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Aprenda a ESCUTAR!
https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo
Wauber Magalhes Jr
MBA em Gesto Estratgica de Negcios pela Universidade de So
Paulo (USP), graduando em Engenharia de Gesto e Engenharia
Aeroespacial na Universidade Federal do ABC (UFABC), Gestor
Financeiro com Iniciao Cientifica em Econofsica pela UFABC,
com dezenas de cursos de extenso universitria. Pesquisador nas
reas de Startups, Mercado Financeiro, Liderana e Negociao
Estratgica. empreendedor na empresa de treinamentos
executivos e gerenciais Dux Trainning e tutor na Universidade
Norte do Paran (UNOPAR).
Tcnicas de Negociao:
Harvard School Methodology
Escutar Erros comuns que prejudicam a negociao
1 Erro: acreditar que negociar simplesmente um ato de persuadir, e para persuadir preciso falar
mais do que o oponente. Eles acham que falar um postura ativa e ouvir algo passivo.
- muito difcil persuadir outras pessoas quando voc no sabe o que realmente as motiva.
2 Erro: Preparar demais aquilo que voc quer falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente
est falando.
- Preocupe-se mais com o que est sendo dito no momento e quais informaes esto sendo
liberadas.
3 Erro: Filtros e preconceitos que todos ns temos e que no nos permitem ouvir aquilo que no
queremos ouvir.
1. Demonstre interesse
- O corpo fala. Assim, importante demonstrar ao interlocutor que est envolvido na questo, inclusive com a postura
corporal e respostas que denotem preocupao e empenho. Frases curtas, tais como sim, ok ou entendo so
sinais claros de que o ouvinte no est prestando ateno no que dito.
2. Parafraseie
- Em outras palavras, d a entender que est acompanhando a mensagem com breves confirmaes e at repeties
do que foi dito.
- Ou seja, tente atribuir ao que dito certa emoo. Alm de, novamente, demonstrar que est prestando ateno de
corpo e alma, atitudes assim mostram que h empatia por sua parte e ajudam a definir quais as motivaes que
embasam atitudes e aes.
Dicas para ser um bom ouvinte
Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociao do FBI.
- Repetir as ltimas palavras um indicativo de interesse na questo. Algum diz, por exemplo, estou cansado de
ser pressionado o tempo todo, ao que voc responde: a presso est grande, ? Sei. Essa resposta
especialmente eficaz em estgios iniciais de negociao, quando o negociador procura estabelecer uma presena
livre de confronto, coletar informaes, e precisa ter uma perspectiva da situao.
- Como? Com perguntas que no sejam do tipo por qu. Usar questes desse tipo confere negociao um ar de
interrogatrio. Se voc falar mais que o outro, diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como
fale-me mais sobre isso ou no compreendo, voc poderia ser mais especfico? e Pode me contar mais sobre o
que aconteceu com voc hoje?
Dicas para ser um bom ouvinte
Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociao do FBI.
6. Seja Voc
- Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como se sentem a respeito do que
dito. A dica a de usar a palavrinha eu nas frases e respostas, deixando de lado a imagem institucional que paira
sobre sua cabea e atribuir um tom pessoal conversa.
7. Silncio ajuda
-Qualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em uma situao de negociao.
As pessoas tm tendncia a preencher os espaos, e, para tal, falam. Fique atento a isso e crie situaes
propositalmente, em que o outro tentado a falar e acaba por fornecer informaes valiosas.
Comportamento no-verbal
Pesquisas revelam que:
contato visual direto - algum que est tentando esconder alguma coisa ou
no estiver sendo sincero, tende a evitar ou a interromper esse contato;
oscilar a cabea algum que esteja de acordo com o que voc diz;
http://exame.abril.com.br/carreira/10-truques-de-linguagem-corpo
ral-para-vencer-uma-negociacao/
https://storia.me/pt/@PrincessButtercup/0a112d0a6a06d000/uma
-psicologa-de-harvard-diz-que-5-posicoes-vao-te-fazer-sentir
-mais-poderoso-3d7abl
Comportamento no-verbal- Microexpresses Faciais
As Microexpresses so: Expresses faciais muito breves, que duram apenas uma
frao de segundo. Elas ocorrem quando uma pessoa, consciente
ou inconscientemente, tenta esconder um sentimento.
Desta maneira, a metrologia seria talvez a abordagem mais eficaz para deflagrar
mentirosos. Por outro lado, reconhecer microexpresses sem treinamento prvio
muito difcil e at impossvel para grande parte das pessoas.
