10/10/2017 Cmo armar una oferta de exportacin | El Cronista

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Edicin Impresa Jueves 23 de Mayo de 2013

Cmo armar una oferta de exportacin

El precio es tan importante como la condicin y lugar de entrega, instrumento y plazo de cobro, tiempos de
embarque y caractersticas de embalaje.

por Por Pablo Furnari, director Ejecutivo del Programa Primera Exportacin de
la Fundacin Gas Natural Fenosa

Cuando nos iniciamos en el mundo de los negocios internacionales, es muy frecuente cometer errores, tal como sucede con
cualquier actividad nueva que comenzamos. En el comercio exterior, tal vez, los errores son un tanto ms crticos por el simple
hecho de que nuestra contraparte puede que no nos comprenda, dependiendo de su idiosincracia, de la misma forma en que
podemos ser comprendidos o interpretados en el mercado interno. Por eso, en el externo, la interpretacin es riesgosa.
Uno de los errores tpicos de quienes se inician en el comercio exterior, por ejemplo, es confundir oferta de exportacin con precio.
Cuando contactamos a alguien del exterior para venderle nuestro producto, es muy probable que, al cabo de idas y vueltas, en
correos electrnicos, llamados, viajes, etctera, llegue el momento que nos digan
Ok, cotizame
. Muchas veces, se confunde la
palabra
cotizacin
con
precio
... Y aqu viene un error grave.

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El precio de exportacin es tan solo una variable de las componentes de la oferta. Digamos una de no menos de 10. El precio,
como veremos ms adelante, es tan importante como la condicin y lugar de entrega, instrumento y plazo de cobro, tiempos de
embarques, caractersticas del embalaje, envase, medio de transporte, cantidades mximas a embarcar por despacho, servicio de
postventa, etctera, por tan solo citar algunas.

Primer paso
En la prctica, vemos a diario las distintas dificultades por la que atraviesa un empresario pyme a la hora de exportar. Estas
dificultadas estn representadas por un grupo de variables de carcter endgenas o de puertas adentro de la empresa (por
ejemplo: produccin, comercializacin, logstica o canales de venta) y otras de carcter exgenas o externas (tipo de cambio,
restricciones, retenciones).
Las de primer grupo tienen la particularidad de ser, en gran medida, controlables por parte del empresario, mientras que las de la
segunda categora no lo son.
En las siguientes lneas vamos a centrar la atencin en las del primer grupo, en especial, las relativas a la forma de presentarnos
con un potencial comprador del exterior y, en particular, a lo que es el armado de la oferta exportable.
Muchas empresas no tienen la posibilidad de poder realizar una presentacin personal de sus productos con un cliente del
exterior, lo que implica que la imagen que le dejemos a ese potencial cliente sea lo que recibe de nosotros en forma indirecta o
impersonal
, muchas veces, a travs de un simple e-mail.
Este caso hace imprescindible que, a la hora de presentar y cotizar nuestros productos, cometamos la menor cantidad de errores
posibles. Recuerden que, detrs de esa cotizacin, est nuestra imagen de empresa y que muchos negocios no llegan a
concretarse por cometer estos errores.
A continuacin, detallo los puntos a tener en cuenta para el armado de una oferta exportable bien confeccionada. Desde ya, no
significa que todos estos puntos deban estar s o s incluidos, pero, al menos, servirn como un check list antes de cotizar.

Top of mind
z Denominacin de la mercadera (comercial y tcnica).
z Descripcin del o los producto/s.
z Posicin arancelaria de cada producto.
z Precio y clusula de exportacin (precio de exportacin debidamente sacado con su Incoterm correspondiente).
z Ofrecimiento de muestras (aclarando si son con o sin valor comercial).
z Cantidad mxima por perodo de tiempo.
z Tiempo de entrega despus del pedido.
z Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra.
z Caractersticas del envase y/o embalaje (especialmente, en lo relativo a normas medio ambientales).
z Unidad de producto por envase y/o embalaje.
z Peso y dimensiones del embalaje.
z Instrumento de pago (Orden de Pago, Cobranza, Carta de Crdito).
z Plazos de financiacin en funcin de instrumento de pago.
z Intereses en el caso de financiacin.
z Validez de la oferta (muy importante, teniendo el cuenta la inflacin y variacin del tipo de cambio).
z Referencias bancarias y comerciales (especialmente en nuestra primera cotizacin y cuando solicitemos pago adelantado).
z Control de calidad y certificaciones (nombrarlas para dar crdito a nuestro producto/empresa).
z Acuerdos entre pases (para saber si el producto en cuestin tiene algn beneficio de ingreso a ese mercado en funcin de estos).

No solamente por un tema comercial y de imagen, debemos armar nuestra oferta exportable lo ms seriamente posible, tambin
aqu entran a jugar otros temas de ndole legal. La oferta de exportacin, una vez que es aceptada por el comprador, debe ser
respetada, de modo tal que si cometemos algn error en su confeccin podemos estar a las puertas de algn conflicto futuro.

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