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energas renovables
M O D E L O S D E P L A N D E N E G O C I O
AUTORES C.E.E.I GALICIA, S.A (BIC GALICIA)
Quedan rigorosamente prohibidas, sin la autorizacin escrita de los titulares del Copyright, bajo las
sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de esta obra por cualquier medio
o procedimiento, includas la reprografa y el tratamiento informtico y la distribucin de ejemplares
de ella mediante alquiler o prestamos pblicos.
NDICE
0 INTRODUCCIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
3 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3.1 Definicin del servicio que realizar la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
3.2 Factores clave de xito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
5 EL MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
5.1 Definicin del mercado a lo que se dirigir el servicio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5.2 La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
5.3 Anlisis DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
7 LA LOCALIZACIN DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su eleccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones, comunicaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
8 RECURSOS HUMANOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a crear. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
8.3 Organigrama. Estructura de direccin y gestin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
8.4 Perfil de las personas que se contratarn y seleccin de personal. . . . . . . . . . . . . . . . 70
8.5 Formas de contratacin.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
9 PLAN ECONMICO-FINANCEIRO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
9.1 Inversores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
9.2 Financiacin del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
9.3 Poltica de amortizaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
9.4 Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
9.5 Evolucin de los costes variables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
9.6 Evolucin de los costes fijos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
9.7 Poltica de circulante. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
9.8 Cuentas de Resultados provisionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
9.9 Balances de situacin provisionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
9.10 Previsiones de tesorera. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
9.11 Punto de Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
9.12 Ratios del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
9.13 Flujo de caja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
9.14 Rentabilidad del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
BIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio destinada especialmente
a emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de empresas. Estos documentos son el resulta-
do de la utilizacin de varios de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la crea-
cin y consolidacin de empresas, aplicados de forma prctica sobre una idea empresarial concreta.
A lo largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, clara-
mente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en la
elaboracin de un apartado genrico o de un epgrafe concreto del proyecto.
En la elaboracin de esta coleccin se trabaj con varias de las herramientas y recursos que
BIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y empresarios, para la elaboracin
del Plan de Negocio. Indicamos la relacin de las mismas, su descripcin y la forma de aplicarlas
sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar
los Planes de Negocio a sus propias circunstancias.
Todas las herramientas y recursos estn a disposicin de los usuarios en el Portal Web de BIC
GALICIA, en la direccin: www.bicgalicia.es
Guas de Oportunidades de negocio.- Estas guas son una coleccin de trabajos de an-
lisis cualitativo y estadstico sobre diferentes sectores y actividades econmicas en Galicia.
Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la realizacin del plan de
empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre cmo se estructura y cmo se ela-
bora un plan de negocio.
Gua de recursos.- Publicacin en la que se recoge informacin especfica sobre los ele-
mentos necesarios en la puesta en marcha y consolidacin de un proyecto.
Cmo aplicarla.- Esta gua es un documento de consulta directa en la que el usuario encon-
trar respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener ms informacin sobre la cues-
tin que le interese. Destacamos por su utilidad la relacin de organismos y recursos de apoyo
8 a emprendedores.
Cmo aplicarlos.- El usuario localizar en listado de procedimientos aquellos que tengan re-
lacin con su actividad. Una vez seleccionados su lectura ser de utilidad no slo para la elabo-
racin del plan de negocio, sino como referente para su aplicacin prctica en la futura gestin
de la empresa.
Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan econmico y finan-
ciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco aos de actividad.
Cmo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rpida
respuestas a dudas especficas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los
procesos de creacin, gestin y consolidacin de la empresa. La lectura de los numerosos ejem-
plos y el uso de la navegacin a travs de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los
resultados de esta herramienta.
Cmo aplicarlos.- Desplegando el ndice de los Tutoriales el usuario podr conocer los temas
en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras seleccionar los que sean de su inte-
rs es posible realizar una lectura guiada de las Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos
prcticos de las mismas.
- Innovacin Empresarial
Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en
funcin de la temtica de cada uno y de las caractersticas de su proyecto.
Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos que con-
tienen algunos de los Manuales.
Estn formados por una serie de documentos que explican elementos bsicos para el desa-
rrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Rgimen Especial de Trabajadores
Autnomos.
Cmo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deber seguir las indicaciones del mismo
para obtener un informe personalizado del estado de la innovacin en la empresa. Adems el
programa incluye informes sectoriales, de benchmarking y mdulos especficos.
Cmo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podr optar por configu-
rar su propio ndice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos facilitados polo propio
programa.
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El nombre previsto para la empresa es el de CalorSolar y la forma jurdica que le daremos ser
la de Sociedad Limitada Nueva Empresa.
Los promotores del proyecto son David Gonzlez y Mara Rodrguez, el primero de ellos,
con formacin como Ingeniero Industrial, trabaj durante 7 aos en una consultora que presta
servicios similares a los que ahora se desarrollarn, adquiriendo experiencia y contactos entre
proveedores y clientes para afrontar este nuevo proyecto. La segunda promotora tiene el ttulo
de Instaladora electrotcnica y realiz un curso de instaladora de energa solar trmica y foto- 13
voltaica.
La empresa alquilar un local en una zona comercial de unos 70 m2, destinados la oficina de
trabajo, zona comercial y un pequeo almacn.
La empresa trabajar en toda Galicia, sin embargo, iniciar su labor comercial aprovechando
los contactos de uno de los promotores, que estn mayoritariamente en las provincias de A
Corua y Lugo.
