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Negociar lo imposible

Cmo destrabar y resolver conflictos difciles


(sin dinero, ni fuerza)
(Negociar lo imposible)
Deepak Malhotra
Ediciones Urano 2017
220 pginas
[@] getab.li/28906
Libro:

Rating Ideas fundamentales

9
10 Aplicabilidad La negociacin se centra en el establecimiento de las relaciones humanas idneas para
resolver un conflicto, para alcanzar un acuerdo.
8 Innovacin
9 Estilo Formular adecuadamente una propuesta puede influir positivamente en la percepcin
que se tiene de la misma.

Negocie varios puntos al mismo tiempo, para desbloquear la situacin.

Enfoque Actuar primero implica llevar mano en la formulacin y reformulacin, esto determina
dominar la negociacin.

Liderazgo y Gestin El procedimiento, en una negociacin, es la forma en que las partes llegarn a conseguir
Estrategia lo que desean.
Ventas y Marketing
El procedimiento de una negociacin es tan importante que es preciso negociarlo antes
Finanzas que el fondo de la misma.
Recursos Humanos
TI, Produccin y Logstica Si una negociacin falla, es importante preservar el dilogo, con l se conserva la
relacin humana y la posibilidad de volver a empezar.
Desarrollo Profesional
PYME La empata beneficia a quien la desarrolla, es un poder que abre caminos, que ampla la
Economa y Poltica baraja de opciones.
Industrias
Hay que preparar al otro para que est en condiciones de escuchar, entender y
Negocio Global comprender los argumentos propios.
Conceptos y Tendencias
El acto de negociar se vincula con las relaciones humanas, con formar socios, con
aprovechar sus perspectivas en beneficio propio.

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Relevancia
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Qu aprender?
En este resumen usted aprender:r1) Cules son las herramientas para negociar lo imposible; 2) Cul es la importancia
de la formulacin; 3) Qu valor tiene desarrollar una estrategia para el procedimiento de una negociacin y 4) Cmo
emplear la empata a la hora de negociar.
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Resea
Frecuentemente sucede que una negociacin no avanza, o de plano parece destinada al fracaso. Este libro cuenta
historias de las que es posible aprender cmo negociar en este tipo de disputas; historias de personas que encontraron
la forma de ganar en esos casos. Deepak Malhotra ofrece tres herramientas para enfrentar situaciones que parecen
perdidas: la formulacin, el procedimiento y la empata. Se trata de herramientas que estn al alcance de todos,
aunque no siempre se les valora o emplea de manera adecuada, principalmente porque se piensa en la fuerza y el
dinero como la base del poder. getAbstract recomienda este libro a quienes se enfrentan a situaciones que parecen
insalvables en cualquier mbito de la vida, a empresarios y gente de negocios que busquen ir ms all de los lmites
establecidos, y a toda persona que busca inspiracin para el da a da, para tomar decisiones desde una perspectiva
en la que el dinero y la fuerza no sean las nicas vas para conseguir algo.
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Resumen
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Otra forma de entender la negociacin
La negociacin est desligada de lo que se negocia; no es eso lo que la define, pues negociar,
independientemente del mbito en que se desarrolle, es un asunto de relaciones humanas.
Esto quiere decir que negociar implica establecer de cierta forma la relacin con otro ser
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La negociacin, pues, humano, con miras a lograr mejores acuerdos, un mejor entendimiento. La negociacin,
es el proceso por el que desde esta perspectiva, es un proceso en el que las partes, con diferentes perspectivas e
dos o ms partes que
perciben una diferencia intereses, buscan establecer un acuerdo.
en los intereses o
perspectivas intentan
alcanzar un acuerdo. Es comn que se presenten situaciones estancadas, como aquellas en las que las partes
getabstract involucradas en un conflicto no puedan ponerse de acuerdo o no quieran ceder, y sus
intereses son totalmente opuestos, se excluyen mutuamente. Adems, existen conflictos
muy complicados, que parecen a todas luces imposibles de resolver, pues no solo hay
enfrentamiento de intereses, sino que tambin existe cerrazn, irracionalidad y hostilidad.
Son casos en los que, si se logra salir adelante, se escribir historia, se forjar una leyenda.

