UNIVERSIDAD CSAR VALLEJO

ESCUELA DE HUMANIDADES
FACULTAD DE PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL

NOMBRES:
Carranza Sosa Iris Estefany

CICLO:
III

DOCENTE:
Denis Antonio Mera Quezada

CURSO:
Comportamiento del consumidor

TEMA:
La importancia de la psicologa en el comportamiento del consumidor

2015
IMPORTANCIA DE LA PSICOLOGIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Psicologa de consumidor es de gran importancia ya que por medio de ella podemos conocer el
comportamiento del consumidor, estas son aquellas personas que por medio de las compras
buscan satisfacer necesidades ilimitadas.

La psicologa del consumidor es aquel medio por el cual el hombre da a conocer como consumidor
de bienes y servicios, de esta manera la psicologa de consumidor nos ayuda a comprender el
comportamiento del consumidor: describir el tipo de elecciones que hacen los individuos, en qu
circunstancias y porque razones.

Para que el hombre se adquiera este comportamiento de consumidor influye muchos factores
tales como: factores de mercado, efectos de publicidad, condiciones econmicas, caractersticas de
poblacin.

La psicologa del consumidor considerara como un intento por describir el modo en que las
personas se comportan como consumidores, como funcin de diversas clases de factores o
variables interactuantes.

Los consumidores, sin darse cuenta, son manipulados por la publicidad, porque el pblico se
maneja ms emocionalmente que racionalmente.

1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y externas
de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfaccin de sus necesidades.

El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos grupos e

empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:

Consumidores individuales, nios, hombres, adultos, amas de casa.

Agrupaciones, familias, empresas y grupos.

Fenmenos internos y externos. La marca, la percepcin, publicidad, bsqueda, compra,

de bienes.

1.1. La mente se enriquece

En menos de 24 horas estamos olvidando el 80% de lo que creamos aprendido.

Una edicin dominical del NYT requiri 1600 pginas, pes 5.5 Kg. y contuvo ms de 10.000.000
millones de palabras. Se requieren 18 horas diarias durante 18 das para leerlo. Se acumularan dos
semanas de peridicos sin leer. Se publica ms pero se lee menos. Las mentes pueden cambiar su
enfoque.
1.2. Limitaciones de la mente

Limita:

Nuestra memoria es altamente selectiva.

La memoria no es una grabadora automtica.

Los mensajes deben superar el control de volumen de la mente.

1.3. Las memorias del consumidor

Memoria de corta duracin. La regla de los siete. Slo traslada un 20% de la informacin a
la Memoria de Larga Duracin. Es ms Auditiva, funciona mejor cuando escucha que
cuando lee.

Memoria de larga duracin es de ambas clases, auditiva y visual. La diferencia entre datos
e informacin.

1.4. La memoria del consumidor segn el branding

El inters de la memoria:

Los zapatos llaman dos veces ms la atencin que las baldosas para pisos.

Un perfume genera el doble de lectoras de pginas que unos muebles.

Un automvil nacional genera un tercio menos de inters que un importado.

Una marca de atades no genera ningn inters. Todos quieren ir al cielo, pero nadie quiere morir.

1.5. La memoria vs el aprendizaje

La memoria es slo la habilidad de recordar un nmero telefnico

El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos adquieren nueva informacin
para siempre.

1.6. Memoria y emociones

La memoria es slo la habilidad de recordar un nmero telefnico

El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos

Las emociones deben usarse para comunicar una idea o un beneficio de ventas al consumidor.
Recuerde que mucha emocin gustar pero tal vez no comunique tal vez no habr razones para el
consumidor.

Adquieren nueva informacin para siempre.