- Promotores y constructores
A largo plazo los promotores esperan ampliar las lneas de servicio de CalorSolar la otros
campos de las energas renovables cmo:
David Gonzlez es el socio mayoritario, posee formacin como Ingeniero Industrial y trabaj
14 los ltimos 7 aos en una consultora del sector, elaborando y supervisando proyectos de ener-
ga solar (trmica y fotovoltaica) y energa elica, colaborando de forma directa con empresas
instaladoras especializadas en energas renovables.
Ha trabajado en dos empresas durante los ltimos tres aos, realizando tareas vinculadas a su
formacin adquiriendo experiencia en este campo.
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Nota de los autores: El currculum del promotor debe adjuntarse como un anexo al plan de empresa, ampliando y detallando la informacin
que se indica en este epgrafe.
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Fondo de maniobra
21.600 0 0 0 0
inicial
Resultados estimados
-7.530 17.128 669 10.719 17.723
despus de impuestos
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La coyuntura econmica internacional se vio afectada en la segunda mitad del ao 2007 por
una serie de turbulencias de carcter financiero, con origen principalmente en la economa ame-
ricana. A pesar de eso, los datos publicados continan mostrando un notable dinamismo de la
economa mundial, impulsado principalmente por la fortaleza de las economas emergentes, as
como por el mantenimiento del tono en el crecimiento de las economas europeas. Se espera,
sin embargo, que durante el ao 2008 continen los efectos de estas turbulencias financieras,
segn se desprende de las previsiones de crecimiento del producto mundial que realizaron los
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principales organismos internacionales.
Por lo que respeta a la economa espaola, el gasto de las familias ven sufriendo una suave
desaceleracin desde finales de 2006, aunque dentro de un contexto de dinamismo apoyado
en la fortaleza del empleo.
Respeto al contexto econmico concreto de las energas renovables podemos afirmar que
est en crecimiento y su proyeccin para los prximos aos representa una oportunidad de
negocio.
Esta afirmacin se deriva del Plan de Energas Renovables en Espaa para l 2005-2010 en
el que se indica que Espaa mantiene desde hace quince aos un marcado crecimiento en la
demanda energtica que es atendida hasta en un 80% por recursos provenientes del exterior,
frente a esta situacin, y en un contexto en el cual la preocupacin de por medio ambiente y
el posible cambio climtico condicionan las polticas energticas, el recurso a las energas de-
nominadas renovables (elica, solar, geotrmica, biomasa...) es cada vez mayor, existiendo un
mercado en continuo crecimiento y con oportunidades para nuevas empresas.
Un ejemplo claro de esta situacin son los objetivos de generacin energtica en kilotonela-
das equivalentes de petrleo (ktep) previstos para el ao 2010 a partir de instalaciones solares
y la comparacin con el producido en el ao 1995.
Generacin Ktep
1995 2000
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En el campo de la energa solar fotovoltaica destacamos los incentivos del Ministerio de In-
dustria a la produccin de electricidad, a travs del sistema de precios fijos regulados y la obli-
gatoriedad de compra por parte de las compaas elctricas.
Legislacin Estatal
- Real Decreto 436/2004, de 12 de marzo, por el que se establece la metodologa para
la actualizacin y sistematizacin del rgimen jurdico y econmico de la actividad de
produccin de energa elctrica en rgimen especial. BOE n 75 del 27 de marzo de
2004.
- Real Decreto 1218/2002, del 22 de noviembre, por el que se modifica el Real Decre-
to 1751/1998, del 31 de julio, por el que se aprob el Reglamento de Instalaciones
Trmicas en los Edificios y sus Instrucciones Tcnicas Complementarias y se crea la 21
Comisin Asesora para las Instalaciones Trmicas de los Edificios. BOE n 289 del 2
de diciembre de 2002.
- Real Decreto 842/2002, del 2 de agosto, por el que se aprueba el Reglamento Elec-
trotcnico de Baja tensin. BOE n 224, del 18 de septiembre de 2002.
- Real Decreto 841/2002, del 2 de agosto, por el que se regula, para las instalaciones
de produccin de energa elctrica en rgimen especial, su incentivacin en la parti-
cipacin en el mercado de produccin, determinados deberes de informacin de sus
previsiones de produccin y la adquisicin por los comercializadores de la energa
elctrica producida. Publicado en BOE n 210, del 2 de septiembre de 2002.
- Real Decreto 1663/2000 del 29 de septiembre del 2000 sobre conexin de instala-
ciones fotovoltaicas a la red de baja tensin. BOE n 235 del 30 de septiembre del
2000.
- Real Decreto 1751/1998 del 31 de julio de 1998, por el que se aprueba el Regla-
mento de Instalaciones Trmicas en los edificios (RETE) y sus Instrucciones Tcnicas
Complementarias (ITE) y se crea la Comisin Asesora para las Instalaciones Trmicas
de los edificios. BOE n 186 del 5 de agosto de 1998.
- Ley 54/1997, del 27 noviembre, del Sector Elctrico que regula las actividades des-
tinadas al suministro de energa elctrica, consistentes en su generacin, transporte,
distribucin, comercializacin e intercambios intracomunitarios e internacionales, as
como la gestin econmica y tcnica del sistema elctrico. BOE n 285 del 28 de
noviembre de 1997.
Legislacin Autonmica
- Decreto 513/2005 del 22 de septiembre por el que se modifica el Decreto 302/2001
22 del 25 de octubre, por lo que se regula el aprovechamiento de la energa elica en la
comunidad autnoma de Galicia. DOG n193 del 6 de octubre de 2005.
