CICLO DO

ENCANTAMENTO
PASSO A PASSO PARA ARQUITETOS E DESIGNERS
DE INTERIORES CAPTAREM MAIS CLIENTES
Editorial

RESSIGNIFICANDO
O MERCADO
DE INTERIORES

Voc deve ter percebido: o mundo est mudando em uma velocidade

assustadora e o mercado exige profissionais cada vez mais atualizados e
conectados com as novas tendncias e novidades tecnolgicas. Em meio a
isso, muitos so os arquitetos e designers de interiores que precisam expandir
a cartela de clientes e fidelizar os antigos, mas no sabem como usar das
ferramentas digitais para fortalecer seu escritrio e aumentar seus lucros. Essa
a sua realidade?

frente do Viva Decora, empresa que conecta profissionais e marcas

de decorao a consumidores, resolvi compartilhar minha experincia,
produzindo contedo educacional sobre Marketing Digital, Empreendedorismo
e Negcios. Tudo e todos estamos conectados. Se designers e arquitetos se
capacitam para encarar de frente esses novos desafios, o servio oferecido aos
clientes tambm melhora e o mercado, como um todo, sai ganhando.

Desde a fundao da empresa, em 2014, me reuni com muitos profissionais

de interiores para ouvir suas dores. Fui ao exterior fazer cursos e participar
de Congressos para conhecer o que estava sendo produzido l fora. Reuni um
time de Marketing, Negcios e Tecnologia para pensar e planejar estratgias
e contedos.

Criamos o Ciclo do Encantamento, uma metodologia para profissionais de

interiores fortalecerem sua presena digital, prospectarem e fidelizarem mais
clientes. Neste Guia que voc tem em mos, sintetizo as ideias principais de
cada um dos passos, explicando do que se trata e exemplificando. Espero que
goste e que seja til em sua vida profissional. Boa leitura.

Diego Simon
Fundador e CEO do Viva Decora
CICLO DO ENCANTAMENTO

PROPOSTA POSICIONAMENTO GERADORES

DE VALOR DA MARCA DE PBLICO

IM
PERMANENTE

MULTIPLICAO AUTOMAO DO
DE INDICAES RELACIONAMENTO

1
10 2

PROJETO BATE-PAPO
9 3

8 4
PROPOSTA ANLISE DO
CERTEIRA PERFIL

7 5
6
CONSULTA KIT DE ALTO
ARQUITETNICA IMPACTO
PRIMEIRO
ENCONTRO
Pr-ciclo

PROPOSTA DE VALOR
Definir quais produtos e servios seu escritrio ir
OBJETIVO: oferecer para atender s necessidades do seu cliente.

Para iniciar qualquer negcio, seja do segmento de interiores ou no, voc

precisa definir a sua Proposta de Valor. A proposta nada mais do que o valor
que o servio ou o produto que voc vende tem para solucionar os problemas
do seu cliente.

Entenda quais so as necessidades do seu pblico-

alvo e como voc pode solucion-las. Ento, oferea
um produto ou servio que no s atenda s suas
necessidades, mas tambm sirva como analgsico
para suas dores e gere ganhos.

POSICIONAMENTO DE MARCA
Comunicar sua proposta de valor de forma eficaz/
OBJETIVO: coerente com o perfil do seu pblico.

Aps criar um valor do seu servio/
produto oferecido, hora de
posicionar sua marca no mercado,
ou seja, definir como ela ir se
apresentar. Esse posicionamento
(relacionado imagem que voc
deseja passar) deve ser o guia
de todas as etapas do Ciclo do
Encantamento, nortear a produo de
seus contedos e estar alinhado com
seu pblico-alvo.
Preparao

GERADORES DE PBLICO
OBJETIVO: Maximizar o nmero de pessoas que conhecem seu trabalho.

Para fortalecer sua presena digital, preciso investir na criao

de canais para divulgar seu trabalho, atrair potenciais clientes e se
comunicar com seus pblicos.

