3.1. Segmentacin de mercados, clientes y mercado meta.

Resumen

El comportamiento del comprador en los mercados de consumo, es una tarea

muy difcil y desafiante. Este comportamiento suele ser irracional e
impredecible. Los consumidores a menudo dicen una cosa pero hacen otra.

Examinamos el proceso de compra del consumidor y los factores que alteran

las formas en que ste adquiere productos y servicios. Como se ver, una
estrategia de marketing exitosa depende de una comprensin clara de los
clientes en relacin con quines son, qu necesitan, qu prefieren y por qu
compran. Aunque esta comprensin es fundamental para disear la oferta de
producto, tambin impacta en la fijacin de precios, la distribucin y las
decisiones de promocin en el programa de marketing.

El proceso de compra del consumidor

El proceso comienza con el reconocimiento de una necesidad y luego pasa por

las etapas de bsqueda de informacin, evaluacin de alternativas, decisin de
compra y evaluacin posterior a la compra. A medida que consideramos cada
etapa del proceso de compra, es importante considerar algunas cuestiones
clave.

Los consumidores no siempre siguen estas etapas en forma secuencial e

incluso pueden saltarse algunas en el camino de hacer una adquisicin. Por
otro lado, las compras complejas como adquirir una casa suelen ser muy
largas, ya que incorporan cada etapa del proceso de compra. Los
consumidores que son leales a un producto o marca se saltarn algunas
etapas y lo ms probable es que simplemente compren el mismo producto de
la vez anterior.

Segundo, el proceso de compra con frecuencia incluye una secuencia paralela

de actividades asociadas con encontrar al vendedor ms adecuado del
producto en cuestin.

En el caso de los productos de nombre de marca, este proceso de seleccin

puede enfocarse en el precio y la disponibilidad del artculo en diferentes
tiendas o comercializadores en lnea.

Tercero, la eleccin de un comercializador apropiado en realidad puede

determinar la eleccin de un producto especfico. En algunos casos los clientes
son tan leales a un comercializador en particular que no buscarn alternativas
en otro lugar. En otros casos los clientes podran ser leales a un
comercializador en particular porque tienen la tarjeta de crdito del mismo o
son miembros de su programa de cliente frecuente.
Reconocimiento de la necesidad

El proceso de compra comienza cuando los consumidores reconocen que

tienen una necesidad no satisfecha. Esto ocurre cuando se percatan de que
hay una discrepancia entre su situacin existente y su situacin deseada. Los
clientes pueden reconocer necesidades en una variedad de entornos y
situaciones. Algunas tienen su base en un estmulo interno, como el hambre, la
sed y la fatiga. Otras se basan en un estmulo externo, como la publicidad, las
compras de aparador, la interaccin con vendedores o hablar con amigos y la
familia.

Por lo general pensamos en las necesidades como algo bsico, en particular

en relacin con lo esencial para vivir, como alimento, agua, ropa, seguridad,
vivienda, salud o amor. Sin embargo, esta definicin es limitada debido a que
todos tienen una perspectiva diferente sobre lo que constituye una necesidad.

Es importante entender que los deseos no son lo mismo que la demanda. sta
se presenta slo cuando la capacidad y la disposicin de los clientes para
comprar un producto especfico respaldan su deseo por dicho producto.

Entender las necesidades y deseos de los consumidores es una consideracin

importante en la segmentacin de mercados. Algunos mercados pueden estar
segmentados nicamente con base en las necesidades.

Bsqueda de informacin

Un consumidor participa en una bsqueda activa cuando tiene la intencin de

obtener informacin adicional, como al navegar en Internet, preguntar a amigos
o visitar salas de exhibicin de concesionarios.

La informacin puede provenir de una diversidad de fuentes. Las fuentes

internas, incluidas las experiencias y recuerdos personales, por lo general son
el primer tipo de informacin que buscan los consumidores. Las fuentes de
informacin externas incluyen publicidad, revistas, sitios web, empaques,
exhibiciones y vendedores.

Aunque son las ms numerosas, los consumidores por lo general confan

menos en ellas que en las fuentes de informacin internas y personales.

Los consumidores por naturaleza son renuentes al riesgo; buscan informacin

para reducirlo e incrementar las posibilidades de hacer la eleccin correcta.

