PROFESOR: GONZALO GARCA ESPECHE

PMD Program for Management Development (ESADE Business School,

Espaa). MBA Magster en Direccin de Empresas (ICDA UCC).
Master E. en Direccin Financiera (EOI Escuela de organizacin
Industrial, Madrid, Espaa). Postgrado en Administracin de
Agronegocios (Univ. De Belgrano). Diplomado en Empresa en Crisis
(Univ. Siglo 21). Postgrado en Marketing (ICDA UCC). Ingeniero en
Construcciones (Univ. Tecnolgica Nacional).

Profesor del Instituto de Ciencias de la Administracin de la Univ. Catlica

de Crdoba en el rea de Estrategia. Profesor internacional de ADEN
Business School en las rea de Finanzas y Business Plan. (Dicta clases y
conferencias en Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, Panam, Costa
Rica, Guatemala, Honduras, El Salvador, Paraguay, EEUU, etc).

Consultor de empresas en gerenciamiento, estrategia y gestin de crisis.

Administrador Fiduciario del Fideicomiso GJGE.
Administrador agropecuario de JDV (Explotacin agrcola/ganadera).
Mentor del Founder Institute (Incubadora del Silicon Valley).
Director del Programa Universidad Corporativa Andina Coca Cola (Chile)
Ex Director del ICDA Business School de la UCC
GESTION Y ORGANIZACION
DE EMPRENDIMIENTOS II

Septiembre 2017

Ing. Gonzalo Javier Garcia Espeche. MBA

MAESTRIA EN DISEO DE PROCESOS INNOVATIVOS

Universidad Catolica de Crdoba
Facultad de Arquitectura
 NEGOCIOS
GENERALIDADES
Una idea no es necesariamente una
oportunidad
 Una buena idea no va ha ser
necesariamente un buen negocio
 El proceso emprendedor

Oportunidad

Actitud + Implementacin + Proceso

 Porqu existen oportunidades ?

Porque:

Los gustos y las costumbres

cambian

Se generan nuevos conocimientos.

 Orgenes de una oportunidad
PROBLEMAS. Es posible desarrollar un emprendimiento que
soluciones los problemas de otros o los mos?

CAMBIOS. Qu cambios estn ocurriendo en el entorno que

puedan transformarse en una oportunidad?

INVENCIONES. An cuando uno no inventa algo es posible

encontrar una manera creativa de venderlo a nuevos clientes

COMPETIDORES. Puedo hacerlo yo mejor que las actuales

empresas? Ms rpido, ms barato, ms til?
 Qu puede ser una Oportunidad ?
El desarrollo de nuevos productos o servicios
La implementacin de nuevos mtodos
productivos
La introduccin de nuevos canales de
distribucin
El diseo de nuevas estrategias comerciales
Los nuevos mercados
Las nuevas maneras de proveer
 Cmo son las seales que me
da una oportunidad ?

Discreta

Poco sostenible en el tiempo

Irregular

Poco predecible en trminos de ocurrencia

Cundo una Idea es una Oportunidad ?

Puede ser implementada

Agrega valor para su comprador o usuario final

Se encuentra una predisposicin a pagar por ese

producto ms que su costo

Si existe una tasa de crecimiento interesante para

ese producto/servicio

Es posible construir una barrera competitiva del

proyecto
 ETAPAS DE UN NEGOCIO
ETAPA OBJETIVO
Sensibilizacin Generar ideas de negocio

Diseo y Planeamiento Pasar de una idea, al plan de negocios

Constituir el equipo emprendedor
Start-Up Iniciar el negocio. Comienzo de las

operaciones. Posicionamiento estratgico.

Superar el "break even"
Crecimiento Escalar el negocio en forma agresiva

Madurez Estabilizar el negocio

Ventas ETAPAS
$100 mil

$50 mil

$25 mil

start up alto madurez estabilidad

crecim.
$3 mil

$1 mil

Tiempo (aos)
NEGOCIOS: Los factores crticos de xito

La conformacin del equipo directivo

La tecnologa necesaria

El know how y la experiencia

La estrategia de crecimiento

La proteccin de la idea
NEGOCIOS: algunos conceptos para emprendedores

Aversin al riesgo
La clave: know how + Capital
El costo de oportunidad
Socios?
Socios: roles
Necesito vivir del negocio?
Los negocios ms seductores
NEGOCIOS: algunos conceptos para emprendedores

El presupuesto econmico y financiero

Corto o largo plazo ?
Miro al producto o miro al mercado ?
y si compro un negocio en marcha?
Factores crticos de xito (y fracaso)
EL NEGOCIO: su viabilidad

Tcnica
Econmica
Legal
De gestin
Poltica
Ambiental
INVERSIONES
INVERSIONES INICIALES

En qu necesito invertir dinero para mi

emprendimiento?

Activos fijos (inmuebles, maquinarias, etc.)

Capital de trabajo (materia prima, sueldos,

alquileres, publicidad, etc.)
 INVERSIONES

FUENTES:

SISTEMA FINANCIERO (BANCOS)

ORGANISMOS DE PROMOCION

VENTURE CAPITAL PRIVATE

EQUITY
 RENTABILIDAD
Relacin entre el beneficio neto y los
capitales propios

Frutos
Rentabilidad= ---------------------------= %
Colocaciones
BUSINESS PLAN

MAESTRIA EN DISEO DE PROCESOS INNOVATIVOS

Universidad Catolica de Crdoba
Facultad de Arquitectura
 Objetivos
Al finalizar el mdulo el participante podr:
A nivel de conocimientos

Conocer la utilidad de un Plan de Negocios.

Negocios
Comprender las partes de un Negocio.
Determinar qu ingresos y costos son relevantes para el
armado de un Plan de Negocios.
Conocer los tips de una presentacin a inversores.

A nivel de habilidades
Capacidad para evaluar la viabilidad de un negocio.
Qu es crear Valor?
Qu es crear Valor?

La relacin de los beneficios

percibidos del producto con
el precio y otros costos
incurridos
Qu es crear Valor?

Devolver todos los capitales

necesarios (terceros),
retribuir todos los capitales
utilizados (propios), y
generar excedentes (VAN).
Qu es crear Valor Econmico?
CAPITAL INVERTIDO

PRODUCE RENDIMIENTO

VENTAJA COMPETITIVA

R> COSTO CAPITAL

DESEMPEO SUPERIOR

SE CREA VALOR ECONOMICO

Qu es crear Valor?
El mejor Producto
Innovacin

Excelencia Cercana con el

operativa Cliente
Menores Costos Intimidad
Servicio Bsico Personalizacin

Segn Wiersma debemos escoger solo uno de los vectores

para liderar y el resto lograr por lo menos los umbrales del
mercado
Qu es crear Valor?