PRINCIPAIS GERADORES
Seu Site o seu principal Gerador de Pblico e precisa expressar a Proposta
de valor e o Posicionamento do seu escritrio. Todos os seus outros geradores
- Redes Sociais (Facebook, Instagram, Pinterest, Linkedin etc.), Blogs Parceiros,
Portflio Online (Viva Decora), dentre outros - devem direcionar para o seu site.

BLOG

REDES PORTFLIO
SOCIAIS DIGITAL
SITE

SITES PARCEIROS
Etapa 1

IM PERMANENTE
Aumentar o nmero de usurios cadastrados para
OBJETIVO: estabelecer um dilogo permanente.

Um site com contedo

educacional pode
gerar 10 vezes
mais converses.

Tenha em mente uma mxima: uma autoridade no tema, voc ir

quem educa o mercado domina o
mercado. Tendo isso como norte,
invista em contedo, como e-books,
relacionado sua especialidade.
Alm de fazer com que voc se torne
conquistar o seu pblico atravs de
algo valioso: conhecimento. Capte
os contatos de quem consumir o seu
contedo e v aumentando sua lista
de leitores e potenciais clientes.

5 PASSOS PARA CRIAR

UM IM PERMANENTE?

PASSO 1.
Escolha um pblico-alvo e identifique
as suas dores e os seus desejos;
PASSO 2.
Eleja um formato de contedo.
Sugerimos um e-book;
PASSO 3.
Produza um material relevante
para seu pblico;
PASSO 4.
Tenha uma pgina de cadastro para
captar os dados de quem acessar
seu contedo;
PASSO 5.
Divulgue seus materiais como
principal atrativo para captar
seus pblicos.
Etapa 2
AUTOMAO DE
RELACIONAMENTO
Automatizar o relacionamento com seus pblicos para
OBJETIVO: engaj-los e para identificar potenciais clientes.
medida que a sua base de contatos
cresce, atrada por contedos
educacionais, voc precisa criar
um sistema para se comunicar
automaticamente com seus pblicos.
6 DICAS PARA AUTOMATIZAR
O RELACIONAMENTO
DICA 1.
Oferea contedo relevante e
coerente com as dores do seu
pblico-alvo;
DICA 2.
Evite ser autopromocional, ou seja,
enviar mensagens se promovendo e
que no acrescentem informaes;
DICA 3.
Invista em vrios formatos de
contedo: relato de projeto, tutorial
DIY, webinrios etc.
Isso inclui ferramentas de e-mail
e redes sociais. Atravs desses
sistemas, voc ir divulgar os seus
materiais e manter um dilogo
contnuo com seu pblico.
DICA 4.
No pressione seu leitor. Bom senso
no nmero de e-mails e no contedo;
DICA 5.
Teste vrios canais. Quem no est
preparado para errar no ir acertar.
Teste at descobrir o melhor canal
para se comunicar;
DICA 6.
Compartilhe seus contedos.
Etapa 3

BATE PAPO
Esclarecer dvidas de internautas e levantar informaes
OBJETIVO: sobre seu potencial cliente.

Ao fazer posts em seu blog, redes

sociais e enviar e-mails, vo surgir
internautas com mensagens,
e-mails e telefonemas tanto com
elogios e questes quanto pedindo
oramentos. Ento, o momento de
investir em Bate-papos.

INTERAES POR MENSAGENS

Conforme for criando uma base
de seguidores, voc ir receber
mensagens via Facebook, Instagram,
Linkedin e outras redes. Responda
o mximo de internautas que
conseguir. Cada mensagem de
um seguidor de seu trabalho que,
no futuro, pode representar uma
oportunidade de negcio. Seja gentil
e atencioso, transmita informaes
relevantes e ajude quem est do
outro lado.

