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CENTRO DE
FORMACIN
M O D E L O S D E P L A N D E N E G O C I O
NDICE
0. Introduccin: Modelos de plan de negocio 7
1. Modelo de Plan de Negocio: Centro de formacin 13

1.1 Definicin de las caractersticas generales del proyecto 13
1.2 Presentacin de los emprendedores 15
1.3 Datos bsicos del proyecto 16
2. Entorno en el que se realizar la actividad de la empresa 21
2.1 Entorno econmico 21
2.2 Entorno sociocultural 22
2.2 Entorno normativo 23
2.3 Entorno tecnolgico 25
3. Actividad de la empresa 29
3.1 Definicin de los servicios que prestar la empresa 29
3.2 Factores determinantes de xito en el sector 32
4. Proceso de prestacin del servicio 35
4.1 Determinacin del proceso de prestacin del servicio 35
4.2 Subcontrataciones 38
4.3 Aprovisionamientos / Gestin de stock 39
4.4 Procedimientos y controles de calidad 40
4.5 Niveles de tecnologa aplicados en los procesos 41
5. El mercado 45
5.1 Definicin del mercado 45
5.2 La competencia 50
5.3 Anlisis DAFO 51
6. La comercializacin del servicio 55
6.1 Presentacin de la empresa y sus servicios 55
6.2 Acciones de promocin 56
6.3 Determinacin del precio de venta y su comparacin
con los de la competencia 57
6.4 Acciones de promocin 59
6.5 Prescriptores 61
7. La localizacin de la empresa 65
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su eleccin 65
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones 66
7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento 67
8. Recursos humanos 71
8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a crear 71
8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos 72
8.3 Organigrama. Estructura de direccin y gestin 73
8.4 Perfil de las personas que se contratar y seleccin de personal 74
8.5 Formas de contratacin 76
9. Plan econmico-financiero 79
9.1 Inversin y fondo de maniobra del proyecto 79
9.2 Financiacin del proyecto 82
9.3 Poltica de amortizaciones 83
9.4 Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales 85
9.5 Evolucin de los costes variables 87
9.6 Evolucin de los costes fijos 88
9.7 Poltica de circulante 90
9.8 Cuentas de resultados previsionales 91
9.9 Balances de situacin previsionales 93
9.10 Previsiones de tesorera 96
9.11 Punto de equilibrio 97
9.12 Ratios del proyecto 98
9.13 Flujo de caja 99
9.14 Rentabilidad del proyecto 100
10. Aspectos formales del proyecto 103
10.1 Forma jurdica elegida para el proyecto 103
10.2 Proteccin jurdica 104
10.3 Autorizaciones, permisos, etc. 105
10.4 Medidas de prevencin de riesgos laborales 106
11. La innovacin 111
11.1 Elementos innovadores 111
12. Planificacin temporal de la puesta en marcha 115
0. Introduccin
0. Introduccin
BIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio destinada especialmente a
emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de empresas. Estos documentos son el resultado
de la utilizacin de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creacin
y consolidacin de empresas, aplicados de forma prctica sobre una idea empresarial concreta.
La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se configur a partir de la recreacin de un/os

promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las caractersticas medias
del sector en el que estn enmarcados.
Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma ntegra, mostrando un anlisis de la

viabilidad tcnica, comercial, financiera y econmica de la futura empresa, con el objetivo final de
presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo especfico del emprendedor o de los
tcnicos, le facilite informacin de inters y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de
su propio plan de negocio.
A lo largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, claramente
diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en la elaboracin

de un apartado genrico o de un epgrafe concreto del proyecto. Su consulta facilitar la adaptacin
de los Modelos de Plan de Negocio a la situacin particular de cada emprendedor y/o ampliar
informacin sobre conceptos fundamentales en la creacin, puesta en marcha y consolidacin de
una empresa.
Relacin de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de

Plan de Negocio
En la elaboracin de esta coleccin se ha trabajado con varias de las herramientas y recursos que
BIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y empresarios, para la elaboracin del
Plan de Negocio. Indicamos la relacin de las mismas, su descripcin y la forma de aplicarlas sobre
el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar los Planes
de Negocio a sus propias circunstancias.
Todas las herramientas y recursos estn a disposicin de los usuarios en el Portal Web de BIC
GALICIA, en la direccin: www.bicgalicia.es
MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

INTRODUCCIN
Guas de Oportunidades de Negocio.- Las guas son una coleccin de trabajos de anlisis
cualitativo y estadstico sobre diferentes sectores y actividades econmicas en Galicia.
Cmo aplicarlas.- El usuario deber buscar en el directorio de Guas de Oportunidades de

Negocio aquellas que estn relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez
localizadas podr consultarlas y seleccionar la informacin que sea de su inters, como el
volumen de mercado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para
incorporarla a su plan de negocio. Tambin podr consultar las fuentes de informacin que
se detallan en las Guas para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.
En el presente Modelo de Plan de Negocio se emple las, siguientes Guas de Oportunidad

de Negocio:
Gua n 23.- Academias de enseanza
Gua n 83.- Formacin on- line
Gua para la Elaboracin de un Plan de Negocio.- Documento con un contenido especfico

sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su ndice con
ligeras modificaciones es la referencia seguida en este Plan.
Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la realizacin del plan de
empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre cmo se estructura y cmo se
elabora un plan de negocio.
Gua de Recursos.- Documento en el que se recoge informacin especfica sobre los elementos
necesarios en la puesta en marcha y consolidacin de un proyecto.
Cmo aplicarla.- esta gua es un documento de consulta directa en la que el usuario encontrar
respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener ms informacin sobre la cuestin
que le interese. Destacamos por su utilidad la relacin de organismos y recursos de apoyo a
emprendedores que contiene la gua.

Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las MicroPymes.- Documentos
en los que se recogen una serie de procedimientos de gestin interna de las pymes, tanto de
tipo general como sectorial.
Cmo aplicarlos.- El usuario podr consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial
aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura ser de utilidad no
slo para la elaboracin del plan de negocio, sino como referente para su aplicacin prctica
en la futura gestin de la empresa.
Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan econmico y financiero
del proyecto empresarial para sus primeros cinco aos de actividad.
Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo ms recomendable es trabajar con la opcin

del asistente activado hasta familiarizarse con la aplicacin. Siguiendo las indicaciones e
introduciendo los datos econmicos del proyecto (inversin, financiacin, ingresos, costes
variables y costes fijos) se obtendr el informe econmico y financiero del mismo. El programa
permite elaborar y guardar un gran nmero de proyectos.

INTRODUCCIN
Memofichas.- Compendio de informacin sobre aspectos legales, laborales, financieros,
fiscales...etc. relacionados con la creacin, puesta en marcha, gestin y consolidacin de una
empresa.
Cmo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rpida
respuestas a dudas especficas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a
los procesos de creacin, gestin y consolidacin de la empresa. La lectura de los numerosos
ejemplos y el uso de la navegacin a travs de las fichas relacionadas mediante enlaces,
optimiza los resultados de esta herramienta.
Tutoriales de la Pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de inters para
la creacin, puesta en marcha, gestin y consolidacin de una empresa. Estn concebidos
como complemento de las Memofichas ya que, facilitan el acceso a stas desde una ptica
diferente, orientada a responder a las necesidades genricas de informacin por parte de los
usuarios.
Cmo aplicarlos.- Desplegando el ndice de los Tutoriales el usuario podr conocer los temas
en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras seleccionar los que sean de su
inters es posible realizar una lectura guiada de las Memofichas sin perder el acceso a los
ejemplos prcticos de las mismas.
Manuales Prcticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen informacin sobre aspectos

fundamentales en la gestin y consolidacin de la empresa desde un enfoque lo ms prctico
posible.
Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en
funcin de la temtica de cada uno y de las caractersticas de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos que

contienen alguno de los Manuales.
Manual de autoevaluacin de la innovacin.- Herramienta informtica diseada para

ayudar a las empresas en la correcta implantacin y desarrollo de un sistema de Gestin de
la Innovacin.
Cmo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deber seguir las indicaciones del mismo
para obtener un informe personalizado del estado de la innovacin en la empresa. Adems el
programa incluye informes sectoriales, de benchmarking y mdulos especficos.
Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentacin formal de un Plan

de Negocio, adems de permitir el trabajo conjunto sobre un mismo proyecto por parte de
dos o ms personas.
Cmo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podr optar por configurar
su propio ndice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos facilitados por el propio
programa.

INTRODUCCIN
Formacin para emprendedores y empresarios
BIC GALICIA a travs de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia
relacin de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios y
tcnicos, en los que se imparten conocimientos necesarios para la creacin, gestin y consolidacin
de una empresa.
10

INTRODUCCIN
1. Modelo de Plan de
Negocio: Centro de
formacin
2. 1. Modelo de Plan de Negocio:
Centro de formacin
1.1. Definicin de las caractersticas generales del

proyecto
Se expone en este documento el estudio para la puesta en marcha de un centro de formacin

en la ciudad de Vigo, que desarrollar su actividad como centro de enseanza, siguiendo las reglas
establecidas en la normativa autonmica al respecto en la materia.
Pandora ser una empresa que prestar servicios tanto en sus instalaciones como en las
instalaciones de sus clientes, cuando stos sean empresas.
La finalidad de la prestacin de estos servicios es mantener a las personas formadas, a travs de

diversos cursos que les permitan reciclarse personal y profesionalmente.
El perfil de nuestra empresa, ser el de una empresa dedicada a favorecer y mejorar las
competencias profesionales de las personas trabajadoras.
Pandora contar con 8 personas en plantilla, incluidos los emprendedores, y se dirigir, sobre todo,
a un pblico de carcter empresarial, si bien contar con clientes particulares con una orientacin de
complementariedad con la actividad principal de la empresa.
El factor diferencial de la empresa ser su proximidad al mundo empresarial, as como contar

con alternativas de formacin: formacin presencial y formacin e- learning o una combinacin de 13
ambas (blended learning), que permitir a estas empresas formar a sus empleados. Adicionalmente
contar con formacin ocupacional como una alternativa de insercin laboral.
Se situar en un bajo de, aproximadamente, 400 metros cuadrados en la ciudad de Vigo que
los emprendedores alquilarn, al no disponer ninguno de ellos de una propiedad de la que poder
hacer uso.
La cartera de servicios de esta empresa es la siguiente:
- Formacin continua.
- Formacin ocupacional.
- Apoyo a la formacin reglada.
En cuanto a las temticas formativas, se orientarn hacia materias relacionadas con la gestin
empresarial y las TIC aplicadas al diseo grfico.
Para la prestacin de estos servicios es fundamental el buen hacer del personal, es decir, tanto
la profesionalidad como el trato humano que stos dispensen a los clientes, ya que los mismos se
convertirn en los mejores vendedores del buen saber hacer de la empresa.

DESCRIPCIN DEL PROYECTO EMPRESARIAL
ngeles Gmez y Alejandro Estvez estn detrs de esta iniciativa. La primera cuenta con una
amplia experiencia en gerencia as como en docencia en diferentes academias de la provincia; el
segundo es pedagogo y toda su carrera profesional se desarroll en ese mbito.
Con el proyecto pretenden dar un salto cualitativo y cuantitativo tanto en su vida laboral como
personal, poniendo en prctica tanto los conocimientos adquiridos en los diversos cursos a los que
ha asistido como a travs de la experiencia.
14

1.2. Presentacin de los emprendedores
Los emprendedores del proyecto son ngeles Gmez y Alejandro Estvez1.
ngeles Gmez cuenta con experiencia en el sector, ya que lleva impartiendo formacin ms de
7 aos, as como en gerencia, ya que durante cinco aos fue gerente de una filial de un conocido
grupo empresarial.
Alejandro Estvez cuenta con 7 aos de experiencia como pedagogo en diferentes centros de
la provincia.
El perfil de los emprendedores es de carcter tcnico y cualificado:
- ngeles es licenciada en Ciencias Econmicas y Empresariales, tiene un Mster en

Administracin y Direccin de empresas, que renov cursando el Executive MBA. De mismo
modo curs el CAP, que la acredita como profesora formada.
- Alejandro es licenciado en pedagoga; adems, para completar su formacin realiz un Mster

en psicosociologa.
En previsin del inicio de su aventura empresarial, asistieron en los ltimos meses a un curso
sobre gestin empresarial impartido por Bic Galicia.
Los emprendedores aportan conjuntamente experiencias, aficiones, formacin y aptitudes

adecuadas para garantizar en la medida de lo posible el xito de su iniciativa. Entiende que este
xito exige una alta dedicacin, por lo que sta ser su nica actividad profesional.
15
1
Nota de los autores: los currculos de los promotores debern adjuntarse como un anexo al Plan de negocio, ampliando y detallando la informacin que se indica es este
epgrafe.