VALOR SOCIO-AMBIENTAL:
Crear las condiciones para que
el trabajo sea un mbito
propicio para el desarrollo de
las mltiples dimensiones de
la persona humana,
procurando la paz, la salud y la
sustentabilidad.
Qu es crear Valor Socio-Ambiental? Dimensiones
de la Persona Humana

CREATIVIDAD

PROYECCION DE FUTURO CREAR LAS

CONDICIONES QUE
PERMITAN A LAS
PERSONAS CONSEGUIR
PLENAMENTE SU
DESARROLLO DE PROPIA PERFECCION
CAPACIDADES

EJERCICIO DE VALORES FUNADAMENTAL:

DERECHOS HUMANOS
Creacin de Valor en 3D

CREAR
VALOR
A LA PH

CREAR
VALOR
VALOR
ECONOMICOC
PERCIBIDO
O
Contenidos
Por qu un Plan de Negocios?
Estructura del Plan de Negocios: formato de presentacin
Definicin del negocio
Plan de Marketing
- Visin y Misin.
- El Mercado y el Segmento.
- La Competencia y el posicionamiento.
- Estrategias comerciales: Producto, precio, canal y comunicacin.
Conceptos bsicos sobre ingresos y costos
- Ingresos y costos incrementales.
- Costos futuros y costos histricos.
- Ingresos y costos pertinentes
Cmo determinar los ingresos del negocio.
Cmo determinar los principales egresos del negocio
 Por qu un plan de negocios?

Cul es la situacin actual donde estamos parados?

Hacia dnde queremos y podemos ir?

Cmo llegaremos all?

Quin har que y en qu tiempo?

Cmo se controla?

Cunto costar y qu riesgos enfrento?

Cunto ganaremos con todo esto?

 Por qu un plan de negocios?

Aclarar y enfocar la
Herramienta
estrategia para mejorar
de Gestin
desempeo
Ordenar y
concentrar el
esfuerzo de un
proceso de
negocios
Roadshow
Clarificar ideas financiero

Tarjeta de presentacin
de un nuevo negocio
idea comercial Propuesta de Valor
Potencial de mercado
Viabilidad Econmica
Brechas operativas
Riesgos y Oportunidades
 Por qu un plan de negocios?
Por qu fracasan la mayora de los nuevos emprendimientos?

Falta de Management: gente poco preparada para llevar adelante un negocio

Falta de planificacin: muchos empresarios creen que el xito de un negocio se

basa en una buena idea.

Los gerentes o jefes de unidades de negocios estn ocupados apagando incendios,

no tienen tiempo para planear

Nuestros mercados cambian rpidamente por lo cual es imposible elaborar un plan

A medida que aparezcan los problemas los solucionaremos

Falta de informacin adecuada: empresarios que entran en negocios sin la

informacin o investigacin apropiada les hubiera anticipado posibles factores de
fracaso. (ej. que la industria se encuentre en maduracin, alta competitividad o
rivalidad competitiva, nuevas tendencias de los consumidores, etc.)
Para quin va dirigido un plan de negocios?
Uso Interno:
Al Directorio, Gerente y otros ejecutivos de alto rango de cualquier
institucin: analizarn su estrategia, viabilidad, su rendimiento, la amenaza a
sus puestos y la oportunidad de consolidar su prestigio.

Uso Externo:
Banqueros o Prestamistas: indagarn sus riesgos, los retornos, las garantas
y el flujo de efectivo para la devolucin.

Inversores varios: estudiarn su retorno sobre la accin y si ella subir de valor

en el tiempo.

Socios Comerciales: investigarn si es confiable, si genera valor.

Familiares y Amigos: se preguntarn si recuperarn la plata.
Jurados: analizarn la originalidad y sustentabilidad del proyecto.
Para quin va dirigido un plan de negocios?

Para su aprobacin por superiores dentro de la

organizacin

Para convencer a un inversor

Para respaldar un pedido de crdito

Para presentar una oferta de compra o venta de una

empresa

Para conseguir una licencia, franquicia, alianzas,

Pe una compaa local o extranjera

Para interesar a potenciales socios

 El proceso de planificacin de negocios
ANALISIS ESTRATEGICO Y PLAN
PLAN DE COMERCIALIZACION
PLAN OPERATIVO
MODELO DE NEGOCIOS
DETERMINACION Y SELECCIN DE LA ESTRATEGIA
CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO
ANALISIS DE RIESGO
APROBACION DEL PLAN DE NEGOCIOS
IMPLEMENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS
ANALISIS DEL ACCIONISTA
ANALISIS DEL ENTORNO
ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA
ANALISIS DE LA MATRIZ FODA
VISION, MISION Y OBJETIVOS
ANALISIS DE LA EMPRESA
ANALISIS DEL PRODUCTO Y CARTERA
GENERACION DE ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS

ANALISIS DEL MERCADO Y ESTRATEGIA

ANALISIS DEL ENTORNO
 Estructura de Presentacin del Business Plan

Resumen Ejecutivo
Visin y Misin
Mercado objetivo y segmentacin
Competidores
Estrategia Comercial
Diferenciacin
Objetivo de participacin de mercado
Equipo de conduccin
Anlisis Financiero
Necesidades de Inversin y retorno (proyecto y accionista)
 Modelo Estrategico
Reflexin Estratgica

Externo Anlisis Estratgico Interno

Formulacin Estratgica

Implementacin Estratgica

Control Estratgico
 El modelo GIB
Reflexin sobre los conceptos claves

Anlisis del Entono (actual/futuro) Anlisis Interno (actual/futuro)

Macroentorno

Sector Competencia Mercado Recursos Y Cadena de valor

Cap.

Globalizacin

Replanteamiento de los conceptos claves

Decisiones

Segmentos / Dimensiones Capacidades a

Cadena de valor
FCE Estratgicas desarrollar
empresa

Globalizacin / Internacionalizacin
Fuente: Estrategia Competitiva . X. Gimbert
 La Visin
Una frase corta, contundente que produzca
una imagen arquetpica de lo que se
propone el fundador de la empresa.
Es decir una imagen del modelo a seguir.

