Preguntas

1. Qu tendencias influyentes se pueden observar en el macro-entorno?

Demogrficas: tendencias de comportamiento de la poblacin clasificadas por los criterios
clsicos, como por ejemplo:

el sexo
la edad
las tasas de natalidad y mortalidad
la pirmide poblacional
el nivel de estudios
los movimientos migratorios

Econmicas: tendencias relacionadas con el poder adquisitivo de las familias y pases

el nivel de renta
el PIB
el desempleo
los tipos de inters
la inflacin
las polticas monetarias, entre otras.
Naturales: todo aquello que afecta a la materia prima necesaria para el producto o
servicio final
o la contaminacin y las medidas que lleva a cabo el gobierno para controlarla.
Polticas: las empresas se ven influenciadas por los sistemas polticos, las legislaciones
que dictan los gobiernos, as como las polticas monetarias y fiscales.
Tecnolgicas: actualmente es la fuerza que ms est transformando el mercado
creando nuevas tecnologas que sustituyen a las viejas, aportando nuevas
oportunidades a las empresas, pero presentndoles tambin amenazas importantes.
Socio-culturales: tendencias del estilo de vida, de los valores y las creencias de la
sociedad, que dan sentido y identidad. Para los mercadlogos, el estudio de esta
fuerza resulta de especial inters a la hora de crear un producto o servicio acorde con
los gustos de los consumidores.

2. De qu manera afectan el Macro-entorno en la toma de decisiones de una empresa y

la determinacin del mercado
Dicho anlisis pone de manifiesto las influencias que el entorno general y/o especfico
ofrece a la actuacin de la empresa (o individual). Es un anlisis subjetivo y cualitativo,
por lo que diferentes analistas podran llegar a resultados distintos. La clave reside en
entender que cuando valoramos el comportamiento de cada uno de los factores clave
 de forma subjetiva podemos ver las oportunidades y amenazas de una decisin para
un entorno.
El entorno genrico habla de los factores que influyen en todas las empresas e individuos.
Estos son factores polticos, econmicos, legales, tecnolgicos y socioculturales.
El entorno especfico por el contrario se centra en aquellas partes del entorno que afectan
especficamente a nuestra actividad. En concreto a las 5 fuerzas de Porter: competidores,
productos sustitutivos, poderes de negociacin de los agentes e intensidad de la competencia.

3. Cules son los beneficios de una definicin amplia, estratgica del mercado?
Una definicin amplia estratgica del mercado proporciona tres beneficios clave a las
empresas orientadas al mercado:

Abre el marco de oportunidades a un mayor nmero de necesidades de los clientes.

Proporciona una mejor comprensin de los productos sustitutivos y de las amenazas
competitivas.
Ayuda a que las empresas comprendan mejor las necesidades bsicas de los clientes.

4. Por qu la visin del mercado constituye un elemento importante de la demanda del

mercado?
Porque la visin de mercado ayuda a identificar las necesidades no expresadas y a
descubrir nuevas oportunidades.
Uno de los factores ms importantes para tener xito al emprender un negocio es sin
lugar a dudas, contar con una visin de mercado amplia y ambiciosa.