BATE-PAPO DE NEGCIOS
Para quem pediu um oramento,
ateno redobrada. Ligue para entender
melhor o perfil do interessado e para
apresentar seus produtos e trabalhos.
O objetivo da ligao entender
quem seu possvel cliente, quais as
necessidades dele, o que ele busca,
o quanto conhece do trabalho de um
profissional de interiores, o quanto est
disposto a investir. Tenha um roteiro
para levantar todas as informaes
relevantes e no apresente um
oramento logo de cara.
Etapa 4

ANLISE DO PERFIL
Decidir o quanto de ateno e tempo deve ser dada a seu
OBJETIVO: potencial cliente.

Aps ligar ao seu potencial cliente, faa uma anlise para seguir se
comunicando com ele. Verifique se as necessidades dele podem ser atendidas
por seus servios/proposta de valor e entenda qual o perfil dele. Em caso
negativo, ele voltar para o relacionamento automatizado. Em caso positivo,
agende uma primeira reunio e v para o passo seguinte.

PONTOS A SEREM OBSERVADOS

Existe um match entre a proposta Quem voc conversou ao telefone

de valor de sua empresa e o servio
que voc presta com as necessidades
do seu potencial cliente?
Seu interlocutor tem oramento
para contratar seu servio?
o decisor, ou seja, aquele que
ir contrat-lo?
Qual o nvel de conhecimento do
seu cliente a respeito do servio que
voc presta?

Quando ele pretende realizar Qual o grau de motivao/

o projeto? necessidade do seu cliente para
te contratar?
Etapa 5

KIT DE ALTO IMPACTO

Impressionar o seu potencial cliente e apresentar as
OBJETIVO: caractersticas do seu trabalho.

Se aps analisar e qualificar o seu do contato via internet e telefone e

potencial cliente voc concluir que ele
pode vir a contrat-lo, o momento
de impressionar. Para esbanjar
profissionalismo e apresentar mais
profundamente seu portflio e
diferenciais, a sugesto enviar
um kit. Isso mesmo: hora de sair
mandar um material fsico na casa/
escritrio dele, o qual ir indicar seu
interesse e preocupao em bem
atend-lo, alm de reforar a sua
imagem como especialista
no assunto.

CHECK LIST DO QUE NO

PODE FALTAR NO KIT
1. Seu perfil profissional (quanto
mais nico e autntico, melhor);
2. Seu portflio em um formato
(impresso ou digital) impactante;
3. Artigos, e-books e outros
contedos que o qualificam;
4. Que tal um presente? Invista em
um mimo para estreitar a relao! Se
for algo durvel, melhor ainda!
5. Material descrevendo os
prximos passos e seu processo
de trabalho.
Etapa 6

PRIMEIRO ENCONTRO
Entender as necessidades do cliente, educ-lo sobre seu
OBJETIVO: processo de trabalho e prepar-lo para fechar um negcio.

Aps impressionar seu potencial cliente com o kit de alto impacto, chegou o
momento da conversa presencial, um encontro para ele contar melhor o que
precisa e voc continuar demonstrando que a melhor opo a ser contratada.

Quando voc vai a um primeiro encontro amoroso,

tem alguns cuidados. O mesmo vale para o
profissional: esteja de acordo com os cdigos exigidos
pela situao. Seja simptico, preste ateno no outro
e no fale apenas de si.

COMO TER UM PRIMEIRO

ENCONTRO MEMORVEL
1. Estruture sua reunio e treine
antes de ir;
2. Oua o problema do seu cliente e
diga o que voc pode fazer, mas no
revele como pretende fazer;
3. Evite se aprofundar e dar muitos
detalhes sobre o que voc ir fazer
no projeto;
4. Se seu cliente j entende o valor
seu trabalho, apresente os seus
servios para solucionar o problema,
com uma Proposta Certeira;
5. Caso ele ainda no esteja seguro
em investir em voc, oferea uma
Consulta Arquitetnica (nosso
prximo passo).
Etapa 7

CONSULTA
ARQUITETNICA
OBJETIVO: Preparar o cliente indeciso para fechar um negcio.

Se seu cliente ainda no estiver pronto

para fechar um projeto maior com
voc, comece por algo menor. Venda
para ele uma Consulta Arquitetnica,
uma reunio em que voc ir fazer um
diagnstico das necessidades dele e
apresentar as melhores alternativas
para solucion-las.

