FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMIA

TEMA:
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION Y MERCADEO

ASIGNATURA: Comercio Exterior

ALUMNOS :
Jos Paolo Lasteros Flores
Adriana Liseth Quispe Canal
Marielena Saldivar
Luiz Adrian Pino Cayuri
Karen Puma Pimentel

CUSCO PERU
 Plan de mercadeo y estrategias de exportacin:

Que es un plan de mercadeo:

Es un informe en el cual se recopila la situacin de una empresa para identificar hacia

donde debe de dirigirse, trabaja como una herramienta gerencial que permite visualizar la
cantidad de oferentes y demandantes en el mercado donde la empresa va a participar.

Una empresa con un plan de mercadeo podr establecer los objetivos y estrategias para
su comercializacin, tanto a nivel local como internacional las empresas que deseen
posicionarse en el mercado debern tener en cuenta variables como:

Clientes
Productos
Usuarios
Competencia
Proveedores
Y estrategias de comercializacin internacional (que veremos ms adelante como
mayor profundidad)

PRODUCTO (SERVICIO): En trminos generales, es el satisfactor del cliente, es el bien a

comercializar en el mercado, hablar de del producto o quiz del servicio (pero en este
caso, solamente producto) que una empresa ofrezca trae a la mente algunas otras
variables como el diseo del producto, caractersticas, usos, etc. Todos estos enfocados
desde el punto de vista del cliente

MERCADO: la empresa deber de identificar las diferentes caractersticas que conforman

el mercado al cual desean entrar tales como la ubicacin geogrfica, el tamao del
mercado, la competencia y a que segmento del mercado entraran. Una vez identificados
estas variables se podr tomar una decisin estratgica para la empresa

EL CLIENTE: las necesidades del cliente son el factor clave que nos ayudaran a decidir
que productos deberemos de exportar hacia el extranjero, y para tal se deber de hacer
una investigacin basada en gustos, preferencias, necesidades dentro del sector de
consumidores de un mercado, algunos cambios en este enfoque deben de tener las
siguientes caracteristicas:
 Productos personalizados y no estndar
Calidad del producto
Conservar la fidelidad del cliente mediante estrategias de marketing
Identificar el perfil del cliente

COMPETENCIA: Al llegar a esta parte del plan de mercadeo, nos daremos cuenta de que
se debe de realizar una descripcin detallada de la competencia que comprenda lo sgte:

Productos que sern competencia directa (que compitan en la misma categora)

Empresas que exporten productos idnticos
Demanda del mercado
Precio
Puntos de venta directos
Canales de distribucin

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL O ESTRATEGIAS DE

EXPORTACION:

Cuando llegamos a esta parte, ya tenemos definido todo lo anterior mencionado, ahora si
somos una empresa emprendedora y queremos dar pasos firmes en este terreno,
debemos de hacer lo siguiente:

1.- Pregntate si realmente tu producto o servicio est listo para ser exportado.

Debes realizar un anlisis minucioso de sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas, (FODA). Tras este primer paso debes analizar la competencia, los productos
que existen en el mercado a donde piensas exportar, cuestinate con honestidad Quin
va a comprar mi producto y por qu?

Adems, es el momento de responder a esta cuestin Tengo las habilidades y los

recursos para comenzar con la exportacin de mi producto?, Cul es el plus que tiene mi
producto en relacin con los otros?

Investiga a fondo el mercado, haz un plan de marketing internacional y rene el capital

suficiente para solventar todos los gastos que se te vienen encima.

2.- Conoces a la perfeccin el mercado a donde quieres llegar?

Analizar a tu competencia slo es el principio de un mundo de detalles que no puedes
pasar por alto, no olvides revisar los precios del mercado. Mi producto es competitivo, es
innovador?, revisa el diseo de los productos que son con los que te enfrentars, qu tipo
de presentacin domina en el mercado, cual es el precio y la calidad, quin lo certifica.
Investiga si tiene algn significado peculiar el nombre de tu producto en ese pas, a veces
los nombres son sinnimo de un asunto negativo, una frase o un nmero puede estar
rodeado de supersticiones que para el pas tienen mucho peso. El color de tu envasado
tambin tiene todo un lenguaje, por ejemplo colores como el negro o el morado tienen
mucho peso ideolgico en ciertas culturas.

3.- El trmite aduanal, un punto medular.

