resolucin de conflictos y en la conducta de las
partes involucradas. Formula un modelo micro social para estudiar el proceso de la
negociacin, al plantear que las negociaciones estn compuestas por 4
subprocesos.
Negociaciones distributivas: En este tipo de negociaciones, una parte gana
y la otra parte pierde.
Negociaciones integradoras: En este tipo de negociacin ambas partes se
benefician.
Reestructuracin de las actitudes: Es el proceso mediante el cual las
partes buscan establecer actitudes y relaciones deseadas.
Negociaciones intraorganizacionales: Se trata de resolver el conflicto
intragrupal antes de tratar con negociadores de otros grupos.
TEORIA DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD: Fisher y Ury
La negociacin es una forma de conseguir lo que se quiere de otros. Segn Fisher y
Ury (1991) existen cuatro principios bsicos que se deben tener en cuenta al momento
de negociar:
Debemos separar a las personas del problema
Debemos enfocarnos en los intereses y no en las posiciones
Debemos inventar opciones para obtener ganancias mutuas
Debemos utilizar criterios objetivos
TEORIA DE LAX Y SEBENIUS:
Plantean que la negociacin es un proceso de interaccin potencialmente
beneficioso por el que dos o ms partes con algn conflicto potencial o no, buscan
mejorar sus opciones de negociacin a travs de acciones decididas
conjuntamente.
MODELO DE LA PROPIEDAD DE POTENCIA: Van de Vliert y Mastenbroek:
Plantean este modelo en el cual proponen elaborar una tipologa de las
negociaciones que explique mejor que los planteamientos de Walton McKersie.
Estos autores distinguen entre dos tipos de negociacin:
Negociacin por demandas o pretensin: Ocurre cuando el resultado no
pertenece a nadie.
Negociacin comercial o de intercambio: Ocurre cuando cada parte busca
un intercambio aceptable para la otra parte.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

1. Gran comunicador 4. Sociable 7. gil

2. Persuasivo 5. Respetuoso 8. Creativo
3. Observador 6. Autoconfianza 9. Resolutivo