UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE

NEGOCIOS - ECACEN
DIPLOMADO DE PROFUNDIZACION EN GERENCIA DEL TALENTO
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1. Cada integrante del grupo colaborativo seleccionar una de las siguientes 5

reas de la empresa elegida en la fase 2: Ventas, Investigacin y Desarrollo,
Produccin, Financiera o Alta Gerencia.

Del rea seleccionada identificar los conocimientos tcitos y los conocimientos

explcitos que se requieren, manejan y/o se visualizan al interior de la misma.

Es importante llegar acuerdos donde los integrantes del grupo seleccionen reas
diferentes para desarrollar este primer punto, por tanto, no deben repetirse dichas
reas.

CONOCIMIENTO TACITO DEL AREA DE LAS VENTAS

Es importante conocer que en la Empresa PORTAGAS S.A. ESP., el conocimiento

en el rea de las ventas es sin lugar a dudas complejo, haciendo referencia a
clientes, empresa, comportamiento de las ventas, habilidades para las ventas,
experiencia, entre otros. Debido a esto es que se enmarca la ventaja competitiva,
permitiendo resaltar la responsabilidad del gran equipo que lo conforma.

Cabe anotar que la socializacin es pilar fundamental en el rea de las ventas,

considerando que el conocimiento debe ser amplificado o detallado a nivel de
grupo a travs de una herramienta como el dialogo, las discusiones a bien, las
experiencias y la observacin.

Por otro lado, el conocimiento que tienen las personas de los grupos de ventas, es
sin lugar a dudas un conocimiento complejo, acerca de los clientes, la empresa,
comportamientos, habilidades, experiencias, rutinas etc. Dada la importancia del
conocimiento complejo para la ventaja competitiva y la gran cantidad de ste que
hay en los grupos de ventas, se puede concluir que estos grupos son un excelente
espacio para realizar investigacin acerca de conocimiento complejo. La
socializacin cobra importancia en los grupos de ventas, si se considera que el
conocimiento puede ser amplificado o cristalizado a nivel de grupo a travs del
dialogo, las discusiones, el compartir de experiencias y la observacin Nonaka y
Takeuchi,25 que son mtodos de socializacin de conocimiento.

De esta forma, el estudio de la socializacin en un grupo de ventas que en el caso

colombiano cobra significancia, si se tiene en cuenta la importancia estratgica del
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conocimiento en la actualidad para generar ventaja competitiva, el valor de la

socializacin como medio para compartir conocimiento tcito complejo y los altos
niveles de conocimiento tcito complejo en los grupos de ventas. En este sentido,
los autores del estudio encuentran una excelente oportunidad de profundizar en la
gestin del conocimiento aplicada y generar un aporte a la creacin de cultura de
conocimiento en Colombia. Esto se har, con una investigacin emprica que
arrojar importantes indicios preliminares de la aplicacin de prcticas de Gestin
del Conocimiento, en los grupos de ventas en Colombia al mezclar la socializacin
y las ventas (que son un importante pilar de las compaas al ser la nica fuente
de ingresos con la que cuentan) que servir como referencia para estudios que
profundicen ms en este tema en el pas.
CONOCIMIENTO EXPLICITOS DEL AREA DE LAS VENTAS

2. Cada estudiante relacionar dos (2) acciones de conocimiento tcito y dos (2)
acciones de conocimiento explcito que se requieren tanto del rea seleccionada.

Esta informacin ser registrada en el foro como parte del mensaje y no como
archivo adjunto

ACCIONES DE CONOCIMIENTO TACITO

ACCIONES DE CONOCIMIENTO EXPLICITO

Conocimiento explcito: Nonaka, Toyama y Konno38 dicen que el conocimiento

explicito puede ser expresado en lenguaje formal y sistemtico y compartido en
forma de datos, formulas cientficas, especificaciones, manuales, entre otras.
Puede ser almacenado y transmitido relativamente fcil. Awad y Ghaziri39
definen el conocimiento explicito en trminos organizacionales como: Un
conocimiento codificado y digitalizado en libros, documentos, reportes, papeles,
hojas de clculo, notas y cursos de entrenamiento. El conocimiento explicito puede
ser recuperado y transmitido ms fcilmente que el conocimiento tcito. Es un
conocimiento que est articulado en un lenguaje formal y que es fcilmente
transmitido entre individuos sincronizados o no. Conocimiento tcito: Nonaka,
Toyama y Konno40 indican que el conocimiento tcito es altamente personal y
difcil de formalizar, las percepciones, intuiciones y corazonadas pertenecen a esta
categora de conocimiento. El conocimiento tcito tiene sus races en la accin, los
procedimientos, rutinas, compromisos, ideales, valores y emociones. Nonaka y