Cmo es que se puede negociar en situaciones as de extremas? Ni el estancamiento


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No hay frmulas ni lo imposible parecen elementos ideales en ninguna situacin; sin embargo, es posible
correctas ni enfrentarlos hbilmente, sin recurrir a la fuerza ni al dinero, con ayuda de tres herramientas
incorrectas, pero qu
frmula se establezca
que estn al alcance de todos, aunque muchas veces se les subestima, se les ignora, o no se
tiene importantes les emplea de manera ptima. Esas tres herramientas son: la formulacin, el procedimiento
consecuencias en la y la empata.
forma de comportarse
de las partes y en lo
que en ltima instancia Formulacin
estn dispuestas a
aceptar. Es posible conseguir la aceptacin de una propuesta formulndola de la manera adecuada.
getabstract La forma de plantear algo es una forma de crear sentido, influye en la percepcin de las
personas que escuchan. No se trata de que existan frmulas adecuadas o inadecuadas; se
trata de valorar las consecuencias que tiene determinada formulacin en el comportamiento

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y la disposicin de las partes. Por esto, reformular una propuesta puede resultar clave para
conseguir acuerdos.

Los negociadores son partcipes clave en la negociacin, porque influyen en la frmula


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A veces, presentar y pueden inducir una reformulacin. Pueden, por ejemplo, situar todo en una perspectiva
una segunda cuestin desde la cual el ganador se queda con todo y el perdedor con nada, la cual es poco propicia
incluso relativamente
menor es suficiente para lograr acuerdos. Pueden tambin ponerse en la mirada del otro y valorar lo que est
para desbloquear la considerando. De esta forma, pueden vislumbrar un panorama en el que sea posible que
situacin.
getabstract todos ganen.

La manera en la que se plantea una propuesta es siempre fundamental para la consecucin


de un acuerdo, especialmente cuando hay una audiencia de por medio, tanto propia como
de la otra parte involucrada en la negociacin. Sin esto, suele suceder que una buena oferta
es rechazada. Es importante entonces que haya verdad en la comunicacin con la otra parte.
Para esto, hay que generar las condiciones propicias para que surja y se desarrolle una
mnima confianza en la relacin, en la negociacin. Ayuda tambin evitar el enfoque en
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Negociar varios un solo aspecto. Es preferible negociar varias cosas al mismo tiempo, o se puede tambin
asuntos al mismo introducir un elemento ms, aunque sea de importancia relativa o francamente pequea,
tiempo nos ayuda a
identificar los acuerdos pero que contribuya a desbloquear la situacin, que permita al otro sentir y expresar que
sensatos y a reducir ambas partes ganaron algo, o cedieron algo. Plantear las cosas desde una perspectiva en
el riesgo de que las
concesiones no sean que la otra parte se sienta acompaada en su eleccin por la mayora. ayuda mucho. Las
correspondidas. personas tienden a elegir lo que todos eligen, a desconfiar de aquellos caminos que casi
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nadie transita. Ven como idneo lo que muchos hacen.

La ambigedad en la redaccin de los acuerdos puede ser una opcin cuando ambas
partes estn interesadas en plantear la solucin como una victoria; es una cuestin
estratgica, peligrosa, pero funcional en ciertos casos, especficamente cuando las partes
estn interesadas en el bien comn sin importar en qu trminos se firme un acuerdo. El
getabstract peligro aparece cuando las partes estn tentadas a sacar provecho del otro, por cualquier
Comprender las razn o sin razn alguna; entonces no debe haber espacio para ambigedad alguna. El uso
razones de que la
otra parte quiera algo estratgico de la ambigedad es recomendable en situaciones en las que se desea destrabar
puede conducir a un una negociacin en el presente, asumiendo cierto riesgo de que se presente un conflicto en
desenlace mejor que
seguir discutiendo
el futuro. Por ello, cuando existen diferencias irreconciliables de fondo, es preciso recurrir
sobre las exigencias a otras herramientas. No hay que olvidar tampoco que la ambigedad en los acuerdos suele
contrapuestas (). ser tambin aprovechada por algunos negociadores para beneficiarse nicamente ellos, en
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detrimento de aquellos a quienes representan, o de otras partes involucradas.

