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9 Aplicabilidad Las personas toman decisiones basadas no solo en la informacin, sino en la
presentacin de la informacin.
7 Innovacin
7 Estilo Los pacientes estaban ms dispuestos a acudir a sus citas mdicas cuando el personal de
la recepcin les peda que ellos mismos anotaran los datos de su cita.
La demostracin social ilustra por qu las personas desean comportarse como la gente a
su alrededor.
Enfoque Ser ms probable que las personas cumplan sus promesas si se les pide, de manera
clara, que asuman tal responsabilidad.
Liderazgo y Gestin
Estrategia Una vez que se comprometen a alguna decisin, las personas son reacias a retractarse,
Ventas y Marketing
incluso de un mal acuerdo.
Finanzas Para las reuniones, pida informacin por adelantado, use una lista de verificacin, preste
Recursos Humanos atencin a la disposicin de los asientos y haga que el lder hable al final.
TI, Produccin y Logstica
La apariencia transmite autoridad; por ello, es buena idea que use ropa formal para
Desarrollo Profesional
reunirse con sus clientes potenciales.
PYME
Economa y Poltica Las reuniones que celebre en su oficina resultarn la mayora de las veces ms
Industrias
favorables para usted.
Negocio Global Cuando haga favores a sus colegas, aproveche el principio de la reciprocidad.
Conceptos y Tendencias
Durante una negociacin tome la iniciativa, de tal manera que sea usted quien marque
la pauta de la conversacin.
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Este resumen solo puede ser ledo por MARISOL GUETTE CACERES (marisol.guette@malco.com.co) 1de5
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Relevancia
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Qu aprender?
En este resumen usted aprender:r1) Qu estrategias ticas puede usar para cambiar la conducta de las
personas; 2) Cmo la investigacin cientfica apoya algunas tcnicas de persuasin y 3) Cmo lograr cambios en las
acciones de los dems sin gastar mucho tiempo, dinero ni esfuerzo.
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Resea
Valerse de la persuasin para cambiar el comportamiento de otra persona no exige un esfuerzo descomunal. Las
pequeas cosas fomentan grandes cambios. Como lo demuestran los cientficos del comportamiento y profesores
Steve J. Martin, Noah J. Goldstein y Robert B. Cialdini, los pequeos cambios en la vida diaria pueden generar
cambios importantes en la manera que la gente acta. Con base en numerosos estudios cientficos, los autores aportan
una visin muy interesante del comportamiento humano y ofrecen ejemplos reveladores. getAbstract recomienda
esta fascinante experiencia educativa a directores, mercadlogos y a quien necesite persuadir.
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Resumen
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Cmo funciona la persuasin
Si piensa que debe organizar una gran campaa y hacer un gasto enorme para cambiar
el comportamiento de su personal o de sus clientes, es mejor que piense en pequeo.
Unos pequeos ajustes en la manera de presentar la informacin, de estructurar la accin
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Un pequeo cambio que desea estimular y de proponer que las personas se perciban entre s, pueden producir
en cuanto a definicin, cambios importantes en la conducta. Pero estos cambios no son el resultado de actos
estructuracin,
momento o contexto
fortuitos. Un comunicador puede lograr que su mensaje sea ms eficaz si hace cambios
de la manera en pequeos pero estratgicos. Usted puede cambiar el modo en que la gente se comporta sin
que se transmite la gastar dinero, tiempo, ni esfuerzo. Para lograr grandes cambios, adopte medidas pequeas,
informacin puede
alterar radicalmente tal como se desprende de los siguientes ejemplos.
cmo esta es recibida
y cmo actuar en
consecuencia. Directo al dinero
getabstract Durante muchos aos, los funcionarios del departamento de Ingresos y Aduanas de
Su Majestad (HMRC, por sus siglas del ingls) de la Gran Bretaa usaron mtodos
tradicionales para convencer a los ciudadanos de pagar oportunamente sus impuestos; entre
otros, considerar recargos por demora, cobrar intereses y tomar acciones legales. Pero en
el 2009, el HMRC recaud alrededor de 30% ms que en el 2008. El departamento agreg
una sola oracin en sus cartas, que informaba a los destinatarios sobre el gran nmero de
personas que pagaban sus impuestos a tiempo.