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Takeuchi41 , expanden el concepto de conocimiento tcito, explicando que ste

tiene elementos cognitivos y tcnicos. Los primeros son los llamados modelos
mentales, a travs de los cuales el ser humano dibuja y percibe el mundo usando
analogas en su mente; ejemplos de estos son los esquemas, paradigmas,
perspectivas, creencias y puntos de vista. Los segundos elementos, tcnicos, son
el concreto know-how, las habilidades y las capacidades. Nonaka42 se refiere de
nuevo al conocimiento tcito y reafirma que est tambin compuesto por
conocimientos tcnicos que explica como esa clase de capacidades y
conocimientos informales y difciles de concretar que se suelen englobar en el
trmino know how. En trminos de organizaciones, Beazley, Boenisch y
Harden43 definen el conocimiento tcito como el conocimiento implcito que est
almacenado en la mente de los empleados es aquel que se va de la
organizacin cuando los empleados se retiran Nonaka y Takeuchi44, presentan
tres diferencias comunes entre conocimiento tcito (subjetivo) y explcito (objetivo).
Mientras el primero es de experiencia, simultaneo y anlogo; el segundo es
racional, secuencial y digital. Se presentan en el cuadro 1.

1. Socializacin: Conversin de conocimiento tcito en conocimiento tcito

2. Exteriorizacin: Conversin de conocimiento tcito en conocimiento explcito
3. Internalizacin: Conversin de conocimiento explcito en conocimiento tcito
4. Combinacin: Conversin de conocimiento explcito en conocimiento explcito.

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Proceso de creacin de conocimiento: Nonaka y Takeuchi54 explican que el

proceso de creacin de conocimiento no es un proceso lineal ni circular, en
cambio es un proceso en espiral en el que los pasos se dan en forma similar al
modelo tradicional circular pero cada vez (vuelta) es un proceso ms profundo y
ms amplio. Ellos proponen 5 pasos del proceso de creacin de conocimiento, a
saber:
1. Compartir el conocimiento tcito
2. Creacin de conceptos
3. Justificacin de conceptos
4. Creacin de arquetipo
5. Extensin del conocimiento a travs de los niveles

En este proceso el paso nmero uno compartir conocimiento tcito (que atae a
la socializacin) es de vital importancia dado que el conocimiento tcito es la base
de la creacin de conocimiento organizacional, de donde sale el nuevo
conocimiento que no ha sido explotado. En este paso, argumentan, se crea el
terreno para la interaccin que facilita el compartir las experiencias y los modelos
mentales.

2.1.8. Socializacin. Aunque el trmino socializacin, es usado en disciplinas del

conocimiento como la psicologa y la sociologa, en el presente documento se

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entender dentro del marco del SECI y por tanto se definir como el proceso de
compartir experiencias y por lo tanto crear conocimiento tcito como modelos
mentales compartidos55 y habilidades tcnicas.

El resultado de este proceso Nonaka y Takeuchi lo llaman conocimiento

simpatizado. La socializacin est constituida por 4 factores que son explicados
por Nonaka, Toyama y Konno (2001). El primero de estos es la acumulacin de
conocimiento tcito, que es explicado como la informacin que los gerentes
renen de ventas y produccin, experiencias compartidas con proveedores, y
clientes y dialogo con competidores.

El segundo de estos la recoleccin de informacin social externa a la compaa,

que es explicada como la gestin que hacen los gerentes de bsqueda de ideas
de la vida social del da a da, interactuando con agentes externos y en reuniones
informales con la competencia. El tercero es la recoleccin de informacin social
de manera interna, que se entiende como el encontrar estrategias y oportunidades
de mercado dentro de la misma compaa. El ltimo es la transferencia de
conocimiento tcito, que consiste en un ambiente creado que permite a los pares
aprender de la prctica y de la demostracin de los maestros.