- Decreto 302/2001, del 25 de octubre del 2001, por el que se regula el aprovecha-
miento de la energa elica en la Comunidad Autnoma de Galicia. DOG n 235 del
5 de diciembre de 2001.
Directivas Comunitarias
- Directiva 2001/77/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, del 27 de septiembre
de 2001, relativa a la promocin de la electricidad generada a partir de fuentes de
energa renovables en el mercado interior de la electricidad. Publicada en el DOCE
del 27 de octubre de 2001.
Una empresa como CalorSolar dedicada a la consultora e instalacin debe estar al da de los
avances tecnolgicos en el sector para incorporarlos a su oferta de proyectos e instalaciones.
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- Consultora energtica
- Gestin de subvenciones
- Calefaccin
- Climatizacin de piscinas
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- Instalacin de Energa Solar Fotovoltaica
- Fotovoltaica aislada
- Mantenimiento de instalaciones
- Revisiones peridicas
A continuacin describimos de forma detallada las diferentes lneas de servicios que prestar
la empresa.
Consultora energtica
Los servicios de consultora que realizaremos, en su mayora, formarn parte del proceso
completo de una instalacin llave en mano de energa trmica o fotovoltaica.
Estos servicios estn orientados a proyectos de ahorro y eficiencia energtica, avance de efi-
ciencia trmica en edificios, y anlisis para auditorias energticas.
Para su obtencin existen dos tipos bsicos de instalacin que facilitar nuestra empresa:
Los equipos pueden incorporar una resistencia elctrica de apoyo en el depsito para cubrir el
servicio cuando la insolacin sea insuficiente, o trabajar con un equipo convencional de apoyo
(calentador instantneo, caldera mixta, termo elctrico, etc.).
Estos equipos estn formados por todos los elementos necesarios para la produccin de agua
caliente a partir de energa solar y su interconexin con el sistema auxiliar convencional.
El conjunto incluye los paneles solares, el depsito acumulador de agua caliente, la interco-
nexin entre ambos y los elementos auxiliares tales cmo bombas recirculadoras, intercambia-
dores de calor, sistemas de seguridad y equipos de control que son los encargados de garantizar
su funcionamiento en funcin de la radiacin solar disponible.
Los plazos de amortizacin de las instalaciones solares trmicas pueden variar en funcin del
tamao de las mismas entre los 3 y 6 aos, siendo su vida til, con un correcto uso y mante-
nimiento, de unos 20 aos, lo que refleja la alta rentabilidad econmica de estas instalaciones.
Climatizacin de piscinas
Sistemas de calefaccin
Este sistema se demanda para abastecer de electricidad a lugares donde no existe posibilidad
de conexin a red elctrica convencional o en los que la conexin sera muy costosa.
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Es un sistema utilizado por viviendas de recreo, granjas, cmpings, refugios de montaa, etc.
Consiste en colocar una serie de captadores que transforman la radiacin solar en corriente
elctrica continua que se pode consumir directamente o almacenar en bateras.
Este tipo de instalaciones son las ms costosas econmicamente para los usuarios, ya que
pueden alcanzar los 14.000 euros por KWp instalado.
Estos sistemas se instalan en lugares con conexin a la red y carecen de acumuladores por lo
que la energa generada es para el consumo inmediato o para la venta a la red.
Estos incrementos suponen importantes beneficios por kilovatio producido para instalaciones
con una potencia de incluso 100kw.
El coste de 1kwh de electricidad a nivel usuario se acerca a los 0,10 mientras que en una
instalacin de este tipo se firma un acuerdo a 25 aos con la empresa elctrica suministradora a
un precio superior a los 0,40 por kw generado.
Mantenimiento de Instalaciones
La empresa realizar los trabajos peridicos de mantenimiento de los equipos, tanto de los
instalados por CalorSolar como por otras empresas y realizar reparaciones de incidentes y
averas en los sistemas.
La previsin en el porcentaje de ingresos por cada una de las lneas de servicios prevista para
el primer ao es la siguiente:
PORCENTAJE
SERVICIO
INGRESOS
Energ. trmica. Agua caliente
19,3%
sanitaria e industrial
Energ. trmica. Climatizacin de
13,3%
piscinas
30 Energ. fotovoltaica Venta a Red 16,5%
Consultora 15%
TOTAL 100%
La correcta subcontratacin del servicio de instalacin ser un factor clave para el xito de la
empresa, por lo menos en los primeros ejercicios, y hasta que esta se consolide y cuente con un
personal propio para realizarlo.
Este proceso de instalacin ser supervisado en todos los casos caso por personal de CalorSo-
lar para garantizar la calidad y homogeneidad en la prestacin de los servicios.
Esto no significa que dado el continuo avance en el campo de las energas renovables, la em-
presa deba permanecer al da en los nuevos desarrollos de I+D vinculados al sector para apro-
vechar nuevas oportunidades y evitar que cambios -por cuestiones normativas, tecnolgicas o
de la demanda- la dejen fuera del mercado.
Acceso a prescriptores
Capacidad comercial para transmitir las ventajas y rendimiento de este tipo de ener-
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gas a los clientes
- Labor comercial.- Se contactar con los potenciales clientes ofertndoles los servicios
y haciendo especial referencia a los beneficios que obtendr con la instalacin de
energa solar.
El flujograma de un servicio llave en mano de una instalacin solar trmica de agua calien-
te sanitaria es el siguiente
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Las instalaciones son realizadas por empresas generalistas de fontanera, electricidad y cale-
faccin y climatizacin, o empresas especializadas en instalaciones de energas renovables tanto
solares como de otro tipo.