A lo largo de la bsqueda de informacin los consumidores averiguan acerca

de los diferentes productos o marcas y comienzan a remover algunos de
posterior consideracin. Evalan y vuelven a evaluar su conjunto inicial de
productos o marcas hasta que su lista de alternativas potenciales se ha
reducido a slo unos productos o marcas que pueden satisfacer sus
necesidades.

Evaluacin de alternativas

Al evaluar las alternativas de producto o marca entre los miembros del conjunto
evocado, el consumidor bsicamente traduce su necesidad en un deseo de un
producto o marca especfico. Los compradores evalan los productos como
conjuntos de atributos que tienen diversas capacidades para satisfacer sus
necesidades.

Hay varias consideraciones importantes para los mercadlogos durante la

etapa de evaluacin. Primero, y sobre todo, los productos de la empresa deben
estar en el conjunto evocado de alternativas potenciales. Segundo, es vital que
tomen medidas para entender el criterio de eleccin de los consumidores y la
importancia que tiene en los atributos de producto especficos. Por ltimo, los
mercadlogos con frecuencia deben disear programas de marketing que
cambien la prioridad de los criterios de eleccin o las opiniones de los
consumidores acerca de la imagen de un producto.

Decisin de compra

Despus de que el consumidor ha evaluado cada alternativa en el conjunto

evocado, se forma una intencin de comprar un producto o marca en particular.
Sin embargo, la intencin y el acto real de comprar son conceptos distintos.

Los mercadlogos con frecuencia reducen o eliminan estos problemas al

aminorar el riesgo de compra mediante garantas o seguridades, al hacer la
etapa de compra tan fcil como sea posible o al encontrar soluciones creativas
a problemas inesperados.

Evaluacin posterior a la compra

En el contexto de atraer y retener a los compradores, la evaluacin posterior a

la compra es la conexin entre el proceso de compra y el desarrollo de
relaciones a largo plazo con los clientes. Los mercadlogos deben seguir de
cerca las respuestas de los consumidores durante esta etapa para monitorear
el desempeo del producto y su capacidad de satisfacer las expectativas de los
clientes.

Factores que afectan el proceso de compra del consumidor

Complejidad en la toma de decisiones

La complejidad del proceso de compra y toma de decisiones es la principal

razn por la que este proceso variar entre los consumidores y con el mismo
consumidor en diferentes situaciones.
Para los mercadlogos, manejar la complejidad de la toma de decisiones es
una consideracin importante. Los mercadlogos de productos altamente
complejos deben reconocer que los clientes son muy renuentes al riesgo y
necesitan gran cantidad de informacin para tomar la decisin correcta. En
estas situaciones, el acceso a una alta calidad e informacin til debe ser una
consideracin importante en el programa de marketing.

Influencias individuales

La gama de estas influencias que pueden afectar el proceso de compra es muy

extensa. Algunos factores individuales, como edad, ciclo de vida, ocupacin y
estatus socioeconmico son medianamente fciles de entender y de incorporar
a la estrategia de marketing.

En su mayor parte, estos factores dictan las preferencias para ciertos tipos de
productos o marcas. Es claro que los consumidores casados y con tres hijos
tienen diferentes necesidades y preferencias que los jvenes y solteros.

Influencias sociales

Igual que en el caso de las individuales, existe una amplia gama de influencias
sociales que afectan el proceso de compra. La cultura, la subcultura, la clase
social, los grupos de referencia y la familia tienen un impacto profundo en qu,
por qu y cmo compran los consumidores.

Entre estas influencias sociales ninguna es ms importante que la familia.

Desde el nacimiento, los individuos son socializados en relacin con el
conocimiento y las habilidades necesarias para ser consumidores efectivos.

Los grupos de referencia y los lderes de opinin tambin tienen un impacto

importante en los procesos de compra de los consumidores. Los primeros
actan como un punto de comparacin y una fuente de informacin del
producto. Las decisiones de compra de un consumidor tienden a caer en lnea
con el consejo, las creencias y las acciones de uno o ms grupos de referencia.

Influencias situacionales

Los consumidores que enfrentan situaciones de emergencia tienen poco

tiempo para reflexionar sobre sus alternativas de producto y sobre si tomarn la
decisin correcta. Tambin pueden dedicar menos tiempo y esfuerzo al
proceso de compra si no se sienten cmodos.

Otras influencias situacionales pueden afectar las elecciones de producto

especficas.

