TRABAJO PRCTICO

DE COMERCIO
EXTERIOR
PROYECTO DE INTERNACIONALIZACION DE LA
EMPRESA

Profesora: Mariangela Petruzzi

Integrantes: Damaris, Gonzlez.

Giuliano, Bordi.
Micaela, Ledesma.
Filsinger, Nicols.
Vlez, Jesica.
 PROYECTO DE INTERNACIONALIZACION DE LA
EMPRESA

I. INFORMACION GENERAL SOBRE LA EMPRESA

Nombre de la empresa: Capemi

Razn social: A.Giacomelli S.A.

Fecha de inicio de actividades: Ao 1957

Domicilio: Ferreira, ruta 9 km 690, Provincia de Crdoba, Republica Argentina.

Tel: 0351- 4380193

E-mail: capemi@capemi.com.ar

Pg. Web: www.capemi.com.ar

Actividad principal: Est dedicada a la fabricacin de autopartes de goma y goma

metal para la industria automotriz.

Actividad secundaria: Fabricacin para las industrias aeronutica, agrcola,

ferroviaria, petrolera y minera.

Sector industrial al que pertenece: Metalrgico

Datos sobre los Productos:

% en ventas
Nomenclatura
de la empresa
DESCRIPCIN / CARACTERISTICAS Comn del
Mercado Exportac
Mercosur
Interno in
1 Tope amortiguador delantero 4016.99.90 85% 15%

2 Buje de barra tensora art.ex-01-3356 8708.99.90.999J 70% 30%

3 Fuelle amortiguador delantero 4016.99.90 90% 10%

4 Buje brazo de torsin 8708.99.90.999J 65% 35%

5 Buje barra estabilizadora 8708.99.90.999J 75% 25%

Superficie que ocupa la empresa (valores aproximados)

Superficie cubierta de oficinas 3000m2

Superficie cubierta depsitos 3000m2
Superficie cubierta produccin 6000m2
Superficie predio 40000m2

Nro. de empleados en planta permanente: 250

Personal asignado al proceso productivo (produccin, mantenimiento, calidad):

Operarios Cantidad
Mano de obra directa (MOD) 235
Mano de obra indirecta (MOI) 15

Total 250

Nivel de capacitacin

Profesin Cantidad
Ingenieros 2
Otros Profesionales (Indicar) laboratorio y diseo 6
Tcnicos 2
Otros 5

Total 15
Personal total de la empresa

2009 2010 2011

150 190 200

Ventas Mercado Interno, en $

2009 2010 2011

15.000.000 17.000.000. 20.000.000

Exportaciones, en U$S

2009 2010 2011

1.500.000 1.750.000 2.143.000

Principales mercados de exportacin, en %

2009 2010 2011

Amrica del Norte 25% Amrica del Norte 20% Amrica del Norte 30%

Amrica del Sur 75% Amrica del Sur 80% Amrica del Sur 70%

100 100 100

% % %
Cmo califica su situacin financiera:

Buena

Regular

Mala

Por qu?

Tiene acceso al crdito bancario? SI NO

Si la respuesta a la pregunta anterior es negativa, esto se debe a:

- Puede acceder al crdito bancario, pero no tiene inters y se autofinancia
- Su empresa no puede calificar para acceder al crdito bancario
- El costo es elevado
- Debido a la experiencia reciente, prefiere no solicitar crditos
- Otros motivos: trabajan con fondos propios
II. PROCESO PRODUCTIVO - DESARROLLO TECNOLGICO

Detalle los elementos ms importantes del proceso productivo de la empresa.

Materia prima, qumica y metlica, proceso de vulcanizado, tratamiento de superficie,

mecanizado, mezclado de procesos qumicos, fosfatizado, rebabado y envasado.) Todos
estos procesos estn bajo control de calidad.

Informe si:

1- La empresa tercia riza algn proceso y sobre aquellos que efecta dentro de
su fbrica.
Terceriazan cortado de tubos, mecanizados y tratamiento de superficie.