Visin
Valores Propsito
del Negocio

Objetivo lejano
 La Misin

Una frase corta, que describa qu

se propone la empresa.
La misin no debe ser arquetpica o
ideal, sino concreta y realizable.

La misin tiene que tener en cuenta la

demanda de un segmento, a la cual
respondemos con un determinado
producto o servicio claramente
diferenciado.
QUE VENDO?
Qu tipo de producto o servicio voy a ofrecer?

SPECIALTIES

COMMODITIES
 Specialities
Qu Productos diferenciados
Con Identidad
Ciclo de Vida Corto
Con alto valor agregado
Alto margen de contribucin
Sabores Olores Colores

Cmo Bajo Volumen

Series Cortas
Tecnologa discontinua

Para Quin Consumidores

Segmentos del mercado

Objetivo Deleite del -Vender Servicio

Cliente -Dar Producto
-Se produce lo que se vende

Estrategia Diferenciacin
 Commodities
Productos Homogneos
Qu Sin identidad
Ciclo de vida largo
Sin valor agregado
Bajo margen contribucin
Azcar Grasas - protenas

Alto volumen
Cmo Series largas
Tecnologa contnua

Insumos de la Industria
Para quin Mercados Masivos

Seguridad Alimentaria -Vender Producto

Objetivo -Dar servicio
-Se vende lo que se produce

Bajo Costo
Estrategia
Estrategias Genricas
Liderazgo en costos
Diferenciacin
Concentracin
Seleccin de una estratgica genrica

LIDERAZGO EN DIFERENCIACION CONCENTRACIO

COSTOS N

Diferenciacin BAJO ALTA BAJA A ALTA

del (Principalmente de (Principalmente por la (Precio o
Producto precios) exclusividad) exclusividad)

Segmentacin BAJO ALTA BAJA

del
(Mercado masivo) (Varios segmentos (Uno o pocos
Mercado de mercado) segmentos)

FABRICACION I & D, VENTAS CUALQUIE TIPO

Habilidades Y ADM. DE Y MKT DE HABILID.
distintivas DIST
MATERIALES
CONSIDERACIONES CLAVES RESPECTO AL
AMBIENTE COMPETITO Y LA INDUSTRIA

A
T
Rasgos econmicos dominantes de la industria R
A
C
T
I
V
Fuerzas competitivas y fortaleza de cada fuerza O

D
E

Impulsores de cambio en la industria L

A

I
N
Anlisis de los competidores D
U
S
T
R
Factores claves de xito I
A
ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA
El modelo modelo de las cinco fuerzas
RIESGO DE
INGRESO DE
COMPETIDORES
POTENCIALES

PODER DE PODER DE
RIVALIDAD ENTRE NEGOCIACION
NEGOCIACION
DE
FIRMAS DE
PROVEEDORES ESTABLECIDAS COMPRADORES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTOS

MODELO ESTATICO EN UN MUNDO DINAMICO

ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA
El modelo modelo de las cinco fuerzas

COMPETIDORES POTENCIALES

B LEALTAD A LA MARCA
A
R
R VENTAJAS DE COSTO
E
R
A
S ECONOMIAS DE ESCALA
ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA
El modelo modelo de las cinco fuerzas

RIVALIDAD ENTRE COMPAIAS

FRAGMENTADAS CONSOLIDADAS

Muchas firmas Una firma o

Ninguna firma Unas Una
dominante cuantas dominante
firmas

OLIGOPOLIO MONOPOLIO
 ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA
El modelo modelo de las cinco fuerzas

EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

Cuando el producto que venden tiene pocos sustitutos y es vital.

Cuando la empresa no es un cliente importante para el proveedor

Cuando los productos son muy diferenciados entre proveedores

Cuando el proveedor puede integrarse hacia abajo y competir dir.

Cuando la empresa no puede integrarse verticalmente hacia atrs

 ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y LA COMPETENCIA
El modelo modelo de las cinco fuerzas

LA AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

PRODUCTOS SUSTITUTOS:

Productos de industrias que satisfacen similares necesidades de

los consumidores.
 Gestin de la Calidad

LA CADENA DE VALOR
ACTIVIDADES DE APOYO

Infraestructura
Recursos Humanos
Investigacin y Desarrollo
Administracin de Materiales
FABRICACION MARKETING VENTAS SERVICIOS

ACTIVIDADES PRIMARIAS
Anlisis FODA
Anlisis Interno:

Recursos materiales disponibles

Tecnologa
Capital de trabajo
Acceso al Crdito

RR. HH.
Motivacin / Capacitacin
Informacin

Recursos Inmateriales
Capital de Marca
Cultura Corporativa
Anlisis FODA
Anlisis del Escenario:

Poltico, econmico, tecnolgico, legal

Grandes tendencias de los consumidores
Competencia actual y futura

Informacin:

Posicionamiento
Marca
Competencia
Expectativas Insatisfechas
Atributos percibidos de los productos
Percepcin de la calidad de los servicios
Anlisis FODA
Anlisis Interno:

Recursos materiales disponibles

Tecnologa
Capital de trabajo
Acceso al Crdito

RR. HH.
Motivacin / Capacitacin
Informacin

Recursos Inmateriales
Capital de Marca
Cultura Corporativa
Anlisis FODA
Anlisis del Escenario:

Poltico, econmico, tecnolgico, legal

Grandes tendencias de los consumidores
Competencia actual y futura

Informacin:

Posicionamiento
Marca
Competencia
Expectativas Insatisfechas
Atributos percibidos de los productos
Percepcin de la calidad de los servicios
 Plan de Marketing
Los principales aspectos del Plan de Marketing son:

La visin y la misin
El mercado
El segmento
La competencia
El posicionamiento
El producto o servicio
El canal
El precio
La comunicacin
 Mercados y Segmentacin
Segmentacin
MERCADO TOTAL

SEGMENTACIN DEL MERCADO

SELECCIN DEL MERCADO META

DESARROLLO DEL POSICIONAMIENTO

SEGMENTACION

La segmentacin del mercado sostiene

que todo mercado est formado por
diferentes grupos de consumidores
(segmentos), con necesidades y deseos
algo diferentes
 Segmentacin
Qu permite la segmentacin?

Conocer mejor las necesidades y deseos de los consumidores

y
sus respuestas a ofertas comerciales existentes o latentes.

Qu beneficios brinda la segmentacin?

Poner de relieve oportunidades de negocio.

