Un Caso Exitoso en La Negociacin Efectiva

En este artculo se expone un caso de Negociacin Efectiva que tuvo un final exitoso el cual puede ayudarle en futuras
Negociaciones en las que Usted ser el Negociador.
Como Negociador sabe que en cada Negociacin se corre riesgos. Por tanto siempre debe:
* analizar las ventajas y desventajas de diversas opciones de Negociacin.

* analizar junto a otras personas que pueden aportar ideas de valor, los peligros implcitos en cada paso que debe dar.

* evaluar de que manera cada etapa de La Negociacin puede tener repercusiones positivas y negativas en el corto y largo
plazo, en funcin a las informaciones que posee referente a los intereses y necesidades de ambas partes negociadoras.

* ayudar a los otros miembros de la Organizacin a medir las consecuencias de las alternativas ms viables tomadas en
cuenta de manera que cuando se comuniquen estas alternativas a los que no forman parte de la mesa negociadora, se les d
tranquilidad. As tambin debe corresponsabilizar a los que evaluarn su accionar en funcin a los objetivos y a criterios
acordados.

Cuando haya concluido esta preparacin, el Negociador estar en ptimas condiciones para alcanzar sus metas y objetivos ya
que los tiene bien claro tanto los propios como los de la otra parte. Adems si se presentan nuevas situaciones u opciones las
podr evaluar con toda la tranquilidad necesaria porque toda la preparacin previa ha sido realizada con amplia
participacin de otros miembros de la Organizacin as como de la otra parte negociadora.

Ancdota de ejemplificacin y estrategia de negociacin efectiva en un nio de 6 aos

Apenas este fin de semana pude observarlo en un nio de 6 aos, quien involucr a una nia de 4 aos (su hermanita) para
conducir a sus padres, de 36 y 38 aos, empresarios, por cierto.

La nia varias veces les haba comentado a los paps que quera ir a los juegos. El nio, ms prudente y dominando el bajo
perfil de manera inteligente, hacindose pasar como el obediente, actu de manera brillante (al menos ms que muchos
empresarios que conozco).

El nio, en voz baja, le deca a la nia que le hiciera como l pensaba, porque dara resultado. Los dos queran ir a la zona de
nios (que estaba en otro restaurante), mientras que los paps se vean a leguas muy cmodos como para moverse, adems
de que ya haban dicho que s los llevaran, pero hasta despus de comer.

El nio agarr a la nia y, a manera de secreto, le dijo que hicieran algo que los paps no desearan, tanto como para que
prefirieran llevarlos a los juegos (Conduccin por preferencia). Eso lo dijeron frente a m, y pude orles.

Tctica: El nio de 6 aos le pidi que jugaran a las traes, y l iba a estar sentado en su silla (as no desobedeca), y en
todas las ocasiones la hermana lo tocara para que l se levantara y corriera tras ella, muchas veces alrededor de la mesa,
excusado porque la hermanita lo involucraba en el juego. Y luego le deca a la hermana que obedeciera y que ya estaba bien,
que se sentara.

Percepcin: Ante los ojos de los padres, l se comportaba bien, sentado en su silla, lugar que, ya le haban dicho, era donde
deba estar, y l, sin desobedecer, se mantena en la silla, hasta recibir el estmulo de la hermana, quien lo tocaba. l no era,
ante los ojos de ellos, culpable (pero s actor intelectual de la estrategia). Los paps nunca se dieron cuenta del plan de sus
hijos. Despus de intentar calmarlos un par de veces, la nia se acerc y le coment al pap (por consejo del hermano):

Bueno, pap, hagamos algo: en vez de ir ahorita a los juegos, djanos correr alrededor de la mesa! (psicologa inversa
simple).

El pap se enoj, y el entorno social suscitaba una leve presin, porque todos los dems nios tambin jugaban (cosa que
haba notado el hermano y, por supuesto, era un factor a favor).

Estrategia exitosa: La mam termin por decirle al pap que de favor los llevara a los juegos, que ya la haban hartado y
mareado alrededor de la mesa. Al final, los nios se haban salido con la suya; sin embargo, lo ms interesante fue la forma
en la que se estructuraron la estrategia y las tcticas.

Anlisis de estrategia: Llevar a cabo una estrategia de conduccin, con delimitacin preferencial. (El nio no sabe lo que
est haciendo, pero sabe que dar resultado si lo hace de manera inteligente.)
Factores de poder:

1. Acuerdo: Los paps ya generaron un acuerdo con ellos mismos: llevarlos despus de la comida, y se sienten
poderosos frente a la decisin.

2. Situacin actual emocional: Adems, los paps no desean llevarlos ahora: estn muy cmodos.

3. Relacin de poder entre los hermanos: El nio conduce a la nia a placer; la nia lo toma como referente
y ejemplo.

4. Reafirmacin de los padres hacia la nia: Con frases constantes como: Ya clmate! Deberas ver a tu
hermanito que s obedece y est sentado en la silla, ya no lo ests tocando! Ponindolo como ejemplo.

5. Rompimiento de factores para conseguir nuevos acuerdos: El nio sabe que si intenta romper el
primer factor, slo con dilogo, no lo va a conseguir: la hermana ya lo intent sin xito. Y ese camino est
gastado. l prefiere pasar de largo en la negociacin utilizando a la hermana para conseguirlo. (Ley de la
negociacin de alto nivel, manejo del entorno, terceros y presiones alternas.)

6. El nio impacta en la situacin: El nio se comunica con la hermana para generar una conduccin
preferencial entre dos alternativas haciendo que la segunda sea ms cmoda que la primera para sus
interlocutores. Llevando a cabo acciones, manejndose, a todas luces, del lado de los padres (mejor postura
de negociacin), pues sabe que la situacin actual emocional es la comodidad y debe romperla.

7. Y as impactan con el punto 1 (acuerdo inicial), comodidad de los padres, mantenindose en un bajo
perfil y suscitando la mecnica de conduccin de manera estratgica, con mensajes a travs del movimiento y
del dilogo de terceros.

Ejemplos como ste hay muchos. Verdaderamente la estrategia est mucho ms clara para quienes observan la situacin,
estn al tanto de las actitudes y comportamientos de los dems, y buscan mantenerse al margen pareciendo estar del mismo
lado de sus interlocutores. En este caso el actor intelectual fue el nio de seis aos.

El dominio de la estrategia al involucrar a terceros, en este caso se considera negociacin de alto nivel, y en ocasiones los
nios la llevan a cabo de mejor manera que los adultos.

Preguntas de reflexin

Y t cmo manejas tu estrategia de negociacin?

Cmo involucras a terceros?
Cmo delimitas vas de accin?
Qu tipos de estrategias utilizas?
Cules son sus tcticas para estar del mismo lado que tus interlocutores?
Y cmo planteas posibilidades conduciendo a terceros en favor de tus objetivos?

No cabe duda que negociar es un arte.