1.3. Datos bsicos del proyecto
Cuadro 1.- Caractersticas bsicas de la empresa
Definicin de la empresa Centro de enseanza

Clasificacin Nacional de Actividades 80.4 Formacin permanente y otras
Econmicas actividades de enseanza
Forma jurdica Sociedad Limitada
Localizacin Vigo
Instalaciones 400 metros cuadrados divididos de la
siguiente forma:
- Zona de aulas.
- Zona de espacios comunes.
- Zona de oficinas
Personal y estructura organizativa La empresa, en un primer momento, estar
formada por 8 personas, incluidos los
emprendedores
Cartera de servicios Los servicios que ofrecer la empresa son
cursos de:
- Formacin continua.
- Formacin ocupacional.
- Apoyo a la formacin reglada.
Impartidos en cualquiera de las 3
modalidades siguientes: presencial, on- line y
blended- learning.
Clientes Los clientes se estructurarn en:
16 - Responsable de formacin.
- Sindicato/ Asociacin.
- Trabajador.
- Estudiante.
- Bsqueda de empleo.
- Otros.
Herramientas de promocin Anuncios en prensa.
Anuncios en radio.
Pgina Web.
Dpticos.
Folletos.
Material promocional.
Contacto directo con los clientes

Cuadro 2.- Resumen de los datos econmicos y financieros
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Inversin total 128.700,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Fondo de maniobra 91.300,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Recursos propios 130.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Recursos ajenos 90.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Previsin de ventas 443.762,50 549.935,33 636.836,93 738.070,05 856.955,28
Beneficio despus de
9.454,40 54.678,52 58.850,44 69.221,69 81.793,39
impuestos
Tesorera acumulada 93.585,97 164.863,74 226.086,41 298.373,42 379.480,96
17

2. Entorno en el que se
realizar la actividad
de la empresa
2. Entorno en el que se realizar
la actividad de la empresa
2.1. Entorno econmico
La coyuntura econmica se esta viendo seriamente afectada por el deterioro que estn
experimentando los mercados financieros internacionales desde mediados de septiembre y que han
supuesto un endurecimiento de las condiciones de financiacin.
En Espaa la situacin econmica muestra unos indicadores en recesin, con cifras de crecimiento
que se han reducido progresivamente durante todo el 2008 y que, comparativamente con el ao
2007, son muy negativas:
Tasa de crecimiento del PIB del tercer trimestre del 2008: 2,4%.
Tasa de crecimiento del consumo de las familias del primer trimestre: 2,7%.
Tasa de desempleo: 11,3%.
Inflacin en el momento de elaborar este plan de negocio: 4,5%.
Galicia reproduce a escala autonmica esta situacin, como refleja el Instituto Gallego de 21
Estadstica, con un desempleo del 8,5% sobre la poblacin activa y una tasa de crecimiento del PIB
del 1,8%.
Esta situacin est derivando en diversas tensiones en el mercado de trabajo, al tiempo que
aumentan las dificultades para localizar determinados perfiles profesionales en las empresas. Estas
tensiones, slo en parte, pueden ser sofocadas por la afluencia de la inmigracin, que sin duda est
teniendo un peso importante, especialmente en diversos sectores, como la agricultura, construccin
y determinados servicios como la hostelera.
En lo que respecta al sector servicios, como en toda economa avanzada, el personal tiene un
peso especfico en todas las actividades.
Por otra parte, el concepto de formacin como una herramienta necesaria en la capacitacin
profesional y en la actualizacin de los mismos, hace que los esfuerzos en inversin en formacin
sean cada vez mayores.

ENTORNO EN EL CUAL SE REALIZAR LA ACTIVIDAD DE
LA EMPRESA
2.2. Entorno sociocultural
En este apartado es necesario considerar dos aspectos clave en la parte de cambios en la aptitud
social hacia la formacin:
Perfil del empleado:
La inestabilidad del mercado laboral, la tendencia a que el valor no est tanto en disponer de un
buen trabajo para toda la vida sino en que lo realmente importante es ser empleable; es decir,
disponer de las aptitudes y actitudes necesarias para ser un valor atractivo en el mercado laboral y
la reduccin de los perodos de permanencia en las empresas, bien por decisin del empleador bien
por decisin del propio empleado, hacen que la movilidad laboral sea cada vez mayor.
Esta inestabilidad hace que el empleado busque la formacin como un valor ms a la hora de
fomentar la estabilidad.
Perfil del responsable de RR.HH. o formacin:
Necesidad de contar con personal capacitado para la realizacin de estas funciones en la empresa
y, sobre todo, para fomentar valores como la polivalencia en la propia empresa. Adems los cambios
tecnolgicos en las organizaciones obligan a fomentar de un modo claro este aspecto.
Adems el crecimiento de la esta figura en las estructuras organizativas de multitud de empresas,

hace que la formacin juegue un papel importante para la mayora de las empresas, as como para
la definicin de un perfil de carrera en la organizacin.
Este cambio implica nuevos elementos y objetivos en el proceso de formacin que estn muy
vinculados con la formacin continua.
Del mismo modo, las nuevas formas de organizacin del trabajo en las empresas, trabajo en red,
22 teletrabajo, etc. hacen que las necesidades formativas sean cada vez mayores.
En el mbito del mercado de particulares, el peso de la formacin universitaria est creciendo en

los ltimos aos de un modo exponencial.
En Galicia, pese ha haberse superado ya la incorporacin de las ltimas generaciones del baby
- boom, la cifra total de alumnos matriculados en las universidades supera los 75.500 alumnos, con
lo que el nivel de ayuda para este colectivo puede ser igualmente importante.

LA EMPRESA
2.3. Entorno normativo
El papel de la formacin ha sido una de las principales polticas de empleo por parte de los ltimos
gobiernos. Obviamente no se escapa el papel que tienen los interlocutores sociales, especialmente
asociaciones empresariales y sindicatos.
En los ltimos aos se ha gestado un cambio, dejando el paso el FORCEM a la Fundacin

Tripartita para el Empleo. Se prescinde con ello de las entidades intermedias, dando la posibilidad a
las pymes de satisfacer automticamente sus necesidades formativas. Al mismo tiempo, se articula un
mecanismo para compensar las cuotas a la Seguridad Social con el coste de las acciones formativas
que orienten las empresas a sus trabajadores.
Por otra parte, en toda la formacin que se orienta hacia la insercin laboral, el peso de la
Consellera de Traballo es importante. Aqu se definen una serie de titulaciones homologadas y es
necesario atender a una serie de especificaciones para poder acreditar aulas y disponer de formadores
cualificados (que necesariamente deben haber superado un curso de formador de formadores).
A continuacin enunciamos la legislacin estatal aplicable en la materia:
1. Subsistema de formacin profesional para el empleo:
Real Decreto 395/2007, de 23 de Marzo de 2007, por el que se regula el subsistema de

formacin profesional para el empleo.
2. Acciones de formacin en la empresa:
Orden TAS/2307/2007, de 27 de julio, por la que se desarrolla parcialmente el Real

Decreto 395/2007, de 23 de marzo, por el que se regula el subsistema de formacin
profesional.
Resolucin de 14 de agosto de 2007, de la Direccin General del Servicio Pblico de 23

Empleo Estatal, por la que se determinan los colectivos y reas prioritarias, as como las
cuantas cofinanciadas por el Fondo Social Europeo, en las acciones de formacin de
demanda correspondientes al ejercicio 2007.
Resolucin de 22 de noviembre de 2007, del Servicio Pblico de Empleo Estatal, por la

que se publica el cuestionario de evaluacin de calidad.
3. Financiacin: la financiacin para formacin continua se regula en la ley de presupuestos de

cada ao. Concretamente, para el ao 2008:
Ley 51/2007, de 26 de diciembre, de Presupuestos Generales del Estado para el ao

2008. Disposicin adicional vigsimo sexta. Financiacin de la formacin profesional para
el empleo.
4. Subsistema de formacin profesional continua:
Correccin de error del Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto, por el que se regula el
subsistema de formacin profesional continua.

ENTORNO EN EL CUAL SE REALIZAR LA ACTIVIDAD
DE LA EMPRESA
Orden TAS/500/2004, de 13 de febrero, por la que se regula la financiacin de las
acciones de formacin continua en las empresas, incluidos los permisos individuales de
formacin, en desarrollo del Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto, por el que se
regula el Subsistema de Formacin Profesional Continua.
Orden TAS/2866/2004, de 9 de agosto, por la que se modifica la Orden TAS/500/2004,

de 13 de febrero, por la que se regula la financiacin de las acciones de formacin continua
en las empresas, incluidos los permisos individuales de formacin.
Orden TAS/397/2006, de 8 de febrero, por la que se modifica la Orden TAS/500/2004, de

13 de febrero, por la que se regula la financiacin de las acciones de formacin continua
en las empresas, incluidos los permisos individuales de formacin, en desarrollo del Real
Decreto 1046/2003, de 1 de agosto, por el que se regula el Subsistema de Formacin
Profesional Continua.
La cofinanciacin de las acciones de formacin continua se determinar anualmente por

Resolucin del Servicio Pblico de Empleo Estatal.
La normativa autonmica aplicable es la siguiente:
Orden de 3 de diciembre de 2007, por la que se establece la convocatoria pblica para

la programacin de cursos del Plan nacional de formacin e insercin profesional para la
Comunidad Autnoma de Galicia correspondiente al ejercicio 2008 (DOG n 237 de 10 de
diciembre de 2007).
Orden de 9 de junio de 2008, por la que se hace pblica la ampliacin del importe existente
para la concesin de ayudas destinadas a la programacin de cursos del Plan nacional
de formacin e insercin profesional en la Comunidad Autnoma de Galicia para 2008,
convocadas por la Orden de 3 de diciembre de 2007.
Orden de 12 de marzo de 2008 por la que se establecen las bases reguladoras y se procede
24
a la convocatoria pblica de subvenciones para la programacin de acciones formativas,
dirigidas a personas trabajadoras ocupadas, cofinanciadas por el Fondo Social Europeo para
el ejercicio de 2008.
Orden de 6 de noviembre de 2008 por la que se aprueba la convocatoria para la concesin de

subvenciones pblicas destinadas a la realizacin de acciones de apoyo y acompaamiento a
la formacin, de mbito autonmico, correspondientes al ejercicio del ao 2008, en aplicacin
de la Orden TIN/2805/2008, de 26 de septiembre, por la que se desarrolla el Real decreto
395/2007, de 23 de marzo, por el que se regula el subsistema de formacin profesional
para el empleo, en materia de acciones de apoyo y acompaamiento a la formacin y se
establecen las bases reguladoras para la concesin de subvenciones pblicas destinadas a su
financiacin.

LA EMPRESA
2.4. Entorno tecnolgico
Los cambios tecnolgicos tienen una incidencia importante a la hora de considerar el peso que
puede tener en la temtica de e- learning. En este mbito los cambios son ms importantes, y pueden
hacer que los materiales realizados tengan una vida muy corta por obsolescencia tecnolgica.
Desde el punto de vista del mercado del e-learning, se suelen indicar tres grandes elementos de
visualizacin de la empresa:
Tecnologa, donde estaran elementos como la programacin informtica de cursos, el

desarrollo o personalizacin de plataformas de teleformacin e incluso algn hardware si
ste fuese necesario.
Contenidos, vinculados a la actividad formativa tradicional y bajo los que se desarrollarn las
temticas del propio curso.
Servicios, con actividades como la tutorizacin de los cursos, consultora, elementos de

comunicaciones o soporte para la Web, etc.
En cuanto a la tecnologa, si bien hace algunos aos disponer de una plataforma de teleformacin
era un producto caro, que requera de una fuerte inversin en grandes plataformas de teleformacin
como Saba, Learning Space, etc., en los ltimos aos se ha tenido acceso a herramientas de cdigo
abierto, sin un coste explicito y sobre las cuales se pueden realizar las mismas cuestiones pero sin
pagar licencias.
A continuacin se indican algunas herramientas, muy extendidas y con una comunidad de usuarios
importante, lo que permite disponer de los mdulos necesarios en buena medida ya desarrollados:
Moodle
ILIAS 25
Atutor
Claroline
Al mismo tiempo, los factores de aislamiento de la sala, lumnica, acstica, trmica, sern
fundamentales para obtener un mximo aprovechamiento de la misma y poder realizar sesiones
intensas de formacin.

ENTORNO EN EL CUAL SE REALIZAR LA ACTIVIDAD
DE LA EMPRESA
3. La actividad de la
empresa
3. La actividad de la empresa
3.1. Definicin de los servicios que realizar la empresa
Los servios ofertados por la academia son de formacin. La clasificacin de la formacin viene
determinada por las distintas modalidades de imparticin:
Formacin presencial.
Formacin on- line.
Formacin blended- learning; que ser una combinacin de las dos alternativas anteriores.
A esto habr que aadir otro tipo de ingresos que se obtendrn gracias a la actividad residual de
cesin de instalaciones, venta de productos desarrollados, etc.
Dado la tipologa de clientes a los que vamos a llegar, que requieren una oferta formativa
especfica, y la modalidad de imparticin de la formacin, nos encontraremos con dos aspectos a
definir previamente:
Tipologa de actividad formativa: apoyo a la formacin reglada, formacin para la insercin

profesional y formacin continua para trabajadores.
Tipologa de imparticin: presencial, on- line y blended learning.
La utilizacin de la formacin on-line o del blended learning tiene un objetivo claro: dar apoyo
29
a la formacin continua para trabajadores en activo. Aunque, podramos disponer un objetivo
adicional, especialmente desde el punto de vista de ampliacin de mercado, ya que permite trabajar
en un medio sin limitaciones geogrficas.
A continuacin definimos los tipos de cursos que impartiremos:
Formacin continua: se trata de formacin de corte horizontal, en la que se podr aumentar

el nmero de participantes. Se impartir formacin en las siguientes reas:
1. Ofimtica y Prevencin de Riesgos Laborales, principalmente.
2. Resto de formacin continua, que incluir, entre otras, las siguientes temticas:
CAD.
Calidad: polticas de calidad, sistemas de gestin de calidad en la empresa, normativa,
certificaciones,
Medioambiente: polticas de gestin medioambiental en la empresa, buenas prcticas,
normativa, certificaciones,
Marketing: tcnicas de venta, fidelizacin de clientes, gestin de ventas, gestin de la
red comercial,

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
Finanzas: nuevo Plan General Contable, finanzas para no financieros,
Imposicin: IVA, IRPF e Impuesto de Sociedades.
Gestin de personas: liderazgo, gestin de conflictos, negociacin,
3. On- line y blended learning.
Formacin ocupacional: entre los cursos impartidos destacan los siguientes:
1. Tcnico auxiliar en diseo grfico.
2. Infografista de prensa.
Apoyo a la formacin reglada: entre los cursos impartidos destacan los siguientes:
1. Diseo grfico.
2. lgebra.
3. Clculo.
En este apartado tambin determinaremos la capacidad mxima de prestacin de servicios, en

funcin de los recursos disponibles en la empresa en cada momento, tanto de infraestructuras, como
materiales y humanos.
Lo fundamental en cuanto a limitacin de la capacidad ser el peso de las infraestructuras.

