Es un conjunto de organizaciones

interdependientes inmersas en el
Qu es una canal de proceso de hacer que un producto o
marketing? servicio est disponible para su uso
o consumo.
Es un conjunto de organizaciones
interdependientes

Generalmente, muchas entidades o reas

econmicas est inmersas dentro de un canal de
marketing, y cada miembro del canal depende de

los otros para hacer su trabajo.

es un proceso

No es un evento. Un canal de marketing no se

limita, frecuentemente, a la entrega del producto o
servicio: La relacin con el usuario final no
necesariamente termina con la venta.
hace que un producto o servicio est
disponible para su uso o consumo

El propsito del canal de marketing es satisfacer a

los usuarios o consumidores finales.
Qu beneficio representa el concepto canal de
marketing para el cliente?

Creacin de valor al cliente

Cmo se crea crear valor al cliente?

Eleccin del
valor

Segmentacin
Pblico Objetivo
Posicionamiento
Cmo se crea crear valor al cliente?

Eleccin del Creacin del

valor valor

Desarrollo de productos
Prestacin de servicios
Precio
Fabricar / Subcontratar

Distribuir / Dar servicio

Cmo se crea crear valor al cliente?

Eleccin del Creacin del Comunicacin

valor valor del valor

Comunicacin de Marketing Integral

Qu se debe hacer, entonces, para crear valor al
cliente?
(Desde la perspectiva del canal de marketing)

Realizar un correcto diseo

de nuestro canal de
marketing
 Diseo del canal de marketing

Toma de decisiones

Estrategia

SCAs
Sustainable Competitive Advantages
 Diseo del canal de marketing

Toma de decisiones Importancia de

las decisiones
del diseo

Influyen directamente en todas las

Estrategia otras decisiones estratgicas de
marketing.

SCAs Un sistema de canales es el recurso

externo clave de muchos fabricantes.
Sustainable Competitive Advantages
 Diseo del canal de marketing

Toma de decisiones Importancia de Momento correcto

las decisiones para (re) disear
del diseo un canal

Estrategia
Cambios del mercado

SCAs
Expertise Conflictos
Sustainable Competitive Advantages

Cambios del entorno

 Diseo del canal de marketing

Toma de decisiones Importancia de Momento correcto Opciones del

las decisiones para (re) disear diseo de
del diseo un canal canales

Tipo de canal
Estrategia

SCAs
Sustainable Competitive Advantages
Directo Fabricante Consumidor

Corto Fabricante Detallista Consumidor

Largo Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

Doble Fabricante Mayorista Agente Detallista Consumidor

 Diseo del canal de marketing

Toma de decisiones Importancia de Momento correcto Opciones del

las decisiones para (re) disear diseo de
del diseo un canal canales

Tipo de canal
Estrategia
Nmero de
intermediarios en
SCAs cada nivel

Sustainable Competitive Advantages

 Distribucin Intensiva

Cuando los consumidores

demandan conveniencia de
lugar.

Cuando el producto requiere

poca participacin (requiere
poco control por parte del
productor)

Ej.: Snacks, gasolina, maquinas

de afeitar
 Distribucin Exclusiva

Cuando los productores

quieren retener el control
sobre la calidad del servicio
prestado

Los distribuidores acuerdan

no ofrecer marcas
competidoras.

Ej.: El mundo del lujo y la

exclusividad
 Distribucin Selectiva

No se utilizan todos los

intermediarios disponibles.

Los fabricantes pueden

obtener suficiente cobertura
del mercado con ms
control y menor costo que
con la distribucin intensiva.

Ej.: Zona Wi-Fi de Intercable

Regresar
Importante:

Diferentes grados de intensidad pueden ser adecuados a los

niveles sucesivos de distribucin.

Ej: La distribucin Intensiva al nivel de detallista podra ser alcanzado con una
distribucin selectiva a nivel del mayoreo: Por ejemplo, algunos mayoristas clave
podran distribuir en una ciudad a casi todas las bodegas, abastos y
supermercados.
 Diseo del canal de marketing

Toma de decisiones Importancia de Momento correcto Opciones del

las decisiones para (re) disear diseo de
del diseo un canal canales

Tipo de canal
Estrategia
Nmero de
intermediarios en
SCAs cada nivel

Sustainable Competitive Advantages

Tipo de
intermediario
Detallistas
Podemos considerar como detallista todas las actividades
involucradas en la venta o realizacin de bienes y servicios de
consumo directamente a los consumidores finales para su uso
personal o domstico.

El mercado detallista no incluye la venta de productos industriales o

la venta de productos de consumo a los revendedores.
Mayoristas
Son generalmente empresas grandes con capital y recursos
elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercanca
en su almacn.

Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones,

teniendo capacidad para otorgar crditos.
Agentes
Es una persona o empresa que
negocia la compra o venta de
bienes y servicios.

No entra en posesin de los bienes,

se encarga de prospectar y de
coordinar las transacciones.

Cobran un cargo o comisin sobre

la transaccin.
Tendencias
Tendencias

Los canales inversos de

marketing
Tendencias

Administrar la informacin del cliente

para crear relaciones ntimas entre
los miembros del canal.

Internet - tecnologa Permite crear relaciones uno a uno

donde el vendedor cuestiona al
cliente preguntndole Cmo puedo
satisfacer mejor sus necesidades?.

Potencia el concepto customer

relationship management (crm)
Tendencias
Channels Relationship
Model (ChRM)

Minoristas
Mesosistemas

Exosistemas

Mercado Interaccin
de Mayoristas
recursos de la relacin

Microsistemas

Productores
Una estructura ecolgica