DIRECCIN DE

DESARROLLO DE LA
ESTRATEGIA
 Matriz DAFO

Matriz ANSOFF
 Matriz DAFO
Relacionar datos para poder sacar
conclusiones que produzcan una accin.
 Matriz DAFO
Relacionar datos para poder sacar
conclusiones que produzcan una accin.

OFENSIVAS REORIENTACIN

DEFENSIVAS SUPERVIVENCIA
 Matriz ANSOFF
 MTODOS DE
DESARROLLO INTERNO
TIPOS DE ALIANZAS ESTRATGICAS
El modelo delta
La Necesidad De Un Cambio En La
Orientacin Estratgica

Fuente: Arnoldo C. Hax (MIT)

 El modelo delta

El modelo de Hax propone justamente transformar la

estrategia de una que est centrada en lo que la
organizacin quiere ofrecer, a otra que mire primero lo que
quieren los clientes y a partir de all construya su plan de
desarrollo.
 10 haxiomas que dan sustento al
modelo
1. El centro de la estrategia es el cliente
2. No se gana derrotando a la competencia sino logrando relaciones con clientes
3. La estrategia no es la guerra, es el amor
4. Una mentalidad centrada en el producto es restrictiva ya que hay que incluir
clientes, proveedores y complementadores
5. Hay que entender de manera profunda al cliente pues la estrategia se hace de a
un cliente por vez
6. Los commodities slo existen en la mente del inepto
7. Hay dos cimientos de toda estrategia: por un lado, la segmentacin y propuesta
de valor, y por otro la firma concebida como un conjunto de competencias
8. Se deben rechazar dos verdades: el cliente siempre tiene la razn y Conozco las
necesidades del cliente y cmo satisfacerlas
9. El proceso de planeamiento estratgico es un dilogo entre ejecutivos clave de la
firma que logran consenso sobre la direccin de la organizacin
10. Las mtricas son esenciales y la experimentacin es crucial.
FOCO DEL MODELO DELTA
3 opciones estratgicas del modelo delta

Dado que la concepcin

central del modelo Delta es la
estrategia centrada en la
relacin con el cliente, Hax
incorpora un tringulo
equivalente a la letra delta
para representar las opciones
vlidas de posicionamiento
estratgico que puede seguir
una organizacin:
Mejor
Mejor
producto:
producto: El El
cliente sese
cliente siente atrado
siente porpor
atrado laslas
caractersticas
caractersticas inherentes
inherentes deldel
producto
productoofrecido.
ofrecido.Esto
Estosese
logra a travs
logra a travs
de un
de bajo
un bajo
costo (que
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(que la oferta
permite ms
la oferta msbaja para
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para cliente que
cliente resulta
que resultadedeuna
unainfraestructura
infraestructuraeficiente)
eficiente)oomediante
medianteunauna
oferta de producto
oferta dediferenciado que el cliente
producto diferenciado quevalora y porvalora
el cliente el cualy est
por eldispuesto
cual estadispuesto
pagar un a valor adicional
pagar un valor adicional

Solucin
Solucin
total: La La
total: relacin concon
relacin el cliente resulta
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capacidades
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cliente
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integrada
que aborda sus necesidades
que aborda crticas.
sus necesidades Se Se
crticas. logra porporuna
logra una proximidad con elelcliente,
proximidad con cliente, transfiriendo
transfiriendo capacidades
capacidades y y
conocimientos
conocimientos centrales y proveyendo
centrales y proveyendo ununespectro completo
espectro completo dedeproductos y servicios
productos y servicios que
quesatisfacen
satisfacenlalamayora,
mayora,sino
sinotodas,
todas,
sus necesidades (alcance horizontal) sus necesidades (alcance horizontal)

Dominio
Dominiototal: La La
total: firma logra
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logra una
posicin
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dominanteenen el el
mercado
mercadoque le le
que garantiza unun
garantiza liderazgo sinsin
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Estoseselogra
lograa a
travs del
travs del desarrollo
desarrollo y propiedad de estndares
y propiedad de estndaresde de industria,convirtindose
industria, convirtindoseen interfaceentre
en la interface entreclientes
clientes y sus
y sus
proveedores o siendo la nica proveedores
fuente para las necesidades
o siendo la nicadel cliente.
fuente para las necesidades del cliente.