En caso de no contar con un buen agente aduanal, todo tu plan se puede venir
atrs. Asesrate. Verifica si existe ayuda gubernamental a la venta de productos
importados o por el contrario si existen barreras que te impedirn desarrollar tu negocio.
El etiquetado de tu producto debe ser absolutamente claro, no dejar huecos que podran
causarte retrasos en la aceptacin del mismo. Checa si es necesario hacer etiquetas
bilinges ya que algunos pases tienen como lengua principal dos idiomas. Agrega en el
etiquetado las diversas aplicaciones del producto.

4.- Detalla an ms

Cul es tu mercado objetivo? Cules son las tendencias econmicas en ese pas?
Detalla el perfil demogrfico y la cultura de masas que prevalece en el presente y crea
una perspectiva a corto, mediano y largo plazo. Para entonces ya debes haber realizado
una consulta con clientes potenciales, un acercamiento con mayoristas, incluso ponerte
en contacto con personal de la embajada. Entrate en qu gasta la gente su tiempo en
esa regin, cules son sus comidas y pasatiempos favoritos, dnde hace sus compras,
con que productos limpia su casa, etc.

5.- Prepara el primer paquete que exportars.

Conoces si existe algn tratado comercial entre tu pas y el lugar a donde piensas
introducir tu producto o servicio?, entrate si existe algn tipo de restriccin, ten cuidado
con el clima del pas o la regin donde llegarn tus productos, recuerda factores como la
humedad, el fro extremo o el calor que podra daar tu mercanca. Cercirate si debes
considerar un empaque especial, un servicio postventa. Planea con tiempo si requieres
asistencia financiera.

6.- Define el plan de exportacin.

Revisa el volumen de lo que vas a exportar y los precios del mismo, a veces es mejor
enviar un volumen enorme para reducir costos o bien en ocasiones eso elevar tus
gastos, define a travs de que medio te conviene ms enviar tus productos: va area,
martima, carretera, etc. Si vas a ofrecer una garanta de tu producto o servicio, define
adecuadamente los lmites y alcances.

7.- No olvides mantener el contacto con clientes potenciales.

Es muy importante haber vivido en el pas donde piensas exportar tus productos o
servicios, pero en caso de no haberlo hecho ponte en contacto con personas de ese pas,
pdeles informes detallados de los productos con los que compites, las redes sociales son
una excelente alternativa y no gastars mucho dinero. Hazlo muy regularmente pues los
gustos, modas y tendencias cambian constantemente.

PLAN DE MERCADEO.

Los clientes son ahora mucho ms exigentes, estn ms conscientes y desean optimizar
su dinero en cada transaccin que realizan. Las presiones del entorno y las nuevas
tendencias estn obligando a los empresarios a buscar mejores mtodos de
comercializacin para mantenerse en el mercado y as poder sobrevivir. Por ello, los
responsables de colocar los productos y/o servicios en las manos de los clientes deben
planificar sus actividades, disear apropiadamente estrategias y tcticas operativas con el
fin de ser ms competitivos.

A pesar de ello, muchas empresas acometen la tarea de venta sin tener claro adonde
quieren llegar, es decir, sin tener un plan que les indique el rumbo a seguir y su meta. No
bastan la intuicin, el "olfato para los negocios". Una eficiente gestin comercial exige
contar con un Plan de mercadeo que seale las metas de venta a lograr, las acciones a
seguir, la estrategia para acometerlo y la perseverancia para llevarla a cabo.

Un plan de trabajo para guiar los esfuerzos comerciales se elabora a partir de una revisin
de los conocimientos sobre la empresa, sus fortalezas y debilidades, el anlisis del
mercado, los productos, los clientes y la competencia. En el Plan de mercadeo es
fundamental enunciar lo que se desea alcanzar y definir las estrategias y las tcticas de
accin para lograr esos objetivos.

La gran promesa detrs de un Plan de mercadeo es disponer de un instrumento que

permita orientar la gestin comercial de la empresa y alinear a todos sus actores. Sin
embargo, un buen instrumento slo es posible lograrlo si se construye en forma acuciosa,
de manera tal que sea realista, fcil de ser instrumentado, medible y beneficioso.

