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No hay nada que funcione todo el tiempo y no hay una sola cosa
que funcione para todos. Es por eso que es importante tener al
menos siete estrategias alternativas o distintas maneras de
abordar cada una de las ms comunes objeciones o situaciones
que encontramos con frecuencia.
En los cursos y clases siempre digo que las ventas son como
jugar baraja o jugar ftbol, porque por cada rey o gol que l te
mande, t dale dos ases y dos goles con eso le ganas, es
decir, que por cada objecin que te d el cliente, tu dale dos
beneficios y as tendrs el cierre de la venta. Tambin pongo el
ejemplo del guila, el ave ms audaz y hermosa del planeta,
cuando pone en la mira a su presa, se lanza directamente a ella,
y con sus filosas garras la atrapa para no dejarla escapar jams.
En las ventas es algo parecido, debemos ser agresivos en el
sentido de que cuando ponemos al cliente en la mira, no
debemos dejar de ponerle las garras del producto, cuando nos
diga algn SI es la seal para devorarlo con el cierre de la
venta.
Un ejemplo del desarrollo de este proceso:
Sr. Lpez, algo muy importante de este auto es la capacidad de
la cabina para absorber y resistir impactos, lo que ante un posible
choque significa que la carrocera puede deformarse pero el
interior se mantendr intacto, resguardando la seguridad tanto del
conductor como de los acompaantes (y aqu viene su pregunta
SI): Creo que esto le dar a usted una gran tranquilidad al saber
que su familia va a viajar con usted mucho ms segura en su
nuevo auto no es cierto?
Sr. Lpez, Usted siente que esto es un beneficio real para usted
y su familia?
Ejemplo:
Cliente: SI
Cliente: SI
Cliente: SI
Cliente: NO
Cliente: SI
Cliente: SI
2. Cliente: No me alcanza el presupuesto
Cliente: NO
Vendedor: Entonces, debe haber alguna otra razn. Me podra decir cul es?
Cliente: Ninguna
Vendedor: Bueno, usted dijo que no toma la decisin de comprarme porque no le alcanza
el presupuesto y sin embargo si usted tampoco me comprara an si su presupuesto le
alcanzara, tiene que haber otra razn para que no compre, dgame por favor cul es, ya que
tal vez pueda ayudarlo
Toma una hoja y haz una lista de las diferentes objeciones que
recibes constantemente. Luego escribe con tus propias palabras
cul consideras que sera una respuesta adecuada a cada
objecin utilizando como base: Es justamente por eso que usted
necesita esto. Permtame que le explique, y explica realmente
porqu el cliente necesita tu producto o servicio. Asegrate de
responder cabalmente el nudo de la objecin, y transformarla en
la razn para comprar.