Comportamiento de compra en los mercados de negocios

Los mercados de negocios difieren de los de consumo en formas importantes.
Una de las diferencias ms relevantes tiene que ver con el consumo de los
productos adquiridos. Los consumidores compran productos para su uso o
consumo personal. En contraste, los compradores organizacionales los
adquieren para utilizarlos en sus operaciones.

Hay cuatro tipos de mercados de negocios

Mercados comerciales: Compran materia prima para la fabricacin de

productos terminados, y bienes y servicios auxiliares que tambin se usan en la
elaboracin de estos productos.

Mercados de reventa: Consisten en intermediarios de canal como mayoristas,

minoristas o agentes que compran productos terminados del mercado del
productor y los revenden por una utilidad.

Mercados gubernamentales: Estos mercados incluyen a los gobiernos federal,

estatal, de la ciudad y local. Los gobiernos compran una amplia gama de
productos terminados que van desde aerolneas y camiones de bomberos
hasta equipo de oficina.

Mercados institucionales: Consisten en un grupo diverso de organizaciones no

comerciales, como iglesias, instituciones de caridad, escuelas, hospitales y
organizaciones profesionales.

Estos mercados compran principalmente productos terminados que facilitan

sus operaciones continuas.

Caractersticas nicas de los mercados de negocios

Los mercados de negocios difieren de los de consumo en por lo menos cuatro

formas. Estas diferencias tienen que ver con la naturaleza de la unidad de toma
de decisiones, el rol de los costos directos e indirectos al tomar y evaluar las
decisiones de compra, las relaciones recprocas de compra y la dependencia
de dos partes entre s.

El centro de compras

La primera diferencia clave se refiere a la importancia del centro de compras,

esto es, el grupo de personas responsables de tomar las decisiones al
respecto. En una organizacin el centro de compras tiende a ser mucho ms
complejo y difcil de identificar, en parte porque puede incluir a tres grupos de
personas: compradores econmicos, compradores tcnicos y usuarios, cada
uno de los cuales puede tener su propia agenda y necesidades nicas que
afectan la decisin de compra.
El usuario con frecuencia no es quien toma la decisin final, pero tiene un lugar
en el proceso de decisin, en particular en el caso de los productos
tecnolgicamente avanzados.

Costos directos e indirectos

La segunda diferencia entre los mercados de negocios y de consumo con

frecuencia se relaciona con el significado de los costos directos e indirectos.
Las organizaciones consideran los costos directos, que incluyen precio
monetario y los costos de compra asociados, como embarques e instalacin.
Las organizaciones deben tambin considerar los indirectos, como el tiempo
ocioso, los costos de oportunidad y de recursos humanos asociados con la
compatibilidad de los sistemas, en la decisin de compra.

Reciprocidad

La tercera diferencia clave tiene que ver con la existencia de relaciones de

compra recprocas. En el caso del consumidor, la oportunidad de comprar y
vender por lo general es una va de un solo sentido: la empresa vende y el
consumidor compra.

La compra recproca tiene menos probabilidades de ocurrir a menos que ayude

a ambas partes a alcanzar sus metas respectivas.

Dependencia mutua

Finalmente, en los mercados de negocios el comprador y el vendedor tienen

mayor probabilidad de depender entre s. Para las relaciones consumidor-
empresa este nivel de dependencia tiende a ser bajo.

El proceso de compra en los negocios

Al igual que los consumidores, las empresas siguen un proceso de compra.

Prcticamente todas las compras de negocios han pasado por las etapas
siguientes del proceso de compra en un momento u otro.

Reconocimiento del problema

El reconocimiento de las necesidades puede derivarse de una variedad de

fuentes internas y externas, como empleados, miembros del centro de compras
o vendedores externos.

Desarrollo de las especificaciones del producto

Las especificaciones detalladas del producto con frecuencia definen las

compras de negocios.

Identificacin y calificacin del proveedor

Los compradores de negocios deben asegurarse de que los proveedores
potenciales puedan entregar las especificaciones requeridas del producto
dentro de un marco temporal especfico y en las cantidades necesarias.

Solicitud de propuestas u ofertas

Segn la compra en cuestin, la empresa compradora puede solicitar que los

proveedores calificados enven propuestas u ofertas. stas detallarn la forma
en que el proveedor satisfar las necesidades de la empresa compradora y el
criterio de compra establecido durante la segunda etapa del proceso.

