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limitaciones y evoluciones
hacia la excelencia
MANUAL SIDE
(Soluciones Integrales
mediante la PNL ?
de Desarrollo Empresarial)
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Prologo
Origen
La PNL tiene sus orgenes en la dcada del 70 en la Universidad de California, en
Santa Cruz, EEUU, donde Richard Bandler (matemtico, psiclogo gestltico
y experto en informtica) y John Grinder (lingista) estudiaron los patrones
de conducta de los seres humanos para desarrollar modelos y tcnicas que
pudieran explicar la magia y la ilusin del comportamiento y la comunicacin
humana.
Bandler y Grinder haban llegado a la conclusin de que estos maestros del cambio
tenan en comn ciertos modelos de interaccin que aplicaban la mayora de las
veces de manera inconsciente. Partieron del principio de que las estructuras en
las que se basan los trabajos de terapeutas eficaces se pueden descubrir y,
una vez comprendidas, se pueden reproducir y ensear.
ndice
Clase 1 Qu es la PNL?............................................................................6
Clase 2 Cmo Alinear los Niveles Neurolgicos?.....................................9
Clase 3 Desarrollo de la Autoestima..........................................................11
Clase 4 Auto-motivacin............................................................................13
Clase 5 Objetivos Bien Formados.............................................................17
Clase 6 Crculo de la Excelencia...............................................................19
Clase 7 Botones automticos....................................................................20
Clase 8 Cmo Mantener tu Inteligencia en Accin a pesar de la Edad?...........22
Clase 9 Ingredientes para mantener Inteligencia en Accin.....................25
Clase 10 Estrategias de pensamiento para potenciar nuestro intelecto..........27
Clase 11 Trabajar sobre el texto Renovacin..............................................30
Clase 12 La Importancia de la Observacin................................................31
Clase 13 De qu manera contemplo el mundo?.......................................33
Clase 14 Cuntos ojos tenemos?..............................................................36
Clase 15 Humor y Creatividad.....................................................................39
Clase 16 Imaginacin y detalles..................................................................41
Clase 17 El tiempo, es un detalle importante..............................................43
Clase 18 Un Tesoro Escondido: Nuestra Capacidad Creadora...................44
Clase 19 Cmo leer el cuerpo?.................................................................46
Clase 20 Cmo lograr el buen uso del Rapport...........................................48
Clase 21 RAPPORT por medio del acompasamiento.................................52
Clase 22 Puntos vitales sobre el acompasamiento.....................................54
Clase 23 Los seis pilares del rapport por acompasamiento........................56
Clase 24 Como aplicar la PNL en las ventas.............................................60
Clase 25 FinalmenteModelar para alcanzar el xito................................68
6 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Clase 1
Qu es la PNL?
Los visuales
Son aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el mundo interno y
externo, lo que se ve.
Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando
lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les est prestando atencin
Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen
cosas como mira..., necesito que me aclares tu enfoque sobre....
Los auditivos
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rpidos como los
visuales, ni tan lentos como los kinestsicos.
Adems son aquellos que usan palabras como me hizo click., escchame...,
me suena..., palabras que describen lo auditivo.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan
una idea no pasan a la otra. Por eso ms de una vez, ponen nerviosos a
8 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Los kinestsicos
Tienen mucha capacidad de concentracin, son los que ms contacto fsico necesitan.
Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan
cmo ests?; adems son los que se van a sentir atendidos cuando
se interesen en alguna de sus sensaciones.
Clase 2
Cmo Alinear los Niveles Neurolgicos?
El siguiente ejercicio permite que todos los niveles estn alineados, con
respecto a un aspecto especfico. Se sugiere que pidas ayuda a alguien de
confianza para que vaya leyendo los pasos (despacio y dando tiempo a que
proceses) o que utilices una grabadora.
Clase 3
Desarrollo de la Autoestima
Este es un ejercicio sencillo y tremendamente til y efectivo. Te va a hacer
sentir bien. Practcalo todas las veces que quieras!
2. Elimina lo negativo: Por ejemplo: Si ves una imagen que no logra metas,
cmbiala. Si tu imagen fsica no es la que tu quieres, ajstala, etc.
Que la imagen represente tus puntos fuertes, tus mejores habilidades, que
te veas como cuando has logrado una meta que habas deseado mucho.
