INSTITUTO TECNOLGICO DE IGUALA

Administracin de las Operaciones

Profesor: Ing. Charlie Olaff lvarez

Beltrn
Equipo No. 2

Quinto Semestre Grupo: U Carrera: Ingeniera Industrial Aula: A3

1

Iguala de la Independencia Octubre 2017

 2.2 MTODOS CUALITATIVOS
PARA LOS PRONSTICOS DE LA
DEMANDA
 Qu es un pronstico
cualitativo?
Un pronstico cualitativo se encuentra basado en la
experiencia, intuicin o subjetividad de quien predice los
eventos futuros. Un mtodo de enfoque cualitativo suele
ser usado cuando no hay datos histricos o hay cambios
tecnolgicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o
cuando los datos que hay no son confiables.
 En la prctica, un buen pronstico es aquel que integra
enfoque cualitativo y cuantitativo, siendo inicialmente el
primero para luego ajustarse con el segundo,
desarrollando un anlisis integral.
Pronstico de demanda
cualitativo hecho con 6
mtodos
 1.- Mtodo Delphi:
Es un proceso basado en la consulta sistemtica del juicio
de personas consideradas expertos. Es estructurado e
iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un
consenso frente a una temtica en comn.
 -Ventajas-
Es flexible al captar diversidad de opiniones, las cuales son
entregadas de forma annima y confidencial.
El consenso logrado presenta alto grado de confiabilidad.
Permite el involucramiento de los expertos con el problema,
permitiendo su relacionamiento de forma annima con otros
expertos, lo que aporta al flujo de informacin.
 -Desventajas-
Al involucrar y comunicar a diversos actores, el tiempo que se
puede tomar la aplicacin del mtodo puede ser ms del
esperado.
Requiere de expertos. Si, esto podra ser una desventaja
dependiendo de la temtica a abordar.
 2.- Encuesta de mercado de
consumo:
Consiste en obtener la opinin o percepcin de un grupo
de personas acerca de su proyeccin de consumo o
inters por un producto o servicio.
 -Ventajas-
Son flexibles al permitir su aplicacin de forma personal,
telefnica o por e-mail.
El encuestado puede meditar su respuesta asegurando la libertad
para elegir una respuesta. til para las personas tmidas que se
asustan con un entrevistador, y tambin para el encuestador,
quien solo tiene que dar la encuesta, asesorar y esperar que se la
devuelvan. Pero ojo, dependiendo del objetivo del estudio, esto
a su vez puede ser una desventaja.
 -Desventajas-
No permite evidenciar las emociones y percepciones del
individuo. Esta es una desventaja importante frente a tcnicas
proyectivas o grupos de enfoque.
No es la ms apropiada para enfoque cualitativo, pues el
encuestado se reduce a seleccionar lo que le indica la pregunta
sin ir ms all de su pensamiento.
 3.- Consulta a la fuerza de
ventas:
Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta tcnica
hace uso de la experiencia del personal ms cercano al
cliente para obtener un pronstico de demanda: El
vendedor, quien entrega su estimacin de la demanda,
estimacin que es combinada con la de otros vendedores
para generar el pronstico de una regin.
 -Ventajas-
Es un mtodo incluyente al solicitar la estimacin de los
vendedores, lo que puede aumentar su motivacin. Aunque esto
se ve maximizado cuando su opinin es solicitada con
frecuencia y sus metas no estn fuera de su alcance.
Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo
comparativos entre cada vendedor.
 -Desventaja-
Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de
ventas, esta tcnica puede generar datos no confiables si el
vendedor entrega una estimacin de la demanda menor para
cumplir su meta.
 4.- Jurado de opinin
ejecutiva:
Se basa en la experiencia y los conocimientos tcnicos de
los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso.
Es una de las ms utilizadas cuando se requiere actuar con
rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos
productos.
 -Ventaja-
Permite tomar decisiones con rapidez. til para cambios
repentinos en la demanda de un producto, una situacin de
urgencia en la empresa, reacciones ante el mercado, etc.
 -Desventajas-
Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no
siempre lo es, pero puede ser. Son altos mandos de la empresa,
as que, tomar una decisin basado en su conocimiento del
negocio es importante, pero considerar lo que ocurre en la
misin tambin lo es. Si buscas calcular el pronstico de ventas
preguntndole al vendedor, es ms probable de que te d un
nmero conservador comparado con el gerente de mercadeo,
quien espera cifras ms altas.
 5.- Grupos de consenso:
Consiste en el sondeo de la opinin de cargos bajos,
medios y altos para generar un pronstico que alinee
desde la operacin hasta la estrategia. Por ejemplo
cuando que solicites la estimacin de la demanda del
vendedor, del analista de mercado y del gerente de
mercadeo para prever las ventas del periodo.
 -Ventajas-
Aumenta la motivacin entre el personal al incluir su opinin
entre las decisiones estratgicas de la empresa.
Aumenta la pertinencia de las conclusiones al involucrar los
distintos niveles en la empresa.
Es un mtodo de bajo costo comparado con otros, pues hace
uso del personal de la empresa para obtener las respuestas.
 -Desventajas-
Si eliges hacer una reunin donde se encuentren diferentes
niveles jerrquicos, los niveles inferiores podran sentirse
intimidados, lo que podra agregar respuestas ambiguas. El
mtodo Delphi da solucin a ste inconveniente al dotar a los
participantes de identidad annima.
 6.- Analoga de productos
similares:
Su prediccin de la demanda se basa en el
comportamiento de las ventas de un producto similar o
modelo. La comparacin puede ser realizada con un
producto sustituto o complementario. Es un mtodo
generalmente usado para estimar la demanda inicial en el
lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
 Conclusin
Estas son 6 de las tcnicas y mtodos ms representativos
para elaborar un pronstico de demanda cualitativo. En
general, la recomendacin es no quedarse con solo una
de ellas y hacer uso de dos o ms, analizando la
correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y
otra. Aunque claro, esto vara segn el tiempo y los
recursos que dispongas.