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1. ANALISIS FINANCIERO ...................................................................................04

1.1 Anlisis Vertical .......................................................................................03
1.2 Anlisis Horizontal ..................................................................................07
1.3 ndices Financieros .................................................................................09

2. PLANEACION FINANCIERA Y CRECIMIENTO A LARGO PLAZO .................20

2.1 Planeacin Financiera .............................................................................20
2.2 Desarrollo de la Planeacin financiera ..................................................21
2.3 El crecimiento como un objetivo de la adm. Financiera .......................21
2.4 Dimensiones de la planeacin financiera ..............................................22
2.5 Qu puede lograr la planeacin? ..........................................................23

3. MODELOS DE PLANEACION FINANCIERA ...................................................24

3.1 Componentes .............................................................................................24

4. ENFOQUE DEL PORCENTAJE DE VENTAS ..................................................28

4.1 Estados de resultados ............................................................................28
4.2 Balance general .......................................................................................31

5. FINANCIMIENTO EXTERNO Y CRECIMIENTO ...............................................35

5.1 Fuentes y formas de financiamiento ........................................................35
5.2 Fuentes de financiamiento a corto plazo sin garanta ............................36
5.3 Fuentes de financiamiento a corto plazo con garanta ...........................40

6. APALANCAMIENTO OPERATIVO DE LA EMPRESA .....................................43

1
1. ANALISIS FINANCIERO

Las herramientas que sirven para el anlisis de los estados financieros son los llamados
ndices o ratios financieros.

Los ndices o ratios financieros son relaciones matemticas que permiten analizar
diferentes aspectos del desempeo histrico de una compaa. El anlisis de la situacin
financiera puede extenderse tambin al futuro, cuando se consideran los ndices de los
estados proyectados.

En general, los ndices son utilizados para saber si el comportamiento de la empresa est
dentro de las pautas normales, para efectuar comparaciones con la industria o con el
sector en que se encuentra la empresa, o para comprender las polticas de un competidor.
Los bancos los utilizan a menudo para examinar la salud financiera de un cliente. Tambin
son utilizados como covenants en las operaciones crediticias, es decir, como un conjunto
de parmetros que el tomador de un prstamo o el emisor de un bono se compromete a
observar- durante toda la vigencia del prstamo o parte de ella- en beneficio de sus
acreedores.
Es conveniente aclarar que los ratios pueden ser herramientas tiles para el anlisis de los
estados financieros pero tambin tienen limitaciones, y algunas veces estas ltimas
pueden ser muy importantes. No debemos olvidarnos que los ndices se construyen a partir
de informacin contable, de forma tal que son afectados por distorsiones.
La tcnica del anlisis proporcional ha sido puesta en tela de juicio en varias oportunidades
por sus usuarios. Quin no ha escuchado alguna vez, en conversaciones de analistas,
opiniones acerca de las limitaciones de los ndices?
Con todo, ms que darnos respuestas, la mayora de las veces los ndices nos ayudan, y al
mismo tiempo nos obligan, a plantearnos las preguntas pertinentes. En este sentido, el
analista es como un detective: si podemos comprender bien cules son las limitaciones,
entonces veremos que lo ndices pueden darnos un punto de referencia de la situacin
econmica financiera de la empresa y, fundamentalmente, nos permitirn ver qu
relaciones son las que debemos construir o reconstruir para obtener informacin relevante.

1.1 Anlisis vertical:

Todos los ratios financieros implican generalmente hallar un cociente entre 2 categoras. El
paso siguiente es interpretar su resultado. Los estados financieros generalmente se
analizan en 3 niveles: en primer lugar, el anlisis vertical y horizontal, donde establecemos
proporciones relevantes y tendencias; en segundo trmino, la batera de ndices que nos
muestren aspectos de la situacin de liquidez, rentabilidad, endeudamiento, actividad y

2
patrimonio de la compaa; por ltimo, se realiza una comparacin de los ndices de la
compaa con los ndices promedio de la industria.
El anlisis vertical consiste en determinar la participacin relativa de cada rubro sobre una
categora comn que los agrupa. As, por ejemplo, cada rubro del activo (disponibilidades,
inventarios, etc.) representa un porcentaje del activo total (que es la categora que agrupa
todos los rubros del activo). Con los rubros del lado derecho del balance procederemos de
manera parecida, expresando el porcentaje que representan sobre el total del pasivo ms
el patrimonio neto. Procederemos al anlisis vertical con los datos de una firma real: Fric
Rot S.A. una compaa argentina que se dedica a la fabricacin de autopartes.
La tabla 1.1 muestra los balances y estados de resultados de Fric. Rot S.A. para los aos
1996 y 1997.

Tabla 1.1. Balances generales de Fric Rot S.A. (en $)

1996 1997
Caja y bancos 3 009 696 1 338 156
Inversiones transitorias 4 230 814 5 155 090
Cuentas por cobrar 10 785 712 9 145 087
Inventarios 2 492 555 4 157 134
Otros activos de corto plazo 364 906 427 675
Total activo corriente 20 883 683 20 223 142
Activos fijos 8 477 450 9 394 359
Otros activos de largo plazo 190 158 9 850
Total activo no corriente 8 477 450 9 404 209
Activo total 29 551 291 29 627 351
Deudas comerciales 3 489 866 4 552 447
Otras deudas de corto plazo 1 004 965 522 464
Deudas sociales y fiscales 2 489 067 1 059 020
Deudas bancarias 189 201 184 148
Total pasivo corriente 7 173 099 6 318 079
Deudas bancarias 178 699 0
Otras deudas de largo plazo 763 214 790 539
Total pasivo no corriente 941 913 790 539
Pasivo total 8 115 012 7 108 618
Patrimonio neto 21 436 279 22 518 733
Pasivo total + patrimonio neto 29 551 291 29 627 351

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En la tabla 1.2 se observa el balance porcentual:

Tabla 1.2. Balances porcentuales de Fric Rot S.A. (en %)

1996 1997 Variacin

Caja y bancos 10,2 4,5 -5,7
Inversiones transitorias 14,3 17,4 3,1
Cuentas por cobrar 36,5 30,9 -5,6
Inventarios 8,4 14 5,6
Otros activos de corto plazo 1,2 1,4 0,2
Total activo corriente 70,7 68,3 -2,4
Activos fijos 28,7 31,7 3,0
Otros activos de largo plazo 0,6 0 -0,6
Total activo no corriente 29,3 31,7 2,4
Activo total 100 100 0,0
Deudas comerciales 11,8 15,4 3,6
Otras deudas de corto plazo 3,4 1,8 -1,6
Deudas sociales y fiscales 8,4 3,6 4,8
Deudas bancarias 0,6 0,6 0
Total pasivo corriente 24,3 21,3 -2,9
Deudas bancarias 0,6 0 -0,6
Otras deudas de largo plazo 2,6 2,7 0,1
Total pasivo no corriente 3,2 2,7 -0,5
Pasivo total 27,5 24 -3,5
Patrimonio neto 72,5 76 3,5
Pasivo total + patrimonio neto 100 100 0

El anlisis porcentual representa una primera mirada sobre la estructura de los activos y
pasivos de la compaa. En el caso de Fric Rot S.A., algunas apreciaciones son
inmediatas:

Las cuentas por cobrar y los activos fijos representan los rubros ms importantes del
activo (entre ambos suman un poco ms del 60% del activo total).
Las deudas comerciales se ubican en porcentajes ligeramente superiores a los
inventarios (alrededor del 15% del financiamiento espontneo).
Prcticamente no hay deudas financieras y los activos son financiados
mayoritariamente por el capital propio (76% en 1997).

El anlisis porcentual del balance apenas nos da un primer nivel de anlisis, de hecho, no
podemos inferir conclusiones sobre liquidez, rentabilidad, gerenciamiento de activos y
pasivos, etc. Por ejemplo, la disminucin porcentual de las cuentas que deben cobrarse de
un ao a otro podra tratarse de una mejora de cobranzas, pero para esto necesitamos

4
tambin ver la evolucin de las ventas y el periodo de cobranza, como veremos. Pasamos
ahora al anlisis porcentual del estado de resultados, que se muestra en la tabla 1.3.

Tabla 1.3. Estados de resultados de Fric Rot S.A. (en $)

1996 1997
Ventas 42 455 245 37 515 340
CMV 29 197 109 24 778 819
Utilidad bruta 13 258 136 12 736 521
Gastos administracin 3 350 235 3 470 454
Gastos de ventas 2 230 534 3 250 374
Resultado operativo 7 677 367 6 015 693
Intereses por deudas 86 956 96 736
Intereses por activos 789 330 351 670
Otros gastos 581 720 0
Resultado sujeto a impuestos 7 798 021 6 270 627
Impuesto a las ganancias 3 047 135 2 188 173
Ingresos extraordinarios 249 135 0
Utilidad neta 4 999 839 4 082 454

El estado de resultados porcentual aparece en la Tabla 1.4. En este caso, la forma de

estandarizar es expresar cada rubro como un porcentaje respecto de las ventas, ya que
son estas las que dan origen a la mayora de los costos y gastos.

Tabla 1.4. Estados de resultados porcentuales de Fric Rot S.A. (en %)

1996 1997
Ventas 100 100
CMV 68,8 66
Utilidad bruta 31,2 34
Gastos administracin 7,9 9,3
Gastos de ventas 5,3 8,7
Resultado operativo 18,1 16
Intereses por deudas 0,2 0,3
Intereses por activos 1,9 0,9
Otros gastos 1,4 0
Resultado sujeto a impuestos 18,4 16,7
Impuesto a las ganancias 7,2 5,8
Ingresos extraordinarios 0,6 0
Utilidad neta 11,8 10,9

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El estado de resultados porcentual nos informa sobre lo ocurrido en trminos de cada peso
de ventas. Por ejemplo, el costo de mercaderas vendidas disminuye de un 68% a un 66%,
lo cual permite incrementar la utilidad bruta al 34%. No obstante, los incrementos en los
gastos comerciales y los gastos de administracin determinaron que el resultado operativo
disminuyera del 18% al 16%.
Finalmente, la utilidad neta se mantuvo en un porcentaje similar al del resultado anterior.
La tasa de reparto y la tasa de retencin se expresan como porcentajes de la utilidad neta:
la primera alcanz al 73,5% (los dividendos fueron de 3 millones, lo que representa el 73%
de la utilidad neta) y el resto ($1 082 454 que representa 26,5% de la utilidad neta) pas a
engrosar las utilidades retenidas.

