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Tcnicas de Merchandising

ndice
Introduo: ..................................................................................................................... 3
Merchandising: ............................................................................................................... 4
Organizao do espao no ponto de venda: ......................................................... 4
Sortidos............................................................................................................................. 5
Organizao do Linear ................................................................................................. 9
A animao da loja .................................................................................................... 10
A Gama de Produtos .................................................................................................. 11
Introduo:
Com a crescente competitividade no mercado tornou-se fator primordial
para as empresas a busca de ferramentas que contribussem para a
melhor exposio dos produtos. Umas dessas ferramentas so as tcnicas
de merchandising que aliadas a promoes, publicidades e preos
auxiliam no avano das suas vendas.

Na procura pela qualidade e pela existncia no mercado as empresas


esto a flexibilizar-se e a empenhar-se cada vez mais para conquistar o
pblico. Vale lembrar que esse no o nico meio para o sucesso da
empresa e, principalmente satisfazer o cliente no ponto de venda.

As tcnicas de merchandising alm de possibilitar um melhor


aproveitamento do espao interno e visualizao dos produtos
contribuem para atrair os clientes de forma prtica, rpida e com baixo
custo.

Com as exigncias do mercado atual as empresas procuram desenvolver


estratgias para inovar com qualidade e oferecer preos acessveis,
necessrio saber quais marcas o consumidor prefere comprar e quais no
podem faltar na loja, quais esto a ganhar espao de vendas e quais se
mantm frente ou as que perderam a preferncias.

Assim, deve ter-se informaes passadas de forma pausada e clara, por


exemplo: entrada da loja, circulao interna, nveis de rudo, ponto focal,
altura dos produtos, exposio, colocao de cartazes, altura mdia das
pessoas, influncia da cor utilizada (parede e piso), limpeza,
atendimento, processos de compra e venda, sinalizao dos corredores,
publicidade nos carrinhos, informaes de promoes e ofertas, suporte
de marcas, e outros. Mostra-se dessa maneira que se deve estar
inteiramente integrado com o cliente, fornecedor, distribuidor ou mesmo
em casa, pois uma avaliao criteriosa levar os objetivos propostos
sempre um passo a frente da concorrncia.
Merchandising:

Merchandising um conceito da rea do marketing que indica


uma tcnica de promoo de produtos no local e tempo
adequado.
um conjunto de estudos e tcnicas dadas pelos distribuidores e
pelos produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de
venda e escoamento de
produtos.

Organizao do espao
no ponto de venda:

O espao de venda

Um estabelecimento comercial caracterizado pelo layout das


lojas e seces dos produtos, tambm pela preparao das
montras. Define-se
principalmente pelos
produtos e a sua rea de
distribuio.
Sortidos

Por sortido considera-se geralmente o conjunto dos artigos oferecidos


pela loja aos seus clientes e que contribuem para moldar a sua
personalidade e assegurar o seu xito comercial. O sortido , assim,
constitudo por produtos que se integram em famlias, sub-famlias ou
categorias, entendendo-se por estas, os conjuntos de produtos capazes
de responder a uma finalidade global idntica ou susceptveis de serem
razoavelmente substitudos uns pelos outros pelo consumidor.

A seleo do sortido, alm de ser uma arma concorrencial, um ato


fundamental, na medida em que, ao determin-lo, se satisfazem setores
da clientela em prejuzo de outros. Qualquer modificao do sortido
uma deciso importante de estratgia comercial das lojas, pois, quando
se exclui uma referncia, essa deciso vai agradar a alguns clientes e
desagradar a outros

De um modo geral e independentemente do conceito de loja,


desenvolvem-se esforos no sentido de satisfazer os vrios grupos de
consumidores, oferecendo-lhes produtos caracterizados por qualidades
ou pormenores diferentes.

Este tipo de estratgia designa-se por poltica de sortido o que se


contrape poltica de sortido concentrado, em que o sortido
constitudo por um s grupo ou famlia de produtos. Quanto previso
da composio de um sortido, pode ser efectuada de forma
experienciada ou atravs de planos de sortido rigorosos e
pormenorizados ainda que a composio do sortido de uma loja no
nem possa ser permanente. Sem considerar as variaes sazonais ou
originadas por vendas promocionais de carcter ocasional, que afetam
mais as dimenses do stock em dado momento do que a prpria
dimenso do sortido, este varia com o tempo e evolui com o mercado,
com a procura dos consumidores e com a concorrncia.