1.7. Tendencias del mercadeo y las ventas en el nuevo milenio

Aos 50. Era del producto

Aos 60. Era de las marcas
Aos 70. Era del Posicionamiento
Aos 80. Era del Reposicionamiento
Aos 90. Era de las Sensaciones
Aos 2000. Era de las Percepciones y la OBSOLESCENCIA

1.8. Toma de Decisiones del Consumidor

Las decisiones del consumidor estn en continuo cambio, en la actual economa de mercado, el
consumidor cuenta con muchas opciones. Las decisiones que el consumidor debe tomar son:

Qu comprar? Actividad fundamental del consumidor, decisin referente a un producto,

abarca la categora genrica de bienes como los productos para el hogar, productos para la
cocina, caractersticas de ellos, marcas, precios.

Cunto comprar? Determina el nmero de unidades de producto a adquirir.

Dnde comprar? Productos iguales se perciben diferentes de acuerdo al sitio de compra,

naturaleza de los servicios, comodidad y precios, tambin del sitio, los sitios tambin son
diferentes.

Cundo comprar? En esta decisin influye la urgencia de la necesidad, la disponibilidad

del producto, horario del establecimiento, los periodos de oferta y disponibilidad del
transporte.

Cmo comprar? influyen factores de diversas categoras, comprar en los primeros sitios
que hallemos, en efectivo, cheque o tarjeta, la disponibilidad del transporte, a llevarlo
personalmente domicilio, crdito, contado.

2. EL PROCESO DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El modelo pasa por cinco etapas que son:

2.1. Reconocimiento del Problema o Necesidad

El comprador siente diferencia entre su estado real y su estado deseado, por estmulos internos o
externos, hambre, sed, etc. Al haber visto un comercial de televisin, una revista, pasar cerca de un
centro comercial, una panadera, sentir el olor de los alimentos.

2.2. Bsqueda de Informacin

Un consumidor ansioso puede o no buscar informacin si el producto necesitado est cerca, si no

la necesidad de almacena en la memoria y emprende una bsqueda sencilla, amplia o muy activa.
La bsqueda puede ser interna que es hallada en la memoria o externa es hallada indagar el
ambiente, que puede estar controlada por las actividades de mercadeo de fabricante o vendedor.
Mediante medios masivos de comunicacin, las promociones de ventas, mercaderistas o
impulsadoras.

2.3. Decisin de Compra

En la evaluacin el consumidor forma un conjunto clasificado de preferencias. Normalmente se

dirige hacia el producto preferido, formando una intencin de compra. En este proceso intervienen
tres factores:

Las actitudes de otros que reducen la posibilidad de compra del consumidor, por la
intensidad de la actitud negativa del otro y la motivacin del consumidor para acatar el
anhelo del otro.

Los factores situacionales anticipados, la intencin de compra se forman sobre la base de

factores como ingreso, precios y beneficios esperados.

Los factores situacionales no anticipados, evitan la realizacin de compra, al encontrar

ciertas dificultades antes de adquirir como las financieras y el ambiente.

Las intenciones y preferencias de compra no son predictoras confiables de

comportamiento de compra, lo orientan.

2.4. Tipos de Decisiones de Compra

Estas se agrupan en tres categoras:

1. Comportamiento de rutina, se da para productos de bajo costo y de compra frecuente.

Pasa poco tiempo entre la bsqueda de la informacin y la toma de la decisin.

2. Toma de decisiones limitadas, para compra de bienes que se compran con regularidad y no
se consideran caros. Se hace un esfuerzo moderado para buscar informacin y decidir,
ejemplo al cambiar de marcas.

3. Toma de decisiones extensas, se da cuando se compran productos desconocidos y costosos

o para productos adquiridos con poca frecuencia. El proceso de decisin es complejo, se
busca tomar la decisin correcta, se averigua a cerca de la categora del producto. Es de
ambas clases, auditiva y visual. La diferencia entre datos e informacin.

2.5. Comportamiento despus de la Compra

Despus de comprar y probar se experimenta algn nivel de satisfaccin, satisfaccin o alta

satisfaccin, insatisfaccin o amplia insatisfaccin.

La cantidad de disonancia est en funcin de lo siguiente:

 Entre ms alternativas rechazadas mayor ser la magnitud de la disonancia.