1.2 Anlisis horizontal:

El anlisis horizontal permite establecer tendencias para los distintos rubros del balance y
del estado de resultados, estableciendo comparaciones contra un determinado ao. Para
que la comparacin resulte procedente, es necesario establecer un ao base,
comparando las cifras de los distintos rubros contra los mismos del ao base. Al observar
la tendencia, podremos establecer si las ventas han aumentado o disminuido realmente
con relacin al ao base, lo mismo con los costos, inventarios, el activo fijo, etc.
Sin embargo cuando comparamos con un ao debemos tener en cuenta la inflacin. Si las
ventas aumentaron de un ao a otro, se debe a un aumento real de la cantidad de
unidades vendidas o a precios ms altos? Para determinar el aumento o la disminucin
real es necesaria una comparacin en moneda homognea, y por lo tanto debemos re
expresar las cifras de ventas en la moneda del ao elegido como base para la
comparacin.
Supongamos que la inflacin del ao 1996 alcanz el 2% y Fric Rot S.A. quiere realizar
una comparacin de ese ao con otro elegido como base. Si bien la inflacin fue baja ese
ao puede no ser demasiado significativo exponerla, lo que se busca es evidenciar la
metodologa. El ao base para efectuar la comparacin surge por convencin: se decide
que, por algn motivo especifico (por ejemplo, porque fue un bien ao para la compaa,
etc) se efectuar la comparacin contra un ao determinado. Asumiremos, a los efectos
del ejemplo, que el ao base es 199. Si no hiciramos la comparacin, diramos que las
ventas de Fric Rot S.A. cayeron 11,6% (37 515 millones del ao 1997 contra 42 455 del
aos 1996). Como queremos saber cul fue el efecto real en la cada de las ventas,
procedemos a deflaccionar las cifras de 1997 para re expresarlas en moneda de 1996:

97 37 515 340
Ventas 97 en $ del 96 = =
(1+0,02) 1,02

6
 = 36 779 745
Luego comparamos las ventas de 1997 re expresadas en moneda de 1996, contra las
ventas de 1996 y observamos que stas representan, en realidad, el 86,6% (una cada en
trminos reales del 13,3%):
97 $ 96 36 779 745
=
96 42 455 245
= 0,866

Observe que, en este caso, estamos comparando ms bien cantidades antes que
pesos, ya que las cifras estn expresadas en la moneda del mismo ao.
En general, si el resultado es mayor que 1, por ejemplo 1,2, significa que el rubro creci en
un 20%; si el resultado es 0,95 significa una disminucin del 5% siempre contra el ao
base. Lo mismo hacemos con los rubros restantes, como se muestra en la tabla 1.5.

Tabla 1.5 Balance generales, anlisis de tendencia de Fric Rot S.A. (1996-1997)

1997
Caja y bancos 0,44
Inversiones transitorias 1,19
Cuentas por cobrar 0,83
Inventarios 1,64
Otros activos de corto plazo 1,15
Total activo corriente 0,95
Activos fijos 1,09
Otros activos de largo plazo 0,05
Total activo no corriente 1,06
Activo total 0,98
Deudas comerciales 1,28
Otras deudas de corto plazo 0,51
Deudas sociales y fiscales 0,42
Deudas bancarias 0,95
Total pasivo corriente 0,86
Deudas bancarias 0,00
Otras deudas de largo plazo 1,02
Total pasivo no corriente 0,82
Pasivo total 0,86
Patrimonio neto 1,03
Pasivo total + patrimonio neto 0,98

A primera vista surge que el rubro que experiment el mayor crecimiento en moneda
constante fue el de inventario (64%), aunque el activo total se mantuvo casi igual (98%), de
forma tal que el incremento en los inventarios fue compensado por disminuciones en otros

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rubros. Ya que las ventas disminuyeron en moneda constante, es imaginable que hubo una
disminucin en la rotacin de los inventarios, inmovilizacin que deberemos confirmar con
el anlisis de ndices.
Las deudas comerciales fueron el rubro que ms creci en el pasivo y el patrimonio neto se
mantuvo prcticamente igual.
En el estado de resultados, las ventas disminuyeron el 13,3% pero esto fue parcialmente
compensando por una reduccin del 17% del costo de mercancas vendidas. El rubro de
gastos de comercializacin fue el que experimento el mayor aumento (43%) y la utilidad
neta se redujo el 20%, siempre en moneda del ao 1996. La tabla 1.6 muestra el estado de
resultados de 1997 en moneda del ao 1996.

Tabla 1.6. Estado de resultados, anlisis de tendencia de Fric Rot S.A. (1996-1997)

1997
Ventas 0,87
CMV 0,83
Utilidad bruta 0,94
Gastos de administracin 1,02
Gastos de ventas 1,43
Resultado operativo 0,77
Intereses por deudas 1,09
Intereses por activos 0,44
Resultado sujeto a impuestos 0,79
Impuesto a las ganancias 0,70
Utilidad neta 0,80
Pasivo total + patrimonio neto 0,98

1.3 ndices financieros:

En general podemos decir que todos los indicadores de liquidez relacionan activos con
pasivos, los ndices de rentabilidad vinculan un resultado con un capital, y los ndices de
actividad establecen generalmente algn tipo de rotacin en relacin a las ventas.

1.3.1 ndices de liquidez

Los ndices de liquidez representan una medida de la capacidad de la compaa para
hacer frente a sus deudas de corto plazo. El ms conocido y utilizado por los analistas de
crdito es el ndice de liquidez corriente:

Liquidez corriente = Activo corriente = 20 223 142 = 3,2

Pasivo corriente 6 318 079

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Este ndice nos dice con cuantos pesos de activos corrientes cuenta la empresa para hacer
frente a cada peso del pasivo corriente o deuda de corto plazo. En el ejemplo, el ndice de
liquidez corriente nos dice que hay $ 3,2 realizables en el corto plazo por cada peso de
deuda de corto plazo, lo que en principio representa una liquidez holgada. Esta medida
puede a veces ser engaosa. En principio, una liquidez corriente igual a 3 parece buena y
de 0,80 parece insuficiente; sin embargo, no debemos quedarnos con una sola medida y
debemos mirar otras variables para determinar la posicin de liquidez de la compaa. Por
ejemplo, hay que analizar cmo est compuesto el activo corriente para ver cul es el
plazo de su realizacin. En particular, que se produzcan inmovilizaciones en rubros como
cuentas por cobrar y bienes de cambio podra deteriorar severamente este indicador;
inversiones transitorias por plazos prolongados tambin deterioran la liquidez inmediata.
Del otro lado del balance, el grado de exigibilidad de las deudas juega un rol importante.
Debemos percatarnos de que el ndice refiere a un momento de la empresa, los activos y
pasivos a corto plazo cambian rpidamente, por lo tanto esta medida de liquidez puede
perder vigencia velozmente. Tambin debemos distinguir por ejemplo, los activos con
intencin de ser realizados en el periodo (bines de uso, otros crditos no cobrables, otros
activos, etc.).
La liquidez corriente tambin podra ser engaosa en otros casos, por ejemplo, la
compaa podra pedir un prstamo a corto plazo e invertir el dinero en un ttulo de corto
plazo; as si bien no se modificara el capital de trabajo, la relacin de liquidez corriente
disminuira, sin que se haya modificado en realidad la liquidez absoluta.
Una medida ms severa de la liquidez de la empresa la constituye la liquidez seca o
prueba cida que resta al numerador del ratio anterior (la liquidez corriente) el del rubro
bienes de cambio, ya que este es el rubro donde generalmente pueden detectarse las
mayores inmovilizaciones:

Liquidez seca = Activo cte. bienes de cambio = 20 223 142 4 157 134 = 2,5
(Prueba cida) Pasivo corriente 6 318 079

La liquidez seca nos dice que la posicin de liquidez sigue siendo buena. Por supuesto, las
industrias que operan con una gran proporcin de inventarios en su activo corriente veran
afectada su liquidez en el caso de una inmovilizacin, pero esta no operara de la misma
forma en una industria de capital intensivo.
Usted tambin puede disear ratios a la medida adaptndolos a la naturaleza de su
negocio.

1.3.2 ndices de endeudamiento

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Cuando un banco est por conceder un crdito a un posible cliente, una de las cosas que
primero se pregunta es que otras deudas tiene la empresa. Los ndices de endeudamiento
muestran el grado de utilizacin del capital ajeno en relacin al capital propio o al activo
total.

Endeudamiento sobre = Pasivo total = 7 108 618 = 0,31

patrimonio neto Patrimonio neto 22 518 733

Fric Rot S.A presenta un endeudamiento bajo, con una deuda financiera prcticamente
insignificante (0,6% del total de financiamiento). Evidentemente, la compaa ha seguido
una poltica de no utilizar deuda financiera.
Observe que ambas medidas del endeudamiento pueden derivarse una de otra. Por
ejemplo, si la empresa financia el total de activos con el 24% de deuda, el patrimonio neto
necesariamente representa el 76% restante. Por lo tanto, la relacin pasivo total/patrimonio
neto (D/E) puede derivarse a partir de la relacin pasivo total/activo total (D/A):

D/E = D/A = 0,24 = 0,315

1 - D/A 1 - 0,24

Ambos indicadores nos dicen que porcentaje representa la deuda sobre el patrimonio de
los accionistas, o sobre el activo total, respectivamente.

No hay una medida estndar del ndice de endeudamiento que funcione bien para todas
las compaas. Las compaas que logran mantener rendimientos muy estables podran
tener un alto endeudamiento sin que esa situacin resulte peligrosa. En principio, las
empresas que tienen resultados operativos muy variables, deberan observar ratios de
endeudamientos ms bajos, aunque la investigacin emprica ha sido contradictoria en
este punto.

Uno de los principales lmites de este ndice es que generalmente se le calcula a partir de
valores contables. Hacerlo contra valores de mercado es ms representativo, pues de esa
forma se compara la deuda con el precio que los inversores estn dispuestos a pagar por
los activos o las acciones. Despus de todo, el valor de mercado de la empresa
determinar si los acreedores recuperaran su dinero o no. Hay compaas que tienen
relaciones de endeudamiento altsimas y funcionan sin problemas y viceversa.

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Por supuesto, tambin las firmas que logran mantener su rentabilidad y un flujo de efectivo
muy estable podran continuar fuertemente endeudadas por largos periodos de tiempo, sin
que esa situacin genere inconvenientes.

1.3.3 ndices de cobertura

El ndice de cobertura ms conocido es el de cobertura de intereses, que relaciona el
resultado operativo con los intereses que genera la deuda, y nos indica la cantidad de
veces que la empresa gana o cubre los intereses de la deuda (TIE, time interest earning):

() 6,015,693.00
= = = 62.2
96,736.00

El resultado de este indicador relaciona, por un lado, la capacidad de los activos para
generar rendimientos y, por el otro, los intereses que generan las deudas. Fric Rot S.A.
cubre de sobra los intereses de la deuda, y esto est directamente relacionado a la baja
cantidad de deuda que utiliza para financiarse. En cambio, un ndice de 1 indicara que la
capacidad para el pago de los intereses es muy ajustada. Sin embargo, debe notarse que
tambin que este ndice representa una foto de la cobertura de la empresa en un momento
determinado y tambin est influido por las distorsiones contables ya mencionadas.

Otra medida de la cobertura de los intereses es el EBITDA/Intereses (resultado antes de

los intereses y los impuestos ms depreciacin y amortizacin sobre intereses). Este
indicador es ms alto que el anterior pues aade al numerador las amortizaciones y
depreciaciones de la empresa, ya que estos son conceptos que no implican erogaciones
reales de dinero:

8,006,566.00
= = 82.7
96,736.00

Debe tenerse en cuenta que la depreciacin de las empresas constituye el ahorro que
stas realizan para reponer, cuando sea necesario, los activos fijos, y mantener con ello la
capacidad productiva. La empresa que gasta todo su EBITDA en pagar intereses
hipotecara la capacidad de produccin futura, la competitividad y los rendimientos, y
trasladara el problema al futuro.