12 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Visual:
Auditivo:
Kinestsico:
Clase 4
Auto-motivacin
Este es un ejercicio sencillo y tremendamente til. Para hacerlo realmente
efectivo lee varias veces el texto, antes de realizar el ejercicio, para que te
familiarices con el contenido, la secuencia y los trminos.
AUTO-MOTIVACION - PARTE 1
1. Piensa en una tarea o una actividad que sea realmente atractiva, motivante
para ti, cuando la haces. Imagina que ests viendo la pelcula de esa
actividad. Nota las cualidades de la imagen al pensar en esa tarea: la escena,
la iluminacin, el sonido, los movimientos. Observa una imagen rica, con
muchos detalles... OK apaga el proyector.
5. Haz una comparacin entre las dos pelculas y nota las diferencias que
encontraste en las cualidades de las imgenes: Iluminacin, brillo, colores,
tamao, distancia, ubicacin, sonidos, sensaciones, etc.
6. Escribe tu propia lista para que tengas lo elementos que tu mente (tu cerebro) utiliza
para indicarte que algo es valioso y te motiva. Estas sern tus claves de motivacin.
AUTO-MOTIVACION - PARTE 2
1. Piensa en algo que t sabes que para ti es valioso hacerlo, pero te resulta
difcil o cuesta arriba, hacerlo.
AUTO-MOTIVACION - PARTE 3
1. Toma una posicin cmoda. Dirige tu mirada hacia la derecha, algo hacia
arriba. Imagina que ves a una persona igual a ti, a corta distancia. Este otro
tu har el ejercicio, mientras t lo observas.
2. Escoge algo que t quieres ser capaz de motivarte a hacerlo. Para este
ejercicio, escoge algo muy simple, como limpiar tu cuarto, o acomodar tu
closet. Algo que t no disfrutas hacindolo, pero deseas mucho que sea
completado, debido a los beneficios que obtendrs como resultado.
5. Si lo que ves no te satisface por completo, deja que una suave neblina
cubra por un momento la imagen, mientras tu inconsciente hace los
ajustes que sean apropiados. En unos segundos, cuando la neblina se
quite, vers los ajustes, que sern satisfactorios para ti.
Clase 5
Objetivos Bien Formados
Como habrs notado el lenguaje afecta nuestros pensamientos, conductas y
acciones. Sera para nuestra ventaja entender como el mtodo que utilizamos
para establecer y lograr nuestras metas y objetivos son apropiados o no.
Clase 6
Crculo de la Excelencia
Recuerda una experiencia en la cual hiciste algo muy bien.
Clase 7
Botones automticos
Esta es una de las herramientas clsicas de PNL. Su gama de aplicacin
es amplia: Ha sido utilizado para tratar una amplia variedad de conductas
no deseadas. Tpicamente, los botones automticos han sido aplicados
con buen porcentaje de xitos, para el control de hbitos (comerse la uas,
fumar, comer en exceso, etc.).
Imagen 1Imagina que desde aqu, desde donde ests sentado/a, ves
proyectada en la pared, una imagen tuya con la conducta que hasta hoy
habas tenido (la que no deseas ms). Asegrate de que la imagen sea
pequea (digamos del tamao de un cuaderno) y que tiene algn marco
alrededor. Esta es la imagen 1. Ahora pon la pantalla en blanco.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 21
Ahora que ya lo sabes hacer lo vas a hacer muy rpido seis veces: swish!,
P.B., swish!, P.B., swish!, P.B., swish!, P.B., swish!, P.B., swish!
Clase 8
Cmo Mantener tu Inteligencia en
Accin A Pesar de la Edad?
FUNDAMENTACIN:
El desarrollo humano pone su mirada en el adulto y en el adulto camino
a la vejez, porque ellos resignifican su experiencia personal a travs de la
modificabilidad cognitiva en la bsqueda y construccin de un mundo mejor, junto
a cientos de valiosas experiencias.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 23
Del mismo modo aumenta el inters por entender los efectos de la edad sobre el
funcionamiento cognitivo, puesto que junto con el acrecentamiento del conocimiento
se produce simultneamente un declive en el procesamiento del mismo.
0BJETIVOS
Desarrollar la conciencia de los propios procesos de pensamiento, para
guiarse con mayor autonoma.