Cuando se trata de formular, saca ventaja quien acta primero. Cuando se trata de
reformular, lleva ventaja quien reconoce primero la inviabilidad de la frmula inicial y
la transforma. En cualquier caso, es fundamental tener el control de la frmula en una
negociacin, pues ello facilita dominar tambin las concesiones necesarias entre las partes
getabstract y la consideracin de la audiencia de la otra parte.
La ambigedad
estratgica puede
ayudar a las partes a No hay que premiar la consecucin de acuerdos porque esto fomenta las imperfecciones o
iniciar una relacin los desacuerdos de fondo que son pasados por alto por los negociadores en aras de obtener
cuando no hay
suficiente confianza la recompensa estipulada. Hay un poder importante en la formulacin, un potencial que
para un compromiso incrementa de manera significativa la eficacia de un negociador, pues gracias a ella es
pleno ().
getabstract plenamente consciente de que la forma en que estructura y presenta una propuesta es igual
de valioso que lo que ofrece. La negociacin no es un proceso centrado en lo que se pone
sobre la mesa, es un intercambio de maneras de solucionar los conflictos, de perspectivas
para vislumbrar la situacin.

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Procedimiento
En toda negociacin es importante considerar el procedimiento, que es la forma en que
las partes llegarn a donde desean. Implica aspectos como los participantes, el lugar y
la duracin de las negociaciones, y otros ms que sean significativos para la situacin
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Hay que tener una especfica que se debe afrontar. Cada uno de los aspectos que conforman la manera de
estrategia de la manera proceder en una negociacin pueden ser claves para el buen resultado de la misma. Por
de proceder: cmo
llegaremos desde eso, es necesario generar una estrategia de procedimiento, pero tambin lo es generar otra
donde estamos adonde estrategia para el procedimiento de implantacin.
queremos estar?
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La importancia del procedimiento es tal que resulta indispensable negociarlo en primer
lugar, antes que las cuestiones de fondo. Esto ayuda mucho porque las partes tienen
claras las condiciones en que van a negociar y la manera en que se ha de proceder para
establecer acuerdos, y la ratificacin e implantacin de los mismos. Cuando las partes
estn de acuerdo y comprometidas con un determinado procedimiento, existen menos
posibilidades de que algo salga mal. En el caso de que una de las partes no se comprometa
getabstract o no colabore en el establecimiento de un procedimiento claro, no est todo perdido,
Comprometerse a
un procedimiento porque esta negativa revela probables problemas en la preparacin, o puede ser una alerta
rgido no siempre es respecto a una estrategia o incluso malas intenciones a las que habr que hacer frente.
posible ni aconsejable.
Si el procedimiento Para evitar incomprensiones o incumplimiento de los compromisos, es necesario que estos
es flexible, tenemos sean establecidos de manera personal, pblicay explcita. De todo lo anterior se deduce la
que asegurarnos de
que todas las partes importancia de una buena preparacin previa al inicio de cualquier tipo de negociacin, lo
entienden el grado de cual implica no solo conocimiento profundo y a detalle del tema, pero tambin requiere
compromiso existente.
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una conciencia clara de las fortalezas y debilidades de la argumentacin propia y de la de
las otras partes.

Si se presenta un incumplimiento en los compromisos acordados para el procedimiento,


es indispensable valorar a fondo la situacin antes de tomar una decisin sobre abandonar
o no los trabajos. En principio hay que asegurarse de que exista una falta a lo acordado,
descartando que se trate de una cuestin de apreciacin o perspectivas diferentes. Despus
hay que considerar lo que se aporta a la mesa, as como los actos propios y su justificacin.
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La empata no Finalmente, se debe ser muy claro respecto a lo que se pide como reparacin de la falta
garantiza el xito, pero y ofrecer al infractor una alternativa digna para volver a la negociacin. Considerando
su falta generalmente
garantiza el fracaso.
lo anterior, vale la pena sealar que los procedimientos flexibles muchas veces son ms
getabstract recomendables que aquellos muy rgidos. En la mayor parte de los casos, puede resultar de
gran valor una gestin ptima del procedimiento, incluso por encima de la firmeza con que
se negocie el contenido. Por eso es tambin muy importante el respeto por los compromisos
adquiridos, desde los ms insignificantes hasta los que son clave; de ello se alimenta la
credibilidad de las partes involucradas.