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Una medida ms exigente de la cobertura de la empresa la constituye la cobertura del
servicio total de la deuda (CSD). Las empresas tienen, cuando se endeudan, dos
compromisos que cumplir: los intereses y la amortizacin del capital (principal), cuyo pago
peridico depende de las condiciones del contrato y de todos los distintos sistemas de
amortizacin que se hayan adoptado al pactar la deuda. Puesto que los intereses se pagan
antes de los impuestos y el capital se paga despus de los impuestos, es adecuado que
calculemos la cobertura de la deuda total ajustando la frmula del resultado
operativo/intereses con el pago de la cuota de amortizacin del capital, ya que est debera
abonarse con el resultado de la empresa despus de pagar el impuesto corporativo cuya
tasa es t:

=

+
(1 )

Para ver la importancia que tiene en la solvencia de la empresa su capacidad para pagar el
capital, supondremos una empresa que presenta el siguiente estado econmico:

Tabla. Estado de resultados y cobertura de intereses (en $)

Resultado operativo (EBIT) 20
Intereses 10
Resultado neto antes de impuestos 10
Impuestos (40%) 4
Utilidad neta despus de impuestos 6
Resultado operativo/intereses 2

El resultado operativo/intereses nos dice que la empresa cubre dos veces los intereses con
sus resultados de operacin; pero, puede cubrir tambin el pago de capital?
Supongamos que los intereses fueron generados por una deuda de $ 100 al 10% anual,
y que se exige tambin anualmente un pago de $10 de capital, para amortizar totalmente la
deuda en 10 aos. Le queda dinero para pagar la cuota de capital? El resultado despus
de impuestos, que alcanza a $6, solamente cubre el 60% de la amortizacin del capital:

6
= = 0.60
10

Cunto tendra que haber ganado la empresa antes de los impuestos para poder estar en
condiciones de, despus de haberlos pagado, hacer frente al pago del capital? La
respuesta la da el segundo trmino del denominador de la frmula del CSD que ajusta el
pago del principal por impuestos:

12
 10
= = 16.66
(1 ) 0.60

En efecto, $ 16.6 es la cantidad que debera haber ganado la firma antes de los impuestos,
para que despus de pagar el que corresponde a sociedades del 40% sobre esta cantidad,
le quedaran exactamente $ 10 para poder amortizar el capital:

Utilidad neta despus de impuestos 16.6

Impuestos (40%) - 6.6
Resultado despus de impuestos 10

Las agencias calificadoras de crdito cuentan con procedimientos iniciales de calificacin

por los cuales se analizan una cantidad de categoras para determinar la solvencia de una
firma que pretende emitir una obligacin. En general, calculan a medida normalizada del
ratio de cobertura, donde tambin es analizada la tendencia y la reversin a la media.

1.3.4 ndices de actividad

En general, los ndices de actividad procuran juzgar la eficiencia con que las firmas usan
sus activos y pasivos. Volviendo con el anlisis de Fric Rot S.A., si queremos saber la
cantidad de ventas que rota en el ao el stock de deudores por ventas, simplemente
dividirnos el total de las ventas netas de impuestos, por las cuentas a cobrar:

37,515,340.00
= = = 4.10
9,145,087.00

Esto significa que el saldo de cuentas a cobrar rota 4.10 veces en el ao, lo que
inmediatamente nos conduce a pensar en cuntos das tardamos en cobrar (si las cuentas
rotan cuatro veces al ao, significa que estamos cobrando aproximadamente cada tres
meses), para lo cual podemos utilizar el indicador de das de cobranzas:

365 9,145,087.00 365

= = = 88.9
37,515,340

Las ventas se suelen exponer netas del impuesto al valor agregado, pero como las cuentas
a cobrar se exponen con ese impuesto, en la prctica se suele realizar dicho ajuste para
determinar mejor los das de cobranza. Para el caso argentino que analizamos, el ajuste es

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importante, si tenemos en cuenta que la tasa del impuesto al valor agregado alcanzaba, en
la fecha de los balances y estados de Fric Rot S.A., el 21%

9,145,087/1.21
= 365 = 73.53
37,515,340

Un ajuste similar debera practicarse en las deudas comerciales cuando se calculan la

rotacin y los das de pago a proveedores.
Queremos realizar una serie de comentarios en torno al valor de las cuentas patrimoniales
que utilizaremos en los ndices de actividad. A veces, los analistas usan promedios para
las cuentas patrimoniales. Esto no siempre es adecuado. Analicemos por ejemplo, el caso
en que relacionamos las cuentas patrimoniales con una variable de flujo como son las
ventas. Sucede que las ventas representan una acumulacin durante un periodo y las
cuentas a cobrar son una foto de ese momento. Si, por ejemplo, sobre el final del ejercicio
se produce estacionalmente una baja en las ventas acompaada de una reduccin de las
cuentas a cobrar, podra sobreestimarse la rotacin de los crditos y subestimarse el
periodo de cobranza. Aqu, la utilizacin de un promedio puede ser la ms adecuada. Sin
embargo, no lo sera si su uso genera un efecto de extremos que distorsiona el indicador,
por ejemplo cuando en el promedio aparece un saldo de cuentas a cobrar inusualmente
alto o bajo por un hecho eventual.
Lo mismo se aplica para la relacin entre las compras y las deudas comerciales, o
el costo de las mercaderas vendidas en relacin entre las compras y las deudas
comerciales, o el costo de las mercaderas vendidas en relacin con los inventarios. Como
los inventarios salen en la contabilidad por su costo, para calcular la cantidad de veces
que rota en el ao el stock de inventarios dividimos el costo de las mercaderas vendidas
(CMV) por el stock de inventarios; luego podemos calcular la cantidad de das que tarda en
venderse a partir de los das de venta:

24,778,819
= = = 5.96
4,157,134

4,157,134
= 365 = 365 = 61.23
24,157,819

Luego, seguramente queremos saber los das que estamos tardando en pagar a los
proveedores.
Lo primero que debemos hacer es determinar las compras a partir de la frmula del
costo de las mercaderas vendidas (CDV). Entonces:

14
 = + = 24,778,819 2,492,555 + 4,157,134 = 26,443,398

= = 5.80

4,552,447
= 365 = 365 = 62.83
26,443,398

A continuacin, se muestran los indicadores de actividad resumidos para los aos 1996 y
1997 y el ao 1997 de Fric Rot S.A., calculando en base a promedios para el clculo de las
cuentas patrimoniales.

1996 1997 Promedio

Das de cobranza 93 89 97
Das de venta 31 61 49
Das de pago 40 63 55.5

Como dijimos antes, los promedios suelen estar afectados por los extremos. Lo mejor que
podemos hacer antes de utilizar una regla directa (uso de promedios o no) es calcular
primero el ndice crudo y luego preguntarnos: Por qu ocurri esto? Por ejemplo, en el
caso de Fric Rot S.A. podramos preguntarnos Por qu aumentaron tanto los das de
venta? Se debe a un aumento significativo en los inventarios durante el ltimo mes del
ao por una compra importante y esto est distorsionando la fotografa? Cayeron las
ventas? Si vamos a utilizar esta cifra para proyecciones (que veremos en el prximo
captulo), es bueno asumir que continuar ese indicador para los das de venta? Cul es
la tendencia? Como hemos dicho anteriormente, los ndices antes que responder
preguntas, nos obligan a hacernos las preguntas correspondientes. Finalmente, siempre
debe primar el buen juicio y el sentido comn.
En el caso de Fric Rot S.A. las rotaciones que calculamos fueron para rubros que
hacen al gerenciamiento del capital de trabajo. Sin embargo, tambin se suele calcular la
rotacin para rubros ms generales como el activo total, el activo fijo y el capital de trabajo.
Cuando la rotacin es calculada a partir de las ventas, siempre la leemos como la
cantidad de veces que se vende en el ao el activo total. Tambin puede ser til aqu leer
los siguientes ndices como por cada peso de activo total (o de activo fijo) se generan
tantos pesos de ventas. De esta forma, consideramos que las ventas son generadas por
cierta cantidad de activos. Por ejemplo, cada peso de su activo total, Fric Rot S.A. genera $
1.27 de venta:

15
 37,515,340
= = = 1.27
29,627,351

37,515,340
= = = 3.99
13,905,063

37,515,340
= = = 3.99
9,394,559

1.3.5 ndices de rentabilidad

Existe una gran cantidad de medidas de rentabilidad que utilizan los estados financieros de
la firma. Una caracterstica comn a todos los ndices de rentabilidad contables es que en
el numerador tenemos siempre una medida de resultado, ya sea el resultado operativo, el
resultado neto, etctera Luego, ese resultado es comparado generalmente con un activo,
con un activo neto o con las ventas, para expresar la proporcin que representa ese
resultado sobre el denominador elegido. En esta seccin describiremos los principales
ndices de rentabilidad, aunque, como veremos ms adelante, aumentar las ganancias por
accin o aumentar el rendimiento sobre el patrimonio neto no significa que la compaa
est generando valor. Algo fundamental que no debe dejar de subrayarse es que en los
ndices de rentabilidad no siempre se compara con el capital que lo produce, como
veremos a continuacin.

1.3.5.1 El margen de utilidad sobre las ventas

El margen de utilidad sobre ventas nos indica qu porcentaje representa la utilidad
neta sobre las ventas que se realizaron.

4,082,454
= = = 0.11
37,515,340

Observe que este indicador no establece una relacin de rentabilidad con ningn tipo
de capital invertido. Es relevante, sobre todo, para comparar este ndice con los de
otras compaas de la misma industria o sector y para analizar su evolucin teniendo
en cuenta varios periodos.

1.3.5.2 El retorno sobre los activos (ROA)

El ROA (return on assets: retorno sobre los activos) mide el porcentaje de rentabilidad
que representa la utilidad neta sobre el activo total. Si bien el ROA es un ndice
utilizado con frecuencia, lo extrao es que relaciona al resultado de los accionistas

16
con el capital total de la firma (acciones y deuda), cuando sera ms apropiado
relacionar el resultado de los accionistas con el patrimonio neto, que es el capital
invertido por estos.

4.082.454
= = = 0.14
29.627.351

1.3.5.3 El retorno sobre el patrimonio neto (ROE)

Una de las medidas de rentabilidad favoritas y ampliamente extendida entre los
analistas y directivos es el ROE (return on equity, rendimiento sobre el patrimonio
neto). El ROE nos dice el porcentaje de rendimiento que representa la utilidad neta o
final despus de los impuestos sobre el patrimonio neto. Observe que relaciona el
ltimo rengln del estado de resultados con el ltimo regln del balance:

4,082,545
= = = 0.18
22,518,733

Fric Rot S.A. nos muestra una muy buena rentabilidad sobre el patrimonio sobre el
patrimonio neto, el 18% era un rendimiento ms que razonable. Aunque a priori
parece sensato relacionar la utilidad (o sea, la utilidad que queda para los accionistas a
partir de su patrimonio) esta medida sufre severas distorsiones que no lo hacen
recomendable para medir el desempeo de la compaa. Las distorsiones que
acompaan al ROE pueden ser de dos tipos:
1. Distorsiones contables. Se producen segn se elija el mtodo FIFO o el LIFO para
la evaluacin de las existencias, o por la consideracin de los gastos de
investigacin y desarrollo.
2. Distorsiones financieras. El ROE es una medida que aparece contaminada por la
estructura de capital, pues relaciona el numerador (la utilidad neta) que es influido
por los intereses de la deuda. Por otra parte, esta ltima determina tambin el valor
del patrimonio neto. Esto hace difcil visualizar si el ROE baja o sube por razones
operativas o financieras.

1.3.5.4 El rendimiento sobre el capital invertido (ROIC)

Una medida ms coherente es relacionar el resultado operativo (ajustado por los
impuestos sobre ese resultado) con el activo que los produce. La firma Stern & Stewart
de New York ha difundido una medida que se conoce como el ROIC (return on
invested capital, rendimiento sobre el capital invertido):

17

=

En el numerador se usa el resultado operativo neto de los impuestos (el impuesto que
se habra pagado si no se hubiera utilizado deuda financiera). Como la tasa efectiva de
impuestos de la compaa es del 35%, procedemos al ajuste. En el clculo del capital
invertido, se tiene en cuenta bsicamente cul es el capital que cuesta. En general,
este es la suma de los fondos propios y ajenos, excluyendo aquellos que no
representan un costo explcito o implcito, como es el caso de las deudas comerciales.