La empresa con la que trabajar CalorSolar inicialmente, es de esta segunda tipologa. Est
situada en la ciudad de A Corua y cuenta con una plantilla de cinco trabajadores y est espe-
cializada en energa solar trmica y fotovoltaica.
Los criterios utilizados para seleccionar esta empresa fueron su especializacin, seriedad en el
cumplimiento de plazos y calidad de sus trabajos.
Respeto a la gestin de cuestiones fiscales y laborales, se contar con el apoyo de una ase-
sora.
El mercado de proveedores posee una serie de caractersticas entre la que destacamos el po-
der de negociacin de los fabricantes de equipos sobre las empresas consultoras o instaladoras,
en precios y en plazos.
Esto se debe en parte a que los proveedores estn muy concentrados, y cada empresa con-
sultora o instaladora supone habitualmente un pequeo porcentaje de las ventas del fabricante.
Cuando el nmero de ventas lo permita, explotaremos los descuentos por volumen que se
dan en el sector.
El criterio principal para la eleccin de los materiales ser la calidad y la garanta ofertada por
el fabricante, adems del precio y del plazo de pago, que oscilar entre los 60 y 90 das. Existen
proveedores en Galicia, aunque muchos de los productos se adquieren a empresas con sede en
Madrid.
El stock de productos para las instalaciones ser mnimo ya que los envos de materiales se
realizarn directamente desde lo fabricante al lugar de realizacin de la obra o, en su caso, es-
tarn en los almacenes de las empresas instaladoras.
38 CalorSolar contar en sus dependencias con el material necesario para las revisiones y pe-
queas reparaciones.
El stock inicial de material de oficina estar formado por papelera y material informtico de
consumo impresoras, CDs, carpetas... se estima en 1.500 euros.
Servicio Materiales
Los controles de calidad en las distintas fases de prestacin de un servicio de llave en mano
son los siguientes:
- Materiales.- Debern cumplir las normas aplicadas en el sector y contar con las homo-
logaciones correspondientes
Fuente: Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestin de las Micropemes: Gestin de la Satisfaccin del Cliente. BIC GALICIA
- Particulares.- Son usuarios con un poder adquisitivo medio-alto que instalan estos
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equipos en viviendas unifamiliares para el consumo de agua caliente y climatizacin
de piscinas y calefaccin mayoritariamente. En el caso de viviendas aisladas tambin
solicitan instalaciones fotovoltaicas.
- Empresas.- Si bien cualquier entidad puede utilizar este tipo de energas, las que ms
lo demandan son hospitales, hoteles, cmpings, centros deportivos, explotaciones
agrarias... que buscan proyectos con rentabilidad a corto-medio plazo.
Un colectivo imprescindible en el futuro uso de las energas renovables son los pro-
yectistas (ingenieros y arquitectos) y los constructores de viviendas y edificaciones
que pueden integrar la energa solar en la fase previa de la obra.
Los servicios especficos de consultora son demandados en muchos casos por otras consul-
toras no especializadas para la realizacin de proyectos que incluyen a aspectos vinculados a
la energa solar.
En este servicio tambin se incluyen proyectos para empresas y particulares (parques sola-
res, estudios de rentabilidad econmica en la produccin de electricidad para la venta la red...
etc)
Para la estimacin de ventas para cada uno de los grupos de cliente indicado (particulares,
empresas y administracin) se toma cmo referencia los datos de la Consellera de Industria y
del Instituto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE).
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Los clientes particulares suponen casi la mitad del total de ventas para las empresas de
energas renovables, es importante indicar que su importancia en nmero es inferior a la que
tienen en la facturacin total, pues los proyectos que realizan los particulares tienen una di-
mensin econmica menor que los que contratan las empresas.
Cuadro 9.- Distribucin de la facturacin por grupo de cliente en las energas renovables
En el caso concreto de la energa solar la relacin entre la facturacin a partir de clientes par-
ticulares y empresas llega a equilibrarse en un 50%
Las razones para el buen momento de las energas renovables son sencillas de comprender y
estn relacionas tanto con cuestiones internacionales como nacionales, destacamos:
Esta situacin produce un efecto curioso ya que aunque las energas renovables incrementan
su produccin, su peso especfico en la produccin y consumo total de energa no crece, o in-
cluso se reduce, debido al mayor aumento proporcional de la demanda.
- Merma de las reservas de petrleo y aumento constante del precio de esta fuente de
energa.
- Otras energas alternativas como la nuclear son percibidas cmo peligrosas por mu-
chos colectivos ciudadanos que se oponen la ellas.
- Preocupacin ante los efectos del posible cambio climtico, que obliga al uso de
fuentes de energa menos contaminantes.
El Plan Nacional de Energas Renovables 2005-2010, prev que el 12,1% del consumo de
energa primaria en el ao 2010 ser abastecido por renovables y dentro de estas indicamos las
previsiones especficas para la energa solar.
Ao 2004 Ao 2010
Solar trmica (m2) 8.911 m2 61.811 m2
Solar fotovoltaica (MW 506 kWp 6.303 kWp
Por su parte el Instituto Energtico de Galicia (INEGA) estima que las energas renovables
generarn en el ao 2010 el 80% de la produccin elctrica de Galicia y cubrirn el 50% del
consumo total de energa -frente al 20% actual-.