Algunos aspectos que deben ser considerados para una implementacin efectiva

son los siguientes:

Tiempo dedicado a la bsqueda de informacin

Anlisis de las situaciones que enfrenta la empresa

Definicin y difusin de las decisiones entre los colaboradores

REQUISITOS DE UN PLAN DE MERCADEO

Debe ser elaborado en concordancia con el negocio y ser coherente con los dems
planes de la empresa.

Debe ser funcional, flexible y factible, pero retador.

 Debe incluir un programa cronolgico y un presupuesto.

Debe hacerse por escrito y revisarse peridicamente para acometer cualquier ajuste
que se considere prudente.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MERCADEO

En un Plan de mercadeo se presentan, en forma clara y sistemtica, las opciones

seleccionadas para asegurar su desarrollo comercial en el mediano y largo plazo. Tales
opciones se deben traducir en decisiones y programas de accin concretos.

Existe una gran variedad de modelos de Planes de mercadeo que reflejan no solamente
la perspectiva y orientacin comercial que tiene cada empresa, sino tambin las diferentes
preferencias personales e inclinaciones de los individuos a cargo de elaborar el plan de
esas empresas.

En el cuadro que se presenta a continuacin se muestra la estructura tipo de un Plan de

mercadeo, el cual debe adecuarse tanto a las caractersticas de la empresa como al
contexto en que sta se desenvuelve. Cada parte del Plan de mercadeo debe responder
a un conjunto de interrogantes relacionadas con la gestin comercial del negocio.

Estructura del Plan de Mercadeo

I. Introduccin De qu producto(s) o servicio(s) se trata?

Descripcin detallada y explicacin de su lugar en el mercado

II. Anlisis del Contexto que Afecta al Producto o Servicio

La demanda

Condiciones sociales, culturales y demogrficas, incluido el nivel educativo

La economa

La tecnologa

La competencia

Preferencias de los consumidores

Posicin de la empresa
III. El Mercado

Objetivo

Descripcin del segmento de mercado que interesa Por qu ese tipo de

segmento?

IV. Problemas y Oportunidades

Sntesis de la situacin de la empresa.

Anlisis de fortalezas y debilidades

Anlisis de las oportunidades y amenazas

V. Objetivos y Metas de mercadeo

Objetivos medibles y metas alcanzables, pero retadoras. Qu se desea lograr?

(Ventas, cuota de mercado, rendimiento de la inversin, etc.)

VI. Estrategia y Tctica de mercadeo

Qu debe hacerse para lograr las metas y objetivos?

Cmo actuar frente a la reaccin de la competencia?

Qu variables estratgicas o acciones a ejecutar se necesitan para desarrollar la

estrategia?

VII. Plan de Ventas

Sntesis

Cronograma de implementacin de las tcticas para cada mercado objetivo

Presupuesto

Consideraciones para la implementacin y control

VIII. Documentos de apoyo

 Se incluye cualquier documento de apoyo que refuerce las secciones anteriores del
plan, como lo son: equipo gerencial, hojas de trabajo, estudios de mercado, resultados de
investigaciones, entre otros.

Elaboracin del Plan de Mercadeo.

Aunque no existe una receta para elaborar el Plan de mercadeo, existe un denominador
comn en todos los procesos de elaboracin. Todos siguen el patrn de la planeacin
estratgica donde se formulan estas tres preguntas claves:

Dnde estamos?

Hacia dnde queremos ir?

Cmo hacemos para llegar hasta all?

El punto de partida de todo proceso de construccin de un Plan de mercadeo es dar

respuesta a la primera interrogante mencionada, lo cual implica un acucioso anlisis del
estado en que se encuentra la gestin comercial de la empresa.

Cada trozo de informacin que se obtenga dir algo ms sobre dnde estn las fortalezas
y qu negocios sin explotar estn esperando. El anlisis de la informacin obtenida
durante la primera fase del proceso de elaboracin del Plan de mercadeo, ser til no slo
para dar cuenta de la situacin real de la gestin sino que permitir, adems, determinar
cules son los aspectos que deben recibir mayor atencin o nfasis durante las fases de
implementacin y seguimiento del Plan elaborado.