Considerando que por las dimensiones de la empresa se contar con 3 aulas de formacin, la
limitacin estar en el nmero de horas disponible para la imparticin de formacin.
Los cursos en formato e- learning tienen unas dificultades mayores que los cursos presenciales.
En estos cursos debemos tener en cuenta que:
Son necesarias, al menos, 27 horas de trabajo por hora del curso (se estima que tanto el
efecto experiencia como el trabajar con una propuesta esttica similar para la mayora de
cursos pueden hacer que esta tasa sea posible, mientras que solamente media jornada de una
30 persona ser necesaria para las labores de establecimiento de conexiones, mantenimiento de
la plataforma y labores de asistencia a usuarios)
para realizar una estimacin media asignamos unas 20 horas en formato e- learning.
La capacidad mxima del primer ao se detalla en la siguiente tabla:
Cuadro 3.- Determinacin de la capacidad mxima de la empresa
Ao 1
Producto/ servicio Horas mximo ao (horas) Capacidad mx. productos
Formacin presencial 3 Aulas
6.000 horas
(2.000 horas ao)
Formacin on- line
2.700 horas 5 cursos
(1,5 personas)

Cuadro 4.- Participacin en ventas de cada una de las lneas
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Apoyo a la formacin reglada 3,65% 3,47% 3,36% 3,24% 3,15%
Formacin ocupacional 16,35% 14,13% 13,07% 12,08% 11,15%
Formacin continua (ofimtica y
18,03% 18,70% 19,03% 19,35% 19,64%
prevencin de riesgos)
Resto formacin continua 23,44% 24,31% 24,74% 25,16% 25,53%
Formacin continua on- line y
35,15% 36,46% 37,10% 37,67% 38,23%
blended learning
Otros 3,38% 2,92% 2,70% 2,50% 2,30%
31

3.2. Factores determinantes de xito en el sector
Se detallan en la siguiente tabla los factores clave de xito (FCE) y el peso del mismo en el
contexto del proyecto. Se ha tratado adems, de hacer una estimacin de la posicin que el proyecto
que nos ocupa detentar en relacin con la competencia directa.
Cuadro 5.- Factores de xito
Posicin del Posicin de

Factor de xito Mejor competidor
FCE proyecto
Capital relacional (entidades y empresas
con las que se puede realizar cambios en 6 5 Centros de formacin
la oferta).
Oferta de servicios para la empresa
5 1 Centros de formacin
(financiacin, e-learning, etc.)
Rotacin de actividades formativas y
4 3 Centros de formacin
amplia gama de actividades
Personal cualificado 3 2 Academias
Instalaciones 2 4 Academias
Marca 1 6 Centros de formacin
32

4. El proceso de prestacin
del servicio
4. El proceso de prestacin del
servicio
4.1. Determinacin del proceso de prestacin del servicio
El proceso nace por medio de la identificacin de necesidades formativas. Este proceso puede
ocurrir de varias maneras:
- Opcin individual: el propio alumno identifica estas necesidades formativas y decide

matricularse en determinadas acciones para tratar de solventarlas.
- Opcin organizacional: son las empresas quienes definen las necesidades formativas que
tiene su personal y quienes se encargan de buscar alternativas para solventarlas.
- Opcin sectorial: son las entidades intermedias (sindicatos, asociaciones empresariales,

etc.) quienes identifican una serie de necesidades formativas. Suelen hacer una oferta
menos especfica ya que, en general, son acciones que deben abarcar un nmero mayor de
alumnos.
En base a esto se definen una serie de acciones formativas. Para ello se cuenta como input
fundamental con estas necesidades, pero tambin debe contarse con los recursos con los que cuenta
la empresa. En este caso se apunta como fundamental: las personas/ colaboradores con los que se
podra impartir buena parte de estas acciones, los conocimientos existentes en la organizacin y en 35
estas personas, los contenidos ya desarrollados y la tecnologa o la existencia de ciertos mdulos en
formato e- learning.
Aunque la empresa deba transmitir la imagen de que buena parte del desarrollo es una propuesta
ad-hoc para el cliente (fundamentalmente cuanto se trata de empresa o agrupacin de empresas)
lo fundamental ser contar con recursos que puedan facilitar esta labor.
Si el cliente, empresa o agrupacin, acepta la propuesta, o si se cuenta con evidencias de que el

curso se pueda llenar en el caso de clientes particulares, se programa la accin. Para ello habr que
definir objetivos, metodologa, requisitos para los participantes, programa, carga horaria, modalidad
de imparticin y lugar para realizarlo. Obviamente no todas las actividades formativas tienen porque
desarrollarse en las instalaciones de la empresa, sino que en algn caso pueden desarrollarse en
instalaciones del propio cliente. Adems ser necesario identificar con qu tipo de subvencin puede
financiarse cada actividad.
La siguiente fase ser la imparticin de la accin formativa. En esta fase, que es la clave y la
realmente visible para el alumnado, el profesor tendr un papel determinante en el desarrollo de las
actividades formativas.

EL PROCESO DE PRESTACIN DEL SERVICIO
Finalizado el curso se proceder a un proceso de evaluacin del mismo, donde el profesor y los
propios alumnos identificarn los apartados ms y menos valiosos del curso. Se realizar un ejercicio
de evaluacin y definicin de mejoras para una futura imparticin del mismo curso.
Dado que buena parte de las acciones formativas se desarrollarn con algn tipo de ayuda, ser
determinante el realizar o ayudar al cliente en las actividades de justificacin. En el caso de que la
entidad no sea la encargada de realizar esta justificacin, ayudar en este proceso puede ser una
herramienta de fidelizacin importante (para el responsable de formacin de un sindicato o de una
organizacin empresarial, el contar con ayuda y con los documentos claramente definidos, puede
ser un aspecto determinante a la hora de volver a contar con la empresa para futuras ediciones).
1.- Necesidades formativas
2.- Diseo de la accin formativa
3.- Programacin
4.- Imparticin del curso
5.- Evaluacin
6.-Justificacin; si procede
Se describe a continuacin el flujo del proceso de prestacin del servicio.
36

Cuadro 6.- Flujograma del proceso de prestacin del servicio
1. Planificacin de las Planificacin

acciones formativas a anual de acciones
disear formativas
2. Diseo de la accin Diseo de la

formativa accin formativa
No
Ok?
Si
No
3. Revisin de la accin
formativa diseada
Ok?
Si
Registro de
4. Control de la actividades de
formacin formacin
37
FIN
Na elaboracin deste apartado do plan de negocio, traballouse co procedemento

de calidade Deseo e programacin de actividades formativas.
[Mis informacin na epgrafe 0. Introducin: modelos de plan de negocio]

4.2. Subcontrataciones
Se subcontratarn las siguientes actividades:
- Asesoramiento fiscal y laboral (coste mensual: 150 )
- Servicio de prevencin de riesgos laborales (coste anual: 1.000 )
- Sistema de vigilancia (coste anual: 100 )
- Formadores para el desarrollo de las acciones. Es frecuente en el desarrollo de la actividad

formativa en formacin continua, ya que se puede contar con personal con experiencia sobre
algn aspecto esencial en cada actividad. En este caso el coste de externalizacin ser por
hora de sesin impartida, con un coste que rondar los 50 / hora para las especialidades de
prevencin de riesgos y ofimtica y de 60 / hora para el resto de especialidades.
- Formadores para la tutorizacin de las actividades. Se trata de personas con menores

necesidades en materia de comunicacin, pero con una mayor precisin en su respuesta, y
por tanto, un perfil ms tcnico y con la necesidad de contar con un buen conocimiento de
la materia. En este caso, se considera que deber haber un coste variable para la formacin
blended learning de un 30% (que servir para pagar las sesiones presenciales y las tutoras).
- Desarrollo de cursos en formato e- learning: el desarrollo de un curso en formato e- learning

es muy elevado. En nuestro caso se ha identificado un ratio de 27 horas de desarrollo por
1 hora de curso. Obviamente este peso obliga a las empresas a rentabilizar este modelo de
desarrollo, y tratar de rentabilizar esta inversin; esto solo es posible consiguiendo un elevado
nmero de alumnos que se puedan matricular en el mismo. Por tanto, el tratar de contar con
un mercado donde se puedan intercambiar los cursos ser un aspecto determinante para
contar con una oferta adecuada. Estos intercambios pueden retribuirse a travs de varios
conceptos:
38
Pago por la licencia de uso del curso.
Pago por el desarrollo del curso.
Intercambio de cursos.
Pago por nmero de alumnos matriculados.

4.3. Aprovisionamientos y gestin de stocks
La gran ventaja de este tipo de empresas es que no tienen grandes necesidades en materia de
aprovisionamientos.
Realmente lo que se ofrecen son conocimientos y la capacidad de transmitirlos en una experiencia

de aprendizaje.
Por tanto, el nico elemento que podramos considerar como aprovisionamiento es el consumo
de material fungible (folios, bolgrafos, carpetas, etc.) que, obviamente, tendrn un coste mayor a
medida que aumenta la actividad de la empresa.
39

4.4. Procedimientos y controles de calidad
En el caso del Centro, el procedimiento ser doble ya que debe atenderse al cliente y al consumidor
final del servicio, ya que no siempre tienen que coincidir.
Entendemos por cliente, aquella persona que toma la decisin de contar con la empresa para el
desarrollo de estas actividades formativas. Sera tradicionalmente el responsable de formacin en
la empresa. Para este cliente lo bsico ser contar con una oferta formativa amplia, con ayudas en
el proceso de financiacin del producto, ayudas en la consecucin de las subvenciones, y en que el
consumidor del servicio est medianamente satisfecho.
En cuanto al consumidor se entiende que ser el alumno del curso, que espera que el tiempo
invertido en la formacin no slo sea una herramienta de capacitacin, sino que los materiales
formativos sean adecuados y tener una experiencia agradable con el formador del curso.
Dada la importancia de la satisfaccin final del cliente en un sector como el de la formacin,

donde los principales prescriptores son los propios clientes, Pandora seguir el procedimiento
establecido para conocer y gestionar esta satisfaccin.
El proceso englobar todas las actividades asociadas a la obtencin de la informacin sobre la

satisfaccin/ insatisfaccin de los clientes, as como la utilizacin de la citada informacin, para
poder conocer la capacidad de nuestra organizacin para satisfacer las expectativas y requisitos de
los mismos.
En la parte de formacin e-learning, la idea ser contar con un mecanismo de pruebas de

funcionamiento de la plataforma con diversos entornos (distintas versiones de navegadores, de
equipos, de conexin a Internet, etc.) para garantizar el acceso del alumno al material formativo.
Por otra parte existir un sistema de revisin de los cursos tanto por parte de programadores
40
como por parte de tutores, para garantizar que el curso se encuentra completo y con arreglo al
guin previamente definido para el mismo.
Adems de cumplir con la exigencia legal de poner hojas de reclamacin a disposicin de los
clientes, se estimular la participacin de los clientes en la cumplimentacin de formularios de
encuesta de calidad de servicios.
En la elaboracin de este apartado del Plan de Negocio, se trabaj con el

Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestin de las Micropymes:
Gestin de la Satisfaccin del Cliente.
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de
Negocio]

4.5. Niveles de tecnologa aplicados en los procesos
Se contar con la dotacin de equipamientos necesaria para que el alumnado se pueda encontrar
en un escenario cmodo y el formador pueda apoyar su formacin con diversos materiales multimedia
(presentaciones, videos, audio, etc.).
No obstante, el ltimo gran avance tecnolgico en la formacin es precisamente el contar con

la posibilidad de formarse sin el apoyo presencial del formador (formacin on- line). Esto supone
notables ventajas pero, sin duda, tambin un aspecto diferente en la dinmica de una entidad
relacionada con la formacin.
Ser determinante separar la gestin de contenidos - actividad tradicional en la formacin - de la

vertiente tecnolgica, ya sea en la propia gestin de contenidos formativos presenciales, ya sea en
la plataforma de teleformacin. Adems, tambin hay que tener en cuenta la adaptacin de dicho
conocimiento al nuevo medio.
41

5. El mercado
5. El mercado

Manual Prctico de la Pyme: Cmo realizar un estudio de mercado.
[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de
Negocio]
5.1. Definicin del mercado
5.1.1. Caractersticas y tamao del mercado
Dado que la mayor parte de nuestro mercado lo constituirn los trabajadores podemos afirmar
que las previsiones de crecimiento en este sector no son reducidas. Tal y como se puede ver en la
siguiente tabla (distribucin de los ocupados en Galicia) las cifras son muy importantes y el mercado
es amplio.
Cuadro 7.- Distribucin de los ocupados en Galicia

TRABAJADORES EN GENERAL 45
No consta N afiliados
Mujer Hombre % Galicia
sexo Galicia
No consta 54 70 0 124 0,01%
16- 19 3.947 9.989 0 13.936 1,65%
20- 24 29.268 39.403 0 68.671 8,13%
25- 29 58.450 65.575 0 124.025 14,68%
30- 34 59.825 71.333 0 131.158 15,53%
35- 39 51.561 66.153 0 117.714 13,94%
40- 44 46.397 59.818 0 106.215 12,58%
45- 49 42.753 55.511 X X X
50- 54 34.209 45.126 0 79.335 9,39%
55- 59 26.262 34.996 0 61.258 7,25%
60- 64 18.627 22.282 0 40.909 4,84%
>= 65 1.363 1.676 0 3.039 0,36%
N afiliados en Galicia 372.716 471.932 X X
% en Galicia 44,13% 55,87% X 100%

EL MERCADO
Considerando el tamao de mercado aportado para la formacin continua (segn datos de la
propia Fundacin Tripartita), se trata de un mercado en crecimiento.
Cuadro 8.- Algunos datos del mercado
Cursos terminados
2004 2005 2006
Galicia 1.526 1.510 1.587
A Corua 532 493 482
Lugo 318 309 305
Ourense 286 308 244
Pontevedra 390 400 556
Alumnos participantes
2004 2005 2006
Galicia 15.750 16.294 17.758
A Corua 5.607 5.586 5.247
Lugo 3.170 3.340 3.160
Ourense 2.629 3.116 2.526
Pontevedra 4.344 4.252 6.825
Alumnos formados
2004 2005 2006
Galicia 15.238 15.706 17.132
46
A Corua 5.421 5.399 5.027
Lugo 3.046 3.181 2.991
Ourense 2.555 2.991 2.404
Pontevedra 4.216 4.135 6.710
Previsiblemente el crecimiento ser mayor en el mercado de la formacin continua, donde el

peso de los agentes sociales es mayor. Posiblemente el hecho de que la formacin ocupacional se
considere como poltica de lucha contra el desempleo puede hacerla ms anticclica.
No obstante se puede comprobar como dichas actividades tienen una tendencia creciente en los
ltimos aos.
Adems, la presin por parte de algunos agentes sociales implicados (representantes empresariales
y sindicatos) en el crecimiento de estas partidas hace que, en buena medida, el peso de las mismas
siga creciendo.

