FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

CENTRO ULADECH PIURA

ASIGNATURA
Planeamiento Operativo

TEMA:
CASO: Presentacin de Informe de trabajo del rea de Ventas

CICLO
VIII

DOCENTE TUTOR
PROF. Manuel Merino Hinostroza

ALUMNOS
Bereche Ramos Kandi
Marchn Castillo Cinthia
Meja Ruiz Dey
Pea Pintado Aarn
Rado Duque Betzi Kiavet

PIURA -2017
 CASO: Presentacin de Informe de trabajo del rea de Ventas

DESCRIPCIN ACEPTADO MODIFICADO ELIMINADO

1. Proporcionar informacin sobre los productos x

lderes a Marketing

2. Incrementar en 3 negocios rentables por mes, la x

clientela de la sucursal

3. Incrementar el tamao de los pedidos individuales

x
en volumen y nmero de productos

4. Preprese para cada visita de ventas: estableciendo

x
como mnimo cinco puntos que deben mejorarse

5. Racionalizar el recorrido del territorio

x

6. Obtener la mejor ubicacin a los puntos rentables

de la empresa en 4 negocios por mes, hasta completar x

en todos los negocios de la Sucursal.

7. Bajar en un da giro la cartera a su cargo, por mes,

manteniendo los niveles de volumen de ventas. x

x
8. Elevar el porcentaje de ventas al contado en 0.5%
por cada dos meses.

9. Aumentar el nmero de ventas a los clientes ms

x
rentables y de mayor rotacin por producto.

10. Elaborar una lista de clientes priorizando en x

funciones de su volumen de ventas.
 Despus de haber evaluado los objetivos Ud. debe:

1. Seleccionar uno de los objetivos

Aumentar el nmero de ventas a los clientes ms rentables y de mayor rotacin

por producto.

2. Elaborar un Programa de ventas para dicho objetivo.

ASPECTOS DESCRIPCIN

Este programa de ventas se justifica en cuanto a la importancia de

aumentar el nmero de ventas en la empresa ya que va generar
Justificacin
rentabilidad y por lo que un mecanismo para esto va ser la rotacin
de los productos lo cual va forjar una atraccin de los clientes por
la calidad de producto a brindar.
Extender la variedad de productos en todas las sucursales.

Objetivos Brindar excelente atencin a los clientes en todas las

sucursales.
Espacio: la empresa

Determinacin y precisin de actividades: capacitacin a los

Limitacin trabajadores y buenos proveedores.

Tiempo y calendario de actividades: 6 meses

Universo de trabajo: Dueo, trabajadores y clientes

Las actividades que vamos a realizar es la capacitacin a los

Organizacin trabajadores en donde se va a generar que estos puedan brindar

buena atencin al cliente y as mismo a tener conocimiento del

producto que se brinda.

La evaluacin ser al comienzo, antes de la capacitacin y al

Evaluacin trmino. Comparar cuales son los conocimientos que tienen los

trabajadores y que es lo que van a mejorar.

3. Enseguida debe proponer tres polticas relacionadas con el objetivo.

a) Es obligacin de todos los trabajadores asistir a todas las reuniones y/o

capacitaciones que se brinde.

b) Brindar buena atencin al cliente

c) Establecer los valores como puntualidad, responsabilidad entre otros en los

trabajadores de la empresa, y tener una buena cultura organizacional.

4. procedimientos para llevar a cabo el Programa.

1. Objetivo: determinar el nivel de ventas que se pueden realizar.

2. Alcance: se aplicara mensualmente.

3. Definiciones:

a) Establecimiento de objetivos: establece cuotas de representante de

ventas individuales, as como el volumen general de objetivos de la

compaa.

b) Planificacin de la distribucin, el producto y el precio: Ellos

recomiendan modificar o lanzar productos o servicios, incluso aadir

otros nuevos a la mezcla de la compaa, basndose en lo que demandan

los clientes.

c) Servicio al cliente: La divisin est en contacto continuo con los clientes

a travs de encuestas, ofertas especiales e intenta resolver los problemas

que puedan causar a la empresa la prdida de clientes.

d) Promociones: incluye la publicidad, los medios de comunicacin, las

relaciones pblicas, las ventas, eventos, descuentos, programas de

lealtad, etc.
 4. Desarrollo:

Actividad Descripcin Responsable

1 Evaluamos la situacin de su negocio

Anlisis dentro de su contexto y analizamos la
Ingeniero comercial
percepcin que sus clientes tienen
sobre nosotros.

2 Diseamos el modelo y la estructura

Diseo adecuados de ventas, definimos las
Especialista en diseo
capacidades comerciales y los
comportamientos que necesita
desarrollar.

3 Analizamos el potencial de sus

Transformacin equipos para generar mejores
Especialista en diseo
resultados de ventas. Basndonos en
este anlisis, le ayudamos a que
tenga todas las capacidades
necesarias y tome las decisiones
correctas para su despliegue.

4 Entre 6 y12 meses despus de que su

nueva organizacin de ventas se
Implementacin haya puesto en marcha y est
Gerentes de las reas
Y operativa, llevamos a cabo una
seguimiento evaluacin del rendimiento para
medir los resultados e identificar
cualquier necesidad de nuevas
actividades.
 5. Finalmente, elaborar estrategias que permitan lograr el objetivo sealado al
inicio.
1. Conoce a tus clientes. Preocpate por saber quines son, qu los motivo a ir a tu
negocio, dnde viven, qu les gusta, etc. Cualquier dato puedes ser muy valioso
para tus estrategias.
2. Elabora una base de datos de clientes. Consigue sus correos, sus telfonos,
direccin y cualquier informacin adicional que te pueda ser til para mantener
contacto con ellos y desarrollar estrategias de fidelizacin.
3. Sorprende a tus clientes ofrecindoles experiencias positivas en la compra y
consumo de tus productos. Recuerda que el marketing experiencial es clave para
destacar de la competencia y ganar la preferencia en el mercado.
4. Crear una cultura de competencia sana entre tus vendedores. Ofrece incentivos
al vendedor del mes y otros reconocimientos que los motiven a vender cada da
ms.
5. Optimizar los procesos logstica. La eficiencia es clave.

Preguntas:

1. Qu objetivo seleccionara Ud.?

Brindar excelente atencin a los clientes en todas las sucursales.

2. Cmo redactara el nuevo objetivo?

Lograr atraer la mayor cantidad de clientes con nuestros buenos productos que

ofrecemos en todas las sucursales.

3. Cul sera la poltica formulada? (relacinelo con el objetivo propuesto)

Elaborar un plan de incentivos a los clientes que llegan a diario a comprar

nuestros productos.

Elaborar una publicidad para atraer mas posibles clientes.

Mandar a capacitar al personal para una mejor atencin al cliente.

4. Qu estrategias planteara Ud. Para lograr el objetivo sealado?

Ofrecer los productos a un buen precio.

Aplicar merchandising.

Que los productos que ofrecemos venga un valor agregado.

Nuestros trabajadores den una excelente atencin al cliente.

Entrega puntual del producto hacia los clientes.