Una forma de verificar si se han considerado todos los detalles en la elaboracin del plan
es formularse preguntas tales como;

1. Ha dedicado suficiente tiempo a pensar y crear un Plan de Marketing?

2. Ha recogido TODOS los datos del ao anterior?

3. Ha proyectado sus metas basndose en los resultados del ltimo ao?

4. Ha previsto tiempo extra, holguras e imprevistos?

5. Ha buscado o pensado nuevas oportunidades?

6. Tiene claro el porqu de la meta?

7. Se ha considerado usted mismo en el plan?

Las respuestas orientarn al responsable de elaborarlo para saber: Cuntos errores ha

cometido en la elaboracin de su Plan de Marketing? y Cmo podra evitarlos en el
futuro?.

Algunos aspectos, que puede y debe considerar el anlisis de la situacin en que se

encuentra la gestin comercial de la empresa, son:

Anlisis del Mercado

Historia

Tamao

Potencial del mercado

Tendencias de la oferta y demanda

Precios

Canales de distribucin

Polticas y procedimientos de ventas

Publicidad y promocin

Factores del entorno

Anlisis de Ventas

Historial

Desempeo del rea ventas

Tendencia de las ventas, costos y utilidades

Evaluacin de resultados anteriores v/s actuales, Cmo se obtuvieron los

resultados y qu factores ayudaron o los entorpecieron?
 Anlisis de la Competencia con respecto a la empresa en cuestin. Para ello se
debe formular la pregunta pregntese lo siguiente: Cules son sus fortalezas y
debilidades en relacin a sus competidores ms importantes? Y Qu cree que harn sus
competidores en el futuro?

Anlisis de los Clientes: Quines son sus clientes?, Qu compran?, Cmo

hacen para escoger?, Por qu prefieren un producto en particular?, Dnde compran?,
Cundo acostumbran a comprarlo?, Cules son las implicaciones de los cambios en el
comportamiento de sus clientes? y Cul ser el impacto de este cambio en su empresa y
sus competidores?.

Sobre estas bases de informacin se podr realizar los siguientes pasos del plan, como
por ejemplo, poder establecer objetivos comerciales, generar estrategias y elegir las
mejores.

Recomendaciones Para el Proceso de Elaboracin

A continuacin se presentan algunas recomendaciones finales para transitar sin tropiezos

a travs del proceso de creacin y diseo de un Plan de mercadeo.

Es recomendable dedicar el tiempo adecuado (es una inversin y no un gasto) al Plan.

Muchas empresas lo hacen mediante un retiro de su equipo directivo, fuera de la ciudad o
del lugar de trabajo, o simplemente lo hacen durante un fin de semana, sin distracciones.
Trabajar gradualmente en el plan slo cuando hay algn tiempo disponible es una manera
segura de fallar.

Se debe tener informacin de dnde est la empresa para decidir qu camino tomar. Los
datos deben incluir la mayor cantidad de informacin sobre la produccin, sus clientes,
sus costos y utilidades, las fuentes de cada transaccin, etc.

Debe evitar el tratar de utilizar como datos de comparacin solamente el ao anterior.

Este es el mtodo que involucra incrementar las metas del ao anterior, pero es poco
excitante o energizante ya que, normalmente, exige trabajar ms, ms duro o ms
rpidamente.

En el Plan se debe considerar que ocurrirn crisis o cosas inesperadas. Siempre se debe
asumir que se necesitar entre un 20% o un 30% ms del tiempo estimado en el plan
inicial.
Cuestionar la manera habitual de producir o entregar productos o servicios a los clientes.
Buscar nuevos modos de comercializarlos, de asociarse con otros y de llegar a nuevos
segmentos no atendidos todava, es una buena prctica.

Se debe tener absoluta claridad sobre el porqu o razn por la cual se quiere alcanzar la
meta comercial. Esto ayudar al equipo de trabajo a ponerse en accin. Siga
preguntndose: "Por qu quiero esto?" o "Qu obtendr si logro esto otro?".

1.- Componentes de un plan de mercadeo

En este artculo resalta la importancia del procedimiento que se sigue en la elaboracin

del plan de mercadeo, indicando que durante su preparacin se realizan ejercicios
reflexivos importantes y determinantes para fijar objetivos, metas y fijar la estrategia a
seguir. As mismo se detallan los componentes de un plan de mercadeo, describiendo las
tareas a realiza y los datos que debe contener cada parte el cuerpo

Qu es un plan de exportacin?

Un plan de exportacin no tiene una estructura predeterminada ya que vara en funcin de

los productos, servicios y caractersticas particulares de cada empresa. Segn detalla la
publicacin titulada Plan de negocios internacional de exportacin de ProMexico, Lo que
se busca con la planificacin de un negocio de exportacin es penetrar sistemticamente
un producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la
rentabilidad".