EL MERCADO
Los cambios que se producen en el mercado de trabajo (movilidad de los trabajadores entre
empresas, aumento de la tasa de actividad, del peso de la mano de obra extranjera en nuestras
empresas,) son elementos que constituyen un aumento en las necesidades formativas.
Por otra parte, el actual sistema ayudas para la recuperacin de la inversin en formacin continua
hace que las bases de cotizacin de los trabajadores que no se consuman pierdan su capacidad de
financiar la formacin, lo que constituye un claro ejemplo de fomento de este tipo de demandas.
5.1.2 Caractersticas de los clientes

A la hora de establecer la tipologa de los clientes de nuestro centro, deberemos tener en
cuenta dos aspectos:
demandantes de formacin o situacin laboral en la que se encuentren.
criterio geogrfico
Al establecer las caractersticas de los mismos tenemos que tener en cuenta la diferenciacin de
la que hablamos anteriormente, cliente y consumidor final.
Teniendo como base la definicin de cliente establecida anteriormente, nos encontramos con el
siguiente pblico objetivo para la empresa:
Responsable de formacin (o de recursos humanos) en la empresa:
Se tratar de empresas que cuenten con una determinada capacidad y que gestionen un plan
de formacin.
Obviamente las empresas ms grandes podrn ser interesantes, si bien en muchos casos ya
tienen proveedores a los que suelen ser fieles. 47
Asociacin sectorial o sindicato de trabajadores:
Se trata de entes que se encargan de gestionar planes de formacin y, a menudo, se encuentran

con que necesitan de una oferta formativa existente y que pueden tener un peso importante en la
facturacin de nuestra empresa.
El principal problema que tienen es que se trata de formacin que se concentra en las pocas
de mayor dificultad (mayor concentracin de profesionales). En este caso el responsable tiene un
comportamiento parecido al responsable de formacin, pero con un peso mayor en la parte de
ayuda en la justificacin de las acciones, ya que esta actividad, al aumentar en su tamao, tiene un
peso mayor.
Empresas de la competencia, con las que se llegar a distintos acuerdos: venta de cursos de
formacin, cesin de instalaciones, etc.
Teniendo como base la definicin dada de consumidor final, distinguimos:

EL MERCADO
Trabajador:
El objetivo es llegar al mismo. Muchas veces es necesario disponer de acciones formativas ya

programadas y de las que la empresa igual no tiene conocimiento.
Se trata por tanto de una persona que busca fundamentalmente capacitarse para mejorar su
empleabilidad. Generalmente es un pblico joven y con una trayectoria profesional relativamente
corta.
Estudiante:
El pblico es otro y, fundamentalmente, busca lograr el apoyo necesario para lograr el aprobado
en el curso que est cursando. Se trata de un perfil complicado ya que raramente se fideliza: busca
un apoyo puntual en la academia.
En todo caso, puede ser un pblico interesante ya que puede suponer un refuerzo de la percepcin
de calidad de la academia, al margen de que puede ser una actividad para desestacionalizar a la
empresa.
Bsqueda de empleo:
Se trata de un perfil que busca una cualificacin con el objetivo de alcanzar una insercin
laboral.
Ser, por tanto, fundamental definir un perfil que facilite su insercin profesional.
Dado que habitualmente pueden realizarse labores de seleccin de alumnos, ser necesario
trabajar sobre esta fase para contar con un perfil laboralmente interesante.
Por otra parte, el contar con empresas de referencia puede ser una labor que facilite el objetivo
de este alumno y, por tanto, la demanda de este tipo de cursos.
48 En cuanto al criterio geogrfico, la empresa podr contar con clientes de su entorno laboral ms
prximo y con clientes de un rea ms amplia.
Obviamente no son frecuentes desplazamientos muy largos en el proceso formativo, pero s que
podra incluirse el desplazamiento de municipios prximos o de otros municipios considerando la
ventaja que podra tener la oferta formativa.
Cuadro 9.- Estructura de los clientes y tendencia
Cliente % Ventas Tendencia (=, +, -)

Responsable de formacin 35% +
Sindicato/ Asociacin 20% +
Trabajador 3% =
Estudiante 8% -
Bsqueda de empleo 29% +
Otros clientes 5% =

EL MERCADO
Cuadro 10.- Estructura y destino de las ventas
Destino de las Ventas % Ventas Tendencia (=, +, -)

Vigo 90% =
Alrededores 10% +
49

EL MERCADO
5.2. La competencia
5.2.1 Identificacin de las empresas competidoras
Al hablar de competencia, y debido a que no existe un censo de todas las academias, haremos
referencia a los distintos centros de formacin ocupacional homologados.
En la actualidad existen cerca de 800 centros de formacin homologados (fuente SABI).
Sin embargo, si al hablar de competencia acudimos al censo de centros colaboradores en

la formacin ocupacional FIP, de la Consellera de Traballo para el ao 2007, la cifra aumenta
considerablemente:
Centros de formacin: cerca de 1.000
Especialidades formativas: cerca de 500
Debemos destacar que no todos los centros operan desde la misma situacin; algunos lo hacen
como agentes sociales, otros como centros de dinamizacin local, incluso algunas administraciones
o entes vinculados trabajan en este mbito.
5.2.2 Diferencias respecto a los productos y/ o servicios de la competencia
La diferenciacin se centra, sobre todo, en la formacin para estudiantes y en la formacin

ocupacional. En la formacin continua se plantea una formacin ms generalista, para no restringir
al pblico existente.
Este elemento ser determinante ya que el factor de la formacin on- line ser un elemento
50 determinante para diferenciar la oferta; aunque, obviamente, no se trata de un modelo diferente
al de la competencia.
Otro aspecto diferenciador ser el precio, ya que sta ser la estrategia de lanzamiento seguida
por la empresa, tal y como se indica en el siguiente apartado.
5.2.3 Productos sustitutivos
Uno de los principales substitutivos es la propia autoformacin.
En un entorno donde la teleformacin es clave, muchos alumnos optan por definir un modelo
de autoformacin. Este es un modelo que se da en temticas muy especficas donde la formacin
es tan exclusiva que se hace necesario incorporar algn desplazamiento geogrfico para asistir al
curso o donde el propio alumno, a travs de fuentes bibliogrficas o vnculos en Internet, puede
definir su contenido formativo.

EL MERCADO
5.3. Anlisis DAFO
Se detallan las Amenazas, Oportunidades, Fortalezas y Debilidades del proyecto:
Cuadro 10.- DAFO
Amenazas Oportunidades
Mercado limitado en colectivos de Mercado limitado en colectivos de

formacin a estudiantes o demandantes de formacin a estudiantes o demandantes de
empleo. empleo.
Escasa valoracin por parte de las Escasa valoracin por parte de las
empresas de la formacin. empresas de la formacin.
Intrusismo de particulares impartiendo Intrusismo de particulares impartiendo

formacin de apoyo. formacin de apoyo.
Puntos fuertes Puntos dbiles
Homologacin de las instalaciones para Escasa especializacin en oferta formativa

impartir formacin ocupacional. de apoyo a la formacin reglada y en la
formacin ocupacional.
Especializacin en la oferta de formacin a
empresas Dificultad para disponer de un colectivo
de profesionales que puedan ayudar en
Complementariedad de la cartera de labores formativas.
servicios, con productos compatibles y que
ofrecen ciertas sinergias.
Posibilidad de adaptar la formacin a las

necesidades de la empresa.
Oferta de la formacin on- line como un

elemento de inters para determinadas 51
empresas.

EL MERCADO
6. La comercializacin del
servicio
6. La comercializacin del servicio

Manual Prctico de la Pyme: Cmo realizar un estudio de marketing.
[Ms informacin sobre estas herramientas en el epgrafe 0. Introduccin:
Modelos de Plan de Negocio].
6.1. Presentacin de la empresa y sus servicios
Se ha elegido el nombre de Pandora principalmente por su sonoridad.
La creatividad de los emprendedores junto con la de los profesionales de la imprenta que editar
las tarjetas de visita ha evitado la contratacin de una empresa especializada en el diseo de la
imagen corporativa. Se ha buscado el contrapunto a la imagen tradicional que puede sugerir el
nombre, mostrando un diseo atrevido y rompedor; es otro reflejo de la filosofa de la empresa:
conjugar equilibradamente lo tradicional y lo vanguardista2.
Sabemos que los colectivos a los que nos dirigimos son muy exigentes a la hora de recibir esta 55
clase de servicios, por lo que ser de vital importancia contar con docentes adecuados, formados
y preparados para satisfacer las demandas solicitadas y las expectativas creadas en y por los
alumnos.
Como ya comentamos, en nuestros servicios ser de vital importancia la satisfaccin de las

necesidades y expectativas de los clientes, ya que de ella no slo depender la primera adquisicin
de servicios, sino tambin la posterior comunicacin boca a boca, tanto si el servicio les ha resultado
satisfactorio como si no.
1
Nota de los autores: el diseo y la imagen del establecimiento, la forma de presentar sus productos, la decoracinetc. presentan una amplsima gama de posibilidades. En este
epgrafe ofrecemos unas propuestas bsicas, que no sustituyen al desarrollo especfico que deber tener este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

LA COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO
6.2. Acciones de promocin
La venta de los servicios de formacin es directa. En pocos casos se puede hablar de una
intermediacin. Lo fundamental es contar con una buena red de contactos en el mundo de la
formacin para empresas y, especialmente, el contar con un capital relacional importante.
Si bien no existir una figura de gestor comercial como tal, esta ser una tarea fundamental del
propio gerente de la academia, ya que entre sus tareas deber primar este tipo de cuestiones.
Por tanto, ser el propio gerente el encargado de dar a conocer su empresa a travs de las visitas
comerciales, que debern estructurarse teniendo en cuenta tanto el potencial cliente al que se dirija
como el tipo de formacin que vaya a vender en cada momento, ya que las necesidades de los
clientes no son iguales. Cobrar especial importancia la gestin y preparacin de las mismas.
nicamente en el caso de los materiales de teleformacin nos podemos encontrar con algn
elemento de intermediacin necesario para su venta.
56

6.3. Determinacin del precio de venta y su comparacin
con los de la competencia
Si bien existe una total libertad a la hora de establecer los precios en la formacin, la presencia
de las subvenciones puede ser un elemento clave, ya que puede limitar los mismos.
El precio de la formacin suele establecerse en base a un precio/ hora/ alumno matriculado, por
lo que en nuestro caso tendremos situaciones diferentes:
Formacin continua; donde la horquilla de precios puede suponer alguna variacin.
Formacin ocupacional; donde los presupuestos son cerrados, ms bajos y que deben
aprovecharse al mximo. La ventaja es que los cursos que se desarrollan son de muchas
horas; lo que permite una facturacin mayor por curso desarrollado.
Formacin de apoyo a la formacin reglada. En este caso, ya que existe una importante
diferenciacin y especializacin, la tarifa aportada deber ser alta.
En la siguiente tabla se observa el rango de precios que barajar la empresa por tipo de
formacin.
Cuadro 12.- Precio de venta
Servicio Precio medio

Formacin continua: ofimtica 6 /hora/alumno o 100 /hora
Formacin continua: prevencin de riesgos 6 /hora/alumno o 100 /hora
Resto de formacin continua 8 /hora/alumno o 130 /hora
Formacin continua: blended-learning 6,5 / hora/alumno
Formacin ocupacional 4,5 /hora/alumno 57
Formacin de apoyo a cursos reglados 9 /hora/alumno
Tradicionalmente las subvenciones para personal en formacin permiten contar con un coste
hora de entre 9 y 11 /hora/alumno en la formacin presencial. Este coste incluira todos los
aspectos (coordinacin del curso, publicidad, material formativo, material fungible, instalaciones y
profesorado).
Los precios estn por debajo del precio hora habitual ofrecido por la competencia; esto se debe
a la estrategia de lanzamiento seguida por la empresa.
Como se puede observar en la tabla anterior, existen dos tipos de tarifas. Por una parte tanto
en la formacin ofimtica como en la de prevencin de riesgos laborales, dada la importante oferta
existente en el mercado como la competencia existente, las tarifas que aplican son menores. No deja
de ser curioso ya que al menos en la formacin ofimtica el coste debera ser mayor.
Como se puede observar, los precios se ofrecen en /hora/alumno o en coste/hora. No es que se

ofrezcan ambas tarifas, pero es necesario contar con ambos ya que los clientes suelen ser diferentes
(coste/ hora es la tarifa habitual para entidades que gestionan planes de formacin, mientras que

el coste hora/ alumno sera para empresas a las que se les lleva un plan formativo completo). Los
datos equivalen a disponer de unos 16-17 alumnos por curso; precios que slo se mantendran con
un mnimo de 13 alumnos por curso.
En el caso de la formacin blended learning, con dos o tres sesiones presenciales y el desarrollo
del curso on-line, la idea sera cobrar 6,5 /hora/ lumno.
En el caso de la formacin ocupacional la idea sera tratar de aprovechar al mximo el importe

de la subvencin. Para ello se tratar adecuarla a 4,5 /hora/alumno. Aqu, por norma, los cursos
se realizan con 15 alumnos, alumnos que es interesante mantener durante la duracin del mismo ya
que una tasa de abandono importante afectar a la financiacin del curso.
En el caso de formacin de apoyo, el precio se cobrar en base a las horas requeridas de la misma
por alumno.
58