Calculando a partir del lado izquierdo del balance (activo), el dinero invertido en el
capital de trabajo y los activos fijos, ms otros activos operativos, representa el capital
invertido en la empresa. Ntese que al sumar slo el capital de trabajo y no todos los
activos corrientes, se muestra el activo neto de la deuda espontanea, que no
representa un capital de largo plazo ni es parte de una decisin gerencial. De este
modo, deben restarse todos los pasivos circulantes no onerosos. Por otra parte, el
capital invertido tambin puede ser calculado a partir del lado derecho del balance, al
sumar la deuda financiera y el patrimonio neto. En cualquiera de los dos casos, el
capital invertido debe ser el mismo.

Lado izquierdo del balance Lado derecho del balance

Capital de trabajo
+
Deuda Financiera
Activo fijo neto
+
-
Patrimonio neto
Otros activos operativos
(lquidos de otros pasivos)
Capital invertido Capital invertido

Finalmente, el ROIC es:

6,015,693 (1 0.35)
= = 0.173
22,702,881

1.3.5.5 Ganancias por accin y dividendos por accin

Otros indicadores de rentabilidad contables muy utilizados por los analistas de los
mercados de valores son las ganancias por accin y los dividendos por accin.

18
 4,082,454
= = = 4.08
1,000,000

La ganancia por accin nos indica qu porcentaje representa la utilidad neta total con
respecto a la cantidad de acciones en circulacin.

3,000,000
= = = 0.73
4,082,454

Tambin tenga en cuenta la poltica de distribucin de dividendos de la compaa: una

compaa muy rentable, que ya alcanz su tope de crecimiento, podra distribuir toda su
utilidad y de esta forma el patrimonio neto no reflejara, a partir de una cuenta de utilidades
retenidas sin crecimiento, el valor intrnseco de las acciones. De esta forma, quien buscara
una aproximacin al valor de las acciones a partir del patrimonio neto contable, estara muy
lejos de la verdad, ya que, como veremos, el valor de las acciones responde al valor
presente de su flujo de fondos futuro.

2. PLANEACIN FINANCIERA Y CRECIMIENTO A LARGO PLAZO

2.1 Planeacin Financiera

Con miras a sus objetivos, las organizaciones y empresas trazan planes donde detallan las
acciones requeridas para cumplir con sus metas. Este proceso de elaboracin, puesta en marcha y
seguimiento de los planes se conoce como planeacin o planificacin.

La planeacin financiera, que busca mantener el equilibrio econmico en todos los niveles de la
empresa, est presente tanto en el rea operativa como en la estratgica. La estructura operativa
se desarrolla en funcin de su implicacin con la estrategia. El rea estratgica est formada por
la mercadotecnia (marketing) y por las finanzas. La mercadotecnia es la encargada de formular las
alternativas estratgicas del negocio, mientras que el sector de finanzas cuantifica las estrategias
propuestas por la mercadotecnia.

En cambio, la divisin operativa est formada por sectores como la produccin, la administracin,
la logstica y la oficina comercial. Todas estas divisiones se encargan de concretar las polticas del
plan estratgico. La planeacin financiera, por lo tanto, se encarga de aportar una estructura
acorde a la base de negocio de la empresa, a travs de la implementacin de una contabilidad
analtica y del diseo de los estados financieros.

19
Gracias a la planeacin financiera, los directivos pueden cuantificar las propuestas elaboradas por
mercadotecnia y evaluar sus costos. En otras palabras, la planeacin financiera define el rumbo
que tiene que seguir una organizacin para alcanzar sus objetivos estratgicos mediante un
accionar armnico de todos sus integrantes y funciones. Su implantacin es importante tanto a
nivel interno como para los terceros que necesitan tomar decisiones vinculadas a la
empresa (como la concesin de crditos, y la emisin o suscripcin de acciones).

Es necesario aclarar que la planeacin financiera no slo puede hacer referencia a ciertas
proyecciones financieras que arroje los estados financieros de resultados y balances de un
determinado indicador, sino que tambin comprende una serie de actividades que se desarrollan a
diversos niveles: nivel estratgico, nivel funcional y nivel operativo de una empresa.

2.2 Desarrollo de la planeacin financiera

En un proceso de planeacin se realizan acciones que tienen como objetivo mejorar o resolver
cualquier problemtica que pudiera estar atravesando la empresa; para ello es necesario que se
rena la labor de las diferentes partes que la conforman. La planeacin financiera es la que se
encarga de trasladar a trminos econmicos, los planes estratgicos y operativos de una
compaa, teniendo en cuenta un tiempo y un espacio en el que los mismos se desarrollarn.

A travs de este tipo de planeacin se puede visualizar la estrategia del emprendimiento teniendo
en cuenta tres cuestiones sumamente decisivas: las inversiones (saber aprovechar certeramente
los recursos de los que se dispone), capital o prstamos (tener un total conocimiento de la
estructura del capital que se posee) y los accionistas (saber qu se puede ofrecer a aquellos que
desean formar parte de la compaa, sabiendo a qu atenerse en caso de dificultades financieras).

Dentro del proceso de planeacin financiera existen diversas ramas, donde cada una se encarga
de desarrollar una determinada labor. Por ejemplo, el proceso de planeacin presupuestal es el
encargado de atender las cuestiones que tienen que ver con el dinero que se posee y saber
escoger dnde y cundo invertirlo correctamente en un largo plazo de tiempo. Por su parte, el
proceso de administracin del flujo de efectivo es el que se encarga de la inversin de dinero a
muy corto plazo, en un sentido meramente operativo e inmediato.

El desarrollo del programa financiero comienza con una planificacin a largo plazo donde se
intentan materializar los objetivos de la compaa, aquello que se desea alcanzar y la visin que se
tiene en vistas al futuro.

2.3 El crecimiento como un objetivo de la administracin financiera

20
Dado que el tema del crecimiento se estudiar en varias partes del presente captulo, es necesario
comenzar con una advertencia importante: el crecimiento, por s mismo, no es un objetivo
apropiado del administrador financiero. Como vimos en el captulo I, el objetivo adecuado es
incrementar el valor del mercado del capital de los propietarios. Por supuesto que si una empresa
tiene xito en alcanzar este objetivo, lo habitual es que obtenga como resultado el crecimiento.

Por consiguiente, el crecimiento tal vez sea una consecuencia deseable de una buena toma de
decisiones, pero no es un fin en s mismo. Se estudia el crecimiento simplemente porque en el
proceso de planeacin es muy comn utilizar tasas de crecimiento. Como se ver, el crecimiento
es un medio conveniente para integrar diversos aspectos de las polticas financieras y de
inversiones de una empresa. Si se piensa en el crecimiento como el crecimiento en el valor de
mercado del capital de la empresa, los objetivos de crecimiento y de aumento del valor de mercado
del capital de la empresa no son tan diferentes.

2.4 Dimensiones de la Planeacin Financiera

Con fines de planeacin, suele resultar til pensar en el futuro como integrado por un corto plazo y
un largo plazo. Por lo general, el corto plazo suele consistir en los prximos 12 meses. Nosotros
centramos la atencin en la planeacin financiera a largo plazo, que normalmente se considera
que consiste en los prximos dos a cinco aos. A esto se le denomina horizonte de planeacin y es
la primera dimensin del proceso de planeacin que se debe establecer. Al preparar un plan
financiero, se combinan todos los proyectos de inversiones individuales que realizar la empresa
con objeto de determinar la inversin total requerida. De hecho, se suman las propuestas de
inversin ms pequeas de cada unidad operacional y se consideran como un solo gran proyecto.
A este proceso se le denomina agregacin. Esta es la segunda dimensin del proceso de
planeacin.

Una vez establecidos el horizonte de planeacin y el nivel de agregacin, el plan financiero

requerir de insumos de informacin bajo a forma de grupos de supuestos alternativos sobre las
variables importantes. Por ejemplo, supongamos que una compaa tiene dos divisiones por
separado: una de productos de consumo y otra de motores de turbina de gas. El proceso de
planeacin financiera tal vez requiera que cada una de las divisiones prepare tres planes de
negocios alternativos para los prximos tres aos.

Un caso pesimista. Este plan exigira considerar los supuestos ms desfavorables

posibles sobre los productos de la compaa y la situacin de la economa. Esta clase de
planeacin de desastres enfatizara en la capacidad de la divisin para soportar una fuerte

21
 adversidad econmica y requerira considerar detalles relacionados con reducciones de
costos y considerar incluso ventas de activos y la disolucin de la empresa.

El caso normal. Para este plan sera necesario considerar los supuestos ms probables
sobre la compaa y la economa.

El caso optimista. Se requerira a cada divisin que preparara un caso basado en los
supuestos ms optimistas. Pudiera incluir nuevos productos y ampliaciones y
posteriormente, detallara el financiamiento requerido para desarrolla la expansin.

En este ejemplo, las actividades del negocio se agregan siguiendo las lneas divisionales, el
horizonte de planeacin es de tres aos.

2.5 Qu puede lograr la planeacin?

Dada la posibilidad de que la empresa dedique mucho tiempo a examinar los diferentes escenarios
que se convertirn en la base para el plan financiero de la compaa, parece razonable preguntar
qu lograr el proceso de planeacin.
INTERACCIONES. Como veremos con mayor detalle a continuacin, el plan financiero
tiene que mostrar explcitamente los vnculos entre las propuestas de inversin para
diferentes actividades operativas de la empresa y las opciones de financiamiento
disponibles. En otras palabras, si la empresa est planeando crecer y realizar nuevas
inversiones y proyectos, dnde se obtendr el financiamiento para pagar ese
crecimiento?

OPCIONES. El plan financiero proporciona la oportunidad para que la empresa desarrolle,

analice y compare mltiples escenarios diferentes de una forma consistente. Puede
explorarse distintas opciones de inversin y de financiamiento y se puede evaluar su pacto
sobre los accionistas de la empresa. Se plantean interrogantes relacionadas con futuras
lneas de negocios de la empresa y se cuestionan los convenios ptimos de
financiamiento. Podran evaluarse opciones como la comercializacin de nuevos productos
el cierre de plantas.

PREVENCIN DE SORPRESAS. La planeacin financiera debe identificar lo que le puede

suceder a la empresa si se producen diferentes acontecimientos. En particular, debe
sealar las acciones que tomar la empresa si las cosas alcanzan un punto grave en
extremo o de una forma ms general, si los supuestos que se establecen hoy sobre el
futuro resultan ser muy equivocados. Por consiguiente, uno de los propsitos de la
planeacin financiera es evitar sorpresas y preparar planes de contingencia.

22
 FACTIBILIDAD Y CONSISTENCIA INTERNA. Ms all del objetivo general de crear valor,
la empresa tendr normalmente una gran variedad de metas especficas. Estas metas
podran expresarse en trminos de participacin de mercado, rendimiento sobre el capital,
apalancamiento financiero, etc. En ocasiones, resulta difcil visualizar los vnculos entre los
distintos objetivos y los diferentes aspectos operativos de una empresa. El plan financiero
no slo muestra de forma explcita estos vnculos, sino que tambin impone una estructura
unificada para conciliar las diferentes metas y objetivos. En otras palabras, la planeacin
financiera es una forma de verificar que los objetivos y los planes elaborados para reas
operativas especficas de una empresa sean factibles y consistentes internamente. Con
frecuencia existirn objetivos incompatibles, de forma que para elaborar un plan coherente,
debern modificarse las metas y los objetivos y establecer prioridades.

Por ejemplo, la meta que podra tener una empresa es un crecimiento del 12 % anual en las ventas
por unidades. Otra meta podra ser reducir la razn de deuda total de la empresa del 40 % al 20 %
son compatibles ambas metas? se pueden lograr de forma simultnea? Tal vez si o tal vez no.
Como veremos a continuacin, la planeacin financiera es una forma de determinar lo que es
posible y, como consecuencia, lo que no lo es.

