FUNDAMENTOS DE LA COMERCIALIZACIN

1. Definicin de la Comercializacin
Es un proceso cuya actividad es la crear bienes y servicios para llevarlos hasta el consumidor final, abarca
desde la conceptualizacin de la tecnologa hasta la adopcin de la misma por parte del cliente. (Vijay Jolly,
2002).

La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios.

(Ugarte et al., 2003)

Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones: Micro comercializacin y Macro
comercializacin.

- Micro comercializacin: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales
que los sirven. Es a su vez la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una
corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.
- Macro comercializacin: Considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin.
Tambin es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economa, desde el
productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y
logra los objetivos de la sociedad

2. Proceso de la Comercializacin
Segn Kotler (1995), el proceso de comercializacin incluye cuatro aspectos fundamentales: Cundo?,
Dnde?, A Quin? y Cmo?

En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia
geogrfica; el tercero, a la definicin del pblico objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia
a seguir para la introduccin del producto en el mercado.

3. Factores Clave en el Proceso de la Comercializacin

- Conocimiento de la Tecnologa
- Identificacin y Conocimiento del Cliente
- Canales de Distribucin
- Costo a llevar el Mercado

4. Errores Comunes en la Comercializacin

- Desconocimiento de los aportes reales de la tecnologa desarrollada.
- Desconocimiento del mercado, falta de un anlisis profundo del mercado
- Desconocimiento del cliente.
- Involucramiento tardo del cliente en el proceso de desarrollo de la nueva tecnologa.
- Falta de validacin de la tecnologa por parte del cliente y/o usuario final.
- Falta de habilidad para determinar las necesidades actuales del mercado.
- Bajo presupuesto para actividades de promocin
- Subestimar los recursos requeridos para la realizacin de la implantacin de la tecnologa con el
cliente