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PARA IMPLEMENTACIN DE
MICROFRANQUICIAS EN
TIENDAS DE BARRIO
PROYECTO
DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS COMO
FUENTES ADICIONALES Y MS ESTABLES DE
INGRESOS PARA TIENDAS DE BARRIO
ATN/ME-14035-BO
La presente Gua Metodolgica para la implementacin de microfranquicias en tiendas de barrio, ha
sido financiada por el proyecto: DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS COMO FUENTES ADICIONALES
Y MS ESTABLES DE INGRESOS PARA TIENDAS DE BARRIO desarrollado por FUNDES Bolivia y el
Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), miembro del Grupo Banco Interamericano de
Desarrollo (BID) y con el cofinanciamiento de la Fundacin elea (The elea Foundation for Ethics
in Globalization).
Esta publicacin, Gua del modelo de intervencin para microfranquicias en tiendas de barrio es
propiedad del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), FUNDES Bolivia y la Fundacin elea.
Queda permitido reproducir esta publicacin parcial o totalmente, siempre y cuando se tenga
consentimiento previo de FUNDES Bolivia y el Fondo Multilateral de Inversiones y su autora
quede atribuida.
INFORMACIN DE CONTACTO
Belisario Salinas 490 esquina Snchez 1300 New York Avenue, N.W.,
Lima, Edificio Abaroa Mezanine. Washington, D.C. 20577
Telfs.: 591-2-2424845 2415670 Av. 6 de agosto N 2818
Fax: 591 2 2424545 La Paz, Bolivia
I. ANTECEDENTES...............................................................................................................................7
1.2. PROBLEMTICA...................................................................................................................8
1.3. EL PROYECTO......................................................................................................................9
3.4. MONITOREO..................................................................................................................... 33
3.6. ANEXOS............................................................................................................................. 40
SOBRE LA GUA METODOLGICA
Para qu sirve?
Sirve para transmitir paso a paso la metodologa aplicada en el proyecto,
facilitando las herramientas, formatos y documentos base para su ejecucin.
Cmo se maneja?
La gua en la primera parte establece en forma muy resumida el contexto
social y econmico en el que se trabaj con las tiendas de barrio de la Red Mi
Caserita en La Paz, Bolivia. Al respecto se debe explicar, que dicho contexto
no limita su replicabilidad en otras regiones, por lo que simplemente se
debe considerar como informativo.
5
Se incorpora una breve descripcin del proyecto y sus componentes, as
como de los resultados ms relevantes.
6
I. ANTECEDENTES
Estas estadsticas hacen que el sector del Retail cobre mucha relevancia
en Bolivia, donde el 92% de la distribucin de productos de consumo
masivo es realizada por el sector de comercio minorista y solamente el 8%
restante es atendido por otros canales (hipermercados, supermercados y
micromercados)1.
7
Grfico 1
Distribucin de la facturacin de productos de consumo masivo
Comparacin del canal tradicional vs. canal moderno (%)
60 92 49 37 41 46 70 70 68 77 58 77 34 60 70 30 54 55 60
70
63 66
59
54
51
46 45
40 42 40 40
30 30 32 30
23 23
8
ina
ia
il
ile
sta a
Ec a
El ador
Gu ador
Ho ala
as
Ni xico
Pa a
Pa m
ay
Re ert
mi o
Ur a
Ve uay
ela
as
bi
Ric
gu
an
Do Ric
Pu Per
liv
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gu
Ch
zu
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na
Br
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ra
nic
M
Bo
nd
u
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o
ra
ge
ne
ca
at
Sa
Co
Ar
Co
p.
Fuentes: Estimaciones de ILACAD World Retail 2008-2014 y datos de las cadenas
1.2. PROBLEMTICA
2 El salario mnimo nacional en Bolivia para el periodo 2015 es de Bs. 1.656 segn el artculo 8 del Decreto
Supremo 2346 del 1 de mayo de 2015.