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El directorio de empresas de energas renovables del IDAE ofrece los siguientes datos en fun-
cin del campo en el que se desarrolla la empresa
Minihidrulica 183 44
Biocombustibles 122 23
48 Bioclimtica 110 19
Geotrmica 65 14
La mayora de las empresas se enmarcan en las reas de la energa solar trmica y fotovoltaica
y elica. La provincia de A Corua concentra el 67% de las empresas seguida de Pontevedra
con el 15%, Lugo con el 12% y por ltimo Ourense con el 6%.
Este patrn en la puesta en marcha de nuevas actividades se repite con las empresas insta-
ladoras.
Los servicios y tarifas ofertados por las diversas empresas son similares, si bien varan los equi-
pos y materiales empleados en las instalaciones. La gran mayora ofrecen diferentes servicios
simultneamente (consultora, revisiones o la posibilidad de instalar distintos tipos de energas
renovables).
Cuadro 13.- Distribucin de empresas solares trmicas por tipo de actividad en Espaa.
rea Espaa
Venta de equipos 135
Servicios financieros 24
Servicios de asistencia tcnica 134
Reparacin de equipos 91
Promocin de energas renovables 259
Manufactura de equipos 55
Mantenimiento 150
Instalacin de equipos 348
Importacin de equipos 66
Estudios de viabilidad 139
Desarrollo de proyectos 351
Auditorias 41
Cuadro 14.- Distribucin de empresas solares fotovoltaicas por tipo de actividad en Espaa.
49
rea Espaa
Venta de equipos 122
Servicios financieros 13
Servicios de asistencia tcnica 110
Reparacin de equipos 78
Promocin de energas renovables 306
Manufactura de equipos 46
Mantenimiento 137
Instalacin de equipos 347
Importacin de equipos 62
Estudios de viabilidad 123
Desarrollo de proyectos 345
Auditorias 38
Estas energas implican unos costes de instalacin muy inferiores al de la energa solar pero a
cambio la materia prima supone un coste permanente y con un precio en continuo ascenso. La
percepcin social de estas energas como contaminantes y vinculadas con el cambio climtico es
una ventaja para las energas renovables.
Frente a estos productos una instalacin media de energa solar trmica se amortiza a partir
del sexto ao.
Las calderas para generar agua caliente alimentadas por biomasa o energa geotrmica o
incluso la energa elica cmo productora de electricidad para grandes empresas son otro pro-
50
ducto substitutivo de los servicios de CalorSolar.
Algunas de las ventajas frente a estas son el alto desarrollo tcnico de la energa solar, con
unos rendimientos energticos cada vez el mayores, el menor impacto visual -en comparacin
con la energa elica- y la autonoma frente a las necesidad de abastecimiento de la biomasa.
Es evidente que cada una de estas fuentes de energa tiene pros y contras y son las caracte-
rsticas especficas de cada caso y cliente, junto con los apoyos de la administracin subvencio-
nando determinadas instalaciones, las que determinarn la decisin final del cliente.
DEBILIDADES AMENAZAS
Empresa de reciente creacin y por lo Cambio normativo respecto a la obligatoriedad de
tanto sin referencias favorables de clientes compra y precios de venta
de la energa elctrica de origen
Ubicacin en zona turstica y de costa
fotovoltaico
Dependencia de los apoyos de la Escasez y/o retrasos con las solicitudes de materia
administracin pblica para mantener el prima (falta de paneles solares para instalaciones
consumo fotovoltaicas)
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Conocimiento del sector por parte de un Subida continua del precio de los combustibles
de los promotores fsiles
51
Apoyo creciente de la administracin a estas
Contactos con empresas instaladores
energas
6 .1 Presentacin de la empresa
La denominacin CalorSolar hace referencia a los servicios que presta la empresa y es ade-
ms un nombre corto y fcil de recordar.
Tanto el nombre como el logo de la empresa se utilizar en todo el material (pgina Web,
papelera, folletos informativos, rtulo del vehculo...) reforzando la imagen corporativa de la
misma y formando parte del proceso de posicionamiento de CalorSolar.
Dentro del local comercial se contar con material de exposicin que servir como reclamo 55
de atencin para los peatones y al mismo tiempo facilitar las explicaciones y comprensin por
parte de los potenciales clientes.
Este local deber ser un lugar agradable tanto para los trabajadores cmo para los clientes y
la decoracin y ambiente estarn vinculados a las energas renovables colores, mobiliario, carte-
lera, estarn la disposicin de los clientes publicaciones de organismos oficiales (INEGA, IDAE,
revistas del sector,...).
El horario comercial 9:00-14:00 y 17:00-20:00 deber ser visible para el pblico y dada la
actividad a desarrollar -especialmente el mantenimiento de instalaciones- ser recomendable
facilitar a los clientes un contacto permanente a travs de un nmero de telfono mvil.
2
Nota de los autores: el diseo y la imagen del establecimiento, la forma de presentar sus productos, la decoracinetc. presentan una am-
plsima gama de posibilidades. En este epgrafe ofrecemos unas propuestas bsicas, que no sustituyen al desarrollo especfico que deber tener
este apartado en el proyecto de cada emprendedor.
El proceso de compra tiene varias fases importantes, en primero lugar la eleccin entre una
fuente de energa convencional o renovable, en segundo lugar la eleccin entre el tipo de ener-
ga renovable a emplear y por ltimo, la empresa responsable de la instalacin de la energa
renovable.