Eficacia de los medios de MKT
Facilita el anlisis de la competencia
Ajusta oferta de producto/servicio a necesidades especficas
 Segmentacin
Requisitos para la segmentacin de mercados

Segmentos identificables con potencial de compra

medible.

Accesibles para ser alcanzados y servidos, lugares de

compra y medios de difusin.

Suficientes respecto a su volumen para ser rentables

 2. Mercados y Segmentacin

Segmentacin

Segmentar NO es dividir
Reconocer e interpretar para agrupar
y as segmentar

Reconocer el segmento donde

CLAVE el negocio puede hacer diferencia
Niveles de segmentacin
A travs de la segmentacin las empresas dividen grandes y
heterogneos mercados en segmentos ms pequeos que pueden
ser alcanzados en forma ms eficiente y efectiva con productos y
servicios que satisfagan las necesidades especiales.

Mercado Masivo
El mismo producto a todos los consumidores

Mercados Segmentados
Diferentes productos para uno o ms segmentos
 Niveles de segmentacin
Marketing de Nichos
Diferentes productos a subgrupos dentro de
los segmentos. Ms segmentacin.

Micromarketing
Productos adaptados para satisfacer gustos de individuos
o localidades. (segmentacin completa)

Marketing local Marketing Individual

Adaptar marcas o promociones a Adaptar los productos y
programas a las necesidades de
grupos locales de consumidores
los consumidores individuales
Segmentacin geogrfica

REGION O PAIS

CIUDAD O SUBURBIO

DENSIDAD O CLIMA
Segmentacin demogrfica

Dividir el mercado en grupos de acuerdo a:

Edad
Sexo
Tamao de la familia o Ciclo de Vida
Ingreso
Ocupacin
Educacin
Religin
Raza
Generacin
Nacionalidad
Segmentacin demogrfica

Divide a los compradores en diferentes grupos

basados en:

Clase Social
Estilo de Vida
Personalidad
Segmentacin comportamental

Dividir el mercado en grupos basado en variables como:

Ocasiones
Beneficios
Status de Usuario
Tasa de Uso
Lealtad
 Mercados y Segmentacin
Mercado
Tamao del mercado
Tasa de crecimiento
Ciclo del vida del producto/mercado
Rivalidad entre las firmas existentes
Amenazas de entrada de nuevos competidores
Poder de negociacin de los proveedores
Poder de negociacin de los clientes
Amenaza de productos sustitutos
Estructura de costos de la industria
 Competencia y Posicionamiento

Competidores

1. Enumeracin objetiva.
2. Dentro de un grupo estratgico existente.
3. Anlisis de posibles sustitutos.
4. En forma descriptiva y cuantitativa.
5. Sin realizar juicios de valor.
 Competencia y Posicionamiento
Posicionamiento

Mercado
Segmento
Demanda Productos
Propuesta Servicios
Combinacin

Posicionamiento
 Competencia y Posicionamiento

Posicionamiento

Posicionar implica crear un espacio

en la mente del consumidor.

En la medida que el posicionamiento es valorado

en forma positiva con respecto al posicionamiento
del competidor, se transforma en una ventaja
competitiva.
5 PREGUNTAS PARA POSICIONAMIENTO

Que posicin tenemos en la mente del consumidor?

Que posicin queremos?

A quien debemos aniquilar?

Tenemos suficientes recursos?

Las comunicaciones son compatibles con el posicionamiento?

PLAN DE COMERCIALIZACION

Reconocer los aspectos valorados por el segmento

Definicin de productos y servicios

Decisiones de canal
Decisiones de precio
Decisiones de comunicacin
 PLAN DE COMERCIALIZACION
P L A N C O M E R C I A L
En funcin de la estrategia central de marketing que se elija, se define un plan de marketing que establece todos las acciones necesarias para
generar beneficios para el emprendedor y, al mismo tiempo, crear valor para el consumidor. El plan gira en torno a 4 polticas fundamentales:
estrategias de soporte de precios, de producto, de distribucin y de comunicacin.

PRODUCTO/SERVICIO
Explica cules son los beneficios que la empresa
generar para los potenciales clientes. Debe incluir
una descripcin objetiva del producto/servicios con
sus caractersticas tcnicas, descripcin de
packaging, y marcar las diferencias entre el propio
producto y el de la competencia.
COMUNICACIN
Deber especificar la forma de comunicar a los
clientes sobre las cualidades del producto y
persuadirlos para que compren y vuelvan a
comprar. Algunos canales pueden ser mailings,
ferias, anuncios en medios, marketing directo, etc.

PRECIO
Fija el precio de comercializacin del producto o
servicio y su correspondiente fundamentacin. En
caso de que los precios sean menores a los de la
competencia se debe explicar el porqu (eficiencia
produccin, menores costos laborales, de
distribucin, etc.) Si los precios fueran mayores
habr que explicarlos en trminos de novedad,
calidad, garanta, prestaciones de servicio.
D I S T R I B UC I N
Es importante analizar cules sern los canales de
distribucin: la forma de ir al mercado y estar en
contacto con los consumidores. Se debe
especificar si la distribucin se har en forma
directa o si actuarn intermediarios para que el
producto llegue al consumidor final.
 QU ES UN PRODUCTO ?

Un producto es algo que puede ser ofrecido a un mercado

para atencin , adquisicin , uso o consumo y que puede
satisfacer una necesidad o deseo.

Incluye
Objetos fsicos
Servicios
Eventos
Personas
Lugares
Organizaciones
Ideas
 QU ES UN SERVICIO?

