GUIA PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADEO

PLAN DE MERCADEO:
GUIA PARA SU ELABORACIN
Carlos Daz Corts U. Javeriana

Un Mercadeo eficaz esta compuesto de 3 elementos principales:

1. Un producto o servicio orientado hacia la satisfaccin del cliente o usuario.
2. Una organizacin capaz de adaptarse a las necesidades del cliente.
3. Todas las organizaciones deben realizar un PLAN DE MERCADEO.

Para la elaboracin de un PLAN DE MERCADEO, se debe trabajar en torno a 3 grandes temas:

I. Definicin del Plan de Mercadeo
II. Estructura del Plan y Contenido
III. Matrices Estratgicas

l. DEFINICIN DEL PLAN DE MERCADEO:

Toda compaa debe elaborar un Plan Corporativo, el cual se desarrolla con la participacin de
las reas estratgicas de la Empresa, las cuales deben a su vez realizar su plan de operacin:

Plan Administrativo

Plan Financiero

Plan de Mercadeo

Plan de Produccin

II. ESTRUCTURA Y CONTENIDO DEL PLAN DE MERCADEO.

1 Caractersticas Especificas del Plan:

a) Claro
b) Sencillo
c) Practico
d) Completo
e) Alcanzable

2 Razones para su realizacin:

2.1. Nos permite conocer cual es la situacin actual de nuestra compaa y nuestro(s)
producto(s), como son:
a. Cual es nuestra competencia
b. Cuales son nuestros clientes
c. Cual es el mercado que vamos a cubrir

2.2. Nos permite saber hacia donde vamos

a) Cuales son los objetivos de mercadeo en funcin de:

Las ventas

La participacin en el mercado

La rentabilidad

b) Como vamos a establecer el cumplimiento de dichos objetivos a travs de las

estrategias de Mercadeo y Ventas.
c) Cuanto van a costar dichas estrategias en su implementacin
d) Quienes van a estar involucrados en su ejecucin
 GUIA PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADEO

3 Tabla de contenido:

La Tabla de Contenido del Plan, se compone de 3 grandes Fases:

A. Donde estamos
B. Para Donde Vamos
C. Como lograrlo

3. A. Donde estamos:
Esta fase donde se define el anlisis situacional de la compaa, se compone a su vez de:
1. Diagnostico
2. Antecedentes Bsicos
3. Dofa

3.A.1. Diagnostico
En esta instancia se define:
a. La actividad econmica a la cual pertenece la Compaa
b. Cual es la misin de la empresa;

Artculos de Consumo masivo

Productos

Servicios
c. El sector productivo en el que se inserta
d. Portafolio de productos o servicios
e. Que tipo de mercado o segmento atiende
f. Cual es el tipo de cliente
g. Cuales son los objetivos corporativos en funcin de:

Ventas

Participacin

Rentabilidad

3.A.2. Antecedentes Bsicos.

3.A.2.1 Variables externas a la compaa o MACROENTORNO:
a. Las condiciones culturales o regionales
b. Las variables Econmicas Como;

Tasas de inters

Devaluacin

Inflacin
c. Los aspectos tecnolgicos, cmo est la compaa frente al desarrollo tecnolgico del
sector.
d. Las polticas legales
e. El aspecto ecolgico o de impacto ambiental

3.A.2.2 Las variables internas o de MICROENTORNO:

a. La competencia y el elemento diferenciador frente a la misma
b. Las caractersticas del cliente:

Quien es

Que compra

Con quien compra

Donde compra

Cuando compra

Porqu compra
 GUIA PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADEO

3.A.3 Matriz DOFA.

Debilidades Referidas a:
Recursos humanos
Recursos financieros
Oportunidades LA COMPAA Recursos de mercadeo
Recursos administrativos
Fortalezas
Amenazas EL PRODUCTO
Elementos Diferenciadores:
Precio
Estrategia Comunicativa
Forma de Distribucin
Cobertura

Anlisis de las Fortalezas:

En que somos buenos, o estamos en posicin ventajosa frente a la competencia:
Administrativo
Mercadeo
Financiera

Anlisis de las Amenazas:

Cliente
Competencia
Proceso de toma de Decisiones

DEBILIDADES FORTALEZAS
Oportunidad de Mercado Deben Divulgarse

D+FA=O
De la identificacin de las Debilidades,
AMENAZAS
sumando las Fortalezas y restando las
Deben Contrarrestarse
Amenazas, podemos deducir, las
Oportunidades de Mercadeo.

3.B Para donde Vamos:

Esta se reconoce como la fase estratgica, que a su vez desarrolla los siguientes
componentes:

3. B.1 Diseo y elaboracin de los Objetivos de Mercadeo:

Ventas
Participacin
Rentabilidad
 GUIA PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADEO

Los objetivos de Mercadeo deben ser:

1. Cuantificables
2. Medibles en el tiempo
3. Determinados hacia un mercado especifico
4. Que hagan referencia a un servicio o producto
5. Que sean alcanzables

3.B.2 Diseo de las estrategias que permitan el logro de los objetivos:

Toda Estrategia de Mercadeo se compone de 2 partes:

1. El grupo Objetivo

2. El Marketing MIX:
Producto: Elemento Diferenciador
Precio: Valor Percibido
Comunicacin Estratgica: Divulgacin
Distribucin logstica: Disposicin en el Mercado

3.B.3 Seguimiento y Control:

1. Elaboracin y Diseo de Presupuestos:

De ventas
De Compras
De inversin en el Marketing Mix

2. Definicin de quienes son las personas encargadas:

Rutero Operativo: Personas, (Acciones, Gestin, Funciones) de la compaa

encaminadas a disponer el producto listo para ser entregado al cliente.
Rutero Comercial: Personas (Acciones, Personas o reas Estratgicas) encargadas de
llevar el producto de la Cia. al Cliente.
 GUIA PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADEO

IV. MATRICES ESTRATGICAS

1. Boston Consulting Group:

Participacin en el Mercado

Crecimiento ALTA
de la DILEMA
ESTRELLA
Demanda
VACAS LECHERAS PESOS MUERTOS BAJA

ALTA BAJA

2. Desarrollo Producto / Mercado:

Producto Existente Producto Nuevo

Mercado
Existente Penetracin de Mercado Desarrollo de Producto

Mercado
Nuevo Desarrollo de Mercado Diversificacin

3. Matriz de Ciclo de vida:

Introduccin Crecimiento Maduracin Declinacin

 GUIA PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADEO

4. Matriz PyG de Producto:

Ventas
- Costo de Ventas

Utilidad Operacional
- Inversin ene l Marketing Mix

+ / - Si el resultado es negativo, se debe:

identificar el punto de equilibrio

Reducir el costo de Ventas

Buscar un nivel de apalancamiento

5. Matriz de Estrategia Competitiva:

o Lder : Avianca
o Retador : Aces
o Seguidor : Aerorepublica
o Nichero : Aires