En la eleccin del tipo de energa, convencional o renovable, entre los factores que determi-
narn la decisin del cliente figuran los siguientes:
La eleccin entre el tipo de energa renovable a emplear viene dada por criterios tcnicos
como la cantidad de energa necesaria, las caractersticas de los edificios, metros disponibles
para las instalaciones, normativa urbanstica o inversin dispuesta a realizar, todos son necesa-
rios para elegir entre energa geotrmica, solar, fotovoltaica o elica.
- Coste de la instalacin
- Creacin y difusin de la pgina Web con los servicios de la empresa. Esta pgina se
dar de alta en buscadores genricos, portales sobre energas renovables y portales
vinculados a la construccin y medio ambiente.
Los costes previstos para el primero ao en publicidad son de 7.000 euros y se incrementarn
anualmente en un 15%.
competencia 125
Los costes variables establecidos en este plan de negocio son de un promedio del 60% en las
instalaciones trmicas y de un 55% para las trmicas. Los costes variables se explican con mayor
detalle en el epgrafe Evolucin de los costes variables de este plan de negocio.
58
El precio no est en funcin del cliente excepto en el caso de grandes compras, en cuyo caso
se aplicarn descuentos por volumen, esta situacin no est prevista para los primeros cinco
ejercicios econmicos.
- Particulares.- Otros usuarios de energa solar que comentan sus beneficios y/o ren-
tabilidad a propietarios de viviendas y piscinas
59
La zona cuenta con un importante trnsito de vehculos y peatones, al ser una zona
con importante actividad comercial de lunes a viernes.
La zona cuenta con aparcamiento y el local cuenta con un acceso que permite la
carga y descarga de material
63
El local se alquilar por cinco aos con opcin a prrroga y no se pagar alquiler durante las
semanas que dure la reforma. El precio mensual ser de 625 euros el primer ao. Los incremen-
tos de precio se adaptarn la subida del ndice de Precios al Consumo.
Su ubicacin en la zona urbana hace que este local disponga de todos los servicios necesa-
rios -especialmente de una conexin de banda ancha a Internet- cobertura de telefona mvil,
electricidad, etc.
El coste previsto para el mantenimiento de las instalaciones no es muy elevado dada su sen-
cillez, se estiman unos 2.000 euros anuales.
64
En el tercer ejercicio econmico est prevista la contratacin de un gerente de obra para su-
pervisar, junto con los promotores, las diferentes actuaciones de la empresa.
El peso del personal en los costes fijos es muy importante, y se incrementa en el tercero ao
con la contratacin del encargado para la supervisin de las nuevas instalaciones. Esta contra-
tacin es necesaria para hacer frente al incremento previsto de las ventas sin que CalorSolar
67
pierda el control y supervisin de la calidad de los trabajos.
El local comercial contar de forma permanente con una persona mientras que los restantes
miembros de CalorSolar podrn desplazarse a las distintas obras en marcha. La coordinacin
con las empresas instaladoras es muy importante para ahorrar costes de tiempo en las salidas,
por ello la planificacin y control de las fases de la instalacin son muy necesarias.
La retribucin de los profesionales que trabajen en CalorSolar formar parte de los mecanis-
mos de retencin de los trabajadores en la empresa, algo muy importante dada la demanda de
buenos profesionales en el sector, por ello las previsiones de incremento salarial son superiores
al IPC en los aos posteriores a la puesta en marcha de la empresa.
68
La direccin ser ejercida por los dos socios que tambin realizarn trabajo comercial.
Las tareas de ingeniera, estudio de viabilidad y diseo de proyectos sern realizadas por Da-
vid, ser tambin el responsable de la revisin final de las instalaciones.
Las tareas de administracin sern realizadas por el promotor con el apoyo de una asesora 69
para la gestin de nminas, impuestos y facturas.
El gerente de obra que se espera contratar en el tercer ejercicio se buscar entre las empre-
sas del sector, en caso de no encontrarlo se buscara a travs de agencias pblicas de empleo e
Internet.
Los promotores atraern a los posibles candidatos con unas perspectivas de estabilidad labo-
ral, formacin continua y una retribucin creciente en funcin del cumplimiento de objetivos.
70
Este tipo de contratacin cuenta adems con el apoyo de la administracin pblica en la for-
ma de subvenciones y desgravaciones en las cotizaciones a la seguridad social.
En la siguiente tabla se indican los tipos de contrato y salarios para el primer ejercicio, inclui-
mos al encargado de obra que no se incorporar a la empresa hasta el tercero ao.
Los incrementos salariales sern para los trabajadores de un 10% anual, si la empresa consi-
gue los resultados previstos en el estudio econmico y financiero. 71
9 .1 Inversin
Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco primeros aos de
actividad. 75
A 1 A 2 A 3 A 4 A 5
Gastos de constitucin y primer
1.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
establecimiento
Gastos de constitucin 1.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gastos de primer establecimiento 5.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
[1] Total de Gastos de constitucin 6.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informticas 3.700,00 0,00 4.000,00 0,00 0,00
[2] Total de Inmovilizaciones
3.700,00 0,00 4.000,00 0,00 0,00
Inmateriales
Inmovilizaciones Materiales
Construcciones 5.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Instalaciones tcnicas 2.500,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Maquinaria 4.000,00 2.000,00 0,00 0,00 0,00
Utillaje 2.200,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Mobiliario 3.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Equipos para procesos de
4.500,00 0,00 0,00 0,00 7.000,00
informacin
Los promotores desembolsarn el 100% de los recursos propios en el momento inicial, distri-
buidos entre los 16.000 euros de David y los 7.000 euros aportados por Mara.