2- Existe alguna diferencia en el resto de los procesos habituales en la

industria.
Bsicamente los procesos son los mismos. Si existe, por las normas de calidad
de la empresa no hay reutilizacin de material.

3- Realiza su produccin en forma seriada o por rdenes de fabricacin.

La produccin se realiza tanto seriada como por rdenes de fabricacin.

Efectu inversiones en mquinas y equipos en los ltimos aos? SI NO

Cundo? 2010

De qu valor? 17500 Euros

Cules? Mquinas inyectoras y prensadoras.

Origen y ao de las mquinas y equipos? ITALIA 1979

Incorpor cambios en sus procesos productivos en los ltimos aos? SI NO

Cundo? Tienen una poltica de mejora contina debido a las normas de calidad, por
lo que los cambios se realizan varias veces por ao.

Qu tipo de cambios? Tecnolgicos, de procesos, estructurales, edilicios, etc.

Qu limitaciones encuentra para incrementar la produccin?

No cuenta con el suficiente personal calificado.

No dispone de nuevas mquinas y equipos.
Los procesos productivos no son los ms adecuados.
Falta de espacio fsico.
 Otros (especificar) las polticas econmicas son inadecuadas.

Los procesos productivos que utiliza son, en relacin con sus competidores:

Argentina MERCOSUR Resto del Mundo

Similares Si porque ninguno SI SI
tiene las normas
nuestras
Inferiores SI
Superiores SI

NORMAS DE CALIDAD

Ha certificado la norma ISO 9001? SI NO

En caso de que la respuesta a la pregunta anterior haya sido negativa,

prev certificar la norma ISO 9001 en un plazo de 1 a 3 aos? SI NO

Cuenta con alguna certificacin u homologacin de productos? SI NO

ISO 13485
BPF
FDA
Marcacin CE
Otros (especificar) ISO TS14000-ISO TS 16949

Fecha de certificacin

Ente certificador TVU RHEINALD, BUREAU VERITAS, etc.

Tiene laboratorios propios para ensayos o controles de calidad? SI NO

Utiliza laboratorios externos para la realizacin de ensayos o controles SI NO

de calidad?

Tiene un departamento de diseo de nuevos productos? SI NO

Tiene capacidad para disear sus matrices? SI NO

Puede producir sus matrices? SI NO

Tiene un sistema integrado de gestin, informatizado? SI NO

reas cubiertas: todas

Ha recibido / recibe asistencia del INTI, de otros centros Tecnolgicos y/o SI NO

de universidades? En caso afirmativo, describa la asistencia recibida.

Por parte del INTI, ensayos metalograficos, de dureza, etc.

ABC NOR, ensayos varios
El laboratorio de FIAT.

Sus procesos productivos tienen impacto ambiental? SI NO

Estn dentro de las normas del medio ambiente.

Realiz una matriz FODA de su empresa? SI NO

III INFORMACION COMERCIAL

Principales insumos utilizados y procedencia de los mismos

INSUMOS PROCEDENCIA
Caucho natural MALASIA
Chenlok (adhesivo goma metal) BRASIL

Metal (caos) ARGENTINA

Caucho neoprene ESTADOS UNIDOS
Productos qumicos ARGENTINA

Observaciones:

Cuenta con una poltica de desarrollo de proveedores? SI NO

Tiene una poltica de acreditacin de proveedores calificados? SI NO

Si la respuesta anterior es negativa, piensa llevarlo a la prctica en un lapso de 1 a

3 aos? SI NO

Sus proveedores cumplen con:

Calidad estipulada.
Plazos de entrega.
Costos.
Servicio.
Otros (especificar) _________________________________________________

Observaciones e inconvenientes que haya tenido con sus proveedores: Si, falta de
entrega a tiempo, entregas con incidencias, variaciones de precios sorpresivos y
cambios repentinos en las condiciones comerciales.
Principales clientes en el mercado interno

Producto Clientes
Razn Social Tipo de cliente
1 Terminal DANA, SACH, Fijos
2 Agrcolas METALFOR Fijo
3 Lnea liviana Multioriginal parts Fijo
4 Especial BOERO, Metalrgica MA fijo
Observaciones:

Participacin en el mercado interno 40% estimado.