Seleccin del proveedor

La empresa compradora elegir al proveedor o proveedores que mejor

satisfagan sus necesidades. El mejor no necesariamente es el que ofrece el
precio ms bajo.

Procesamiento de pedidos

Con frecuencia un proceso detrs del escenario, el procesamiento de pedidos,

tiene que ver con los detalles de procesar la orden, negociar los trminos de
crdito, establecer las fechas de entrega de la empresa y cualquier ayuda
tcnica final necesaria para completar la compra.

Revisin del desempeo del proveedor

En algunos casos el producto puede satisfacer sin falla las especificaciones

necesarias, pero el desempeo del proveedor es malo. En esta etapa puede
ser necesario reevaluar y modificar las especificaciones del producto y del
proveedor.

Al igual que en los mercados de consumo, existen varios factores que influyen
en el proceso de compra de negocios. Las condiciones del entorno pueden
tener un importante impacto en el comportamiento del comprador al
incrementar la incertidumbre, la complejidad y el riesgo asociado con una
compra.

Segmentacin de mercados

un primer paso necesario para descubrir similitudes entre los grupos de

compradores potenciales que se pueden utilizar en la segmentacin de
mercados y en las decisiones de identificacin de mercados meta. Desde una
perspectiva estratgica, la segmentacin debe crear grupos donde sus
miembros tengan aficiones, gustos, necesidades, deseos o preferencias
similares, pero donde los grupos mismos sean diferentes entre s.

Enfoques tradicionales de la segmentacin de mercados

Muchos enfoques de segmentacin son tradicionales en el sentido de que las
empresas los han usado con xito durante dcadas. Algunas organizaciones
en realidad usan ms de un tipo de segmentacin, segn la marca, el producto
o el mercado en cuestin.

Marketing masivo

Parece extrao llamar marketing masivo a un enfoque de segmentacin, ya

que no tiene relacin con ningn tipo de segmentacin. Las empresas dirigen
las campaas de marketing masivo al mercado total (completo) de un producto
en particular.

Este programa consiste en un solo producto o marca, un precio, un programa

de promocin y un sistema de distribucin.

El marketing masivo funciona mejor cuando las necesidades de un mercado

completo son relativamente homogneas.

Marketing diferenciado

Este enfoque puede requerirse cuando las necesidades de los clientes son
similares dentro de un grupo pero difieren entre los grupos. Por medio de una
investigacin bien diseada y cuidadosamente realizada, las empresas pueden
identificar las necesidades particulares de cada segmento de mercado para
crear programas de marketing que concuerden mejor con esas expectativas.

Marketing de nicho

Algunas empresas reducen an ms el enfoque de concentracin de mercado

y centran sus esfuerzos de marketing en un segmento o nicho pequeo y bien
definido que tiene un conjunto de necesidades nico y especfico. Los clientes
en los mercados de nicho por lo general pagarn precios ms altos por los
productos que se ajusten a sus necesidades especializadas.

Enfoques de segmentacin individualizados

Debido a los avances en la comunicacin y en la tecnologa de Internet, han

surgido enfoques de segmentacin individualizados. stos son posibles porque
las organizaciones ahora tienen la capacidad de rastrear a los clientes con un
alto grado de especificidad.

Tres tipos de enfoques de segmentacin individualizados son: marketing uno a

uno, personalizacin masiva y marketing de autorizacin.

Marketing uno a uno

Una empresa emplea este enfoque cuando crea un producto completamente

nico o un programa de marketing para cada cliente en el segmento meta. Es
comn en los mercados de negocios donde las empresas disean programas
nicos y/o sistemas para cada cliente.

Personalizacin masiva

Es una extensin del marketing uno a uno, y se orienta a proporcionar

productos y soluciones nicos a los clientes individuales a una escala masiva.
Junto con Internet, los avances en la administracin de la cadena de suministro
han permitido a las empresas personalizar productos en formas que sean
eficaces en costos y prcticas.

La personalizacin en masa tambin ocurre en los mercados de negocios.

Marketing de autorizacin

Este enfoque, aunque es similar al marketing uno a uno, es diferente en cuanto

a que los clientes eligen volverse parte del segmento de mercado de una
empresa.

En el marketing de autorizacin los clientes autorizan a las empresas a

identificarlos de manera especfica como objetivo en sus actividades de
marketing.