El sector de las energas renovables precisa de una especial atencin a la tesorera ya que
parte de los ingresos estn vinculados a los cobros de las subvenciones por parte de los clientes,
y por lo tanto los plazos vienen fijados por la administracin.
A 1 A 2 A 3 A 4 A 5
Gastos de constitucin y primer
establecimiento
Gastos de constitucin 300,00 600,00 900,00 1.200,00 1.500,00
Gastos de primer establecimiento 1.000,0 2.000,00 3.000,00 4.000,00 5.000,00
[1] Total de Gastos de constitucin 1.300 2.600 3.900 5.200 6.500
Inmovilizaciones Inmateriales
Aplicaciones informticas 1.184,0 2.368,00 3.658,67 5.086,67 6.366,67
[2] Total de Inmovilizaciones
1.184,0 2.368,00 3.658,67 5.086,67 6.366,67
Inmateriales
Inmovilizaciones Materiales
Construcciones 150,00 300,00 450,00 600,00 750,00
Instalaciones tcnicas 250,00 500,00 750,00 1.000,00 1.250,00
Maquinaria 400,00 1.000,00 1.600,00 2.200,00 2.800,00
78 Utillaje 660,00 1.320,00 1.980,00 2.200,00 2.200,00
Mobiliario 300,00 600,00 900,00 1.200,00 1.500,00
Equipos para procesos de
1.125,0 2.250,00 3.375,00 4.500,00 6.250,00
informacin
Elementos de transporte 1.920,0 3.840,00 5.760,00 7.680,00 9.600,00
Total de Inmovilizado Material 4.805 9.810 14.815 19.380,0 24.350
Total de amortizaciones de los
7.289 14.778 22.373 29.666 37.216
activos nuevas
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Las ventas estn condicionadas por las campaas promocionales y convocatorias de ayudas
que realizan organismos como el INEGA, el IDAE y la Consellera de Industria. 79
Las estimaciones mensuales de ventas tienen en junio, julio, agosto, septiembre y octubre los
mejores meses ya que en ellos se realizarn el 75% de las ventas. El 25% restante se realizar en
el resto del ao; las peores fechas son diciembre, enero y febrero, sin embargo en este perodo
es donde a labor comercial debe ser ms activa.
Presentamos la estimacin de ventas para el primer ao por cada lnea de servicio y su rela-
cin con la capacidad mxima de produccin de la empresa.
Ventas sobre la
Uds. Capacidad mx. Anual
Servicio capacidad mxima
vendidas con un trabajador
de trabajo
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Instalacin Fotovoltaica
16.500 33.990,00 43.762,13 54.089,99 64.998,13
en red
Instalacin Fotovoltaica
27.500 42.487,50 58.349,50 75.124,98 92.854,48
aislada
Horas Mantenimiento 6.750,00 8.343,00 10.311,95 12.219,42 13.219,10
Los costes variables estn formados por material y mano de obra, en la siguiente tabla vemos
su distribucin y el total sobre cada una de las lneas de servicio de CalorSolar.
Distribucin costes
variables
Servicio
Total Coste % Mano
% Material
Variable de obra
Consultora 3% 3 0
Instalacin Fotovoltaica
55% 35 20
en red
Instalacin Fotovoltaica
55% 30 25
aislada
Mantenimiento 45% 20 25
82
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Total de Costes 83
100.519 113.324 170.754 192.038 218.456
Fijos+amort.
Los costes fijos ms importantes como salarios, alquiler y muchos de los gastos generales se
pagarn a 30 das.
CalorSolar pagar a las empresas que se subcontraten para las instalaciones con plazos pa-
ralelos a los ingresos. Los costes fijos, como ya se indic se pagarn mayoritariamente a 30 das.
84
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costes Fijos y
100.519,72 113.324,72 170.754,89 192.038,57 218.456,33
Amortizaciones
Total de Gastos
1.050,62 3.211,81 3.159,33 3.027,65 2.599,01
Financieros
Durante este proceso los incrementos salariales, como se ha dicho sern superiores al IPC.
86
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Inmovilizaciones
2.516,00 1.332,00 4.041,33 2.613,33 1.333,33
Inmateriales
Inmovilizaciones
33.200,00 35.200,00 35.200,00 35.200,00 42.200,00
Materiales
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
88
Cuadro 37.- Grfico de la evolucin del pasivo
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Dfecit / Supervit
40.441,49 50.758,58 65.766,31 73.131,16 98.853,87
Acumulado
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
La empresa consigue y supera el punto de equilibrio econmico a partir del segundo ejercicio.
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Rentabilidad
-7,91% 21,73% 3,72% 13,76% 17,73%
econmica
Rentabilidad
-3,58% 8,71% 1,16% 4,10% 5,26%
comercial
Rotacin sobre
2,21 2,49 3,21 3,36 3,37
activos
Rotacin activo
5,40 5,33 5,30 5,27 5,24
circulante
Apalancamiento
-14,51 5,81 43,14 12,09 9,33
operativo
Rentabilidad
-48,68% 52,54% 2,01% 24,37% 28,72%
financiera
Apalancamiento 91
0,81 0,70 0,69 0,65 0,58
financiero
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Resultados despus de
-7.530,34 17.128,44 669,45 10.719,47 17.723,63
impuestos
+ Incrementos en
0,00 3.199,37 -2.976,22 3.350,00 2.334,72
impuestos pendientes
- Adquisiciones de activo
43.400,00 2.000,00 4.000,00 0,00 7.000,00
fijo
Resultados despus de
92 -7.530,34 17.128,44 669,45 10.719,47 17.723,63
impuestos
- Variaciones de l hondo
9.023,70 4.495,19 4.616,25 3.187,31 3.887,91
de maniobra
+ Incrementos en
0,00 3.199,37 -2.976,22 3.350,00 2.334,72
impuestos pendientes
- Devolucin neta de
-42.000,00 6.644,70 7.750,46 8.310,74 8.911,53
deuda
- Adquisiciones de activo
43.400,00 2.000,00 4.000,00 0,00 7.000,00
fijo
93
Los criterios para seleccionar esta frmula frente a otros han sido:
Los estatutos de la Sociedad Limitada Nueva Empresa son de carcter genrico y estn reco-
gidos en la orden JUS/1445/2003 del 4 de junio por la que se aprueban los Estatutos orientati-
vos de este tipo de forma jurdica3
I Disposiciones Generales
Artculo 1 Objeto
A sociedad tiene por objeto a prestacin de servicios en general relacionados con la instala-
cin, mantenimiento y estudios de viabilidad de energa solar
Artculo 4. Domicilio.
