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10 Aplicabilidad La negociacin se centra en el establecimiento de las relaciones humanas idneas para
resolver un conflicto, para alcanzar un acuerdo.
8 Innovacin
9 Estilo Formular adecuadamente una propuesta puede influir positivamente en la percepcin
que se tiene de la misma.
Enfoque Actuar primero implica llevar mano en la formulacin y reformulacin, esto determina
dominar la negociacin.
Liderazgo y Gestin El procedimiento, en una negociacin, es la forma en que las partes llegarn a conseguir
Estrategia lo que desean.
Ventas y Marketing
El procedimiento de una negociacin es tan importante que es preciso negociarlo antes
Finanzas que el fondo de la misma.
Recursos Humanos
TI, Produccin y Logstica Si una negociacin falla, es importante preservar el dilogo, con l se conserva la
relacin humana y la posibilidad de volver a empezar.
Desarrollo Profesional
PYME La empata beneficia a quien la desarrolla, es un poder que abre caminos, que ampla la
Economa y Poltica baraja de opciones.
Industrias
Hay que preparar al otro para que est en condiciones de escuchar, entender y
Negocio Global comprender los argumentos propios.
Conceptos y Tendencias
El acto de negociar se vincula con las relaciones humanas, con formar socios, con
aprovechar sus perspectivas en beneficio propio.
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Este resumen slo puede ser ledo por MARISOL GUETTE CACERES (marisol.guette@malco.com.co) 1de5
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Relevancia
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Qu aprender?
En este resumen usted aprender:r1) Cules son las herramientas para negociar lo imposible; 2) Cul es la importancia
de la formulacin; 3) Qu valor tiene desarrollar una estrategia para el procedimiento de una negociacin y 4) Cmo
emplear la empata a la hora de negociar.
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Resea
Frecuentemente sucede que una negociacin no avanza, o de plano parece destinada al fracaso. Este libro cuenta
historias de las que es posible aprender cmo negociar en este tipo de disputas; historias de personas que encontraron
la forma de ganar en esos casos. Deepak Malhotra ofrece tres herramientas para enfrentar situaciones que parecen
perdidas: la formulacin, el procedimiento y la empata. Se trata de herramientas que estn al alcance de todos,
aunque no siempre se les valora o emplea de manera adecuada, principalmente porque se piensa en la fuerza y el
dinero como la base del poder. getAbstract recomienda este libro a quienes se enfrentan a situaciones que parecen
insalvables en cualquier mbito de la vida, a empresarios y gente de negocios que busquen ir ms all de los lmites
establecidos, y a toda persona que busca inspiracin para el da a da, para tomar decisiones desde una perspectiva
en la que el dinero y la fuerza no sean las nicas vas para conseguir algo.
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Resumen
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Otra forma de entender la negociacin
La negociacin est desligada de lo que se negocia; no es eso lo que la define, pues negociar,
independientemente del mbito en que se desarrolle, es un asunto de relaciones humanas.
Esto quiere decir que negociar implica establecer de cierta forma la relacin con otro ser
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La negociacin, pues, humano, con miras a lograr mejores acuerdos, un mejor entendimiento. La negociacin,
es el proceso por el que desde esta perspectiva, es un proceso en el que las partes, con diferentes perspectivas e
dos o ms partes que
perciben una diferencia intereses, buscan establecer un acuerdo.
en los intereses o
perspectivas intentan
alcanzar un acuerdo. Es comn que se presenten situaciones estancadas, como aquellas en las que las partes
getabstract involucradas en un conflicto no puedan ponerse de acuerdo o no quieran ceder, y sus
intereses son totalmente opuestos, se excluyen mutuamente. Adems, existen conflictos
muy complicados, que parecen a todas luces imposibles de resolver, pues no solo hay
enfrentamiento de intereses, sino que tambin existe cerrazn, irracionalidad y hostilidad.
Son casos en los que, si se logra salir adelante, se escribir historia, se forjar una leyenda.