O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores

ganancias y optimizando el negocio. El plan de negocios de exportacin no es ms que
una forma organizada de exponer: lo qu queremos exportar, a dnde queremos exportar,
cmo lo vamos hacer y con qu recursos contamos para hacerlo.

Todo plan de exportacin debe contar con los siguientes puntos claves:

Descripcin del negocio

Es importante exponer informacin detallada acerca de la empresa. En especial una

descripcin de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en prctica el proyecto.
Segn detalla Con tu negocio, definir las fortalezas y debilidades de la empresa tambin
es recomendable. Adems, debemos incluir los objetivos a largo y corto plazo, si hay
antecedentes de un plan de negocios de exportacin, la estrategia de insercin al
mercado meta, y la descripcin del producto o servicio.

Este ltimo punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripcin del
consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologas,
normas de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta
investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

Anlisis de mercado

Todo plan de exportacin debe incluir a dnde se quiere exportar y las caractersticas de
dicho mercado. Esto incluye aspectos polticos, legales, econmicos y socioculturales.
Segn ProMexico, es importante que se incluya una descripcin de la industria en el
mercado a exportar, anlisis de la competencia, segmentacin de mercado y barreras
arancelarias.

Recursos humanos

En la publicacin titulada, Elaboracin del plan de Negocio de exportacin de PromPeru,

el Lic. Paredes Bulln detalla que es valioso exponer el capital humano con los que
cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportacin. Cualquier informacin
relacionada a la experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio
internacional, la estructura organizacional de la empresa y del rea internacional es
beneficioso. Adems, es importante detallar si su empresa cuenta con asesores externos
en el rea de comercio internacional como as tambin las alianzas estratgicas.

Operativa

Segn ProPeru, esta es la parte principal del plan de exportacin. En esta seccin se
define una estrategia de penetracin al mercado meta compatible con los objetivos de
largo plazo que tenga la empresa. Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la
operacin desde el punto de vista administrativo, tcnico, financiero, y comercial. Es
necesario incluir todo aquello relacionado a los aspectos internacionales de la operativa
como tambin de la produccin. A continuacin estn detallados los elementos que
deberan contener estos dos segmentos.

Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportacin
-Logstica internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promocin
-Distribucin
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero

Aspectos de Produccin:

-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localizacin
-Mano de obra
-Subcontratacin
-Proveedores
-Tecnologa
-Inventarios

Riesgos

Segn PromPeru, un aspecto importante del plan de exportacin es la Identificacin de

los problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo en el proyecto. Adems
se deben detallar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Una de las formas ms
fciles de mitigar los riesgos que pueda llegar a tener la operacin contratando un seguro
de crdito a la exportacin. Este seguro otorga cobertura a las ventas a crdito realizadas
en el mercado internacional (exportaciones en cobranza). Por ejemplo, la pgina de
Internet de la Compaa de Seguros de Crdito Continental seala que el seguro protege
al exportador de los siguientes riesgos:
Guerra, guerra civil, revolucin u ocupacin del territorio por fuerzas extranjeras

Expropiacin o confiscacin, requisicin de mercadera

Retraso en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de gobierno

Cancelacin de permisos de exportacin o importacin

Cancelacin unilateral del contrato por el gobierno del importador

Proyecciones financieras

Segn detalla Con Tu Negocio, muchas pequeas y medianas empresas carecen de

proyecciones financieras adecuadas para elaborar un plan de exportacin slido. Con
respecto a las finanzas, el empresario debe exponer: con qu recursos cuenta para llegar
a cabo el proyecto de exportacin, informacin financiera histrica, flujo efectivo, estados
financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

Sumario

Este segmento contiene ni ms ni menos que un resumen del plan de exportacin. Su

propsito es presentar en una manera concisa la situacin actual de la empresa y los
planes para la nueva operativa. Segn detalla Con Tu Negocio, debe incluir el perfil de la
empresa, una descripcin precisa de qu consiste el negocio, descripcin del producto o
servicio que se ofrece, ventajas competitivas, y requerimientos financieros.