Forma de comercializacin de los productos en el mercado interno.

Red de distribuidores

Forma de promocin de los productos en el mercado interno

Publicidad en general (ferias, web y carteleras), participacin en eventos como el rally,
carreras de autos, etc.

Posibilidad de desarrollo de acciones dentro del mercado interno con otras

Empresas. SI
Observaciones: existen posibilidades de trabajo mancomunado

La empresa tiene marcas registradas? SI NO

Dnde? A nivel mundial

IV. INFORMACION SOBRE EL DESARROLLO EXPORTADOR

Grado de utilizacin actual de la planta. 80 %

Situacin laboral: Turnos de trabajo. Posibilidad de incorporacin de un turno

adicional.
Turnos de trabajo: dos turnos a pleno y uno en un 20 %.
S, hay posibilidad de incorporar otro turno.

Capacidad productiva para la exportacin: SI NO

Por qu? Exportan porque cuentan con capacidad, tecnologa, desarrollo de productos
lnea liviana y lnea pesada que y ya llevan ms de 30 aos exportando.

Cuenta con alguna lnea de productos destinada exclusivamente al

SI NO
mercado externo
Observaciones: la lnea pesada de camiones que nicamente existen en el exterior.

Cuenta con recursos y capacidad financiera para desarrollar su capacidad SI NO

exportadora?

Conoce el empresario las fuentes de financiamiento disponibles para la SI NO

exportacin (Prefinanciacin y financiamiento de exportaciones)?
Causas por las cules al empresario le interesa exportar o incrementar sus
exportaciones.

1 Para compensar la cada del mercado interno SI

2 Porque el nivel actual del tipo de cambio asegura una mayor rentabilidad NO
3 Para diversificar mercados SI
4 Porque es una actividad necesaria para el desarrollo de la empresa SI
5 Otras razones (aclarar)

En caso de que no haya exportado nunca o lo haga en forma ocasional, cunto

tiempo estima necesario para desarrollar su capacidad exportadora?

1 En un ao
2 En dos aos
3 En tres aos
4 En mas de tres aos
5 No sabe

Porcentaje de facturacin y/o produccin de la empresa que deseara que

representaran las exportaciones 40 %

Grado de conocimiento, por parte del empresario de los estmulos impositivos y

aduaneros p/ las exportaciones.
Muy bueno

Ha utilizado el empresario del rgimen de admisin temporaria u SI NO

otros?
En qu ocasiones los ha hecho?
En el caso de importacin temporal de caucho natural y adhesivo goma metal.
Conoce sus ventajas? S, pero es muy burocrtico (mucho papelero).

Productos que considera exportables (o cuya exportacin puede incrementar) y

mercados:

Producto Mercado/s
1 Lnea pesada Amrica del norte y Europa
2 Lnea liviana Todos
3
4
5
Si ya exporta, detalle los mercados.

CONTINENTES PAISES
Amrica del Sur Bolivia, Brasil, Paraguay, Uruguay, Chile
Per, Ecuador, Colombia, etc.
Centroamrica Honduras panam

Amrica del Norte EEUU Canad Mxico

Europa Alemania Italia

frica
Nigeria Egipto
Asia

Oceana Australia

En qu otros mercados deseara incursionar?

CONTINENTES PAISES
Amrica del Sur

Centroamrica Costa Rica

Amrica del Norte

Europa Espaa Francia Portugal

frica Sudfrica

Asia

Oceana Nueva Zelanda

Investigue, explicite y analice las dificultades que ha encontrado o puede llegar a

encontrar el empresario, en Argentina y/o en otros mercados al momento de
concretar o llegar a querer concretar sus exportaciones (logsticas, reintegros,
devolucin de IVA, retenciones, etc.)
Desde el aspecto logstico se producen dificultades con el periodo de trnsito de
exportacin (48 hs.) con lo cual no se pueden sacar cargas los das viernes, en trnsito
hasta BS AS (era el da de mayor frecuencia).