Es probable que el resultado ms importante del proceso sea que la planeacin obligue a la
administracin a pensar en objetivos y a establecer prioridades. De hecho, la sabidura
convencional de los negocios afirma que los planes financieros no funcionan, pero que la
planeacin financiera si lo hace. El futuro es intrnsecamente desconocido y lo que se puede hacer
es establecer la direccin que se desea seguir y realizar algunas conjeturas informadas sobre lo
que se encontrar a lo largo del camino. Si se hace un buen trabajo, no se estar desprevenido
cuando el futuro se haga partcipe.

3. MODELOS DE PLANEACION FINANCIERA

3.1 Componentes

Los modelos pueden diferir mucho en trminos de complejidad, pero casi todos tienen los
elementos que exponemos a continuacin:

3.1.1 Pronostico de ventas:

Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de

un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un

23
determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un determinado
perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico programa de marketing.

Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades econmico-empresariales

(bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en
ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el
plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un
conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la funcin de
pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms
importantes a este respecto.

De este modo, el sistema de pronsticos se configura como un sistema de aprendizaje.

Se pretende determinar los errores contenidos en pronsticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisin en el futuro.

Trminos bsicos del pronstico

Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y

medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la
cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda
de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas

las empresas que lo comercializan, en condiciones ptimas, durante un perodo
determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se disearon y
ejecutaron a la perfeccin y 2) todos los miembros del mercado con deseos de
comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

Participacin de mercado: es la porcin de mercado que abarcan las ventas totales de

un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, as como a un
producto o varios.

Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es la estimacin de ventas que hace

una empresa para un perodo determinado, suponiendo que se aplique un determinado

24
 plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un
pronstico puede expresarse en unidades fsicas o monetarias.

Donde:

La intencin de medir la precisin de los pronsticos un valor relativamente objetivo -

tiene una doble finalidad: la precisin de los pronsticos influye en diversos costos
operativos y en la satisfaccin del cliente. Del mismo modo, la propia aparicin de una
funcin de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como
agentes generadores de informacin que retroalimenta al sistema de pronsticos - y, al
mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administracin de pronsticos sea
recompensada (lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace).

Una de las derivaciones de la importancia de la precisin de los pronsticos est

relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyen la
generacin y gestin del propio sistema de administracin de pronsticos. Una forma de
atenuar o minimizar esa gestin es examinar slo los productos con respecto a los cuales
no se ha alcanzado un grado de precisin aceptable, o trabajar sobre los productos que
requieran niveles de servicio ms elevados. Dentro del proceso de generacin de los
pronsticos, a existencia de un campen del pronstico, con el consiguiente costo que
aquello genera, y las derivaciones de capacitacin que trae aparejadas para las diversas
lneas funcionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronsticos necesitan
entrenamiento sobre cmo fueron elaborados, sus limitaciones y cmo deben ser aplicado
a la planeacin.

Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operacin (produccin
logstica), mercadotcnica (promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de
producto, precio). Estos surgen, en el caso de las operaciones, por costos de inventario,
por errores en el producto, cambios en los programas, envos errneos que aumentan
costos de inventario, transporte, etc.

25
Entre los costos derivados para el caso de mercadotcnica estaran costos ineficaces en
publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no
maximizan la contribucin, cuotas de venta inapropiadas. Es importante considerar cmo
se pueden generar patrones extraos de pronsticos, que pueden estar provocados por
incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por
ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de
pronsticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema ms complejo.

Un ltimo aspecto a considerar en cuanto a la precisin de los pronsticos es su realizacin

con la satisfaccin e insatisfaccin de los clientes. La medicin de esta insatisfaccin
alcanza varias facetas:

Disear y elaborar productos que los clientes quieren.

No disear ni fabricar productos que si quieren.
No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades
deseadas.

3.1.2 Estados financieros proformas:

Los estados financieros pro-forma son estados financieros proyectados. Dicho de otra
forma son el estado de resultados y balance presupuestados, Para realizar debidamente
el estado de resultados y el balance pro forma deben desarrollarse primero
los presupuestos, de ah elaborar el flujo para posteriormente realizar el estado financiero a
una fecha determinada futura. Para esto es necesario contar con el detalle de los
presupuestos, como ejemplo.

Presupuesto de ventas, de produccin (para obtener el costo) de sueldos directos, gastos

indirectos, gastos de administracin, entre otros. Despus para el flujo de efectivo se parte
del presupuesto de caja. Para poder determinar las cuentas de balance.

3.1.3 Requerimientos de activos:

En el plan se describen los gastos de capital proyectados. A ese nivel minimo, el

balance general concebido contendr los cambios en los activos fijos totales y en el
capital de trabajo neto. Estos cambios son, en efecto, el presupuesto total del capital
de la empresa. Los gastos de capital propuestos en diferentes reas deben entonces
ser reconciliados con los incrementos generales contenidos en el plan a largo plazo.

26
 3.1.4 Requerimientos financieros:

Las ventas anticipadas permiten considerar los diversos tipos de inversiones que se
necesitan para elaborar los productos. Estas inversiones, ms el balance general,
proporcionan los datos necesarios para desarrollar la columna de los activos del balance
general. Estos activos deben ser financiados, pero tambin se requiere de un anlisis de
flujo de efectivo.
El flujo de efectivo de la empresa juega un papel muy importante, pues, cuando es neto y
positivo indicar que la empresa tiene un financiamiento suficiente. En caso contrario,
ameritara un financiamiento adicional. Esto significa que el flujo de efectivo es el elemento
esencial para los pronsticos financieros porque partiendo de l se realizarn las
proyecciones en miras a lograr el objetivo o meta final de toda empresa: "la rentabilidad".

3.1.5 Conexin:

La conexin es la o las fuentes designadas del financiamiento externo que se

necesitan para solventar cualquier faltante(o excedente) en el financiamiento y lograr
de tal modo que el balance general vuelva a cuadrar.

3.1.6 Supuestos econmicos:

Al disear un modelo econmico se parte de un conjunto de hiptesis de trabajo o

supuestos para simplificar y lograr que el modelo sea manejable.
De otro modo, los modelos seran demasiado complejos para hallar los resultados y, sobre
todo, para explicar qu es lo que ha ocurrido en trminos econmicos.
Por ejemplo, es habitual suponer que los mercados son perfectos o que todos los
consumidores son idnticos.
Esto es til cuando de lo que se trata no es, por ejemplo, estudiar el comportamiento de los
consumidores sino el efecto de un aumento en los impuestos en un mercado sobre los
dems mercados.
En otro caso, puede ser til suponer que todos los trabajadores tienen una habilidad
distinta y que se puede representar mediante una funcin de distribucin determinada.
Aqu lo interesante ser observar cmo influye la distinta capacidad de los trabajadores en
las decisiones sobre trabajo, inversin y consumo.

4. ENFOQUE DEL PORCENTAJE DE VENTAS

4.1 Estado de Resultados

27
El estado de resultados, estado de rendimiento econmico o estado de prdidas y
ganancias, es un estado financiero que muestra ordenada y detalladamente la forma de
cmo se obtuvo el resultado del ejercicio durante un periodo determinado.

El estado financiero es cerrado, ya que abarca un perodo durante el cual deben

identificarse perfectamente los costos y gastos que dieron origen al ingreso del mismo. Por
lo tanto debe aplicarse perfectamente al principio del periodo contable para que la
informacin que presenta sea til y confiable para la toma de decisiones.

Es un documento de obligada creacin por parte de las empresas, junto con la memoria y
el balance. Consiste en desglosar los gastos e ingresos en distintas categoras y obtener el
resultado antes y despus de impuestos.

El estado de resultados, tambin conocido como estado de ganancias y prdidas es un

reporte financiero que en base a un periodo determinado muestra de manera detallada los
ingresos obtenidos, los gastos en el momento en que se producen y como consecuencia,
el beneficio o prdida que ha generado la empresa en dicho periodo de tiempo para
analizar esta informacin y en base a esto, tomar decisiones de negocio.

Este estado financiero te brinda una visin panormica de cul ha sido el comportamiento
de la empresa, si ha generado utilidades o no. En trminos sencillos es un reporte es muy
til para ti como empresario ya que te ayuda a saber si tu compaa est vendiendo, qu
cantidad est vendiendo, cmo se estn administrando los gastos y al saber esto, podrs
saber con certeza si ests generando utilidades.

Componentes del estado de resultados

Los elementos de un estado financiero se agrupan de la siguiente manera: ingresos, costos

y gastos. En base a estos tres rubros principales se estructura el reporte. Las principales
cuentas que lo conforman son las siguientes:

Ventas: Este dato es el primero que aparece en el estado de resultados, debe

corresponder a los ingresos por ventas en el periodo determinado.
Costo de ventas: Este concepto se refiere a la cantidad que le cost a la empresa el
artculo que est vendiendo.
Utilidad o margen bruto: Es la diferencia entre las ventas y el costo de ventas. Es un
indicador de cunto se gana en trminos brutos con el producto es decir, si no existiera
ningn otro gasto, la comparativa del precio de venta contra lo que cuesta producirlo o
adquirirlo segn sea el caso.
Gastos de operacin: En este rubro se incluyen todos aquellos gastos que estn

28
directamente involucrados con el funcionamiento de la empresa. Algunos ejemplos son: los
servicios como luz, agua, renta, salarios, etc.
Utilidad sobre flujo (EBITDA): Es un indicador financiero que mide las ganancias o utilidad
que obtiene una empresa sin tomar en cuenta los gastos financieros, impuestos y otros
gastos contables que no implican una salida de dinero real de la empresa como son las
amortizaciones y depreciaciones.
Depreciaciones y amortizaciones: Son importes que de manera anual se aplican para
disminuir el valor contable a los bienes tangibles que la empresa utiliza para llevar a cabo
sus operaciones (activos fijos), por ejemplo el equipo de transporte de una empresa.
Utilidad de operacin: Se refiere a la diferencia que se obtiene al restar las
depreciaciones y amortizaciones al EBITDA, indica la ganancia o prdida de la empresa en
funcin de sus actividades productivas.
Gastos y productos financieros: Son los gastos e ingresos que la compaa tiene pero
que no estn relacionados de manera directa con la operacin de la misma, por lo general
se refiere montos relacionados con bancos como el pago de intereses.
Utilidad antes de impuestos: Este concepto se refiere a la ganancia o prdida de la
empresa despus de cubrir sus compromisos operacionales y financieros.
Impuestos: Contribuciones sobre las utilidades que la empresa paga al gobierno.
Utilidad neta: Es la ganancia o prdida final que la empresa obtiene resultante de sus
operaciones despus de los gastos operativos, gastos financieros e impuestos.
Al momento de elaborar tu estado financiero es importante que tomes en cuenta algunas
consideraciones:

Es importante que el estado de resultados se realice de forma mensual, trimestral y anual

para un mejor seguimiento.

Detalla de manera precisa cada rubro de gastos ya sean operativos, administrativos,

financieros etc.

Asegrate de contar con informacin real y confiable, esto puedes de lograrlo al contar
con una herramienta tecnolgica ERP que te ayude a integrar la informacin de todas las
reas operativas y financieras de tu empresa.

Objetivos del estado de resultados

El estado de prdidas y ganancias tiene objetivos muy puntuales cuando presenta la

situacin financiera de la compaa, el principal es medir el desempeo operativo de la

29
empresa en un periodo determinado al relacionar los ingresos generados con los gastos en
que se incurre para lograr ese objetivo.