Se quando vai ao mdico

voc paga a consulta, por
que um cliente
no deve pagar pela
hora de consulta com
um arquiteto?

O QUE NO PODE FALTAR

NESTA CONSULTA?
Descrio clara do servio que voc Relatrio apresentando os
ir oferecer; resultados da consulta;

Estudo diagnstico das Material com os prximos

necessidades de seu cliente; passos para solucionar as
necessidades do cliente.
Etapa 8
PROPOSTA CERTEIRA
OBJETIVO: Fechar o projeto proposto.
No existe uma hora nica para
fazer uma proposta: o momento
da proposta quando seu cliente
entendeu o real valor do seu servio.
H quem, logo aps o primeiro
encontro, j esteja preparado para
contratar seu servio e h os que
5 PASSOS PARA CRIAR UMA
PROPOSTA CERTEIRA
PASSO 1.
Enumere as necessidades, objetivos e
dores do seu cliente;
PASSO 2.
Esclarea o seu processo de trabalho
para atender as necessidades e
solucionar essas dores;
PASSO 3.
Apresente os resultados esperados
do seu servio;
precisam da Consulta Arquitetnica
para adquirirem confiana. O fato
que Proposta Certeira a hora
de colocar no papel o seu valor e
de brilhar mais do que nunca para
fechar um negcio.
PASSO 4.
Tire todas as dvidas ou objees
que surgirem;
PASSO 5.
Apresente os valores e convena
de que a sua proposta e voc so a
melhor alternativa!
Foque a conversa no
valor do seu servio
e no no preo.
Etapa 9

PROJETO
Realizar o projeto e, quando aplicvel, executar a obra, superar
OBJETIVO: as expectativas do cliente e aumentar a margem de lucros.

Chegou a hora da verdade! Esta a fase mais importante para voc prospectar
mais clientes, ou seja, a hora de projetar e executar obra com maestria,
de deixar brilhando os olhos de quem o contratou! A reputao positiva dos
profissionais construda a partir da execuo de bons projetos e da satisfao
de seus clientes.

DURANTE O TRABALHO
Oferea uma experincia incrvel Supere as expectativas!
torne positivo o processo de trabalhar
ao seu lado;

DEPOIS DO TRABALHO
Documente as atividades
desenvolvidas;
Invista em uma documentao
profissional (fotografias, vdeos,
textos) do trabalho;
Capriche em um kit ps-projeto.
Construiu uma casa? Que tal entregar
a chave com um material especial,
que emocione seu cliente?
Divulgue o trabalho ao seu pblico
(seja em posts nas redes sociais,
artigos em blog ou e-books).
Etapa 10

MULTIPLICAO DE
INDICAES
Maximizar o nmero de indicaes para trazer mais
OBJETIVO: pblicos e potenciais clientes.

Ao concluir uma obra, estimule exemplo, formulrios pedindo

que seu cliente te indique a feedbacks. Feito isso, voc conseguir
outras pessoas. Estruture um maximizar suas indicaes e
processo para incentivar indicaes conquistar mais pblicos.
espontaneamente, enviando, por

Que tal criar um questionrio

para seu cliente avaliar seu
desempenho? um termmetro
para voc melhorar e vai fazer
com que ele o reconhea.

Mande uma carta ou um presente

agradecendo a oportunidade de
construir o lar onde ele ir morar.
Quem sabe ele te indica no boca
a boca?

Grave depoimentos de clientes

satisfeitos para divulgar em seus
canais de comunicao. Vdeos
so um excelente recurso.

Quando voc indicado a uma nova
pessoa, ela provavelmente ir ter
contato com o seu site, seu blog, suas
redes sociais, ou seja, cair no incio
do Ciclo outra vez, ser um potencial
cliente gerado por uma indicao de
um antigo cliente!
Veja uma palestra com o criador do
Ciclo do Encantamento, Diego Simon,
explicando cada etapa.
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APROFUNDE SEUS CONHECIMENTOS E
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