Criterios para una segmentacin exitosa

Es importante recordar que no todos los enfoques de segmentacin o sus

fragmentos de mercado resultantes son viables en un sentido de marketing.
Aunque los mercados pueden segmentarse en formas ilimitadas, el enfoque de
segmentacin debe tener sentido en trminos de al menos los siguientes cinco
criterios relacionados.

Identificable y mensurable: Las caractersticas de los miembros del segmento

deben ser fcilmente identificables.

Sustancial: El segmento debe ser lo suficientemente grande y rentable a efecto

de hacerlo valioso para la empresa.

Accesible: El segmento debe ser accesible en trminos de comunicacin y

distribucin.

Sensible: El segmento debe responder a los esfuerzos de marketing de la

empresa, incluidos cambios en el programa de marketing al paso del tiempo.

Viable y sostenible: El segmento debe enfrentar el criterio bsico de

intercambio, incluido estar listo, dispuesto y poder realizar negocios con la
empresa.
Es posible que un segmento de mercado cumpla con estos criterios y aun as
no ser viable en un sentido de negocios. Slo porque un segmento de mercado
es viable o altamente rentable, no significa que la empresa deba desarrollarlo.

Identificacin de los segmentos de mercado

La estrategia de segmentacin de una empresa y su eleccin de uno o ms

segmentos de mercado depende de su capacidad para identificar las
caractersticas de los compradores dentro de esos mbitos. Esto incluye elegir
las variables ms importantes para identificar y definir el mercado o mercados
meta. Muchas de estas variables, incluyendo las caractersticas demogrficas,
los estilos de vida, el uso de producto o el tamao de la empresa derivan de la
seccin de anlisis de situacin del plan de marketing.

Segmentacin de los mercados de consumo

La meta al segmentar los mercados de consumo es aislar las caractersticas

individuales que distinguen uno o ms segmentos del mercado total. La clave
es dividirlo en grupos con necesidades relativamente homogneas.

La dificultad al segmentar los mercados de consumo reside en aislar una o ms

caractersticas que se alineen muy de cerca con estas necesidades y deseos.

Segmentacin por conducta

Constituye el enfoque ms poderoso porque utiliza el comportamiento real del

consumidor o el uso del producto para hacer distinciones entre los segmentos
de mercado la segmentacin por conducta, est mucho ms asociada con las
necesidades del consumidor.

La segmentacin por conducta es una herramienta poderosa, pero en la

prctica es muy difcil de ejecutar. Realizar investigacin para identificar
segmentos conductuales es muy costoso y requiere mucho tiempo.

Segmentacin demogrfica

Divide los mercados por caractersticas demogrficas, como gnero, edad,

ingreso y educacin. La segmentacin demogrfica tiende a ser la base ms
ampliamente utilizada para dividir los mercados de consumo porque esta
informacin est ampliamente disponible y es relativamente fcil de medir.

Segmentacin psicogrfica

Trata con temas del pensamiento como motivaciones, actitudes, opiniones,

valores, estilos de vida, intereses y personalidad. Una vez que la empresa
identifica uno o ms segmentos psicogrficos, pueden combinarse con la
segmentacin demogrfica, geogrfica o conductual para crear perfiles de
consumidores completamente desarrollados.
La segmentacin psicogrfica es til porque trasciende las caractersticas
puramente descriptivas para ayudar a explicar las motivaciones personales, las
actitudes, las emociones y los estilos de vida directamente conectados con el
comportamiento de compra.

Segmentacin geogrfica

Las caractersticas geogrficas con frecuencia son una parte importante en el

desarrollo de segmentos de mercado. Las preferencias del consumidor por
ciertas compras con base en la geografa son una consideracin primaria en el
desarrollo de las reas comerciales para minoristas, como tiendas de
abarrotes, estaciones de gasolina y tintoreras.

Segmentacin de los mercados de negocios

Uno de los mtodos ms bsicos de segmentar los mercados de negocios

tiene que ver con los cuatro tipos de mercados analizados antes en el captulo:
los mercados comerciales, de reventa, gubernamentales e institucionales.

Los tipos de mercados de negocios, las empresas tambin pueden segmentar

a los compradores de negocios en relacin con lo siguiente:

Tipo de organizacin: Diferentes tipos de organizaciones pueden requerir

distintos programas de marketing especficos, como modificaciones de
producto y diferentes estructuras de distribucin y de entrega o estrategias de
venta.