Clase 9
Ingredientes para mantener
Inteligencia en Accin
Al decidirse a transitar por esta clase, necesariamente tendr que: Lavarse las
manos de muchos prejuicios que venimos acarreando durante nuestra vida,
de aquello que nos molesta,
y echar al tarro de los
residuos todas las broncas
que traemos de la calle.
En un recipiente grande,
disolvemos2cubitosdecalditos
de afectividad, con 3 litros de
paciencia. Mezclamos nuestra
realidad con imaginacin y
alegra, batiendo hasta que
quede una crema muy suave y
consistente.
Aparte:
Clase 10
Estrategias de pensamiento para
renovar y potenciar nuestro intelecto
1. Atencin Global
2. Atencin Selectiva
3. Atencin Sostenida
Renovacin
2. A los 40 aos, ya sus uas se volvieron tan largas y flexibles que no puede
sujetar a las presas de las cuales se alimenta. El pico alargado y en punta,
se curva demasiado y ya no le sirve. Apuntando contra el pecho estn las
alas, envejecidas y pesadas en funcin del gran tamao de sus plumas, y
para entonces, volar se vuelve tan difcil!
6. Cuando las nuevas uas comienzan a crecer, ella desprende una a una,
sus viejas y sobrecrecidas plumas. Y recin despus de todos esos largos
y dolorosos cinco meses de heridas, cicatrizaciones y crecimiento, logra
realizar su famoso vuelo de renovacin, renacimiento y festejo para vivir
otros 30 aos ms.
Clase 11
Trabajar sobre el texto Renovacin
Comenzamos por (1), para luego seguir con (2) y as sucesivamente hasta
llegar a (9), para tomar conciencia de los procesos de pensamientos que se
comprometen cuando leemos reflexionando. Ellos estn destacados en negrita.
Veamos
En (3) es hora de tomar una decisin. Recordamos que esta es una capacidad
que no muchas veces practicamos. La base de este proceso, est en un
proceso de pensamiento, que establece relaciones como es la comparacin.
Porqueluego de comparar diferentes alternativas, tenemos que elegir una.
En (7) (8) hay una comparacin con nuestra propia vida En (9) las
conclusiones
Clase 12
La Importancia de la Observacin
La Observacin, es un proceso de pensamiento muy importante. Es como las
gruesas columnas que sostienen la estructura de un edificio. En el caso, que
nos ocupa, el edificio es nuestra estructura de pensamiento. La Observacin,
moviliza poderosos procesos atencionales.
Clase 13
De qu manera contemplo el mundo?
Quisiera compartir con Uds. esta hermosa lectura del libro de John
ODonohue- ANAN CARA- El libro de la Sabidura Celta- Editorial Emec.
Es muy lindo leerlo.
Tambin es la madre de la
distancia. Al abrirse, nos
muestra que los otros y el
mundo estn fuera, distantes
de nosotros. El acicate de
tensin que ha animado a la
filosofa occidental es el deseo
de reunir el sujeto con el objeto.
Acaso es el ojo como madre de
la distancia quien los separa.
34 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Sin embargo, hay personas con visin perfecta que son totalmente ciegas. El
pintor irlands Tony O Malley es un artista maravilloso de lo invisible: en una
bella introduccin a su obra, el artista ingls
El ojo humano siempre selecciona lo que quiere ver, a la vez que evita lo
que no quiere ver. La pregunta crucial es qu criterio empleamos para decidir
qu queremos ver y cmo eludimos lo que no queremos ver. Esa estrechez
de mira es causa de muchas vidas limitadas y negativas.
Hoyel sol que despierta con cada amanecer, ilumina nuestro interior y
nuestro alrededor?
36 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Clase 14
Cuntos ojos tenemos?
ESTILOS DE VISION
Para el ojo temeroso, todo es amenazante. Cuando miras al mundo con temor,
slo puedes ver y concentrar en las cosas que pueden daar o amenazarte. El
ojo temeroso siempre est acosado por las amenazas.