El Capital social de la empresa se fija en la cantidad de 23.000 euros aportadas por los
98
promotores de la siguiente manera: David Gonzlez (16.000 euros) y Mara Rodrguez (7.000
euros).
Este capital estar dividido en 230 participaciones sociales todas iguales, acumulables e
indivisibles de 100 euros de valor nominal cada una de ellas, numeradas correlativamente a
partir de la unidad.
3
Nota de los autores: el borrador completo de los Estatutos Sociales de la Empresa deber presentarse cmo documento anexo al Plan de
Negocio.
99
Adems de este paso, la empresa realizar los trmites habituales para la constitucin de una
Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE) en el Punto de Asesoramiento e inicio de la Tramita-
cin (PAIT) del Instituto Gallego de Promocin Econmica.
100
El primero de ellos lo posee Mara Rodrguez, una de las promotoras, y el segundo ser uno
de los requisitos necesarios del tcnico que contrate la empresa.
La empresa se inscribir en los registros del Instituto Energtico de Galicia (INEGA) y del Insti-
tuto para la Diversificacin y Ahorro de la Energa (IDAE) cmo empresa prestadora de servicios,
acreditando la documentacin necesaria para ello.
Pertenecer la estos registros facilita a labor comercial ya que otorga mayor fiabilidad de cara a
los clientes al tiempo que nos da presencia en unas Web y en unos directorios muy consultados
por empresas y particulares interesados en las energas renovables.
101
- Real Decreto 604/2006, del 19 de mayo por el que se modifican el R.D. 39/1997 de
los Servicios de Prevencin y el R.D. 1627/1997 de seguridad y salud en las obras de
construccin. Publicado en el BOE n 127 del 29 de mayo de 2006
- Real Decreto 39/1997 por el que se establece el Reglamento de los Servicio de Pre-
vencin. Publicado en el BOE n 27 del 31 de enero
- Real Decreto 773/97 del 30 de mayo sobre equipos de proteccin individual y dems
disposiciones legales que afecten a la actividad. Publicada en el BOE n 140 del 12 de
junio de 1997
- Real Decreto 486/97 sobre disposiciones mnimas de seguridad y salud en los lugares
de trabajo. Publicado en el BOE n 97 del 23 de abril de 1997
102 - Real Decreto 485/97, del 14 de abril, en el que se indican las disposiciones mnimas
en materia de sealizacin para la seguridad y salud en el trabajo. Publicado en el
BOE n 97 del 23 de abril de 1997
La actuacin de esta empresa se establecer en torno a las bases de prevencin que son siguien-
tes
El coste de este servicio se estima en 180 anuales por la prevencin ms 45 anuales por el
reconocimiento mdico para cada trabajador.
103
107
Todo esto hace posible la mejor adecuacin entre la oferta de servicios de CalorSolar y las
necesidades de los clientes.
Otro elemento que diferencia a CalorSolar de otras consultoras y de las empresas que ni-
camente son instaladoras es el servicio integral, que cubre desde la fase de proyecto hasta el
mantenimiento de la instalacin.
Esto ltimo engloba un compromiso tico de la empresa con los clientes, ya que es habitual a
realizacin de instalaciones estndar, adecuadas la unas condiciones genricas que no optimizan
108 las posibilidades de cada cliente individualmente.
Para conseguir este objetivo CalorSolar cuidar la formacin continua tanto de los promo-
tores como del personal, y acudir a las ferias sectoriales ms importantes, donde conocer las
novedades tecnolgicas y las innovaciones del sector.
Fuente: Procedimiento de Calidad para la Mejora de la Gestin de las Micropemes: Gestin de los Recursos Humanos. BIC GALICIA
En segundo lugar, como ya indicamos, los promotores acudirn cuando sea posible a algunas
de las principales ferias sectoriales, entre ellas destacamos: 109
4
Nota de los autores: la planificacin de la actividad es un proceso importante, ya que muchas actuaciones estn interrelacionadas y dependen
unas de otras para poder realizarse. Es necesario jerarquizarlas en funcin de la situacin concreta de cada emprendedor y de su empresa (forma
jurdica, tipo de financiacin, si se alquila o se compra un local, si son necesarias reformas, si se solicitarn subvenciones, el tipo y cantidad de
aprovisionamientos iniciales necesarios etc)
Inicio de actividad
MESES 1 2 3 4 5
SEMANAS 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Registro del dominio web
Contacto con empresas
instaladoras
Encontrar local y buscar
financiacin
Constitur la sociedad
Solicitar licencia de obras