5. Cul es la diferencia entre las oportunidades del desarrollo vertical y lateral de la

demanda?
El marketing vertical es un sistema que tuvo su origen en un momento en que las
operaciones comerciales constituan un conjunto de tcnicas que buscaba eficiencias
por s mismo, pero no estaba englobado en un cuerpo ms all del de la cuenta de
explotacin, herramienta contable. Surge como una forma de dar consistencia al
conjunto de operaciones comerciales de una compaa, pero no como un mtodo de
innovacin. Loa mercados verticales representan oportunidades de desarrollo dentro e
la definicin de un rea producto mercado concreta.
El marketing lateral, consistente en crear desconexiones entre el producto o servicio
que una empresa comercializa y las dimensiones en las que stos operan: tiempo,
espacio, cliente, situacin, necesidad, etc. El desarrollo de mercados laterales es un
complemento del desarrollo de oportunidades en mercados verticales, estas
oportunidades nos e podran aprovechar si no existiera un desarrollo de la demanda
vertical.
6. Por qu es importante determinar el potencial mximo de demanda de un mercado?
El nmero de clientes dentro de un dominio concreto de mercado es un nmero finito,
de gran significado estratgico, ya que define el lmite mximo del nmero de
unidades de consumo, es decir, el potencial de la demanda. Con esta informacin
 podemos medir la cantidad de mercado atendido actualmente, y que acciones
debemos tomar para satisfacer el mercado no atendido
7. Cul es el potencial mximo de demanda para paales desechables?
Una primera estimacin razonable podra ser el nmero de nios entre cero y dos aos
de edad. Sin embargo, compran paales desechables todos los hogares que tengan
nios de esas edades? No, algunos no tienen capacidad econmica, otras no lo hacen
por el posible impacto negativo en el medio ambiente, otros simplemente prefieran las
ventajas de los paales de tejido. As pues el nmero mximo de unidades de
consumo, casi siempre es inferior al potencial mximo de mercado (mximo nmero
de clientes)
8. Qu fuerzas impiden que el desarrollo actual de la demanda del mercado para
paales desechables alcance su mximo nivel?
Con respecto al mercado, algunos no tienen capacidad econmica, otros no lo hacen
por el posible impacto negativo en el medio ambiente que ocasionan al desecharse;
otros, simplemente, prefieren las ventajas de los paales de tejido.
9. Qu factores pueden acelerar el ritmo de crecimiento de un mercado? Qu puede
hacer una empresa para conseguir que estos factores afecten positivamente el ritmo
de crecimiento del mercado?
Fuerzas de adopcin en el producto: Mostrar que el producto pueda ofrecer ms que
otros productos del mismo tipo pero de otras marcas, considerar otros factores como
la rapidez con la cual se entrega el servicio, la calidad de las interacciones entre
clientes y el personal de servicio, el proporcionar extras deseables para
complementar el servicio central, el poseer una ubicacin apropiada, entre otros.
Fuerzas de adopcin en el cliente: Realizar un estudio del comportamiento del
consumidor y el conocimiento de sus necesidades ya que es una cuestin bsica y un
punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing
por parte de las empresas.
10. En qu medida el ndice de desarrollo de un mercado ayuda a una empresa a realizar
su planificacin de marketing?
El ndice de Desarrollo de Mercado es una medida que ayuda a las empresas medir su
crecimiento del mercado y el ao aproximado en el mercado se acercar a la
penetracin total del mercado. Se trata de una simple relacin de las necesidades
actuales del mercado con el potencial del mercado potencial.
Este ndice nos ayuda en la planificacin de marketing ya que a travs de l podemos
decidir estrategias de marketing para mejorar nuestra competitividad como empresa
ya sea reducir precios, ampliar nuestra red de distribucin, segmentar mas el mercado,
etc. Todo esto acuerdo con este ndice que nos permite ver donde estamos y a donde
podemos llegar.
11. En qu medida las fuerzas de adopcin de los clientes aceleran o impiden el
desarrollo de los mercados?
Cuanto mayor sea la ventaja relativa y menor sea el pecio percibido las expectativas de
los clientes aumentaran y habr un mayor ritmo de entrada hacia el mercado de dicho
producto pero hay que tener en cuenta otros aspectos como la facilidad de uso y como
se sienten los clientes cumplen con sus expectativas o no, el producto puede ser muy
bueno pero si su manejo es difcil los compradores bajaran sus expectativas de
 compra, adems el cliente busca soluciones completas, es decir hay que tener una
estrategia post venta, que es lo que s ele ofrece al cliente despus de haber adquirido
el producto, en sntesis si el producto cumple con las expectativas del cliente el
mercado reflejara un crecimiento que demuestre nuevos retos y oportunidades.
12. En qu medida las fuerzas de adopcin del producto aceleran o impiden el desarrollo
de los mercados?
Cuanto mayor sea la ventaja relativa y menor sea el pecio percibido las expectativas
de los clientes aumentaran y habr un mayor ritmo de entrada hacia el mercado de
dicho producto pero hay que tener en cuenta otros aspectos como la facilidad de uso y
como se sienten los clientes cumplen con sus expectativas o no, el producto puede ser
muy bueno pero si su manejo es difcil los compradores bajaran sus expectativas de
compra, adems el cliente busca soluciones completas, es decir hay que tener una
estrategia post venta, que es lo que s ele ofrece al cliente despus de haber adquirido
el producto, en sntesis si el producto cumple con las expectativas del cliente el
mercado reflejara un crecimiento que demuestre nuevos retos y oportunidades.
13. Cmo puede una empresa acelerar el ritmo de desarrollo de un mercado?
El desarrollo y la entrega de una solucin completa requieren ms cosas que el propio
desarrollo del producto. El ritmo de desarrollo del mercado depende tambin de las
caractersticas de los clientes, del posicionamiento del producto y de otras influencias
del mercado.
14. Por qu es importante descomponer la demanda del mercado en nuevos clientes y
clientes de sustitucin del producto?
El descomponer la demanda de mercado nos permite conocer la forma ms precisa de
satisfacer al cliente, dividir el mercado en partes y determinar en cada una de ellas: el
tipo de producto, medios de comunicacin, presentacin promocional, etc., que mayor
posibilidad tienen de incrementar las ventas.
15. En qu medida el volumen, los precios y los mrgenes varan a lo largo del ciclo de
vida de los productos?
El volumen de ventas de una empresa es el resultado del volumen del mercado y de la
cuota de participacin de la empresa en el mismo. Para mejorar la cuota de
participacin la empresas tienen que invertir en marketing y en comerciales.
En las primeras etapas del ciclo de vida de un producto los gastos comerciales yd e
marketing suelen ser mayores que el beneficio bruto, ya que el volumen de ventas es
bajo, tambin aqu la empresa tendr q decidir al estrategia de mercado que quiere
seguir como penetrara en el mismo con precios altos o bajos a que segmento se
enfocara, etc.
A medida que el negocio entra en una fase de crecimiento este margen se va
estabilizando hasta alcanzar un punto muerto. Una vez superado este punto cuando se
llega a la etapa de madurez se supera este estado y se llega a recibir un beneficio
superior a los gastos en marketing.