Indudablemente un plan de exportacin es una herramienta fundamental para que las

pequeas y medianas empresas de Latinoamrica y el Caribe se integren cada vez ms y
de mejor manera al mercado internacional. Muchas pequeas y medianas empresas
cuentan con la mayora de la informacin anteriormente mencionada pero la
desorganizacin y falta de experiencia puede llevar a que no prospere la expansin hacia
el mercado internacional.

Elaborar adecuadamente el plan de exportacin no solo ayudara desde un punto de vista

comercial, sino que le permite a la empresa a evaluarse a s misma, generando mayor
participacin y conciencia de la operativa. Como todo instrumento de gestin, el plan debe
ser flexible y adaptable, permitiendo su revisin a medida que avanza la operativa.

CUADRO DE ELABORACION DE UNA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

 ESTRATEGIA COMPETITIVAS

La estrategia competitiva tiene como propsito definir qu acciones se deben emprender

para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la
empresa.

Tema que en esencia nos lleva a plantear qu productos se deben manejar y qu

caractersticas deben reunir para aspirar el xito.
En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por lo que
el xito al que se hace referencia est condicionado por la capacidad de la empresa para
superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto desde la perspectiva
del cliente.

En estos trminos, la concepcin de la estrategia competitiva descansa en el anlisis de

tres partes clave:

Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva

Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor

Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc.

1. LAS ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN MERCADOS INTERNACIONALES:

Variaciones en los costos de fabricacin.
Tipos de cambio fluctuantes.
Polticas comerciales del gobierno anfitrin.
Competencia multinacional contra competencia global
Tipos de estrategias internacionales
Una estrategia multinacional o una global?
Estrategia global y ventaja competitiva
Ubicacin de actividades.

2. EMPRESAS PERUANAS CON MAYOR EXPORTACION:

 3. LOS PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACION:

Ejemplo:
Estrategia para una mejor exportacin:

1. El liderazgo en costos totales bajos

Mantener el costo ms bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de

ventas es el tema central de la estrategia. Por lo tanto la calidad, el servicio, la
reduccin de costos mediante una mayor experiencia, la construccin eficiente de
economas de escala, el rgido control de costos y muy particularmente de los
costos variables, son materia de escrutinio frreo y constante.

Si la empresa tiene una posicin de costos bajos, se espera que esto la conduzca
a obtener utilidades por encima del promedio de la industria. Los competidores
menos eficientes sern los primeros en sufrir las presiones competitivas.

Implementar una estrategia de costo bajo podra implicar grandes inversiones de

capital en tecnologa de punta, precios agresivos y reducir los mrgenes de utilidad
para comprar una mayor participacin en el mercado. La estrategia de liderazgo en
costo bajo fue el fundamento del xito de compaas como Texas Instruments,
Black & Decker y Du Pont.

2. La Diferenciacin
Una segunda estrategia es la de crearle al producto o servicio algo que fuera
percibido en toda la industria como nico. La diferenciacin se consideraba como
la barrera protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca, la que
como resultante debera producir una menor sensibilidad al precio.
Diferenciarse significa sacrificar participacin de mercado e involucrarse en
actividades costosas como investigacin, diseo del producto, materiales de alta
calidad o incrementar el servicio al cliente.Sin embargo, esta situacin de
incompatibilidad con la estrategia de liderazgo de costos bajos no se daba en
todas las industrias y haban negocios que podan competir con costos bajos y
precios comparables a los de la competencia. Compaas que se distinguieron en
su momento por adoptar algna forma de diferenciacin fueron: Mercedes-Benz
(diseo e imgen de marca), Caterpillar (red de distribucin) y Coleman
(tecnologa), entre muchas otras.
3. El Enfoque

La tercera estrategia, consiste en concentrarse en un grupo especfico de clientes,

en un segmento de la lnea de productos o en un mercado geogrfico. La
estrategia se basa en la premisa de que la empresa estaba en condiciones de
servir a un objetivo estratgico ms reducido en forma ms eficiente que los
competidores de amplia cobertura.

Como resultado, la empresa se diferencia al atender mejor las necesidades de un

mercado-meta especfico, o reduciendo costos sirviendo a se mercado, o ambas
cosas. The Martin-Brower Co., uno de los grandes distribuidores de alimentos en
los Estados Unidos, es un ejemplo en la adopcin de la estrategia de enfoque
cuando en su poca, limit su servicio solamente a las ocho principales cadenas
de restaurantes de comida rpida (Hoy slo le distribuye a McDonalds).