8
Como consecuencia del anlisis efectuado a los problemas del sector retail,
surge la propuesta del proyecto: Desarrollo de Microfranquicias como
fuentes adicionales y ms estables de ingresos para tiendas de barrio, que
desarrolla nuevos modelos de negocios para que las empresas puedan
distribuir sus productos, aumentar sus ventas y mejorar su posicionamiento
en el mercado con modelos innovadores de microfranquicias implementados
en la red de tiendas de barrio Mi Caserita que contribuyen al aumento de
los ingresos de sus propietarios (microfranquiciados).
1.3. EL PROYECTO
1. Diseo y 2. 3- Difusin y
Desarrollo de Implementacin
sistematizacin
modelos de y Expansin de
del modelo
microfranquicia Microfranquicias
Componentes
9
Componente 2 Implementacin y expansin de microfranquicias:
consistente en implementar el modelo de microfranquicia a nivel de
prueba piloto en algunos puntos con la finalidad de efectuar ajustes
en el producto, procesos e imagen de la microfranquicia, as como
medir el grado de aceptacin de la microfranquicia en el mercado.
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II. DESARROLLO DE MICROFRANQUICIAS
Figura 2
Esquema General de una Microfranquicia
MICROFRANQUICIA
MICRO
FRANQUICIADO P
Negocio llave en mano (Microempresario)
MICROFRANQUICIA R
Know How (Opera el negocio con baja O
(Empresa)
(manuales y procesos) inversin y comercializa el D
(Facilita modelo de negocio en CLIENTES
Marca y producto producto con la misma marca, U
base a su marca y producto C
Equipamiento y materiales siguiendo los procedimientos
posicionado en el T
Supervisin y seguimiento de la empresa
mercado) O
microfranquiciante)
11
Clientes: son los consumidores finales que adquieren los productos
elaborados por los microfranquiciados.
Cuadro 1
Funciones y objetivos del los participantes en microfranquicias
12
2.2. ESQUEMA DE DESARROLLO DE MODELOS DE MICROFRANQUICIAS
Aceptacin de las Desarrollo del manual de procesos, polticas y normas, Adquisicin e instalacin de
condiciones de la y herramientas de ggestin de la microfranquicia
q infraestructura,
equipamiento
q p e imagen
g
microfranquicia
Definicin de estndares de calidad para los
Operacin de la
procesos
p de los p
productos yy/o servicios
microfranquicia
q
El cuadro anterior esquematiza las tres fases y sus etapas para el desarrollo
de los modelos de microfranquicias las cuales se describirn a continuacin:
13
normas de produccin o comercializacin, si se puede garantizar
la calidad del producto, si se pone en riesgo al consumidor y otros
aspectos pertinentes a cada modelo desarrollado.
14
La empresa microfranquiciante debe adquirir el equipamiento
necesario para entregar al microfranquiciatario para que pueda
operar correctamente el negocio, adems de dotar de material de
imagen y promocin de la microfranquicia y apoyar con campaas
publicitarias.
15
III. DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE
LOS TRES MODELOS DE MICROFRANQUICIAS
Figura 3
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin
Microfranquiciados Clientes
16
a. Realizar un sondeo de mercado (para la identificacin de productos
con potencial para ser microfranquiciados).
b. Plantear ideas de microfranquicias de diversificacin con empresas
que comercializan sus productos en el sector de comercio al detalle y
gozan de reconocimiento por su trayectoria y calidad.
c. Realizar un anlisis legal de la operacin del modelo de negocio,
considerando los aspectos normativos e impositivos.
d. Gestin e identificacin de potenciales empresas microfranquiciantes.
e. Acercamiento y negociacin con potenciales empresas
microfranquiciantes.
f. Desarrollo de plan de negocios para el microfranquiciante
g. Identificacin de equipos y materiales requeridos para la operacin
del modelo de microfranquicia.
h. Desarrollo de contratos/convenios para el desarrollo e implementacin
del modelo:
i. Contratos entre Institucin facilitadora del modelo y empresa
microfranquiciante
ii. Contrato entre el microfranquiciatario y la institucin facilitadora
del modelo
iii. Contrato entre la empresa microfranquiciante con el
Microfranquiciatario
i. Desarrollo de producto:
i. Manual de procesos
ii. Manual de imagen
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Imagen 1
Manual de Procesos Registro de ventas
Imagen 2
Manual de Imagen Ubicacin Banner Publicitario
18
PASO 2: identificacin de microfranquiciatarios (para prueba piloto).