Esta informacin que se obtiene es de mucha utilidad, sobre todo al analizarlo en conjunto
con otros estados financieros bsicos como el balance general y el estado de flujo de
efectivo, de esta manera al evaluar el estado de resultados de tu empresa podrs:

1. Realizar una evaluacin precisa de la rentabilidad de tu empresa, su capacidad de

generar utilidades, de igual manera es importante para conocer de qu manera puedes
optimizar tus recursos para maximizar tus utilidades.

2. Medir el desempeo de la empresa es decir, cunto ests invirtiendo por cada peso que
ests ganando.

3. Obtener un mejor conocimiento para determinar la reparticin de los dividendos ya que

stos dependen de las utilidades generadas durante el periodo.

4. Estimar los flujos de efectivo al poder realizar proyecciones de las ventas de manera
ms precisa al utilizar el estado de resultados como base.

5. Identificar en qu parte del proceso se estn consumiendo ms recursos econmicos,

esto lo puedes saber al analizar los mrgenes en cada rubro. Esto te dar una perspectiva
de la eficiencia de la empresa.

El estado de resultados es de vital importancia para tu empresa ya que se convierte en un

elemento de apoyo a la gestin al brindarte informacin de valor para la toma de
decisiones y la planeacin estratgica

30
4.2 B
a
l
a
n
c
e
General

El balance general es un estado financiero conformado por un documento que

muestra detalladamente los activos, los pasivos y el patrimonio con que cuenta una
empresa en un momento determinado.

Los activos incluyen:

el dinero que se encuentra fsicamente en la empresa (por ejemplo, en su caja fuerte),

o el dinero que tiene depositado en el banco (por ejemplo, en su cuenta corriente).

los elementos fsicos con que cuenta la empresa para realizar sus operaciones y que
tienen una duracin permanente (por ejemplo, edificios, terrenos, maquinaria,
vehculos de transporte, muebles), o que tienen una duracin temporal (por ejemplo,
materias primas, mercaderas).

las deudas que tienen los clientes con la empresa.

31
Los pasivos incluyen:

las deudas que tiene la empresa con sus proveedores.

las deudas que tiene pendiente con los bancos y otras entidades financieras.
Mientras que el patrimonio incluye:

las aportaciones hechas por los socios o accionistas.

los beneficios o utilidades que ha obtenido la empresa.

En cuanto a su elaboracin el balance general se realiza cada ao al finalizar el ejercicio
econmico de la empresa (balance final), aunque tambin se suelen elaborar balances al
inicio del ejercicio (balances de apertura), y balances con una periodicidad mensual,
trimestral o semestral (balances parciales).

El balance general nos permite conocer la situacin financiera de la empresa (al

mostrarnos cul es el valor de sus activos, pasivos y patrimonio), analizar esta informacin
(por ejemplo, saber cunto y dnde ha invertido, cunto de ese dinero proviene de los
acreedores y cunto proviene de capital propio, cun eficientemente est utilizando sus
activos, qu tan bien est administrando sus pasivos, etc.), y, en base a dicho anlisis,
tomar decisiones.

Asimismo, al comparar un balance con otros anteriores, nos permite comparar la situacin
financiera actual de la empresa con situaciones financieras dadas en otros momentos (por
ejemplo, saber si ha aumentado sus activos, en cunto ha reducido sus deudas, en cunto
ha variado su patrimonio, etc.), y as, por ejemplo, saber si la empresa est cumpliendo con
sus objetivos financieros.

La forma en que se suele presentar un balance es mostrando los activos en una columna y
los pasivos y patrimonio en otra.

En la columna izquierda se enlistan los activos ordenados generalmente en funcin a su

liquidez, empezando con aquellos que son ms fcilmente convertibles en dinero en
efectivo; por ejemplo, el dinero en caja es el ms lquido que hay y, por tanto, se ubica en
primer lugar.

Y en la columna derecha se enlistan los pasivos y el patrimonio ordenados generalmente

en funcin a su exigibilidad, empezando con aquellos que tienen una mayor exigibilidad;

32
por ejemplo, las deudas con proveedores suelen ser ms exigibles que el capital y, por
tanto, se ubican antes que stos.

El valor total de los activos siempre debe ser igual al valor total de los pasivos ms el valor
total del patrimonio:

Activo = Pasivo + Patrimonio

El activo corriente o activo circulante es el activo que fcilmente puede convertido en dinero
en efectivo, comprende las cuentas de:
caja y bancos o disponible: el dinero que la empresa tiene en su caja o depositado en
una cuenta en el banco.
clientes, cuentas por cobrar o cuentas por cobrar comerciales: el dinero que los
clientes les deben a la empresa como producto de ventas hechas al crdito.
otros deudores, otras cuentas por cobrar o cuentas por cobrar no comerciales: el
dinero que le deben a la empresa, pero que no incluye el saldo de los clientes.
existencias o inventarios: incluyen las materias primas, los productos en proceso, y los
productos terminados o las mercaderas.
El activo no corriente o activo fijo es el activo que difcilmente puede ser convertido en
dinero en efectivo, comprende las cuentas de:
inmuebles, maquinaria y equipo: comprende edificios, terrenos, maquinaria, equipos,
vehculos de transporte, muebles, enseres, etc.
depreciacin acumulada: el valor de la depreciacin acumulada de los activos de la
cuenta anterior a excepcin de los terrenos que no se deprecian.
El pasivo corriente son las obligaciones o deudas que tiene la empresa con vencimiento
menor a un ao, comprende las cuentas de:
proveedores, cuentas por pagar o cuentas por pagar comerciales: el dinero que la
empresa le debe a sus proveedores como producto de compras hechas al crdito.
otros acreedores, otras cuentas por pagar o cuentas por pagar no comerciales: el
dinero que la empresa le debe a terceros, pero que no incluye el sado que le resta
pagar a sus proveedores.
impuestos por pagar o tributos por pagar: el saldo de impuestos que a la empresa le
resta pagar.
El pasivo no corriente son las obligaciones o deudas que tiene la empresa con vencimiento
mayor a un ao, comprende las cuentes de:
deudas a largo plazo: deudas a largo plazo que tiene la empresa, por ejemplo, con
entidades financieras.

33
Y, finalmente, el patrimonio o patrimonio neto comprende las cuentas de:
capital o capital social: las aportaciones hechas por los socios o accionistas.
utilidades retenidas, utilidades acumuladas, resultados acumulados o reservas:
utilidades que se retienen o se acumulan en la empresa despus de pagar dividendos.
utilidades del ejercicio o resultados del ejercicio: utilidades del ejercicio antes de
repartirse como dividendos y destinarse a utilidades retenidas.

34
35
 5. FINANCIAMIENTO EXTERNO Y CRECIMIENTO

El financiamiento no es ms que los recursos monetarios financieros necesarios para llevar a cabo
una actividad econmica, con la caracterstica esencial que generalmente se trata de sumas
tomadas a prstamo que complementan los recursos propios. Puede ser contratado dentro y fuera
del pas a travs de crditos, emprstitos, de obligaciones derivadas de la suscripcin o emisin de
ttulos de crdito o cualquier otro documento pagadero a plazo. Una buena administracin
financiera es un elemento vital para la planificacin ptima de los recursos econmicos en una
empresa, y para poder hacer frente a todos los compromisos econmicos presentes y futuros,
ciertos e inciertos que le permitan a la empresa reducir sus riesgos e incrementar su rentabilidad.
El financiamiento puede clasificarse de dos maneras:
Financiamiento Interno.- Es aquel que proviene de los recursos propios de la empresa,
como: aportaciones de los socios o propietarios, la creacin de reservas de pasivo y
de capital, es decir, retencin de utilidades, la diferencia en tiempo entre la recepcin
de materiales y mercancas compradas y la fecha de pago de las mismas.
Financiamiento Externo.- Es aquel que se genera cuando no es posible seguir trabajando
con recursos propios, es decir cuando los fondos generados por las operaciones normales
ms las aportaciones de los propietarios de la empresa, son in suficientes para hacer
frente a desembolsos exigidos para mantener el curso normal de la empresa, es necesario
recurrir a terceros como: prstamos bancarios, factoraje financiero, etc.
Una de las principales formas de obtener financiamiento es el crdito, que no es ms que el
dinero que se recibe para hacer frente a una necesidad financiera y el que la entidad se
compromete a pagar en un plazo de tiempo, a un precio determinado (inters), con o sin pagos
parciales, y ofreciendo garantas de satisfaccin de la entidad financiera que le aseguren el cobro
del mismo. La respuesta a dnde obtener un crdito no es difcil pero s muy amplia, pues existen
diversas instituciones encargadas de otorgarlo, de ah que existan dos tipos de crdito: el bancario
y el no bancario, as como diversas fuentes de obtener financiamiento, las que se refieren a
continuacin.

5.1 Fuentes y formas de financiamiento

La clasificacin del financiamiento en funcin del tiempo se divide en dos:

Largo plazo: son aquellas obligaciones que se espera venzan en un perodo de tiempo
superior a un ao.
Corto plazo: son aquellas obligaciones que se espera que venzan en menos de un ao, el
cual es vital para sostener la mayor parte de los activos circulantes de la empresa, tales
como: caja, cuentas por cobrar, inventarios, valores negociables.

36
Generalmente las financiaciones a corto plazo son ms baratas que a largo plazo, pero de
mayor riesgo porque su nivel de exigencia es mucho mayor, por lo que la empresa debe hacer un
examen cuidadoso para evaluar cules alternativas de financiamiento debe utilizar de manera que
logre un impacto positivo sobre la gestin de la entidad. Las necesidades de fondos a corto plazo
se utilizan para cubrir el financiamiento de acumulacin de inventario y cuentas por cobrar; por el
contrario la adquisicin o renovacin de las capacidades de equipo y planta se deben apoyar
con fuentes de financiamiento a largo plazo, de manera que las financiaciones a corto plazo se
deben utilizar para cubrir desbalances financieros a corto plazo y las financiaciones a largo plazo
permiten cubrir inversiones a largo plazo, pero adems financiar el incremento de capital de
trabajo, evitando as lo que se conoce como regla clsica para la quiebra: "pedir a corto e invertir a
largo"
Existen dos tipos de financiamiento a corto plazo:
Con garanta: es aquel, para el cual el prestamista exige una garanta colateral[2]El trmino
colateral o garanta adquiere la forma de activos tangibles como: cuentas por cobrar
e inventarios, sobre el cual el prestamista adquiere una participacin de garanta sobre el
artculo por medio de la legalizacin de un contrato (convenio); entre ambas partes
(prestamista-prestatario).
Sin garanta: consiste en fondos que obtiene la empresa sin comprometer
determinados activos fijos como garanta.

5.2 Fuentes de financiamiento a corto plazo sin garanta.

Dentro del financiamiento a corto plazo sin garanta existen tres tipos de fuentes:
Espontneas.
Bancarias.
Extra- bancarias.

1. Dentro de las fuentes espontneas estn las cuentas por pagar y los pasivos acumulados,
que son resultado de operaciones que diariamente realiza la empresa.
Las cuentas por pagar, son todas aquellas transacciones de compra de mercancas, en las que
no media un documento legal como constancia de la obligacin del comprador con el
vendedor, pero s condiciones de pago que se establecen en la factura del vendedor, y que la
empresa debe tener presente a la hora de programar sus compras.
Tambin existen los documentos por pagar de uso poco frecuente, solo en casos en el que el
proveedor tenga razones suficientes para dudar de la reputacin crediticia de su cliente. La
nica ventaja del uso de un documento por pagar es que el tenedor del documento puede
probar dada una situacin excepcional que realmente hizo la venta de la mercanca.