6.4. Acciones de promocin
A continuacin definiremos la estrategia de comunicacin y publicidad seguida, definiendo las

pautas de actuacin, con el objetivo de situarse de forma ventajosa ante la competencia.
Las acciones de comunicacin desarrolladas debern orientarse hacia los colectivos a los que nos
dirigimos:
Acciones de comunicacin para responsables de recursos humanos y formacin: podran

estructurarse como pequeos desayunos de trabajo o charlas informativas sobre temas de
inters: motivacin, seleccin, reclutamiento, planes de carrera, Se ofreceran gratuitamente
con el objetivo de que la academia tuviese un reconocido prestigio en estos temas.
Acciones de comunicacin para desempleados: centrndose en las oficinas de empleo y

centros de formacin (institutos, centros de formacin profesional, universidades, etc.).
Acciones de comunicacin para estudiantes: centradas en abordar acciones de comunicacin

en los carteles de las escuelas y facultades. No obstante, en esta actividad lo fundamental
consiste en lograr una elevada tasa de aprobado en los alumnos que siguen esta actividad.
Esta comunicacin se realizar a travs de los siguientes soportes:
Radio:
La radio es un medio que ofrece una amplia cobertura y que cuenta con oyentes de todas las
edades, bien estructurados y segmentados tanto por emisoras como por programas.
A lo largo del primer ao se emitirn 30 anuncios, en dos cadenas distintas; siendo el coste
unitario de emisin de 18,3 .
Prensa:
59
Los anuncios en diarios se publicarn durante los primeros meses de funcionamiento de la
academia.
Slo se realizarn 3 publicaciones, siendo el coste unitario de las mismas de 1.150 .
Papelera de la academia:
Se utilizar en todos los elementos, al tiempo que se puede utilizar como material fungible
(libretas para notas, bolgrafos, etc.) e incorporarse en los sobres, etc.
Soporte Web:
Por las caractersticas de la academia se desarrollar internamente, por el equipo de programadores,
si bien ser necesario contar con la cooperacin de un diseador que se encargue de realizar la
propuesta grfica.
La ventaja de este soporte es que es muy flexible a cualquier cambio en la informacin, de tal
forma que ser un sistema ideal para publicar las acciones formativas. Ser un medio en el que,
adems de mostrar las instalaciones, se mostrar un acceso a la plataforma de teleformacin. Por
tanto, en este soporte existir una doble vertiente: promocionar el centro de formacin y proporcionar
informacin actualizada.

Folleto del centro de formacin:
Tratar de fomentar el espacio de comunicacin de la Web. El objetivo de este folleto es tratar

de que la academia se vea como un centro de formacin con un posicionamiento elevado, de tal
forma que se tratar de trabajar desde el punto de vista de las instalaciones y de la capacidad de
las mismas para albergar formacin empresarial.
Se har con el objetivo de fomentar el posicionamiento de la empresa y con la idea de trabajar

sobre un soporte que pueda mantenerse vivo durante un determinado perodo.
Material promocional (dpticos,):
La misin de los dpticos ser la de dar a conocer tanto los servicios de la empresa como su
filosofa.
Se repartiran en las asociaciones y empresas. El coste sera de 0,9 , imprimindose el primer

ao 2.000, con un coste de 1.800 .
Se establecer, tambin, un coste de visitas a clientes de 900 /mes, que incluir los gastos
necesarios de desplazamientos e invitaciones a clientes.
A continuacin mostramos un cuadro con los importes destinados a cada una de las
actividades.
Cuadro 13.- Presupuesto de publicidad
MEDIO CANTIDAD PRECIO TOTAL

3 anuncios: mdulos
Prensa 1.150 3.450,00
<15 (45x33)
Radio (2 radios) 30 Spot 10 18,3 549,00
60 Soporte para el diseo

Pgina Web 750 750,00
de la web
Diseo e impresin de dpticos 2.000 unidades 0,9 1.800,00
Diseo e impresin de folletos 1.000 unidades / 2,4 2.400 2.400,00
Pack: 1 libreta + 1
Material promocional (libretas,
bolgrafo + 1 usb (1.000 7,4 7.400,00
bolgrafos, etc.).
unidades.)
Presupuesto 16.349,00
Contacto directo y diario con

12 mes 900 /mes 10.800,00
clientes
Presupuesto de mantenimiento 10.800,00
En cualquier caso, y fundamentalmente a responsables de formacin de las empresas, podr

incluirse el regalo fuera del perodo programado de formacin, de unas determinadas licencias
en formato de formacin en Blended learning, que pueden tener un coste de ejecucin ms
reducido y sobre todo tiene un ms fcil reparto.

6.5. Prescriptores
El propio cliente/ consumidor ser el mejor prescriptor de la empresa, contando su experiencia.
Se trata, por tanto, de una transmisin boca a boca, por lo que ser crucial el buen hacer de
nuestros empleados
Del mismo modo se tratar de que los principales agentes en la gestin de formacin (los
responsables de formacin) sean, tambin, prescriptores de la formacin desarrollada por Pandora,
ya que suelen ser un referente a los que se dirigen los interesados en recibir formacin.
Igualmente la venta de instalaciones ser un elemento que permitir difundir las instalaciones de
la empresa y, por tanto, fomentar el desarrollo de la empresa.
61

7. La localizacin de
la empresa
7. La localizacin de la empresa
7.1. Asentamiento previsto y criterios para su eleccin
La empresa se localizar en una cntrica calle de la ciudad de Vigo. Se ha escogido esta localizacin
debido a la amplitud del local que se necesita.
Sin embargo, este no fue el nico criterio para su eleccin, ya que adems se valoraron los
siguientes factores:
- La proximidad con el mercado objetivo.

- Coste de transporte.
- Oferta de mano de obra cualificada.
- Existencia de buenas vas de comunicacin.
- Nivel de equipamiento de la zona.
- Previsin de futuras ampliaciones.
Debido a que los emprendedores no contaban con una propiedad en la ciudad, el local ser
alquilado.
El local est situado en la planta baja de un edificio, ya que debido a la amplitud requerida (400
m2), consideramos que esta era la mejor ubicacin. 65
Los requisitos para obtener la homologacin de especialidades y la condicin de Centro

Colaborador de formacin ocupacional de la Xunta de Galicia, sern los siguientes:
- Los establecidos en los reales decretos que regulan los certificados de profesionalidad de cada
ocupacin. En el caso de que no exista, sern los previstos en los programas formativos de los
cursos validados por el Consello Xeral de Formacin Profesional. En su defecto, se seguirn
los criterios tcnicos establecidos por los servicios competentes.
- Las condiciones higinicas, acsticas, de habilidad y de seguridad, exigidos por la legislacin
vigente.
- Un aula por especialidad que tendr como mnimo 30 m2 para grupos de 15 alumnos.
- Cuando la natureza de la especialidad as lo exija, un taller para prcticas.
- Espacio para despachos de direccin, sala de profesores, actividades de coordinacin y
secretara.
- Servicios higinicos-sanitarios.
- Profesorado experto en la especialidad formativa de que se trate.
- Diponer de un equipo que permita la transmisin de datos informatizados a la Consellera.

LA LOCALIZACIN DE LA EMPRESA
7.2. Terrenos, edificios, instalaciones
Como comentamos en el apartado anterior, la academia se localizar en la ciudad de Vigo. Se

alquilar un bajo de 400 m2, dividido del siguiente modo:
Zona de aulas: la academia contar con tres aulas de 70 m2 cada una.
Zona de espacios comunes: en esta zona se ubicar una sala de reuniones, una zona de
descanso, los baos y una recepcin con hall.
Zona de oficinas: dos oficinas de 25 m2 cada una.
El local necesitar de una reforma para adaptarlo a las necesidades de la academia, reforma que
asciende a 60.000 , tal y como establece el presupuesto solicitado.
El local constar de 400 m2 divididos tal y como muestra la siguiente tabla:
Cuadro 14.- Distribucin del espacio
Uso Superficie
Zona aulas 210 m2
Zona comn 140 m2
Zona de oficinas 50 m2
Total m2 400 m2
En los gastos de mantenimiento se incluyen las operaciones de mantenimiento del aire/ calefaccin,
pinturas, averas elctricas, etc. La idea ser mantener estas operaciones de mantenimiento de
forma constante durante los siguientes aos.
66 Cuadro 15.- Gastos de mantenimiento
GASTOS DE MANTENIMIENTO DE LAS INSTALACIONES

Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Mantenimiento 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000
Las condiciones de alquiler del local son las que siguen:
- Importe: 2.800 mensuales.
- Duracin: 15 aos, prorrogables.
- Fianza: como fianza se prev el pago adelantado de un mes de alquiler.
El importe se actualizar todos los aos el 3,00%.

7.3. Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento
En lo relativo a las infraestructuras urbanas con las que cuenta la Academia destacamos la red
de saneamiento, el alcantarillado, las comunicaciones, las tradas de agua y luz, la conexin a redes
ADSL, la recogida de basura y la de recogida selectiva.
Resulta interesante destacar que las instalaciones cuentan con buenos accesos rodados para la
comodidad de los clientes. Aunque en la zona es difcil encontrar aparcamiento en la calle, en las
inmediaciones de la academia existe un parking.
67

8. Recursos humanos
8. Recursos humanos
En la elaboracin de este apartado del Plan de Negocio, se trabaj con las

Memofichas de los grupos de Contratos de Trabajo y Legislacin Laboral
que contienen informacin sobre los tipos de contrato y sus caractersticas
as como de la legislacin que regula las relaciones laborales y con el Tutorial
de la Pyme: Cmo contratar trabajadores.
8.1. Relacin de puestos de trabajo que se van a crear

Academia; cada uno de ellos determinar la categora profesional y la retribucin de cada uno
de ellos.
La relacin de puestos de trabajo deriva directamente de la actividad de la Academia, de los

productos y servicios que ofrece as como de las polticas de la organizacin.
La empresa se constituye con dos socios trabajadores (responsable de la academia y pedagogo),

a los que se unirn 6 personas ms en diferentes reas con funciones diversas.
Cuadro 16.- Relacin de puestos de trabajo

71
Puesto de trabajo Categora profesional Fecha de incorporacin
Responsable de la academia Gerente Ao 1
Administrativo Administrativo Ao 1
Administrativo Administrativo Ao 1
Docente Docente Ao 1
Docente Docente Ao 1
Programador/ tcnico de sistemas Programador Ao 1
Programados/ tcnico de sistemas Programador Ao 1
Pedagogo Pedagogo Ao 1
El tipo de contrato de los emprendedores ser de autnomo, las 6 personas restantes tendrn un
contrato inicial de 6 meses a tiempo completo para, posteriormente, pasar a indefinidos. A modo de
previsin, en un estudio a cinco aos vista, se realizarn las siguientes contrataciones:
1 docente ms el tercer ao.
1 programador ms el cuarto ao.
1 docente ms el quinto ao.

RECURSOS HUMANOS
8.2. Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos
El gerente es la figura principal y el mximo responsable del correcto funcionamiento del centro.
Es el encargado de tomar las decisiones en cuanto a servicios, negociacin, Tambin es su
responsabilidad la realizacin de los pedidos, la facturacin,
Debemos conseguir que los empleados estn satisfechos y contentos, por lo que trataremos de
incentivarlos para mantener su implicacin con Pandora.
Para realizar el plan de carrera debemos tener en cuenta una serie de aspectos:
Todos los empleados debern tener la cualificacin necesaria para su puesto, consiguiendo
as incrementar el valor para el cliente.
La formacin de cada uno debe adecuarse perfectamente al puesto que desempee.
Se fomentar la flexibilidad en la prestacin del servicio, como un aspecto interesante para la

empresa, si bien lgicamente esta flexibilidad tendr siempre una recompensa (ms tiempo
libre, mayor libertad, etc.).
Se fomentarn las polticas de comunicacin con la direccin. Si bien las responsabilidades

de cada persona en la empresa estarn claras, no se llevarn hacia un trato especfico, de tal
modo que se fomentar la comunicacin con la direccin de la academia.
Todas las actuaciones estarn presididas por los valores de respeto a las personas y a la
tica.
Planes de formacin: ser indispensable acudir a congresos, conferencias, cursos, Todo ello
permitir conocer otras actividades formativas, otros modelos de aprendizaje y los cambios
que se puedan ir produciendo en las diversas temticas a impartir.
72
La poltica de personal se adecuar a las necesidades de la academia. Los objetivos del programa
de recursos humanos sern:
Generar un clima de trabajo agradable, que fomente la cooperacin entre los miembros de
la plantilla.
Implicar al personal de la Academia con la empresa de manera que presten un mejor servicio
y contribuyan al logro de los objetivos de la misma.
Reducir las cifras de absentismo a mnimos, de manera que ste slo se deba a fuerza
mayor.
Dotar al personal de autonoma suficiente para adaptarse a unas circunstancias diferentes

cada da.

RECURSOS HUMANOS
8.3. Organigrama. Estructura de direccin y gestin
Cuadro 12.- Organigrama
GERENTE
Coordinacin acadmica
Administracin Servicios externos
Formacin e-learning Formacin presencial
Programador
Tcnico de sistemas Profesores
Pedagogo
Los perfiles profesionales de la empresa se dividen claramente en 3:

En primer lugar, los relacionados con la formacin on- line, que sern el programador/ tcnico
de sistemas y el pedagogo.
En segundo lugar, los orientados a la formacin presencial. Aqu estarn los profesores. En
este caso ser necesario contar con algn perfil orientado a la formacin on- line para algunas 73
sesiones de formacin presencial (programadores para algn curso de ofimtica o el pedagogo
para algn curso de fomento de habilidades directivas).
En tercer lugar, toda la alternativa de soporte y coordinacin, en la que estarn el gerente y

los administrativos.
Esta representacin es un reflejo de la actividad de la empresa; responde a las polticas marcadas y

tendr como fin servir de herramienta para conseguir los objetivos propuestos.
La estructura organizativa de la empresa tambin representa el valor de la misma, reforzando

aquellos departamentos que aportan ms valor a nuestros servicios.
La empresa va a contar con un asesor externo (asesora) que le llevar todo el tema laboral (con-
trataciones, seguros sociales y nminas), fiscal (declaraciones trimestrales y resmenes anuales
de IVA e IRPF), contabilidad y tramitacin de ayudas y subvenciones varias para la empresa (por
constitucin, contratacin o innovacin).