Imagen 3
Material de Sensibilizacin
19
PASO 3: levantamiento de informacin y capacitacin
20
PASO 4: operacin y seguimiento (a nivel de prueba piloto)
21
PASO 5: expansin del modelo de microfranquicia
22
Figura 4
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin FRIGOR
23
Figura 5
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin SOFIA
24
Figura 6
Esquema de Microfranquicia de Diversificacin MULTIRED
25
Figura 7
Esquema de Microfranquicia de Tienda Modelo MI CASERITA
26
PASO 2: identificacin de microfranquiciatarios. (Piloto)
27
PASO 3: transferencia de metodologa
a. Visitas de seguimiento.
b. Ajuste de procesos de transferencia de conocimientos (si corresponde)
28
3.3. MICROFRANQUICIA DE CENTROS DE DISTRIBUCIN
Figura 8
Esquema de Microfranquicia de Centros de Distribucin
29
o Existencia de transporte pblico al rea o zona.
o Posibilidad de utilizar una sola lnea de transporte pblico para
llegar a la potencial ubicacin.
o Potencial comercial del rea, que permita al cliente la realizacin
de otras actividades en el rea en el que se ubicara el Centro de
Distribucin (existencia de comercios relacionados, instituciones
financieras, servicios).
o Ubicacin de tiendas de barrio Mi Caserita.
Grfico 5
Inversin promedio por categora de producto
1%
3% 2% 2% Abarrotes y condimentos
Refrescos
6% 21% Helados
6% Snacks, golosinas y galletas
Bebidas alcohlicas y cigarrillos
7%
15% Lcteos y embutidos
7% Higiene personal
8% Limpieza hogar
10% 12%
Tarjetas telefnicas
Panificados
Frutas, verduras y/o carnes
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5. Anlisis comparativo de precios mercado mayorista empresas
proveedoras.
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c. Convocatorias (pueden ser invitaciones directas o por prensa).
d. Reuniones de explicacin y aclaracin de consultas.
e. Suscripcin de convenios.
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a. Identificacin y captacin de nuevos inversionistas.
b. Capacitacin a nuevos inversionistas.
c. Desarrollo de Programas de Formacin Empresarial complementarios.
d. Apoyo en actividades de promocin especficas.
e. Lanzamiento de ofertas y campaas promocionales.
f. Monitoreo, registros y reportes de ventas.
3.4. MONITOREO
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la cual se verifica el cumplimiento de la norma de calidad de las Tiendas de
Barrio Mi Caserita y si la tienda ha realizado una adecuada implementacin
se ver reflejada en su evaluacin y podr recibir su Certificado de Calidad.
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I. Identificacin y validacin del concepto de la microfranquicias,
cuyo objetivo es identificar las potencialidades de las posibles
microfranquicias, identificar potenciales microfranquiciantes y
establecer un acuerdo con ellos para desarrollar la microfranquicia;
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Fase II: Diseo y desarrollo del modelo de microfranquicia
Objetivo Especfico Desarrollar el modelo de la microfranquicia a travs de la elaboracin del plan
de negocios para su adecuada implementacin.