Para el ojo codicioso, todo se puede poseer. La codicia es una de las fuerzas
potentes del mundo occidental moderno. Lo triste es que el codicioso jams
disfrutar de lo que tiene, porque solo puede pensar en lo que an no posee,
tierras, libros, empresas, ideas, dinero o arte
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 37
Para el ojo que juzga todo est encerrado en marcos inamovibles. Cuando miras al
exterior, ve las cosas segn criterios lineales y cuadrados. Siempre excluye y separa,
y por eso jams mira con espritu de comprensin o celebracin. Ver es juzgar.
Al ojo rencoroso, todo le es escatimado. Los que han permitido que se forme la lcera
del rencor en su visin jams pueden disfrutar de lo que son o poseen. Siempre miran
al otro con rencor, acaso porque lo ven ms bello, inteligente o rico que a s mismos.
As, la indiferencia exige una gran capacidad para no ver. Para desconocer las
cosas se requiere una energa mental increble. Sin que lo sepas, la indiferencia
puede llevarte ms all de las fronteras de la comprensin, la curacin y el amor.
Para el ojo que ama, todo es real. Este arte del amor
no es sentimental ni ingenuo. Este amor es el mayor criterio de
verdad, celebracin y realidad. Segn Kathleen Raine, poetisa escocesa, lo que no
ves a la luz del amor no lo ves en absoluto.
El amor es la luz en la cual vemos la luz, aquella en la cual vemos cada cosa en su
verdadero origen, naturaleza y destino. Si pudiramos contemplar el mundo con
amor, ste se presentara ante nosotros pletrico de incitaciones, posibilidades,
profundidad.
Clase 15
Humor y Creatividad
Un poco de humor!
Que nos quiere decir con esto? Que el lenguaje usado con ciertas tcnicas
de asociacin distintas, a las que usamos para la comunicacin habitual y
racional puede producir efectos humorsticos.
Refranes Actualizados
El que madruga... encuentra todo cerrado
Clase 16
Imaginacin y detalles
Cada vez que deliberamente nos ponemos en situacin de crear algo diferente,
o de solucionar problemas, o de innovar, as fuera nada ms que hacer un
cambio en la receta de cocina, o de combinar diferentes colores en nuestra
ropa, o.tan solo pensar en un camino diferente para llegar a algn lugar, los
dos hemisferios cerebrales, trabajan en un mano a mano, o mejor dicho, en un
verdadero baile de neuronas.
Baile con msica alegre y divertida. Donde las neuronas cambian de pareja
permanentemente. Y se escuchan los mejores ritmos, de cada poca.
Haremos un ensayo para este baile de gala. Imaginamos un nombre para esta
fiesta tan especial.
Una vez que hemos pensado en este ideal, o idea descabellada (cuanto ms
descabellada es, mejor!!!), el hemisferio izquierdo que es muy prudente, nos
hace varias preguntas. Trataremos de contestarlas a todas.
Ylas ideas para llegar a concretarse, necesitan de acciones. Estas acciones son
posibles a travs del hemisferio izquierdo, quien es quin va marcando el camino.
Tengamos a mano, lpiz y papel para escribir lo que se nos vaya ocurriendo.
Tratemos de encontrar un lugar tranquilo, con una buena msica para este
baile que se est iniciando.
Clase 17
El tiempo, es un detalle importante
Qu modificaras?
Y ahora viajamos al
futuro2010; cmo vemos
nuestra idea? Sirve para lo
que vendr?
Ahorarevisamos las
respuestas.
Clase 18
Un Tesoro Escondido:
Nuestra Capacidad Creadora.
La capacidad creadora, que todos poseemos, permite que las neuronas dancen,
se tomen de la mano, y formen una gran ronda. Todas ellas trabajando para
que nosotros podamos ver el mundo con otro cristal, el de colores
a) Preparacin
b) Incubacin
c) Iluminacin.
d) Verificacin
Clase 19
Cmo leer el cuerpo?
Lenguaje Corporal y PNL
Esta es la lectura de alguien que est pasando por un momento triste o por
una depresin. Es fcil de detectarla.
En cambio una persona que tenga un caminar con entusiasmo, habla con
energa y tiene la mirada al frente o un poco hacia arriba, es imposible que
est triste o deprimida.
Esta persona est alegre, tiene motivacin en su vida y no tiene tiempo para dejarse
caer. La piel luce joven, le brillan los ojos y esa energa que irradia es contagiosa.