El empuje permite acercarse paulatina y conscientemente al resultado deseado, librando


obstculos y estableciendo las circunstancias adecuadas para la consecucin del objetivo.
Esto ayuda a no perder ms terreno en futuras negociaciones a costa de victorias prricas
getabstract en el presente. El empuje puede verse afectado cuando las decisiones deben someterse
No obliguemos a
la gente a tener que al consenso de todas las partes, porque suele suceder que alguna busque beneficiarse
escoger entre hacer lo negociando su aprobacin. Esto puede salvarse a travs del establecimiento de niveles de
que es sensato y hacer
lo que les ayude a aceptacin, que sealen claramente el porcentaje de participantes suficiente para establecer
salvar su reputacin. acuerdos y avanzar. Cuando alguna negociacin resulta fallida, es fundamental no romper
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el dilogo; por el contrario, es menester preservarlo, ms all del resultado obtenido. Esto
permite conservar algo valioso, la relacin humana, y contribuye a comprender la posicin
del otro, lo cual es clave para encontrar formas de reanudar negociaciones a futuro, con
nuevos compromisos.

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Empata
La empata es un poder muy peculiar. Gracias a esta, se amplan las opciones de una
negociacin; por eso no es una debilidad, como se le puede juzgar equivocadamente.
Gracias a ella es posible considerar la perspectiva que las otras partes tienen de las actitudes,
propuestas y estrategias propias, y de esto se deriva entender y comprender los motivos e
intereses del otro. Por todo esto la empata no es algo que beneficie a la otra parte, ni un
favor que se le concede, todo lo contrario, opera en beneficio de quien la desarrolla, le da
fuerza, se traduce en un poder mayor porque abre caminos que no existan antes. Si bien
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no es posible afirmar que la empata conduce a la meta, es comn que su ausencia genere
No preparemos las condiciones idneas para fracasar.
sin ms nuestras
argumentaciones,
preparemos a nuestra Vista desde esta perspectiva, la empata ayuda ms en situaciones adversas, con personas
audiencia para nuestros que no la merecen, cuando todo opera en contra. Es en estos casos en que la empata aporta
argumentos.
getabstract mayores beneficios, desarrolla mejor su potencial. Comprender lo que est operando detrs
de las palabras y actos del otro, explicar su proceder, de ninguna manera es validarlo. La
empata no busca estar de acuerdo con la otra parte sino entenderla. Para evitar que una
situacin se complique hay que aprender a relajar las cosas, a ser flexibles sin caer en la
debilidad, que regularmente va de la mano de la prdida de credibilidad. Una adecuada
valoracin de las condiciones permite reconocer cundo vale la pena perder credibilidad
renunciando a cumplir un compromiso previo y cundo es mejor aferrarse a lo ya pactado.

Por otro lado, no es conveniente orillar a los interlocutores a escoger entre la prdida
de su reputacin y el comportamiento sensato. Antes que eso hay que prepararlos para
escuchar, entender y comprender los argumentos propios. Para esto hay que considerar
lo que ellos deben considerar, visualizar, sentir y quiz experimentar antes de ofrecerles
la argumentacin trabajada. Toda negociacin presenta obstculos, que pueden ser de
estructura (asociados con las reglas de la negociacin), tcticos (relacionados con la
conducta de las partes) o psicolgicos (producto de la mente de las personas involucradas).
getabstract Identificarlos contribuye a reconocer situaciones en las que no lograr acuerdos es aceptable,
No lancemos
ultimatums a menos porque no existen condiciones para establecerlos, o porque no son lo mejor para las
que planeemos partes. No lograr acuerdos solo implica fracaso cuando existen condiciones para que todos
cumplirlos, y aun
entonces, busquemos obtengan valor, pero uno o varios obstculos se interponen en la consecucin de esto.
otros medios de influir
que no sacrifiquen
la flexibilidad Los mejores resultados en una negociacin se obtienen cuando se analiza todo obstculo,
estratgica. cuando se vislumbra la situacin desde todas las perspectivas posibles y cuando se hace un
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empleo adecuado de cada una de las herramientas a disposicin. No est de ms recordar
que no negociar algo hoy no implica que no pueda ser negociado despus; hay victorias
que se construyen a lo largo de distintas etapas.

Acompaar a las otras partes, transigir en una negociacin, tiene buenos dividendos, porque
negociar se trata de tender relaciones humanas, de formar socios, no de enfrentarse a
uno o varios adversarios. Negociar tiene que ver con delimitar espacios y reconocer a los
personajes involucrados, con aprovechar sus perspectivas en beneficio propio.
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Sobre el autor
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Deepak Malhorta es profesor de negociacin en la Escuela de Negocios de Harvard y ha ganado diversos premios
por esta labor. Es consultor, conferencista y autor de otros dos conocidos libros sobre negociacin: Yo me he llevado
tu queso y El negociador genial.

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