RECURSOS HUMANOS
8.4. Perfil de las persoas que se contratarn y seleccin
de personal
Ser el proceso clave, ya que de l depender la futura marcha de Pandora. Se llevar a cabo en
dos fases: la primera ser el envo del Currculum Vitae y la segunda ser una entrevista personal.
Pandora recibir los currculums enviados por los candidatos como respuesta a la solicitud
realizada en los diarios. El proceso de seleccin se subcontratar a una empresa especializada, a la
que se le comunicarn los requisitos que debern cumplir los candidatos.
Las personas que pasen esta primera fase tendrn una entrevista con un psiclogo, cuya finalidad
ser descubrir las actitudes y aptitudes de los candidatos y ver si se adecuan a las exigencias de
Pandora.
Tras esta entrevista inicial, los datos de los candidatos que la superen con xito sern introducidos
en la base de datos de Pandora. El gerente tendr la responsabilidad de entrevistarse con ellos,
transmitindoles de forma ms directa y personalizada la filosofa de la empresa y contestando
todas aquellas preguntas que los candidatos consideren oportunas.
Teniendo en cuenta los puestos descritos, el perfil de las personas que los cubran deber ser:
Gerente: persona de entre 35 y 45 aos. Adems de ser un licenciado, como ya comentamos

anteriormente, tendr conocimientos avanzados de informtica e idiomas, sobre todo ingls.
Las cualidades personales requeridas sern facilidad en las relaciones sociales, carcter abierto,
amabilidad, empata, capacidad de liderazgo, flexibilidad en la adaptacin de diferentes
situaciones y con distintos tipos de personas, responsabilidad, autocontrol, capacidad de
aprendizaje y, finalmente, facilidad de trabajar en grupo.
74 Administrativo: personas jvenes de entre 22- 30 aos valorndose especialmente una

titulacin superior. Tambin se valorar positivamente la experiencia y, especialmente, el
conocimiento del sector. Las cualidades personales que se tendrn en cuenta son la capacidad
de trabajo en equipo, autocontrol, responsabilidad, autonoma en el trabajo y capacidad de
relacionarse adecuadamente con los clientes.
Docente: persona joven de entre 30- 40 aos, con una titulacin superior, Ingeniera.
Las cualidades personales necesarias sern la capacidad de liderazgo, comunicacin,
responsabilidad, autocontrol, paciencia y trato personalizado hacia los alumnos.
Programador/ Tcnico de sistemas: el programador ser una persona joven con edad
comprendida entre 25- 35 aos. Se valorar positivamente la licenciatura en informtica.
Es necesario que este puesto se complemente con un tcnico de sistemas (capacidad de
programacin en php, gestin de un servidor en Internet, conocimientos en plataformas de
teleformacin y herramientas de gestin de contenidos) con un perfil de programacin en
entorno Web (programacin en Flash, conocimientos de diseo grfico, etc.). Las caractersticas
personales requeridas para estos puestos sern la capacidad para el trabajo en equipo,
responsabilidad, autonoma profesional y, en algn caso, la capacidad de comunicacin para
poder dirigir una sesin formativa.

RECURSOS HUMANOS
Pedagogo: persona joven de entre 30- 35 aos con experiencia. Las cualidades personales
que se tendrn en cuenta son la capacidad de trabajo en equipo, autocontrol, responsabilidad,
autonoma en el trabajo y capacidad de relacionarse adecuadamente con los clientes.
75

RECURSOS HUMANOS
8.5. Formas de contratacin
Tras el estudio inicial de mercado, en la Academia Pandora se ha decidido mantener una poltica
de personal fijo, ya que se es consciente de la dificultad existente en la actualidad de encontrar
personas cualificadas y con las aptitudes necesarias.
Si fuera necesario contratar a ms personal, con motivo de vacaciones o bajas, se har de forma
eventual. Se intentar buscar, en el caso de trabajadores eventuales, gente con poca experiencia
para su contratacin a modo de prcticas tres meses antes de la sustitucin y as poder formarlos
por la persona a la que van a sustituir. Estos contratados en prcticas tendrn la posibilidad de entrar
a formar parte de la empresa cuando se necesite aumentar la plantilla, siempre que su rendimiento
sea el esperado.
Una vez que el personal haya superado los requisitos para formar parte de la Pandora, se les
har un plan de bienvenida en el que se les transmitir la filosofa de la empresa, as como toda la
informacin necesaria sobre la misma y se le explicar en que consisten sus funciones.
Se establecern turnos de vacaciones en las categoras de administracin, profesores y

programadores.
La contratacin ser a jornada completa, aunque podr contemplarse la posibilidad de la media

jornada en funcin de las necesidades de la empresa y del rendimiento esperado de nuestros
trabajadores.
En cunto a la retribucin salarial, el salario base lo percibirn en 12 pagas mensuales; adems

se abonarn dos pagas extraordinarias de 30 das de salario base (una en junio y otra en diciembre).
Se podr pactar con el empleado el prorrateo de las mismas.
Cuadro 18.- Formas de contratacin

76
Categora Tipo de N de Horas ao Coste salarial Coste salarial
profesional contrato empleos individual bruto anual
Gerente Autnomo 1 28.000,00 30.865,32
Administrativo 6 meses+
2 1.715 15.000,00 39.900,00
indefinido
Docente 6 meses+
2 1.415 20.000,00 53.199,96
indefinido
Programador/ 3 meses+
tcnico de indefinido 2 1.715 17.000,00 45.219,96
sistemas
Pedagogo Autnomo 1 18.000,00 20.865,36
Total 8 190.050,72
Todas estas contrataciones se harn con arreglo al Convenio Colectivo de enseanza y formacin
no reglada (RESOLUCIN de 14 de junio de 2007, de la Direccin General de Trabajo, por la que
se registra y publica el VI Convenio colectivo de enseanza y formacin no reglada) publicado en
el BOE con fecha Sbado 30 junio 2007.

RECURSOS HUMANOS
9. Plan econmico-financiero
9. Plan econmico-financiero
Para la elaboracin del Plan econmico y financiero del Plan de Negocio se

trabaj con el programa informtico BIC Proyecta y Simula.
Muchos de los trminos empleados en el desarrollo del Plan Econmico
pueden resultar desconocidos para los emprendedores sin formacin
especfica en este campo. Con el fin de solventar esta dificultad y facilitar
una explicacin de los conceptos bsicos inversin, balance, tesorera,
VAN, TIR, Ratio...-recomendamos la lectura del Manual Prctico de la Pyme:
Cmo Valorar un Proyecto de Inversin
[Ms informacin sobre estos recursos en el epgrafe 0. Introduccin:
Modelos de Plan de Negocio]
9.1. Inversin y fondo de maniobra del proyecto
La suma del fondo de maniobra ms las inversiones que se acometan durante este perodo, 79
indicarn las necesidades financieras del proyecto..

PLAN ECONMICO Y FINANCIERO
Cuadro 19.- Inversiones previstas
Gastos de constitucin y primer establecimiento
Gastos de constitucin 1.800,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de primer
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
establecimiento
Gastos de ampliacin de
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
capital
Total de gastos de
1.800,00 0,00 0,00 0,00 0,00
constitucin
Inmovilizaciones inmateriales
Gastos de investigacin y
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
desarrollo
Concesiones
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
administrativas
Propiedad industrial 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Derechos de traspaso 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Aplicaciones informticas 1.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Derechos sobre activos
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
leasing
Total de inmovilizaciones
1.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
inmateriales
Inmovilizaciones materiales
Terrenos y bienes
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
naturales
Construcciones 60.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Instalaciones tcnicas 24.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Maquinaria 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utillaje 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
80 Mobiliario 28.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otras instalaciones 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos para procesos de
13.400,00 0,00 0,00 0,00 0,00
informacin
Elementos de transporte 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otro inmovilizado
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
material
Total de inmovilizado
125.400,00 0,00 0,00 0,00 0,00
material
Total de partidas de
128.700,00 0,00 0,00 0,00 0,00
inversiones
Importe de IVA de las
20.592,00 0,00 0,00 0,00 0,00
inversiones
Total del importe de
149.292,00 0,00 0,00 0,00 0,00
inversiones
Los gastos de constitucin recogidos se corresponden con los propios de la constitucin de una
sociedad limitada (notario, registro ...).
Ser preciso adquirir licencias de programas bsicos de ofimtica, estimndose su coste en 1.500 .

Tal y como se indica en el apartado 7.2. de este documento, se realizarn obras de
acondicionamiento en el local por importe de 60.000 . Los 24.000 de instalaciones tcnicas se
corresponden con la inversin necesaria para dotar al local de calefaccin y aire acondicionado
pertinente.
El clculo del mobiliario se hizo del siguiente modo: 3 aulas, con una capacidad de 30 personas
cada una a razn de 200 el puesto y 10.000 de muebles y material de oficina.
En los equipos para procesos de informacin se incluyen 7 ordenadores, 3 impresoras, 2 servidores

y 1 fotocopiadora.
Cuadro 20.- Fondo de maniobra
Fondo de maniobra Importe

IVA inversiones 20.592,00
Gastos fijos iniciales 44.783,29
Gastos variables iniciales 23.811,04
Remanente 2.113,67
Total 91.300,00
Para estimar el fondo de maniobra se consideraron adems del Iva de las inversiones iniciales,
una cantidad suficiente para afrontar los costes fijos y variables correspondientes a los dos primeros
meses de actividad, suponindose constantes a lo largo del ao.
81

9.2. Financiacin del proyecto
Se mostrarn en el siguiente cuadro las necesidades financieras totales, de acuerdo con lo

expuesto en el apartado anterior, y el financiamiento previsto de las mismas:
Cuadro 21.- Financiacin
Concepto Importe
Inversiones 128.700,00
Fondo de maniobra 91.300,00
Necesidad financiera total 220.000,00
Recursos propios 130.000,00
Recursos ajenos 90.000,00
% de autofinanciacin 59,09%
Para la financiacin ajena se negoci un prstamo con el Banco X, bajo las siguientes
condiciones:
Importe: 90.000
Plazo: 10 aos
Tipo de inters: 6,5% anual
Comisin de apertura: 3.200
82
En la elaboracin de este epgrafe del Plan de Negocio, se trabaj con las

Memofichas del grupo Fuentes de Financiamiento y con el Tutorial Cmo
financiar mi empresa, que contienen informacin sobre las alternativas
pblicas y privadas para obtener recursos econmicos en la puesta en
marcha y en la consolidacin del proyecto.

9.3. Poltica de amortizaciones
En este apartado se seguirn las indicaciones que la Agencia Estatal de la Administracin Tributaria
hace al respecto:
Cuadro 22.- Amortizaciones
Doatacin anual amortizacin % dotacin

Gastos de constitucin 20,00%
Gastos de 1er establecimiento 20,00%
Inversin en I+ D 20,00%
Propiedad industrial 20,00%
Aplicaciones informticas (soft) 33,00%
Construcciones 3,00%
Maquinaria 10,00%
Instalaciones 10,00%
Mobiliario 10,00%
Equipos informticos (hard) 25,00%
Otro inmovilizado 10,00%
Se aument el porcentaje de dotacin en el caso de los equipos informticos y de las aplicaciones

software debido al rpido envejecimiento de las mismas.
83

Cuadro 23.- Importe de las amortizaciones acumuladas
Gastos de constitucin y primer establecimiento
Gastos de constitucin 360,00 720,00 1.080,00 1.440,00 1.800,00
Gastos de primer
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
establecimiento
Gastos de ampliacin de capital 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de gastos de constitucin 360,00 720,00 1.080,00 1.440,00 1.800,00
Inmovilizaciones inmateriales
Gastos de investigacin y
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
desarrollo
Concesiones administrativas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Propiedad industrial 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Derechos de traspaso 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Aplicaciones informticas 480,00 960,00 1.440,00 1.500,00 1.500,00
Derechos sobre activos leasing
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
[info]
Total de inmovilizaciones
480,00 960,00 1.440,00 1.500,00 1.500,00
inmateriales
Inmovilizaciones materiales
Terrenos y bienes naturales 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Construcciones 1.800,00 3.600,00 5.400,00 7.200,00 9.000,00
Instalaciones tcnicas 2.400,00 4.800,00 7.200,00 9.600,00 12.000,00
84
Maquinaria 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utillaje 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Mobiliario 2.800,00 5.600,00 8.400,00 11.200,00 14.000,00
Otras instalaciones 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos para procesos de
3.350,00 6.700,00 10.050,00 13.400,00 13.400,00
informacin
Elementos de transporte 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otro inmovilizado material 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de inmovilizado material 10.350,00 20.700,00 31.050,00 41.400,00 48.400,00
Total de las amortizaciones de
11.190,00 22.380,00 33.570,00 44.340,00 51.700,00
los activos nuevos

9.4. Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas
anuales
Para la previsin de los ingresos del primer ao se han tenido en cuenta las siguientes
consideraciones:
Apoyo a la formacin reglada: 60 alumnos durante 30 horas a razn de 9 /hora.

