UNIDAD 2.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

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Apellidos: Curso:

1. A continuacin se presenta la actividad que realizan diferentes vendedores. En funcin de esta

informacin, indica la categora a la que pertenece cada uno:

ACTIVIDAD DEL VENDEDOR CATEGORA

Es empleado de un establecimiento y atiende a clientes finales. Hace
pedidos, aconseja, vigila el comercio y gestiona las garantas, entre otras
funciones.
Colabora con un empresario pero no forma parte del personal de la
empresa. Se vincula a sta mediante un contrato mercantil.
Forma parte del personal de la empresa, Tiene asignados clientes ubicados
en una zona geogrfica concreta. Visita a sus clientes peridicamente para
entregar productos o recoger pedidos.
Mantiene contacto frecuente con sus clientes, incluso pueden llegar a ser
amigos. Sus clientes son mayoristas.

2. Tenemos dos ofertas de trabajo para comerciales. Valora cada oferta analizando los requisitos que se
exigen para ocupar el o los puestos y las condiciones de trabajo que ofrecen las empresas.

Procesos de venta 1-5

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Procesos de venta 2-5

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

3. Formando grupos de trabajo, alumnos analizad las cualidades que debe tener un vendedor y
determinad las que consideris prioritarias. Posteriormente, haced una puesta en comn para obtener
por consenso el perfil del vendedor ideal.

Procesos de venta 3-5

UNIDAD 2. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
4. El vendedor nace o El vendedor se hace. Con qu proposicin ests de acuerdo? Razona tu
respuesta. Vuestro profesor har el recuento de los alumnos que estn a favor de cada alternativa. A
continuacin, varios de vosotros explicaris el porqu de vuestra respuesta ante vuestros compaeros.

5. Lee el artculo del Manual del vendedor del profesor Rafael Muiz que aparece en el siguiente enlace:
http://www.marketing-xxi.com/el-manual-del-vendedor-71.htm

Indica la informacin que, a juicio de este autor, debe contener cada uno de sus apartados y
reflexionad en grupo acerca del contenido del texto y de sus implicaciones para los vendedores.

6. En pequeos grupos, compartid experiencias positivas y negativas que habis tenido con comerciales.
Analizadlas y justificad por qu las habis calificado del modo en que lo habis hecho. Posteriormente,
haced una puesta en comn con el resto de los compaeros de la clase.

7. El proceso de decisin de compra difiere segn sea el producto que se compra. Cuando el cliente
quiere comprar un producto de alta implicacin para l (por su elevado precio o la relevancia que tiene
para l) se comporta de modo diferente a cuando busca un producto de baja implicacin. En estos
casos tambin cambia el comportamiento del vendedor.

Piensa en un producto de alta implicacin y otro de baja implicacin, y analiza la actuacin del
comercial en cada caso.

8. Enumera los factores que consideres se pueden utilizar para motivar a los vendedores, indicando los
que consideres ms importantes.

Procesos de venta 4-5

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9. La formacin de los comerciales es fundamental. A continuacin se incluye un programa formativo

real que ha ofrecido una empresa de nuestro pas a sus vendedores. Analiza su contenido, primero
individualmente y luego en grupo.

PROGRAMA FORMATIVO: PLAN DE FORMACIN COMERCIAL

DENOMINACIN: PROGRAMA DE EVOLUCIN DEL PROFESIONAL
OBJETIVO: REFLEXIONAR SOBRE LOS PROBLEMAS QUE SE PRESENTAN A LOS COMERCIALES EN
RELACIN CON LOS CLIENTES, ANALIZANDO LAS VARIABLES QUE INTERVIENEN Y APORTANDO
HERRAMIENTAS QUE FACILITEN DICHA RELACIN Y DESARROLLEN PROFESIONALMENTE AL
PERSONAL EN SU LABOR COMERCIAL CON EL CLIENTE.
METODOLOGA: PARTICIPATIVA, SIENDO NECESARIA LA PARTICIPACIN INDIVIDUAL Y GRUPAL
PARA EL CORRECTO DESARROLLO DE CADA SESIN.
DURACIN: 20 HORAS LECTIVAS.
RESPONSABLE: DEPARTAMENTO DE FORMACIN DE LA EMPRESA.
CONTENIDO:

ANLISIS DEL ENTORNO: Situacin actual del mercado, empresas del grupo,
modelo profesional del vendedor.
RELACIN COMERCIAL CON EL CLIENTE: Prioridad y acogida, creacin de vnculo
con el cliente, ofrecimiento comercial, despedido y compromiso futuro.
IDEAS CLAVE: Entorno, empresas del grupo, relacin comercial con el cliente,
fidelizacin.

Procesos de venta 5-5