Caractersticas organizacionales: Las necesidades de los compradores de

negocios con frecuencia varan con base en su tamao, ubicacin geogrfica o
uso del producto. Los compradores grandes a menudo comandan los
descuentos de precio y las relaciones estructurales que son apropiados para su
volumen de compra.

Beneficios buscados o procesos de compra: Las organizaciones difieren en

relacin con los beneficios que buscan y los procesos de compra a los que
recurren para adquirir productos. Algunos compradores de negocios slo
desean al proveedor de costo ms bajo, mientras que otros requieran un
extenso soporte y servicio de producto.

Caractersticas personales y psicolgicas: Las caractersticas personales de los

compradores mismos con frecuencia determinan las decisiones de
segmentacin. stos variarn con base en la tolerancia al riesgo, la influencia
de compras, las responsabilidades de trabajo y los estilos de decisin.

Intensidad de la relacin: Los mercados de negocios tambin pueden

segmentarse con base en la fuerza y la longevidad de la relacin con las
empresas. Muchas de stas estructuran su organizacin de ventas por medio
de este enfoque, con una persona o equipo dedicado a las relaciones ms
importantes.

Como hemos visto, la segmentacin en los mercados de negocios aborda

muchos de los mismos temas que se manejan en los mercados de consumo. A
pesar de algunas diferencias y consideraciones adicionales que se deben
abordar, la base sigue siendo la misma. Los mercadlogos deben entender las
necesidades de sus clientes potenciales y cmo stas difieren entre los
segmentos dentro del mercado total.

Estrategias de mercado meta

Una vez que la empresa ha terminado de segmentar un mercado, debe evaluar

cada segmento para determinar su atractivo y si ofrece oportunidades que
concuerden con sus capacidades y recursos. Con base en su anlisis de cada
segmento, la situacin actual y anticipada de la empresa y un anlisis foda
exhaustivo, sta podra considerar cinco estrategias bsicas para identificar
una seleccin de mercado.

Enfoque de un solo segmento: Las empresas lo usan cuando sus capacidades

estn intrnsecamente vinculadas con las necesidades de un segmento de
mercado especfico. Muchos consideran a las empresas que usan esta
estrategia como especialistas verdaderos en una categora de producto en
particular.

Enfoque selectivo: Las empresas que tienen mltiples capacidades en muchas

categoras de productos manejan con xito esta estrategia que tiene varias
ventajas, como la diversificacin del riesgo y la capacidad de la organizacin
para elegir con cuidado slo las oportunidades de segmento de mercado ms
atractivas.

Enfoque de mercado masivo: Slo las empresas ms grandes tienen la

capacidad de ejecutar un enfoque de marketing masivo, que tiene que ver con
el desarrollo de mltiples programas de marketing para atender a todos los
segmentos de clientes en forma simultnea.

Especializacin del producto: Las empresas participan en una especializacin

del producto cuando su expertise en una categora puede impulsarse por medio
de muchos segmentos de mercado distintos. Estas empresas adaptan las
especificaciones del producto para concordar con las diferentes necesidades
de los grupos individuales de clientes.

Especializacin del mercado: Las empresas participan en la especializacin del

mercado cuando su conocimiento ntimo y expertise en un mercado les permite
ofrecer programas de marketing personalizados que no slo entregan los
productos necesarios sino que tambin proporcionan las soluciones precisas
para los problemas de los clientes.
Comentario Personal

La segmentacin de mercados es uno de los temas bsicos al hablar de

mercadeo, seguramente cualquier especialista de marketing conoce y entiende
el trmino e incluso es capaz de brindar una extensa definicin, mencionando
los aspectos geogrficos, psicogrficos, conductuales y dems que deben
tomarse en cuenta al momento de establecer un grupo objetivo para
un producto en especfico, sin embargo en la prctica muchas veces se pasa
por alto este punto que es vital para el buen desarrollo de las estrategias y
tcticas a implementar en nuestra ejecucin del plan.

No se trata de sentarse toda una maana a definir una gran cantidad de

caractersticas similares de un grupo en especfico, para despus engavetarlas
y olvidarse de ellas, en realidad esta definicin puede ser corta, pero debe ser
clara y sobre todo servirnos como una gua a lo largo del tiempo, para
permitirnos ser consistentes con un mismo segmento y sobretodo lograr
un posicionamiento claro, fuerte y positivo dentro del mercado de nuestro
inters.