Desde el aspecto de estmulos a la exportacin, se producen muchas dificultades para el

cobro de los reintegros, se van estableciendo nuevas resoluciones con el nico objetivo
de no pagar reintegros a ningn exportador.
Por la poltica de este gobierno hoy en da hay muchas trabas
Qu polticas deberan mejorarse o cambiarse para que se puedan incrementar
las exportaciones del sector?
En primer lugar la poltica cambiaria, o en todo caso la disposicin de una tasa
razonable de inflacin.
Estmulos a la exportacin efectivos, con la poltica actual se est desalentando la
exportacin, sobre todo para las industrias con valor agregado.
Mejorar las relaciones comerciales con terceros pases.
Disposiciones que faciliten la exportacin e importacin.
Eliminar la burocracia administrativa.

Cules son los obstculos que ha detectado el empresario o puede llegar a

encontrar al intentar ingresar a los diferentes mercados (precios, calidad, normas,
homologacin de productos, necesidad de brindar financiamiento, altos aranceles,
barreras culturales, etc.) precios, distancia, etc.?
Respecto de la calidad estamos muy bien, es nuestra ventaja competitiva.

La principal dificultad en este momento es el precio, FOB o equivalente.

Los productos deben cumplir determinadas normas en los mercados SI NO

externos?

Observaciones: normas de calidad, de fabricacin, de embalaje, etc.

Los productos cumplen dichas normas? SI NO

Observaciones: si, sino no podran exportar.

Tiene informacin el empresario sobre el comercio de sus productos SI NO

en los mercados externos?

Conoce los precios vigentes en dichos mercados? SI NO

Conoce el empresario a sus competidores, a los originarios de los SI NO

mercados en los que quiere vender como a aquellos que tienen
presencia a nivel internacional?

Conoce los costos de nacionalizacin de sus productos en otros SI NO

pases?

Conoce los tipos y modalidades de envase y embalaje para SI NO

exportacin?
Tiene una lista de precios de exportacin? SI NO

Cmo la elabor?
Con anlisis de costos.
Es EXW, FOB, CIF, etc.?
Es FOB o FCA se va confeccionando cliente por cliente de acuerdo al pas, pago de
comisiones, estrategias comerciales, frecuencia, cantidad de compra, etc.

Consulta habitualmente distintas fuentes para obtener informacin SI NO

comercial de mercados externos?

Est preparado para recibir la visita de compradores del exterior? SI NO

Efecta visitas anuales a ferias y exposiciones del sector? SI NO

Frecuencia Ferias - pases

Ocasionalmente
Una por ao
Dos por ao

Tres por ao

Ms de 6 por ao Alemania feria metalmecnica

Chicago big I

Argentina Ferial auto mecnica, forja

Colombia
Efecta viajes para desarrollar mercados externos?

Frecuencia Pases
Ocasionalmente
Uno por ao
Dos por ao
Tres por ao
Ms de 6 por ao Australia, China, Mxico, Canad, Brasil, Uruguay, Colombia,
etc.

Particip como expositor en ferias y exposiciones internacionales? SI NO

2008 2009 2010 2011

S S SI SI

Particip en misiones comerciales al exterior organizadas por terceros SI NO

(cmaras, organismos privados o pblicos, autoridades, etc?

2008 2009 2010 2011

S S SI SI

Adems de realizar misiones comerciales y participar en ferias, ha SI NO

realizado eventos de presentacin de productos (tipo show room),
ruedas de negocios, misiones inversas u otro tipo de eventos?
Observaciones

Se ha planteado abrir una oficina comercial o una filial de SI NO

produccin en el exterior?

En qu mercados? USA Tuvo alguna experiencia al respecto? Si, ya se ha hecho

en dos oportunidades Con qu resultados? Muy buenos. En el mercado metalrgico y
tuvo un desarrollo favorable.