Si la mente piensa en una ocasin en la que hubo mucho coraje y todava hasta el
da de hoy provoca coraje, el slo pensarlo afectar el sistema fsico y el sistema
emocional. Pensar en ese mal rato har que los msculos de la cara se tensen, la
piel se hace ms rgida y todo el cuerpo reluce dureza y enojo.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 47
Al hablar con alguna persona que se encuentra con los brazos cruzados
y las piernas cruzadas, nos est indicando que est completamente
cerrada al dilogo o a ideas nuevas.
Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia abajo,
y no es porque haya algo de inters en el piso, sino porque estn en
contacto con su dilogo interno.
En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos estn en lo suyo, en
sus situaciones y seguramente estarn tratando de resolver algo en su vida.
Clase 20
Cmo lograr que los dems escuchen sus
ideas con atencin y crear ms prosperidad
Mediante el buen uso del Rapport
Qu es RAPPORT?
Ejemplo:
Ejemplo:
Estas personas son las que jams, jams, llegaran a nada en la vida, estas son las
que siempre le echan la culpa al mundo, al pas, etc. Porque les va mal en la vida.
Tambin vale destacar que puede haber personas que dicen exactamente o
prcticamente lo mismo y triunfan en la vida.
Pregntese:
Podra poner en juego una oportunidad de una relacin que vale la pena, sin
utilizar el RAPPORT?
La mayor parte para lograr los objetivos, depende de una buena comunicacin,
ya que en sta se necesita influenciar, persuadir o lograr algn efecto deseado
sobre la otra parte para producir los cambios requeridos por nosotros.
Conclusin:
En la vida se nos juzga por cuatro aspectos fundamentales: por nuestra apariencia,
por lo que hacemos, por lo que decimos y por el modo en que lo decimos.
52 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Clase 21
RAPPORT por medio del acompasamiento
La comunicacin es como una
danza, en donde hay belleza
y compenetracin!
Acompasar:
1. Su fisiologa: la postura del cuerpo y el ritmo de sus movimientos.
2. La respiracin: acompaar el ritmo de la otra parte.
3. La voz: el tono, velocidad, etc.
4. El estilo del lenguaje: sistemas representativos.
5. Las creencias y sus valores: lo que las personas consideran importante para su vida.
6. La experiencia: cosas en relacin con la persona, que tengan en comn.
54 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Clase 22
Puntos vitales sobre el acompasamiento
Para establecer rapport por acompasamiento, es imprescindible que se
establezca de forma inconsciente, dado que sta es la esencia de la tcnica,
porque de otra forma, podras incomodar u ofender a las partes involucradas.
Es muy complicado aplicar el rapport cuando la otra parte es muy opuesta a usted
deber ir de lo simple a lo complejo, antes de embarcarse a semejante travesa.
Clase 23
Los seis pilares del rapport
por acompasamiento
Acompasar el cuerpo:
Como ya habamos dicho, todas las personas se llevan bien, toman posturas
similares cuando se comunican.
Ejemplo:
Pueden estar hablando los dos, frente a frente, con las manos abiertas en la mesa.
Con las piernas no cruzadas o cruzadas, lo mismo con los brazos.
Las dos personas pueden tirarse para atrs con las manos en la cabeza
Ejemplo:
No tiene que ser esto especficamente lo que tiene que hacer, esto es un
ejemplo nada ms, usted elegir como armar su rapport de su mejor forma.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 57
Las personas con excelencia, utilizan el rapport parcial en las siguientes situaciones:
Estos como otros gestos, son muy importantes para tomar en cuenta, porque si
llegaras a tomar una postura pasiva que no acompasas un gesto, la persona
interpretara de forma inconsciente que tiene un defecto y como mecanismo
de defensa te rechazara.
Estas personas, esperan un gesto semejante y ellos consideran que son
normales sus gestos faciales.
Cuando la persona cruza los brazos o las piernas, es preferible tomarse un tiempo
antes de ejecutar el acompasamiento. Para que la otra parte no se d cuenta que
la estas espejando y que adems parezca que es una postura natural.
El acompasamiento cruzado
Si la persona cruza los brazos, t cruzas las piernas, si la persona cruza las
manos, t cruzas los pies o si la persona cruza los dedos de las manos, t
solamente apoyas las manos una arriba de otra, si la persona juega con un
vaso, usted puede jugar con su corbata, etc.