37
Entre los aspectos ms significativos de las cuentas por pagar estn: las condiciones
de crdito que ofrece el proveedor, los descuentos por pronto pago y los costos asociados a su
renuncia y los resultados de dilatar las cuentas por pagar.
En las condiciones de pago se establecen: el perodo del crdito el perodo de descuento por
pronto pago y el descuento (%) propiamente dicho, as como el momento en el que comienza a
operar el crdito; por ejemplo 2/10 n/30 FM, significa que el perodo del crdito tendr una
duracin de 30 das (un mes) a partir del momento en que se hizo la compra y un descuento
del 2 % (por pronto pago) si paga dentro de los primeros 10 das.
Tambin figuran los trminos COD (Cobrar o Devolver) y CAD ( Cobro antes de Entrega),
estas condiciones se le estipulan a aquellos clientes que tengan un riesgo crediticio
desconocido o dudoso, estos trminos son considerados como una venta al contado lo que no
implica la concesin de un crdito.
La empresa adems puede dilatar sus cuentas por pagar siempre y cuando le sea posible, sin
perjudicar su reputacin crediticia, para administrar con mayor eficiencia su efectivo en caja sin
renunciar al descuento por pronto pago siempre y cuando este sea atractivo.
Los pasivos acumulados, son pasivos por servicios recibidos y que no se han pagado, entre
ellos figuran: los impuestos y los salarios, los que aumentan como resultado , generalmente de
un aumento en ventas debido a mayores requerimientos de mano de obra y, de los impuestos
sobre las utilidades.
2. Bancarias: el principal tipo de prstamo que hace el banco a la empresa , es el prstamo a
corto plazo y auto liquidable ; su objetivo principal es suministrar financiamiento a la empresa
para cubrir necesidades estacionales, tales como: aumentos estacionales de inventarios y
cuentas por cobrar , es decir ayudar a la empresa en los perodos de mxima necesidad
financiera y en la medida en que los inventarios y cuentas por cobrar se conviertan en efectivo,
se generar el dinero necesario para pagar el prstamo, es por esto que tambin se
denominan auto liquidables.
El crdito bancario es un tipo de financiamiento a corto plazo que las empresas obtienen por
medio de los bancos con los cuales establecen relaciones funcionales, es una de las maneras
ms utilizadas por parte de las empresas hoy en da de obtener un financiamiento necesario.
Casi en su totalidad son bancos comerciales que manejan las cuentas de cheques de la
empresa y tienen la mayor capacidad de prstamo de acuerdo con las leyes y disposiciones
bancarias vigentes en la actualidad y proporcionan la mayora de los servicios que la empresa
requiera. Como la empresa acude con frecuencia al banco comercial en busca de recursos a
corto plazo, la eleccin de uno en particular merece un examen cuidadoso. La empresa debe
estar segura de que el banco podr auxiliar a la empresa a satisfacer las necesidades de
efectivo a corto plazo que sta tenga y en el momento en que se presente.

38
La principal ventaja que ofrece este tipo de financiamiento es que si el banco es flexible en sus
condiciones, habr ms posibilidades de negociar un prstamo que se ajuste a los
requerimientos de la empresa; sin embargo un banco muy estricto en sus condiciones puede
limitar este tipo de operacin a la empresa y por consiguiente actuar en detrimento de las
utilidades de la misma, adems el crdito bancario acarrea tasas pasivas por concepto de
intereses que la empresa debe pagar paulatinamente.
Una vez que la empresa decida solicitar un prstamo bancario, debe presentarse ante la
institucin bancaria, con la siguiente informacin:
a) La finalidad del prstamo.
b) La cantidad requerida.
c) Un plan de pagos definidos.
d) Pruebas de solvencia de la empresa.
e) Un plan bien trazado de cmo espera la empresa desenvolverse en el futuro y lograr una
situacin que le permita pagar el prstamo.
f) Una lista con avales y garantas colaterales que la empresa est dispuesta a ofrecer, si las
hay y son necesarias.
El costo de intereses vara segn el mtodo que se siga para calcularlos. Es preciso que la
empresa conozca cmo el banco calcula el inters real por el prstamo otorgado. Luego que
el banco analice dichos requisitos, tomar la decisin de otorgar o no el crdito.
La principal fuente bancaria a corto plazo sin garanta es el crdito comercial, que tiene tres
formas principales:
o Documentos.
o Lneas de crdito.
o Convenio de crdito revolvente.
Documentos: Los bancos comerciales, tambin ofrecen prstamos "a un solo pago" a clientes
dignos de crdito, este prstamo es una necesidad que se presenta en un perodo corto
de tiempo y que el solicitante cree que esta necesidad no continuar en el futuro, es por esto
que se le conoce como: "negociacin para una sola inyeccin". El instrumento que se utiliza
para este tipo de prstamo es un documento que debe firmar el beneficiario del crdito, en
dicho documento quedan estipuladas las condiciones del crdito, como: fecha
de vencimiento[8]y tasa de inters que se utilizar.
Lneas de crdito: es un convenio entre un banco comercial y la empresa en el que queda
establecido el monto de dinero del que la empresa puede hacer uso. La lnea de crdito es un
arreglo (convenio), para un perodo de un ao; en el que se establecen ciertas restricciones al
solicitante. La lnea de crdito no es un prstamo con garanta, pero asegura que siempre y
cuando el banco tenga los fondos suficientes disponibles el usufructuario puede utilizar hasta
cierta suma. La solicitud para obtener una lnea de crdito, consiste en que el cliente presente
documentos tales como: presupuesto de caja, estado de resultados pro-forma, balance pro-

39
forma y sus ltimos estados financieros. Una vez que se revisen estos estados, el banco
determina si se le concede o no el crdito, y si est en condiciones de cancelar los fondos que
el cliente solicita, entonces se le concede la lnea de crdito.
La Lnea de Crdito significa dinero siempre disponible en el banco, durante un perodo
convenido de antemano, entre el banco y la empresa. Es de suma importancia para la
empresa, pues el banco est de acuerdo en prestarle hasta una cantidad mxima, y dentro de
cierto perodo, en el momento que lo solicite. Aunque por lo general no constituye una
obligacin legal entre las dos partes, la lnea de crdito es casi siempre respetada por el banco
y evita la negociacin de un nuevo prstamo cada vez que la empresa necesita disponer de
recursos. Su principal ventaja es que la empresa tiene un efectivo "disponible" con el que
puede contar en caso de emergencia, no obstante se debe pagar un porcentaje de inters
cada vez que la lnea de crdito es utilizada. Adems este tipo de financiamiento est
reservado para aquellos clientes que demuestren al banco un nivel de solvencia adecuado,
exigindosele a la empresa (cliente) que mantenga la lnea limpia, pagando todas las
disposiciones que se hayan hecho.
El procedimiento a seguir es el siguiente: el banco presta a la empresa una cantidad mxima
de dinero por un perodo determinado. Una vez que se efecta la negociacin, la empresa no
tiene ms que informar al banco de su deseo de "disponer" de tal cantidad, firma un
documento que indica que la empresa dispondr de esa suma, y el banco transfiere fondos
automticamente a la cuenta de cheques. El costo de la Lnea de Crdito por lo general se
establece durante la negociacin original, aunque normalmente flucta con la tasa prima.
Cada vez que la empresa dispone de una parte de la lnea de crdito paga el inters
convenido.
Al finalizar el plazo negociado originalmente, la lnea deja de existir y las partes tendrn que
negociar otra si as lo desean.
Convenio de crdito revolvente consiste en una lnea de crdito garantizada, en el sentido de
que el banco comercial pone a disposicin del cliente una suma de fondos especfica, sin tener
en cuenta la escasez del dinero. Un convenio de crdito revolvente puede ser superior a un
ao existe gran similitud entre este tipo de convenio y una lnea de crdito, pues sus
requerimientos son los mismos, en el caso del primero, se carga una comisin de compromiso
que se aplica al saldo promedio sin utilizar establecido en el convenio, el que
aproximadamente es de por ciento. El crdito revolvente es ms costoso que una lnea de
crdito, pero menos riesgoso para el cliente porque el banco garantiza la disponibilidad de
fondos.
3. Dentro de las fuentes de financiamiento extrabancarias las ms comunes para negociar
prstamos son la venta de:
o Documentos negociables.
o Anticipos recibidos de los clientes.

40
 o Prstamos privados.
No todas las empresas pueden disponer de estas fuentes, depende en gran medida de
la naturaleza, volumen y medio en que operen las mismas.
Documentos negociables: consiste en notas de compromiso sin garanta a corto plazo que
emiten las empresas de alta reputacin crediticia, solo empresas de gran solidez financiera
pueden emitir documentos negociables. El plazo de vencimiento de estos documentos puede
ser de unos pocos das hasta nueve meses y generalmente son emitidos en mltiplos de $ 100
000 o ms. El objetivo de estos documentos consiste en la necesidad de encontrar una va
para colocar fondos temporalmente inactivos donde se produzca inters.
Anticipos a clientes: tienen lugar cuando una empresa vende la totalidad o parte de su
mercanca a un cliente adelantadamente, para financiar entre otras cuestiones sus costos de
produccin. En otros casos puede que ese cliente dependa en extremo de ese proveedor y por
ende le resulte ventajoso garantizar sus resultados suministrndole financiamiento
adelantadamente. Generalmente el proveedor es quien solicita el adelanto al cliente.
Prstamos privados: Los accionistas de una empresa pueden prestarle dinero para que la
misma salga adelante en un momento de tensin o crisis. Otra forma de prstamo privado
procede cuando se abandona temporalmente el pago de comisiones a vendedores, en todo
caso cada uno de estos prstamos privados implica la concesin de una prrroga de crdito a
la empresa, sin garanta, por parte de terceras personas (interesadas o comprometidas).

5.3 Fuentes de financiamiento a corto plazo con garanta.

Las principales instituciones que conceden prstamos a corto plazo con garantas son: los bancos
comerciales y las compaas financieras comerciales. Aunque el principal tipo de prstamo que
conceden los bancos es sin garanta a corto plazo, tambin conceden prstamos con garanta.
Generalmente son los grandes bancos comerciales, pues los pequeos tienen restricciones sobre
la cantidad mxima de dinero que pueden conceder a un solo cliente.
Las compaas financieras comerciales, son instituciones financieras sin autorizacin
gubernamental para operar como bancos que conceden prstamos con garanta sobre cuentas por
cobrar, inventarios o hipotecas de bienes muebles sobre activos circulantes. Existen tres tipos de
fuentes de financiamiento a corto plazo con garantas especficas:
1. Cuentas por cobrar.
2. Inventarios.
3. Otras fuentes.
Cuentas por cobrar: las empresas utilizan dos tcnicas con base en cuentas por cobrar para
obtener financiamiento a corto plazo.
o Pignoracin de cuentas por cobrar.
o Factorizacin de cuentas por cobrar.