Un servicio es una forma de producto que consiste

en actividades, beneficios o satisfacciones
ofrecidas para la venta que son esencialmente
intangibles y que no resultan en la propiedad de
nada.
Ejemplos incluyen :
Bancos
Hoteles
Asesoramiento impositivo
Reparaciones
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS DE CONSUMO

Productos de conveniencia Productos de compra

comparada
Compra frecuente e inmediata
Bajo precio Compra menos frecuente
Publicidad masiva
Mayor precio
Muchos puntos de venta
Menos puntos de venta

Golosinas , diarios Compra analizando atributos

Ropa , autos

Productos no buscados
Productos de especialidad
Innovaciones
Esfuerzos especiales de compra Productos en los cuales los
Alto precio
consumidores
no quieren pensar
Caractersticas nicas
Requieren mucha publicidad
Pocos puntos de venta
y venta
personal
Ferrari , Rolex
Seguros de vida ,
cementerios
ATRIBUTOS DE PRODUCTOS INDIVIDUALES

Producto

Marcas

Etiquetado

Packaging

Servicios de Apoyo
DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Amplitud:nmero
de lneas de
productos
Consistencia

Mezcla de productos
Longitud : nmero

todas las lneas e

total de items en la
items ofrecidos
lnea de productos

Profundidad:
nmero de versiones
de cada producto
Ventas
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$

REPOSICIONAMIENTO
INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION Tiempo

$ $ $
 CICLO DE VIDA E IMPLICANCIAS DE MARKETING

CARACTERISTICAS INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

CRECIENDO
VENTAS BAJAS MAXIMAS DECLINANTES
RPIDO

ALTOS POR PROMEDIO POR BAJOS POR BAJOS POR

COSTOS CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

GANANCIAS NEGATIVAS CRECIENTES ALTAS DECLINANTES

CLIENTES INNOVADORES INNOVADORES MAYORIA MEDIA PEREZOSOS

ESTABLES Y
COMPETIDORES POCOS POCOS COMENZANDO DECLINANTES
A DECLINAR

CREAR CONCIENCIA MAXIMIZAR

OBJETIVOS MAXIMIZAR REDUCIR GASTOS
(AWARENESS) GANANCIA
PARTICIPACION Y SACAR EL JUGO
DE MARKETING Y PRUEBA DE EN EL MERCADO
MANTENIENDO
A LA MARCA
PRODUCTO MARKET SHARE
 CICLO DE VIDA Y SUS ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

OFRECER
PRODUCTO OFRECER DIVERSIDAD DE ELIMINAR
EXTENSIONES
PRODUCTO BASICO MARCAS Y MODELOS ITEMS DEBILES
DE PRODUCTO,
SERVICIOS, GARANTIA

PRECIO USAR COSTOS + PLUS PRECIO PARA PRECIO PARA BAJAR PRECIOS
PENETRAR EL MERCADO ENFRENTAR Y DERROTAR
COMPETIDORES

DISTRIBUCION CONSTRUIR CONSTRUIR CONSTRUIR AUN MAS TRABAJAR

DISTRIBUCION DISTRIBUCION INTENSA DISTRIBUCION SELECTIVAMENTE,
SELECTIVA INTENSIVA ELIMINAR BOCAS
NO RENTABLES

PUBLICIDAD CONSTRUIR CONCIENCIA CONSTRUIR ENFATIZAR DIFERENCIASREDUCIR EL NIVEL

DE PRODUCTO ENTRE CONCIENCIA E Y BENEFICIOS DE MARCANECESARIO PARA
EARLY ADOPTERS INTERES EN EL RETENER A
Y COMERCIANTES MERCADO MASIVO CONSUMIDORES
LEALES

PROMOCION USAR HERRAMIENTAS REDUCIRLAS PARA INCREMENTAR REDUCIR A

PESADAS PARA TOMAR VENTAJAS PARA ALENTAR MINIMO NIVEL
ALENTAR PRUEBA DE LA GRAN DEMANDA CAMBIO DE MARCA
DEL CONSUMIDOR
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Canales de venta y localizacin

Tipo de Reconocer el canal que

producto y mejor cumple los roles
servicio requeridos

Definir el canal

El rol del canal de marketing es asegurar el intercambio en

forma satisfactoria agregando valor al cliente y a la empresa.
 PLAN DE COMERCIALIZACION

Precio
Precio: es la suma de todos los valores que los consumidores
intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o
servicio.
El precio: ha sido tradicionalmente el factor de mayor
importancia en la eleccin de los consumidores ; en la
actualidad otros factores distintos del precio tiene creciente
importancia en las decisiones de los consumidores.
El precio: es el nico elemento en el marketing mix que
produce ingresos ; todos los otros representan costos.
 PLAN DE COMERCIALIZACION

Precio
CONDICIONANTES EN LA FIJACION DE PRECIOS

MARCO LEGAL
MERCADO Y COMPETENCIA
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
MULTIPLES PARTES INTERESADAS
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Precio
CONDICIONANTES EN LA FIJACION DE PRECIOS

INTERACCION ENTRE LOS

INSTRUMENTOS COMERCIALES
DIFICULTAD DE DETERMINAR LA
RESPUESTA DE LA DEMANDA
LOS COSTOS Y LA CURVA DE
EXPERIENCIA DEL PRODUCTO
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
FACTORES DEL MERCADO Y LA DEMANDA QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE
PRECIOS

Precios en diferentes tipos de mercados

Competencia perfecta Monopolio puro

Muchos compradores Un solo
y vendedores
con poca influencia sobre vendedor
lso precios

Oligopolio
Competencia Monopolstica Pocos vendedores
Muchos compradores y que son sensibles
Vendedores que trabajan a las acciones
sobre de los otros
Un rango de precios competidores
Elasticidad precio de la demanda
A. Demanda inelstica:
Precio poco cambio de la cantidad ante
cambios en el precio
P2
PP12

Q2 Q1
Cantidad demandada por perodo
B. Demanda elstica: Cambio impor-
tante en la cantidad demandada ante
Precio

un pequeo cambio en el precio

P2
Precio

PP1
2
P1
Q Q1
Cantidad2demandada por perodo
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Precio
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: condiciona el precio a
fijar. El distinto comportamiento de la demanda en las
sucesivas fases de la vida de un producto hace que se deba
adaptar la poltica de precios a la evolucin de la demanda.

Primeras fases del ciclo, demanda inelstica fijar precios

altos.

Fases posteriores, elasticidad aumenta, reducir precios.

 PLAN DE COMERCIALIZACION
Precio
El precio es un problema cuando:

se fija por primera vez

se reajusta

la competencia cambia su precio

hay varios productos con demandas y costos

interrelacionados
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Existen dos enfoques posibles para fijar el precio
de un producto:

ORIENTADO AL PRODUCTO:
una vez que tengo el producto e
incurr en costos, veo cmo lo puedo
vender, a qu precio y en qu volumen

ORIENTADO AL CLIENTE:
analizo qu quiere el cliente, estimo precios y
volmenes y busco cmo desarrollar un producto de
bajo costo que satisfaga esos requerimientos. Luego
se fija el precio.
LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES

Algunas preguntas claves a tener en cuenta:

La competencia cambi su precio!! Por qu?
- tiene menor costo?
- busca una mayor participacin?
- prev un cambio en el mercado?
- qu pasar si no contestamos?
Cmo respondern a mis cambios de precio?