Tiene un catlogo o folleto en tres idiomas? SI NO

Tiene un catlogo o folleto en dos idiomas? SI NO

Tiene manuales tcnicos de productos en 2 o 3 idiomas? SI NO

Tiene pgina web? SI NO

Tiene un catlogo de productos en su pgina web? SI NO

Lo utiliza para recibir pedidos? SI NO

Considera que puede potenciar el uso de Internet para desarrollar SI NO

sus exportaciones y para la gestin comercial en general?

Cuenta con un catlogo digital y/o una presentacin multimedia? SI NO

Cuenta con un Departamento de Comercio Exterior? SI NO

Tiempo completo Tiempo parcial

1 El titular de la empresa, ocasionalmente
2 Una persona
3 Dos personas
4 Tres personas SI
5 Ms de tres personas

El personal que utiliza en el rea de comercio exterior est SI NO

capacitado y entrenado para la tarea?

Posee una poltica de capacitacin para el personal dedicado a la SI NO

tarea?

Si no lo hace, qu necesidades tiene en materia de capacitacin especfica en

comercio exterior?

Operatoria aduanera.
Operatoria bancaria.
Marketing internacional.
Logstica.
Otros (especificar) _________________________________________________
Estn separadas las funciones comercial y operativa de comercio SI NO
exterior?

Lleva un registro de los costos presupuestados y ejecutados de las SI NO

operaciones de comercio exterior?

Cantidad de bancos con los que opera, indicando por cules/cuntos canaliza sus
operaciones de comercio exterior

Bancos Comercio Exterior

1 HSBC 50%
2 CREDICOOP 50%
3 Regions Banks 100%

Qu opinin tiene sobre nuestro Servicio Exterior (Fundacin Exportar, Pro

Crdoba, Cancillera, Agregados Comerciales, etc.)?

Excelente.
Muy buena.
Buena.
Regular.
Mala.

Observaciones:

Utiliz o utiliza sus servicios? SI NO

Observaciones: Si, de exportar.

Estara dispuesto a incorporar modificaciones importantes en sus SI NO

productos y/o procesos productivos si lo solicitara un cliente del exterior?

Conoce las modalidades y costos del transporte internacional? SI NO

Tiene un registro y conoce el costo de los operadores de comercio SI NO

exterior necesarios para establecer y ejecutar un embarque?

Conoce el nivel de inversin necesaria para llevar a cabo un proceso SI NO

exportador?

SI NO
Conoce cul es el canal de comercializacin ms adecuado para sus productos en
el exterior?

Representantes y distribuidores. Tener siempre a alguien en el mercado de destino.

Es el mismo del mercado local? No Es distinto para cada pas? Si Su

distribuidor en el mercado externo qu requisitos debe cumplir (servicio post
venta, etc.)?
Depende del mercado de destino, depende si se entrega a un distribuidor o fabricante,
pero no se exige servicio post venta.
Los requisitos a cumplir son seriedad, capacidad, responsabilidad y ser profesional en la
materia.

Tiene una base de datos comerciales de los mercados externos? SI NO

Le interesara considerar acciones conjuntas con otras empresas SI NO

participantes para desarrollarla?

Puede resolver sus traducciones tcnicas y comerciales al ingls? SI NO

Puede resolver sus traducciones tcnicas y comerciales al portugus? SI NO

V. EXPECTATIVA DEL EMPRESARIO PARA 2011 Y 2012:

Referidos al desarrollo de su organizacin

Crecimiento, apuntalamiento de mercados actuales y de nuevos

Referidos al desarrollo de sus productos

Desarrollar nuevos productos, incorporacin de nuevas tecnologas.

Referidos al desarrollo del mercado interno

La coyuntura actual est estimulando ms la venta al mercado interno, ampliando la
diversidad del mercado.

Referidos al desarrollo de mercados externos

La perspectiva para el mercado externo no es buena, por las polticas monetarias y
cambiarias de argentina, se limita a mantener los clientes mientras se pueda, hay mucha
incertidumbre al respecto.