Por sua vez, por gesto do sortido deve entender-se a anlise,


planificao, aquisio, promoo e controlo das mercadorias vendidas
pelo distribuidor.

Por outro lado, as estratgias de gesto do sortido dependem de quatro


tipos de custos:

Os custos de aprovisionamento;
Os custos de armazenagem e de stock;
Os custos de financiamento;
Os custos de quebra e depreciao.

Da que a gesto do sortido deva atuar sobre as referidas trs dimenses


(largura, profundidade e coerncia) e que, para determinar as suas
dimenses corretas, h que ter em considerao:

A superfcie de exposio e venda


A rentabilidade
A natureza dos produtos
O modo de apresentao dos produtos
A gama
O comportamento da clientela

Para esse efeito, devem ser analisados profundamente:


A procura de cada produto uma vez que dentro de cada famlia
ou subfamlia, h que classificar cada referncia segundo o seu
volume de vendas;
A influncia de cada produto na venda dos restantes j que certos
produtos cuja influncia positiva sobre a venda de outros clara.
So os chamados produtos de atrao;
A introduo de um novo produto no sortido porque como
sabemos a deciso de introduzir um produto novo no sortido hoje
uma das mais complexas e difceis decises dos distribuidores, uma
vez que a entrada em linha de um produto novo obriga retirada
de outro, revestindo assim a natureza de uma opo.

Lineares

O linear a superfcie que promove a exposio do produto,


corresponde geralmente a uma rea formada pela parte da frente
das gndolas.

Alusivo posio dos produtos no linear, focamos trs nveis


apresentao:

Ao nvel dos olhos;


Ao nvel das mos;
Ao nvel do solo.
Gndolas

A gndola uma estante de duas faces com prateleiras que


facilita a aproximao dos clientes e a sua circulao. Esta serve
para expor e armazenar os produtos.
O seu comprimento
varia de acordo com a
dimenso da seco
da loja.

Ilhas

Tipo de ilhas:

Frias, normalmente de grande dimenso e capacidade de


exposio.
Local de circulao, ao qual o cliente ter tendncia a no se
deslocar.

Quentes, zona de maior circulao e de acesso imediato.


O cliente por habitao, influenciado pela lista de compras que
traz, faz tambm um
trajecto especfico.

Organizao do Linear

A exposio dos produtos no linear situa-se a trs nveis:

Dos olhos;
Das mos;
Do solo.

As melhores prateleiras so aquelas que esto ao nvel dos olhos e das


mos.

Os produtos podem ser apresentados:

Verticalmente;
Horizontalmente;
Em paletes;
Em topos e ilhas.

Uma das principais preocupaes do distribuidor rentabilizar o seu


espao de venda.

Existem quatro fatores na definio do linear de cada produto:

Volume de vendas;
Margem bruta obtida pelos produtos vendidos;
Custos de armazenagem
Satisfao do cliente
A animao da loja

Os ciclos de animao podem ser utilizados para:

Aumentar o volume de vendas;


Criar novas razes de compra e atrair novos clientes;
Responder a alguma ao desenvolvida pela concorrncia.

As tcnicas utilizadas so:

Promoes;
Animao;
Publicidade.

Promoes

Experimentao gratuita;
Redues temporrias de preo;
Prmios, ofertas e brindes;
Concursos;
Jogos e sorteios.

Animao

Meios fsicos Ilhas ou topos de gndolas, balces de promoo;


Meios psicolgicos preos baixos, ofertas agrupadas ou
apresentao repetida em vrios pontos da loja;
Meios de estmulo criao de ambientes temticos ou
personagens;
Meios humanos stands de demonstrao, equipas de
animadores.

Publicidade

Guiar e informar os consumidores sobre as novidades ou


produtos/servios disponveis na loja.

A Gama de Produtos

Uma gama de produtos uma gama ou modelo, uma classe de


produtos que pode ser desenvolvido em linhas.

Principais razes para ter uma gama de produtos:

Os produtos da empresa so diversos;


Necessidade de agrupar os produtos.
As gamas de produtos podem ser definidas volta de:

Uma mesma tecnologia;


Um mesmo negcio;
Um mesmo mercado;
Um segmento de mercado.

Desenvolvem-se a partir de um produto base.

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