2.1.9 Activos de Conocimiento. Una pregunta que surge al estudiar sobre la

socializacin de conocimiento, es la siguiente: Qu conocimiento tcito puede ser
socializado? Para responder a esta pregunta, es importante estudiar los activos de
conocimiento. Nonaka, Toyama y Konno56 (2001), explican que los activos de
conocimiento son aquellos especficos de una firma para crear valor para s (p.
28). Ellos encuentran cuatro tipos de activos de conocimiento: experienciales,
conceptuales, sistmicos y de rutina. Se explican en el cuadro 4.

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Dado que la socializacin es el compartir de conocimiento tcito, solo se

profundizar en los activos experienciales y rutinarios.

Activos experienciales: Conocimiento tcito compartido, que es construido a

travs de experiencias comunes entre los miembros de la organizacin, entre
estos y los clientes, proveedores y compaas relacionadas. El conocimiento tcito
contempla las habilidades y know-how, las experiencias de los individuos; el
conocimiento emocional como el cuidado, el amor, la confianza, la seguridad; el
conocimiento fsico como las expresiones faciales; el conocimiento energtico
como en sentido de existencia, el entusiasmo y la tensin; por ltimo, el
conocimiento rtmico como la improvisacin y el entretenimiento. Su calidad de
tcito es lo que hace a los activos experienciales sean aquellos recursos
especficos de las empresas que son difciles de imitar y que otorgan ventaja
competitiva. Activos rutinarios: Conocimiento tcito que conforma las rutinas y que
hace parte de las acciones y las prcticas organizacionales. De este hacen parte
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las rutinas y la cultura organizacional que son conocimiento prctico para el

desarrollo de las labores diarias organizacionales. A travs de ejercicios continuos
se refuerzan patrones de pensamiento y accin. El compartir las historias de la
compaa ayuda a formar este conocimiento.

Teniendo en cuenta que la empresa seleccionada por el grupo colaborativo es

BANCAMIA y su rea es la de ventas se procede realizar o describir la oportunidad de
conocimiento que se debe aplicar y el objetivo de la misma.

Las ventas dentro de la organizacin son realizadas por un grupo de ejecutivos

que estn contratados para ejecutar la accin de negocios de servicios financieros pero
para esta actividad se debe desarrollar por parte de cada individuo acciones que
mejoren las prcticas dentro de esta funcin y su actividad.

Esto implica para la organizacin llevar un sistema organizado que la beneficie segn
las exigencias y tas tendencias del mercado.

Para ello se necesario poseer de manera organizada la siguiente informacin

Conjunto de la organizacin, la informacin corporativa, los conocimientos y opiniones de

los trabajadores.

La aplicacin del Modelo de Nonaka y Takeuchi describiendo la Gestin del

Conocimiento para el rea de la empresa seleccionada por el grupo, resaltando
cada una de las fases.

La socializacin:

Es fundamental en el rea de ventas del banco bancamia ya que en esta es muy

importante compartir experiencia en el campo para adquirir destreza de ese conocimiento
armonizado para ser ms efectivos con los objetivos del rea como es la venta
responsables de los productos financieros para la construccin de esta socializacin es
importante realizar clnicas de ventas de los productos del banco con cada uno de los
funcionarios del banco, realizar talleres grupales, reuniones comerciales,
acompaamiento metodolgico de funcionarios con mejores resultados con los que
presentan algn tipo de dificultades, en los cuales se transmite ese conocimiento tcito de
cada uno de los funcionarios del banco por el bien de la entidad.