Formacin ocupacional: 1075 horas correspondientes a los cursos a 4,5 /hora/alumno x 15
alumnos.
Formacin continua (ofimtica y prevencin de riesgos): 800 horas a 100 /hora.
Resto formacin continua: 800 horas a 130 /hora.
Formacin continua on- line y blended learning: 120 horas de duracin del curso para un
total de 200 alumnos y 6,5 /hora/alumno.
Otros: Venta de cursos e-learning y cesin de instalaciones.
Cuadro 24.- Ingresos de la actividad

Apoyo a la formacin 16.200,00 19.088,78 21.377,36 23.895,05 27.018,40
reglada
Formacin ocupacional 72.562,50 77.728,95 83.263,25 89.191,59 95.542,04
Formacin continua 80.000,00 102.835,20 121.172,77 142.829,47 168.272,49
(ofimtica y prevencin
de riesgos)
Resto formacin continua 104.000,00 133.685,76 157.524,60 185.678,31 218.754,23
Formacin continua on- 156.000,00 200.528,64 236.286,91 278.038,09 327.617,84
line y blended learning
Otros 15.000,00 16.068,00 17.212,04 18.437,54 19.750,29
Total de ventas 443.762,50 549.935,33 636.836,93 738.070,05 856.955,28 85
Cuadro 25.- Grfico con la evolucin de los ingresos

900.000
800.000
700.000
Otros
600.000 Formacin continua on-line y
blended learning
500.000 Resto formacin continua
Formacin continua (Ofimtica
400.000 y Prevencin de riesgos)
300.000 Formacin ocupacional

Apoyo a la formacin reglada
200.000
100.000
0

En las previsiones de crecimiento se han tenido en cuenta los siguientes factores:
Apoyo a la formacin reglada: crecimiento de un 10% en el ao 2 y de un 5% adicional en

los aos siguientes.
Formacin ocupacional: no hay crecimiento. Dado que el coste es subvencionable depender

de la subvencin en incremento. Tampoco se estiman ms costes.
Formacin continua (ofimtica y prevencin de riesgos): crecimiento de un 20% en el ao 2

y de un 10% los restantes aos.
Resto formacin continua: crecimiento de un 20% en el ao 2 y de un 10% los restantes

aos.
Formacin continua on- line y blended learning: crecimiento de un 20% en el ao 2 y de un

10% los restantes aos.
Otros: se mantiene estable y se actualiza en base a una inflacin del 3,3%.
86

9.5. Evolucin de los costes variables
Se presentan a continuacin los costes variables para los cinco primeros aos de vida del
negocio::
Cuadro 26.- Costes variables asociados a los ingresos
Apoyo a la formacin
810,00 954,44 1.068,87 1.194,75 1.350,92
reglada
Formacin ocupacional 7.256,25 7.772,90 8.326,33 8.919,16 9.554,20
Formacin continua
(ofimtica y prevencin 36.000,00 46.275,84 54.527,75 64.273,26 75.722,62
de riesgos)
Resto formacin continua 52.000,00 66.842,88 78.762,30 92.839,15 109.377,12
Formacin continua on-
46.800,00 60.158,59 70.886,07 83.411,43 98.285,35
line y blended learning
Otros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de costes variables 142.866,25 182.004,65 213.571,32 250.637,75 294.290,21
Los costes variables tienen una incidencia relativamente escasa y que bsicamente los
constituyen:
Material formativo: documentacin, libros, material fungible,
Gastos de colaboraciones con personal de formacin: Profesores para la formacin presencial

y tambin tutores para la formacin on- line y blended-learning.
Cuadro 27.-Grfica de la evolucin de los costes variables

87
300.000
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
Consumo de Otros costes de Costes de
materiales explotacin comercializacin

9.6. Evolucin de los costes fijos
La evolucin de los costes de personal es bsica en una empresa de estas caractersticas. Para
realizar este anlisis deben tenerse en cuenta los siguientes aspectos:
Necesidades de contratacin presentes y futuras
Incremento del coste salarial
Productividad necesaria para la actividad
Cuadro 28.- Costes fijos de la actividad
Gastos de personal 190.050,72 203.978,61 249.634,50 296.009,68 353.221,56
Alquileres 36.400,00 35.992,32 38.554,71 41.299,38 44.239,37
Gastos generales 3.000,00 3.120,00 3.244,80 3.374,59 3.509,58
Seguros y tributos 1.300,00 1.352,00 1.406,08 1.462,32 1.520,82
Suministros 10.200,00 10.958,48 11.773,22 12.647,97 13.587,91
Otros 27.749,00 23.183,68 24.213,78 25.292,57 26.422,43
Total de costes fijos 268.699,72 278.585,09 328.827,09 380.086,51 442.501,66
Amortizaciones 11.190,00 11.190,00 11.190,00 10.770,00 7.360,00
Total de costes fijos 279.889,72 289.775,09 340.017,09 390.856,51 449.861,66
Los gastos de personal reflejan la remuneracin de los emprendedores y de las personas

contratadas para el correcto desarrollo de la actividad, tal y como se coment en el punto 8.5.
88
La partida de alquileres refleja, en el primer ao, el importe del pago de la fianza.
Los gastos generales incluyen los gastos de reparacin y conservacin.
Los seguros y tributos abarcan el pago de seguro de la instalacin.
Los suministros incluyen los gastos de agua, luz y telfono.
Otros es un epgrafe que abarca distintos conceptos:
Publicidad.
Servicio de prevencin de riesgos laborales.
Asesoramiento fiscal- laboral.
Servicio de vigilancia.
Renting de equipos informticos.
Una partida genrica de 1.000 para hacer frente a posibles contingencias que puedan
surgir.

Cuadro 29.- Grfica de la evolucin de los costes fijos
250.000
200.000
150.000
100.000
50.000
0
Personal Alquileres Gastos generales
Seguros y tributos Suministros Otros
89

9.7. Poltica de circulante
Respecto a las polticas de circulante el Perodo Medio de Cobro estar sujeto a los siguientes
condicionantes: el plazo de cobro de los servicios se fijar en funcin del tamao y duracin del
mismo.
En la mayora de los casos se cobrar al contado, aunque podra establecerse un Perodo Medio
de Cobro de 90 das.
En cuanto al Perodo Medio de Pago (PMP) se ha establecido que el pago sea al contado,
aunque pueden darse casos, segn el volumen y lugar de compra, de aplazamientos de 30, 60 y
90 das.
90

9.8. Cuentas de resultados previsionales
Cuadro 30.- Cuenta de resultados

Ingresos 443.762,50 549.935,33 636.836,93 738.070,05 856.955,28
Ventas 443.762,50 549.935,33 636.836,93 738.070,05 856.955,28
Otros ingresos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Trabajos realizados por la
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
empresa
Subvenciones de
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
explotacin
Costes variables 142.866,25 182.004,65 213.571,32 250.637,75 294.290,21
Materiales 142.866,25 182.004,65 213.571,32 250.637,75 294.290,21
Otros costes variables 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Costes de
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
comercializacin
Margen bruto 300.896,25 367.930,69 423.265,62 487.432,30 562.665,07
Costes fijos 268.699,72 278.585,09 328.827,09 380.086,51 442.501,66
Costes fijos de personal 190.050,72 203.978,61 249.634,50 296.009,68 353.221,56
Alquileres 36.400,00 35.992,32 38.554,71 41.299,38 44.239,37
Gastos generales 3.000,00 3.120,00 3.244,80 3.374,59 3.509,58
Seguros y tributos 1.300,00 1.352,00 1.406,08 1.462,32 1.520,82
Suministros 10.200,00 10.958,48 11.773,22 12.647,97 13.587,91
Otros costes fijos 27.749,00 23.183,68 24.213,78 25.292,57 26.422,43
Amortizaciones 11.190,00 11.190,00 11.190,00 10.770,00 7.360,00
Costes fijos y
279.889,72 289.775,09 340.017,09 390.856,51 449.861,66 91
amortizaciones
Resultado bruto 21.006,53 78.155,60 83.248,52 96.575,78 112.803,42
Subvenciones
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
periodificadas
Ingresos financieros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de ingresos
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
financieros
Gastos financieros leasing 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos financieros 8.400,67 5.250,90 4.781,27 4.280,20 3.745,56
Total de gastos
8.400,67 5.250,90 4.781,27 4.280,20 3.745,56
financieros
Resultado financiero -8.400,67 -5.250,90 -4.781,27 -4.280,20 -3.745,56
Beneficio antes de
12.605,86 72.904,70 78.467,25 92.295,59 109.057,85
impuestos [BAIT]
Impuestos sobre
3.151,47 18.226,17 19.616,81 23.073,90 27.264,46
beneficios
Beneficio despus de
9.454,40 54.678,52 58.850,44 69.221,69 81.793,39
impuestos [BDT]

Cuadro 31.- Grfica de la cuenta de resultados
1.000.000
900.000
800.000
700.000
600.000
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
Beneficio neto Costes variables
Costes fijos Ingresos
92

9.9. Balances de situacin previsionales
Cuadro 32.-Balance provisional: activo
Gastos de establecimiento 1.440,00 1.080,00 720,00 360,00 0,00
Inmovilizados
1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00
inmateriales
(Amortizacin acumulada
480,00 960,00 1.440,00 1.500,00 1.500,00
i.I.)
Inmovilizaciones
125.400,00 125.400,00 125.400,00 125.400,00 125.400,00
materiales
(Amortizacin acumulada
10.350,00 20.700,00 31.050,00 41.400,00 48.400,00
i.M.)
Inmovilizaciones
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
financieras
Fianzas constituidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de inmovilizado 117.510,00 106.320,00 95.130,00 84.360,00 77.000,00
Existencias 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Deudores 15.469,31 18.122,48 20.848,99 24.027,79 27.746,59
Tesorera 93.585,97 164.863,75 226.086,41 298.373,40 379.480,94
Total de circulante 109.055,28 182.986,23 246.935,40 322.401,19 407.227,53
Total de activo 226.565,28 289.306,23 342.065,40 406.761,19 484.227,53
93

Cuadro 33.- Balance previsional: pasivo
Capital 130.000,00 130.000,00 130.000,00 130.000,00 130.000,00
Reservas y prdidas 0,00 9.454,40 64.132,92 122.983,36 192.205,05
Resultado del ejercicio 9.454,40 54.678,52 58.850,44 69.221,69 81.793,39
Total recursos propios 139.454,40 194.132,92 252.983,36 322.205,05 403.998,44
Subvenciones en capital 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Deuda a largo plazo 83.959,42 76.947,14 69.465,23 61.482,24 52.964,62
Acreedores por leasing 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Fianzas recibidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Deuda 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de exigible a largo
83.959,42 76.947,14 69.465,23 61.482,24 52.964,62
plazo
Acreedores comerciales 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otras deudas no
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
comerciales
H.P. por impuesto sobre
3.151,46 18.226,17 19.616,81 23.073,90 27.264,47
beneficios
H.P. por IVA 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Otras deudas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de exigible a corto
3.151,46 18.226,17 19.616,81 23.073,90 27.264,47
plazo
94 Total de pasivo 226.565,28 289.306,23 342.065,40 406.761,19 484.227,53
Cuadro 34.- Grfica de la evolucin del activo
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0
Inmovilizado neto Circulante Tesorera

Cuadro 35.- Grfica de la evolucin del pasivo
600.000
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
Recursos propios Exigible Tesorera
95

9.10. Previsiones de tesorera
Cuadro 36.- Tesorera
Cobros por ventas 443.762,50 549.935,33 636.836,93 738.070,05 856.955,28
Subvenciones a la explotacin 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de cobros operativos 443.762,50 549.935,33 636.836,93 738.070,05 856.955,28
Pagos totales por materiales 142.866,25 182.004,65 213.571,32 250.637,75 294.290,21
Pagos totales por otros costes
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
de explotacin
Pagos totales por costes de
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
comercializacin
Pagos por costes fijos 268.699,72 278.585,09 328.827,09 380.086,51 442.501,66
Inversin en caja operativa 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Total de pagos operativos 411.565,97 460.589,74 542.398,41 630.724,26 736.791,87
Cash flow operativo 32.196,53 89.345,59 94.438,52 107.345,79 120.163,41
Inversiones 128.700,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Amortizaciones de deuda 6.040,58 7.012,28 7.481,91 7.982,98 8.517,62
Dividendos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Impuestos sobre beneficios 0,00 3.151,47 18.226,17 19.616,81 23.073,90
Iva soportado 53.922,44 38.805,22 44.439,34 50.990,72 58.635,65
Pagos por iva 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Fianzas constituidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Devoluciones de fianzas
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
recibidas
96 Gastos financieros leasing 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Intereses de deuda 8.400,67 5.250,90 4.781,27 4.280,20 3.745,56
Pagos extraoperativos 197.063,69 54.219,87 74.928,69 82.870,71 93.972,73
Capital 130.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Subvencin de capital 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Emisin de deuda 90.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Iva repercutido 2.400,00 2.570,88 2.753,93 2.950,01 3.160,05
Devoluciones de iva 36.053,13 33.581,17 38.958,91 44.861,92 51.756,81
Fianzas recibidas 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Devoluciones de fianzas
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
constituidas
Ingresos financieros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Ingresos extraoperativos 258.453,13 36.152,05 41.712,84 47.811,93 54.916,86
Cash flow extraoperativo 61.389,44 -18.067,82 -33.215,85 -35.058,78 -39.055,87
Dficit / supervit 93.585,97 71.277,77 61.222,67 72.287,01 81.107,54

Dficit / supervit acumulado 93.585,97 164.863,74 226.086,41 298.373,42 379.480,96

9.11. Punto de Equilibrio
Cuadro 37.- Clculo del punto de equilibrio
Ingresos de
443.762,50 549.935,33 636.836,93 738.070,05 856.955,28
explotacin
Costes variables 142.866,25 182.004,65 213.571,32 250.637,75 294.290,21
Margen 300.896,25 367.930,69 423.265,62 487.432,30 562.665,07
Costes fijos 279.889,72 289.775,09 340.017,09 390.856,51 449.861,66
Costes totales 422.755,97 471.779,74 553.588,41 641.494,27 744.151,87
Resultado bruto 21.006,53 78.155,60 83.248,52 96.575,78 112.803,42
Equilibrio en % 93,02% 78,76% 80,33% 80,19% 79,95%
Equilibrio en 412.782,02 433.118,43 511.582,88 591.834,98 685.152,40
Cuadro 38.- Grfica de la evolucin del punto de equilibrio
900.000
800.000
700.000
600.000
500.000
400.000
300.000
97
200.000
100.000
0
Costes fijos Costes totales Ingresos de

explotacin

9.12. Ratios del Proyecto
Cuadro 39.- Ratios
Clculo Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Rentabilidad BAIT/AT 9,27 % 27,01 % 24,34 % 23,74% 23,30 %
econmica
Rentabilidad BAIT/Ingresos 4,73 % 14,21 % 13,07 % 13,08 % 13,16 %
comercial
Rotacin sobre Ingresos/A 195,87 190,09 186,17 181,45 176,97
activos
-Rotacin activos Ingresos/AF 210,22 202,79 198,26 192,84 187,97
fijos
-Rotacin activo Ingresos/AC 2.868,66 3.034,55 3.054,52 3.071,74 3.088,51
circulante
-Rotacin stocks Ingresos/STOCKS ND ND ND ND ND
-Rotacin deudores Ingresos/CLIENTES ND ND ND ND ND
Punto de equilibrio CF/(MARGEN) 92,02 % 78,76 % 80,33 % 80,19 % 79,95 %
Apalancamiento (BAIT+CF)/BAIT 1.432,39 470,77 508,44 504,71 498,80
operativo
Rentabilidad BDT/RP 6,78 % 28,17 % 23,26 % 21,48 % 20,25 %
financiera
Apalancamiento (RR. AA/ AT) 38,45 % 32,90 % 26,04 % 20,79 % 16,57 %
financiero
Grfico 40.- Rentabilidades