Entre ms importante es la decisin mayor ser la disonancia.

La intensidad de la disonancia ser mayor a mayor cantidad de caractersticas negativas.

A mayor nmero de alternativas rechazadas habr mayor disonancia.

Entre mayor similitud y alternativas percibidas mayor ser la disonancia.

Entre ms reciente sea la decisin de alternativas mayormente se olvida.

Los gerentes de mercadeo deben tomar medidas positivas para ayudar a los compradores a
sentirse mejor, congratulndolos por la compra, mostrando anuncios de clientes satisfechos,
solicitando sugerencias de mejoraras a los consumidores, imprimiendo folletos instructivos o
enviando comunicaciones a los compradores.

3. LA PERCEPCIN

La sensacin es la respuesta de los rganos sensoriales ante estmulos, este llega al cerebro y es
interpretado, la sensacin depende de las experiencias anteriores.

La percepcin es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta

estmulos para entender el mundo en forma coherente y con significado.

El color de un champ, las cuchillas de afeitar, el estampado y el color de una tela, son percibidos
de manera diferente por el hombre y la mujer, mismo ocurre con un carro particular y un taxi con
su respectivo color y marca.

Los estmulos perceptivos pueden ser fsicos o provenientes del individuo.

3.2. La motivacin

Al estudiar la motivacin, los especialistas en mercadeo analizan los factores que influyen en los
consumidores, para comprar o no un producto, al comprarlo se satisface cierta necesidad y esta se
convierte en motivos cuando se le refuerza debidamente por ejemplo, cuando tenemos hambre y
al pasar por restaurante o cafetera nos detenemos a comer algo.

4. LAS SENSACIONES

Son las respuestas directas a los estmulos de los rganos sensoriales, para sentirla necesitamos,
estmulos visuales o auditivos, video, tv, sonido. Un espectador que vea y/o escuche. Sin estmulos
no hay publicidad o si el producto no est en la estantera, el consumidor no se entera de su
existencia, un buen producto o un buen comercial hay que adaptarlo a las posibilidades sensitivas
del consumidor, en el lugar y momentos adecuados. La sensibilidad de un individuo varia con la
calidad de sus receptores sensitivos y la cantidad o intensidad del estmulo al que est expuesto.
4.1. Los sentidos

Conocemos el mundo por medio de los sentidos, ellos son la vista, el odo, el olfato, el gusto, el
tacto vestibular y el sentido kinestsico.

La vista, el rgano sensorial es el ojo, nos permite la ubicacin espacial, calcular distancias, darnos
cuenta del medio, nos permite discernir tamaos, volumen, formas, brillo y los colores.

El odo, interviene en la comunicacin oral, acompaa la vista, en la ubicacin espacial. El estmulo

para la audicin son las ondas sonoras, nos permite la localizacin auditiva, los sonidos llegan
primero a un odo y luego al otro. Tiene mucha utilizacin en ventas personales y promocin en la
calle, plaza de mercado y perifoneo.

El gusto, evala el objeto que est en contacto con las papillas gustativas, su aplicacin en
mercadeo es limitada, ayuda a determinar la calidad de los alimentos en cuanto a dulce, salado,
picante. La capacidad gustativa se relaciona con el olfato, gustar o no un producto.

El olfato, sentido poco desarrollado, ms desarrollado que el olfato. En mercadeo, tiene

aplicaciones en la industria de alimentos de caf, chocolates, lociones, productos para nios. En
promociones atrae al pblico por parte del vendedor ambulante, asaderos, aerosoles y
desinfectantes. Tambin al frotar revistas que liberan olor.

El tacto, receptores ubicados en la piel, permite discriminar la presin, el calor,, el fro y el dolor. Su
aplicacin en mercadeo se limita a productos agrcolas en la consistencia de frutas, peso del
producto, suavidad o sedosidad de un champ. El tacto tiene tres dimensiones; textura (suave
spero), consistencia (duro y blando y la temperatura).