Tablero de Control
Nombre de Objetivos
N Actividades Entregables
la Etapa Especficos
Las actividades de desarrollo de concep-
to difieren de que un modelo a otro en
funcin si al producto y/o servicio se debe 1. Documento del concep-
hacer algunas adecuaciones respecto a la to de la microfranquicia
creacin de nuevas ideas: (necesidad, objetivo,
1. Determinacin de que el producto y/o propuesta de valor,
Desarrollo descripcin de las carac-
del concepto servicio sea novedoso, probado en el
mercado, tenga un mercado de con- tersticas fsicas, pers-
de la micro- pectivas del producto y
franquicia sumidor final y que sea reproducible,
de rpida implementacin, fcilmente paquete de beneficios
transmisible y de rentabilidad atractiva para los consumidores)
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La elaboracin de un plan de negocios
implica:
1. Planes estratgicos: Definicin de
objetivos estratgicos, indicadores de
medicin, propuesta de valor, cadena
de valor, factores claves de xito
2. Marco legal: Anlisis del proceso de
concesin de Microfranquicia, registro
de marca, propiedad de microfranqui-
cia (franquicias individuales o mixtas),
definicin del marco legal e impositivo
normativas, de la microfranquicia
3. Plan de marketing: Definicin de pbli-
Definicin co objetivo y segmentos de mercado, 1. Documento de plan de
del plan de Definir los planes anlisis de competencia, demanda negocios del microfran-
negocios de negocios tanto potencial, desarrollo de estrategias quiciante
para el para el microfran- de marketing (producto y/o servicio,
4 microfran- quiciante como imagen y posicionamiento de marca,
quiciante y para los micro- precio, acciones promocionales, distri- 2. Documento de plan de
microfran- franquiciados bucin) negocios de microfran-
quiciados 4. Plan de operaciones: anlisis de la quiciados
cadena de almacenamiento y dis-
tribucin, manuales de procesos y
estndares de calidad, infraestructura
y equipamiento (layout), definicin del
proceso de admisin, desarrollo de las
capacidades empresariales de micro-
franquiciados, supervisin, control y
renovacin de la microfranquicia
5. Plan financiero: Plan de inversin,
costos y mrgenes de contribucin,
proyeccin de flujo de caja, indicadores
financieros
6. Anlisis FODA
1. Manual de procesos
involucra el desarrollo
1. Elaboracin del manual de procesos, de todos los procesos
Desarrollo polticas y normas definidos en la cadena
del manual de valor, cuyos docu-
Desarrollar el 2. Elaboracin de herramientas de gestin mentos son:
de procesos, manual de pro-
polticas 3. Aprobacin del manual de procesos, a. Manuales de procedi-
cesos, polticas
y normas, polticas y normas y herramientas de mientos
5 y normas, y
y herra- gestin de la microfranquicia
herramientas b. Flujogramas de pro-
mientas de de gestin de la 4. Creacin de la unidad de microfranqui- cesos
gestin de la microfranquicia cia en las empresas microfranquician-
microfran-
quicia tes que se encargue de implementar, c. Perfil del microfran-
supervisar y expandir las mismas quiado
2. Polticas y normas
3. Herramientas de gestin
Definir estnda-
Definicin de res de calidad 1. Definicin de estndares de calidad
estndares para los procesos para los procesos de los productos y/o 1. Documento de estnda-
de calidad de los productos servicios res de calidad para los
6 para los pro- y/o servicios,
2. Adecuacin de los procesos en base a procesos de los produc-
cesos de los ajustando a
las normativas vigentes segn el rubro tos y/o servicios
productos las exigencias
y/o servicios normativas del del modelo de microfranquicia
sector y rubro
Construir 1. Mdulos de capacitacin
Desarrollo programas de 1. Construccin de programas de capa-
de progra- 2. Programas de entrena-
mas de capacitacin, citacin
entrenamiento y 2. Construccin de programas de entre- miento
capacitacin,
7 asistencia tcni- 3. Programas de asistencia
entrena- namiento
ca de acuerdo tcnica y seguimiento
miento y/o 3. Construccin de programas de asisten-
al modelo de
asistencia cia tcnica y seguimiento 4. Planillas de supervisin
microfranquicia
tcnica y control
desarrollado
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Registro y Registrar el
definicin derecho de uso 1. Registro de derecho de uso de la marca 1. Certificado del registro
de derecho de la marca de la de la microfranquicia de marca del SENAPI