La ambigedad en la redaccin de los acuerdos puede ser una opcin cuando ambas
partes estn interesadas en plantear la solucin como una victoria; es una cuestin
estratgica, peligrosa, pero funcional en ciertos casos, especficamente cuando las partes
estn interesadas en el bien comn sin importar en qu trminos se firme un acuerdo. El
getabstract peligro aparece cuando las partes estn tentadas a sacar provecho del otro, por cualquier
Comprender las razn o sin razn alguna; entonces no debe haber espacio para ambigedad alguna. El uso
razones de que la
otra parte quiera algo estratgico de la ambigedad es recomendable en situaciones en las que se desea destrabar
puede conducir a un una negociacin en el presente, asumiendo cierto riesgo de que se presente un conflicto en
desenlace mejor que
seguir discutiendo
el futuro. Por ello, cuando existen diferencias irreconciliables de fondo, es preciso recurrir
sobre las exigencias a otras herramientas. No hay que olvidar tampoco que la ambigedad en los acuerdos suele
contrapuestas (). ser tambin aprovechada por algunos negociadores para beneficiarse nicamente ellos, en
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detrimento de aquellos a quienes representan, o de otras partes involucradas.
Cuando se trata de formular, saca ventaja quien acta primero. Cuando se trata de
reformular, lleva ventaja quien reconoce primero la inviabilidad de la frmula inicial y
la transforma. En cualquier caso, es fundamental tener el control de la frmula en una
negociacin, pues ello facilita dominar tambin las concesiones necesarias entre las partes
getabstract y la consideracin de la audiencia de la otra parte.
La ambigedad
estratgica puede
ayudar a las partes a No hay que premiar la consecucin de acuerdos porque esto fomenta las imperfecciones o
iniciar una relacin los desacuerdos de fondo que son pasados por alto por los negociadores en aras de obtener
cuando no hay
suficiente confianza la recompensa estipulada. Hay un poder importante en la formulacin, un potencial que
para un compromiso incrementa de manera significativa la eficacia de un negociador, pues gracias a ella es
pleno ().
getabstract plenamente consciente de que la forma en que estructura y presenta una propuesta es igual
de valioso que lo que ofrece. La negociacin no es un proceso centrado en lo que se pone
sobre la mesa, es un intercambio de maneras de solucionar los conflictos, de perspectivas
para vislumbrar la situacin.
Por otro lado, no es conveniente orillar a los interlocutores a escoger entre la prdida
de su reputacin y el comportamiento sensato. Antes que eso hay que prepararlos para
escuchar, entender y comprender los argumentos propios. Para esto hay que considerar
lo que ellos deben considerar, visualizar, sentir y quiz experimentar antes de ofrecerles
la argumentacin trabajada. Toda negociacin presenta obstculos, que pueden ser de
estructura (asociados con las reglas de la negociacin), tcticos (relacionados con la
conducta de las partes) o psicolgicos (producto de la mente de las personas involucradas).
getabstract Identificarlos contribuye a reconocer situaciones en las que no lograr acuerdos es aceptable,
No lancemos
ultimatums a menos porque no existen condiciones para establecerlos, o porque no son lo mejor para las
que planeemos partes. No lograr acuerdos solo implica fracaso cuando existen condiciones para que todos
cumplirlos, y aun
entonces, busquemos obtengan valor, pero uno o varios obstculos se interponen en la consecucin de esto.
otros medios de influir
que no sacrifiquen
la flexibilidad Los mejores resultados en una negociacin se obtienen cuando se analiza todo obstculo,
estratgica. cuando se vislumbra la situacin desde todas las perspectivas posibles y cuando se hace un
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empleo adecuado de cada una de las herramientas a disposicin. No est de ms recordar
que no negociar algo hoy no implica que no pueda ser negociado despus; hay victorias
que se construyen a lo largo de distintas etapas.
Acompaar a las otras partes, transigir en una negociacin, tiene buenos dividendos, porque
negociar se trata de tender relaciones humanas, de formar socios, no de enfrentarse a
uno o varios adversarios. Negociar tiene que ver con delimitar espacios y reconocer a los
personajes involucrados, con aprovechar sus perspectivas en beneficio propio.
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Sobre el autor
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Deepak Malhorta es profesor de negociacin en la Escuela de Negocios de Harvard y ha ganado diversos premios
por esta labor. Es consultor, conferencista y autor de otros dos conocidos libros sobre negociacin: Yo me he llevado
tu queso y El negociador genial.