16. Por qu la contribucin neta de marketing acostumbra a ser negativa en la fase de

introduccin del ciclo de vida de los productos?
 En las primeras etapas del ciclo de vida de un producto los gastos comerciales y de
marketing sueles ser mayores que el beneficio bruto, porque el volumen de ventas es
pequeo.
17. Por qu deberan las empresas utilizar un ndice de su cuota de mercado actual y
potencial?
Porque estos nos ayudan a identificar fuentes de oportunidades de mejora de la cuota
de mercado, adems de proporcionar un mecanismo para poder estimar el cambio en
la cuota de mercado y permiten estimar el potencial razonable de cuota de mercado
para la empresa

Investigacin

1. Seleccione una empresa del rubro toallas femeninas y determine qu factores del
macro entorno tienen mayor incidencia.
2. Ingrese a la pgina de la Autoridad de Juego www.aj.gob.bo una vez revisada parte de
la informacin que muestra explique dentro de que factores lo sealara en
consideracin a la pregunta No. 1
3. Ingrese a la pgina del Instituto Nacional de Estadstica www.ine.gob.bo buscar
informacin referente a rangos de edades de mujeres en Bolivia. Determinar el
potencial de mercado para los prximos 10 aos a partir de dicha informacin en
consideracin a la pregunta No. 1. Qu oportunidades encuentra?