98
30 %
25 %
20 %
15 %
10 %
5%
0%
Ao 1 Ao 2 Ano 3 Ao 4 Ao 5
Rentabilidad Rentabilidad Rentabilidad
financiera econmica comercial

9.13. Flujo de caja
Grfico 41.- Flujo de caja

Resultados despus de
9.454,40 54.678,52 58.850,44 69.221,69 81.793,39
impuestos
+ Amortizaciaciones 11.190,00 11.190,00 11.190,00 10.770,00 7.360,00
- Variaciones del fondo
15.469,00 2.653,00 2.727,00 3.179,00 3.719,00
de maniobra
+ Incrementos en
3.151,47 15.074,71 1.390,64 3.457,08 4.190,57
impuestos pendientes
+ Gastos financieros
6.300,50 3.938,17 3.585,96 3.210,15 2.809,17
tras impuestos
- Adquisiciones de
128.700,00 0,00 0,00 0,00 0,00
activo fijo
+ Valor terminal 0,00 0,00 0,00 0,00 865.176,08
Flujo neto de caja del
-114.072,63 82.228,40 72.290,04 83.479,92 957.610,21
proyecto
Resultados despus de
9.454,40 54.678,52 58.850,44 69.221,69 81.793,39
impuestos
+ Amortizaciaciones 11.190,00 11.190,00 11.190,00 10.770,00 7.360,00
- Variaciones del fondo
15.469,00 2.653,00 2.727,00 3.179,00 3.719,00
de maniobra
+ Incrementos en
3.151,47 15.074,71 1.390,64 3.457,08 4.190,57
impuestos pendientes
- Devolucin neta de
-83.959,42 7.012,28 7.481,91 7.982,98 8.517,62
deuda
99
+/- Ingreso de
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
subvenciones
- Adquisiciones de
128.700,00 0,00 0,00 0,00 0,00
activo fijo
+ Valor terminal 0,00 0,00 0,00 0,00 784.947,50
Flujo neto de caja del
-36.413,71 71.277,95 61.222,17 72.286,79 866.054,84
capital

9.14. Rentabilidad del proyecto
Cuadro 42.- Resultados
Coste de capital medio ponderado 9,06 %

VAN del proyecto 699.790,84
TIR del proyecto 109,81 %
Plazo de recuperacin del proyecto 3 ao
TIR del accionista 230,59 %
100

10. Los aspectos formales
del proyecto
10. Los aspectos formales del
proyecto
10.1. Eleccin de la forma jurdica
Los emprendedores optaron por constituir una Sociedad Limitada para el desarrollo de la actividad.
A la hora de la eleccin se tuvieron en cuenta los siguientes factores:
- El capital social necesario exigido por Ley es de 3.006 .
- Posibilidad de controlar el acceso a la condicin de socio.
- Posibilidad de vincular la condicin de socio al cumplimiento de prestaciones accesorias.
- Simplificacin de requisitos formales para modificaciones estatutarias.
- Aportaciones no dinerarias: no es perceptivo el informe del experto independiente sobre la

valoracin de los bienes aportados.
En definitiva, permiten un mayor control de la condicin de socio, confirindoles un mayor carcter

personalista que implica la no necesidad de muchas de las de garantas que las S.A. establecen para
salvaguardar los derechos de los accionistas.
103
En la elaboracin de este apartado del Plan de Negocio, se trabaj con las

Memofichas del grupo Formas Jurdicas y el Tutorial Cmo Crear mi empresa
relacionando puesta en marcha de una empresa, que contienen informacin
sobre los diferentes tipos de formas jurdicas, sus caractersticas y las ventajas
e inconvenientes de cada una de ellas.
Modelos de Plan de Negocio].

LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO
10.2. Proteccin jurdica
Se suscribir una pliza de seguro para cubrir los posibles daos en las instalaciones junto con un
seguro de responsabilidad civil, que nos cubra ante posibles daos a clientes o terceros. El coste de
la prima anual asciende a 1.300 euros, segn presupuesto solicitado a una compaa de seguros.
104

10.3. Autorizaciones y permisos
La puesta en marcha del proyecto tan slo supondr la solicitud de las correspondientes licencias
de carcter municipal:
- Licencia de obras
- Licencia de apertura
Para obtener la licencia de apertura, el centro deber disponer de todas las autorizaciones
precisas para el desarrollo de la actividad que se corresponden con los servicios autonmicos de
Medio Ambiente, Sanidad e Industria.
Del mismo modo y para el inicio de su actividad laboral deber formalizar el alta en el Registro
Industrial, para que figure dicho establecimiento como tal. Se realizar en la Consellera de Hacienda
y Comercio; ms concretamente en la Direccin Xeral de Industria.
105

10.4. Medidas de prevencin de riesgos laborales
Las instalaciones y edificios contarn con las medidas de seguridad e higiene contempladas en
el proyecto, referidas principalmente a:
- Sistema contra incendios

- Instalaciones elctricas
- Evacuacin del edificio
- Calefaccin y aire acondicionado
Por su parte, el personal recibir la formacin necesaria en seguridad y salud, y la empresa

respetar en todo momento las restantes disposiciones en materia de prevencin de riesgos.
La normativa genrica a aplicar es la siguiente:
- Prevencin de Riesgos Laborales. Ley 31/1995, de 8 de Noviembre y su modificacin por

la Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco normativo de la prevencin de
Riesgos Laborales. BOE n 298 de 13 de diciembre.
- Real Decreto 39/1997 por el que se establece el Reglamento de los Servicios de Prevencin
y Orden de 27 de junio de 1997 donde se desarrolla.
- Real Decreto 485/97, de 14 de abril, en el que se indican las disposiciones mnimas en
materia de sealizacin para la seguridad y salud en el trabajo.
- Real Decreto 486/97 sobre disposiciones mnimas de seguridad y salud en los lugares de
trabajo.
- Real Decreto 488/97, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas de seguridad y salud en el
trabajo que incluye pantallas de visualizacin.
106
- Real Decreto 773/97 sobre equipos de proteccin individual y dems disposiciones legales
que afecten a la actividad.
- Adems sern de aplicacin las siguientes normas especficas:
- Decreto 2413/1973 del 20 de septiembre, por el que se aprueba el Reglamento electrnico
de baja tensin.
- Real decreto 2177/1996 del 4 de octubre, por el que se aprueba la Norma Bsica de Edificacin
NBE CPI/96: Condiciones de Proteccin contra Incendios de los Edificios.
- Real Decreto 1316/1989 del 27 de octubre, sobre la proteccin de los trabajadores frente a
los riesgos derivados de la exposicin al ruido durante el trabajo.
Siguiendo la normativa comentada anteriormente, Pandora cumplir los siguientes aspectos
bsicos de la prevencin de riesgos laborales:
Evaluacin de riesgos y planificacin de la actividad preventiva
Formar e informar a los trabajadores, en las medidas de prevencin de seguridad y salud
Realizar la idnea vigilancia de la salud de los trabajadores
Elaborar un plan de emergencia

En la elaboracin de este epgrafe del Plan de Negocio, se trabaj con
las Memofichas del grupo Obligaciones del Empresario, que contienen
informacin sobre la prevencin de riesgos laborales.
107

11. La innovacin
11. La innovacin
Para ampliar la informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se

pueden consultar las Memofichas del grupo Funcionamiento de la Empresa,
que contienen informacin sobre la gestin de la innovacin y de los
programas y organismo de apoyo a la I+D.
Otra fuente de informacin sobre la Innovacin es el Manual Prctico de la
Pyme: Innovacin Empresarial. Este manual incluye una relacin de tcnicas
y herramientas orientadas a facilitar la gestin de la innovacin.
Para facilitar el proceso de implantacin y evaluacin de la innovacin se
puede utilizar el programa informtico Manual de Autoevaluacin de la
Innovacin.
Modelos de Plan de Negocio]
111
11.1. Elementos innovadores
La diferenciacin debe buscarse mediante la adecuada combinacin de tecnologas, diseo y

montaje.
Para conseguirlo, resulta fundamental estar en contacto con las novedades, alternativas de
proveedores, etc.
Es cierto que la formacin on- line no es una novedad, pero si que puede considerarse como un
valor que se puede incluir como mecanismo para determinados colectivos.
As la capacidad para poner a disposicin de los alumnos el material formativo, la capacidad

de contar con la presencia de otros alumnos en la plataforma de teleformacin e intercambiar
impresiones, etc. puede ser un elemento fundamental.
Al tiempo es necesario encontrarse al tanto de todas las novedades (integracin con TV digital
interactiva, con aplicaciones de movilidad para la formacin, etc.) ya que son aspectos determinantes
para la correcta prestacin de este tipo de servicios.

LA INNOVACIN
12. Planificacin temporal
de la puesta en
marcha
12. Planificacin temporal de la
puesta en marcha
La lista de trmites a realizar comprende los siguientes:
Declaracin previa al inicio de la actividad
Solicitud de la certificacin negativa del nombre
Solicitud de la autorizacin correspondiente ante la Consellera competente
Constitucin de la sociedad
Solicitud de prstamo a largo plazo y de otros medios financieros
Solicitud de licencia de obras
Acondicionamiento del local
Licencia de apertura
Adquisicin de equipamientos
Inicio de la campaa promocional de lanzamiento
Trmites laborales
Inicio de la actividad 115

PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA
Cadro 43.- Cronograma
Meses
Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8
Declaracin previa al inicio de la actividad
Solicitud de la Certificacin negativa del nombre
Solicitud de la autorizacin correspondiente ante la Consellera

competente
Constitucin de la sociedad
Solicitud de prstamo a largo plazo y de otros recursos financieros
Solicitud de la licencia de obras
Acondicionamiento del local
Solicitud de la licencia de apertura
Adquisicin de equipamientos
Inicio de la campaa promocional de lanzamiento
Trmites laborales
Inicio de la actividad
116
En la elaboracin de este epgrafe del Plan de Negocio, se trabaj con

las Memofichas del grupo Trmites de Constitucin de una Empresa que
contienen informacin sobre los organismos implicados y los trmites
necesarios para la creacin y puesta en marcha de una empresa

PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA

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CENTRO DE

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1. Modelo de Plan de Negocio: Centro de formacin 13

La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se configur a partir de la recreacin de un/os

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Gua n 83.- Formacin on- line

Gua para la Elaboracin de un Plan de Negocio.- Documento con un contenido especfico

Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo ms recomendable es trabajar con la opcin

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Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos que

Manual de autoevaluacin de la innovacin.- Herramienta informtica diseada para 

Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentacin formal de un Plan

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MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

1.1. Definicin de las caractersticas generales del

Se expone en este documento el estudio para la puesta en marcha de un centro de formacin

La finalidad de la prestacin de estos servicios es mantener a las personas formadas, a travs de

El factor diferencial de la empresa ser su proximidad al mundo empresarial, as como contar

La cartera de servicios de esta empresa es la siguiente:

- Apoyo a la formacin reglada.

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

Los emprendedores del proyecto son ngeles Gmez y Alejandro Estvez1.

El perfil de los emprendedores es de carcter tcnico y cualificado:

- ngeles es licenciada en Ciencias Econmicas y Empresariales, tiene un Mster en

- Alejandro es licenciado en pedagoga; adems, para completar su formacin realiz un Mster

Los emprendedores aportan conjuntamente experiencias, aficiones, formacin y aptitudes

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

Cuadro 1.- Caractersticas bsicas de la empresa

Definicin de la empresa Centro de enseanza

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

2.1. Entorno econmico

Tasa de desempleo: 11,3%.

Inflacin en el momento de elaborar este plan de negocio: 4,5%.

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

Perfil del empleado:

Perfil del responsable de RR.HH. o formacin:

Adems el crecimiento de la esta figura en las estructuras organizativas de multitud de empresas,

En el mbito del mercado de particulares, el peso de la formacin universitaria est creciendo en

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

En los ltimos aos se ha gestado un cambio, dejando el paso el FORCEM a la Fundacin

A continuacin enunciamos la legislacin estatal aplicable en la materia:

1. Subsistema de formacin profesional para el empleo:

Real Decreto 395/2007, de 23 de Marzo de 2007, por el que se regula el subsistema de

2. Acciones de formacin en la empresa:

Orden TAS/2307/2007, de 27 de julio, por la que se desarrolla parcialmente el Real

Resolucin de 14 de agosto de 2007, de la Direccin General del Servicio Pblico de 23

Resolucin de 22 de noviembre de 2007, del Servicio Pblico de Empleo Estatal, por la

3. Financiacin: la financiacin para formacin continua se regula en la ley de presupuestos de

Ley 51/2007, de 26 de diciembre, de Presupuestos Generales del Estado para el ao

4. Subsistema de formacin profesional continua:

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

Orden TAS/2866/2004, de 9 de agosto, por la que se modifica la Orden TAS/500/2004,

Orden TAS/397/2006, de 8 de febrero, por la que se modifica la Orden TAS/500/2004, de

La cofinanciacin de las acciones de formacin continua se determinar anualmente por

La normativa autonmica aplicable es la siguiente:

Manual de autoevaluacin de la innovacin.- Herramienta informtica diseada para