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Externalizacin:
Bancama S.A es el resultado de la integracin de la Fundacin Microfinanzas
BBVA, la Corporacin Mundial de la Mujer Colombia y la Corporacin Mundial de
la Mujer. Es una banca dedicada exclusivamente a las microfinanzas, que atiende
de forma exclusiva a emprendores de bajos ingresos, con una metodologa micro
financiera especializada y con productos y servicios bancarios diseados
especialmente para este segmento de la poblacin.
El sector micro empresarial compone una gran parte del aparato productivo del
pas y, segn el DANE (Censo 2005), ofrece el 50,3% del empleo nacional. El uso
de las nuevas tecnologas puede ofrecer ms oportunidades de desarrollo a los
negocios que hoy mueven la economa del pas, pero ms an, son una
herramienta para que las unidades productivas que se crean en la base de la
pirmide permitan a los colombianos mejorar su calidad de vida. Con esa
perspectiva, el Banco de las Microfinanzas Bancama S.A. firm un convenio con
la Universidad Nacional a Distancia (UNAD) en el que se ofrece de forma
gratuita, el curso Empresario Digital a 35.000 clientes de la entidad. Este
programa acadmico, que consta de 30 horas de estudio virtual, tiene como
objetivo formar, evaluar y certificar las competencias, habilidades y el
conocimiento de uso y apropiacin de las TIC en la microempresa colombiana
para alcanzar mayores ndices de productividad y competitividad. Durante las
horas de estudio, los 35.000 microempresarios, clientes de Bancama, aprendern
sobre temas como: herramientas web para empresarios digitales, ventas de
productos a travs de portales comerciales, experiencias exitosas, diseo de
portafolios de servicios en lnea, transacciones seguras en internet y cmo
inscribirse en portales de compras y ventas electrnicas, entre otras reas de
conocimiento.
Sumado a esto, los emprendedores podrn descargar un simulador en el cual
accedern a informacin acerca de cmo formalizar un negocio, trmites para la
formalizacin, investigaciones de mercados alrededor de diferentes productos y
realizar proyecciones de costos y ventas.

Combinacin:
La empresa Bancamia, cuenta para todos sus trabajadores diferentes tipos de
herramientas para trasmitir ese conocimiento explicito se cuenta la cadena de valor que
un programa donde se encuentra difundidos todos los procesos de las diferentes reas,
este fue efectuado con la participacin de los conocimientos explcitos y tcitos de los
colaboradores de la red de oficinas y se determin el debido proceso para cada caso en
particular como por ejemplo el proceso de venta de un producto, el desembolso de un
crdito, etc. Este programa es de fcil acceso a todos los empleados del banco cabe

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resaltar que en la medida que se identifiquen cambios en los procesos se divulgan por
intermedio de circulares que deben ser presentadas en la red de oficinas o el rea a quien
corresponda.

Se presentan nuevas formas de comunicar el conocimiento explicito por intermedios de

manuales de microcrdito que es donde se relaciona los conceptos de la poltica interna
del banco con lo referente al tema de microcrditos.

El rea de ventas cuenta con una gua comercial que es donde se dan a conocer tips para
cada cargo relacionado con el rea, es decir es donde se entran en detalle las diferentes
estrategias que se pueden adoptar en determinada oficina que presente alguna dificultad
en particular.

Interiorizacin:

Los colaboradores de Bancamia realizan un proceso de formacin basado en la aplicacin

del conocimiento explcito y la bsqueda del conocimiento tcito con la consigna de
aprender haciendo, se realiza la capacitacin de los nuevos empleados en un centro de
formacin, posteriormente se realiza un plan tutor en las oficinas con acompaamiento
permanente de colaboradores experimentados en la cual se busca la interiorizacin del
conocimiento por parte del nuevo colaborador quien se responsabiliza de facilitar el
aprendizaje, que siendo en este caso del rea de ventas cumplan los objetivos
comerciales que el banco exige, sumndole a estos empleados con valores y tica
alineados a la misin del banco.

El banco realiza otros programas de formacin algunos de ellos destinados a los clientes,
como es la educacin financiera, donde el rea comercial facilita a los clientes dando a
conocer sus productos, el buen manejo de estos, la importancia que estos tienen y el
reconocimiento de las propuestas que ms se ajustan a sus necesidades.

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tica y responsabilidad social:

Nuestra orientacin de negocio est fundamentada en los principios de desarrollo

sostenible y se expresa en el estricto cumplimiento del marco normativo y de nuestra
responsabilidad social corporativa

Orientacin social:

Somos una organizacin dedicada a mejorar las condiciones de las personas en la base
de la pirmide econmica que no tienen acceso al mercado financiero tradicional

Estmulo a la generacin de riqueza para nuestros clientes:

Construimos relaciones de largo plazo con el cliente y nos comprometemos con su xito

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Pasin y excelencia:

Nos apasiona servir a los dems y trabajar en equipo para lograr la excelencia de
nuestros colaboradores y en todo lo que hacemos, buscando satisfacer en forma integral
las necesidades de colaboradores y clientes.

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