8 de uso de la microfranquicia
marca de la ante las autorida- 2. Definicin de derecho de uso de la
microfran- des pertinentes 2. Manual de uso de marca
marca de la microfranquicia
quicia (Si corresponde)
Elaborar los mo-
delos de contrato
Elaboracin de concesin y
de modelos microfranquicia
de contrato para delimitar 1. Elaboracin del contrato de concesin y 1. Modelo de contrato de
de concesin
9 las obligaciones microfranquicia en base al marco legal concesin y microfran-
y microfran- y responsabilida- establecido quicia
quicia (De- des de los micro-
recho de uso franquiciantes
de marca) y microfranqui-
ciados
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Formalizar la relaciones
Suscripcin contractuales entre
de contrato microfranquiciantes de contrato de microfran- 1. Contratos de microfran-
de micro- y microfranquiciados 1. Firma quicias firmados entre
3 franquicia quicia entre microfranquiantes y
estipulando los dere- microfranquiantes y
con micro- microfranquiciados
chos y obligaciones microfranquiciados
franquicia- legales, impositivos y
dos (pago) administrativos
1. Implementacin de programas de 1. Listas de talleres de
Desarrollar las capaci- capacitacin
Desarrollo dades en los microfran- capacitacin
de capaci- a travs de 2. Implementacin de programas de 2. Bitcoras de entrena-
4 dades en los quiciados miento y asistencia
capacitaciones, entre- entrenamiento
microfran- namiento y asistencia tcnica
quiciados 3. Implementacin de programas de 3. Planillas de supervisin
tcnica
asistencia tcnica y supervisin
y control
1. Cotizacin de infraes-
1. Cotizacin de infraestructura, tructura, equipamiento
equipamiento e imagen e imagen
2. Adquisicin o contratacin de 2. Bitcoras de instalacin
Adquisicin alquiler de instalaciones de infraestructura, equi-
Cumplir con las condi-
e instalacin pamiento e imagen
ciones de infraestruc- 3. Adquisicin de equipamiento e
de infraes-
5 tura, equipamiento e
tructura, imagen 3. Fotos de las microfran-
imagen para operar la
equipamien- quicias
microfranquicia 4. Instalacin de infraestructura,
to e imagen
equipamiento e imagen 4. Layout implementado
de las microfranquicias
5. Certificacin de infraestructura,
equipamiento e imagen 5. Certificacin de insta-
laciones
1. Bitcoras de supervisin
y control por parte de
1. Lanzamiento del modelo de la
Operacin Poner en marcha el los microfranquiciantes
microfranquicia
6 de la micro- modelo de microfran- 2. Bitcoras de supervisin
franquicia quicias en el mercado 2. Operacin del modelo de la y control por parte
microfranquicia de los Consultores de
FUNDES
1. Bitcoras de supervisin
y control por parte de
los microfranquiciantes
Supervisar y controlar 1. Visitas de control y supervisin 2. Bitcoras de supervisin
Supervisin del Consultor de Gestin
los procesos de la mi- y control por parte
y control de
7 crofranquicia por parte 2. Monitoreo de cumplimiento de de los Consultores de
la microfran-del microfranquiciante procesos estandarizados a travs FUNDES
quicia y FUNDES del microfranquiciante y FUNDES 3. Planilla de supervisin
y control llenado por
parte de los Consultores
de FUNDES
1. Informes de medio
Evaluar y ajustar el 1. Evaluacin de resultados a travs trmino del modelo
Evaluacin modelo en base al de la medicin de indicadores de la microfranquicia
de resulta- aprendizaje obtenido y planteados del modelo
8 implementada
dos y ajuste medir los resultados a 2. Ajuste del modelo en base al
del modelo travs de los indicado- 2. Informe final del modelo
aprendizaje y los resultados
res planteados de la microfranquicia
obtenidos implementada
1. Anlisis de la Fase II: Desarrollo
Expandir la micro- del modelo de microfranquicia
Expansin franquicia a travs de
del modelo microfranquiciados, re- 2. Anlisis de la Fase III: Implemen- 1. Propuesta de expansin
9 de micro- giones, diversificacin tacin y control de la microfranquicia
franquicia horizontal y vertical de
productos y/o servicios 3. Elaborar la propuesta de expan-
sin de la microfranquicia
39
3.6. ANEXOS
Paso 1:
Paso 2:
Paso 3:
Paso 4:
Paso 5:
40
Acta devolucin equipos
Acta devolucin equipamiento
Informe de baja
Paso 6 :
Paso 1:
Paso 2:
Paso 3:
a. Recibo de materiales
Paso 4:
a. Planilla de seguimiento
Paso 5:
Paso 1:
41
f. Planilla modelo de plan de inversin
g. Planilla modelo para identificacin de equipamiento
Paso 2:
Paso 3:
Paso 4:
Paso 5:
42