Mayor probabilidad de competencia por precio si:

- existe gran sensibilidad al precio
- las barreras de entrada son bajas
 PLAN DE COMERCIALIZACION

Precio
Fijacin de Precios
a) En funcin de los costos
b) En funcin de la competencia
c) En funcin del valor percibido
d) En funcin de los objetivos
1. Supervivencia
2. Mxima Utilidad (px alto)
3. Penetracin (px bajo)
4. Estratgico (px discrecional)

El precio es donde se tangibiliza la posibilidad de

alcanzar la propuesta simblica
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Precio
ANLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO O META DE GANANCIAS

Trata de determinar el precio al cual la empresa iguala costos

e Ingresos o llega a un cierto beneficio objetivo

Ingreso Total
Costos en dolares (millones)

12
10 Ganancia
objetivo 2
8 millones

6 Costos
totales
4
2 Costos fijos

200 400 600 800 1,000

Ventas en Unidades ( Volumen)
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Precio
BASADOS EN LA COMPETENCIA:
los costos marcan el precio mnimo a que se
pueden vender los productos, pero aqu, la
actuacin de la competencia en esta decisin
es definitiva.
los precios son, segn la posicin, de lder o
seguidor las empresas grandes son las
lderes, las chicas las seguidoras.
la licitacin es un concurso en el cual gana la
empresa que ofrezca el menor precio bajo
condiciones estipuladas.
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Precio
BASADOS EN EL MERCADO O LA DEMANDA:
tienen una fundamentacin subjetiva. El valor
percibido de un producto por el consumidor marca el
lmite superior del precio. El consumidor paga, como
mximo, el valor asignado a la utilidad que le
reporta el producto.
aqu los precios se fijan considerando la psicologa
del consumidor o teniendo en cuenta la elasticidad
de la demanda del mercado.
FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE PRECIOS: EL MARKETING MIX

Los clientes buscan productos que les den el mejor valor en trminos
de beneficios percibidos por el precio pagado:

Diseo de producto

Posicionamiento Precio Distribucin

Promocin
ERRORES FRECUENTES
Algunos de los errores ms frecuentes
al momento de decidir precios pueden ser:
Influencia excesiva del factor costo y
no tomar en cuenta la demanda o
conducta del consumidor

No revisarlos ante cambios en el

mercado

Fijarlos con independencia de los

dems elementos del Marketing Mix

No discriminar frente a los distintos

segmentos de clientes y / o lneas de
producto
 PLAN DE COMERCIALIZACION
Distribucin
Distribucin
La forma en que se distribuye el
producto afecta la forma en que se
fija el precio
Productos de bajo precio se
distribuyen por canales de bajo costo
para mantener la ventaja del precio
Productos de alto precio justifican
canales con mayor costo de distribucin
que permita resaltar los atributos que lo
diferencian
Problema con el canal: cmo
controlar que el distribuidor no baje ni
ni aumente los precios ms de lo
necesario?
PLAN DE COMERCIALIZACION
Comunicacin
Publicidad
Ventas personales
Promocin
Relaciones
Comunicacin Pblicas
Marketing Directo
Internet
Infraestructura
Atencin al
pblico
 PLAN DE OPERACIONES
Actividades o procesos crticos (cadena de valor)
Localizacin y capacidad de instalaciones
Organizacin
Equipos de conduccin y plan de personal
Plan de produccin
Logstica de abastecimiento
Capital de trabajo necesario
I&D
Gestin de calidad
Plan de mantenimiento
 Informacin Bsica a Relevar
Datos para estimar la demanda potencial (p.e. si fuese un
restaurante habra que conseguir los datos de poblacin en un radio de
10 km..; habitantes por familia; % de familias con propensin a comer
fuera de su casa; gastos por familia en salidas a comer; distribucin de
restaurantes por segmento; etc.)
Datos para segmentar mercados (% del total por cada segmento
o total unidades, personas, empresas, etc. por segmento)
Precios por unidad
Volmenes de produccin
Gastos e Inversiones para el Start-up
Costos Directos e Indirectos (gastos de ventas & marketing;
gastos generales y administrativos; etc.); tasa impositiva.
Plan de Personal (cantidad y salarios)
Ingresos y egresos extraordinarios (si hubiesen)
Plan de Financiamiento (como financian los gastos o inversin del
start-up, % propio y de terceros); Tasas de inters.
Perodos de Cobranza; Pagos e Inventario (en das) para el
Flujo de Fondos.
CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

Determinacin de Ingresos
(estimacin de demanda)

Cmo se generarn los

ingresos del Negocio?
CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO
Anlisis de Ingresos
Primer Paso

Una estimacin
coherente con la
de arriba hacia
performance abajo
histrica de la
compaa permite
planificar nuestros de abajo hacia
ingresos sobre una arriba
base sustentable y
consistente.
CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

Determinacin de Egresos
(costos e inversiones)
 CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

Objetivo: mostrar

Cmo se va a obtener el capital necesario para poner en marcha el

negocio

Cmo se va a sostener el funcionamiento

Cmo se va a financiar el crecimiento de ste

A. Cartula
Qu beneficio va a generar la inversin realizada B. Resumen Ejecutivo
C. Cuerpo Principal
El propsito del plan financiero es calcular cunto dinero 1. Descripcin general de la ca.

es necesario para poner el negocio en marcha y reflejar 2. Factibilidad tcnica

3. Factibilidad comercial
anticipadamente la performance financiera de la 4. Factibilidad econmica y financiera
compaa a travs de proyecciones crebles y D. Anexos
comprensivas.
 CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

consejos importantes:

Abrir esta seccin del plan de negocios resumiendo brevemente las

principales proyecciones que luego se estudian en detalle
en forma narrativa
y con grficos
que sustenten las principales aseveraciones

Ventas, Costos, Activos, Pasivos, Patrimonio Neto, etc...

Los grficos ayudan

a la comprensin de la informacin
 CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

consejos importantes:

Presentar un ofrecimiento al potencial inversor / acreedor. Muchos

planes de negocio fallan en este rea.

En forma directa debe detallarse que se est buscando X cantidad de

deuda, con un perodo de repago de X perodos de tiempo, ofreciendo X
tasa de inters;
o bien que se est buscando X cantidad de dinero a travs de la emisin de
X cantidad de acciones, a X precio por accin, que constituye el X por ciento
de la compaa.
 CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

consejos importantes:

Los supuestos en los que se basan las proyecciones deben definirse en

forma clara y concisa. Es muy importante, ya que slo considerando la
validez y racionalidad de estos supuestos es que los nmeros tienen o no
sentido. Pueden presentarse como planes por separados o como notas al
pie de pgina.