Comportamento no-verbal- Microexpresses Faciais
Perfis de Negociador
Competitivo:
Cooperante:
Impaciente:
Pontos Fracos: Mau ouvinte, Decide sem pensar, Comea sem saber como
terminar.
Perfis de Negociador
Perfeccionista:
Pontos Fracos: Pode parecer frio, Pode ser lento, Pode travar o sistema.
Perfis de Negociador
Sedutor:
Pontos Fracos: Pode parecer superficial, Pode ser muito poltico, Pode falar da
boca pra fora.
Perfil ideal de um negociador
De acordo com Fisher importante que um negociador seja firme, amistoso e criativo,
alm de saber ouvir e ser capaz de compreender a outra parte.
Firme possvel ser firme sem atacar ningum. fundamental estar preparado com
bons argumentos, desta forma mais fcil a outra parte ceder a uma proposta.
Criativo deve produzir novas ideias para que as partes possam atingir um objetivo,
buscar outras formas e examinar outras possibilidades alm da ideia inicial apresentada.
Negociao baseada em Princpios, Integrativa, ganha-ganha
Mtodo de Harvard (PICO)
Foi desenvolvida na Universidade de Harvard pelos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce
Patton, nos anos 80. Essa tcnica a mais ensinada em cursos de direito e negcios no mundo todo.
1- Pessoas
2- Interesses
3- Critrios
4- Opes
1.
Pessoas:
Separe as pessoas dos problemas
1
Pessoas
1- Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substncia e na relao.
2- No confundir a relao com o problema.
5- Percepo e empatia.
Pessoas
8- No culpe o outro por seu problema.
Pessoas - Comunicao
14- Saiba ouvir.
Interesses
1-
Interesses
interesses humanos, baseados em Maslow
Bem-estar econmico,
Segurana,
Um sentimento de pertencer a um lugar,
Reconhecimento e auto-estima,
Controle sobre a prpria vida ou auto-realizao.
CRITRIOS OBJETIVOS:
Critrios
1- Formulao dos critrios como uma busca conjunta:
2- Pergunte ao outro qual a ideia que ele tem sobre o assunto e como chegar a
um acordo
2- Pondere e fique aberto aos padres, quais so mais apropiados e como us-
los.
1- Julgamento prematuro.
III. baseado no diagnstico, definir o que pode ser feito e quais as possveis recomendaes e
estratgias;
Os interesses comuns esto latentes em toda negociao, mas podem no ser imediatamente
evidentes. Seria importante perguntar:
Os interesse comuns so oportunidades, e no ddivas divinas; para que sejam teis, preciso deduzir
algo a partir deles. conveniente explicitar o interesse comum e formul-lo como uma meta comum. E
por fim, enfatize seus
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Diferenas de Interesses;
Crenas diferentes;
Previses diferentes.
BATNA
O BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement ou MAPAN em portugus,
Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Esse conceito faz referncia
melhor alternativa existente em um acordo negociado. importante realar que
uma alternativa no uma opo, mas uma forma de satisfazer nossos interesses
caso no o seja possvel no mbito da negociao.
ZOPA
O ZOPA a zona de possvel acordo a diferena entre a BATNA de ambos os
negociadores, onde a flexibilidade torna-se elemento fundamental para a
concretizao do processo.
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Os 7 elementos-chave
1- Comunicao S possvel negociar com uma comunicao eficaz. Aqui devemos considerar todas as
formas de comunicao escrita, verbal e no verbal.
2- Relacionamento Deve-se cuidar para que haja um bom relacionamento entre as partes. A negociao ser
melhor se as apartes acreditarem que buscam resolver uma preocupao comum e devem descobrir como
gerenciar suas diferenas.
3- Interesse preciso descobrir o interesse da outra parte, o que realmente a beneficia. Os interesses variam
em funo das circunstncias e importante o negociador descobrir o que desperta tanto o interesse da outra
parte, quanto o meu interesse.
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Os 7 elementos-chave
4- Alternativas Saber quais so os caminhos possveis para se chegar ao objetivo.
5- Opo Para se realizar um bom acordo preciso conhecer todas as possibilidades e variaes dentro da
alternativa escolhida.
6- Legitimao Deve-se buscar a concordncia da outra parte que o acordo proposto justo, o negociador
tem de se perguntar o que pode ou est disposto a oferecer, se tem uma moeda de troca corrente e aceitvel.
7- Compromisso O acordo final deve ser composto de promessas prticas e realistas para cada uma das
partes, e o mais importante que seja integralmente cumprido.
Referncias bibliogrficas
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MIRANDA, Mrcio . Saber ouvir, o segredo para a boa negociao. Disponvel em:
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 19 jun. 2017.