Bibliografa

Arellano Rolando, Comportamiento del consumidor y Marketing. Editorial Harla, Mxico.

1994.

Dirk Heinz. La Psicologa descubre al hombre. Crculo de lectores, Valencia Espaa, 1975

Kotler Philip, Mercadotecnia, Editorial P H H. Mxico 1984.

Loudon L David y Della Bitta Albert. Cuarta edicin, Mxico 1995

Sferra Adam. Wright Elizabeth. Rice Louis A. Personalidad y relaciones humanas. Editorial
Mc Graw Hill, Bogot 1981
ASHIZ (Sguela pasando bien!!!)

Misin: Ofrecer el mejor servicio de alimentos y barra, con productos hechos en la regin,
atencin de primera calidad y entretenimiento musical.

Visin: Ser lderes en el mercado del entretenimiento y comidas, con procedimientos y
estndares de calidad.

VALORES
Responsabilidad: Alto desempeo en la ejecucin de todos los procesos dentro de la
organizacin, con la comunidad y el medio ambiente.
Colaboracin: Empata con la labor de nuestros compaeros, compartiendo
responsabilidades.
Comunicacin: Asertividad en las interacciones de los miembros de la organizacin,
facilitando la informacin necesaria para el mejor desempeo.
Productividad: Uso adecuado y responsable de los recursos, para generar beneficios en la
organizacin.
Honestidad: La informacin que se comparte debe ser verdica, precisa y confiable. Las
acciones de los miembros apuntan a promover la salud del clima organizacional.

ORGANIGRAMA

COSTOS FIJOS

Barr Alquile S/.50.00

a r
Loca Alquile S/.400.0
l r 0

INTEGRANTES:

Bonilla Carranza
 Glvez Meja
Gamboa Monteza
Guzmn
 Costos de Inversin

Cuchillo
C S/. 44.00
Cocina Compra S/. 160.00 Carne
Copas Martini C S/. 36.00 Cuchillo
C S/. 31.50
Verdura
Copas Pisco C S/. 32.00
Cuchillo
Copas Ron C S/. 31.50
C S/. 24.00 Fruta
Vodka
Fuente (12) C S/. 108.00
Copas Pia
C S/. 18.00 Salsera (3) C S/. 18.00
Colada
Oncera C S/. 5.00
Copas Cuba
C S/. 18.50 Coctelera C S/. 24.00
Libre
Licuadora
Hielera C S/. 9.50 C S/. 180.00
Record

S/. 1,190.00
Preguntas:
1. Conformada por validez predictiva y la validez de concurrente:

Validez criterio

2. Explica. Que es validez de contenido:

Es la correspondencia de los reactivos y los atributos que se pretenden evaluar en una prueba
(tems de la prueba)

3. Explica. Que es la confiabilidad de un test. Y cuales son el coeficiente de confiabilidad seguida:

Es el grado en el que se aproximan los puntajes de un sujeto y sus puntajes verdaderos que
establecen un rango nominado imagen de error se sugiere que es menor de 11.

4. Entre las diferentes formas de baremacin cules son las formas de baremacin que se
destacan:

Los centiles
Los eneatipos
Los cronolgicos
Las puntuaciones tpicas

5. En el tema de baremacin se menciona que existen dos formas para comparar los resultados
dependiendo de la forma en que se ha construida en test, estas son:

Ideogrfico: el sujeto se compara consigo mismo

Nomotipo: el sujeto se compara con un grupo normativo

6. No es uno de las aptitudes mentales evaluadas en el test PMA:

Razonamiento verbal

7. Rspta: Ingeniera civil y Arquitectura

8. Rspta: raz. Verbal, raz. Matemtico, informacin y conocimientos generales

9. Rspta: Mediano

Realiza el anlisis cualitativo respectivo:

El sujeto present ndices PROMEDIO en sus resultados necesita trabajar en sus habilidades
bsicas de raz. Verbal y raz. Matemtico.