58 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
El Macroacompasamiento
Tambin se pueden preparar los asientos para mirar hacia un mismo lugar. Se
pueden acomodar los asientos a la misma altura para sentirse en una misma altura.
Utilizar una pizarra para compartir en comn las ideas. O Tambin un borrador, en
el centro de ambos, para compartir puntos de vista en un punto neutral.
Microacompasamiento
Este es el acompasamiento ms delicado o sutil, en donde se juegan factores
psicolgicos. Para lograr este rapport se necesita gran habilidad para detectar
micro comportamientos que luego ampliaremos.
La postura corporal:
Posicin del cuerpo
Piernas y pies
Distribucin del peso corporal.
Posicin de los brazos.
Manos y dedos.
Postura de hombros.
Inclinacin de la cabeza.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 59
La expresin:
Direccin de la mirada
Movimientos oculares A, V. y K.
La respiracin:
Ritmo de la respiracin.
Respiracin abdominal o superior.
Los movimientos:
Rpidos
Lentos
La voz
Habla rpido o lento
Habla bajo o fuerte
Habla pausado o no
Habla grave o agudo
Habla claro o difcil.
Clase 24
Como aplicar la PNL en las ventas
Algunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo
donde se libra una batalla de opiniones y respuestas en la que el ms hbil
saldr victorioso. Cuando el vendedor toma al cliente como su oponente,
se crea mucha resistencia y esto provoca tensin entre las dos partes.
Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una
venta. Una es la calidad en la comunicacin del vendedor y la otra es la
calidad del producto. No importa qu tipo de cliente te toque atender, la forma
como se le recibe y se inicia la comunicacin debe ser sin resistencia. Desde este
momento se debe construir una relacin de confianza y seguridad para que
el cliente tenga la oportunidad de valorar el producto y su posible compra.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 61
Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden
ayudar a las personas a mejorar sus capacidades de comunicacin en las ventas.
Para que una venta tenga xito se debe establecer una relacin entre el vendedor
y el comprador. Una relacin de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.
Arriba visualiza
A los lados escucha
Abajo a la derecha est en sensaciones
Abajo a la izquierda est en dilogo interno
62 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Prcticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace nicos y
diferentes es la forma como las secuenciamos y cual es ms dominante en nosotros.
Visual tender a hablar con mayor rapidez que el buen escuchador (auditivo) cuidar
sus palabras al hablar o el kinestsico que estar ms enfocado en las sensaciones
y por lo tanto su velocidad al hablar ser aun menor que los otros dos.
Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares
correspondientes, y habla con rapidez, tambin va a tener un lenguaje muy
preciso con expresiones visuales. La estructura est entrelazada y eso nos
da una pista ms de con qu tipo de cliente voy a tratar. La persona visual
querr que le enseen el producto y seguramente su comunicacin contendr
palabras con matices visuales como quisiera ver, yo observo mientras usted
me ensea, s, ya veo, y preguntas sobre lo que estn viendo.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 63
Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentracin
para seguir al cliente con sus patrones lingsticos.
La primera regla del vendedor es que no todos compran. Si haces tu trabajo bien
la gente llega a no comprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que
vendes, y no es algo personal. A nadie le gusta el rechazo. El rechazo te puede generar
inseguridad, miedo, baja autoestima y estas son barreras para una venta.
Es importante que sepas manejar el rechazo en el sentido de que no te afecte,
no es contra tu persona el rechazo. Recuerda, no todos compran.
64 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Como ya dijimos en la primera parte hay que observar al cliente y darse cuenta
si el cliente es visual, auditivo o kinestsico para poderlo acompasar y crear un
ambiente de confianza y seguridad.
Las palabras que usemos pueden ayudar a construir esta relacin o la pueden
derribar. Un vendedor inflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo
puede fcilmente tirar una venta.
De manera que si yo como vendedor las uso contra la opinin de mi cliente pues le
estoy dando con el mazo en la cabeza y forzando la conversacin por mi manera
de usar las palabras. Porque todos son todos y siempre es siempre. Y
realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas.