Horizonte: las proyecciones pueden realizarse para un perodo de entre 5 y

10 aos, teniendo en consideracin el horizonte del proyecto y la tipologa
del negocio.
Generalmente los primeros 2 aos se abren por mes o trimestre.
CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

Informacin que debe presentar todo plan de negocios

PROYECCIONES FINANCIERAS

Estados de Resultados proyectados

Flujos de Fondos proyectados

Balance General proyectado

El plan financiero es el menos flexible en trminos de formato, la mayora

de estos documentos estn normalizados, por lo que no es un problema
obtener un modelo para desarrollar.
 CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO

Informacin que debe presentar todo plan de negocios

PAYBACK RATIO
Tablero de comando
VAN financiero
TIR
Indicadores para medir los resultados del negocio
BREAK EVEN POINT
CUESTIONES RELACIONADAS AL FINANCIAMIENTO
Anlisis de Sensibilidad
En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de
decisin (variables controlables), y otros sobre los que slo se pueden realizar
estimaciones (variables no controlables).

Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

Precio.
Producto.

Logstica.

Promocin.

Las principales variables no controlables en un proyecto son:

Competencia.

Consumidores
Entorno econmico, poltico, legal, etc.
ALGUNOS TIPS PARA LA PRESENTACION DE UN BUSINESS PLAN

Si bien no hay una receta nica para armar un plan de negocios (es en gran parte un arte),
se detallan secciones que no deberan faltar en la realizacin del mismo:

A. Cartula: nombre del proyecto, fecha, a quienes y por quienes es presentado.

B. Resumen ejecutivo: una sntesis, en no ms de 1 pgina, de los principales aspectos del
proyecto y el objetivo de presentacin.

C. Cuerpo principal: la informacin relevante para evaluar el proyecto, organizada por temas o
captulos
1. Descripcin general de la compaa
1. Aspectos Generales
2. Productos y Servicios
3. Recursos e Inversiones
4. Organizacin y Management
2. Factibilidad Tcnica
1. Plan de operaciones
3. Factibilidad Comercial
1. Plan de marketing
4. Factibilidad Econmica y Financiera
1. Capital y Estructura
2. Plan financiero

D. Anexos: informacin complementaria, grficos, documentos, planos, curriculum de los managers,

etc.
INNOVACION
Qu es innovar?

2009 Deloitte Touche Tohmatsu

 Creacin o modificacin de un producto y
su introduccin en el mercado
RAE
Implementacin de nuevas ideas que
crean valor
Innovation Network, USA

La creacin de valor a travs de las

transformacin de ideas o conocimientos
en bienes o servicios, procesos, mtodos
de comercializacin o mtodos
organizacionales
Innova Chile (basado en el Manual de Oslo, 2015)
Nuestra definicin de innovacin:

Crear nuevas formas de valor

anticipando demanda futura

Innovation is novelty in how value is created and distributed

J. Schumpeter
Las dos miradas

2009 Deloitte Touche Tohmatsu

La primera mirada

2009 Deloitte Touche Tohmatsu

 INNOVACION / EMPRESA

Fte: BCG Survey

La innovacin
es una
capacidad de la
organizacin

https://www.bcgperspectives.com/content/interactive/innovation_growth_most_innovative_companies_interactive_guide/
INNOVACION
TRADICIONAL
CICLO DE ADOPCION TECNOLOGICA

PRIMEROS MAYORIA MAYORIA ULTIMOS

INNOVADORES RETRASADOS
ADOPTANTES TEMPRANA TARDIA ADOPTANTES

PRAGMATICO CONSERVADOR
VISIONARIO RETRASADO

CURIOSO Y
EXPERTO
ESCEPTICO

LOS PRAGMATICOS DECIDEN LA VOTACION

NUEVAS FORMAS
DE INNOVACION
INNOVACION
ABIERTA
(Open innovation)
 OPEN INNOVATION

Es la apertura del proceso de innovacin a

nuevo conocimiento y nuevas ideas que
vienen de fuera
Ninguna empresa es capaz de emplear a toda la gente
inteligente necesaria que pueda ayudar a la empresa a
alcanzar sus objetivos. Fin del monopolio del
conocimiento
Las redes de valor son claves para mejorar la
elaboracin a partir de patrones de colaboracin. Hay
cambio de paradigma.
Las compaas deben dejar fluir el conocimiento no
utilizado internamente hacia fuera
Paradigma: Innovacin cerrada vs. Innovacin abierta
Derivacin: Co-creacin
INNOVACION
INVERSA
 INNOVACION INVERSA

Paradoja: generalmente los

mercados emergentes son grandes,
crecen rpido, tienen bajo ingreso,
pero las oportunidades de
innovacin son mayores.
Se innova en mercados emergentes y se distribuye
globalmente

GAPS
Performace
Sostenibilidad
Infraestructura
Marco regulatorio
Preferencias
INNOVACION
INVISIBLE
 Nyrmalia Kumar

https://www.ted.com/talks/nirmalya_kumar_india_s_invisible_entrepreneurs?language=es#t-527190
 COPYCATS -
IMITACION (algunas causas)

Globalizacin

Conocimiento codificado

Modularizacin de las Cadenas de Valor

Partnership (asociar para copiar)

Porosidad de las marcas

Erosin de la proteccin legal

La segunda
mirada
Las quince competencias/habilidades de la
persona creativa

1. Tener la creencia de ser creativo

2. Autoconocimiento
3. Introspeccin
4. Automotivacin elevada
5. Curiosidad mental
6. Pensamiento lgico mas pensamiento lateral
7. Intuicin mas razn
8. Formular problemas adecuadamente y
convertirlos en focos creativos.
9. Bsqueda regular de ideas
10. Actitud transgresora
Las quince competencias/habilidades de la
persona creativa
11. Actitud aventurera
12. Liderazgo creativo
13. Pensamiento ingenuo
14. Conocimientos de mtodos creativos
15. Conocimientos de procesos de innovacin
Howard Gardner y la Teora de las inteligencias
mltiples

