Qu motivos ejercen mayor efecto al momento de una

compra, los racionales o los emocionales?

Shiffman y Kanuk definen la motivacin como la fuerza impulsora dentro de los

individuos que los empuja a la accin, esta ser un elemento que cambiara
constante a lo largo de la vida de los consumidores basndose en sus
experiencias. La motivacin es el ltimo paso de un proceso interdependiente.

Necesidad Meta Motivacin

Las metas son los resultados que buscamos obtener a partir de un

comportamiento motivado.

La necesidad y la meta son elementos dependientes el uno del otro, no pueden

existir el uno sin el otro, en este proceso ambos pueden ocupar el primer o el
segundo paso, a continuacin se explicara con un ejemplo.

Necesidad Meta Meta Necesidad

Imaginemos que una persona tiene la Imaginemos una persona que tiene
necesidad de viajar para visitar a su como meta convertirse en mdico
familia, tomara como meta reunir para ayudar a las personas, esta
dinero para poder financiar dicho tendr la necesidad de entrar en una
viaja, motivado por el hecho de ver a universidad que le brinda el
su familia. conocimiento para completar su
meta, motivado la ayuda que podra
brindar
Teniendo claro conocimiento estos tres pasos, pasaremos directamente a los
motivos emocionales y racionales de los consumidores

Motivos Racionales Motivos Emocionales

Son los que impulsan al consumidor Son los que impulsan al consumidor
a realizar la compra de algn a realizar la compra basndose en
producto basndose en criterios personales o subjetivos los cuales no
objetivos al evaluar alternativas y ver lograran la mxima utilidad o
cual resulta ms eficiente satisfaccin

Un ejemplo de esto lo podramos apreciar en establecimiento que se especialice

en la venta de automviles.

Consumidor Racional Consumidor Emocional

Un consumidor racional decidir Un consumidor emocional decidir
comprar un vehculo buscando comprar un vehculo convertible
comodidad, relacin calidad/precio y porque lo har lucir ms joven y
mejor rendimiento de gasolina atractivo

Ahora bien, sealar cul de los ejerce mayor peso al momento de una compra es
una tarea bastante complicada por no decir imposible, debido a que todo
depender enteramente del consumidor, mencionando adems que tanto las
decisiones racionales o emocionales de compra pueden ser condicionadas, como
lo demostr un estudio mencionado en el libro Comportamiento del consumidor de
Shiffman y Kanuk que citaremos a continuacin

Un estudio demostr que cuando los precios de dos productos de chocolate un

producto suizo conocido por su sabor superior y un artculo de chocolate
estadounidense ordinario se redujeron en la misma cantidad, la mayora de los
consumidores compr el de alta calidad. No obstante, cuando los precios se
redujeron an ms por la misma cantidad pero uno result de menor calidad y
gratis, la mayora de los consumidores tomaron el producto de menor calidad
gratuito, y renunciaron a la posibilidad de comprar el chocolate superior por un
ridculo bajo precio. En apariencia, la palabra gratuito desencadena un
comportamiento de compra emocional e irracional

En la ciudad de Maracaibo decidimos abordar a treinta personas y preguntarles si

consideraban ser consumidores emocionales, racionales o ambos (explicndoles
anteriormente las caractersticas de cada uno

Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Racional 13 43%
Emocional 6 20%
Ambos 11 37%
TOTAL 30 100%

Ambos
37%
Racional
43%

Emocional
20%

Conclusin

No podemos asegurar cual factor motivacional ya sea emocional o racional influye

ms en el comportamiento del consumidor ante la realizacin de una compra,
puesto que esta variara en cada consumidor basndose en las experiencias,
ideas, limitaciones y deseos que tengan acerca de dicho producto o tambin la
misma desinformacin as, como tambin el estilo y estatus de vida que lleven.
La percepcin que se tiene sobre un producto servicio o
marca depende de las necesidades?

Primeramente debemos sobre lo que es la percepcin y como esta se construye

en las personas, segn Michael-R.-Solomon lo primero que se tiene antes de la
percepcin son las sensaciones, las cuales vendrn de nuestros receptores
sensoriales.

Sensaciones Percepcin interpretacin

Para Michael-R.-Solomon las sensaciones son las respuestas inmediatas que

tienen nuestros receptores sensoriales al entrar en contactos con elementos como
lo son la luz, temperatura, sonido, olores y texturas

Estimulo Sensorial Receptor sensorial

imgenes ojos
sonidos odo
olores nariz
sabores boca
Textura piel

La percepcin es la forma en las que las personas selecciona, organizan,

interpretan y dan significado a dichas sensaciones, ser nuestro primer
conocimiento por medio de impresiones.

Ahora bien, llegamos quizs al punto ms complejo, que ser la interpretacin,

este se refiere al significado designado a los estmulos sensoriales, ahora bien,
este podra varias en cada persona puesto que este estar condicionado a partir
de sus valores, principios, estilo de vida, experiencias, necesidades y deseos, as
que esta no estar basada en una realidad objetiva.
Los estmulos son una parte muy importante en el proceso de percepcin, factores
como la escaza visibilidad, poca exposicin, alto nivel de ruido incluso los cambios
en los niveles de iluminacin podra cambiar totalmente la percepcin que se
tenga del producto y en algunos casos podra hacer que la percepcin que se
busca no alcance al consumidor.

Conclusin

Con el conocimiento previo podemos decir que el proceso perceptivo, es donde el

consumidor selecciona, organiza e interpreta los estmulos provenientes de los
productos, comienza en los rganos que reciben los estmulos que ingresaran por
medio de los sentidos trayendo consigo respuestas sensoriales, la interpretacin
de los estmulos ser nica en cada persona porque estar constituida con
aquellos que los individuos esperan ver o sea de su inters.

Creemos que no, la percepcin no se crea a partir de las necesidades de cada

individuo, pero a su vez creemos que las necesidades que tengan los
consumidores amplificaran en demasia las probabilidades de ser alcanzado por
los estmulos de los productos que puedan satisfacer la necesidad existente en l,
puesto que de manera consciente o inconsciente estar tendr mayor inters en el
producto.

Puede cambiarse la percepcin negativa de los consumidores

sobre un determinado servicio, producto o marca ?
Las percepciones de marca, servicios o productos, como ya mencionamos
anteriormente son creadas de forma independiente y nica en cada consumidor,
estas son principalmente creadas por las experiencias y tambin influenciadas por
las necesidades que se tengan en el momento.

Es totalmente necesario conocer una idea aproximada d cmo se percibe el

producto en el mercado y evaluar la posicin relativa del mismo, por medio de la
creacin de un mapa perceptual.
El cambio de percepcin en los consumidores, de una negativa a una positiva es
posible, pero necesitaran la aplicacin de estrategias para lograr obtener un
cambio en la mente de los consumidores, tales pueden ser.

Estrategia de precios.
Estrategia de distribucin

Personalizacin del producto o servicio.

Comodidades para el cliente.
Servicio al cliente.
Soporte tcnico.

La publicidad es una de las principales herramientas en la bsqueda de un cambio

de percepcin en los consumidores, puesto que est en la mayora de los casos
logra atraer nuestros sentidos pero la influencia es de esta es bastante parco, pero
al ya poseer una percepcin de sobre un producto, servicio o marca, esta podra
influenciar en conjunto con estrategias comunicativas al inicio del cambio de la
percepcin que el consumidor posea.