Asimismo, conocer al consumidor nos permite elegir los medios adecuados

para la difusin de nuestro producto y sabremos cmo canalizar todos nuestros
esfuerzos de marketing, por ejemplo, la atencin al cliente, qu colores utilizar
en nuestro punto de venta y publicidad, qu tono debemos manejar en nuestras
estrategias de comunicacin y cmo desarrollar visualmente nuestro producto y
publicidad para que le sea atractivo a nuestro mercado meta.

Tener un cliente es como tener una relacin, debemos conocer todo acerca de
la pareja, para con ello mantener una relacin duradera y as no se llegue al
colapso del divorcio, lo cual representara, en nuestra industria que el cliente no
compre ms nuestros productos o servicio. Por eso hacemos tanto hincapi en
conocer a nuestros consumidores, porque podemos canalizar todos nuestros
esfuerzos de la manera ms efectiva posible y as desarrollar productos que
cubran sus necesidades y expectativas.
Glosario

Segmentacin:
s. f. Accin y resultado de segmentar o dividir una cosa en segmentos

BIOLOGA Divisin reiterada de la clula huevo de animales y plantas.

Clientes:
s. ECONOMA Persona que utiliza habitualmente los servicios de un prof
esional o de una empresa cartera declientes.

2. ECONOMA, COMERCIO Persona que compra en un establecimiento o utiliz

a sus servicios, especialmente cuandolo hace de manera habitual es un cliente
asiduo del bar.

3. HISTORIA Persona que en la antigua Roma estaba bajo la proteccin o tutel

a de un patricio.

Mercado:
1. s. m. COMERCIO Reunin o asistencia de gente a un lugar determina
do, y en das sealados, para comprar yvender mercancas el mes que v
iene se celebrar el mercado del caballo.

2. COMERCIO Lugar o edificio pblico destinado a la actividad de comprar y

vender, en especial frutas, verduras,
carnes y pescados frescos siempre hace la compra en el mercado.

3. COMERCIO, ECONOMA Ciudad, regin o pas de especial importancia en u

n orden comercial cualquieraMarruecos es uno de los grandes mercados de es
pecias.

4. COMERCIO, ECONOMA Actividad de compra y venta de cualquier producto

hoy oscilar el mercado de valores.

5. ECONOMA mbito que comprende a los consumidores y productores que,

por lo general, tienen influencia sobrela formacin del precio del bien objeto de
comercio sera conveniente ampliar el mercado para obtener mayores
beneficios.

Enfoque: s. m. Accin y resultado de enfocar.

Comportamiento:

s. m. Manera de actuar una persona o animal m. Conducta (proceder).

fon. Modo en que se presentan las distintas cualidades de un sonido: tono, timb
re, cantidad e intensidad.

psicol. Conjunto de actividades y reacciones adaptativas a los estmulos que pr

ovienen del exterior.
 Influencia:

s. f. Accin y resultado de influir la influencia de la luz sobre el crecimiento de la

s plantas.

Poder o autoridad que tiene una persona sobre otra ejerce una gran influencia
sobre su marido.

f. pl. Relaciones, contactos, amistades que tiene una persona y que le supone
cierto poder o autoridad tiene ese puesto por influencias.

Fuentes

O.C.Ferrell, Michael D. Hartline, (2012), Estrategia de marketing, USA:

CENGAGE Learning.

https://es.thefreedictionary.com/segmentaci%C3%B3n/Consultado:04-
10-17/ Gran Diccionario de la Lengua Espaola 2016 Larousse
Editorial, S.L.

https://es.thefreedictionary.com/cliente/consultado:04-10-17/Gran
Diccionario de la Lengua Espaola 2016 Larousse Editorial, S.L.

https://es.thefreedictionary.com/mercado/ Consultado: 04-10-17/ Gran

Diccionario de la Lengua Espaola 2016 Larousse Editorial, S.L.

https://es.thefreedictionary.com/enfoque/ Consultado: 04-10-17/ Gran

Diccionario de la Lengua Espaola 2016 Larousse Editorial, S.L.

https://es.thefreedictionary.com/comportamiento/ Consultado: 04-10-17/

Gran Diccionario de la Lengua Espaola 2016 Larousse Editorial, S.L.

https://es.thefreedictionary.com/influencia/Consultado: 04-10-17/ Gran

Diccionario de la Lengua Espaola 2016 Larousse Editorial, S.L.