Cmo nos sentimos cuando nos dicen: es verdad, pero..., tiene usted razn,
pero... en realidad lo que esto quiere decir es que no es verdad y que no tengo
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 65
Tambin puedo ofrecer mi opinin para que vea un panorama ms amplio como: es
verdad lo que usted dice y permtame aadir..., tiene usted razn en eso y adems
hay que tomar en cuenta... De esta manera estamos aadiendo ms informacin a
la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla o eliminarla con el pero.
Otro consejo para vender consiste en evitar suponer cmo es tu cliente y qu necesita.
Antes de lanzar todos tus argumentos de venta, averigua la posicin del cliente.
Para averiguar haz preguntas, que adems crean empata.
Estas frases se usan exactamente para no crear conflicto, y abrir una puerta
de posibilidades.
O en otro caso:
este producto est carsimo, que locura, la contestacin para evitar una
oposicin puede ser:
admito que este producto es caro, tambin dura ms tiempo que los dems.
Una opinin por supuesto puede ser apreciada, respetada y admitida. Hay que
recordar que todos somos diferentes personalidades y filtramos el mundo en
forma diferente.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 67
Si usas estas frases con clientes resistentes vers que al final saldrn muy contentos
de la tienda por el trato que les diste, ellos fueron a pelear y salieron contentos.
Otro detalle que hay que tomar en cuenta es el uso de los dos hemisferios en
una venta. Tenemos en la cabeza un cerebro, eso espero, con dos hemisferios.
El derecho y el izquierdo.
Por otro lado tambin es bueno hacer uso del hemisferio derecho que es el
creativo, intuitivo, emocional, juguetn, el que hace chistes.
Acurdate que hacer una buena impresin en el cliente es lo mejor que puedes
hacer, aunque no compre, porque un cliente satisfecho con tu desempeo ser
un buen promotor y le llevar otros clientes que s compren.
68 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Clase 25
FinalmenteModelar para
alcanzar el xito
Si yo quisiera ser como Pablo todo el da, qu tendra yo que hacer para
pensar y actuar como l? Primero que nada tengo que estar dispuesto a
observar cuidadosamente qu hace Pablo, cmo lo hace y por supuesto qu
piensa. Si tengo contacto con Pablo preguntarle qu piensa y cmo lleva a
cabo lo que hace. Luego transferir este qu y cmo a mi propio ser para
funcionar como Pablo. De esta manera modelo a Pablo, hago lo que l.
De igual manera tampoco tendremos los exactos mismos resultados que Pablo
porque no somos Pablo, sin embargo, nos acercaremos ms a los resultados
que Pablo obtiene.
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 69
Hay que ver las diferencias en los patrones de pensamiento. Si Luis modela los
pensamientos de Pablo y se motiva como Pablo y visualiza el gimnasio, ve su cuerpo
mejorando y siente el bienestar y energa en su cuerpo, seguramente se levantar.
Mientras no haga eso, ser imposible que Luis se mueva con ese patrn mental.
La parte que se debe analizar en primera instancia es ver cules son las
diferencias con tu propio comportamiento y el comportamiento del otro. Luego
tambin es importante analizar y corregir los patrones lingsticos, es decir,
qu tipo de lenguaje se usa en contraposicin al lenguaje del otro. Y luego
tambin observar y modelar el lenguaje no verbal. El lenguaje no verbal es
importante modelarlo bien porque este est vinculado con el lenguaje verbal y
con procesos mentales. Es decir el lenguaje no verbal es el resultado de estados
70 | Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL?
Cada persona tiene sus propios recursos y personalidad. No se puede ser otro
Mozart, Picasso, o Gandhi, porque para serlo habra que tener exactamente
la misma historia personal, y tener la misma forma de pensar. Sin embargo al
darse uno cuenta de cules eran sus recursos, sus valores, sus ideales, su
forma de pensar, puede uno acercarse ms a la genialidad que alejarse.
Es mucho ms fcil modelar a alguien que ya hace las cosas con xito que
empezar uno a inventar cmo hacerlas y perder tiempo en ensayo y error.
Al ser conscientes de esto uno puede elegir, qu quiere uno modelar. Aprender
a modelar lo que conviene y no modelar lo que no me conviene. Nos hemos
constituido y formado por modelos que se convierten en programas fijos en
nosotros. Decir por ejemplo, quiero modelar el buen humor de mi abuela y
Cmo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNL? | 71
Fuentes:
Dr. Harry Adler
Lic. Mara Cristina Zanotti
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