41
Es bueno aclarar que solo la pignoracin de cuentas por cobrar origina un prstamo a corto plazo
con garanta, la factorizacin solo impone la venta con descuento de las cuentas por cobrar, sin
embargo se incluye dentro de esta fuente de financiamiento pues implica el uso de cuentas por
cobrar para obtener fondos a corto plazo.
Pignoracin de cuentas por cobrar: consiste en el uso de las cuentas por cobrar como garanta de
prstamo a corto plazo, pues las cuentas por cobrar al ser perfectamente lquidas resultan
atractivas a la hora de solicitar financiamiento a corto plazo a las instituciones financieras. Existen
dos formas de pignoracin de cuentas por cobrar:
1. Pignorar cuentas por cobrar sobre una base selectiva.
2. Pignorar cuentas por cobrar aceptando un gravamen abierto[14]sobre todas las cuentas por
cobrar de la empresa.
Pignorar cuentas por cobrar sobre una base selectiva: la institucin que conceder el prstamo
analiza los antecedentes de las cuentas por cobrar de la empresa solicitante, para determinar
cules representan una garanta de prstamo aceptable y el prestamista puede conceder hasta un
90 % sobre el valor en libros de las cuentas seleccionadas.
Pignorar cuentas por cobrar aceptando un gravamen abierto sobre todas las cuentas por cobrar de
la empresa: en este caso no se evala cada cuenta por separado para determinar su aceptabilidad,
sino que se impone un gravamen sobre todas las cuentas por cobrar de la empresa (cuentas que
en promedio tengan un pequeo valor). En este caso el prstamo consiste en un valor inferior al 50
% sobre el valor en libros de las cuentas.
El proceso de pignoracin consta de cuatro pasos esenciales:
1. Seleccin de las cuentas aceptables
2. Ajuste de cuentas aceptables.
3. Determinacin del prstamo.
4. Notificacin y cobro de las cuentas pignoradas.
Seleccin de las cuentas aceptables: en este paso el prestamista evala todas las cuentas por
cobrar de la empresa, para determinar si son o no aceptables como garanta, uno de los elementos
para considerar su aceptabilidad es su volumen, si son suficientemente grandes pueden ser
valoradas como garanta y si no se le concede un gravamen abierto. Otro elemento es analizar los
comportamientos de pago sobre las diferentes cuentas por cobrar de los clientes de la empresa,
las cuentas por cobrar de clientes con riesgos de crdito bueno (riesgo mnimo) se consideran
aceptables como garanta.
Ajuste de cuentas por cobrar aceptables: una vez seleccionadas las cuentas aceptables, el
prestamista ajusta el valor de las mismas, tomando en consideracin las posibles devoluciones o
descuentos por pronto pago, que en consecuencia disminuyen el monto de la garanta. Para
protegerse contra estos sucesos el prestamista le aplica un porcentaje fijo al valor de la garanta
aceptable.

42
Determinacin del prstamo: una vez realizados los dos primeros pasos el prestamista determina
el por ciento que va a prestar contra la garanta, el que generalmente oscila entre un 50 % y 90 %.
Notificacin y cobro: generalmente la pignoracin de cuentas por cobrar se hace sin notificacin, lo
que significa que el cliente cuya cuenta ha sido pignorada no se le comunica, sino que sigue
realizando sus pagos a la empresa. En el caso que la pignoracin sea notificada, el cliente de la
empresa debe girar su pago directamente al prestamista, sin embargo el prestatario prefiere la
pignoracin sin notificacin pues de lo contrario sus clientes pueden interpretarlo como: que la
empresa est presentando dificultades financieras.
Factorizacin de cuentas por cobrar: consiste en la venta directa de cuentas por cobrar a un factor
u otra institucin financiera. Algunos bancos comerciales y compaas financieras tambin
factorizan cuentas por cobrar. La factorizacin no implica necesariamente un prstamo a corto
plazo, pero tiene mucha similitud al prstamo que tiene como garanta las cuentas por cobrar. La
factorizacin tiene grandes ventajas que la hacen atractiva para las empresas, entre ellas est: la
capacidad inmediata de convertir las cuentas por cobrar en efectivo, sin preocuparse por su cobro.
Otra ventaja est asociada a los flujos de caja de las cuentas por cobrar que recibir la empresa
(exceptuando una comisin de factorizacin) en determinada fecha. Adems no hay necesidad de
mantener un departamento de cobros pues el factor acepta todos los riesgos del crdito y por ende
cubre los costos de cobranza. De manera general, las principales ventajas del factoring son el
costo y los problemas financieros relacionados a l.
Inventario: es otro de los activos circulantes de la empresa de mayor liquidez luego de cuentas por
cobrar y adems un activo atrayente como garanta para solicitar prstamo, pues generalmente
tiene un valor mayor en el mercado que su valor en libros. Existen tres formas de obtener
financiamiento a corto plazo con garanta por medio de inventario:
1. Gravmenes abiertos sobre inventario.
2. Prstamos con recibo de depsito de inventario (recibos de fideicomiso).
3. Prstamos con certificado de depsito (recibos de almacenes).
Gravmenes abiertos sobre inventarios: consiste en que el prestamista garantiza un prstamo con
el inventario bajo gravamen abierto, siempre que la empresa tenga un nivel estable de inventario y
el valor de los artculos sea promedio. Generalmente el prestamista otorga un prstamo inferior al
50 % sobre el valor en libro del inventario promedio y el cargo por inters sobre el gravamen
abierto oscila entre un 3 % y 5 % sobre la tasa prima.
Prstamos con recibo de depsito de inventario (recibos de fideicomiso): el inventario bajo este tipo
de prstamo, es una mercanca costosa, que permanece en manos de los prestatarios. En este
caso el prestatario recibe la mercanca y el prestamista la paga y adems registra un gravamen
sobre los artculos que financia y sobre los que tiene una descripcin detallada. El prestatario
puede vender la mercanca a quien desee, pero se le exige que devuelva al prestamista la suma
prestada en correspondencia con el artculo vendido. Adems el prestamista realiza verificaciones

43
 peridicas para asegurarse que la mercanca (utilizada como garanta), est an en manos del
prestatario.
Prstamos con certificado de depsito (recibos de almacenes): consiste en un arreglo en el que el
prestamista tiene un control total sobre la garanta pignorada, proporcionndole un alto grado
de seguridad. El prestamista selecciona el inventario aceptable como garanta y contrata a una
compaa de almacenes de depsitos, para que adquiera fsicamente el inventario, esto puede ser
en almacenes de depsitos pblicos y privados
Otras fuentes de prstamos con garantas: dentro de otras fuentes se incluyen acciones y bonos,
prstamos con codeudor, seguros de vida con valor de rescate, activos no corporativos y
prstamos gubernamentales garantizados. Las ms comunes son las acciones y prstamos con
fiador (codeudor).
Garanta de acciones y bonos: ciertos tipos de bonos y acciones emitidas al portador pueden ser
cedidos como garanta, en este caso al prestamista le interesa aceptar aquellas acciones o bonos
que tengan un precio estable en un mercado fcil. En estos casos los prestamistas otorgan hasta
un 90 % del precio de mercado de estos valores ofrecidos en garanta y los cargos por inters
oscilan entre un 2% y 5 % sobre la tasa prima.
Prstamos con codeudor: tienen su origen cuando existe una tercera persona (fiador o codeudor)
que le interesa el futuro de la empresa y asume la liquidacin del prstamo en caso de que el
prestatario no la pueda liquidar. En este caso no existe una garanta tangible que pueda ser
pignorada sino que se utiliza la capacidad de una tercera persona (de solidez financiera), como
garanta de prstamo. En estos casos el fiador puede ser un cliente, un proveedor y en algunos
casos hasta un amigo de la empresa. Las tasas que se cargan en este tipo de financiamiento son
similares a las de bonos y acciones.

6. APALANCAMIENTO OPERATIVO DE LA EMPRESA

Es el uso potencial de los costos operativos fijos para acrecentar los efectos de los
cambios en las ventas sobre las ganancias antes de inters e impuestos de la empresa.

Con las variables siguientes, podemos formular de nuevo la parte operativa del estado de
resultados de la empresa.

P = precio de venta por unidad

Q= cantidad de ventas en unidades

CF= costo operativo fijo por perodo

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 CV= costo operativo variable por unidad

Apalancamiento operativo, costos y anlisis del punto de equilibrio

Concepto Representacin
Algebraica

Ingreso por ventas

Menos: Costos de operacin fijos ( P x Q)
Apalancamiento Menos: Costos de operacin variables - CF
Operativo Utilidades antes de intereses e - (CV x Q)
impuestos UAII

La ecuacin se obtiene de la siguiente manera:

UAI = Q x (P CV) - CF

Ejemplo

Suponga que la Ca P pequeo distribuidor de carteles, tiene costos de operacin de Bs.

2500., su precio de venta por venta por unidad (cartel) es de Bs. 10 y su costo de
operacin variable por unidad es de Bs. 5, por tanto se tiene:

Q= 2500 = 2500 = 500 unidades

10 5 5

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con la venta de 500 unidades las utilidades antes de intereses e impuestos sern igual a
cero, por otro lado podemos indicar que la empresa tendr un valor positivo cuando la
ventas sean mayores a 500 unidades y por el contrario ser negativo o prdida cuando
las ventas sean menos a 500 unidades, lo anterior puede confirmarse al aplicar la
siguiente frmula:

UAII= (P x Q) CF (CV x Q)

El punto de equilibrio operativo de una empresa es sensible a diversas variables: los

costos de operacin fijos (CF) el precio de venta por unidad (P) y el costo de operacin
variable por unidad (CV). Los efectos de los aumentos o disminuciones en cada una de
estas variables pueden ser evaluados ms abajo, la sensibilidad del volumen de ventas
que produce el equilibrio (Q) a un incremento en dichas variables resumimos de la
siguiente manera:

Sensibilidad del punto de equilibrio operativo a aumentos en variables de

equilibrio importantes

Incremento en variable Efecto en el punto de equilibrio

Operativo

Costo de operacin fijo Aumento

Precio de venta por unidad Disminucin
Costo de operacin variable por Aumento
unidad

Ejemplo Suponga que la Ca P desea evaluar el efecto de (1) un incremento en los

costos de operacin fijos a Bs. 3000, (2) un aumento al precio de venta por unidad a Bs.
12,50, (3) un incremento en los costos de operacin variable por unidad a Bs. 7,50, y (4)
la ejecucin simultnea de stos tres cambios.

(1) Punto de equilibrio operativo= 3000 = 600 unidades

10 5

(2) punto de equilibrio operativo = 2500 = 333,33 unidades

46
 12,50 5

(3) punto de equilibrio operativo = 2500 = 1000 unidades

10 7,50

(4) punto de equilibrio operativo = 3000 = 600 unidades

12,50-7,50

Al comparar los puntos de equilibrio operativos resultantes con el valor inicial de 500
unidades se pueden observar los cambios mencionados anteriormente.

Ahora centraremos nuestra atencin en los tres tipos de apalancamiento. Es importante

reconocer que las siguientes demostraciones de apalancamiento son de naturaleza
conceptual y que los administradores financieros no usan habitualmente las medidas
presentadas para la toma de decisiones.

Apalancamiento operativo

El apalancamiento operativo se debe a la existencia de costos operativos fijos en la

corriente de ingresos de la empresa. El apalancamiento operativo podemos definir como
el uso potencial de los costos operativos fijos para acrecentar los efectos de los cambios
en las ventas sobre las utilidades antes de intereses e impuestos de la empresa.

Medicin del grado de apalancamiento operativo

El grado de apalancamiento operativo (GAO) es la medida numrica del apalancamiento

operativo de la empresa, cuya ecuacin es:

GAO = cambio porcentual en EBIT

Cambio porcentual en ventas

Siempre que el cambio porcentual en la EBIT, que se deriva de un cambio porcentual

especfico en ventas, es mayor que este cambio porcentual, existe un apalancamiento
operativo. Esto significa que GAO es mayor que 1, existe apalancamiento operativo

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Caso 1: +100% = 2.0

+50%

Caso 2: - 100% = 2.0

-50%

como el resultado es mayor a 1, existe apalancamiento operativo. Cuanto mayor sea el

valor obtenido al aplicar l ecuacin, mayor ser el grado de apalancamiento operativo.

Costos fijos y apalancamiento operativo.

Los cambios en los costos operativos fijos afectan significativamente el apalancamiento

operativo. En algunas ocasiones, las empresas incurren en costos operativos fijos ms
que en costos operativos variables y, en otras las sustituyen un tipo de costo por otro.

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