1. Inteligencia lingstica
2. Inteligencia lgica-matemtica
3. Inteligencia musical
4. Inteligencia espacial
5. Inteligencia cinesttico-corporal
6. Inteligencia intrapersonal
7. Inteligencia interpersonal
8. Inteligencia naturalstica
LAS SIETE ESTRATEGIAS DE CREATIVIDAD

Think
PO
Think Think
TEAM OPEN

Think
ZEN
Think Think
HAPPY FLOW
Think
&
DRAW
LAS SIETE ESTRATEGIAS DE CREATIVIDAD

1. Pensar rpido Pensar lento

2. Razonar provocativamente, pensar alternativa,
utpicamente
3. Observar otras realidades, mirar holsticamente,
saber escuchar, dar y recibir
4. Pensar con fluidez, cambiar de perspectiva
5. Pensar y dibujar: hacer visibles las ideas,
tangibilizar lo intangible
6. Alegrar la mente: incorporar elementos de
motivacin y pasin, despertar todos los
sentidos
7. Pensar entre todos: compartir conocimientos,
multiplicar esfuerzos.
 Pensar Zen (Think Zen)
Vaciar la mente para poder
volcar su contenido
Encontrar el mejor momento
para explorar, y la mejor
manera de hacerlo
Tiempo para pensar (ms all
del dilema del innovador)
Aprender a sistematizar (a
nivel personal y organitzativo)
los momentos Zen
Espacios para pensar:
innovation rooms
 Un ejemplo de Think Zen: AUSA

Think Zen en la prctica:

creacin del puesto New
Concepts: una persona que
piensa
Explotar/Explorar
Todos innovamos:
alineacin de cada puesto
con los objetivos generales
de innovacin: plan
CHISPA, Intranet, sesiones
creativas, seminarios de
KM, etc.
 Pensar Po (Think Po)
Desafiar los
convencionalismos, pensar
de forma alternativa,
deconstruir la realidad
Saber construir
provocaciones y generar
ideas
Cuestionamiento y
preguntas fantsticas (Por
qu? Y si...?)
Buscar la diferencia, la
diferenciacin (Ms all de
una tienda de caf es una
tienda de caf -
STARBUCKS)
 UMPQUA BANK (Not a Bank!)
No es un banco! (Se atreven a
decirlo)
Reconfiguracin total del concepto
de oficina bancaria
Lo nico que diferencia a los bancos
tradicionales es su imagen corporativa
Crear un espacio diferente donde el
cliente desee pasar su tiempo
Cafetera, tienda e Internet, con
empleados entrenados por
profesiona-
les de tiendas de lujo
Transmite emocin y proximidad
Ir al Umpqua Bank se ha convertido
en una experiencia
 Abrir la mente (Think Open)
Mirar al nuestro alrededor, estar
en contacto (Picasso-Einstein)
Aprender de otras realidades,
mirar en otros mundos
Hibridar: innovacin en red,
conectando, cambiando cosas de
un campo a otro
www.innocentive.com
Reuniones de Innovation Blitz:
innovar a travs del dilogo con
el entorno
Crowdthinking-crowdsourcing:
inteligencia colectiva
 JONES SODA
Social Business

Blue Bubblegum
DPeach Mode
Bohemian Raspberry

Los diseos de las etiquetas

provienen de los consumidores
(pack de 12 botellas con diseo
propio por 35$).

No se trata de hacer bebidas de

soda, se trata de conectar una marca
con el cliente.
 Pensar con fluidez (Think Flow)
Aprender a pensar con fluidez de
forma diferente (reinventar
nuestra mente creativa)
Eliminar los juicios hasta la fase
final
La experimentacin confirma que
las grandes ideas tienen lugar en
las segundas partes de los
brainstorming
La calidad requiere cantidad y
capacidad de seleccin (cognitiva
y emocional)
Aprovechar metodologias que
proporcionen fluidez
Practicar
 3M: la mquina de pensar
75.000 empleados en 60 pases
Aprox. 50.000 productos
500 nuevos productos por ao
30% de las ventas provienen de
productos nuevos (5 aos)
Regla del 15%
Regla del 30%
Carlton Society
Seminarios de errores
Seminarios de aciertos
Escuchar cualquier idea, por
absurda que parezca
Si a las personas les ponemos
cercas, se volvern borregos
Descentralizacin controlada
1000 ideas, 100 lanzamientos
 Cirque du Soleil

Espritu altamente creativo de los

emprendedores
Si podemos imaginarlo debemos
intentarlo
STUDIO creativo
General Training: de atletas a
Combinacin de hemisfero derecho
deportistas
e izquierdo (ideas + procesos)
PASIN POR INNOVAR
Creacin de una cultura innovadora
 Googleplex

Inexistencia de horarios fijos

Comer juntos para pensar
Masajes y cuidado de la espalda
Igualdad
Training continuo
Poca jerarqua
Facilidades/comodidades
Espacios para pensar
EL MODELO
DE NEGOCIO
1. Un modelo de negocio es la forma en que
una organizacin expresa en forma
operativa un concepto de negocio para
proceder a la creacin y captura de valor
2. Son un conjunto de decisones que la
empresa toma para cumplir con sus
prescripciones estratgicas referidas a la
forma en disear sus actividades.
 Estrategia y Rentabilidad
RENTABILIDAD EN PIRMIDE
RENTABILIDAD POR BASE INSTALADA
RENTABILIDAD POR ESPECIALIZACION
RENTABILIDAD POR TIEMPO
RENTABILIDAD CON SUPER PRODUCTOS
RENTABILIDAD CON MARCAS
RENTABILIDAD POSVENTA

RENTABILIDAD CON NUEVOS PRODUCTOS

RENTABILIDAD POR CURVA DE EXPERIENCIA

Fuente:Adrian Slywotzky
Modelo de negocios LONG TAIL

VENDER MENOS DE
MAS
Ofrecer gran cantidad de productos de nicho
 Significa entregar
gratuitamente un
producto que las
personas quieren
y venderles productos
premiun.
 Como?
El mtodo de
lienzo
de Alex
Osterwalder
 Ontologa Osterwalder
Ontologa: es un esquema conceptual dentro
para facilitar la comunicacin entre diferentes
sistemas y entidades.

Qu Para
Cmo?
? quin?

$?
Modelo Osterwalder
Aplicacin rpida : Reyes

Elaboracin: Explicacin Visual de Sin Palabras (2011 ).

El Lienzo (Canvas):
MUCHAS GRACIAS!
GONZALO GARCIA ESPECHE

gonzalogarciaespeche@gmail.com

@garciaespeche