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Cuanto ms tiempo
tenemos de conocer Al agregar este dato, el HMRC aprovech el fenmeno conductual de la demostracin
a alguien es menos
probable que seamos social. Las personas se identifican con las acciones de quienes los rodean. La demostracin
capaces de prever social se origina en el deseo de tomar la decisin correcta, para conectarse con otros y
con exactitud sus
preferencias. obtener su aprobacin; por ejemplo, las personas dan ms dinero a un msico callejero
getabstract cuando ven que otros aportan primero.
Otras veces, las personas prefieren desligarse de la mayora; por poner un caso, cuando
se distancian de las acciones pblicas de un grupo socialmente indeseable. Si su empresa
quiere ampliar su atractivo de mercado, asegrese de que la relacin con sus nuevos clientes
no ahuyente a su actual cartera de clientes.
No olvide su cita
El impacto monetario por ciudadanos britnicos que no se presentan a sus citas mdicas es
de aproximadamente 800 millones de libras esterlinas (cerca de mil millones de dlares)
al ao. Los pacientes que recibieron llamadas de recordatorio tuvieron ms probabilidades
getabstract de cumplir sus compromisos si quien los llamaba les peda que volvieran a leer los detalles
Es necesario que la
persona que asume un sobre la cita antes de colgar. El ndice de cumplimiento fue aun mayor cuando el personal
compromiso se aduee de recepcin le daba a los pacientes que se iban una tarjeta en la que pudieran escribir los
de este para que haya
mayores posibilidades
detalles de su prxima cita.
de que se cumpla.
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Ponga en prctica este criterio cuando tenga que comprobar si los asistentes a una
reunin estn de acuerdo con los planes futuros hablados en la junta. Cuando enve a los
participantes el acta resumida de la reunin, pdale a cada uno que responda con una simple
confirmacin si sus notas reflejan con precisin lo que ellos entendieron sobre las medidas
que planea el grupo.
Fuerte compromiso
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Un hotel en California solicita a los huspedes que sean respetuosos con el medio ambiente
Cuando se trata y pide a algunos que adopten medidas concretas, como reutilizar las toallas. El segundo
de estimular la
cooperacin y el
grupo tuvo un mayor ndice de cumplimiento. Los investigadores concluyeron que es ms
compaerismo, es factible que las personas cumplan un compromiso cuando asumen una responsabilidad
importante centrarse individual. La gente tiende a adoptar ciertos comportamientos relacionados de manera
en las identidades
compartidas. voluntaria. A menudo, modificar la conducta exige algo ms que facilitarle el cambio a
getabstract las personas. Colocar un contenedor de reciclaje en un bao de hombres provoc que
usaran en promedio la mitad de una toalla de papel que cuando no haba un contenedor
disponible. Como en el experimento de California, alguien debe pedirle a las personas que
sean responsables de manera especfica y personal.
S no significa s
getabstract Decir que s no significa necesariamente que alguien cumplir un compromiso. Pero
Los directivos y
las organizaciones puede mejorar las probabilidades si pide explcitamente a las personas que especifiquen
se benefician al cundo pretenden llevarlo a cabo. Por ejemplo, una compaa ofreci a sus empleados
buscar con ahnco
las oportunidades vacunas contra la gripe gratis in situ. El porcentaje de cumplimiento mejor cuando unos
para agradecer representantes de la empresa pidieron a los empleados que indicaran en una tarjeta el da
expresamente.
getabstract y la hora a la que planeaban ir por la vacuna.
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Sobre el autor
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Profesor emrito de la Universidad Estatal de Arizona, Robert B. Cialdini preside Influence at Work, de la cual
Steve J. Martin es director. Noah J. Goldstein es profesor de la Escuela Anderson de Administracin de la UCLA.
Son coautores de Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.